市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告1

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門理論與實(shí)踐緊密結(jié)合的專業(yè)，在課堂上學(xué)到的理論并不能完全適應(yīng)在實(shí)際的工作中，這就是所謂的“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”的道理。身為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)的一名學(xué)生，有必要在步入社會(huì)之前，用具體的實(shí)踐來完善和錘煉所學(xué)理論。實(shí)習(xí)工作就是一個(gè)很好的鍛煉平臺(tái)。在實(shí)習(xí)的過程中，只要肯用心，虛心學(xué)習(xí)，都會(huì)學(xué)到步入社會(huì)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)習(xí)時(shí)間和過程

根據(jù)學(xué)校的具體安排和實(shí)習(xí)單位的意見，我的實(shí)習(xí)時(shí)間定在20xx的9月1號(hào)，具體的實(shí)習(xí)期是一個(gè)月，實(shí)習(xí)單位是聯(lián)想公司駐長(zhǎng)沙的銷售網(wǎng)點(diǎn)。實(shí)習(xí)分三個(gè)階段，首先是進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)；其次是具體的銷售；最后是售后服務(wù)工作。每一個(gè)階段的實(shí)習(xí)都有具體的老師指導(dǎo)。

實(shí)習(xí)內(nèi)容

第一階段的培訓(xùn)工作很是無聊，當(dāng)然這是我的第一感覺。聽著老師重復(fù)理論問題，人整個(gè)都要昏睡過去了。但后來我昏睡的代價(jià)來了，正式開始銷售時(shí)我?guī)缀醭闪藛“?。原因很?jiǎn)單，我對(duì)我所要銷售的產(chǎn)品幾乎一點(diǎn)兒都不知曉，面對(duì)客戶的問題，我支支吾吾言不成句，要不是一旁有老師幫助，一整天的生意都會(huì)被我搞砸掉。我才明白培訓(xùn)的重要，后來在我惡補(bǔ)電腦知識(shí)和本公司的銷售策略后，銷售工作才開始慢慢走上了正路。

最后的內(nèi)容是售后服務(wù)，剛上手時(shí)也倍感無趣，每天都對(duì)著一部話機(jī)，只要鈴聲一響，就抓起話筒，重復(fù)說過了幾百遍的“喂，你好，這里是聯(lián)想電腦售后服務(wù)”。然后聽到的就是各種各樣的抱怨，詢問，甚至無理取鬧?？蛻羰巧系?，我開始?jí)褐谱约旱呐?，逐一向他們解釋，并提供他們有價(jià)值的信息，后來我甚至喜歡上了這門工作。

實(shí)習(xí)體會(huì)

（一）在這進(jìn)一個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間中，我收獲到了很多東西。我對(duì)聯(lián)想電腦公司有了一個(gè)從陌生到熟悉的過程，我深切體會(huì)到一個(gè)大公司的運(yùn)作并不全是精英們?cè)谇懊胬瓌?dòng)的，是要靠全體的員工共同努力。每一個(gè)員工都是這個(gè)龐大機(jī)器的一個(gè)零部件，任何零部件的運(yùn)作出現(xiàn)了問題都會(huì)導(dǎo)致機(jī)器的整體功能出現(xiàn)問題。

（二）學(xué)習(xí)是一個(gè)永不間斷的過程，而每一個(gè)顧客都是你的導(dǎo)師，面對(duì)各種各樣的顧客，你需要各種各樣的技能和應(yīng)變能力。做事情難免有挫折，挫折也是我們的老師，盡管這個(gè)老師的脾氣不是很好，而且總會(huì)給我們深深的打擊。

（三）了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)是無處不在的，而只有知彼知己才能站住自己的腳跟，有時(shí)候?qū)W習(xí)和了解透你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比吃透自己都來的迫切。

（四）質(zhì)量與誠(chéng)信是永恒的保障。我們不能被眼前的蠅頭小利所誘惑，堅(jiān)定地走質(zhì)量與誠(chéng)信的道路才是正道。很多人想弄虛作假，甚至自欺欺人地想，搞一次沒事的，殊不知“一失足成千古恨”啊。

感謝

我非常感謝學(xué)校和實(shí)習(xí)單位的教導(dǎo)，讓我在短短的時(shí)間里無論從知識(shí)層面還是精神層面都有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。

我的實(shí)習(xí)報(bào)告分為以下幾部分：

1、實(shí)習(xí)單位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總體情況。

迪信通是全國(guó)最大手機(jī)專業(yè)連鎖企業(yè)，1993年創(chuàng)立于北京，經(jīng)過十幾年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)展成為覆蓋華北、華東、華中、華南和西北、東北、西南等地區(qū)，擁有800多個(gè)連鎖直營(yíng)店。1999年迪信通開始了全國(guó)連鎖的經(jīng)營(yíng)模式，并率先提出了“大賣場(chǎng)”。年銷售手機(jī)500萬部，年銷售額50多億元。在短短的三年時(shí)間內(nèi)，迪信通的店面已經(jīng)基本覆蓋全國(guó)省會(huì)城市，并且所到之去都刮起一陣價(jià)格與促銷的旋風(fēng)。如今，迪信通作為惟一一家真正意義上的手機(jī)專業(yè)連鎖企業(yè)，產(chǎn)品、相關(guān)配件一應(yīng)俱全，而且在手機(jī)功能應(yīng)用上也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

高明迪信通是佛山分公司開的分店，在每個(gè)月初分公司就會(huì)根據(jù)地區(qū)的實(shí)際情況制定出該月的計(jì)劃完成銷售量和計(jì)劃達(dá)到的毛利，以及規(guī)定出積壓手機(jī)。在由分公司制定這些任務(wù)之后，我們店在月初時(shí)就會(huì)相應(yīng)給員工分配工作任務(wù)，在分配工作時(shí)會(huì)運(yùn)用到“蘿卜與大棒”的激勵(lì)方法。比如：這個(gè)月的積壓機(jī)是moto的w208、c261、l71和聯(lián)想的e320、e303、v350。一共有15臺(tái)，平均每個(gè)營(yíng)業(yè)員要賣出3臺(tái)，賣出一臺(tái)當(dāng)晚結(jié)算就有15元現(xiàn)返，到發(fā)工資時(shí)就每臺(tái)獎(jiǎng)金3元，一個(gè)月下來沒賣出的話每臺(tái)就扣3元，這個(gè)月每個(gè)營(yíng)業(yè)員的任務(wù)是20臺(tái)達(dá)到毛利3000元，意思是在這個(gè)月營(yíng)業(yè)員賣出的手機(jī)要有20臺(tái)而且毛利要達(dá)到3000元，在工資提成中才有每臺(tái)機(jī)8元，如果達(dá)不到就每臺(tái)2元。這是一個(gè)不錯(cuò)的管理方法。

2、實(shí)習(xí)單位的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

企業(yè)要想組織起有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)就要制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在這里我主要是用4p（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷）來分析我所在的實(shí)習(xí)單位的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

（1）、產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、觀察、主意等。在消費(fèi)者要買你的手機(jī)時(shí)他不單單是要手機(jī)這個(gè)物品，手機(jī)的主要作用是打電話，而科技日新月異現(xiàn)在手機(jī)不只停留在打電話了，還考慮到其它的附加功能，有沒有mp3、mp4、像素多大、可不可以上網(wǎng)、有沒有內(nèi)存卡、支不支持藍(lán)牙、紅外、是不是智能手機(jī)、音質(zhì)、畫質(zhì)是否清晰……所以消費(fèi)者還會(huì)考慮到手機(jī)的配置，有多少塊電池、幾個(gè)充電器、有沒有耳塞、數(shù)據(jù)線、有沒有送藍(lán)牙耳機(jī)……現(xiàn)代消費(fèi)者都是精明的消費(fèi)者在買產(chǎn)品時(shí)他們都會(huì)關(guān)心到售后服務(wù)這個(gè)問題上，這是產(chǎn)品的一個(gè)保證每次顧客問到這個(gè)時(shí)，我們都會(huì)說“我們這里都是嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策：7天包退換，15天包換，一年保修，全國(guó)聯(lián)保，在一年兩次檢測(cè)仍有問題，還不能正常使用，憑第三次的檢測(cè)報(bào)告單可以更換一臺(tái)新的同一型號(hào)的手機(jī)。”

產(chǎn)品組合策略包括以下幾種：

①、擴(kuò)大產(chǎn)品組合。

②、縮減產(chǎn)品組合、

③、產(chǎn)品線延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。

④、產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策。

⑤、產(chǎn)品線號(hào)召?zèng)Q策。

廠家在推出某一產(chǎn)品經(jīng)過投入期、成長(zhǎng)期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個(gè)周期出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者……廠家就會(huì)細(xì)分這個(gè)市場(chǎng)，比如：手機(jī)夏新m330就是m3與m300的結(jié)合版，nokia的5700就是3250與5300的結(jié)合版，這兩款都是結(jié)合了其他兩款的優(yōu)點(diǎn)；很多手機(jī)都有劃分高、中、低三個(gè)檔次的，只有細(xì)分市場(chǎng)才能擁有更多的消費(fèi)者。

（2）、定價(jià)策略。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合是最復(fù)雜的一個(gè)因素，企業(yè)價(jià)格的確定要以需求為導(dǎo)向，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參照。迪信通是全國(guó)最大的手機(jī)連鎖店，它與多個(gè)品牌手機(jī)廠家實(shí)現(xiàn)了全面直供，在進(jìn)貨價(jià)這個(gè)方面占了優(yōu)勢(shì)，所以價(jià)格都比同行的要低。在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)我們還要考慮多方面的因素，其中包括產(chǎn)品成本費(fèi)用、競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)、選擇的定價(jià)方法等，在我們這店里我發(fā)現(xiàn)我們所用的定價(jià)方法都是“尾數(shù)定價(jià)法”很多價(jià)格都是以“8”或“9”結(jié)尾的。而且經(jīng)過到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里調(diào)查發(fā)現(xiàn)我們這里的價(jià)格普遍比他們的低。

（3）、渠道策略。經(jīng)過多年的拼搏努力，創(chuàng)造的“迪信通”這一品牌已經(jīng)成為具有相當(dāng)知名度和美譽(yù)度的零售品牌。公司的銷售渠道也已經(jīng)從三尺柜臺(tái)拓展到覆蓋了中國(guó)二十五個(gè)省市近七十余個(gè)城市的八百余家零售店，取得了與運(yùn)營(yíng)商、廠商、代理商的巨大支持，在通信行業(yè)地位舉足輕重，迪信通其下屬的各地分公司都已在當(dāng)?shù)爻蔀橐?guī)模最大的手機(jī)零售商。與廠商、代理商保持著長(zhǎng)期緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是國(guó)內(nèi)多個(gè)手機(jī)品牌的指定經(jīng)銷商和售后服務(wù)商。同時(shí)，迪信通公司憑借遍布全國(guó)的龐大零售網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，采取全國(guó)集團(tuán)采購(gòu)配送，與諾基亞、摩托羅拉等多個(gè)品牌的手機(jī)廠商實(shí)現(xiàn)了全面直供。迪信通還與電信運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合建營(yíng)業(yè)廳，介入虛擬運(yùn)營(yíng)，是電信運(yùn)營(yíng)商的首選深度合作伙伴。公司與xx年與oracle合作開發(fā)了erp（企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)，該系統(tǒng)的成功上線，使企業(yè)即時(shí)就可獲得任何一個(gè)零售點(diǎn)地銷售數(shù)據(jù)，從而真正意義上實(shí)現(xiàn)了“知己”。

（4）、促銷策略（實(shí)習(xí)單位的各種促銷方法）。促銷的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直復(fù)營(yíng)銷。

廣告，在每半個(gè)月都會(huì)有宣傳單回來，宣傳單的設(shè)計(jì)是每個(gè)月都會(huì)有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些特價(jià)的手機(jī)，比如7月上甸的主題是“廣東迪信通與國(guó)同慶香港回歸十周年”；7月下甸的主題是“快樂假期歡樂一夏”；8月上甸的主題是“送新生一路溫情相伴”。而在物業(yè)廣場(chǎng)的門口放有一個(gè)免費(fèi)取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報(bào)而在物業(yè)廣場(chǎng)的上面還有一個(gè)大大的迪信通的廣告牌。

①人員促銷，在我們這種零售手機(jī)店里是最主要的環(huán)節(jié)。推銷人員在向顧客推銷手機(jī)時(shí)是非常講求銷售方法與技巧。首先顧客走進(jìn)來時(shí)就要溫柔地說“你好，歡迎光臨迪信通！”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺，這緣于我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨：“服務(wù)創(chuàng)造未來”。接著就要對(duì)顧客進(jìn)行察言觀色了解他的需求，選擇合適的產(chǎn)品來向顧客介紹，并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣，在銷售的過程中要讓顧客覺得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的，要讓顧客覺得是以朋友的形式為顧客著想。

銷售人員在與顧客接觸過程中要判定顧客的類型，結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的了解快速針對(duì)顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來展開銷售，做到有的放矢。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后，可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。但在示范的時(shí)候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過多的時(shí)間，所以有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的，在示范過程中，銷售人員一定要做到動(dòng)作訓(xùn)練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。

在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。在這一階段，總體來說是銷售人員和顧客進(jìn)行的是一場(chǎng)心里戰(zhàn)。開動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。

②公共關(guān)系，使企業(yè)在促銷中塑造一個(gè)完美的自我。良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象可以引起顧客的好感和興趣，贏得公眾的信任和支持，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售。今年廣東省的文科狀元嚴(yán)俏華花落高明一中，迪信通正是抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，通過多個(gè)途徑來聯(lián)系她，免費(fèi)送一臺(tái)手機(jī)。以在公眾心中塑造一個(gè)形象。

③銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。它的范圍比較廣。有一次跟一位顧客的談話中獲知到中國(guó)移動(dòng)的促銷策略。她說她現(xiàn)在用的手機(jī)是在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳里一元購(gòu)機(jī)買到的，當(dāng)時(shí)我很驚訝表示懷疑。因?yàn)樗玫哪桥_(tái)機(jī)是nokia5300，我們這里的考核價(jià)是1500多元的，怎么可能一元可以買到呢？再看看她那臺(tái)，是有中國(guó)移動(dòng)的標(biāo)志的，發(fā)現(xiàn)她那臺(tái)機(jī)是中國(guó)移動(dòng)跟nokia廠家訂作的，主要功能都跟我們店里賣的一樣的，但是即使是中國(guó)移動(dòng)跟廠家訂作的也不至于這么便宜。接著她告訴我，她是以1990元賣電話卡充話費(fèi)再加1元來獲得這臺(tái)機(jī)的，這電話里面現(xiàn)在有1990元話費(fèi)，不過她要使用這張電話卡12年，現(xiàn)在這臺(tái)機(jī)是歸她本人所有的。我在想其實(shí)中國(guó)移動(dòng)用的這種促銷方法也是很有效的。我也有向店長(zhǎng)提意過，搞一個(gè)買手機(jī)送話費(fèi)的活動(dòng)，但這個(gè)是需要公司拔款下來才可以搞的。

3、實(shí)習(xí)單位如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

在我進(jìn)這間實(shí)習(xí)單位的第一個(gè)星期，在滄江路開了一家“亞太手機(jī)城”的分店叫“俊寧手機(jī)連鎖店”，在開張之前就不停地搞宣傳，不停地發(fā)宣傳單，他們選擇在星期六開張，開張的第一天人山人海，也搞了許多優(yōu)惠活動(dòng)，有本店自己搞的手機(jī)優(yōu)惠，也有廠家過來支持搞的，第一天99元購(gòu)機(jī)就吸引了不少人早早就來排長(zhǎng)隊(duì)，這就應(yīng)了那句“人聚財(cái)聚，人散財(cái)亦散”。之后我也過去了好幾次做調(diào)查，都感覺人流量好多，交易率也挺高，據(jù)一位在里面做的朋友說他第一個(gè)星期就有現(xiàn)返（一種工資方式，現(xiàn)金返回）160元。

在做調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)他們的手機(jī)價(jià)格都比我們門店的貴，而店面比我們的大，品種也比我們的多，店面的擺設(shè)比較光亮，產(chǎn)品宣傳重點(diǎn)突出，而且“俊寧手機(jī)連鎖店”所在的地理位置是一段主干道，是一條手機(jī)街，周圍都開有比較大型的手機(jī)店，比如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、蘇寧電器、亞太手機(jī)城……消費(fèi)者要買手機(jī)首先想到的就應(yīng)該是來這條街看看。而我們的門店位置也有好有壞，首先，它是在物業(yè)廣場(chǎng)里面，物業(yè)廣場(chǎng)在高明處于一個(gè)什么位置呢？

物業(yè)廣場(chǎng)處在文昌路這一條商業(yè)黃金地段，在文昌路里的都是中高檔店面，“文昌路”和“物業(yè)廣場(chǎng)”在整個(gè)高明來說都是比較出名的商業(yè)區(qū)，在高明人們的口中提到這兩個(gè)詞會(huì)想到“購(gòu)物”和“消費(fèi)”。而人流量比較多，但是迪信通是在物業(yè)廣場(chǎng)，店面不是很大，少留意的人都不知道，少逛街的人都不知道在物業(yè)廣場(chǎng)里面，這又跟迪信通在高明開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)、品牌宣傳力度還不夠深入有關(guān)。

4、實(shí)習(xí)單位經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)和今后發(fā)展的設(shè)想。

（1）、為了更好的服務(wù)客戶和拓展業(yè)務(wù)，迪信通將電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售業(yè)結(jié)合起來，建立了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，利用其覆蓋廣闊的物理優(yōu)勢(shì)，推出“四小時(shí)送貨”制度，并與新浪、搜狐等大型門戶網(wǎng)站合作，合作建立了網(wǎng)上商城。與此同時(shí)，迪信通的無線增值業(yè)務(wù)也迅速發(fā)展起來，覆蓋了全國(guó)31個(gè)省市的接入服務(wù)，使之成為了國(guó)內(nèi)最大的sp企業(yè)。從而增加了企業(yè)的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

迪信通公司長(zhǎng)期建立的會(huì)員俱樂部則保留了我們每一位客戶的資料，至今已有近1000萬的會(huì)員用戶，針對(duì)他們定期進(jìn)行回訪，還提供了全國(guó)聯(lián)保，免費(fèi)保修的服務(wù)，同時(shí)還提供許多知識(shí)性、娛樂性的客戶活動(dòng)，以建立忠誠(chéng)的客戶群。在高明店里，每銷售出一樣物品，我們現(xiàn)在都會(huì)送出一張“鋒尚卡”這張卡不僅可以保留客戶的資料；還可以在我們店搞活動(dòng)送禮品時(shí)通知客戶來拿禮品；有促銷優(yōu)惠的時(shí)候通知客戶；這張卡還不限于客戶本人使用，可以借給客戶朋友使用，客戶的親戚朋友來迪信通消費(fèi)時(shí)這張卡同樣可以有優(yōu)惠和積分的作用。

（2）、本著服務(wù)創(chuàng)造未來的理念，本著顧客滿意、員工滿足的宗旨以及快速、熱情的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，迪信通為消費(fèi)者提供了富有價(jià)值的數(shù)碼通信產(chǎn)品，迅速成為供應(yīng)商信賴的合作伙伴和市場(chǎng)推崇的分銷企業(yè)。經(jīng)過十年不懈的努力，現(xiàn)已發(fā)展成為全國(guó)最大的移動(dòng)通信與數(shù)碼產(chǎn)品連鎖零售企業(yè)。時(shí)至今日，海納百川的迪信通已接納諸多從事通訊終端零售的企業(yè)加盟至旗下。風(fēng)正勁，帆已張。胸懷大志，以促進(jìn)人類信息溝通為己任的迪信通，宛如勇立潮頭的一支聯(lián)合艦隊(duì)，在二十一世紀(jì)里，正揚(yáng)帆破浪，駛向新的航程。迪信通的經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)營(yíng)宗旨：服務(wù)創(chuàng)造未來顧客滿意員工滿足。經(jīng)營(yíng)風(fēng)格：快速、熱情。使命陳述：構(gòu)筑經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的平臺(tái)，吸納優(yōu)秀人才，使公司成為供應(yīng)商信賴的合作伙伴，為消費(fèi)者提供極具價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的社會(huì)價(jià)值和財(cái)務(wù)目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在近幾年是很熱門的專業(yè)，這對(duì)于我們來說是很幸運(yùn)的，但也向我們提出了更高的要求與挑戰(zhàn)。這次的實(shí)習(xí)告訴我什么叫做真正的市場(chǎng)營(yíng)銷，怎樣才能做好市場(chǎng)營(yíng)銷，我們必須不斷朝著這個(gè)方向努力，裝備好自己，做一名成功的市場(chǎng)營(yíng)銷人員！

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告2

一、實(shí)習(xí)性質(zhì)、目的和任務(wù)

通過在xx港的實(shí)地實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)，使我們對(duì)港口的經(jīng)營(yíng)管理、以及其它相關(guān)設(shè)施的設(shè)計(jì)與布置，有了一次全面的感性認(rèn)識(shí)，加深了我們對(duì)所學(xué)課程知識(shí)的理解，使學(xué)習(xí)和實(shí)踐相結(jié)合。

實(shí)習(xí)性質(zhì)：專業(yè)必修實(shí)踐課。認(rèn)知實(shí)習(xí)是我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)計(jì)劃中的重要組成部分，是培養(yǎng)高素質(zhì)的應(yīng)用型人才必不可少的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。

實(shí)習(xí)目的：根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)不僅有助于學(xué)生后續(xù)課程的學(xué)習(xí)，而且也有助于提高學(xué)生分析實(shí)際問題的能力。認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)旨在讓學(xué)生認(rèn)識(shí)和了解市場(chǎng)營(yíng)銷，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的感性認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步加深對(duì)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的認(rèn)識(shí)。通過實(shí)習(xí)活動(dòng)，鍛煉學(xué)生分析實(shí)際問題的能力，培養(yǎng)主動(dòng)的工作作風(fēng)和學(xué)習(xí)態(tài)度。認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)目的是使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生在進(jìn)行專業(yè)學(xué)習(xí)中，對(duì)本專業(yè)的特點(diǎn)和學(xué)科性質(zhì)形成初步印象。通過認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，使學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在市場(chǎng)總的重要地位形成基本感性認(rèn)識(shí)。

實(shí)習(xí)任務(wù)：認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的主要任務(wù)是通過對(duì)港口運(yùn)輸?shù)膶?shí)地參觀考查，了解港口貨物的物流程序，以及貨物運(yùn)輸方式與過程；在掌握國(guó)際貨物運(yùn)輸最主要的方式－集裝箱運(yùn)輸?shù)那闆r下，全面了解國(guó)際貨物買賣合同的實(shí)務(wù)操作流程。

二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：

上港集團(tuán)xx港務(wù)有限公司的機(jī)關(guān)本部以及外貿(mào)碼頭分公司、龍開河分公司、貨運(yùn)代理分公司和集裝箱分公司等公司。

xx港位于長(zhǎng)江黃金水道與京九鐵路交匯處，江西省唯一通江達(dá)海的對(duì)外貿(mào)易口岸。1980年經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)為國(guó)家一類對(duì)外貿(mào)易口岸，上通重慶，下達(dá)上海并延伸直達(dá)世界各地，全年可通航5000噸級(jí)船舶，已開辟日本、韓國(guó)、東南亞及歐美等國(guó)家和港澳地區(qū)直達(dá)或中轉(zhuǎn)航線，1991年獲準(zhǔn)對(duì)外籍船舶開放，20xx年被列為我國(guó)內(nèi)河25個(gè)主樞紐港，20xx年確定為交通部重點(diǎn)聯(lián)系港航企業(yè)和被列入國(guó)家"十一五"規(guī)劃擴(kuò)大開放水運(yùn)口岸。20xx年辟為對(duì)臺(tái)直航口岸。

20xx年2月1日，上海國(guó)際港務(wù)（集團(tuán)）股份有限公司積極參與xx港的改制，與xx國(guó)資委共同發(fā)起成立了上港集團(tuán)xx港務(wù)有限公司(簡(jiǎn)稱：xx港)。公司注冊(cè)資金6億元人民幣，上港集團(tuán)占股比91.67%，xx市國(guó)資委占股比8.33%。公司下轄10家分公司，2家控股公司。主要從事：貨物裝卸、儲(chǔ)存、中轉(zhuǎn)和水陸運(yùn)輸；集裝箱拆裝箱、清洗、修理；倉(cāng)儲(chǔ)、保管、加工、配送及物流信息管理；船舶靠泊、船舶拖帶、船舶分解隊(duì)、船舶燃物料供應(yīng)；船務(wù)代理、貨運(yùn)代理；港口機(jī)械設(shè)備制造、安裝和銷售；港口設(shè)施租賃；港口信息、技術(shù)咨詢服務(wù)；港口碼頭建設(shè)、管理和經(jīng)營(yíng)。

目前公司擁有生產(chǎn)性碼頭泊位18座（含2座租賃泊位），工作泊位3座，其中5000噸級(jí)泊位9座，堆場(chǎng)總面積32萬平方米，岸線總長(zhǎng)2190米，鐵路專用線8條近3000米，各類裝卸機(jī)械設(shè)備200余臺(tái)，最大起重能力50噸，年通過能力1000萬噸。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)期間，我共去了總部的生產(chǎn)業(yè)務(wù)部和下屬分公司的經(jīng)營(yíng)管理部。生產(chǎn)業(yè)務(wù)部和經(jīng)營(yíng)管理部主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷、攬貨、貨物調(diào)度、出口操作、儲(chǔ)運(yùn)、進(jìn)出口等活動(dòng)，在每個(gè)部門，通過閱讀內(nèi)部資料，以及諸位師傅們的講解，我對(duì)業(yè)務(wù)流程有了充分的了解。

出口業(yè)務(wù)流程，從宏觀上看，貨主有一批貨物通過航運(yùn)出口，需要解決三大問題：

一是貨要可以運(yùn)—即貨主自主或我公司報(bào)關(guān)員代為海關(guān)報(bào)關(guān)，同時(shí)根據(jù)目的港、中轉(zhuǎn)港情況或其他航運(yùn)條件限制，確定是否能夠承運(yùn)貨主的貨物。二是要把貨裝在船上—即要有適當(dāng)?shù)南潴w盛放貨物，還要有艙位。三是貨要集港—即在航運(yùn)前，貨物要在指定的時(shí)間運(yùn)送到指定的地點(diǎn)，統(tǒng)一集港。

出口業(yè)務(wù)的流程就是解決這三個(gè)問題的過程，首先，生產(chǎn)中心業(yè)務(wù)員通過網(wǎng)絡(luò)，電子郵件或電話承接業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員根據(jù)貨主提供的信息及貨主的需求并結(jié)合當(dāng)前的航線、港口情況確定是否能夠承接此票貨物運(yùn)輸，同時(shí)要確定是由貨主自行報(bào)關(guān)還是委托我公司為其報(bào)關(guān)。確定后，將貨主所提供的信息錄入系統(tǒng)，生成貨物委托書，并通知出口操作部相關(guān)航線操作員。出口操作業(yè)務(wù)員根據(jù)貨物委托通過系統(tǒng)為客戶訂艙，并生成提箱單，并將相關(guān)信息傳至箱管部與儲(chǔ)運(yùn)部?？蛻糇灾鳑Q定是自己裝貨集港，將貨物運(yùn)至堆場(chǎng)，或是由我公司儲(chǔ)運(yùn)部出口陸運(yùn)科代為進(jìn)行出口陸運(yùn)。最后，集裝箱在港口集港，裝船運(yùn)輸。財(cái)務(wù)運(yùn)作以及相關(guān)單證操作貫穿整個(gè)流程。

除以上對(duì)業(yè)務(wù)流程的學(xué)習(xí)外，我閱讀了很多內(nèi)部資料如船期表，xx港務(wù)有限公司各內(nèi)部期刊。通過閱讀這些材料，加深了我對(duì)航運(yùn)這一商業(yè)領(lǐng)域的了解，包括中遠(yuǎn)以及全球各大船公司的業(yè)務(wù)情況；熟悉了中遠(yuǎn)承運(yùn)的各大主要航線—亞太，美西，美東，歐地以及內(nèi)支線，同時(shí)也記住了國(guó)內(nèi)及全球各主要大型港口；記錄了與航運(yùn)有關(guān)的專業(yè)英語詞匯及英文縮寫意義；學(xué)習(xí)了IMO國(guó)際危品條例，各危品代碼所代表的危險(xiǎn)品種類以及相關(guān)xx港務(wù)內(nèi)部文件；閱讀了與貨運(yùn)有關(guān)的國(guó)際公約以及國(guó)內(nèi)法律，積累了一些常識(shí)；知道了一份完整的進(jìn)口陸運(yùn)項(xiàng)目招標(biāo)書應(yīng)包括哪些內(nèi)容。

第三周在集裝箱碼頭實(shí)習(xí)期間，我們參觀了碼頭堆場(chǎng)。通過對(duì)堆場(chǎng)的參觀，我近距離觀察了各種箱型—20尺柜，40尺柜，40尺高柜，45尺高柜，20尺冷柜,40尺冷柜,OT箱,框架箱等，對(duì)箱體的構(gòu)造，使用有了直觀的了解。同時(shí)，兩次隨業(yè)務(wù)員赴堆場(chǎng)監(jiān)督裝卸貨，各類大型操作車輛以及現(xiàn)場(chǎng)裝箱過程都給我留下了深刻的印象。與外貿(mào)碼頭相比，集裝箱碼頭堆場(chǎng)占地面積更大，有完備的信息及監(jiān)控系統(tǒng)，在集裝箱碼頭參觀期間，我通過公司總經(jīng)理了解了更多關(guān)于堆場(chǎng)的知識(shí)，如堆場(chǎng)操作流程，裝箱成本組成，堆場(chǎng)經(jīng)營(yíng)以及發(fā)展模式等，并留意觀察了堆場(chǎng)的布局，堆箱場(chǎng)地及裝箱場(chǎng)地的位置，車輛進(jìn)出方式以及一些貨物的現(xiàn)場(chǎng)裝箱，深刻體會(huì)到了物流系統(tǒng)規(guī)劃在現(xiàn)實(shí)操作中的意義：好的物流系統(tǒng)不僅僅是對(duì)操作流程的優(yōu)化，更重要的是對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)變能力。

經(jīng)過在不同部門的實(shí)習(xí)，我對(duì)這四個(gè)部門的工作內(nèi)容都有了大致的了解，通過觀察業(yè)務(wù)員們的工作，聽他們與客戶的電話，以及同事間的相互討論，我對(duì)實(shí)際工作中應(yīng)注意的問題作了一下總結(jié)：

xx港務(wù)的承諾之一是"以客戶滿意為目標(biāo)"，客戶滿意是建立在客戶的需求得到滿足的基礎(chǔ)上的，由于貨物種類千差萬別，每個(gè)貨主的需求可以說都是不同的，因此要深入分析客戶的需求，統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)有時(shí)并不是最好的，就像一個(gè)大的飯店，我們既要有滿漢全席，也要有煎餅果子。目前貨運(yùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我認(rèn)為我們要擴(kuò)大目標(biāo)客戶群體，讓客戶第一時(shí)間想到的是xx剛，這也便是做好"客戶滿意"的最終目標(biāo)。

在了解客戶的基礎(chǔ)上，同樣重要的是，要讓客戶了解xx港。在實(shí)習(xí)中，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有的客戶或者一些上游貨代一味按照自己的行為習(xí)慣做事，導(dǎo)致貨物無法按時(shí)集港或者延期赴運(yùn)，甚至有時(shí)他們的商務(wù)流程是和我們的業(yè)務(wù)流程相矛盾的，不但耽誤了他們自己的貨物出運(yùn)，也給我們的業(yè)務(wù)帶來了很多麻煩。因此我認(rèn)為，在處理每項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，都要盡可能的讓客戶了解我們的業(yè)務(wù)流程，與客戶達(dá)成共識(shí)，避免給雙方都帶來麻煩。

除了要與供應(yīng)鏈上下游保持密切的關(guān)系以外，在實(shí)際的工作中，快速的反應(yīng)能力以及對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)變能力是非常重要的。我在營(yíng)銷中心實(shí)習(xí)的時(shí)候，發(fā)生這樣一件事—一天下午四點(diǎn)左右，忽然傳來消息，上海港由于壓港嚴(yán)重，限定某一條船在該港的下貨量，而這時(shí)，所有從上海港中轉(zhuǎn)的貨物已經(jīng)訂艙完畢，且超過該量，并且已經(jīng)開始集港，船第二天就開了，為此要做出應(yīng)急措施，是為貨主換船，還是勸說一部分客戶延遲，亞太線的所有業(yè)務(wù)員緊急討論解決方案，最后使問題圓滿解決，給我留下了深刻的印象。這只是一個(gè)例子，由于客戶眾多，且一次完整的貨運(yùn)業(yè)務(wù)需要不同的單位配合才能配合，很容易發(fā)生突發(fā)事件，因此應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力是做一名好的中遠(yuǎn)員工所必需的。在這短短的三周里，各個(gè)部門的師傅們都表現(xiàn)出了處亂不驚的優(yōu)良素質(zhì)，尤其是老師傅們，我很欽佩，這也是我們年輕人所要好好學(xué)習(xí)的。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)

短短的三周就這么結(jié)束了，思緒隨著對(duì)這段時(shí)間的反思而抽絲剝繭，有些東西在我腦海里逐漸深刻起來，也許我將來走向了不同的領(lǐng)域，也許這些學(xué)到的東西最終會(huì)被遺忘在記憶的角落，布滿時(shí)間的灰燼，但是在這三周的時(shí)間里，與諸位師傅們相處的經(jīng)歷將永遠(yuǎn)鮮明……不由得想起在xx港務(wù)期刊上看到的企業(yè)座精神"誠(chéng)信求實(shí)和諧創(chuàng)新"，正是這種企業(yè)文化，這種精神，在這三周的時(shí)間內(nèi)時(shí)時(shí)刻刻的感染著我。

最近國(guó)家發(fā)布新的政策導(dǎo)向，大力開發(fā)長(zhǎng)江沿線。在江西省，xx港作為唯一通江達(dá)海的對(duì)外港口，我想xx港務(wù)一定能夠很好把握這個(gè)機(jī)會(huì)，喜聞集裝箱的二期堆場(chǎng)工程就要建成并交付使用了，未來的十年內(nèi)，隨著江西經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貨運(yùn)量將比現(xiàn)在提高很多，因此我認(rèn)為有一個(gè)或多個(gè)大型、現(xiàn)代化、高效率、業(yè)務(wù)全面的堆場(chǎng)是非常必要的，這樣能讓xx港務(wù)在未來港口行業(yè)更加激烈的時(shí)候擁有足夠的競(jìng)爭(zhēng)資本。

通過這次暑期實(shí)習(xí)，使我們對(duì)港口企業(yè)有了一次比較全面的感性認(rèn)識(shí)，學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí)，進(jìn)一步理解接受課堂上的知識(shí)，使理論在實(shí)際的生產(chǎn)中得到了運(yùn)用。實(shí)習(xí)中，在學(xué)到很多東西的同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)了自身的很多不足，知道了在最后一年大學(xué)的學(xué)習(xí)中應(yīng)該著重鍛煉自己的哪些方面，作為將要走出學(xué)校的學(xué)生，我們應(yīng)該在有限的時(shí)間內(nèi)，掌握更多的專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)實(shí)踐和設(shè)計(jì)能力，這樣更有利于將來的發(fā)展，使自己在此領(lǐng)域內(nèi)也有所作為。

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告3

透過這次的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)，我從中學(xué)到了很多課本中沒有的東西，雖說很累，但是真的很感謝學(xué)校能夠給學(xué)生這樣實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì)，尤其是會(huì)計(jì)專業(yè)，畢竟會(huì)計(jì)吃的是經(jīng)驗(yàn)飯，只有多做帳，才能熟能生巧，才能游刃有余。

一、崗位職責(zé)

衣派服裝股份有限公司是國(guó)內(nèi)很有實(shí)力的服裝企業(yè)。Empire由尤兆堅(jiān)女士在20xx年成立。目前在全國(guó)各地20多個(gè)省市內(nèi)設(shè)立超過八百多家的服裝連鎖店。除了由10多位內(nèi)部設(shè)計(jì)師，配合采購(gòu)人員與打板師攜手創(chuàng)造的時(shí)裝系列，Empire還銷售自有品牌的配飾和衣服顏料等。Empire將始終以低價(jià)、時(shí)尚與品質(zhì)同在的宗旨為大家服務(wù)。

自仿真實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)開始，我就市場(chǎng)總監(jiān)這一個(gè)職責(zé)，這個(gè)職責(zé)主要是對(duì)渠道商訂單的響應(yīng)，合同的簽訂，總結(jié)下一季銷售的貨物量等等，同時(shí)也負(fù)責(zé)各項(xiàng)比賽，例如CIS，廣告創(chuàng)意大賽等等，這些相關(guān)的比賽的項(xiàng)目。這是我們公司市場(chǎng)總監(jiān)的的職責(zé)，這有可能和其它公司有所不同。

但是，到了實(shí)際狀況，你處于公司里面的，就需要幫忙其它人員，某某人沒有上班，你就去接手他/她的工作。所以在這近兩個(gè)月的實(shí)訓(xùn)，除了會(huì)計(jì)的核心工作，物流，采購(gòu)等等各種工作都有經(jīng)歷過，只是說次數(shù)不多而己。

之后，在輪崗制度后，我又從市場(chǎng)總監(jiān)變?yōu)槲锪髦鞴?，這一轉(zhuǎn)變，我接觸了更多的外圍機(jī)構(gòu)，如到第三方物流辦理貨物運(yùn)輸手續(xù)，到海關(guān)辦理貨物出口手續(xù)等等。

二、實(shí)習(xí)項(xiàng)目

對(duì)于我們生產(chǎn)商來說，我們的項(xiàng)目相對(duì)不復(fù)雜，主要是買賣賺取差價(jià)是其利潤(rùn)的主要來源，在綜合仿真實(shí)習(xí)平臺(tái)上，我們十八家生產(chǎn)商應(yīng)對(duì)的只有八家渠道商，僧多粥少，這讓我們不得不使出渾身解數(shù)去獲得訂單。其次是控制采購(gòu)成本和物流成本，雖然這些不太起作用，但也不可無視的一部分。還有命運(yùn)羅盤有時(shí)也會(huì)捉弄一下我們，使這個(gè)仿真變得搞笑點(diǎn)，還有每隔一些日子就會(huì)有一些比賽。例如CIS比賽，營(yíng)銷創(chuàng)意大賽等等。

三、實(shí)習(xí)資料

其實(shí)基本的流程十分簡(jiǎn)單，只是細(xì)心去研究一切問題都不是問題。簡(jiǎn)單地說一下基本的運(yùn)作。尋找渠道商洽談?dòng)唵?，并且相約好關(guān)于貨物的價(jià)格和數(shù)量，然后響應(yīng)獲取訂單，之后渠道商就過來簽訂合同。然后到第三方物流將我們的貨物運(yùn)給對(duì)方，我們就能夠?qū)l(fā)票和出庫(kù)單給渠道商，如果貨物是國(guó)外的話，我們就需要進(jìn)行報(bào)關(guān)，進(jìn)行響應(yīng)的出口報(bào)關(guān)手續(xù)。報(bào)完關(guān)之后還要去稅務(wù)局進(jìn)行響應(yīng)的退稅手續(xù)，并且去銀行入賬。由于財(cái)務(wù)部的財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)主管的事務(wù)很繁忙，所以支票的填寫和去銀行繳納貨款都由我負(fù)責(zé)，然后我直接把支票的回執(zhí)交由財(cái)務(wù)部保存記賬即可。完成響應(yīng)工作后，與渠道商洽談下一季度的訂單，然后告訴生產(chǎn)主管、采購(gòu)主管、物流主管、財(cái)務(wù)主管下一季我們的需求量，以便做出相應(yīng)的預(yù)算。

而我在市場(chǎng)總監(jiān)后的工作資料：我除了上述的工作外我還要制定每個(gè)季度的銷售量和預(yù)測(cè)整個(gè)市場(chǎng)的需求量。然后每個(gè)季度之后還要計(jì)算每個(gè)季度的庫(kù)存量，根據(jù)這些數(shù)據(jù)一個(gè)季度一個(gè)季度環(huán)環(huán)相扣下來。但是由于第一個(gè)季度不太了解整個(gè)市場(chǎng)的狀況和整個(gè)規(guī)則的要求，但之后經(jīng)過和CEO的商討和對(duì)整個(gè)書的重新了解我對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的模擬規(guī)則有了進(jìn)一步的加深。這就是我額外學(xué)習(xí)到的東西了，我覺得是就應(yīng)要幫財(cái)務(wù)部分擔(dān)一下工作，不要說分擔(dān)吧，自己就應(yīng)學(xué)習(xí)除了市場(chǎng)以外的其他知識(shí)。

這樣就完成了一個(gè)季度的基本流程，也描述了每一天每個(gè)人基本要做的事情。這就是實(shí)習(xí)的基本資料。

第三周的星期四的上午召開了市場(chǎng)總監(jiān)論壇會(huì)議，不要說這是市場(chǎng)總監(jiān)的討論吧，我覺得這更加像是一場(chǎng)抱怨會(huì)。很多人直說模擬市場(chǎng)給人帶來的壞處，說模擬市場(chǎng)的不足和缺陷，生產(chǎn)商的壟斷和不按規(guī)則辦事。我覺得不就應(yīng)只看到不足的地方而就應(yīng)看到模擬市場(chǎng)給我們帶來的好處，畢竟上下班制度這是很多外面的公司都是這樣貌規(guī)定的。這就要求我們要做到準(zhǔn)時(shí)上下班，做一個(gè)守時(shí)的人，我覺得守時(shí)是做人的基本原則。他們抱怨生產(chǎn)商的不公平競(jìng)爭(zhēng)，那試問，外面的社會(huì)是公平的嗎市場(chǎng)本來就是競(jìng)爭(zhēng)的，沒有公不公平。但也有部分市場(chǎng)總監(jiān)提出了自己的發(fā)展計(jì)劃、分享自己的心得等等。仿真模擬確實(shí)是存在很多不足的地方很多限制的地方，但是仿真模擬實(shí)習(xí)確實(shí)是給了我們學(xué)習(xí)的地方。

四、存在問題與改善

這個(gè)存在問題有內(nèi)部，也有外部。

首先內(nèi)部問題，剛開始工作的時(shí)候，由于大家都不清楚完全的流程，所以時(shí)間總是耽擱了很多工作都跟不上進(jìn)度，然后不明白中介機(jī)構(gòu)的位置在哪里，此刻才發(fā)現(xiàn)很多書籍也未曾保管好，書籍上面有每個(gè)工作的地方，書籍上還有很多參考數(shù)據(jù)。這些都是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的地方。

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告4

前言

為期兩周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)圓滿結(jié)束，帶著飽滿的心情回到學(xué)校。在這兩周的見習(xí)中學(xué)到了很多的實(shí)實(shí)在在的知識(shí)，比如與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等。下面就是我實(shí)習(xí)中的總結(jié)報(bào)告。

實(shí)習(xí)目的

本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合，個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力。更重要的是讓我們?cè)趯?shí)習(xí)中的觀察，分析和運(yùn)用專業(yè)知識(shí)解決實(shí)際工作能力上的提高。為將來的就業(yè)、工作打下基礎(chǔ)。

實(shí)習(xí)單位

xx市迪林?jǐn)?shù)碼港第一門市部。xx市迪林?jǐn)?shù)碼港第一門市部位于南寧美食一條街，俗稱“中山路”斜對(duì)面，和粵發(fā)數(shù)碼港相鄰。主要銷售電子數(shù)碼產(chǎn)品，電腦、數(shù)碼相機(jī)、盤、攝像頭等等。各種零配件應(yīng)有盡有，很完備，所以xx市迪林?jǐn)?shù)碼港第一門市部是家不錯(cuò)的企業(yè)。學(xué)校就特意安排我們?cè)诖藢?shí)習(xí)，為鍛煉我們的生活環(huán)境和工作環(huán)境提供平臺(tái)。

實(shí)習(xí)內(nèi)容

我們實(shí)習(xí)內(nèi)容安三步分走，這樣才能在兩周時(shí)間中完成學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

第一步：這一步更定是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和商品的了解，并熟悉工作日程安排。對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的了解我們主要是通過自己的觀察牢記，還有的就是詢問老板或公司的人員。爾后就是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，我們主要通過產(chǎn)品的說明書和廣告書，比較難理解的就主動(dòng)請(qǐng)教公司里的師傅。而我們實(shí)習(xí)的主要是電子數(shù)碼產(chǎn)品，電腦、數(shù)碼相機(jī)、盤、攝像頭等等，這就離不開電腦相關(guān)的知識(shí)。熟悉市場(chǎng)環(huán)境就是了解各大賣場(chǎng)不同產(chǎn)品價(jià)格，性能，售后服務(wù)等。工作日程安排比較容易掌握，在里面呆一天就可以摸清了。為了能讓我們盡快了解相關(guān)知識(shí)，師傅還給我們細(xì)心講解各個(gè)品牌電腦及同一品牌電腦不同系列配置，讓我么印象更加深刻，慢慢地，我對(duì)電腦產(chǎn)生了興趣，對(duì)電腦銷售的興趣就更加大。

第二步：我們主攻方向就是對(duì)電腦御載和組裝。因?yàn)楸竟揪褪且越?jīng)營(yíng)電腦為主業(yè)務(wù)的，這就必須讓我們了解電腦的最基本的原理結(jié)構(gòu)，以便豐富促進(jìn)推銷的知識(shí)。一臺(tái)電腦，需要有顯示器、主機(jī)箱、主辦、顯卡、內(nèi)存、硬盤、光驅(qū)、鍵盤、鼠標(biāo)等配件組成。我們?cè)趲煾档闹v解下明白了平時(shí)不太注意的問題，比如顯示器的尺寸，對(duì)比度，顯卡等。然后師傅教我們?nèi)绾窝b系統(tǒng)、裝應(yīng)用軟件的基本操作。

第三步：這是讓我們運(yùn)用專業(yè)知識(shí)結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)分析。這一步是最后一步也是最難最重要的一步，可以說前兩步是這一步的前提和基礎(chǔ)。通過前兩步的實(shí)習(xí)，使我具備了一些裝機(jī)的基本技能，了解了計(jì)算機(jī)內(nèi)部各部件及如何裝機(jī)等方面的內(nèi)容，還有對(duì)電腦城的整體運(yùn)行情況有了一個(gè)大致的了解。但是對(duì)電腦銷售這一塊還是欠缺，銷售電腦和電腦硬件卻對(duì)技術(shù)方面的要求很高，所以要求銷售人員必須熟練掌握每個(gè)電腦硬件的各項(xiàng)指標(biāo)，以及這些硬件組裝起來的整機(jī)的整體指標(biāo)，而我們對(duì)于這些硬件的詳細(xì)指標(biāo)與性能的了解卻不是十分的精細(xì)。這還要感謝老板娘的指導(dǎo)了，老板娘對(duì)銷售的手段還是很高明的，她經(jīng)常說，耐心、熱情、微笑是銷售的法寶。在她的銷售中，平均一天就接到一單生意，這也給我們上了一堂銷售課。

實(shí)習(xí)總結(jié)

通過參加社會(huì)實(shí)踐，使我對(duì)大學(xué)里所學(xué)的課本知識(shí)落實(shí)到了實(shí)處，理論聯(lián)系實(shí)際，鞏固所學(xué)的知識(shí)，提高處理實(shí)際問題的能力，了解所學(xué)專業(yè)的主要內(nèi)容，對(duì)計(jì)算機(jī)方面的應(yīng)用進(jìn)行歸納總結(jié)。

1、機(jī)箱電源

我認(rèn)識(shí)常見的電源有聯(lián)想，大水牛，菲利浦，三星等，它們的功率有380w，400w，450w等不等，目前的場(chǎng)上有相當(dāng)一部分機(jī)箱廠商是搭配了電源出售的，另外機(jī)箱附帶的安裝配件有銅柱螺絲、絕緣墊片、白色的塑膠固定柱、細(xì)牙螺絲、粗牙螺絲、atx專用后面板。

2、主板

我所認(rèn)識(shí)的主板有：華碩、微星、技嘉、精英、華擎、聯(lián)想等知名品牌其中以前三種最受歡迎，又以“華碩”最有名，俗稱：“主板老大”，因其性能強(qiáng)勝和做工精細(xì)耐用而得名。3。cpu和散熱器

談起cpu，我可有得一說，由于現(xiàn)在cpu不斷的翻新，現(xiàn)在市場(chǎng)上以intel公司的p4、pd（雙核）為熱買，最新出的酷睿2cpu成為亮點(diǎn);其此以amd公司的3000，3200，3600++（雙核），3800++（雙核）為熱買，兩大cpu大公司中，以amd公司的cpu低廉成為眾多用戶首選，現(xiàn)在很多網(wǎng)吧機(jī)子都選用它作用處理器，而intel公司的處理器性能強(qiáng)勝也成為許多人親睞的對(duì)象。

實(shí)習(xí)心得

在學(xué)校時(shí)主要學(xué)的是課本上的知識(shí)，比如消費(fèi)者行為分析、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程等很多市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，但是實(shí)踐畢竟和理論還有一段差距，在實(shí)踐中，這些知識(shí)只是無形的貫穿與實(shí)踐中的，是靠自己去感受的，沒有那個(gè)知識(shí)寫在實(shí)踐中的那個(gè)地方讓我們?nèi)タ?。我們?cè)谡n本上了學(xué)了很多理論知識(shí)，但要真正的運(yùn)用到實(shí)踐中卻是很困難的事情，市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很廣泛的學(xué)科，是以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)的，我們?nèi)粘Ｉ钪械暮芏喾矫娑忌婕暗搅耸袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本知識(shí)。。

這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來自公司的老板和同事們的教導(dǎo)，這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基本的問題。同時(shí)明白了也真正體會(huì)到了作為一名業(yè)務(wù)員，自信是多么的重要。對(duì)于自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師。

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告5

通過練習(xí)給自己一個(gè)明確的定位。在實(shí)習(xí)期間，我接觸了與專業(yè)相關(guān)的實(shí)際工作，學(xué)習(xí)了與專業(yè)相關(guān)的知識(shí)，拓寬了自己的知識(shí)面，了解了自己的不足。通過實(shí)習(xí)，我訓(xùn)練自己用我學(xué)到的知識(shí)綜合分析問題和解決問題，加強(qiáng)了實(shí)際工作的知識(shí)和技能培訓(xùn)，培養(yǎng)我的專業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神和合作技能的神，提高勞動(dòng)的概念，成為一個(gè)全面的人才能調(diào)和理論與實(shí)踐之間的關(guān)系，并成功加入做好準(zhǔn)備工作后，畢業(yè)后融入社會(huì)。

實(shí)習(xí)時(shí)間

20xx年12月1日至20xx年5月31日

實(shí)習(xí)公司簡(jiǎn)介

xx市xxX有限公司是一家集銷售、服務(wù)為一體的企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋內(nèi)外墻涂料（紋理、石材類涂料）、涂料、防水涂料、抗裂輔助材料、中高檔白乳膠、熟膠粉原料、墻紙膠等七個(gè)系列。公司還擁有獨(dú)立承攬大中型工業(yè)、民用、市政、裝飾、建筑工程施工及供應(yīng)的大型建材貿(mào)易企業(yè)。

公司自成立以來，始終堅(jiān)持“與時(shí)俱進(jìn)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的方針，牢固樹立了“質(zhì)量第一、安全第一”的理念。誠(chéng)信為本、質(zhì)量安全、發(fā)展。嚴(yán)格制定了一系列管理制度和規(guī)章制度，保證了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展。憑借強(qiáng)大的營(yíng)銷模式和完善的售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，逐步成為行業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)的現(xiàn)代化企業(yè)，贏得了客戶的信任和好評(píng)。以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，卓越的產(chǎn)品，建立以xx市為中心的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。

公司的員工都是真誠(chéng)、團(tuán)結(jié)、勇敢的探索和創(chuàng)新，堅(jiān)持發(fā)展是硬道理，不斷提高技術(shù)和管理水平，不斷完善企業(yè)管理體系，努力開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)，始終堅(jiān)持信譽(yù)第一的原則，質(zhì)量第一，安全第一，以客戶滿意度為目的，提高產(chǎn)品質(zhì)量，公司以生產(chǎn)為中心，不斷開發(fā)新產(chǎn)品和安全，將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速成長(zhǎng)。

實(shí)習(xí)材料與收獲

當(dāng)我剛進(jìn)入公司的時(shí)候，公司里的一切對(duì)我來說都是陌生的。眼前的場(chǎng)景讓我感到有些迷茫，我即將在這個(gè)陌生的環(huán)境中工作。

但是在逐漸了解和熟悉業(yè)務(wù)的過程中，我逐漸掌握了這方面的知識(shí)，開始慢慢的工作。同時(shí)，我對(duì)公司的工作環(huán)境也日漸熟悉。首先，我了解了公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，工作中的各項(xiàng)服務(wù)規(guī)定以及相關(guān)的注意事項(xiàng)，閱讀了實(shí)習(xí)單位發(fā)給我們的員工手冊(cè)，部門的同事應(yīng)該查閱和了解工作中的相關(guān)事項(xiàng)和技能。第三，了解了一些公司的背景、產(chǎn)品和發(fā)展方向，為以后與客戶的溝通打下了良好的基礎(chǔ)。在熟悉了公司的環(huán)境和企業(yè)文化后，雖然還沒有開始工作，但我從工作中學(xué)到了很多。

當(dāng)公司想進(jìn)行新市場(chǎng)的開發(fā)，當(dāng)營(yíng)銷部門的員工，為了培養(yǎng)新員工的銷售潛力，通常是轉(zhuǎn)移話題，認(rèn)真參與市場(chǎng)調(diào)研，開展市場(chǎng)調(diào)研工作，并分配工作任務(wù)，并分配一個(gè)月目標(biāo)的任務(wù)，所以它被轉(zhuǎn)移到存儲(chǔ)一個(gè)月實(shí)習(xí)。主要原因是配合該店的培訓(xùn)活動(dòng)，促進(jìn)該店銷售人員銷售潛力的提高，使每個(gè)人都能掌握基本的銷售原則，并將其運(yùn)用到日常的銷售工作中，自覺提高銷售技巧。在這個(gè)過程中，也有很多學(xué)習(xí)，無論如何，在哪個(gè)部門有許多新知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己，這樣你就可以更好地了解公司的情況和工作在一些業(yè)務(wù)，以促進(jìn)未來做自己的工作經(jīng)驗(yàn)積累。

當(dāng)我們?nèi)ド痰陮?shí)習(xí)的時(shí)候，我們穿上了購(gòu)物指南的x，我們都充滿了活力，自信和微笑。

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)性質(zhì)：專業(yè)實(shí)習(xí)

二、實(shí)習(xí)目的：透過實(shí)習(xí)，使學(xué)生了解與本專業(yè)相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)況，提高借助所學(xué)理論知識(shí)

三、實(shí)習(xí)方式：分散進(jìn)行

四、實(shí)習(xí)總結(jié)

透過一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但透過學(xué)習(xí)使我理清了思路，找準(zhǔn)了切入市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正好處上學(xué)習(xí)和研究過它，對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場(chǎng)營(yíng)銷從來都一向伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ匈?gòu)物，去逛街，去商店的遇到它，市場(chǎng)營(yíng)銷出此刻我們生活的各個(gè)角落！自從開始實(shí)習(xí)后便開始選取適合的題目，想了一天后決定選取xx市市中心的一家不錯(cuò)的形象設(shè)計(jì)中心，“羽”形象設(shè)計(jì)中心，他的地理位置是xxX陶樂成斜對(duì)面的二樓上，這個(gè)形象設(shè)計(jì)中心具有先進(jìn)的設(shè)備以及高水平的設(shè)計(jì)人員，每個(gè)店員都有自己的特色并且用心創(chuàng)新，經(jīng)過進(jìn)一步的了解，其主要業(yè)務(wù)有，美發(fā)美發(fā)設(shè)計(jì)全身設(shè)計(jì)，而且陪同逛街買衣服等等，服務(wù)態(tài)度很親切，而且會(huì)到達(dá)不讓顧客多話一分冤枉錢的良好效果。很多顧客都是回頭客。經(jīng)過對(duì)其他類似行業(yè)的調(diào)查研究，這所形象設(shè)計(jì)中心還是很具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的，經(jīng)過將近兩個(gè)星期的調(diào)查研究以及實(shí)施和設(shè)計(jì)中心的人到達(dá)了良好的默契，并且完成了自己的策劃案。

首先，樹立科學(xué)時(shí)間管理的概念。其次，工作有計(jì)劃，有重點(diǎn)，既要總結(jié)當(dāng)天的工作，又要提前一天安排好第二天的計(jì)劃，有日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃，辦公桌上備有工作日記，把重要的事情記錄在本子上，辦公物品擺放要有規(guī)律，文件資料不亂丟，用時(shí)才不會(huì)手忙腳亂。再次，禁止閑談，辦公室人員多，客人多，不能東拉西扯，說長(zhǎng)道短，漫無目的，這種談話要適可而止。例如有人看報(bào)，一份報(bào)紙從頭條新聞到邊角廣告，一看半天。打開電視機(jī)，新聞廣告、電視劇，樣樣都看，問他到底看到了什么，卻說不出個(gè)所以然。最后，充分利用移動(dòng)時(shí)間。

二、做時(shí)間的主人，做好目標(biāo)管理。做事最忌無目標(biāo)，憑感覺走，設(shè)定目標(biāo)是成功的第一步，能夠增加動(dòng)力，明確工作生活的方向，對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要設(shè)有必須期限，不能這天拖明天，明天拖后天，以致目標(biāo)被無限期地?cái)R置。

三、我平時(shí)負(fù)責(zé)銷售三部的帳目及日常計(jì)劃等工作，透過學(xué)習(xí)與近半年來的工作，我感觸最深的是帳目方面不能混亂，對(duì)每一筆錢的來源去向都要清楚。

市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)以滿足顧客需要，創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意為中心所進(jìn)行的一系列活動(dòng)。顧客的需要是市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)，顧客需要的滿足并感到滿足則是市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)整體性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它與“推銷”、“銷售”具有不同的含義。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)，而企業(yè)實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)則不僅僅要講究科學(xué)性，還要講究藝術(shù)性。市場(chǎng)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程。包括市場(chǎng)調(diào)研，選取目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價(jià)，渠道選取，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸，產(chǎn)品銷售，帶給服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。元祖食品是中國(guó)大陸第一個(gè)同時(shí)推行ERP、透過ISO9001國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證以及HACCP食品衛(wèi)生安全控制的企業(yè)，秉承“不斷創(chuàng)新、引導(dǎo)市場(chǎng)、打造需求、創(chuàng)造流行”的經(jīng)營(yíng)理念，從禮俗文化中取材，以產(chǎn)品的高質(zhì)量和新品的不斷研發(fā)，再造美食文化的精致內(nèi)涵。隨著生活水平的提高及人們對(duì)食品安全意識(shí)的提升，消費(fèi)者需求方面改變了很多，營(yíng)銷環(huán)境既能帶給機(jī)遇，也能創(chuàng)造威脅。成功的公司都明白持續(xù)不斷地觀察并適應(yīng)變化著的環(huán)境。當(dāng)需要制定一個(gè)計(jì)劃之前要目標(biāo)確立、資料齊全無誤之后，才能夠制訂計(jì)劃。在這一步驟中，先介紹"工作包（WBS）"的概念。所謂工作包，就是把工作分解成幾個(gè)塊，分清各塊的先后次序、各塊的工作之間的相互關(guān)系、各塊的工作由誰負(fù)責(zé)。工作包的方式實(shí)現(xiàn)了分工協(xié)作、合理配置資源的目的。"甘特圖"是一種直觀表現(xiàn)工作包的工具，它用圖示的方法表現(xiàn)各個(gè)階段的工作進(jìn)度。無論做哪種產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷首先就是了解這個(gè)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點(diǎn)，了解產(chǎn)品的所有信息；盡量了解這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)的發(fā)展起源和此刻、以后的發(fā)展方向，多找些資料預(yù)測(cè)一下這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，做到知己知彼。

每種產(chǎn)品都有不同的消費(fèi)群體，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷者必須會(huì)認(rèn)清自己產(chǎn)品的消費(fèi)群體的特點(diǎn)，例如你的產(chǎn)品主要針對(duì)于個(gè)人還是公司，如果針對(duì)于公司那麼針對(duì)的公司是什么類型、針對(duì)于個(gè)人是老年人或是兒童等等，不同的行業(yè)有不同的模式我不能一一列舉，也不會(huì)一一列舉，請(qǐng)勿見怪。這主要依靠自己的摸索和實(shí)踐，只要能細(xì)心的觀察市場(chǎng)就必須會(huì)有所收獲，實(shí)踐出真知。

尊重你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多業(yè)務(wù)員把其它公司的業(yè)務(wù)員看成敵人，這個(gè)想法是錯(cuò)的。如果你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員，可禮貌地發(fā)張名片給他，他一般也會(huì)回張給你，說不定還有意外的收獲。

這次實(shí)習(xí)還是我了解到如何定價(jià)，策略

（1）地區(qū)性定價(jià)策略：有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)；

（2）心理定價(jià)策略：同價(jià)定價(jià)，分割定價(jià)，聲望定價(jià)，整數(shù)定價(jià)，尾數(shù)定價(jià)，吉祥數(shù)字定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)，招徠定價(jià)（將產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整到低于價(jià)目標(biāo)價(jià)格，甚至低于成本費(fèi)用，以招徠顧客促進(jìn)其它產(chǎn)品的銷售）；

（3）折扣定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，職能價(jià)格折扣，季節(jié)折扣等；

（4）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略：隨行就市定價(jià)，限制定價(jià)策略，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)；

（5）需求歧視定價(jià)策略：應(yīng)顧客而意，應(yīng)時(shí)間而意，應(yīng)場(chǎng)合而；

（6）產(chǎn)品組合定價(jià)策略：系列產(chǎn)品定價(jià)，互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)，互替產(chǎn)品定價(jià)等。這些想必你以前都沒有聽過吧，除此之外你還能簡(jiǎn)單的了解到一些定價(jià)方法，如有成本加成定價(jià)法，變動(dòng)陳本定價(jià)法，盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法，認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，等等。在定價(jià)的實(shí)踐活動(dòng)中，定價(jià)方法和定價(jià)策略應(yīng)互相匹配，以期限度的增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況，再結(jié)合有關(guān)學(xué)過的資料就能把自己的產(chǎn)品給推銷出去。

做營(yíng)銷必須要有敏銳的洞察力，在接觸市場(chǎng)的過程中，隨時(shí)留意市場(chǎng)的變化，要推斷下一步這個(gè)市場(chǎng)的需求，而主動(dòng)提前做好推廣計(jì)劃，什么事都要快對(duì)手一步。

做市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)就是也是在營(yíng)銷自己，營(yíng)銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng)，但是他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng)，你可能會(huì)因此失去更多的客戶和機(jī)會(huì)。誠(chéng)信對(duì)于營(yíng)銷者整個(gè)的營(yíng)銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下必須要對(duì)自己說過的話負(fù)職責(zé)，誠(chéng)信也是最基本的人格保證。營(yíng)銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去思考問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也能夠賦予產(chǎn)品于生命力。必須要注意自己的言行，營(yíng)銷者的一言一行時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己的看法，你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能會(huì)使你成功或者全牌皆輸。

做市場(chǎng)營(yíng)銷必須要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有面的體現(xiàn)，做營(yíng)銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。守時(shí)對(duì)于營(yíng)銷者至關(guān)重要，與客戶約好了時(shí)間必須要提前一些時(shí)間到達(dá)，無論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時(shí)候必須要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營(yíng)銷者必須要學(xué)會(huì)微笑，對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見到客戶的時(shí)候?qū)λ⑿Γ蛻魰?huì)覺得有種如沐春風(fēng)的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會(huì)大很多。在現(xiàn)代通訊十分發(fā)達(dá)的這天，必須要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等，多給自己爭(zhēng)取一些機(jī)會(huì)，勤奮和得法的市場(chǎng)營(yíng)銷者才會(huì)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的一席之地。

最后一點(diǎn)就是持之以恒，凡事貴在堅(jiān)持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營(yíng)銷者長(zhǎng)時(shí)間的努力日積月累起來的。如果你因?yàn)閼峙吕щy而放棄那么就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，堅(jiān)持到底就有見到曙光的那一天。

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告6

時(shí)間過得真快!一個(gè)月的假期轉(zhuǎn)眼就過去了，又要開學(xué)回學(xué)校了。回頭想一想自己這個(gè)假期的'實(shí)習(xí)經(jīng)歷，心里就很欣慰，感覺這個(gè)假期過得很有意義，很充實(shí)。

大學(xué)以前，每次放假我都呆在家里，除了幫父母干點(diǎn)家務(wù)也沒參加過什么別的實(shí)習(xí)活動(dòng)?，F(xiàn)在上了大學(xué)，成為一名大學(xué)生，這意味著成長(zhǎng)和獨(dú)立，因此自己不能像以前那樣度過假期，應(yīng)該參加一些社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)，接觸社會(huì)、了解社會(huì)，一方面可以把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)習(xí)中去，提高各方面的能力，另一方面可以積累工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)日后的就業(yè)大有裨益。放假前我就為假期計(jì)劃，想找一份臨時(shí)工。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，我打算找一份促銷的工作。放假回家我把想法告訴父母，他們也同意，第二天我就到XX(地名)找工作，快過年了，很多商場(chǎng)、公司都搞促銷，招聘節(jié)日促銷員的很多，走著看著，突然看到XX(公司名)招聘春節(jié)促銷員的海報(bào)，上面寫要上班十天，臘月二十到二十九，每天中午11點(diǎn)到下午5點(diǎn)六個(gè)小時(shí)，提供住宿，一天四十塊，很不錯(cuò)!適合我干，于是我趕快到他們店里應(yīng)聘。去了老板讓自我介紹一下，當(dāng)我告訴他我是大一的學(xué)生，學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷，他一聽就錄用我了。老板給我大概講下工作的情況，給我點(diǎn)資料看，并帶我參觀下宿舍，我感覺可以沒意見，他就定下了，讓我回家準(zhǔn)備到時(shí)候過來上班就行。

第一天上班，我很興奮，早上不到七點(diǎn)就起來了。自己早早起來，搞得爸媽也都起來了，媽媽給我弄吃的，爸爸幫我收拾東西，吃過飯，我?guī)c(diǎn)衣服和生活用品坐車趕到市里。不到十點(diǎn)我就到店里了。放好東西，老板就帶我到活動(dòng)點(diǎn)，在華潤(rùn)萬家超市門口，那里人很多。我們這些促銷員要做的是，給行人顧客發(fā)傳單和贈(zèng)品，講解產(chǎn)品情況和促銷活動(dòng)說明。剛開始我有些膽怯，不知道該怎樣接近顧客，拉攏顧客，只知道發(fā)傳單和贈(zèng)品，別人咨詢問題我才說話，看著其他人賣出好多東西，我心里很不是滋味。過了會(huì)老板走過來笑著對(duì)我說：“以前沒干過吧?你們這些大學(xué)生缺少經(jīng)驗(yàn)，需要好好鍛煉?！彼臀伊牧藭?huì)，教我如何推銷產(chǎn)品，讓我向其他人學(xué)習(xí)，自信大膽一點(diǎn)，于是我慢慢放開膽去嘗試，開始叫喊，拉顧客，接觸幾個(gè)顧客后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)沒有自己想象的那么難，第一天我不但發(fā)完了傳單和贈(zèng)品，還賣出兩百多的產(chǎn)品，老板說我很不錯(cuò)，進(jìn)步很大，聽了心里很高興，很有成就感。

工作三天后，老板感覺我干的不錯(cuò)，讓我一個(gè)人到一個(gè)贈(zèng)設(shè)的新點(diǎn)去。這里的來往的人不多，和超市那里相比人很少，不過我沒有抱怨，反而更努力，用自己的熱情吸引了很多顧客，賣出的產(chǎn)品比別人多，最多一天賣了八百多塊，老板很滿意的表揚(yáng)我，并給我加了一百塊的獎(jiǎng)金，這讓我更相信付出就有回報(bào)，努力就會(huì)成功，活動(dòng)結(jié)束，老板給我的考核評(píng)價(jià)是優(yōu)秀，不僅發(fā)了工資，還發(fā)了好多東西，有吃的有喝的，自己都沒法帶了。過年在家，親戚朋友知道我去市里打工都問我，每次我都自豪的給他們講這段實(shí)習(xí)經(jīng)歷。初六老板打電話給我，說公司還要搞幾天活動(dòng)，問我要不要去，我很爽快的就答應(yīng)了，初七就去上班，年后又在那里干了十天，掙了五百塊錢。這個(gè)工作大多時(shí)候都站著，雖然有些辛苦，但是它鍛煉了我，讓我體驗(yàn)了生活，而且能給自己掙點(diǎn)生活費(fèi)，感覺很值!

這次實(shí)習(xí)不僅讓我了解學(xué)到很多東西，還鍛煉了我的膽量、語言交流能力和心理洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員。一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：一、保持良好個(gè)人形象，具有良好的休養(yǎng)和熱情周到的服務(wù)態(tài)度;二、精通所銷售產(chǎn)品的知識(shí)并掌握足夠的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)，以及促銷活動(dòng)的相關(guān)情況;三、具有良好的應(yīng)變能力，能根據(jù)顧客的言語與表情察覺顧客的想法，作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng);四、做好與廠家、商家及同事之間的溝通;五、不斷學(xué)習(xí)，掌握銷售能力和銷售技巧。

校園和社會(huì)環(huán)境存在很大差別，這就要求我們不僅掌握理論知識(shí)，更要重視實(shí)習(xí)，利用假期時(shí)間走進(jìn)社會(huì)實(shí)習(xí)，鍛煉、提高自己，積累經(jīng)驗(yàn)。成長(zhǎng)，是一種經(jīng)歷;經(jīng)歷，是一種人生的體驗(yàn)，人生的意義不在于我們擁有了什么，而在于從中我們體會(huì)什么。假期社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)給了我們一個(gè)鍛煉自我的平臺(tái)，讓我們有所體會(huì)、有所啟迪、有所感悟，讓我們更好地成長(zhǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告7

一、前言

俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。雖然我們學(xué)習(xí)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)理論知識(shí)已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個(gè)企業(yè)是怎樣進(jìn)行營(yíng)銷工作，怎樣進(jìn)行生產(chǎn)的。通過學(xué)校組織我們到xx鐵路運(yùn)輸公司，xx物質(zhì)供應(yīng)中心，xx化塑集團(tuán)有限公司等三家企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，參觀，聽取企業(yè)工作人講課，學(xué)習(xí)討論，我不僅開拓了我的視野，而且還認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)在實(shí)際工作中的作用。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間和過程

本次實(shí)習(xí)的時(shí)間是：20xx年x月x日到20xx年x月x日。

本次實(shí)習(xí)的過程是這樣的：20xx年x月x日，學(xué)校組織我們到xx鐵路運(yùn)輸公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)。20xx年x月x日，學(xué)校組織我們到xx物質(zhì)供應(yīng)中心進(jìn)行了實(shí)地考察和聽取該公司的x主任講課。20xx年x月x日，學(xué)校組織我們到xx化塑集團(tuán)有限公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)討論。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

通過本次的實(shí)習(xí)，我了解了鐵路運(yùn)輸公司的運(yùn)輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況;了解了xx的原材料是怎樣供應(yīng)，怎樣采購(gòu)，怎樣儲(chǔ)存和管理;了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置，生產(chǎn)原材料的運(yùn)作和制成成品塑料編織袋的生產(chǎn)流水線。通過這次的實(shí)地見習(xí)，我還了解到了各種營(yíng)銷手段是怎樣被運(yùn)用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中和各企業(yè)的營(yíng)銷管理特色。

四、實(shí)習(xí)體會(huì)

這次的實(shí)習(xí)雖然只有短短的三天時(shí)間，可是，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點(diǎn)是我這次實(shí)習(xí)的心得體會(huì)。

(一)深刻了解xx

雖然來到xx讀書已經(jīng)有三年多了，可是對(duì)于xx的了解說起來真的很少。平時(shí)，只是聽別人說xx很厲害，有了xx才有了xx，自己并沒有主動(dòng)積極地去了解xx。但是，聽了xx物質(zhì)供應(yīng)中心x主任的詳細(xì)講解之后，我對(duì)于xx和xx終于有了一個(gè)全面而又深刻的了解。聽了x主任的課之后，我不僅對(duì)于xx的起源歷史有了深刻的了解，而且對(duì)于xx生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽了x主任的課之后，我對(duì)于石油在一個(gè)國(guó)家的重要性又有了深刻了解。這次的見習(xí)，給了一個(gè)讓我深刻了解xx的機(jī)會(huì)。我也充分地利用了這次機(jī)會(huì)，好好地學(xué)習(xí)了xx的歷史和生產(chǎn)過程。

(二)深刻認(rèn)識(shí)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用和管理

我平時(shí)都是生活在學(xué)校的象牙塔里面，很少有機(jī)會(huì)出去見習(xí)，就算寒暑假出去工作，也是在勞動(dòng)密集型的工廠里面做些手工活。在沒有去見習(xí)之前，我對(duì)于生產(chǎn)機(jī)械化這一詞真的沒有什么概念。雖然通過教材的學(xué)習(xí)也知道現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，很多的生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入機(jī)械化生產(chǎn)，苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節(jié)了。可是，沒有親眼看到，親身經(jīng)歷，我不能深刻體會(huì)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用。來到xx鐵路運(yùn)輸公司，看到來來往往的火車在運(yùn)輸著各種各樣的產(chǎn)品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場(chǎng)指揮操作。一走進(jìn)他們的信息樓，看到有幾個(gè)工作人在一個(gè)很大的電子屏幕面前進(jìn)行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運(yùn)作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經(jīng)進(jìn)入半自動(dòng)化了，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指揮。而在現(xiàn)場(chǎng)的工作人也不是去指揮工作的，而是通過系統(tǒng)了解到下面的機(jī)械出現(xiàn)了故障，下去維修的。再來到xx化塑集團(tuán)有限公司，一個(gè)做編織袋的廠，年產(chǎn)x千萬噸，我以為會(huì)有很多很多的工人在車間工作?？墒?，一來到車間，我知道我原先的想法是錯(cuò)的了。倘若大的車間，一排排機(jī)械有序的排放著，高速運(yùn)轉(zhuǎn)地工作著，只是有一兩個(gè)工人在工作。看著這些高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，我終于明白到x千萬噸的產(chǎn)能是怎么來的了?，F(xiàn)在的生產(chǎn)已經(jīng)是機(jī)械化地生產(chǎn)，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動(dòng)了。機(jī)械化的生產(chǎn)，解放了勞動(dòng)生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)提供了很好地保障。

(三)熟悉自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在見習(xí)的過程中，聽了三家企業(yè)的主任，廠長(zhǎng)的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個(gè)共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)出量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了那些營(yíng)銷策略等。各位主任和廠長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)之談，很好地印證了老師教導(dǎo)的內(nèi)容。在學(xué)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)的時(shí)候，老師教導(dǎo)我們?cè)阡N售自己產(chǎn)品的時(shí)候，我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷售出去;在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球;在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，我們還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略……我想理論與實(shí)踐就是這樣相結(jié)合的吧。這也是我們常說的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

(四)質(zhì)量保證貫徹到實(shí)際生產(chǎn)中

在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的時(shí)候，我們都知道也經(jīng)常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要保證質(zhì)量才能銷售出去，才能提高消費(fèi)者滿意度，可是，我們并不了解在生產(chǎn)過程中到底要怎樣才能保證質(zhì)量。在這次是實(shí)習(xí)過程中，我學(xué)習(xí)到xx化塑集團(tuán)有限公司是這樣做的。

首先，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備從而保證質(zhì)量。xx化塑集團(tuán)有限公司的生產(chǎn)設(shè)備都是非常先進(jìn)的，這為他們的產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。

其次，建立質(zhì)量方針政策，在車間的墻上掛上牌子，牌子的內(nèi)容是這樣的公司質(zhì)量方針：質(zhì)量為本，市場(chǎng)導(dǎo)向，持續(xù)改進(jìn)，用戶滿意;公司質(zhì)量方針：目標(biāo)產(chǎn)品合格率=x%，顧客滿意率=x%，人培訓(xùn)率100%，客戶投訴和抱怨處理率100%。這樣做，讓每一個(gè)人時(shí)時(shí)刻刻都記住公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中。最后，派專人負(fù)責(zé)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量。在參觀車間的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)他們會(huì)派一兩個(gè)員工專門負(fù)責(zé)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并且定時(shí)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告8

我是一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的20xx屆畢業(yè)生，在今年x月x日很有幸被xx集團(tuán)錄用，成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了xx銷售總公司;于是我被派往xx的xx銷售分公司，我從基層的訪銷員，實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時(shí)至今日已有三個(gè)月了。

在這段時(shí)間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí)，也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí)，曾夜不能寐的思考解決方法，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。

就這樣，一個(gè)月，兩個(gè)月過去了，我堅(jiān)持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng);在具體的市場(chǎng)上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)淼臉啡ぁ?/p>

首先，我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況，我所在的xx市場(chǎng)是xx深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，是完全的市場(chǎng)精耕。

其次，我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營(yíng)銷，在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的xx啤酒，餐飲渠道的xx啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如xx啤酒，xx啤酒等等。

在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí)，作為總公司的主打產(chǎn)品__新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個(gè)月，27元/箱;xx20帶3，28元/箱;xx10帶2，28元/箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち?。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地，各個(gè)廠家都在搶，真是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)!

在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們xx買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價(jià)，花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)。

時(shí)止今天，我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個(gè)月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。

最后，感謝我的母校xx學(xué)校，一直以來對(duì)我的培養(yǎng)，感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知識(shí)，感謝三年以來教育過我的所有老師，學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。

感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的xx部長(zhǎng)和xx部長(zhǎng)，同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)xx先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨。

感謝銷售總公司xx副總對(duì)我的關(guān)心，感謝主管_經(jīng)理對(duì)我的培養(yǎng)，感謝xx銷售分公司我的同事們一直以來對(duì)我的關(guān)照，再次向你們致謝。

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告9

中國(guó)的企業(yè)總是面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，希望和恐慌同在。區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)是使自己的地位優(yōu)勢(shì)常在，基業(yè)常青，而挑戰(zhàn)者時(shí)刻準(zhǔn)備著向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)猛攻，予取而代之，完成企業(yè)的由優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變。在不同的市場(chǎng)目標(biāo)下的企業(yè)時(shí)刻面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷抉擇。

一、營(yíng)銷抉擇不以公司為中心。

許多企業(yè)有非常明確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要求一切營(yíng)銷抉擇要符合這一戰(zhàn)略，這種至上而下的以公司為中心的營(yíng)銷抉擇是極其錯(cuò)誤的。湖北的一家赫赫有名的生產(chǎn)洗衣粉的日化企業(yè)，曾經(jīng)降自己的品牌H賣給了德國(guó)的一家公司，而又想借用該品牌的知名度，延伸出一個(gè)純凈水產(chǎn)品，而這個(gè)非常不英名的營(yíng)銷抉擇，卻是建立在發(fā)揚(yáng)光大H品牌的戰(zhàn)略上。姑且不論一個(gè)洗衣粉廠生產(chǎn)出的純凈水會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象，單就當(dāng)時(shí)火遍大江南北的娃哈哈純凈水，樂百事純凈水而言，品牌延伸的純凈水成功的可能性也不大。許多企業(yè)推出新產(chǎn)品，十之八九是為了填補(bǔ)公司的空白或延伸產(chǎn)品系列，而不是填補(bǔ)市場(chǎng)空白，這也是許多企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的一個(gè)重要原因。以公司為中心的營(yíng)銷抉擇，在公司內(nèi)部可能大獲贊揚(yáng)，但在市場(chǎng)實(shí)踐中可能導(dǎo)致災(zāi)難性的結(jié)果。

二、營(yíng)銷抉擇不以顧客為中心。

營(yíng)銷決策人員也生活在一個(gè)夢(mèng)幻般的理想境界里，它們的腦海里一直執(zhí)著的認(rèn)為，產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，只有我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好，顧客就會(huì)選擇我們。這又是極大的錯(cuò)誤，因?yàn)樗J(rèn)為市場(chǎng)僅是它與它的顧客在做游戲。這種幻想中的營(yíng)銷抉擇總是想設(shè)計(jì)出一種更好的產(chǎn)品或服務(wù)，給會(huì)吸引廣大的顧客，就會(huì)大獲成功。例如，銥星通訊就是一個(gè)典型的失敗的例子。其實(shí)，真正的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是由消費(fèi)者和眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同組成的。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷抉擇的時(shí)候，即要考慮顧客的需求，又要考慮其他企業(yè)在滿足這一需求時(shí)的反應(yīng)，否則只能以失敗而告終，市場(chǎng)營(yíng)銷抉擇就是這么殘酷。例如，在充分的分析了顧客的需求之后，在充分地吸取各地自辦了電視機(jī)廠，規(guī)模小、資源分散、檔次低、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的教訓(xùn)后，在大連組建全國(guó)統(tǒng)一的極具規(guī)模的錄像機(jī)生產(chǎn)廠“華錄”。這是一個(gè)典型的以顧客為中心的營(yíng)銷抉擇，隨著人們生活水平的提高，電視機(jī)的普及，人們對(duì)錄象的需求會(huì)急增長(zhǎng)，這時(shí)組建大的錄像機(jī)生產(chǎn)廠是一個(gè)英名的抉擇，但事與愿違，這個(gè)絕頂科學(xué)的抉擇是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，隨著VCD影碟機(jī)的崛起，錄像機(jī)很快成為了昨天的奢求。華錄的錯(cuò)誤就在于它以顧客為中心，得出的英名抉擇，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與，最終以失敗而告終。

三、營(yíng)銷抉擇應(yīng)以市場(chǎng)為中心。

營(yíng)銷抉擇應(yīng)以市場(chǎng)為中心，要求營(yíng)銷抉擇即要考慮顧客的需求，又要考慮具體市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。最近，河北省的一個(gè)啤酒企業(yè)在本縣的占有率比較高，銷量穩(wěn)定，但一直沒有增長(zhǎng)，而其他品牌的啤酒不斷涌入。說啤酒企業(yè)為了打破僵局，搞了一個(gè)“買三贈(zèng)一”活動(dòng)。隨著啤酒營(yíng)銷旺季的來臨，活動(dòng)奏效，銷量大幅上升。而這時(shí)其它競(jìng)爭(zhēng)品牌眼看自己的銷量下滑，也紛紛推出了類似的“買三贈(zèng)一”、“買二贈(zèng)一”活動(dòng)，很快大家又回到了原來的份額水平上。這個(gè)營(yíng)銷抉擇未來的結(jié)果并沒有給企業(yè)帶來益處，相反卻帶來了費(fèi)用的增加，因?yàn)樗苁茴櫩偷臍g迎，卻被競(jìng)爭(zhēng)者很快地模仿。又如，廣東的一個(gè)啤酒企業(yè)在大規(guī)模地推廣純生啤酒時(shí)就充分地考慮了其它競(jìng)爭(zhēng)者沒有能力在短期內(nèi)模仿該產(chǎn)品，這里競(jìng)爭(zhēng)者模仿的抉擇的實(shí)施時(shí)間是一個(gè)重要的指標(biāo)，所以它大獲成功，成為最大的受益者。一個(gè)好的營(yíng)銷抉擇既要?jiǎng)?chuàng)造顧客的需求，又要充分地考慮競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)，既要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追隨公拓市場(chǎng)，又要留有一個(gè)充足的時(shí)間使你的營(yíng)銷抉擇成功并脫穎而出。

四、營(yíng)銷抉擇要簡(jiǎn)單。

現(xiàn)在真是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，人類在近30年里所制造的信息量比過去5000年都多。我們的營(yíng)銷抉擇是接受人員很難也不愿意處理過分復(fù)雜的營(yíng)銷抉擇，這樣就會(huì)產(chǎn)生效率遞減，所以我們的營(yíng)銷抉擇要簡(jiǎn)單，思路清晰，見解獨(dú)特，讓人便于接受。但現(xiàn)實(shí)生活中卻不是這樣，當(dāng)安海斯—不希啤酒公司向公眾承諾說“這瓶海威啤酒是專門為你而造的”時(shí)，消費(fèi)者非常們，明確這說的是什么。而現(xiàn)在，這個(gè)令人尊敬的百威啤酒大豪門下擺上太多的新面孔。這時(shí)再向公眾承諾“這瓶百威啤酒是專門為你而造的”時(shí)，人們會(huì)莫名其妙的問：你說的是那一瓶呢？同樣的情形也發(fā)生在中國(guó)啤酒的同行的身上。這樣的營(yíng)銷抉擇就違反了簡(jiǎn)單的原則。從前的“諾基亞”是一個(gè)大而全的企業(yè)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋電腦、造紙、橡膠，當(dāng)然還有手機(jī)。沒人能說清它到底要干什么，直到新一屆總裁上任，選擇了簡(jiǎn)單的營(yíng)銷抉擇，只做移動(dòng)電話。只用了10年的時(shí)間就成了歐洲第一世界第六的大品牌，一舉超過了歐洲老品牌西門子和BP石油。這就是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷抉擇的威力。

五、營(yíng)銷抉擇要出位。

重大的營(yíng)銷抉擇有時(shí)要出位，這時(shí)要遵守從賢非從重的原則。才能使?fàn)I銷抉擇在企業(yè)生死攸關(guān)之際力挽狂讕。當(dāng)20xx年9月4日惠普“女強(qiáng)人”卡莉。菲奧里納向全世界宣布惠普計(jì)劃與康柏合并時(shí)，全世界都驚呆了！因?yàn)檫@將是全球IT產(chǎn)業(yè)有史以來規(guī)模最大的一場(chǎng)合并：涉及的資金規(guī)模達(dá)到800億美元，人員多達(dá)十幾萬人，合并項(xiàng)目?jī)H中國(guó)區(qū)域就多達(dá)1000多個(gè)！于是，世紀(jì)合并的驚呼聲響徹華爾街。問題的關(guān)鍵還不僅僅時(shí)空前的規(guī)模。眾所周知，企業(yè)并購(gòu)最令人撓頭的是內(nèi)部整合。而在人們看來最難的文化整合、知識(shí)整合和人員整合，在這次惠普康柏的世紀(jì)合并中，恰恰又都令人擔(dān)憂。對(duì)于文化整合，我們有知道文化的力量是最強(qiáng)大、最持久的，文化整合成功與否將是整個(gè)整合成敗的關(guān)鍵。而溫和持重的惠普之道與康柏新銳文化之間的差異，以及管理結(jié)構(gòu)的差異，都是顯而易見的?！绾谓惦p方的文化無縫結(jié)合到一起。對(duì)于知識(shí)整合，IT業(yè)對(duì)于制造業(yè)一個(gè)很大的不同就在于，當(dāng)前的核心價(jià)值幾乎全在人的腦子里，設(shè)備、廠房的價(jià)值微乎其微。對(duì)于人員的整合惠普康柏的最大特點(diǎn)是彼此間高度的重合，這就意味著許多人員被裁掉。如何順利的裁員？留誰裁誰？如何交接？一時(shí)間，質(zhì)疑聲、辯解聲、討伐聲，互相交織在一起。很多IT業(yè)人士擔(dān)心這兩個(gè)IT巨頭的合并將帶來一場(chǎng)混亂甚至是災(zāi)難。甚至惠普創(chuàng)始人家族予訴諸法律以阻止這一瘋狂舉動(dòng)。直到惠普股東投票通過才使這場(chǎng)世紀(jì)合并得以正式啟動(dòng)。但冷眼旁觀者仍有人在，然而一年后的結(jié)果完全出人意料。整合后的新惠普不僅順利的完成了整合，而且還在恐怖襲擊戰(zhàn)爭(zhēng)陰云的籠罩下拿出了漂亮的成績(jī)單，截至4月30日，第二季度運(yùn)營(yíng)收入與第一季度179億美元相比增加了以億美元利潤(rùn)，為14億美元，比第一財(cái)季增長(zhǎng)4%，凈收入達(dá)到59億美元，每股盈余22美元。這一結(jié)果甚至超出了華爾街分析師最樂觀的預(yù)計(jì)，也高于所有觀望者的預(yù)期?，F(xiàn)在新惠普可以自豪的宣布這場(chǎng)世紀(jì)合并已經(jīng)取得了成功。

六、人無我有的抉擇。

企業(yè)的營(yíng)銷抉擇應(yīng)該與眾不同，不要模仿成功者的成功抉擇。必須找到另外一種特質(zhì)，降其鎖定，并且做到確實(shí)是人無我有的。這種營(yíng)銷抉擇就可能脫穎而出，就象當(dāng)年的“重慶奧尼”首烏植物洗發(fā)水一樣，曾對(duì)寶潔、聯(lián)合利華產(chǎn)生很大沖擊。奧尼挑戰(zhàn)寶潔、聯(lián)合利華這樣是跨國(guó)公司的潛力到底在那里？就在奧尼品牌的“植物一派”。奧尼從做首烏洗發(fā)露開始，就選擇了植物一派的營(yíng)銷理念，并以此人無我又的概念統(tǒng)領(lǐng)奧尼的系列產(chǎn)品開發(fā)。這樣就在根本上將包括寶潔、聯(lián)合利華在內(nèi)的洗發(fā)產(chǎn)品劃歸到化學(xué)洗發(fā)的陣營(yíng)，而為自己開辟出一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。這比當(dāng)年七喜上市之初劃分可樂市場(chǎng)和非可樂市場(chǎng)的攻擊力還可怕，因?yàn)閵W尼對(duì)植物洗發(fā)市場(chǎng)的占領(lǐng)也就意味著寶潔、聯(lián)合利華等國(guó)際巨頭在中國(guó)洗發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的徹底動(dòng)搖。所以當(dāng)年的重慶奧尼的植物一派的人無我有的抉擇是非常正確而成功的。

這次實(shí)習(xí)告訴我，我還需要努力努力再努力，規(guī)劃好自己的藍(lán)圖。在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上，都會(huì)努力上進(jìn)，都會(huì)做一個(gè)對(duì)自己，對(duì)工作負(fù)責(zé)任的人！

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告10

為了更好地理解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，在社會(huì)實(shí)踐中綜合運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷的理論與技能，提高自己分析問題，解決問題的能力所以我們進(jìn)行了為期3周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)、

一、實(shí)習(xí)目的

此次實(shí)習(xí)的主要目的在于使學(xué)生在學(xué)完市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程之后把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用并領(lǐng)會(huì)所學(xué)理論的適用性，能更好地理論聯(lián)系實(shí)際深入到各個(gè)部門，了解市場(chǎng)營(yíng)銷工作的規(guī)律性，找出其中存在的問題及今后發(fā)展的主要趨勢(shì)、

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

在老師的領(lǐng)導(dǎo)下，我們5個(gè)喜愛組在一起共同討論了此次實(shí)習(xí)的內(nèi)容、首先，老師組織了我們集體觀看了宜家家居產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的紀(jì)錄片，決定價(jià)格體驗(yàn)式營(yíng)銷作為其中的一部分，其次了解到企業(yè)文化對(duì)一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與壯大起至關(guān)重要的作用、例如，海爾，小紅帽等，這就是內(nèi)容的第二個(gè)部分：

最后，在