第6章 商務(wù)談判的結(jié)束與簽約

第六章商務(wù)談判的結(jié)束與簽約

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆了解商務(wù)談判結(jié)束的判定條件?！羰煜ど虅?wù)談判的各種可能結(jié)果以及簽約意向?！粽莆沾俪缮虅?wù)談判締約的策略?！炯寄苣繕?biāo)】◆在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略，并為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)?！灸K內(nèi)容】第一節(jié)商務(wù)談判的結(jié)束第二節(jié)商務(wù)談判的收尾工作

第一節(jié)商務(wù)談判的結(jié)束【案例引入】丹麥?zhǔn)降摹半y得糊涂”【本節(jié)內(nèi)容】一、商務(wù)談判終結(jié)的判斷二、商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式三、商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題四、促成簽約的策略一、商務(wù)談判終結(jié)的判斷

1、從談判涉及的交易條件來判斷

(1)考察交易條件中的分歧數(shù)

(2)考察交易對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線2、從談判時(shí)間來判斷

(1)雙方約定的談判時(shí)間

(2)單方限定的時(shí)間

(3)形勢(shì)突變的談判時(shí)間

一、商務(wù)談判終結(jié)的判斷（續(xù)）

3、從談判策略來判定

(1)最后立場(chǎng)策略談判者經(jīng)過多次磋商之后仍無結(jié)果，一方闡明己方最后的立場(chǎng)，講清楚讓步的幅度，如果對(duì)方不接受，談判即宣布破裂；如果對(duì)方接受該條件，談判即成交。

(2)折中進(jìn)退策略該策略是將雙方立場(chǎng)和條件的差距，取中間條件作為雙方共同進(jìn)退或妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)，以解決殘余談判的策略。(3)一攬子交易策略系指雙方將所有分歧條件以有的利于對(duì)方，有的利于己方的新條件，組成一個(gè)方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇?。由于該方案包括了所有談判存在的分歧，故稱“一攬子交易”，而針對(duì)所有分歧提出了有進(jìn)有退的條件，因而也稱“好壞搭配”。(4)冷凍政策即暫時(shí)中止談判的做法。中止談判從形式上講就是停止談判，是某種意義上的終結(jié)。

一、商務(wù)談判終結(jié)的判斷（續(xù)）

4、從談判者發(fā)出的信號(hào)來判斷（1）談判人員所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒有不明確之處；如果他的建議未被接受，除非中斷談判，談判者沒有別的出路。（2）談判者用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng)，談話中表達(dá)出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分，比如：“好，這就是我最后的主張了，現(xiàn)在您的意見如何?”

（3）談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語(yǔ)氣，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯著對(duì)方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。（4）回答對(duì)方的任何問題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少用論據(jù)，表明確實(shí)沒有折衷的余地。（5）一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他是最有利的，并告訴他理由。

二、商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式

1、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能

(1)達(dá)成交易，并改善了關(guān)系；

(2)達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化；

(3)達(dá)成交易，但關(guān)系惡化；

(4)沒有成交，但改善了關(guān)系，為雙方將來的成功合作奠定了基礎(chǔ)；

(5)沒有成交，關(guān)系也沒有變化；

(6)沒有成交，而且關(guān)系惡化。

二、商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式2、商務(wù)談判結(jié)束的方式(1)成交(2)中止①有約期中止②無約期中止

(3)談判破裂①友好破裂結(jié)束談判②對(duì)立破裂結(jié)束研判【案例應(yīng)用】貴方的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱!

三、商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題

1、對(duì)前階段談判的回顧和總結(jié)

2、最終報(bào)價(jià)及最后讓步(1)最終報(bào)價(jià)最后一次報(bào)價(jià)通常把最后的讓步分成兩步走：主要讓步部分在最后期限前提出，剛好給對(duì)方留出一定的時(shí)間思考；次要讓步部分可作為“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出。(2)最后讓步要嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，其大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。在決定最后讓步幅度時(shí)，一個(gè)主要因素是看對(duì)方接受讓步的這個(gè)人在其組織中的級(jí)別和地位。

3、談判的記錄及整理【案例應(yīng)用】中美僵局談判四、促成簽約的策略

1、最后期限策略（學(xué)生演繹）

最后期限策略即是規(guī)定出談判截止日期，利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力，借以達(dá)到促成簽約的目的。

2、最后報(bào)價(jià)策略（學(xué)生演繹）

相信你也聽到過“這已是最后的出價(jià)”或“這已是最低的價(jià)格”等說法，它給人一種印象：這已是對(duì)方最后的價(jià)格，已沒有別的選擇余地了。四、促成簽約的策略（續(xù)）

3、速戰(zhàn)速?zèng)Q策略俗話說“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。不管任何事情，拖的時(shí)間太長(zhǎng)，情況就可能會(huì)有變化，談判也是如此。為了防止對(duì)方出爾反爾，避免無謂的爭(zhēng)論，談判人員應(yīng)當(dāng)抓住時(shí)機(jī)趁熱打鐵達(dá)成交易，結(jié)束談判。

4、場(chǎng)外交易策略當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上取得一致意見，僅在某一兩個(gè)問題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，即可考慮采取場(chǎng)外交易，如酒宴上或娛樂場(chǎng)所上等。

5、最后獲利策略在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時(shí)候，精明的談判人員往往還會(huì)利用最后的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取最后的一點(diǎn)利益。

6、強(qiáng)調(diào)雙贏策略【案例應(yīng)用】精明的設(shè)備老行家第二節(jié)商務(wù)談判的收尾工作【案例引入】日方談判代表的睡眠【本節(jié)內(nèi)容】一、談判的記錄二、對(duì)技術(shù)和商務(wù)等交易條件的梳理三、合同的簽訂與生效四、談判后的管理

一、談判的記錄在談判的整個(gè)過程中，應(yīng)有一位專員進(jìn)行談判記錄。談判記錄的主要內(nèi)容分兩部分，一是談判過程中對(duì)方言辭中對(duì)己方有利的話語(yǔ)，如對(duì)方的承諾、對(duì)方的錯(cuò)誤表達(dá)、對(duì)方言語(yǔ)中的漏洞等。二是雙方就談判議題達(dá)成的協(xié)議，要及時(shí)記錄下來。

二、對(duì)技術(shù)和商務(wù)等交易條件的梳理1、合同履行問題2、價(jià)格問題3、標(biāo)準(zhǔn)化問題4、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸問題

5、索賠的處理【案例應(yīng)用】窮人和富人的談判三、合同的簽訂與生效

1、合同簽訂簽字儀式中最重要的環(huán)節(jié)是合同簽字。為了謹(jǐn)慎起見，雙方應(yīng)約定合同簽字的具體安排。

(1)文本審核

(2)簽字儀式的安排

(3)簽約儀式的步驟程序

(4)新聞報(bào)導(dǎo)2、合同生效

(1)報(bào)審：合同簽字后，為了盡快執(zhí)行，立即安排人員向各自所在地政府主管部門報(bào)審合同。(2)通知生效：在雙方均完成法定報(bào)審手續(xù)后，應(yīng)馬上書面通知交易另一方。

四、談判后的管理1、談判結(jié)束后的歸納總結(jié)2、談判資料的保存與保密3、保持與談判對(duì)象的友好關(guān)系與持續(xù)聯(lián)系【案例應(yīng)用】?？颂m說服愛爾蘭老婦【本章總結(jié)】◆商務(wù)談判終結(jié)的判斷標(biāo)準(zhǔn)