《招商經(jīng)理談判技巧》課件

招商經(jīng)理談判技巧課程大綱1.談判的基本概念什么是談判?談判的特點(diǎn)和目的成功談判的關(guān)鍵因素2.談判的準(zhǔn)備工作了解客戶需求收集潛在客戶信息制定談判策略3.談判的溝通技巧建立信任關(guān)系傾聽(tīng)和提問(wèn)技巧言語(yǔ)、肢體語(yǔ)言的運(yùn)用4.談判的心理策略控制情緒善用誘導(dǎo)技巧掌控全局主動(dòng)權(quán)1.談判的基本概念雙方目標(biāo)談判是雙方為了達(dá)成共識(shí)而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。信息交換談判過(guò)程中，雙方會(huì)交換信息，了解彼此的立場(chǎng)和需求。利益平衡最終目標(biāo)是達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)利益的平衡。什么是談判?雙方利益談判是一種雙方或多方為了達(dá)成共同目標(biāo)而進(jìn)行的溝通協(xié)商過(guò)程，通過(guò)對(duì)話和協(xié)商，最終達(dá)成協(xié)議或達(dá)成共識(shí)。利益交換談判的核心是雙方或多方為了達(dá)成共同目標(biāo)而進(jìn)行的利益交換，在談判中，雙方都需要做出讓步，最終達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議。協(xié)商解決談判是一種解決爭(zhēng)議和分歧的有效方式，通過(guò)談判，雙方可以找到雙方都能接受的解決方案。談判的特點(diǎn)和目的雙贏談判的最終目標(biāo)是達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)共同利益的最大化。溝通談判是一個(gè)信息交換和協(xié)商的過(guò)程，需要雙方進(jìn)行有效的溝通和理解。策略談判需要制定合理的策略，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)，靈活應(yīng)對(duì)對(duì)方的策略。成功談判的關(guān)鍵因素充分準(zhǔn)備了解客戶需求，收集信息，制定策略，準(zhǔn)備充分的談判方案。溝通技巧建立信任關(guān)系，善于傾聽(tīng)，準(zhǔn)確表達(dá)，運(yùn)用合適的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言。心理策略控制情緒，善用誘導(dǎo)技巧，掌控談判主動(dòng)權(quán)，化解談判障礙。2.談判的準(zhǔn)備工作了解客戶需求深入了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)定位、目標(biāo)和期望，為談判提供方向。收集潛在客戶信息收集客戶的財(cái)務(wù)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、過(guò)往合作案例等信息，為談判策略制定提供依據(jù)。了解客戶需求目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)客戶群體，了解其行業(yè)特點(diǎn)、規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)。商業(yè)需求探究客戶的合作目的、預(yù)期收益和資源投入情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為自身制定更具競(jìng)爭(zhēng)力的合作方案。收集潛在客戶信息目標(biāo)客戶群體明確目標(biāo)客戶的行業(yè)、規(guī)模、需求等特征，鎖定潛在客戶范圍。信息來(lái)源渠道通過(guò)行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)搜索、客戶推薦等渠道獲取潛在客戶信息。數(shù)據(jù)分析工具利用CRM系統(tǒng)、社交媒體分析工具等，對(duì)客戶信息進(jìn)行整理分析。制定談判策略明確目標(biāo)談判前，明確目標(biāo)，并制定談判方案。預(yù)判對(duì)方了解對(duì)方的需求、訴求和底線，制定應(yīng)對(duì)策略。準(zhǔn)備方案提前準(zhǔn)備談判方案，包括談判流程、議題和預(yù)案。3.談判的溝通技巧建立信任關(guān)系真誠(chéng)、坦率溝通，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性。傾聽(tīng)和提問(wèn)技巧積極聆聽(tīng)客戶需求，并提出有效問(wèn)題。建立信任關(guān)系真誠(chéng)待人以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待客戶，展現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重和重視。坦誠(chéng)溝通透明地展示公司實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并坦誠(chéng)地回答客戶的疑問(wèn)。履行承諾說(shuō)到做到，及時(shí)跟進(jìn)客戶需求，并兌現(xiàn)承諾，建立可信賴的合作關(guān)系。傾聽(tīng)和提問(wèn)技巧積極傾聽(tīng)專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的需求和意見(jiàn)，并用眼神、表情和點(diǎn)頭等非語(yǔ)言信號(hào)回應(yīng)。提出問(wèn)題通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出更多信息，深入了解他們的想法和期望。思考和總結(jié)認(rèn)真思考對(duì)方所說(shuō)的話，并用自己的語(yǔ)言概括總結(jié)，確認(rèn)理解一致。言語(yǔ)、肢體語(yǔ)言的運(yùn)用清晰表達(dá)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言傳達(dá)信息，避免使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或模糊的表達(dá)。積極傾聽(tīng)專(zhuān)注于對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容，并適時(shí)進(jìn)行反饋，例如點(diǎn)頭或“嗯哼”。保持眼神接觸眼神交流是建立信任的重要信號(hào)，但要注意不要過(guò)于強(qiáng)勢(shì)或咄咄逼人。肢體語(yǔ)言一致保持開(kāi)放式的肢體語(yǔ)言，例如雙手交叉或低頭可能會(huì)被解讀為不信任或防御。4.談判的心理策略情緒控制保持冷靜，避免情緒化，理智分析，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況。誘導(dǎo)技巧引導(dǎo)對(duì)方思考，引導(dǎo)話題，誘導(dǎo)對(duì)方達(dá)成協(xié)議?？刂魄榫w保持冷靜，避免情緒化。耐心傾聽(tīng)對(duì)方觀點(diǎn)，避免急于反駁。積極樂(lè)觀，保持積極的溝通態(tài)度。善用誘導(dǎo)技巧引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶說(shuō)出他們的真正需求，引導(dǎo)他們朝著你想要的方向思考。提出問(wèn)題以開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶思考，避免直接給出答案，讓客戶自己得出結(jié)論。展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。掌控全局主動(dòng)權(quán)自信引導(dǎo)用自信的態(tài)度和堅(jiān)定的語(yǔ)氣表達(dá)自己的觀點(diǎn)，引導(dǎo)談判方向。主動(dòng)出擊積極提出建議，展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性和價(jià)值，抓住談判主動(dòng)權(quán)。靈活應(yīng)對(duì)根據(jù)對(duì)方反應(yīng)調(diào)整策略，靈活應(yīng)對(duì)各種情況，保持主動(dòng)。處理談判障礙客戶異議談判中，客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量等方面提出異議。分歧和沖突雙方對(duì)合作細(xì)節(jié)存在分歧，引發(fā)爭(zhēng)執(zhí)。應(yīng)對(duì)顧客異議保持冷靜不要急于反駁或爭(zhēng)辯，冷靜傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，理解他們的訴求。確認(rèn)問(wèn)題重復(fù)客戶的異議，確保你理解了他們的觀點(diǎn)，并消除潛在的誤解。提供解決方案根據(jù)客戶的異議，提供合理的解決方案或解釋?zhuān)⒔o出積極的回應(yīng)?；夥制绾蜎_突冷靜溝通保持冷靜，避免情緒化，以理性方式解決問(wèn)題。積極傾聽(tīng)對(duì)方觀點(diǎn)，理解其訴求。尋求共識(shí)尋找雙方都能接受的解決方案，盡量滿足彼此的核心利益，達(dá)成共贏的結(jié)果。靈活變通不要固執(zhí)己見(jiàn)，愿意在談判中做出一些讓步，以換取更大利益。靈活調(diào)整策略談判是動(dòng)態(tài)過(guò)程，要根據(jù)情況調(diào)整策略。及時(shí)分析局勢(shì)，識(shí)別關(guān)鍵問(wèn)題，做出明智決策。保持戰(zhàn)略目標(biāo)一致，靈活運(yùn)用談判技巧。達(dá)成談判協(xié)議1雙方利益平衡談判目標(biāo)是雙方都滿意，共同尋求最佳解決方案。2簽訂合同細(xì)節(jié)協(xié)議條款明確，避免將來(lái)出現(xiàn)糾紛。3建立長(zhǎng)期合作信任和尊重是合作的基礎(chǔ)，尋求長(zhǎng)期的合作關(guān)系。雙方利益平衡共同目標(biāo)談判雙方共同努力達(dá)成一個(gè)對(duì)彼此都有利的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。價(jià)值創(chuàng)造雙方應(yīng)通過(guò)協(xié)商創(chuàng)造新的價(jià)值，而不是僅僅爭(zhēng)奪現(xiàn)有利益，實(shí)現(xiàn)互利共贏。公平協(xié)商雙方在談判中應(yīng)保持平等的對(duì)話，并以客觀的態(tài)度進(jìn)行協(xié)商，最終達(dá)成公平合理的協(xié)議。簽訂合同細(xì)節(jié)條款清晰確保合同條款完整、清晰、無(wú)歧義，避免后期產(chǎn)生糾紛。法律合規(guī)合同內(nèi)容應(yīng)符合相關(guān)法律法規(guī)，確保交易合法有效。雙方協(xié)商合同細(xì)節(jié)需要雙方共同協(xié)商確定，達(dá)成一致意見(jiàn)。建立長(zhǎng)期合作信譽(yù)至上信守承諾，確保合同執(zhí)行到位，建立良好的聲譽(yù)。溝通順暢保持溝通，及時(shí)解決合作過(guò)程中出現(xiàn)的任何問(wèn)題?；ダ糙A共同尋找新的合作機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。談判的后續(xù)工作談判結(jié)束后，要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)反思，并維護(hù)好客戶關(guān)系，為下次合作做好準(zhǔn)備。總結(jié)反思1回顧談判過(guò)程回顧談判的關(guān)鍵點(diǎn)，分析成功和失敗的原因。2評(píng)估談判結(jié)果評(píng)估談判是否達(dá)成目標(biāo)，以及對(duì)未來(lái)合作的影響。3總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)從談判中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下次談判積累經(jīng)驗(yàn)。維護(hù)客戶關(guān)系保持聯(lián)系定期與客戶溝通，了解他們的需求和反饋。提供支持及時(shí)解決客戶問(wèn)題，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。建立信任真誠(chéng)待客，以誠(chéng)信和專(zhuān)業(yè)贏得客戶的信任。持續(xù)改進(jìn)收集反饋與客戶、合作伙伴和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)