組織行為學(xué)教案 (二)

教案

授課時間月日至月日課時數(shù)

授課方式理論課口討論課口習(xí)題課口實驗課口上機(jī)課口技能課口其他口

授課單元第一章組織行為學(xué)的研究對象與方法

1.明確組織行為學(xué)的概念、組織行為學(xué)研究的三個層次；

目的

2.了解組織演變、管理理論深化的進(jìn)程中，組織行為學(xué)產(chǎn)生和發(fā)展

與

的過程；

要求

3.了解組織行為學(xué)的各種研究方法。

本章重點：組織行為學(xué)的概念、組織行為學(xué)產(chǎn)生和發(fā)展的過程、組

重點與

織行為研究的研究對象

難點

本章難點：組織行為學(xué)的研究方法

主

1.組織行為學(xué)的研究對象

要

2.組織行為學(xué)的歷史演進(jìn)和理論基礎(chǔ)

內(nèi)

容3.組織行為學(xué)的研究方法與模型

教學(xué)方法1.啟發(fā)式教學(xué)法

2.案例教學(xué)法

手段（教

3.分組討論

具）

4.角色扮演

1.羅德禮.組織行為學(xué).暨南大學(xué)出版社,2006.5

參考資料2.孫成志.組織行為學(xué).東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2004

3.龔敏.組織行為學(xué).上海財經(jīng)大學(xué)出版社,2002

1、什么是組織行為學(xué)？

2、組織行為學(xué)的研究內(nèi)容包括哪些方面？

思考題、

、組織行為學(xué)有何特點？

作業(yè)3

4、組織行為學(xué)的發(fā)展經(jīng)歷了哪些階段？

5、組織行為學(xué)的研究方法主要有哪些？

講稿

【新課導(dǎo)入】

GreatPlainSoftware公司

位于北達(dá)科他州法戈市的GreatPlainSoftware(GPS)公司，是一個成功

的案例。公司于1983年成立，時至今日擁有2200名員工，銷售額為1.95億美

元，最近又從微軟獲得了10億美元的銷售額。管理層把公司的成功歸因于“員

工第一”的企業(yè)戰(zhàn)略。

該公司首席執(zhí)行官鄧?伯格姆(DougBurgum)說，企業(yè)的成長與成功可以歸因

于三項指導(dǎo)原則：第一，把公司建設(shè)成一個員工大愿意離開的理想工作場所，人

們會主動上門來參加工作；第二，給所有水平上的員工工作自主權(quán)；第三，讓員

工成長一一包括專業(yè)技術(shù)方面和個人發(fā)展方面。

GPS公司都做了些什么來促進(jìn)“員工第一”的企業(yè)文化管理者指出，

他們通過組織結(jié)構(gòu)、激勵措施、對員工的承諾幫助員工開發(fā)自己的技能和領(lǐng)導(dǎo)力。

該公司是扁平的組織結(jié)構(gòu)，垂直層級最少化，主要以團(tuán)隊為單位完成工作，在這

里沒有傳統(tǒng)的職位配置(如高層管理者的停車位，或拐角的辦公室)。激勵措施

包括員工參股方案、隨意的著裝標(biāo)準(zhǔn)、兒童入托股務(wù)、課外學(xué)習(xí)課程一一包括方

方面面，從有氧健身到個人理財。不過，令管理層最驕傲的還是他們對于員工開

發(fā)的承諾。公司為員工提供了一長串的培訓(xùn)和教育機(jī)會。而且都利用工作時間進(jìn)

行，旨在幫助員工提高技能水平。該公司的首推培訓(xùn)方案被稱為“隨處可以領(lǐng)

導(dǎo)”方案，設(shè)計它的目標(biāo)是，為了確保公司擁有那些可以在不斷變化的環(huán)境中承

擔(dān)新型領(lǐng)導(dǎo)角色的員工。公司強調(diào)課堂培訓(xùn)，它們把員工按部門劃分成培訓(xùn)團(tuán)隊,

這些團(tuán)隊中的舵手是“團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者”，他們的工作是幫助自己的成員培養(yǎng)新思想

和新項目。他們還被期望提供面對面的工作指導(dǎo)和職業(yè)規(guī)劃建議。幾乎所有的公

司員工都有機(jī)會成為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者。

作為對“員工第一”信念的支持證據(jù)，伯格姆不僅擁有了日益提高的營

業(yè)收人，更是成功地保持了員工的滿意感。例如，該公司的離職率極低，每年僅

僅5%——遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于信息產(chǎn)業(yè)18%?25%的平均數(shù)字。

［問題］

1.在GPS公司中“把人員放在第一位”的戰(zhàn)略很有成效。既然如此有效,

為什么不是所有的公司都采納這一做法呢談?wù)剠s的看法。

2.你是否認(rèn)為“員工第一”的做法更適于某些特定的企業(yè)或行業(yè)如果

是，你認(rèn)為它可能適于哪些企業(yè)或行業(yè)為什么

3.你認(rèn)為在像GPS這樣的公司中工作，可能存在的缺陷是什么

4?你認(rèn)為在像GPS這樣的公司中進(jìn)行管理時，可能存在的缺陷是什么

5.一些批評家認(rèn)為“員工第一”的政策不能帶來高利潤，但高利潤允許

“員工第一”政策的存在。你是否同意這種說法請解釋你的觀點。

【案例分析】

1.“把人員放在第一位“，從企業(yè)長久競爭力來講，員工一定是第一位

的。但是，這并不代表所有的行業(yè)都適應(yīng)于此觀點。比如房地產(chǎn)行業(yè)，服務(wù)行業(yè),

制造業(yè)，他們往往更多關(guān)注的是客戶，即“客戶第一”。這主要是“員工第一”

與“客戶第一”都存在著利與弊。在不同的行業(yè)，他們體現(xiàn)不同的作用。

2.我認(rèn)“員工第一”的做法是適合某些特定的企業(yè)或行業(yè)的。例如，銷

售行業(yè)，軟件生產(chǎn)行業(yè)等都適合“員工第一”的做法。因為，在這些企業(yè)員工能

夠給客戶創(chuàng)造價值，并且企業(yè)不斷吸引新的客戶也是由員工創(chuàng)造的。

3.在該公司工作，員工可能存在感覺無人領(lǐng)導(dǎo)，沒有工作壓力，而且容

易形成散漫的態(tài)度。

4.該公司的管理方式，可能存在領(lǐng)導(dǎo)者穴斷的變動，員工接受培訓(xùn)后出

現(xiàn)大量流動的現(xiàn)象的缺陷。

5.我不同意這種說法。

§1.1組織行為的研究對象

一、相關(guān)概念

組織的概念：組織是在共同目標(biāo)指導(dǎo)下協(xié)同工作的人群社會實體單位；它建

立一定的機(jī)構(gòu)，成為獨立的法人；它又是通過分工合作而協(xié)調(diào)配合人們行為的組

織活動過程。

行為的概念：行為又可分為廣義與狹義。所謂狹義的行為是指人受其生理、

心理支配或客觀環(huán)境的刺激而表現(xiàn)出能被觀察到的一切外顯的活動。廣義的行為

除上述可以直接觀察到的外顯行為外，還包括內(nèi)隱的心理活動。

組織行為學(xué)的概念：組織行為學(xué)是研究在組織中以及組織與環(huán)境相互作用

中，人們從事工作的心理活動和行為反應(yīng)規(guī)律性的科學(xué)。

人的行為的特點：（1）具有適應(yīng)性（2）具有多樣性（3）具有動態(tài)性（4）

具有可控性（5）人的行為實質(zhì)是人的生理

組織行為學(xué)是研究一定組織中人的心理和行為規(guī)律的科學(xué)。組織行為學(xué)包含

以下方面的內(nèi)涵：

1.研究對象是人的心理和行為的規(guī)律性

2.研究范圍是工作組織中人的心理與行為規(guī)律

3.研究方法是系疏分析的方法

4.研究目的是預(yù)測、引導(dǎo)、控制人的行為，以達(dá)到組織既定的目標(biāo)

二、研究組織行為學(xué)的意義

管理者為什么要所究組織行為學(xué)

（一）研究組織行為中的個體行為與管理，可以提高管理者知人善任，合理

使用人才的水平。

（二）研究組織行為中的群體行為與管理，可以使管理者改善人際關(guān)系，增

強他們所管轄的群體的合理凝聚力和向心力。

（三）研究組織行為中的領(lǐng)導(dǎo)行為與管理，可以促進(jìn)管理者提高領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，

改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)行為，掌握領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，增強領(lǐng)導(dǎo)的有效性。

（四）研究組織行為學(xué)中的激勵理論與應(yīng)用，可以加強以人為中心的管理，

充分調(diào)動各

三、影響組織中人的行為的因素

（一）主觀內(nèi)在影響因素。包括生理、心理、文化三方面因素。

（二）客觀外在環(huán)境因素。又包括組織內(nèi)部環(huán)境因素和組織外部環(huán)境因素。

方面的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

四、組織行為學(xué)的學(xué)科特征

1.多學(xué)科的交叉理。

組織行為學(xué)是一門綜合運用心理學(xué)、社會學(xué)、人類學(xué)、政治學(xué)、生物學(xué)、倫

理學(xué)等學(xué)科的知識，在組織管理的實踐中來解釋組織中人的行為的學(xué)科。

也就是說組織行為學(xué)具有以上這些學(xué)科的一些特點，由于組織行為學(xué)是多種

學(xué)科相融的產(chǎn)物，因此它同時具有原有學(xué)科所不具備的一些新的特點。

2.多層次性。

組織行為學(xué)是一門研究組織中個體、群體和整個組織的行為發(fā)展規(guī)律，以及

與之相應(yīng)社會環(huán)境的關(guān)系的知識系統(tǒng)。

我們剛才談到組織行為學(xué)是研究人的行為規(guī)律的科學(xué)，一般來講，研究人的

行為可以分為三個層次。

這就是個體行為、群體行為和組織行為三個方面，組織行為里包含領(lǐng)導(dǎo)行為。

由于在管理活動中領(lǐng)導(dǎo)者的行為有著重要的意義和作用，因此許多教材將領(lǐng)導(dǎo)行

為單獨列為一部分。

（1）個體

第一個層次是個體。個體行為是組織行為學(xué)研究的基礎(chǔ)和出發(fā)點。這一部分

主要研究影響個體行為的因素是什么；一個人會把個人的哪些特征帶入組織中；

有哪些因素影響個人的態(tài)度、價值觀和積極性等；人的個性如何影響人的行為和

工作績效。

包括人的個性心理特征、人的社會知覺、人的需要和動機(jī)、人的態(tài)度、價值

觀等。

(2)群體

第二個層次是人的群體。我們知道人不是孤立存在的，他總是生活在一定的

群體當(dāng)中，他的行為受到群體環(huán)境的影響和制約。我們通常說：1+1+1等于3。

但在群體環(huán)境中1+1+1決不等于3。要么大于3,即三個臭皮匠等于諸葛亮。要

么小于3,即三個和尚沒水喝。這就是群體對人行為的影響。這一部分主要研究

群體和群體結(jié)構(gòu)：形成群體的過程。主要內(nèi)容包括影響群體的主要因素、群體規(guī)

范、正式群體非正式群體、群體決策等。

(3)組織

第三個層次是組織。所有的組織都是由個體與群體組成的。所有的個體既是

群體的一員，也是組織的一員。組織行為學(xué)既是研究研究一定組織中人的行為規(guī)

律的科學(xué)，就要研究某個特定組織的特征結(jié)構(gòu)等。主要包括領(lǐng)導(dǎo)行為、組織紿構(gòu)、

工作壓力、組織文化、組織的變革與發(fā)展等。

我們還可以有一個層次，稱為第四層，這就是組織的外部環(huán)境。任何個人、

群體和組織都是處在組織外部的環(huán)境中，他們是社會環(huán)境的成員。他們的行為均

要受到外部環(huán)境的影響。為了真正掌握組織中人的行為規(guī)律，還必須研究組織與

環(huán)境的相互關(guān)系。

3.情景性

強調(diào)的是權(quán)變的方法，即不存在那種對任何組織在任何情況下都適用的最佳

管理模式。

4.系統(tǒng)性

組織是一個大系統(tǒng)，研究組織行為必須從整體出發(fā)，既反映人的行為一般規(guī)

律的自然屬性，又反映人的社會生活規(guī)律的社會屬性。

5.實用性

組織行為學(xué)屬于應(yīng)用性的學(xué)科。組織行為學(xué)研究的核心問題是如何調(diào)動人的

積極性和創(chuàng)造性，將組織行為學(xué)的理論應(yīng)用于管理實踐，提高我們的管理水平和

能力才是我們學(xué)習(xí)組織行為學(xué)的目的。那么如何提高我們的能力和水平呢，我認(rèn)

為學(xué)習(xí)組織行為學(xué)為我們在紛繁的管理活動中提供了一個新的視角，以前我們可

能是這樣考慮問題，學(xué)了組織行為學(xué)之后，對于管理中人的行為我們就有一些理

性的知識，它會幫助我們正確的處理管理中的問題。因此同學(xué)們一定要勤于思考,

這樣才會有真正的收獲。

6.科學(xué)性

力求嚴(yán)格的科學(xué)調(diào)查和實驗，用客觀事實進(jìn)行論證。

§1.2組織行為學(xué)的歷史演進(jìn)和理論基礎(chǔ)

一、組織行為學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展

(一)組織行為學(xué)的產(chǎn)生

最早研究工業(yè)心理的是美國心理學(xué)家雨果?芒斯特伯格。1892年，他在哈佛

大學(xué)創(chuàng)立了研究工業(yè)心理學(xué)的實驗室。1912年，他出版了《心理學(xué)與經(jīng)濟(jì)生活》

一書。1913年，該書翻譯為《心理學(xué)與工業(yè)效率》。

喬治?埃爾頓?梅奧(GeorgeEltonMayol880—1949)在美國芝加哥西部工業(yè)

區(qū)的霍桑工廠領(lǐng)導(dǎo)了著名的“霍桑實驗”(1924—1932)?；羯嶒炇侨穗H關(guān)系實

驗研究的開端，在此基礎(chǔ)上創(chuàng)立了人際關(guān)系學(xué)說和社會人的理論。

美國管理學(xué)家莉蓮?吉爾布雷斯(L.Gilbreth)在1914年出版了一本名為《管

理心理學(xué)》的著作，首次使用了管理心理學(xué)這個名稱。

美國斯坦福大學(xué)著名的心理學(xué)家萊維特(HJLeavitt)教授用“管理”二字代

替了“工業(yè)心理學(xué)”的“工業(yè)”二字，1958年起正式開始用“管理心理學(xué)”這個名

稱。

“組織心理學(xué)”這個名稱是20世紀(jì)60年代初，萊維特教授為《心理學(xué)年鑒》

所寫的一篇文章的標(biāo)題中首先使用的。

五十年代末，教學(xué)和科研的隊伍中所列出的科研項目開始取名為“組織行為

學(xué)”。

著名的權(quán)變理論家盧桑斯(F-Lutnans)提出其更加偏重于社會學(xué)和心理學(xué)

的觀點時，組織行為學(xué)才被認(rèn)為是一個合適的名稱，從此“組織行為學(xué)”的概念

才基本上被公認(rèn)。

2()世紀(jì)60年代，雙變觀點進(jìn)入管理領(lǐng)域，加速和標(biāo)志著組織行為學(xué)的形成。

權(quán)變觀點有一個基本的命題：一個組織與其他組織的關(guān)系，以及與總的環(huán)境的關(guān)

系“依賴于具體情況二

(二)組織行為學(xué)的發(fā)展

美國管理學(xué)家托馬斯?J?彼得斯和羅伯特?H?沃特曼1982年出版的《追

求卓越》一書中的分析，組織行為學(xué)的發(fā)展歷史可以分為四個階段，與之相適應(yīng)

的有四種類型。

二、組織行為學(xué)的理論體系

這個體系是一個投入與產(chǎn)出的大系統(tǒng)，它從人力的投入開始，通過依次地對

體心理與行為的研究，群體心理與行為的研究、組織心理與行為的研究、組織外

部環(huán)境的研究這四個層次，最終到人力的產(chǎn)出為止。

三、組織行為學(xué)形成的理論基礎(chǔ)

1、心理學(xué)

一般來講，人的行為是外顯的，人的心理活動是內(nèi)省的，而人的全部行為是

受心理活動支配的，要研究組織中人的行為規(guī)律，就必須以心理學(xué)作為理論依據(jù),

因為心理活動和心理特征是人們產(chǎn)生行為的重要原因和內(nèi)動力。心理學(xué)是研究人

的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)。所謂心理現(xiàn)象的規(guī)律包括心理活動的規(guī)律和心理特

征的規(guī)律兩部分。

2.社會學(xué)和人類學(xué)

人的心理既是腦的機(jī)能的反映，又是客觀現(xiàn)實的反映，人的心理活動既受個

體生理因素的影響，更受社會環(huán)境的制約和影響，因此個體心理學(xué)和社會心理學(xué)

構(gòu)成了心理學(xué)的兩大支柱，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)心理學(xué)研究的實踐領(lǐng)域和具體內(nèi)容

的不同，派生了心理學(xué)的各個分支如：工業(yè)心理學(xué)、軍事心理學(xué)、教育心理學(xué)等,

在心理學(xué)研究比較發(fā)達(dá)的國家，心理學(xué)的分支有40多個。

3、管理學(xué)

現(xiàn)代管理高度重視對人的管理，而對人的管理主要是對人的心理和行為的管

理。從學(xué)科研究的對象、任務(wù)和內(nèi)容來區(qū)分，心理與行為管理正是組織行為學(xué)研

究的課題和核心內(nèi)容。所以，心理與行為的管理這個核心問題，既是組織行為學(xué)

與管理學(xué)的學(xué)科交叉點，又是組織行為學(xué)的生長點。

4、政治學(xué)、倫理學(xué)、生物學(xué)、生理學(xué)

政治學(xué)中的權(quán)力與沖突；倫理學(xué)中的道德規(guī)戒；生物學(xué)、生理學(xué)中的生物節(jié)

律、體力、智力與情緒等都會影響人的行為。組織行為學(xué)需要運用上述學(xué)科的知

識未進(jìn)一步研究組織中人的心理和行為。

學(xué)科具體學(xué)科主要影響和涉及研究領(lǐng)域

人力資源管理學(xué)培訓(xùn)與開發(fā)、績效管理、員工招聘與選拔、薪酬管理、勞資關(guān)系

管理學(xué)

組織管理學(xué)組織理論、組織技術(shù)、組織變革、組織文化

激勵、領(lǐng)導(dǎo)、知覺、個性、個體決策、工作滿意度、態(tài)度、工作王力、工作設(shè)

心理學(xué)

計

行為科

學(xué)

社會學(xué)群體動力、群體行為、團(tuán)隊建設(shè)、溝通、行為改變、態(tài)度改變、群體決策

人類學(xué)價值觀比較、態(tài)度比較、跨文化研究、組織文化、組織環(huán)境

政治學(xué)沖突、組織內(nèi)權(quán)力與政治

社會科

經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)有效性、工作績效

學(xué)

倫理學(xué)激勵、領(lǐng)導(dǎo)、溝通的倫理問題

§1.3組織行為學(xué)的研究方法與模型

一、研究方法的主要特征

研究程序的公開性

收集資料的客觀性

觀察和實驗條件的可控性

分析方法的系統(tǒng)性

所得結(jié)論的再現(xiàn)性

對未來的預(yù)見性；

二、研究的基本過程

1、四個步驟的研究過程：觀察和實驗、分析和評價、預(yù)測和推斷

檢查和驗證

2、六個步驟的循環(huán)系統(tǒng)

組織行為學(xué)家西拉杰和華萊士，把研究組織行為學(xué)的研究方法的系統(tǒng)過程，

歸納為包括確定研究課題、選擇研究理論和模式、形成假設(shè)、提出可供選擇的研

究方案和方法、實地觀察和實驗、說明研究成果這樣六個步驟的循環(huán)系統(tǒng)。

三、研究的主要方法

1、案例研究法

就是對組織內(nèi)的個體、群體或組織的一個或幾個以至更多變量之間的關(guān)系作

出描述和說明。

2、觀察法

觀察者以自己的眼、耳、鼻、舌和皮膚等感覺器官為工具，直接觀察人們的

行為，并通過對外在行為的分析去推測人們內(nèi)在心理狀態(tài)。

采用參與觀察法即有好處，也存在某些問題。好處是研究人員以組織成員的

身份去觀察，使被觀察者避免偽裝和做作，從而使觀察到的資料較為可靠和有效。

此外，參與觀察法和非參與觀察法。

第二種是按照觀察情景的差異來分類，可把觀察法分為自然觀察法與控制觀

察法兩類。

自然觀察法，此法的優(yōu)點是所觀察得到的結(jié)果更具有典型新，更易于應(yīng)用于

實際。

3、心理測試法

這是采用標(biāo)準(zhǔn)化的心理測量表或精密的測驗儀器以及各種圖表，來測量被試

者有關(guān)智力、能力傾向、興趣愛好、個性性格、成就需要等心理和行為特征的研

究方法。

信度即可靠性，它是測量反應(yīng)被測特征的真實程度的指標(biāo)，有人稱之為測驗

的準(zhǔn)確性，也有人把信度作為測驗結(jié)果的穩(wěn)定性和一致性指標(biāo)。

測驗的效度是指心理測驗的有效性。

4、調(diào)查法

一般采用下面三種具體的調(diào)查法。

面談法、電話調(diào)查法、問卷調(diào)查法

問卷調(diào)查法又可分為兩種：一種是書信郵寄問卷調(diào)查法；一種是直接現(xiàn)場問

卷調(diào)查法。但花的人力和時間又會較多。

5、實驗法

實驗法又分為三種：實驗室試驗法；現(xiàn)場武驗法；準(zhǔn)實驗法

研究人員在不能完全控制的情景下所進(jìn)行的實驗叫做準(zhǔn)實驗。

一種是間隔時序準(zhǔn)實驗。另一種是不等同對照組準(zhǔn)實驗。

三、研究的模型

(一)模型的類型與結(jié)構(gòu)

行為的理論模式：

行為=f(人的主觀特征、所處客觀環(huán)境的特征)

B=f(Pa、b、c-Em.n、o.......)

公式中：B表示人的行為(Behavior)；

f表示函數(shù)關(guān)系(function)；

P表示人員的主觀特征個性(Personality)；

a、b、c.?.表示人的知覺、能力、性格、價值觀、氣質(zhì)等主觀特征;

E表示所處的客觀環(huán)境(Environment)；

m、n、?！硎窘M織內(nèi)部環(huán)境、組織外部環(huán)境、世界大環(huán)境等。

（二）模型的組成

（1）目標(biāo)

（2）變量

（3）關(guān)系

【案例分析】

王麗的煩惱

王麗從大學(xué)畢業(yè)，情緒高漲地開始了她的新工作一一聯(lián)想的銷售代表。最初

的幾個月，她忙得不可開交，參加了大量的正式職業(yè)培訓(xùn)I,了解她將負(fù)責(zé)銷售的

產(chǎn)品，還要費力去理解她那個高深莫測、性情多變的上司。

這天晚上，下班回家的王麗滿心困擾，輟轉(zhuǎn)難眠。幾周來她在工作中留

意觀察，許多問題紫繞腦海：“為什么一些同事會比另一些更加成功在主要用

電腦來交流的今天，當(dāng)我們走出家門走入工作時，怎樣才能像一個團(tuán)隊一樣共同

合作怎樣才能學(xué)會應(yīng)付完成銷售額的壓力當(dāng)我叫同事李華幫忙的時候，她為

什么不跟我合作為什么經(jīng)理征詢我的意見，但隨后又不理睬我的建議新的聯(lián)

想文化和舊的有什么差別它為什么總在不停地變化”

王麗為什么感到困擾你能給她一些意見嗎？

【案例分析】

（1）王麗的困擾就是沒有很好地對員工的組織行為進(jìn)行分析，其面曲的

問題都是組織行為學(xué)中著重處理的問題。王麗的困擾就是沒有很好地對員工進(jìn)行

組織行為的分析，因為上述問題都是涉及組織行為學(xué)中關(guān)于個體、群體、組織的

問題的討論，這三方面是組織行為學(xué)的重點問題。

（2）如果王麗希望成為一個好員工，并且日后晉升為管理者，她就必須

了解組織是怎樣動作的，必須了解人的行為，學(xué)習(xí)如何改善自己的人際交往技能,

學(xué)會處理在工作中與他人的關(guān)系。而這些方面，組織行為學(xué)的知識對她提高工作

效率、實現(xiàn)目標(biāo)會有重大幫助。

【本章小結(jié)】

本章概括介紹了組織行為學(xué)的研究對象、內(nèi)容以及研究方法，作為全課程的

引論與向?qū)?。通過本章的教學(xué)使學(xué)生對組織行為學(xué)有一個大概的了解和認(rèn)識，并

了解組織行為學(xué)的研究對象及研究方法，為將來進(jìn)一步學(xué)習(xí)和研究打下基礎(chǔ)。整

章內(nèi)容加上適當(dāng)?shù)陌咐治?，讓學(xué)生對案例分析有一個初步的整體印象。

【課后作業(yè)】

1、什么是組織行為學(xué)？

2、組織行為學(xué)的研究內(nèi)容包括哪些方面？

3、組織行為學(xué)有何特點？

4、組織行為學(xué)的發(fā)展經(jīng)歷了哪些階段？

5、組織行為學(xué)的研究方法主要有哪些？

其中1、2、3為需要上交的作業(yè)，4、5為課后思考題。

【教學(xué)后記】

教案

授課時間月日至月日課時數(shù)

授課方式理論課口討論課口習(xí)題課口實驗課口上機(jī)課口技能課口其他口

授課單元第二章知覺、歸因與印象管理

目的

1.了解關(guān)于人的理論，包括人性假設(shè)理論、需要層次理論；

與2.明確個體行為的一般規(guī)律一一需要決定動機(jī)，動機(jī)決定行為；

要求3.懂得知覺、感覺與社會知覺的異同及影響知覺準(zhǔn)確性的因素。

重點與重點：掌握知覺的基本概念及影響因素

難點難點：歸因理論

1.知覺

要2.社會知覺

內(nèi)3.歸因理論

容

4.印象管理

1.啟發(fā)式教學(xué)法

教學(xué)方法

2.案例教學(xué)法

手段（教

分組討論

具）3.

4.角色扮演

1.羅德禮.組織行為學(xué).暨南大學(xué)出版社,2006.5

參考資料2.孫成志.組織行為學(xué).東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2004

3.龔敏.組織行為學(xué).上海財經(jīng)大學(xué)出版社,2002

1、知覺有哪些特征？

2、影響知覺的因素有哪些？

思考題、

、社會知覺的內(nèi)容是什么？

作業(yè)3

4、什么是歸因？

5、什么是印象管理？

講稿

【舊課復(fù)習(xí)】

1、通過上一章的學(xué)習(xí)，我們應(yīng)對組織行為學(xué)的研究對象、內(nèi)容以及研究方

法，作為全課程的引論與向?qū)в兴私狻＠斫饨M織行為學(xué)的研究對象并掌握組織

行為學(xué)的研究方法。

2、對上章課后案例分析進(jìn)行提問，檢查學(xué)生的知識掌握情況。

以上，通過提問檢查學(xué)生的掌握情況，達(dá)到復(fù)習(xí)鞏固的目的。時間控制在5

分鐘以內(nèi)。

【新課導(dǎo)入】

尤尼帕特公司的約翰?尼爾

在英國汽車行業(yè)，盡管大多數(shù)零部件供應(yīng)商都在苦苦掙扎，但有一家公司

做得很不錯一一它就是尤尼帕特公司(Unipart).這家身價為23億歐元的公司

之所以能如此成功，很大程度是由于其首席執(zhí)行官約翰?尼爾(JohnNeill)所

做出的決策。

1974年，約翰?尼爾正值風(fēng)華正茂的29歲，負(fù)責(zé)管理英國利蘭公司(British

Leyland)的分公司尤尼帕特。他很快就打破了利蘭公司那些保守的高層主管的

特點，著手發(fā)動具有創(chuàng)新特點的市場攻勢，并使分公司的注意力集中在零配件行

業(yè)(而不是汽車和卡車上)。他把分公司的市場預(yù)算提高了6倍，他創(chuàng)立了零售

店方案，改變了產(chǎn)品包裝，并力促分公司生產(chǎn)電視零配件。他的“零配件優(yōu)先”

定位與總公司老板的看法并不統(tǒng)一，老板認(rèn)為這對英國利蘭公司本身的生存能力

構(gòu)成了威脅。但是，溝英國利蘭的高級管理層來說，他們采取行動已經(jīng)太晚了。

尼爾把尤尼帕特改造成一個可以獨立生存的企業(yè)，而公司的其余部分［后來是英

國路華汽車集團(tuán)(RoverGroup)的一部分］卻步履維艱，每年都在不斷失去市場

占有率。

幾乎從一開始，尼爾就預(yù)料到尤尼帕特公司會從利蘭公司獨立出來。1987

年，他真的這樣做了。他采取管理層收購的方式，通過談判以8950萬歐元買下

了尤尼帕特公司。然后，他立刻采取措施，讓公司靠自己的力量站了起來?！拔?/p>

知道未來會更為艱難，”尼爾回憶道，”因為今天的市場占有率比昨天更小。因

此，如果汽車配件行業(yè)不進(jìn)行巨大變化，那么無疑會走下坡路?！痹趥溆门浼?/p>

面，尤尼帕特公司致力于樹立一個非常優(yōu)秀的顧客品牌。今天，尤尼帕特公司在

英國成為一個備受顧客認(rèn)可的品牌。它還涉足眾多的其他行業(yè)。盡管生產(chǎn)和銷售

汽車零配件依然是公司的主要業(yè)務(wù)，但它同時還成功經(jīng)營了一家倉儲商店和一家

物流公司，并創(chuàng)辦了一個網(wǎng)上貿(mào)易平臺。

1987年，尤尼帕特公司剛剛獨立時，向路華公司的銷售占據(jù)企業(yè)的90%,現(xiàn)

在則降為3%o尤尼帕特公司的命運不再與路華集團(tuán)緊緊聯(lián)在一起。實際上，目

前尤尼帕特最盈利的業(yè)務(wù)是在費用基礎(chǔ)上為美洲豹（Jaguar）生產(chǎn)全套零配件。

盡管尤尼帕特公司在尼爾全盤買下之后運作潺很成功，但它仍然要面對艱難

歲月。英國的汽車工業(yè)出現(xiàn)生產(chǎn)過剩局面，來自供應(yīng)商方面的劇烈削價壓力幾乎

要吃掉尤尼帕特公司的全部利潤。作為回應(yīng)，尼爾擴(kuò)展了尤尼帕特的物流業(yè)，他

斥資29200萬歐元買二汽車零部件經(jīng)銷公司帕特可（Partco）。這項收購使尤尼

帕特一舉成為英國最大的汽車零部件經(jīng)銷公司。尼爾還對企業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營，

不局限在汽車零部件方向，而是進(jìn)軍電子商務(wù)的前沿陣地。

［問題］

1.約翰?尼爾并不聰明，他不過是幸運而已。你是否同意這種看法請解

釋你的理由d

2.在尼爾的決策中知覺具有什么作用請討論之。

3.對比尤尼帕特公司和英國利蘭公司在主要戰(zhàn)略決策上的差異。

4.回到1987年，假設(shè)是約翰?尼爾領(lǐng)導(dǎo)著英國利蘭公司，他還會有同樣的

成功嗎請解釋你的看法。

【案例分析】

1.我不同意這種看法。約翰?尼爾的成功不僅由于幸運，他的聰明也是主

要因素。

2.在尼爾的決策中知覺起了重要的作用。（1）他能夠憑借直覺，認(rèn)識到公

司需要變革，很快打破利蘭公司那些保守的高層主管的特點，著手發(fā)動具有創(chuàng)新

特點的市場攻勢，并使分公司的注意力集中到零配件行業(yè)。（2）憑借他的知覺，

尼爾預(yù)料到尤尼帕特公司會從利蘭公司獨立出來。因此，他通過管理收購的方式,

通過談判買下了尤尼帕特公司。（3）對于尼爾對企業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營，不局限在

汽車零部件方向上的決策，他的直覺就起到了重要作用。

3.尤尼帕特公司和英國利蘭公司在主要戰(zhàn)略決策上的差異：

4.我認(rèn)為約翰?尼爾在1987年如果領(lǐng)導(dǎo)著英國利蘭公司，他還會有同樣的

成功。主要原因是：（1）在當(dāng)時，汽車配件行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了下坡路，這個客觀條

件為尼爾實施公司變革提供了基本條件。（2）尼爾的聰明決策力使他具有在不同

情境下采取不同戰(zhàn)略決策的能力。這兩個重要條件會讓尼爾成為一個成功者。

§2.1知覺

一、感覺

感覺是直接作用于人的感覺器官的客觀事物的個別屬性或個別部分在人腦中

的反映。

外部感覺視覺、聽覺、味覺、嗅覺、膚覺等

內(nèi)部感覺機(jī)體覺、平衡覺、運動覺

1、感受性與感覺閾限

感受性指感官對適宜刺激的感覺能力。每個人對刺激物的感覺能力是不同的,

感受性因個體不同而存在差異

感覺閾限指引起某種感覺的一定限度的刺激量，感覺能力與感覺閾限成反比。

2、感覺后象

感覺殘留的現(xiàn)象叫做感覺后象，又稱后效。

如：余音繞梁，三E不絕。

3、感覺適應(yīng)

感官在刺激的連續(xù)作用下，感受性隨著時間的延續(xù)而發(fā)生變化，這種現(xiàn)象叫

感覺適應(yīng)。

感覺適應(yīng)現(xiàn)象在視覺、膚覺和嗅覺中最為明顯。

4、感覺對比

同一感官受到不同剌激的作用時，其感覺會發(fā)生變化的現(xiàn)象，叫感覺對比。

二、知覺

知覺是人腦對直接作用于感覺器官的事物的整體的反映。

1、知覺的分類

按所反映的事物的特性不同，知覺可分為空間知覺、時間知覺、運動知覺。

根據(jù)所憑借的感覺信息的來源不同，知覺可分為視知覺、聽知覺、嗅知覺、

味知覺、觸知覺。

按照知覺印象與客觀事物是否相符合，知覺又可分為正常知覺與錯覺。

2、知覺的特征

整體性

選擇性

恒常性

理解性

3、影響知覺的因素

知覺對象

知覺者

知覺情境

三、感覺與知覺的區(qū)別與聯(lián)系

區(qū)別：感覺反映客觀事物的個別屬性，知覺則是對客觀事物的各種屬性、各

個部分及其相互關(guān)系的綜合的、整體的反映。

聯(lián)系：感覺是知覺的成分，是知覺的基礎(chǔ)；知覺依賴于人腦中儲存的一系列

感覺信息組織而形成，沒有感覺，就不會有知覺。

四、認(rèn)知差異與管理

（1）感覺：是客觀事物直接作于人的感覺器官，人鬧中所產(chǎn)生的對這些事物個

別屬性的反映（特點：只反映客觀事物的個別屬性

（2）知覺：是在感覺的基礎(chǔ)上，把所感覺到的客觀事物的各種個別屬性聯(lián)系起

來，在人腦中產(chǎn)生的對該事物各種屬性的綜合整體反映（特點：比感覺高一級，比

感覺更全面）

（3）社會知覺：指主體對社會環(huán)境中有關(guān)人的知覺，對人與人關(guān)系的知覺就是

一種社會知覺，他包括：對他人的知覺；對人濟(jì)關(guān)系的知覺；對角色的知覺；對

因果關(guān)系的知覺

（4）自我知覺：是指主體對自己的心理與行為狀態(tài)的知覺，通過自我知覺發(fā)現(xiàn)

和了解自己，從而使自己的行為能更好她適應(yīng)外界環(huán)境的要求（5）自我知覺與社

會知覺的關(guān)系：自我知覺往往是在社會知覺中進(jìn)行的，而在社會知覺中必然發(fā)生

自我知覺，二者是在心浬活動中緊密地相互聯(lián)系著的。

五、知覺的過程和影響知覺的因素

（一）知覺的過程:觀察,選擇，組織,解釋,反應(yīng)無個階段

（二）影響知覺的因素

1:影響知覺選擇的因素

（1）客觀因素（2）主觀因素

2:影響知覺的因素：（1）知覺對象與北京的不同配合（2）知覺歸類

造成錯誤知覺的思想方法主要有下列四種：

（1）知覺防御。知覺防御是指人們保護(hù)自己的一種思想方法傾向。它比較容

易注意觀察能滿足需要的那些事物，而對那些與滿足需要無關(guān)的事物，視而不見,

聽而不聞。

（2）首因效應(yīng)（成見）。首因效應(yīng)（成見）是一種先入為主的思想方法，要

正確地觀察事物，就必須注意使自己不停留在第一個印象上，但同時又不忽視第

一印象。

（3）暈輪效應(yīng)。這是一種以點概面的思想方法。它以事物的某一個特性為依

據(jù)，而忽視事物的其他特性就對整個事物全面評價，結(jié)果產(chǎn)生了錯覺。

（4）投射。投射就是以己度人的思想方法。將自身想法用于推測別人的態(tài)度。

六、領(lǐng)導(dǎo)者對被領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)知假設(shè)

領(lǐng)導(dǎo)的行為和作風(fēng)對被領(lǐng)導(dǎo)者的影響作用，與領(lǐng)導(dǎo)人對被領(lǐng)導(dǎo)人的看法有密

切關(guān)系。兩種有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人如何看待被領(lǐng)導(dǎo)人的理論，也就是按照領(lǐng)導(dǎo)人的對被領(lǐng)

導(dǎo)人的不同看法而采生的不同領(lǐng)導(dǎo)方式和領(lǐng)導(dǎo)行為的理論。（對比記憶1.本性對

工作的態(tài)度2.抱負(fù)水平3.需要4.自我中心與組織中心5.保守程度6.個人取

向）

1、X理論

美國社會心理學(xué)家道格拉斯?麥克里格。

（1）領(lǐng)導(dǎo)者對被領(lǐng)導(dǎo)者的看法：①一般人的女性是不喜歡丁作，因此總是竭

力設(shè)法逃避工作；②極大多數(shù)人沒有抱負(fù)，怕負(fù)責(zé)任，希望奉命而為，寧愿接受

他人的領(lǐng)導(dǎo)與指揮;③對自身經(jīng)濟(jì)的安全的需要看得高于一切；④以自我為中心,

對組織的目標(biāo)漠不關(guān)心；⑤人習(xí)慣于守舊，反對變革；⑥人缺乏理性，容易受人

的欺騙和煽動，常有盲從舉動等。

（2）相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)方式與領(lǐng)導(dǎo)行為：①由于上述觀點是把職工看作機(jī)器一樣消

極被動的工具，因此領(lǐng)導(dǎo)者就只注意通過制定各種嚴(yán)格的規(guī)章、制度和辦法，運

用領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力和嚴(yán)格的控制系統(tǒng)，來指揮監(jiān)督職工行為，保證組織目標(biāo)的實現(xiàn);

②把金錢當(dāng)作一種最主要的激勵手段，把懲罰作為協(xié)調(diào)人員行為的主要管制措

施；③總之是一種只關(guān)心工作任務(wù)的完成而不關(guān)心職工的感情和精神需要的領(lǐng)導(dǎo)

方式，是一種不相信群眾，只看消極面，單靠管、卡、壓的領(lǐng)導(dǎo)行為。

2、Y理論

麥克里格地進(jìn)行X理論的概括后，他表示不贊成那種觀點和做法。他提出了

一種Y理論來取代X理論。Y理論的要點是：

（1）領(lǐng)導(dǎo)者對被領(lǐng)導(dǎo)者的看法：①人并非生耒就是懶惰，要求工作是人的本

能，人們從事工作如游戲和休息一樣自然；②在合適的條件下，人們不僅愿意承

擔(dān)一定的責(zé)任，而且還追求責(zé)任；③人的個人的需要和欲望與組織的需要是可以

相結(jié)合的，只要領(lǐng)導(dǎo)上安排得當(dāng)，個人的目標(biāo)與組織的目標(biāo)是能夠統(tǒng)一的；④人

們愿意實行自我管理和自我控制來實現(xiàn)個人和組織的目標(biāo)；⑤大多數(shù)人均具有較

高的想像力和創(chuàng)造性，能夠妥善地解決組織的各種問題，并且潛能只是部分發(fā)揮;

⑥人們把工作取得成績就看作是一種最大的獎酬，他們從完成工作任務(wù)中得到極

大的滿足。

（2）相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)方式和領(lǐng)導(dǎo)行為：①領(lǐng)導(dǎo)者的任務(wù)是給職工安排具有吸引和

富有意義的工作，把每個的智慧能力充分發(fā)揮出來；②重視人的個性特征和需要,

鼓勵他們在實現(xiàn)組織目標(biāo)過程中獲得自尊和自我實現(xiàn)的需要；③實現(xiàn)職工的參與

管理，把責(zé)任最大限度交給他們，相信他們能自覺地完成任務(wù)；④鼓勵職工進(jìn)行

自我工作成績的評價；⑤總之是用“啟發(fā)與誘導(dǎo)”代替"命令與服從”，用信任

代替監(jiān)督，用“分權(quán)與授權(quán)”代替“集權(quán)”。

§2.2社會知覺

一、社會知覺的定義

社會知覺是人們在認(rèn)識他人時，對人所形成的初步印象。如你在路上碰到一

個陌生人，或在社交場合碰到一個相識不久的人，通過初步交往形成了印象，但

對他的本質(zhì)特征（如能力、性格）還缺乏了解，只有在今后的進(jìn)一步交往中，隨

著接觸增多，才能形成較深的印象。

社會知覺是指個人在與他人交往接觸時，根據(jù)他人的外現(xiàn)行為，推測與判斷

他人的心理狀態(tài)、動機(jī)和意向的過程。

二、社會知覺的特征

社會知覺具有如下幾個基本特征。

（一）選擇性

每個人都要經(jīng)常面臨外界刺激，但對同樣的刺激，人們所作出的反應(yīng)程度卻

不完全相同。因為每個人都有自己的經(jīng)驗和認(rèn)知結(jié)構(gòu)，并依此對外界刺激作出自

己的反應(yīng)：選擇某些信息，忽略或逃避其他信息。

（二）認(rèn)知反應(yīng)的顯著性

認(rèn)知反應(yīng)的顯著性是指刺激物對個體的意義越重大，那么認(rèn)知反應(yīng)就越顯

著。

（三）防御性

當(dāng)代社會心理學(xué)家普遍認(rèn)為社會知覺和自我防衛(wèi)機(jī)能息息相關(guān)。當(dāng)刺激物的

出現(xiàn)破壞了個體與外界環(huán)境的平衡時，個體可能采取的自我防衛(wèi)方式是避開剌激

物或是消極反抗。

（四）認(rèn)知的完形特性

人們在社會知覺過程中，自覺或不自覺地貫徹了完形原則（或格式塔原則）。

即把認(rèn)知對象作為一個整體來認(rèn)識。如果對刺激物了解的不完整時，傾向于從主

觀上根據(jù)自己的經(jīng)驗，給認(rèn)知對象添補細(xì)節(jié)，形成完整的印象。德國格式塔學(xué)派

研究發(fā)現(xiàn)，知覺對象的組合服從下述原則：

1.接近原則。兩種刺激若在空間上彼此接近，則具有被看成屬于一個組織

單位的傾向。例如，下列的圖形容易被認(rèn)知為三個圓圈一組的。

OOOOOOOOOOOO

2.相似原則.兩種刺激的性質(zhì)相似，容易被感知為一個整體，如在企業(yè)中

銷售人員、管理人員、生產(chǎn)人員各被視為不同的群體。

3.閉鎖原則。幾個知覺對象包圍一個空間，則易被知覺為一個整體。

4.連續(xù)原則。當(dāng)知覺對象在時間上、空間上具有連續(xù)性時，易被知覺為一

個整體°知覺對象組合的連續(xù)性原則對企業(yè)有重要意義。

三、社會知覺的類型

（一）他人認(rèn)知

（二）自我認(rèn)知

（三）認(rèn)知

（四）角色認(rèn)知

四、社會知覺的信息范圍

從動態(tài)上看，社會知覺是一個由表及里的過程。最初，認(rèn)知者只能接收到有

關(guān)對象外部特征的信息。在這個基礎(chǔ)上，認(rèn)知者大斷拓展認(rèn)知范圍，開始涉及對

象的內(nèi)在屬性。與此同時，在認(rèn)知過程中，人們總是有意無意地將認(rèn)知對象與周

圍的人加以對照，試圖了解他們之間的相互關(guān)系。另一方面，認(rèn)知者并不忽略對

自己的認(rèn)知，他們往往把自己同一定的認(rèn)知對象置于某種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中，并形成

對這種關(guān)系的判斷。

依照上述分析，社會知覺信息范圍基本上有如下幾個方面。

（一）外部特征

一個人的外部特征常常是人們最先看到的信息。通過一個人的相貌、高矮、

胖瘦、膚色、衣著、發(fā)型，我們可以看出他（她）是男還是女，大約有多大年紀(jì),

是時髦還是樸素，通過一系列特征的整合，我們可以對這個人心理狀態(tài)作出某種

判斷。

1、相貌

相貌具有生物性，這是毫無疑義的；但是人的相貌也即五官不僅具有生物性

的功能，同時也具有表現(xiàn)情感的功能，這同樣不容忽視。相貌不等于表情，但表

情是通過相貌來表現(xiàn)的，表情本身又是個體心理的反映。因此，人的相貌就如人

的生理需要一樣，不僅具有生物性而且具有社會性。人的表情的多樣性可以掩飾

相貌，對人的相貌的推斷還有很多主觀方面的偏見因素，所以這只能作為一種參

考，是社會知覺信息的一個方面而不是唯一的方面。

2、體型

體型同人的相貌一樣，不僅具有審美的價值，而且能在一定程度上反映人的

心理特點。從統(tǒng)計數(shù)字來看，體型確實同個性有一定的關(guān)系。在現(xiàn)代社會的壓力

下，有些人因無法應(yīng)付而改變了自己的飲食習(xí)慣，造成內(nèi)分泌失調(diào)，可能使體型

發(fā)生較大的變化。由于過量進(jìn)食造成脂肪積累或由于多慮苦惱而不想吃東西變得

骨瘦如柴。這表明，體型的變化同人的社會性有一分密切的聯(lián)系。但是如果把體

型看作人的心理狀態(tài)的標(biāo)志，而排斥其他因素，那也是不正確的，和相貌一樣，

體型也只是一種參考的因素。

3、發(fā)型、服飾

發(fā)型和服飾，在現(xiàn)代社會中是表現(xiàn)自我的重要手段，是對相貌、體型進(jìn)行加

工、掩飾、襯托的最普通、最簡單的方法。適宜而得體的服飾，不僅可以展示人

的內(nèi)在魅力，而且也能表現(xiàn)一個人的文化修養(yǎng)。因此通過一個人的發(fā)型和服飾判

斷其心理特征和心理傾向性，是認(rèn)知人的心理的一個重要因素。

（二）言語、動作

言語是說出來的話，動作是肢體或面部的活動，人的外部特征是靜態(tài)的，而

言語和動作是動態(tài)的，因而言語和動作更能夠反映個體當(dāng)時的心理狀態(tài)。這樣說

當(dāng)然并不含有外部特征只反映一般心理狀態(tài)、言語和動作只反映當(dāng)時心理狀態(tài)的

意思，人的某些個性心理特征例如能力恰恰在言語和動作中才能更充分地顯示，

人的氣質(zhì)、性格在言語和動作中也能對外部特征作進(jìn)一步的補充。另一方面，人

的外部特征只能夠用眼睛來觀察，而他的言語和動作需要眼、耳并用，需要“聽

其言而觀其行”。正是從這個意義上說，個體的言語和動作為我們認(rèn)知其的個體

心理提供更可靠的憑據(jù)。

一般來說，相同的面部表情通常表達(dá)相同的情緒狀態(tài)，各民族大同小異，全

人類具有較高的一致性。如目瞪口呆、捶胸頓足、咬牙切齒、手舞足蹈等表情往

往成為認(rèn)知一個人情緒狀態(tài)的客觀指標(biāo)。某個人如果嘴角下垂，兩頰拉長，皺眉

呈八字形，那他（她）多是不愉快；如果他（她）經(jīng)常這副表情，那我們就可以

推測他（她）可能是一個抑郁、悲觀的人。

目光接觸可以表示對對方感興趣，被認(rèn)為是誠實、直率；而目光不接觸，說

明此人害羞或害怕；但長時間的目光接觸可能是憤怒、敵意的信號。

我們對他人的知覺，不僅取決于對方所說的話，也取決廣他（她）怎么說，

如說話的速度、節(jié)奏等。當(dāng)一個人說話的速度很快時，我們常常會推斷此人心直

口快，是一個直率、沒有心計的人；一個說話輕聲慢語的女孩，常會給人留下溫

柔、恬靜、有涵養(yǎng)的印象。

表情、手勢、體姿傳遞的信號不統(tǒng)一，主要的原因在于人的社會性。在于意

識支配動作時兩種強弱不同的、矛盾的信號互相干擾，以及植物神經(jīng)系統(tǒng)的自然

應(yīng)激。觀察個體的表情、手勢和體姿，不僅要從它們表達(dá)了什么，也要從它們的

表達(dá)是否一致以及為什么不一致來認(rèn)識人的心理。而這又是以表情、手勢、體姿

的各自的真?zhèn)涡缘呐袛酁榍疤岬摹?/p>

表情同手勢和體姿比較起來更容易被注意，所以它也更容易裝假。臉部表情

越豐富越能夠看出心理變化，因而善于掩飾的人總習(xí)慣于控制臉部變化，保持表

情的穩(wěn)定性。心理學(xué)家們通過實驗認(rèn)為，真正具有意義的表情一般都只有幾秒鐘

的時間，例如有所指向的微笑只有4至5秒，超過5秒的微笑是沒有特定內(nèi)容的。

人們往往注意對方的眼神，而眼神也是能鍛煉和控制的，坦蕩的眼神并非一定代

表坦蕩的胸襟，而且老練的人往往用垂下眼皮、看著桌上的東西或用沉思的眼神

掩飾心中的慌亂。

手勢包括手的各種動作。弗洛伊德曾說：“凡人皆無法隱瞞私情。盡管他的

嘴可以保持緘默，但他的手指卻會多嘴多舌J美國的心理學(xué)家曾研究過說謊時

人的手勢，認(rèn)為它有這樣一些特點：第一，手的動作減少；第二，以手摸觸臉部

的動作增加；第三，攤手的動作增多。他們并能解釋說，手的動作減少是因為注

意力集中于說謊，而怕手的動作“多嘴多舌”：觸摸臉部是因為想幫助嘴說謊而

又怕弄巧成拙；攤手是想加強謊言的可信度。當(dāng)然這些原因都是在潛意識中探尋

的，說服力不強。不過手勢確實反映人的心理，這是可信的。

心理學(xué)家們在警告人們不要為表情、手勢、體姿的假象所迷惑的時候，提出

了四條原則：第一，離臉部越遠(yuǎn)發(fā)生的動作越為真實；第二，越不自覺的動作越

為真實；第三，越不明確的動作越為真實；第四，越不自然的動作越為真實。用

這四條原則來檢驗人們言語和動作的真?zhèn)涡?，一般能較為準(zhǔn)確地認(rèn)知個體的心

理。

（三）行為

雖然外表與非言語線索是對他人形成印象時所利用的主要信息來源，但最有

用處的信息還是他人的行為，因為許多行為與某些人格特質(zhì)有著密切的聯(lián)系。如

一個人熱心公益事業(yè)，我們就會認(rèn)為這是一個有愛心的人。一個人貪污受賄，我

們就會認(rèn)為此人是一個利欲熏心的人。

瓊斯與戴維斯提出的對應(yīng)推論理論認(rèn)為，人們常假設(shè)他人的內(nèi)在品質(zhì)與他們

的外在行為相對應(yīng)。此理論還分析了人們在什么時候會根據(jù)一個人的行為來推斷

此人具有與他（她）的行為相對應(yīng)的內(nèi)在特質(zhì)。

（1）當(dāng)一個人的行為不符合社會期望或不為社會所接受時。如當(dāng)一個消防

員沖入火中搶救人時，人們不一定據(jù)此行為推斷此人是利他的、勇敢的，因為這

是他的職責(zé)。人們對消防員這一角色的期望就應(yīng)如此。但如果是一位過路居民勇

敢地沖入火中搶救人時，百分之百的人都會據(jù)此行為推斷此人是利他的、勇敢的。

（2）某人從事的行為是自由選擇的，而非在外在強大壓力下才做的，那我

們就會認(rèn)為此人的行為與其內(nèi)在的品質(zhì)相對應(yīng)。

總之，人們會利用所能獲得的各種線索對他人形成印象。但線索（如人的長

相、穿戴、身體姿勢等）本身并無意義，它們是根據(jù)知覺者記憶中所儲存的有關(guān)

人、行為、特質(zhì)的知識來解釋的。另外人們要把各種渠道得來的信息綜合起來，

形成對一個人的概括性認(rèn)識。所謂的印象形成就是把一個人若干有意義的特征加

以綜合、概括，形成一個具有結(jié)論意義的特性。

五、認(rèn)知偏差

（一）首因效應(yīng)

又稱為優(yōu)先效應(yīng)，即所謂“先入為主”。指人們根據(jù)最初獲得的信息所形成

的印象較為強烈，從而左右對后來信息理解。

（二）近因效應(yīng)

是指根據(jù)最近出現(xiàn)的信息所形成的強烈印象，而忽略了過去信息所留下的印

象。

（三）暈輪效應(yīng)

指在對人的知覺中，此人有某種品質(zhì)或某種特征較為突出，使人產(chǎn)生特別清

晰明顯的傾向，并由此產(chǎn)生一定情感，使后來有關(guān)此人的信息都帶上了情緒色彩,

再由此去推斷此人尚未獲悉的品質(zhì)。

（四）刻板效應(yīng)

由于社會的影響，對某一類人的產(chǎn)生穩(wěn)定不變的看法，以致在后來看待人時

把此類人歸類，用這類人的印象來照套某個人。

六、影響社會知覺的心理因素

1、認(rèn)知者的因素

（一）興趣、動機(jī)和任務(wù)

興趣的個別差異往往決定著認(rèn)知的選擇性，這就是說，人們的興趣往往會使

他們把不感興趣的事物排除到認(rèn)知的背景上去，而集中注意力于感興趣的事物。

動機(jī)是推動人們行動的原因，符合人的動機(jī)的事物，往往會成為知覺的對象

與注意的中心。

給被試以明確的任務(wù)，其對事物的感知就比較完整。

（二）過去的經(jīng)驗

人們的感知是當(dāng)前存在于面前的事物，但這些客觀事物卻是復(fù)雜的。人們在

感知其時，由于過去的經(jīng)驗，生活方式，文化背景的不同，對同一社會刺激會產(chǎn)

生不同的認(rèn)知結(jié)果。

不少學(xué)者認(rèn)為，人們之所以能夠認(rèn)知對象的意義，是因為對關(guān)于該對象的經(jīng)

驗已形成了觀念，這種觀念參與了認(rèn)知過程，經(jīng)驗參與認(rèn)知過程，巴克稱之為“概

念應(yīng)用如一個學(xué)生根據(jù)他在學(xué)校的化學(xué)成績可能認(rèn)為自己是當(dāng)醫(yī)生的料，在

這里原先所形成的概念幫助他作出了判斷。

（三）情緒影響

人對事物的感知也受個體情緒的影響，一個人當(dāng)前的情緒狀態(tài)，會多少影響

他對人的判斷。人們的在愉快的狀態(tài)下，會感到眼前一片陽光明媚，什么都是美

好的；當(dāng)人憂郁、煩悶的時候，會感到一切都沒有希望，俗話說：“一朝被蛇咬，

十年怕草繩”、“情人眼里出西施”等都說明一個人的感情影響知覺。

（四）個性特征

人的個性特征也影響知覺，不同性格、氣質(zhì)類型的人，知覺的廣度和深度有

個別差異，多血質(zhì)的人知覺速度快，敏銳，知覺范圍廣，但不細(xì)致。粘液質(zhì)的人

知覺速度慢，知覺范圍狹窄，但比較細(xì)致。另外，能力不同的人，知覺事物也不

相同，有繪畫能力的人，視知覺顏色感知覺比較發(fā)達(dá)。

人們的性格不同也會影響他們認(rèn)知，自信心強的人和自信心弱的人，認(rèn)知同

一對象時，前者有獨立性，后者卻往往因服從別人，迷信權(quán)威而使認(rèn)知活動受暗

示，變得人云亦云。

一個常愛猜疑別人、具有猜疑性格的人，對他人動作和語言認(rèn)知，往往從猜

疑立場加以判斷，一個具有內(nèi)傾性格的人，判斷與他交往的對方，總是以自己的

內(nèi)傾性格去看待對方，發(fā)生一種投射作用。

2、認(rèn)知對象因素

（一）魅力

構(gòu)成個體魅力的因素既有外表特征和行為反應(yīng)方式方面，又有內(nèi)在性格特點

方面。說一個人有魅力，意味著他具有一系列積極屬性，如容貌美、有能力、正

直、聰明、友好等等。但在實際的認(rèn)知過程中，個人往往只需具備其中某一兩個

特征就可能被認(rèn)為有吸引力。

美貌通常最快被人認(rèn)知，且直接形成對人的魅力，從而往往首先導(dǎo)致光環(huán)作

用。除相貌外，態(tài)度也同魅力相關(guān)。人們把自己作為判斷別人是否和自己相似的

參照系，同時還常常會觀察別人對自己的態(tài)度。按照弱化理論，人們喜歡愛自己

的人而討厭恨自己的人。在這個意義上，只要認(rèn)知對象的判斷對自已有利，認(rèn)知

者就會把他看成是有魅力的并對他持積極肯定的態(tài)度。

（二）知名度

一個人知名度的大小也影響著別人對他的認(rèn)知。在一個人有一定知名度的情

況下，人們通過某種社會傳播媒介或周圍其他人傳遞的有關(guān)他的信息，實際上已

經(jīng)開始了對個人的認(rèn)知。這時，人們所依據(jù)的都是間接材料，受他人暗示的成分

較大。無論是否相信這些材料卻已經(jīng)形成了一定的判斷。所以一旦真正接觸到知

名人士，認(rèn)知者必須首先檢驗原有的看法。一般說來，知名度高、社會評價積極

的人，對于認(rèn)知者的心理有特殊的影響力。人們常常把這樣的人先入為主地看成

是有吸引力的人。

（三）印象整飾

在多數(shù)情況下，認(rèn)知對象并不是認(rèn)知活動中完全被動的一方，而是讓別人認(rèn)

知的一方。因此，認(rèn)知對象的主觀意圖勢必要影響他人對自己的判斷。

人們在交往中總是要選擇一定的裝束、言辭、表情或動作給他人留下一個獨

特的印象。這種有意地控制別人對自己形成各種印象的過程，就叫做印象整飾。

3、認(rèn)知的情境因素

（一）宏觀環(huán)境

指整個社會環(huán)境、社會文化因素等都會對認(rèn)知個體產(chǎn)生的影響。這是由于不

同的國家、不同的民族都有自己的文化和風(fēng)俗習(xí)慣，風(fēng)格迥異的社會文化因素使

人們對同一事物的認(rèn)知有所不同。如在西方與他人交談時不能詢問對方的工資多

少，否則對方會認(rèn)為你侵犯了他的隱私，但在我國，人們常把這一問題作為交談

的話題，而對方也并不認(rèn)為這是一種冒犯。

（二）微觀環(huán)境

包括認(rèn)知者及被認(rèn)知者所處的家庭，社會地位，工作單位、居住條件等都會

對人的認(rèn)知產(chǎn)生影響。

在認(rèn)知活動中，被認(rèn)知者所處的場合也常常成為判斷的參考系統(tǒng)。巴克指出，

對象周圍的環(huán)境常常會引起我們對其一定行為的聯(lián)想，從而影響我們的認(rèn)知。人

們往往以為，出現(xiàn)于特定環(huán)境背景下的人必然是從事某種行為的，他的個性特征

也可以通過環(huán)境加以認(rèn)定。

環(huán)境背景對于認(rèn)知這種影響可以在判斷個體感情的文獻(xiàn)中得到證明。二十年

代以來的許多實驗研究一致表明，畫中所描繪的刺激人所處的背景對于決定被試

作出什么樣的判斷非常重要。被試作出如何判斷以及判斷的準(zhǔn)確程度，受到被認(rèn)

知者周圍景物和色調(diào)的強烈影響?？茽柭热松踔琳J(rèn)為，單是人的面孔和身體所

傳達(dá)的一致情況是不多的。背影可以提供最強的線索，把感情歸屬于人物。如假

定一個人在笑，那么只有情景的線索才能顯示出這一動作究竟是表示高興還是難

堪。

§2.3歸因理論

所謂歸因是指人們從可能導(dǎo)致行為發(fā)生的各種因素中，認(rèn)定行為的原因并判

斷其性質(zhì)的過程。

一、歸因理論

海德是歸因理論的創(chuàng)始人，他提出在日常生活中，每一個人，不光是心理學(xué)

家，都對各種行為的因果關(guān)系感興趣，力圖弄清周圍人們行為的前因后果。

海德區(qū)分了導(dǎo)致行為發(fā)生的兩種因素：一是行為者的內(nèi)在因素，包括能力、

動機(jī)、努力程度等；二是來自外界的因素，如環(huán)境、他人和任務(wù)的難易程度等。

如果把某項行為歸因于行為者的內(nèi)在狀態(tài)，那么觀察者將由此推測出行為者的許

多特點。即使這種推測不總是很準(zhǔn)確的，它也有助于觀察者預(yù)測行為者在類似情

況下如何行為的可能性。但是，假如某項行為被歸于外在力量，觀察者就會推斷

說該行為是由外力引起的，那么以后能否再度發(fā)生則難以確定，因此，海德認(rèn)為

對行為的預(yù)測與對行為的歸因是相互聯(lián)系著的。

維納研究了人們友成功與失敗的歸因。他同意海德提出的尺度，即把原因分

為內(nèi)在的和外在的兩種。但他還提出另一種尺度，把原因區(qū)分為暫時的和穩(wěn)定的

兩個方面。依照這兩種尺度，維納對成功行為的決定因素作了分類（如下表）。

歸因尺度內(nèi)在的外在的

穩(wěn)定的能刀任務(wù)難

度

暫時的努刀機(jī)遇

兩種尺度上的因素在歸因中都是很重要的，它們會導(dǎo)致不同的后果。?在我

們形成期望或者預(yù)言某人將來的行為時，暫時/穩(wěn)定尺度是非常重要的。

歸因的內(nèi)在/外在尺度同對一種行為的獎賞或懲罰是聯(lián)系在一起的。如，如

果我們認(rèn)為某人的成功不是由于機(jī)遇或工作簡易，而是憑他自己的能力經(jīng)過一番

努力獲得的，我們就會獎勵他。而當(dāng)他的失敗被歸因于能力低或懶惰，我們就會

懲罰他。

凱利則認(rèn)為，人們在歸因時使用了三種基本信息，即區(qū)別性信息、一致性信

息和一貫性信息。

他指出人們在試圖解釋某人的行為時可能用到三種形式：?歸因于行為者，?

歸因于客觀刺激物（行為者對之作出反應(yīng)的事件或他人），歸因于行為者所處的

情境或關(guān)系（時間和形態(tài)）。

區(qū)別性信息告訴人們行為者在對待不同刺激物時，其行為表現(xiàn)是否有差別。

如果行為者在對其他汽象沒有做出與這一刺激物相同的反應(yīng)，其區(qū)別性就高；也

做出相同的反應(yīng)的話，其區(qū)別性就低。

一致性信息向人們顯示關(guān)于周圍其他人的行為方式與行為者的行為表現(xiàn)之

間是否一致。如果大家都是如此，則表明某人與其他人的行為之間有高一致性。

如果情況不是這樣，那么這個人的行為將是獨特的，同別人的行為之間只具有低

一致性。

一貫性信息是人們所要了解的關(guān)于行為者在其他場合的表現(xiàn)情況。如果反應(yīng)

始終如一，則說明他在不同場合對于同一刺激物的反映有高一貫性，相反則只有

低一貫性。

上述三類信息的使用情況，決定了我們對行為歸因的可靠程度。通過這些信

息的組合，我們就可以斷定引發(fā)某種具體行為的原因是來自行為者本身，還是來

自客觀刺激物或情境。然而，在日常生活中，我為經(jīng)常無法充分掌握各類信息。

如我們可能不曾在從前的某些場合觀察過這個人，或者我們可能不知道在同樣的

情形下其他人會怎樣做。凱利認(rèn)為，在這種情況二，我們有關(guān)因果關(guān)系的現(xiàn)成觀

念（即因果圖式）起了作用。也就是說在以往的觀察中，我們對因果關(guān)系形成了

一定的想法（或圖式），這些想法現(xiàn)在被用來解釋他人的行為。

二、歸因偏差

上述的歸因理論，特別是凱利的模式基本上都假定歸因是一種合理的有邏輯

的過程。但學(xué)者們指出，人們在許多情況下對于行為原因的解釋是武斷的不合實

際的偏見。

（一）過高估計內(nèi)在因素

這種偏差主要是就觀察者而言的，被稱為基本歸因錯誤。觀察者傾向于把行

為者本身看作是其行為的起因，而忽視了外在因素可能產(chǎn)生的影響。

（二）行為者和觀察者的歸因分歧

與觀察者的傾向相比，行為者很容易過高估計外在因素對于自己行為的作

用。也就是說，行為者對自己的行為傾向易作外在歸因。

（三）忽視一致性信息

凱利假定人們在歸因時同樣重視區(qū)別性、一致性和一貫性三種信息。但是，

事實上，一致性信息所受重視的程度特別低。人們往往只注意行為者本人的種種

表現(xiàn)，卻不大注意行為者周圍的其他人如何行動。目前有關(guān)這種現(xiàn)象的研究指出

了這樣幾種原因：第一，人們習(xí)慣于注重具體的、生動的、獨一無二的事情，往

往忽視抽象、空洞和統(tǒng)計類型的信息。第二，人們可能覺得直接信息比間接信息

更可靠，而一致性涉及到行為者周圍的其他人，這方面的材料相對分散，無法憑

觀察者自己一一獲取。第三，行為者周圍的其他人與行為者本人相比處于較不突

出的位置，存往只構(gòu)成觀察的背景，因而受到忽視。

（四）成功與失敗的歸因傾向

人們總是愿意獲得成功，這種傾向也可能導(dǎo)致歸因偏差。如果我們把成功看

作加強自我的權(quán)威或保護(hù)自尊心的手段，就會對自己的失敗行為作歪曲的解釋。

我們往往把成功的原因歸于自己的內(nèi)在因素，如能力、努力工作或好品格等。與

此相反，對于自己的失敗往往從外在環(huán)境中尋找原因為自己開脫。這種歸因偏差

在行為者確信自己行為原因無人確知的情況下容易發(fā)生。

另一方面，為了解釋自己的失敗，行為者還可能出現(xiàn)另一種防御偏差，即所

謂自我貶損。在這種情形下，行為者用各種消極的辦法如借助酒精、藥物等來逃

避個人的責(zé)任。史密斯等人指出。自我貶損可以使失敗者不必面對自己缺乏某種

優(yōu)良特質(zhì)的難題，避免因個人真實能力被發(fā)現(xiàn)而難堪。

§2.4印象管理

印象是指存留在個體（認(rèn)知主體）頭腦中的認(rèn)知客體的形象。

印象管理是指一個人通過一定的方式影響別人形成的對自己的印象的過程。

一、印象管理的過程

形成印象管理的動機(jī)

進(jìn)行印象建構(gòu)

二、印象管理的策略

1、降級防御策略：解釋、道歉、置身事外等多種形式。

2、促進(jìn)提升策略：

(1)爭取名分

(2)宣揚

(3)揭示困難

(4)聯(lián)合

應(yīng)該在何時使用何種策略，這取決于個體所面對的情境。

【案例分析】

張林的職業(yè)生涯

張林，1949年生于中國北方一個小鎮(zhèn)。正當(dāng)他念高中二年級的時候，文化

大革命開始了，他不得不中斷學(xué)業(yè)，后來又在上山下鄉(xiāng)的浪潮中到一個偏遠(yuǎn)的人

民公社插隊。文化大革命后恢復(fù)高考，他考入了某財經(jīng)學(xué)院。畢業(yè)后，在某市的

一家造船廠做成本會計，一年半后，他辭職后到了某市一家集裝箱公司謀得一份

管理職位，三個半月后，他被解雇了。在謀求新的工作崗位時，他到一家職業(yè)介

紹所作了能力測試并尋來幫助和建議，測試結(jié)果表明他最適宜做推銷工作。那家

職業(yè)介紹所為他找了一份藥品推銷工作，任職于一家大型醫(yī)藥公司。他喜歡這一

工作，在那里干了一年半。后來，他聽說另一個更著名的藥材公司有同類型的工

作，便向該藥材公司申請，并在1984年被雇用。進(jìn)入90年代，他的女兒長大并

考入一所著名大學(xué)，但他的妻子卻下崗了。張林的生活發(fā)生了很大的變化，他也

變得有點工作狂了，因為他感受到了來自各方面的壓力。有人勸告他去找一位心

理醫(yī)生解除他的心理緊張。他接受了