《H能源公司應(yīng)收賬款管理優(yōu)化方案設(shè)計(jì)》14000字

H能源公司應(yīng)收賬款管理優(yōu)化方案設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-2"\h\u1619H能源公司應(yīng)收賬款管理優(yōu)化方案設(shè)計(jì) 1298331.1H公司應(yīng)收賬款管理對策的整體方案設(shè)計(jì) 1296671.2H公司應(yīng)收賬款管理的具體對策 2240811.2.1改進(jìn)客戶信用管理 3215701.2.2加強(qiáng)動態(tài)監(jiān)控 9192481.2.3完善賬款催收機(jī)制及考核體系 11130091.2.4創(chuàng)新管理方法 14194201.3H公司應(yīng)收賬款管理對策的效益分析 16126451.1.1經(jīng)濟(jì)效益分析 16198421.1.2社會效益分析 171.1H公司應(yīng)收賬款管理對策的整體方案設(shè)計(jì)建立應(yīng)收賬款標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，以“全過程管理”為理念，形成“防、控、化解、評價、反饋、優(yōu)化”為循環(huán)的閉環(huán)管理模式（如圖3-1）。其目的是通過對應(yīng)收賬款風(fēng)險的全程控制，最大限度地消除或降低風(fēng)險，從而避免產(chǎn)生壞賬，提高資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度，持續(xù)提升應(yīng)收賬款管理水平，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。圖3-1應(yīng)收賬款標(biāo)準(zhǔn)化管理體系全過程控制包括預(yù)防、過程中控制和后期管理三個階段，貫穿于應(yīng)收賬款管理的整個過程。預(yù)防階段即應(yīng)收賬款的形成階段，從與客戶簽訂賒銷合同并發(fā)出貨物，到客戶確認(rèn)收到貨物，貨物的收益權(quán)和風(fēng)險即由客戶來承擔(dān)，對公司來說就可以確認(rèn)相應(yīng)的應(yīng)收債權(quán)。在這個階段，要做好客戶信用和風(fēng)險水平的調(diào)查與評估；嚴(yán)格賒銷合同的簽訂與審核，確保約定的權(quán)利與義務(wù)明晰；并做好貨物運(yùn)輸過程的監(jiān)控，確?？蛻敉旰脽o損地收到貨物，更好保障債權(quán)的實(shí)現(xiàn)。過程中控制即應(yīng)收賬款管理的主要階段，從確認(rèn)客戶收到貨物時點(diǎn)開始到信用期限到期的過程，在這個階段，要做好賬款到期時間及存續(xù)時間的記錄，保持與客戶的溝通，記錄客戶回款情況。事后管理是從信用期限到期時點(diǎn)開始至催收及回款的過程，是應(yīng)收賬款管理的攻堅(jiān)階段，在這個階段，要做好貨款的催收，通過各種手段確保賬款能夠在短期內(nèi)收回，并注意利用法律方式保護(hù)公司的債權(quán)。整個過程是密切連接的，只要有一個環(huán)節(jié)控制得不好，就會影響應(yīng)收賬款整體的管理效果。H公司應(yīng)收賬款管理對策的整體方案構(gòu)思：對照標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)收賬款管理流程，針對H公司當(dāng)前應(yīng)收賬款管理中存在的缺陷和薄弱點(diǎn)進(jìn)行完善、加強(qiáng)，使應(yīng)收賬款管理流程更加標(biāo)準(zhǔn)化。通過上一章節(jié)的分析，我們了解到H公司的應(yīng)收賬款管理在事前環(huán)節(jié)存在信用管理部門職責(zé)不完善，信用政策制定不明確的問題；過程控制環(huán)節(jié)存在的問題主要是缺乏對應(yīng)收賬款的動態(tài)監(jiān)控；事后環(huán)節(jié)存在的問題是應(yīng)收賬款催收機(jī)制及考核體系不完善。針對這些缺陷和薄弱點(diǎn)，本文設(shè)計(jì)出具有針對性的管理對策，總結(jié)為四點(diǎn)：一是改進(jìn)客戶信用管理，從源頭上降低應(yīng)收賬款風(fēng)險，包括：完善信用管理部門職能，完善信用政策，及時更新客戶資料；二是加強(qiáng)動態(tài)監(jiān)控，包括：規(guī)范賒銷合同管理，實(shí)施應(yīng)收賬款信息化管理，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的動態(tài)監(jiān)控；三是完善賬款催收程序，完善考核體系；四是創(chuàng)新管理手段，包括：合理運(yùn)用應(yīng)收賬款融資手段，利用債務(wù)重組方式化解長期應(yīng)收賬款等。1.2H公司應(yīng)收賬款管理的具體對策根據(jù)表3-1的調(diào)查結(jié)果可以看出，應(yīng)收賬款管理相關(guān)人員認(rèn)為應(yīng)該從設(shè)立專門的信用管理部門、完善信用政策、借助信息化手段提升管理效率、加強(qiáng)賒銷合同的管理、完善催收機(jī)制、完善考核體系、利用應(yīng)收賬款融資、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)調(diào)、加強(qiáng)監(jiān)督等方面改進(jìn)H公司應(yīng)收賬款的管理。本文結(jié)合對H公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀、存在的問題、問題產(chǎn)生的原因以及調(diào)查問卷結(jié)果的分析，提出四個方面的具體對策，分別為：改進(jìn)客戶信用管理、加強(qiáng)動態(tài)監(jiān)控、完善賬款催收機(jī)制及考核體系、創(chuàng)新管理手段等。表3-1應(yīng)收賬款管理對策調(diào)查結(jié)果選項(xiàng)小計(jì)比例設(shè)立專門的信用管理部門4359.72%完善信用政策4661.89%借助信息化手段提升管理效率3852.78%加強(qiáng)賒銷合同的管理3954.17%完善催收機(jī)制4359.72%完善考核體系4866.67%利用應(yīng)收賬款融資1216.67%加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)調(diào)3141.06%加強(qiáng)監(jiān)督2431.33%其他00%本題有效填寫人次721.2.1改進(jìn)客戶信用管理信用風(fēng)險重在預(yù)防，風(fēng)險一旦發(fā)生，就失去了管理的意義。因此，H公司必須針對目前信用管理職能缺失的現(xiàn)狀，改進(jìn)客戶信用管理，完善信用管理部門職能、完善信用政策并及時更新客戶資料，從而提高應(yīng)收賬款管理的效率和水平。1）完善信用管理職能H集團(tuán)由風(fēng)險管理部負(fù)責(zé)所屬單位客戶資信管理工作，說明公司設(shè)置有信用管理的機(jī)構(gòu)，需要完善的是機(jī)構(gòu)的職能，應(yīng)包括：制定客戶資信管理辦法，明確客戶等級標(biāo)準(zhǔn)，收集、整理客戶資信資料；對客戶信用狀況進(jìn)行調(diào)查與評估，信用額度的確定與審批，在合同執(zhí)行過程中關(guān)注客戶的履約情況；客戶檔案管理與更新等。2）完善信用政策信用政策包括客戶的信用等級、付款方式、信用額度、信用期限等信息。其中信用額度的確定至關(guān)重要【29】，直接關(guān)系到應(yīng)收賬款的規(guī)模及風(fēng)險，如果給予客戶過高或過低的信用額度，都將對公司產(chǎn)生不利影響，如果信用額度過高，一旦客戶逾期，將會增加應(yīng)收賬款的催收費(fèi)用以及壞賬風(fēng)險。而如果授信額度過低，則會打擊客戶的購買積極性，影響公司產(chǎn)品的銷售。好的信用政策可以實(shí)現(xiàn)兩個目標(biāo)：一是合理地增加銷售收入，并有效降低庫存；二是科學(xué)地避免不良債權(quán)的風(fēng)險并使應(yīng)收賬款的管理成本最小化。H公司應(yīng)在合同中明確約定客戶的付款方式及信用期限，并重點(diǎn)加強(qiáng)對客戶信用額度的管理。信用額度的計(jì)算方法確定客戶信用額度的方法有三種：銷售量法、回款額法和營運(yùn)資產(chǎn)分析模型，并利用特征分析模型評估客戶的整體情況，根據(jù)評估結(jié)果對其他方法計(jì)算出來的客戶信用額度進(jìn)行修正【30】。銷售量法是以客戶歷史的下單量為依據(jù)進(jìn)行計(jì)算；回款額法是綜合考慮客戶近六個月的償債情況，根據(jù)月均回款金額來計(jì)算客戶信用限額的方法。在銷售量法的計(jì)算方式下，容易導(dǎo)致公司追求銷售目標(biāo)而忽略客戶信用管理，回款額法在計(jì)算受淡旺季影響較大的客戶信用額度時缺乏精準(zhǔn)性，并且這兩種方法均無法計(jì)算新客戶的信用額度，因此不建議H公司采用這兩種方法。實(shí)際應(yīng)用中，大多數(shù)企業(yè)在計(jì)算信用額度時會采用營運(yùn)資產(chǎn)分析模型和特征分析模型相結(jié)合的方法。營運(yùn)資產(chǎn)分析模型，是以客戶的債務(wù)承擔(dān)能力水平為授信上限，通過對客戶的償債能力進(jìn)行評估，并根據(jù)評估結(jié)果授予客戶一定的額度。該模型由約翰·克勞沙于1981年首次提出，可通過以下三個步驟來計(jì)算信用額度【31】。第一步：計(jì)算營運(yùn)資產(chǎn)營運(yùn)資產(chǎn)代表的是客戶可以用來償還流動負(fù)債的總量。營運(yùn)資產(chǎn)=(流動資產(chǎn)－流動負(fù)債＋凈資產(chǎn))／2第二步：計(jì)算評估值運(yùn)用流動比率等4個常用的償債能力指標(biāo)來衡量客戶營運(yùn)資產(chǎn)的質(zhì)量，并據(jù)此計(jì)算評估值。指標(biāo)1：流動比率＝流動資產(chǎn)／流動負(fù)債指標(biāo)2：速動比率＝速動資產(chǎn)／流動負(fù)債指標(biāo)3：短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率＝流動負(fù)債／凈資產(chǎn)指標(biāo)4：債務(wù)凈資產(chǎn)比率＝負(fù)債總額／凈資產(chǎn)評估值=指標(biāo)1+指標(biāo)2－指標(biāo)3－指標(biāo)4第三步：確定客戶信用額度信用額度=營運(yùn)資產(chǎn)*經(jīng)驗(yàn)性百分比根據(jù)評估值區(qū)間找出對應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)百分比，二者相乘即得出客戶的信用額度。經(jīng)驗(yàn)性百分比是企業(yè)信用管理專家根據(jù)大量的經(jīng)驗(yàn)考證得出的經(jīng)驗(yàn)值，并且為了保證企業(yè)的正常生產(chǎn)運(yùn)營，即使低風(fēng)險的客戶經(jīng)驗(yàn)百分比也不能超過25%。如評估值最低分≤-4.6，說明風(fēng)險度高，信用度低，給出的經(jīng)驗(yàn)百分比為0；評估值最高分≥1，說明風(fēng)險度低，信用度高，給出的經(jīng)驗(yàn)百分比為25%。由于營運(yùn)資產(chǎn)分析模型僅關(guān)注償債能力指標(biāo)，而客戶的信用管理涉及到多個方面，為彌補(bǔ)營運(yùn)資產(chǎn)分析模型對財務(wù)指標(biāo)分析的局限性，采用特征分析模型對營運(yùn)資產(chǎn)分析模型計(jì)算出來的信用額度進(jìn)行修正。特征分析模型從客戶所有特征中選取與客戶信用評價最相關(guān)的包括外表印象、競爭實(shí)力、管理能力、盈利能力、資信狀況、資本結(jié)構(gòu)等18個特征，并對這些特征所表現(xiàn)的不同形式進(jìn)行定性和定量的分析，該模型綜合考慮了客戶信用相關(guān)的所有財務(wù)及非財務(wù)因素，更具全面性。首先，通過對客戶信用資料的綜合考慮，按照每個特征對企業(yè)的重要程度進(jìn)行分值分配，所有特征的標(biāo)準(zhǔn)分值匯總得出客戶的最高分值。然后，根據(jù)客戶的具體信用情況對各個特征進(jìn)行打分，得出客戶的實(shí)際評分值，并計(jì)算百分率，即客戶的實(shí)際評分值占最高分值的比例，根據(jù)計(jì)算出來的百分率對營運(yùn)資產(chǎn)模型下確定的信用額度進(jìn)行修正。信用額度的確定目前實(shí)踐過程中企業(yè)主要通過營運(yùn)資產(chǎn)分析和特征分析來評估客戶的信用狀況，進(jìn)而計(jì)算信用限額。通過了解兩種模型的計(jì)算方法，其中營運(yùn)資產(chǎn)分析模型通過計(jì)算客戶償債能力指標(biāo)來評價營運(yùn)資產(chǎn)的質(zhì)量，確定評估值，根據(jù)評估值對應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)系數(shù)乘以客戶的營運(yùn)資產(chǎn)得出信用額度，然后通過運(yùn)用特征分析模型對客戶綜合指標(biāo)分析而得出的系數(shù)對信用額度進(jìn)行修正。H公司如果運(yùn)用這兩種模型計(jì)算客戶信用額度會面臨以下問題：一是需要使用客戶提供的財務(wù)報表數(shù)據(jù)來計(jì)算評估值，而H公司大多數(shù)客戶的財務(wù)報表并不經(jīng)過審計(jì)也不需要對外公布，數(shù)據(jù)真實(shí)性無法保證；二是運(yùn)用兩種模型，需要經(jīng)過兩次復(fù)雜的計(jì)算，增加信用額度的計(jì)算難度。為了使這兩種模型更具實(shí)用性，結(jié)合H公司的實(shí)際情況，對兩種模型的使用進(jìn)行改善，制定出更適合H公司的計(jì)算方法。具體為：將兩種模型進(jìn)行融合，全面關(guān)注客戶財務(wù)及其他方面的因素，并加大償債能力的分值權(quán)重，先通過評分確定客戶的信用級別，根據(jù)信用級別對應(yīng)一個信用系數(shù)，然后用客戶的營運(yùn)資產(chǎn)與該信用系數(shù)相乘得出客戶的信用限額。通過對營運(yùn)資產(chǎn)分析和特征分析兩個模型的融合，按照以下三個步驟來確定H公司客戶信用額度，只需計(jì)算一次系數(shù)，使模型的應(yīng)用更具可操作性和實(shí)用性。第一步，確定客戶的信用等級。H公司應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)有客戶及擬與公司建立業(yè)務(wù)的新客戶進(jìn)行資信等級評定，結(jié)合企業(yè)的自身實(shí)際情況選擇信用等級評定指標(biāo)，分為客戶自身特征、財務(wù)指標(biāo)、合作情況、信用狀況等四大類，并設(shè)置指標(biāo)取值和權(quán)重。信用風(fēng)險的核心是償付能力【32】，設(shè)置權(quán)重時，在全面考慮客戶綜合實(shí)力的基礎(chǔ)上，加大客戶償付能力指標(biāo)的考核，包括流動比率、負(fù)債率、付款方式、信用記錄等內(nèi)容，設(shè)置分值占總分值的38%。在充分調(diào)查客戶的基本特征后，按照表3-2客戶信用等級考核表中的具體內(nèi)容對客戶進(jìn)行打分，通過考核結(jié)果可以充分評價客戶是否存在不良記錄、是否講信用，是否具備償付能力，進(jìn)而確定哪些客戶可以成為公司的信貸客戶，并以此為依據(jù)來確定客戶的信用額度、賒銷期限等。表3-2客戶信用等級考核表指標(biāo)考核內(nèi)容分值考核依據(jù)分值劃分得分扣分說明備注客戶自身特征1.注冊資本6伍仟萬元以上6分壹仟萬元以上4分壹仟萬元以下2分2.行業(yè)地位6排名前五位6分排名前十位4分排名前二十位2分剛起步0分1.企業(yè)性質(zhì)6國有企業(yè)6分股份制企業(yè)上市5分未上市4分民營4分合伙及其他3分財務(wù)指標(biāo)1.流動比率10≥80%10分60%-80%7分40%-60%5分20%-40%2分＜20%0分2.負(fù)債率6≥80%0分60%-80%2分40%-60%4分20%-40%5分＜20%6分1.利潤率（占收入比）6≥20%6分10%-20%5分5%-10%4分1%-5%2分負(fù)0分表3-2（續(xù)）指標(biāo)考核內(nèi)容分值考核依據(jù)分值劃分得分扣分說明備注財務(wù)指標(biāo)4.總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率6≥2次6分1.5次-2次5分1次-1.5次4分0.5次-1次2分＜0.5次0分5.營業(yè)收入增長率6≥50%6分30%-50%5分10%-30%4分1%-10%2分負(fù)0分合作情況1.合作年限63年以上6分1年以上4分1年以下2分2.合同業(yè)務(wù)金額8累計(jì)1個億以上6分累計(jì)伍仟萬元以上5分累計(jì)貳仟萬元以上4分累計(jì)壹仟萬元以上3分累計(jì)壹仟萬元以下2分1.付款方式12預(yù)收款12分履約保函12分預(yù)收部分貨款，貨到付余款預(yù)收金額50%以上得10分，預(yù)收金額30%以上-50%以下得7分，預(yù)收金額30%以下得5分信用狀況1.銀行信用等級6AAA6分AA4分A2分2.訴訟情況6無訴訟案件6分有訴訟案件并且全部勝訴4分有正在進(jìn)行的訴訟2分有訴訟案件但敗訴0分1.信用記錄10按時完成合同，無不良信用記錄10分有延遲付款，但已經(jīng)付清6分有違約行為，仍未付清0分總分100第二步，確定信用系數(shù)客戶信用等級考核表滿分100分，根據(jù)得分區(qū)間，將客戶信用等級分為1級、2級、3級、4級等四個級別（見表3-3）。評分高于80分的客戶為1級客戶，系數(shù)設(shè)定為10%；評分在60分至80分之間的客戶為2級客戶，系數(shù)設(shè)定為8%；評分在50分至60分之間的客戶為3級客戶，系數(shù)為設(shè)定4%；評分低于50分的客戶為4級客戶，系數(shù)設(shè)定為0，即不批準(zhǔn)信用額度【33】。表3-3信用系數(shù)評分標(biāo)準(zhǔn)分值等級客戶評價信用系數(shù)評定信用系數(shù)81-100分1級VIP客戶：對產(chǎn)品的需求穩(wěn)定、資金實(shí)力雄厚，可長期合作的客戶可以給予優(yōu)惠的信用政策10%61-80分2級重要客戶：有發(fā)展前景可以給予適當(dāng)?shù)男庞谜?%51-60分3級基礎(chǔ)客戶：規(guī)模較小，但比較穩(wěn)定正常業(yè)務(wù)往來，標(biāo)準(zhǔn)信用政策4%0-50分4級小規(guī)模客戶：交易金額不大、表現(xiàn)一般，需進(jìn)一步監(jiān)督觀察不提供信用政策，現(xiàn)金交易0%第三步，計(jì)算信用額度計(jì)算公式為：信用額度=客戶營運(yùn)資產(chǎn)金額×信用系數(shù)。信用評定管理工作是連續(xù)的、動態(tài)的，信用管理部門每年應(yīng)對所有賒銷客戶進(jìn)行至少一次的調(diào)查評級，并根據(jù)客戶信用狀況的變化及時進(jìn)行更新。及時更新客戶資料信用管理部門應(yīng)建立系統(tǒng)性的客戶信用評價體制，從意向客戶到成交客戶，將信用評估運(yùn)用到全過程中，并根據(jù)客戶在合作過程中的實(shí)際情況予以實(shí)時調(diào)整，最終制定科學(xué)完整的客戶信用評價體系。首先，客戶信息的收集由銷售部、財務(wù)部、信用管理部相互配合完成，銷售部負(fù)責(zé)收集客戶前期的資料，如客戶的基本情況、財務(wù)報表、業(yè)績等；財務(wù)部根據(jù)銷售部門收集的信息，利用財務(wù)分析方法進(jìn)行還款能力、獲利能力等指標(biāo)的分析。信用管理部匯總其他部門上交的材料，并從多種渠道搜集客戶的資信情況，時刻了解市場變化，動態(tài)監(jiān)控客戶的信用狀況?？蛻舻幕拘畔⒅饕ㄒ韵滤念悾旱谝活悾A(chǔ)資料。包括客戶名稱、成立時間、企業(yè)性質(zhì)、注冊資本、注冊地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍等，由責(zé)任部門具體業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)收集。第二類，經(jīng)營管理信息。包括公司股東、法定代表人情況、關(guān)聯(lián)公司情況、投資合作情況、基本經(jīng)營情況等。第三類，財務(wù)狀況。包括財務(wù)報表、資本實(shí)力、償債能力、經(jīng)營生產(chǎn)能力、銀行信用狀況、訴訟案件、股權(quán)擔(dān)保和資產(chǎn)抵押等。第四類，業(yè)務(wù)狀況。包括客戶主要業(yè)績、業(yè)務(wù)開展情況及履約情況等。通過對客戶基本信息的收集并結(jié)合現(xiàn)場考察情況，形成客戶資信信息表，見表3-4。表3-4客戶資信信息（一）基本情況名稱：企業(yè)性質(zhì)注冊資本注冊地址辦公地址經(jīng)營范圍母公司及股東情況后附資料（二）客戶考察情況表最近一次考察日期對接人員/職務(wù)現(xiàn)場考察地址環(huán)境部分企業(yè)所在位置是否交通便利企業(yè)內(nèi)部物資堆放是否整齊企業(yè)布局是否合理生產(chǎn)和業(yè)務(wù)部分現(xiàn)場存貨（包括原材料和產(chǎn)品）及周轉(zhuǎn)情況設(shè)計(jì)產(chǎn)能/產(chǎn)值實(shí)際開工情況、實(shí)際產(chǎn)能與我司合作產(chǎn)品、合作量、合作情況與客戶結(jié)算周期資金周轉(zhuǎn)及銀行授信情況環(huán)保許可及安全生產(chǎn)現(xiàn)場考察綜合評述（三）公共記錄表查詢時間：1.訴訟記錄(查詢網(wǎng)址：全國法院被執(zhí)行人信息網(wǎng)、裁判文書網(wǎng)、天眼查、風(fēng)險雷達(dá)等)訴訟情況2.負(fù)面記錄負(fù)面記錄明細(xì)1.對外擔(dān)保(通過全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)查詢，若有貸款卡信息，應(yīng)匯總其中的擔(dān)保情況)對外擔(dān)保方式（抵押、質(zhì)押、保證等）被擔(dān)保方（債務(wù)人）擔(dān)保金額擔(dān)保期限公司可以通過多種途徑獲得客戶的信息，如：通過市場調(diào)研、企業(yè)官方網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、天眼查等查詢客戶經(jīng)營狀況。一是通過銷售業(yè)務(wù)員獲取客戶資料，通常業(yè)務(wù)人員與客戶聯(lián)系較為密切，方便掌握客戶的真實(shí)信息，銷售人員應(yīng)做好銷售臺賬，為信用管理部門提供關(guān)于客戶的經(jīng)營情況，履約情況等信息。二是定期實(shí)地走訪，通過實(shí)地查看，能夠親眼所見客戶的運(yùn)營情況，更加真實(shí)直觀地獲取客戶的一手資料，從而了解客戶的經(jīng)營情況和財務(wù)狀況。三是外部來源，利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及大數(shù)據(jù)的便捷獲取與客戶信用相關(guān)的信息，必要時可以通過征信機(jī)構(gòu)獲取。H公司應(yīng)充分利用當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及大數(shù)據(jù)平臺，借助數(shù)字技術(shù)，進(jìn)行客戶信用風(fēng)險管理【34】。通過與專業(yè)的信用評級機(jī)構(gòu)合作，初步獲取客戶的基本信息，確定意向客戶。通過前端為企業(yè)篩選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶，過濾掉信用資質(zhì)差的客戶，建立客戶信用檔案系統(tǒng)，并將其運(yùn)用于企業(yè)營銷活動的經(jīng)營管理中。信用評分體系，可以包含客戶的注冊年限、企業(yè)規(guī)模、注冊資本、企業(yè)歷史信用狀況、被執(zhí)行記錄、業(yè)界口碑，以及客戶歷史業(yè)務(wù)訂單量、歷史貨款支付情況等方面；每月底由財務(wù)部門、信用管理部門及銷售部門，根據(jù)客戶訂單量、賬期、回款準(zhǔn)確率等方面指標(biāo)，對客戶的信用進(jìn)行評估。通過評估結(jié)果，進(jìn)一步更新客戶的信用資料及信用評分，并實(shí)時調(diào)整客戶的信用額度，確?？蛻粜庞迷u分體系始終保持在最新狀態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)高效率的信用管理。1.2.2加強(qiáng)動態(tài)監(jiān)控1）規(guī)范賒銷合同管理作為銷售業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，合同的簽訂尤為重要，H公司應(yīng)嚴(yán)格把控所簽訂的每一份合同，從合同簽訂、合同執(zhí)行、履約管理入手，防范合同風(fēng)險。首先，銷售部門賒銷商品必須簽訂合同，對收款條件、收款方式、收款期限、違約責(zé)任等進(jìn)行詳細(xì)約定，信用期限應(yīng)從客戶收到貨物開始計(jì)算，以最大限度降低合同中存在的風(fēng)險和漏洞；信用管理部門在簽訂賒銷合同之前就應(yīng)嚴(yán)格審核客戶的基本資料、財務(wù)狀況和信用資質(zhì)等，淘汰信用較差的客戶，同時針對風(fēng)險較大的業(yè)務(wù)，在簽約時通過由客戶提供抵押、擔(dān)?；虮ＷC的方式轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險。其次，公司法律部門應(yīng)嚴(yán)格審核合同的所有條款，明確公司與客戶各自的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)合同條款含糊不清，損害公司利益的情況。相關(guān)業(yè)務(wù)部門應(yīng)嚴(yán)格把控合同風(fēng)險，根據(jù)合同種類及業(yè)務(wù)性質(zhì)，由法務(wù)、財務(wù)、審計(jì)等相關(guān)部門加強(qiáng)審核，對合同關(guān)鍵履約責(zé)任條款做好風(fēng)險防控。最后，加強(qiáng)合同的全流程監(jiān)督，銷售部、財務(wù)部、法務(wù)部、信用管理部應(yīng)從合同簽訂前的調(diào)查，合同簽訂過程中對約定的權(quán)利、義務(wù)以及違約責(zé)任等內(nèi)容的確認(rèn)，合同執(zhí)行過程對客戶履約情況的關(guān)注，以及客戶違約后對違約責(zé)任的追究等全過程進(jìn)行監(jiān)督，確保合同約定的條款得到順利執(zhí)行。同時，建立應(yīng)急預(yù)案，一旦客戶出現(xiàn)違約應(yīng)立即采取停止發(fā)貨等措施，避免公司發(fā)生更多的損失。2）加強(qiáng)信息化管理H公司應(yīng)根據(jù)自身的管理需求，利用互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代技術(shù)對應(yīng)收賬款進(jìn)行信息化管理和控制，以財務(wù)信息化系統(tǒng)為基礎(chǔ)，構(gòu)建大數(shù)據(jù)中心，通過銷售ERP系統(tǒng)和財務(wù)NC系統(tǒng)的有效對接，將客戶維護(hù)、銷售訂單、發(fā)貨、開票、賬款回收、賬齡分析等各個環(huán)節(jié)整合到一個大的數(shù)據(jù)庫中。在信息化系統(tǒng)中，公司可以根據(jù)需要對客戶進(jìn)行分類管理，完成自動開票、定期分析、催款等功能。確保系統(tǒng)會自動于每筆信用銷售業(yè)務(wù)發(fā)生后，分析應(yīng)收賬款的發(fā)生、余額的變動以及賬齡的精確劃分，并根據(jù)分析結(jié)果及時反饋異常情況，提醒系統(tǒng)使用人員對重點(diǎn)客戶、長期往來的客戶或高風(fēng)險性的客戶進(jìn)行特別關(guān)注。相關(guān)部門對重點(diǎn)客戶或重點(diǎn)款項(xiàng)進(jìn)行追蹤調(diào)查，實(shí)時了解客戶的信用狀況及合同履約情況，動態(tài)分析相關(guān)指標(biāo)變動情況，盡可能避免應(yīng)收賬款逾期或?qū)⒂馄跁r間控制在可接受范圍，最大程度地降低壞賬風(fēng)險。隨著H公司信息化的推進(jìn)，各業(yè)務(wù)板塊自身的信息化程度有所提升。銷售業(yè)務(wù)使用ERP系統(tǒng)，當(dāng)銷售部門在系統(tǒng)中確認(rèn)銷售訂單后，開具發(fā)運(yùn)單，由發(fā)運(yùn)部門安排發(fā)貨；等到客戶確認(rèn)收到貨物，銷售部門進(jìn)行結(jié)算；財務(wù)部門收到銷售部門遞交的結(jié)算單后開具發(fā)票并在用友NC系統(tǒng)進(jìn)行相應(yīng)的會計(jì)處理。H公司各業(yè)務(wù)模塊均具備信息化基礎(chǔ)，需要改進(jìn)的是對各系統(tǒng)的對接，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)互連、數(shù)據(jù)互通、信息共享的目標(biāo)，滿足H公司銷售與收款業(yè)務(wù)精細(xì)化管控和一體化運(yùn)營的需求。借助于先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及大數(shù)據(jù)的應(yīng)用能夠?qū)ο到y(tǒng)進(jìn)行有效對接，在技術(shù)上具備可行性【35】。通過對應(yīng)收賬款的全方位管理，從而實(shí)現(xiàn)信息共享，能夠及時準(zhǔn)確地反映應(yīng)收賬款的發(fā)生、收回、逾期天數(shù)，做到趨勢預(yù)警及智能分析，并確保系統(tǒng)建設(shè)穩(wěn)定性、信息傳輸?shù)募皶r性，從而保證銷售與收款環(huán)節(jié)更加流暢，提高應(yīng)收賬款的管理效率，降低賬款逾期率。3）建立應(yīng)收賬款監(jiān)控機(jī)制從應(yīng)收賬款的發(fā)生開始，應(yīng)收賬款的全過程控制包括對回款、賬齡分析、催收、確認(rèn)壞賬等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤分析與控制，動態(tài)掌握整個過程的變動情況，通過分析對異常情況進(jìn)行預(yù)警提示，并根據(jù)反饋結(jié)果做好應(yīng)對措施，最大限度地將風(fēng)險降到最低。同時還應(yīng)發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)部門的監(jiān)督作用，對賒銷業(yè)務(wù)中客戶的選擇、貨款結(jié)算方式的確定、信用額度的確定、合同的簽訂及履行情況以及款項(xiàng)的回收等方面進(jìn)行審計(jì)，針對審計(jì)發(fā)現(xiàn)的問題要求相關(guān)部門進(jìn)行整改落實(shí)，以確保應(yīng)收賬款管理責(zé)任有效落實(shí)?？梢詮囊韵路矫婕訌?qiáng)對應(yīng)收賬款的監(jiān)控：一是建立應(yīng)收賬款臺賬。各單位應(yīng)登記全部應(yīng)收賬款的具體情況，并每月與財務(wù)部核對。登記的內(nèi)容應(yīng)包含：債務(wù)單位名稱、形成原因、形成時間、銷售合同編號、合同金額、責(zé)任部門、責(zé)任人、債務(wù)單位經(jīng)營情況、訴訟狀態(tài)等。二是定期組織相關(guān)部門召開專題會議，對應(yīng)收賬款的當(dāng)前狀態(tài)、重點(diǎn)客戶的回款進(jìn)度、涉訴款項(xiàng)的進(jìn)展情況等進(jìn)行總結(jié)。財務(wù)部匯報應(yīng)收賬款的總體完成情況，重點(diǎn)客戶當(dāng)月余額與年初余額相比的上升或下降情況、大額應(yīng)收賬款專項(xiàng)清收進(jìn)展情況等；重點(diǎn)業(yè)務(wù)單位對本單位應(yīng)收賬款的增減情況進(jìn)行總結(jié)，對大幅增加的應(yīng)收賬款需要分析原因，反映應(yīng)收賬款管理過程中遇到的困難以及需要H集團(tuán)公司協(xié)調(diào)的事項(xiàng)。通過專題會議的分析與總結(jié)，明確下一步的管理重點(diǎn)。三是定期對賬。一方面，財務(wù)部每月與銷售部進(jìn)行對賬，結(jié)合銷售業(yè)務(wù)情況了解應(yīng)收賬款的真實(shí)金額、賬齡等內(nèi)容；另一方面，財務(wù)部定期與客戶進(jìn)行對賬，向客戶發(fā)送對賬函，并要求客戶回復(fù)，了解客戶對應(yīng)收賬款的態(tài)度。財務(wù)部在對賬過程中應(yīng)注意保存相關(guān)的原始憑據(jù)，以備客戶拒絕還款時做為起訴的證據(jù)。1.2.3完善賬款催收機(jī)制及考核體系1）完善賬款催收機(jī)制H公司應(yīng)根據(jù)具體情況制定合理的收賬政策，對催收責(zé)任主體及收賬程序進(jìn)行明確。首先應(yīng)明確各部門的管理職責(zé)，其中業(yè)務(wù)部門承擔(dān)催收的主要責(zé)任，財務(wù)部負(fù)責(zé)賬務(wù)處理、定期分析與對賬，信用管理部主要負(fù)責(zé)信用政策的制定與落實(shí)，重點(diǎn)監(jiān)控客戶信用狀況，具體職責(zé)分配見表3-5。表3-5應(yīng)收賬款管理職責(zé)分配表序號部門名稱職責(zé)分工1基層各單位/銷售部門H公司所屬基層各單位（包括二級、三級、四級公司）均是清欠工作責(zé)任主體，主要任務(wù)是制訂本單位具體清欠方案；銷售部門負(fù)責(zé)因銷售業(yè)務(wù)形成的應(yīng)收賬款的管理工作，登記合同及銷售業(yè)務(wù)臺賬、關(guān)注貨物的運(yùn)輸、過磅及驗(yàn)收等情況，負(fù)責(zé)客戶檔案保管，并負(fù)責(zé)收賬2財務(wù)部負(fù)責(zé)賬務(wù)核算，定期對應(yīng)收賬款狀況進(jìn)行分析和預(yù)警提示，定期對賬，及時提供應(yīng)收賬款考核結(jié)果3信用管理部制定信用政策，監(jiān)控客戶信用狀況，并對回款情況進(jìn)行監(jiān)測4紀(jì)委監(jiān)察部對相關(guān)人員職責(zé)履行過程中存在的違規(guī)問題進(jìn)行追責(zé)5法務(wù)部負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款涉及的合同管理、法律訴訟等進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，參與清欠工作督導(dǎo)，依法對涉訴應(yīng)收賬款進(jìn)行維權(quán)6審計(jì)部負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款管理政策的落實(shí)情況及問題整改情況進(jìn)行審計(jì)，將清欠工作要求納入日常審計(jì)范圍，牽頭組織壞賬損失的認(rèn)定工作7人力資源部根據(jù)應(yīng)收賬款考核結(jié)果，負(fù)責(zé)考核結(jié)果的兌現(xiàn)應(yīng)收賬款一旦發(fā)生逾期，就存在發(fā)生損失的可能性，H公司應(yīng)對客戶進(jìn)行分類管理，選取金額大、風(fēng)險高、有代表性的應(yīng)收賬款進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注、持續(xù)跟蹤；對一般客戶應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一管理。具體如下：第一，對優(yōu)質(zhì)客戶，通過動用各種社會關(guān)系催要，也可以曉之以理，動之以情，爭取支持。第二，對于有償還能力但不愿意還款的客戶，收集證據(jù)后，發(fā)起法律訴訟。第三，對于現(xiàn)金流不足但有優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的客戶，考慮以物抵賬。第四，性質(zhì)類似且單筆金額不大或自身難以收回的，可以打包委托外部機(jī)構(gòu)清收。對于一般客戶，公司應(yīng)完善催收程序，明確應(yīng)收賬款催收的時間及方式，更好指導(dǎo)催收人員進(jìn)行貨款催收，以免錯過最佳收賬時間。具體催收程序包括以下六個方面。（1）電話提醒（貨款到期前5天）財務(wù)部門在貨款到期前5天通知銷售部門與客戶取得聯(lián)系，由業(yè)務(wù)人員通過電話方式禮貌性地進(jìn)行提醒，告知客戶貨款金額及到期時間，提醒客戶按時付款。（2）電話或電子郵件（貨款逾期7天）財務(wù)部門在貨款逾期7天告知銷售部門與客戶保持密切聯(lián)系，及時了解客戶的動態(tài)信息，通過電話或郵件方式催促客戶及時付款避免承擔(dān)違約責(zé)任。（3）發(fā)送催款函（逾期7天-30天內(nèi)）如果貨款到期，電話或郵件方式未能收回貨款，財務(wù)部門應(yīng)將催收的內(nèi)容包括合同主要條款、發(fā)貨時間、欠款金額、具體還款時間等編輯成文字通過傳真或信函的方式發(fā)送給客戶，以正式告知客戶應(yīng)收賬款的具體事宜。催款函不僅僅是傳遞信息，還具有法律效應(yīng)，當(dāng)客戶無視收到的催款函時，H公司有權(quán)依照催款函向法院提起訴訟。撰寫催款函時，要注意內(nèi)容的準(zhǔn)確性，言辭堅(jiān)定、懇切，力求能夠引起客戶的重視。（4）實(shí)地考察（逾期30天-60天內(nèi)）當(dāng)通過電話、催款函等方式無法達(dá)到預(yù)期效果，且客戶逾期金額較大時，考慮采取實(shí)地考察的方式，通過面對面的溝通以及對現(xiàn)場情況的觀察，能夠更直觀地了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況以及不能按時還款的原因。根據(jù)實(shí)地考察結(jié)果，并結(jié)合客戶的實(shí)際情況，制定出客戶能夠接受的還款方案，一方面能夠繼續(xù)與客戶保持長期的友好合作，另一方面能夠?qū)⒐镜膿p失降到最低。（5）委托專業(yè)的催收機(jī)構(gòu)（逾期3個月）經(jīng)過清欠人員長時間且多次催收無果后，H公司可以委托有資質(zhì)、信譽(yù)程度高的專業(yè)機(jī)構(gòu)代為收賬，這些機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富，且深諳催收套路和技巧，回款效率高，能夠及時有效地收回賬款。并且多數(shù)專業(yè)機(jī)構(gòu)如果無法成功收賬，就不收取傭金，成本相對較低。H公司在與催款機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議時應(yīng)明確雙方的權(quán)責(zé)及利益分配，以免出現(xiàn)爭議，產(chǎn)生糾紛。還應(yīng)加強(qiáng)合作過程中的溝通交流，對催款進(jìn)度進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督，動態(tài)關(guān)注收賬工作的進(jìn)展情況。（6）通過法律途徑（逾期6個月）當(dāng)客戶出現(xiàn)惡意拖欠、欺詐等行為時，業(yè)務(wù)部門應(yīng)立即向公司法務(wù)部門反映并提交相關(guān)的證據(jù)，由法務(wù)部門采取發(fā)送律師函、起訴等法律手段。通過律師函的形式向客戶催款，目的在于闡述債權(quán)、債務(wù)關(guān)系和法律依據(jù)，以使欠款客戶意識到問題的嚴(yán)重性，主動履行還款義務(wù)。同時對于即將超過訴訟時效的債務(wù)糾紛，可以起到中斷時效的作用。公司在賒銷過程中應(yīng)注意留存相關(guān)的資料作為起訴的證據(jù)，包括合同、銷售發(fā)票、運(yùn)輸單據(jù)、銷貨清單、客戶簽字確認(rèn)的收貨單、客戶蓋章的對賬函等內(nèi)容。2）完善績效考核體系應(yīng)收賬款的管理牽扯到信用管理部門、銷售部門、財務(wù)部門等多個部門，為保證應(yīng)收賬款的管理效果，公司對應(yīng)收賬款的考核不能僅局限于銷售部門，更應(yīng)注重各部門的協(xié)同及考核。公司應(yīng)將客戶信用管理、應(yīng)收賬款回款、法律訴訟等相關(guān)指標(biāo)納入考核體系，與相關(guān)部門及人員的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，并在工資及獎金中兌現(xiàn)。針對各部門對應(yīng)收賬款管理職責(zé)的不同，設(shè)置有針對性的考核指標(biāo)，表3-6對相關(guān)部門應(yīng)收賬款考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)定。表3-6相關(guān)部門應(yīng)收賬款考核表部門考核指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分實(shí)際得分考核標(biāo)準(zhǔn)信用管理部完善賒銷信用政策30信用額度、信用期限等規(guī)定明確信用額度的審批20嚴(yán)格根據(jù)客戶資信評級審批信用額度風(fēng)險預(yù)警的提示30及時了解客戶信用狀況，向有關(guān)部門提示客戶信用風(fēng)險客戶信用檔案的建立20客戶檔案完整并及時更新銷售部考察客戶20調(diào)查客戶信用狀況并收集相關(guān)資料客戶資信材料20及時提供客戶的基本信息、信用狀況等相關(guān)資料信用政策的執(zhí)行20是否按信用政策的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行客戶回款率30所負(fù)責(zé)客戶賬款的回款情況合同管理10合同簽訂是否經(jīng)過審批、錄入系統(tǒng)是否及時等財務(wù)部履約保證金20是否按合同規(guī)定及時收取開具發(fā)票及核算準(zhǔn)確性25是否按時開具發(fā)票，是否嚴(yán)格按照會計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行核算定期與客戶進(jìn)行對賬25定期與客戶對賬并做好記錄提醒有關(guān)部門收款30款項(xiàng)到期前提醒相關(guān)部門收款清欠工作小組應(yīng)收賬款回款率70應(yīng)收賬款整體的回款情況應(yīng)收賬款監(jiān)控管理30收賬方案是否明確法務(wù)部合同審批60是否全面審核合同條款應(yīng)收賬款訴訟案件40勝訴率及收回金額公司應(yīng)完善應(yīng)收賬款考核制度，制定以激勵為導(dǎo)向的績效考核辦法，按季度進(jìn)行績效考核，年終統(tǒng)算。首先，各單位應(yīng)根據(jù)本單位應(yīng)收賬款的實(shí)際情況，制定具體的清收目標(biāo)，并上報集團(tuán)清欠工作小組審批；其次，每季度末，各單位應(yīng)報送應(yīng)收賬款變動情況、清收目標(biāo)完成情況、客戶信用狀況、訴訟進(jìn)展等相關(guān)情況，集團(tuán)清欠工作小組對各單位上報的情況進(jìn)行核實(shí)并確認(rèn)考核結(jié)果；然后，將考核目標(biāo)完成情況與各單位領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員績效掛鉤，并根據(jù)考核結(jié)果定期兌現(xiàn)。最后，考核期結(jié)束后集團(tuán)公司組織綜合評比，依據(jù)實(shí)際業(yè)績和貢獻(xiàn)，評出若干先進(jìn)單位和若干名先進(jìn)個人，進(jìn)行專項(xiàng)表彰，對在應(yīng)收賬款管理中失職瀆職的相關(guān)責(zé)任人員進(jìn)行嚴(yán)肅問責(zé)。1.2.4創(chuàng)新管理方法考慮到目前H公司資金周轉(zhuǎn)困難，面臨資金鏈斷裂等重大財務(wù)風(fēng)險，公司在采用完善信用政策、規(guī)范合同管理、完善應(yīng)收賬款催收程序及績效考核等傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理方法的同時，更應(yīng)創(chuàng)新方式方法，如利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，提升應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力；利用債務(wù)重組方式有效化解長期應(yīng)收賬款。通過創(chuàng)新管理方法，可以降低應(yīng)收賬款難以收回造成的損失，加快應(yīng)收賬款變現(xiàn)的進(jìn)度，以解決公司迫切的資金需求。1）合理運(yùn)用融資手段與銀行貸款、發(fā)行股票、發(fā)行債券等渠道相比，應(yīng)收賬款融資風(fēng)險較低，更具可操作性，能夠有效降低貸款門檻【36】，提高資金的流動性，同時不會占用公司在銀行等金融機(jī)構(gòu)的融資額度，公司仍舊可以通過銀行進(jìn)行融資。為緩解資金周轉(zhuǎn)困難，提高資金使用效率，對應(yīng)收賬款進(jìn)行融資非常必要，H公司應(yīng)積極與各大金融機(jī)構(gòu)溝通，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款融資重大突破。作為大型綜合性能源集團(tuán)，H集團(tuán)公司依托主營產(chǎn)業(yè)的資源和品牌優(yōu)勢大力發(fā)展金融產(chǎn)業(yè)，已具備較為完善的融資體系，擁有1家企業(yè)財務(wù)公司，控股1家上市公司，擁有投資公司、擔(dān)保公司，并通過參股的方式已先后覆蓋銀行、信托、保險等金融業(yè)務(wù)，在推動金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中積累了一定的金融運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和人才。通過規(guī)范上市公司和加強(qiáng)財務(wù)管理，成立財務(wù)公司，統(tǒng)一內(nèi)部資金管理，特別是通過上市公司的融資平臺，長期以來與金融機(jī)構(gòu)保持良好的合作，開拓了豐富的融資體系。另外，國家和區(qū)域地方層面的政策環(huán)境有利于集團(tuán)公司金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展，“十二五”以來，國家開始明確支持國企產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的融合。河南省政府也先后出臺多項(xiàng)政策，推動金融服務(wù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)良性互動，并指出將通過資本市場等方式推動省內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級，加大對煤炭資源整合改造礦井復(fù)產(chǎn)、技改的信貸支持。在H集團(tuán)公司作為河南省國有資本投資公司試點(diǎn)的大背景下，產(chǎn)融結(jié)合處于相對領(lǐng)先的地位更容易得到相關(guān)的政策支持。H集團(tuán)公司具備完善的融資體系且符合政策導(dǎo)向，這些優(yōu)勢，為H公司實(shí)施應(yīng)收賬款融資提供了有利條件。（1）應(yīng)收賬款質(zhì)押H公司應(yīng)結(jié)合自身情況，選擇符合銀行條件的應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)押，并按要求提供銷售合同、發(fā)運(yùn)單、客戶接收貨物確認(rèn)單、發(fā)票等資料，銀行審核材料并對H公司及應(yīng)收賬款客戶的財務(wù)狀況及信用等級進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)審核結(jié)果向H公司提供一定數(shù)額的融資款項(xiàng)，通常情況下這筆融資金額不會超過質(zhì)押標(biāo)的物的80%，H公司收到客戶回款后向銀行償還貸款，如果到期未收到客戶回款，則H公司需動用自有資金來償還銀行的貸款。（2）應(yīng)收賬款保理H公司結(jié)合資金需求情況，選擇專業(yè)的保理機(jī)構(gòu)，并向保理商提交保理申請以及保理機(jī)構(gòu)要求審查的財務(wù)報表、資信報告等相關(guān)材料。經(jīng)審核后，保理商根據(jù)審核結(jié)果與公司簽訂保理合同并受讓符合要求的應(yīng)收賬款，同時通知債務(wù)人，并要求其提供證明還款能力的相關(guān)資料。審核評估后，保理機(jī)構(gòu)會向H公司提供一定數(shù)額的周轉(zhuǎn)資金，保理機(jī)構(gòu)在保理期間會為H公司提供管理和催收等專業(yè)化服務(wù)。待客戶償還應(yīng)收賬款時，款項(xiàng)將直接用來償還保理機(jī)構(gòu)，H公司通過應(yīng)收賬款保理轉(zhuǎn)移了相關(guān)的風(fēng)險，降低壞賬損失，并有助于緩解公司資金壓力。（3）應(yīng)收賬款證券化經(jīng)查詢Wind資訊數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2021年2月，我國共發(fā)行了1086只應(yīng)收賬款資產(chǎn)支持證券，發(fā)行總金額6644.96億元。應(yīng)收賬款證券化近幾年在我國得到了快速發(fā)展，為H公司實(shí)施應(yīng)收賬款證券化提供了參考。通過應(yīng)收賬款證券化，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為貨幣資金，可以達(dá)到快速融資的目的，一方面符合國家降“兩金”、去杠桿的政策要求【37】，另一方面還能夠加快公司的資金周轉(zhuǎn)，改善資產(chǎn)質(zhì)量，提高資金的利用效率，有效緩解公司的財務(wù)風(fēng)險。H公司可以尋找專業(yè)的證券機(jī)構(gòu)來操作應(yīng)收賬款證券化的整個流程，由證券機(jī)構(gòu)設(shè)立SPV，從H公司購買應(yīng)收賬款，經(jīng)信用增級后在金融市場上向投資者發(fā)行有價證券，投資者認(rèn)購后H公司即可成功融得資金。待客戶償還應(yīng)收賬款時，向投資者支付本金和利息。2）利用債務(wù)重組方式企業(yè)債務(wù)重組，是避免債務(wù)損失的有效方式，在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中，一般采用債務(wù)轉(zhuǎn)移、債務(wù)抵消、以非現(xiàn)金資產(chǎn)清債等方式。（1）債務(wù)轉(zhuǎn)移債務(wù)轉(zhuǎn)移指企業(yè)將現(xiàn)有的負(fù)債，通過協(xié)商溝通的方式轉(zhuǎn)移給第三方，第三方一般是債務(wù)人的母公司、子公司或者股東，以及其他有意向收購債務(wù)人公司的并購方企業(yè)。第三方可以通過資產(chǎn)、股權(quán)、現(xiàn)金等方式承接其對債務(wù)人的相應(yīng)債權(quán)。舉例來說，比如A公司（債權(quán)人）應(yīng)收B公司（客戶/債務(wù)人）一定金額的貨款，A公司賬面記錄為應(yīng)收賬款—B客戶，即B公司負(fù)有對A公司的債務(wù)，A公司可將這部分債務(wù)轉(zhuǎn)移給第三方C公司，C公司可能是A公司的關(guān)聯(lián)企業(yè)或者債務(wù)人，債務(wù)轉(zhuǎn)移后，由C公司來償還A公司的貨款。H集團(tuán)下屬GL公司在2020年12月就曾以債權(quán)轉(zhuǎn)讓方式處理長期應(yīng)收款2850萬元，詳細(xì)過程如下：2018年6月，GL公司與上海ZY公司簽署《煤炭采購合同》，ZY公司向GL公司采購煤炭10萬噸，單價705元/噸。合同簽訂后，ZY公司按合同約定，提前支付貨款2150萬元，GL公司收到款項(xiàng)后向ZY公司交付貨物，并通過檢測、驗(yàn)收，按約定應(yīng)結(jié)算貨物總價款合計(jì)7050萬元，扣除ZY公司預(yù)付的2150萬元貨款后，尚余貨款4900萬元，2019年5月ZY公司付款900萬元，尚余4000萬元貨款未支付。ZY公司的企業(yè)負(fù)責(zé)人作為連帶擔(dān)保責(zé)任人，其名下控股企業(yè)XY持有Z公司2850萬元到期債權(quán)，XY公司同意以上述到期債權(quán)沖抵ZY公司拖欠GL公司的應(yīng)收賬款。GL公司的經(jīng)辦人員在外聘律師的指導(dǎo)下，與XY公司簽署了《債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書》和《債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知書》，對方隨后出具還款計(jì)劃書，按期歸還欠款。GL公司處理長期應(yīng)收賬款的成功案例可在H集團(tuán)進(jìn)行推廣，