第1章 商務(wù)談判概述

第一章商務(wù)談判概述【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆了解談判的內(nèi)涵和基本原理。◆理解商務(wù)談判的意義和基本功能?！粽莆丈虅?wù)談判的涵義和主要類型。【技能目標(biāo)】◆能根據(jù)談判原理判別什么是談判?！粽莆丈虅?wù)談判產(chǎn)生的前提，并能根據(jù)談判的需要選擇商務(wù)談判類型?！颈灸K內(nèi)容】第一節(jié)

談判與商務(wù)談判的涵義第二節(jié)

商務(wù)談判的要素與類型第三節(jié)

商務(wù)談判的原則與價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)談判與商務(wù)談判的涵義【任務(wù)引入】P你就是一個(gè)談判者問題思考：你認(rèn)為本案例說明什么問題？對(duì)你有何啟示？【主要內(nèi)容】一、談判的概念和動(dòng)因二、談判的構(gòu)成要素三、商務(wù)談判的基本特征四、商務(wù)談判的地位五、商務(wù)談判的基本功能第一節(jié)

談判與商務(wù)談判的涵義

一、談判的概念和動(dòng)因1、談判的概念談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)。所有定義都包括以下基本點(diǎn)：1)談判的目的性2)談判的相互性3）談判的協(xié)商性追求利益謀求合作尋求共識(shí)談判動(dòng)因2、談判的動(dòng)因

二、商務(wù)談判的含義商務(wù)：或稱商事，即商業(yè)上的事務(wù)，它是指經(jīng)法律認(rèn)可，以社會(huì)分工為基礎(chǔ)，以提供商品、勞務(wù)、資金或技術(shù)等為內(nèi)容的營利性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，俗稱“做生意”。商務(wù)談判：就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)的談判。具體指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事事務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，也有人稱之為經(jīng)濟(jì)談判。三、商務(wù)談判基本特征1、利益性：合作的利己主義2、平等性3、多樣性：涉及經(jīng)濟(jì)、政治、文化等4、組織性5、約束性

【案例應(yīng)用】

合資談判中的飲水問題問題思考：此案例說明什么問題？對(duì)你有何啟示？四、商務(wù)談判的地位1、是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶2、是信息流傳播的有效途徑與信息流的載體3、是企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想的具體實(shí)踐4、是企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容五、商務(wù)談判的基本功能1、協(xié)調(diào)功能2、溝通功能3、促銷功能4、發(fā)展功能5、效益功能6、社會(huì)功能【案例應(yīng)用

】P分橙子第二節(jié)商務(wù)談判的要素與類型

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【案例引入】：美國乙工程公司的甲代理公司

問題思考

（1）美國代理人進(jìn)行的是哪種類型談判?

（2）構(gòu)成其談判的因素有哪些?

一、商務(wù)談判的要素1、談判當(dāng)事人

（1）臺(tái)上的談判人員，指參加談判一線的當(dāng)事人，亦即出席談判、上談判桌的人員。

（2）臺(tái)下的談判人員，指談判活動(dòng)的幕后人員。包括該項(xiàng)談判主管單位的領(lǐng)導(dǎo)和談判工作的輔助人員。2、談判議題談判議題，是指談判需商議的具體問題。3、談判背景主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個(gè)方面。二、商務(wù)談判的類型分類標(biāo)準(zhǔn)類型按談判內(nèi)容劃分商品貿(mào)易談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判按接觸方式劃分直接談判、間接談判按談判地點(diǎn)劃分主場談判、客場談判、中立地談判按談判所持態(tài)度劃分讓步型談判、立場型談判、原則型談判按談判透明程度劃分公開談判、秘密談判按談判參與人數(shù)劃分一對(duì)一談判、小組談判按談判性質(zhì)劃分正式談判、非正式談判第三節(jié)商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)P【案例引入】：發(fā)電廠的廢水處理問題一、商務(wù)談判的原則1、盡量擴(kuò)大總體利益2、堅(jiān)持互利互惠3、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)4、營造公平、合理、公正的競爭局面5、把人與問題分開6、明確目標(biāo)，適當(dāng)妥協(xié)P【案例應(yīng)用】:對(duì)事不對(duì)人二、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)1、看談判目的實(shí)現(xiàn)程度2、看談判的效率3、看談判后的人際關(guān)系P【案例應(yīng)用】:是成功還是失敗

問題思考（1）請(qǐng)你來評(píng)價(jià)一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗?（2）我們應(yīng)該如何來評(píng)價(jià)一場談判的成敗。【本章小結(jié)】◆談判與商務(wù)談判的涵義?！羯虅?wù)談判由當(dāng)事人、標(biāo)的和議題三個(gè)要素構(gòu)成?！羯虅?wù)談判依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分為多種類型，而不同類型的商務(wù)談判對(duì)談