軌交運維解決方案行業(yè)分析

軌交運維解決方案行業(yè)分析

一、計算機視覺行業(yè)在新技術(shù)方面的發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢

近年來，數(shù)據(jù)、算法與算力三大驅(qū)動因素顯著發(fā)展。在數(shù)據(jù)方面,

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使高質(zhì)量、大規(guī)模的大數(shù)據(jù)成為可能，海量數(shù)據(jù)為

包括計算機視覺在內(nèi)的人工智能技術(shù)的發(fā)展提供了充足的原材料。在

算法方面，機器學(xué)習(xí)算法取得重大突破，以多層神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型為基礎(chǔ)

的算法，使得機器學(xué)習(xí)算法在人臉識別等領(lǐng)域的準(zhǔn)確性取得了飛躍性

的提高，為商業(yè)化應(yīng)用奠定了重要技術(shù)基礎(chǔ)。在算力方面，計算力提

升突破瓶頸，以GPU為代表的新一代計算芯片提供了更強大的計算力,

使得運算更快，同時在集群上實現(xiàn)的分布式計算幫助算法模型可以在

更大的數(shù)據(jù)集上運行°

三大因素不斷進步極大促進了人工智能技術(shù)的發(fā)展，尤其是以深

度學(xué)習(xí)為代表的機器學(xué)習(xí)算法，及以計算機視覺、智能語音、自然語

言處理、生物特征識別為代表的關(guān)鍵技術(shù)取得重要突破，部分技術(shù)已

接近、甚至超越人類水平。

在計算機視覺方面，深度學(xué)習(xí)和深度網(wǎng)絡(luò)在圖像物體識別方面取

得了變革性成果，在物體視覺方面較傳統(tǒng)方法體現(xiàn)了巨大優(yōu)勢。2015

年基于深度學(xué)習(xí)的計算機視覺算法在ImageNet數(shù)據(jù)庫上的識別準(zhǔn)確率

首次超過人類，計算機視覺技術(shù)得到顯著進步。

未來，人工智能行業(yè)在數(shù)據(jù)、算法、算力方面仍具有巨大的發(fā)展

與進步空間。相關(guān)技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)投入力度將繼續(xù)加大，更快更高效

的算法模型與部署效率、更龐大且標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)數(shù)據(jù)、更強大且成本

更低的計算芯片，將進一步推動行業(yè)技術(shù)進步。

二、計算機視覺行業(yè)面臨的機遇

（一）國家戰(zhàn)略引領(lǐng)與政策支持

人工智能是引領(lǐng)新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的戰(zhàn)略性技術(shù)，具有

溢出帶動性很強的頭雁效應(yīng)。我國把人工智能放在國家戰(zhàn)略層面，出

臺了一系列重要政策鼓勵支持人工智能的發(fā)展?！缎乱淮斯ぶ悄馨l(fā)

展規(guī)劃》明確指出了到2030年我國新一代人工智能發(fā)展三步走的戰(zhàn)略

目標(biāo)。十四五規(guī)劃中明確提出推動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等同各

產(chǎn)業(yè)深度融合。

（二）新技術(shù)深度融合與新基建大規(guī)模展開推動行業(yè)進步發(fā)展

人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、5G等新一代信息技術(shù)相互

聯(lián)系、相互促進。大數(shù)據(jù)的發(fā)展使得可用于訓(xùn)練的各種來源的數(shù)據(jù)激

增，為輸入數(shù)據(jù)在儲存、清洗、整合方面做出了貢獻，幫助提升了深

度學(xué)習(xí)算法的性能，有力推動了人工智能的進步。隨著物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備規(guī)

模的迅速擴大，在促進大數(shù)據(jù)爆發(fā)的同時，使得AI與IoT加速融合，

AIoT賦予設(shè)備更智能化特性。云計算的大規(guī)模并行和分布式計算能力

帶來了低成本、高效率的計算力，顯著降低了計算成本。5G的大規(guī)模

商用，不僅將促進連接設(shè)備數(shù)量大幅增長并產(chǎn)生規(guī)模龐大的數(shù)據(jù)，推

動物聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)的發(fā)展，而且將促進大量城市級應(yīng)用的鋪開，如城

市智慧治理運營等，從而為人工智能創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。未來，人

工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、5G等新一代信息技術(shù)的深度融合

與廣泛應(yīng)用，將極大推動經(jīng)濟社會各個領(lǐng)域向數(shù)字化、智能化等方向

轉(zhuǎn)變，各種技術(shù)也將在此過程中實現(xiàn)共同進步與發(fā)展。

此外，隨著我國新型城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進，新型基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)也

將大規(guī)模展開。重點支持包括新型基礎(chǔ)設(shè)施在內(nèi)的兩新一重建設(shè)。未

來，5G、城際高速鐵路及軌道交通、大數(shù)據(jù)中心、人工智能等新型基

礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)較快建設(shè)，將進一步促進人工智能行業(yè)的快速發(fā)展。

（三）下游領(lǐng)域規(guī)模優(yōu)勢為行業(yè)提供廣闊空間

我國人工智能技術(shù)的商業(yè)化應(yīng)用，擁有其他國家難以匹及的規(guī)模

優(yōu)勢。目前，我國人工智能已廣泛應(yīng)用于城市管理、金融、零售等諸

多領(lǐng)域。我國擁有龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，并在全球范圍占據(jù)重要地位。

在城市管理領(lǐng)域，我國龐大的城鄉(xiāng)社區(qū)事務(wù)與公共安全支出帶動

了公安、交管等相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，根據(jù)中安網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年我國

安防行業(yè)總產(chǎn)值已達到8,510億元；在智慧金融領(lǐng)域，我國擁有數(shù)量

龐大的金融機構(gòu)及運營網(wǎng)點，根據(jù)安永發(fā)布的《2019年全球金融科技

采納率指數(shù)》數(shù)據(jù)顯示，2019年我國消費者與中小企業(yè)對金融科技采

納率均位居全球首位，金融機構(gòu)對包括人工智能在內(nèi)的金融科技應(yīng)用

需求強勁；在商業(yè)零售領(lǐng)域，我國連鎖零售門店數(shù)量持續(xù)增長，2019

年超25萬個，商品銷售額超3.7萬億元；未來我有望超過美國成為

全球最大零售市場。

綜上所述，隨著人工智能技術(shù)應(yīng)用進程加快與程度加深，下游領(lǐng)

域龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模將為我國人工智能創(chuàng)造廣闊的應(yīng)用市場，行業(yè)未來

發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

三、計算機視覺簡介

根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會指導(dǎo)編制的《人工智能標(biāo)準(zhǔn)化白皮書

（2018版）》，計算機視覺是使用計算機模仿人類視覺系統(tǒng)的科學(xué)，

讓計算機擁有類似人類提取、處理、理解、分析圖像以及圖像序列的

能力。根據(jù)解決問題的不同，計算機視覺可分為計算成像學(xué)、圖像理

解、三維視覺、動態(tài)視覺和視頻編解碼五大類。

從功能來看，根據(jù)中國科學(xué)院大數(shù)據(jù)挖掘與知識管理重點實驗室

發(fā)布的《2019年人工智能發(fā)展白皮書》，計算機視覺主要功能包括圖

像獲取、預(yù)處理、特征提取、檢測/分割、高級處理等。

四、計算機視覺行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

（一）高水平專業(yè)人才相對缺乏

人工智能是高度知識密集型產(chǎn)業(yè)，涵蓋業(yè)務(wù)領(lǐng)域較為廣泛，專業(yè)

性較強，技術(shù)研發(fā)以及生態(tài)構(gòu)建需要大量高水平的專業(yè)人才。尤其是

近年來我國人工智能蓬勃發(fā)展，行業(yè)企業(yè)對AI技術(shù)專家、算法與數(shù)據(jù)

工程師、業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)＜业热瞬诺男枨蟾鼮槠惹小?/p>

我國高度重視人工智能人才培養(yǎng)，根據(jù)中國人工智能學(xué)會《中國

人工智能發(fā)展報告(2019-2020)》數(shù)據(jù)顯示，截至2019年底全國已

有超過40所高校成立了人工智能研究院或?qū)W院，215所高校設(shè)置了人

工智能本科專業(yè)。但是，與美國等人工智能人才強國相比，我國人工

智能專業(yè)人才仍較為缺乏，人才培養(yǎng)較行業(yè)需求而言相對滯后。因此,

高水平專業(yè)人才相對缺乏，成為我國人工智能行業(yè)發(fā)展面臨的主要挑

戰(zhàn)。

(二)各層面市場競爭趨于激烈

在基礎(chǔ)層面，我國人工智能行業(yè)企業(yè)在芯片、傳感器、開源框架

等方面主要面臨著英偉達、谷歌、亞馬遜等國際科技巨頭的激烈競爭。

在技術(shù)層面，擁有計算機視覺、智能語音、自然語言處理等核心技術(shù)

的人工智能企業(yè)與阿里巴巴、騰訊、百度等國內(nèi)科技巨頭的競爭同樣

較為激烈。在應(yīng)用層面，在城市管理、金融、商業(yè)等領(lǐng)域，人工智能

企業(yè)也面臨著傳統(tǒng)行業(yè)龍頭企業(yè)與大型設(shè)備供應(yīng)商的市場競爭。隨著

人工智能的不斷發(fā)展，技術(shù)、市場等方面競爭可能進一步加劇，行業(yè)

企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與經(jīng)營業(yè)績面臨一定挑戰(zhàn)。

（三）人工智能治理有待完善

目前，人工智能在全球范圍蓬勃發(fā)展，其為各行各業(yè)賦能并帶來

更多便利、更高效率的同時，也面臨著一定的數(shù)據(jù)安全、隱私保護、

權(quán)利保障等問題。我國積極推動人工智能有效治理，科技部等部門組

織成立了新一代人工智能治理專業(yè)委員會，以進一步加強人工智能相

關(guān)法律、倫理、標(biāo)準(zhǔn)和社會問題研究，并于2019年發(fā)布《新一代人工

智能治理原則發(fā)展負責(zé)任的人工智能》，提出公平公正、尊重隱私、

開放協(xié)作、敏捷治理等八項原則。2021年9月1日起實施的《中華人

民共和國數(shù)據(jù)安全法》在鼓勵數(shù)據(jù)依法合理有效利用，促進以數(shù)據(jù)為

關(guān)鍵要素的數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的同時，對規(guī)范數(shù)據(jù)處理活動與保障數(shù)據(jù)安

全等提供了法律依據(jù)。總體來看，人工智能治理具有較高的復(fù)雜性、

系統(tǒng)性，全面、有效的治理模式尚有待進一步完善C

五、計算機視覺在新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)方面的發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢

近年來，計算機視覺、智能語音、生物特征識別等多種人工智能

關(guān)鍵技術(shù)不斷進步，并從實驗室走向應(yīng)用市場，在賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)智能

化發(fā)展的同時催生出了諸多新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)。由于數(shù)據(jù)、技術(shù)、應(yīng)用

基礎(chǔ)等方面的差異，人工智能在各領(lǐng)域的應(yīng)用廣度與深度不盡相同。

但整體來看，人工智能產(chǎn)業(yè)化邁出了實質(zhì)性步伐，社會經(jīng)濟活動的主

要環(huán)節(jié)都已能夠看到人工智能的應(yīng)用。

目前我國人工智能在金融、互聯(lián)網(wǎng)、零售等領(lǐng)域的人機對話、遠

程作業(yè)、質(zhì)控風(fēng)控、營銷運營、決策支持等諸多環(huán)節(jié)存在不同程度的

應(yīng)用，行業(yè)主要客戶也主要來自領(lǐng)域。其中，城市管理和運營的市場

份額接近50虬成為推動我國人工智能行業(yè)發(fā)展的重要動力。

在計算機視覺方面，由于人類70%以上的信息獲取依靠視覺，而各

領(lǐng)域模仿人類視覺均需要通過計算機視覺技術(shù)從視覺信號中提取并處

理信息，因此計算機視覺在城市管理、金融、互聯(lián)網(wǎng)、零售、交通、

醫(yī)療、工業(yè)等諸多領(lǐng)域擁有廣泛應(yīng)用，并在人工智能中占據(jù)重要地位。

六、計算機視覺行業(yè)在新模式方面的發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢

作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，人工智能的商業(yè)模式還在不斷摸索與豐富,

尚未形成定局。目前，城市管理、金融、零售等成為人工智能的重要

應(yīng)用領(lǐng)域，商業(yè)模式主要以項目解決方案交付、一站式產(chǎn)品方案、軟

件銷售、AIoT設(shè)備銷售、算法授權(quán)許可費等多種模式并存。

根據(jù)iResearch預(yù)判，未來我國人工智能行業(yè)將分化為兩條路徑:

一是沿著企業(yè)服務(wù)的道路，成為專業(yè)級工具的提供者、智能轉(zhuǎn)型困境

的處理者；二是直接切入最終用戶，走核心圈輻射生態(tài)圈的道路，成

長為智能經(jīng)濟時代的主流企業(yè)。

七、關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征

約翰?伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下,

識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在

必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交

換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施?！胺评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致

力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！?/p>

關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境

中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競

爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。

關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營

銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷

奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任

的人做生意。

關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：

(1)信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有

機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷

的關(guān)系則是渠道堵塞°交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可

以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更

多、更好的支持與合作。

（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者

應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以

是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)

系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，

互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo),

可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。

（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之

間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建

立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互殂了解對方的利益

要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。

真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界C

（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追

蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系

雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，

以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營,具有動態(tài)的應(yīng)變性,

有利于挖掘新的市場機會。

八、市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展

市場細分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和

市場細分一一可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企

業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，

而且具有很強的實踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市

場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進步。

從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。

市場細分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。

（一）大量營銷階段

早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會

經(jīng)濟發(fā)展的中心和特點是強調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣

方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)

品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。

在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲

得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細分戰(zhàn)略也不

可能產(chǎn)生。

（二）產(chǎn)品差異化營銷階段

20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟危機，西方企業(yè)

面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營

銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、

性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進

步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計、技術(shù)能力，忽視對顧客

需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。

由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的

研究，市場細分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。

（三）目標(biāo)營銷階段

20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅

度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化

為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，

市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向

以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷，即企業(yè)在研究市場而細分市場的基礎(chǔ)

上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力向最能有效為之提

供產(chǎn)品和服務(wù)的細分市場作為目標(biāo)市場，設(shè)計與目標(biāo)市場需求特點相

互匹配的營銷組合。市場細分戰(zhàn)略應(yīng)運而生。

市場細分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理

論和實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革

命”。

市場細分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消

費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，

企業(yè)把市場不斷細分，從而出現(xiàn)超市場細分理論（即一對一營銷理

論）。人們認(rèn)為把市場劃分得越細越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強

企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀(jì)70年代以來，能源

危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出

現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比

較。過度細分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場

細分理論應(yīng)運而生。營銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比

較出發(fā)對市場進行適度的細分，這是對過度細分的反思和矯正。它賦

予了市場細分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導(dǎo)企業(yè)市

場營銷活動具有更強的可操作性。

20世紀(jì)90年代，在全蘇營銷環(huán)境下，適度細分理論又被賺予了更

新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別

和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和

更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是

簡單、一味地識別和滿足消費者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在

需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營

銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費者需求之間的差異。因為分布于世

界200多個國家和地區(qū)的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同

的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家

企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據(jù)自身的

優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提

供產(chǎn)品或服務(wù)的細分市場作為目標(biāo)市場，并與之建立互惠互利的交換

關(guān)系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。

九、組織市場的特點

1、購買者比較少

發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備

生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能

否得到某家汽車廠的訂單。

2、購買數(shù)量大

組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下

一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千

萬元甚至數(shù)億元。

3、供需雙方關(guān)系密切

組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)

定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保

持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、

交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，

詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。

4、購買者的地理位置相對集中

組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)

用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天

津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等

地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。

5、派生需求

派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品

或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)

用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。

例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，

連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼同等產(chǎn)品的需求。

派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這

個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。

6、需求彈性小

組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般

規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需

求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，

酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大

量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到

了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場

的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料

和生產(chǎn)方式。

7、需求波動大

組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些

新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生

產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分

比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企

業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料

購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆

費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消

費品需求僅上升10%,下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求

下跌10%,就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性

使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。

8、專業(yè)人員采購

組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，

清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技

術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資

料和特殊的服務(wù)。

9、影響購買的人多

與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)

有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員

共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實

上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際

交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。

10、銷售訪問多

由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，

因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。

調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4?4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常

以年為單位。

11、直接采購

組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié),

價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。

12、互惠購買

組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就

買你的產(chǎn)品”,即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙?/p>

買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。

13、租賃

組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛

等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可

以芍約成本Q

十、綠色營銷的內(nèi)涵和特點

（一）綠色營銷的內(nèi)涵

關(guān)于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動中體現(xiàn)的社會價

值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態(tài)平衡，

更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠

色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)

境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也

要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生杰營銷或環(huán)境營銷6綠色營銷

以促進可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國威爾斯大學(xué)的肯?畢泰教授在《綠色

營銷一一化危機為商機的經(jīng)營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種

能辨識、預(yù)期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營

的管理過程”.“首先，企業(yè)所服務(wù)的對象不僅是顧客，還包括整個

社會；其次，市場營銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市

場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營銷所帶來的產(chǎn)

物?！本G色營銷觀要求企業(yè)在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業(yè)自

身的利益，而且要考慮社會利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來,

全面履行企業(yè)的社會責(zé)任。

（二）綠色營銷的特點

綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：

（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層

次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費是較高層次的消費觀念。

人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要

求，產(chǎn)生對清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。

（2）綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。綠色營銷以滿足需求為中

心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。

綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)

營與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。

（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層

面的新觀念，所要實現(xiàn)的是人類社會的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市

場上，必須有完善的政治與經(jīng)濟管理體制，制定并實施環(huán)境保護與綠

色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利

益。

（4）綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進步是產(chǎn)業(yè)變革和進

化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進步；但技術(shù)進步如背

離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進程。只有以綠色科技促

進綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)

品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質(zhì)保證。

十一、整合營銷和整合營銷傳播

（一）整合營銷的內(nèi)涵

整合營銷強調(diào)以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有

資源為手段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)

節(jié)上達到高度協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包

括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企

業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公

司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢?/p>

營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)

品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他

部門接受'思考顧客'的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大

主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播知交付價值；②在

有效協(xié)調(diào)的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化。”

營銷組合概念強調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營

銷整合則與之一脈相承，但更為強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它

們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略

為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營

銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。

（二）整合營銷傳播的含義

整合營銷傳播QMC）,乜稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整

合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛

在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時間的推移保

持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨

教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概

念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的

多種形態(tài)的過程。

整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但IMC

對營銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者

間的有效溝通成為可能。

十二、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成

營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系

統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系

統(tǒng)。

（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)

內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易

的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程

等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。

內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售

報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務(wù)等不同的部門和環(huán)

節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單

后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運部門首先查詢

該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向

倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務(wù)部門得到付款通知后，做

出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)

都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。

銷售報告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)

經(jīng)營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問

題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時、

準(zhǔn)確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷

決策。

（二）營銷情報系統(tǒng)

內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于

向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承

擔(dān)的任務(wù)則