01鄭州紫金悅城營銷方案120p教材課程

紫金悅城銷售部2016年1月紫金悅城2016年?duì)I銷計(jì)劃目錄第一部分：市場認(rèn)知第二部分：項(xiàng)目定位第三部分：營銷策略第四部分：后臺支持第一部分：市場認(rèn)知1.政策環(huán)境2.市場環(huán)境3.區(qū)域分析4.競品分析政策環(huán)境【同翔觀點(diǎn)】——國家一系列降息降準(zhǔn)等寬松政策的不斷出臺，政府救市力度不斷加強(qiáng)，不斷降低了購房者的購房成本，刺激購房者積極入市，促進(jìn)房地產(chǎn)健康發(fā)展，市場回暖趨勢明顯，房地產(chǎn)行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位依然突出。政策環(huán)境【同翔觀點(diǎn)】——全面二孩政策的開放對樓市最大的影響，就是四房將變?yōu)閯傂枳》浚瑢O大推動未來大戶型住房需求的增加。同時(shí)學(xué)區(qū)房將更加受到購房者青睞，價(jià)格也或?qū)⑦M(jìn)一步上漲。第一部分：市場認(rèn)知1.政策環(huán)境2.市場環(huán)境

3.區(qū)域分析4.競品分析市場環(huán)境—全國各城市成交情況市場環(huán)境—鄭州商品房走勢2015年1-10月全國商品房銷售面積94898.12萬㎡，同比上漲7.2%；銷售均價(jià)6827元/㎡，相比于2014年的6324元/㎡，上漲8%。2015年市場較2014年有所回暖，但增速下滑，上漲動力不足，全年雖有增量，但整體行情明顯較弱。樓市的降溫，引發(fā)土地市場的趨冷，2015年鄭州市土地市場呈現(xiàn)小幅回落，其中1、2月由于2014年土地供應(yīng)量的攀升，和開發(fā)商儲備土地的計(jì)劃，成交市場出現(xiàn)瘋狂交易的局面，5月成交量環(huán)比開始跌落市場進(jìn)入下行，8月進(jìn)入傳統(tǒng)旺季，市場回暖，土地成交增加，從整體來看2015年鄭州市土地市場呈小幅下行的走勢。市場環(huán)境—鄭州土地市場市場環(huán)境第一部分：市場認(rèn)知1.政策環(huán)境2.市場環(huán)境3.區(qū)域分析4.競品分析縱觀2015年整個(gè)鄭州市場，除經(jīng)開區(qū)以外，各個(gè)區(qū)域均處于供大于求的狀態(tài)中，其中管城區(qū)供大于求的狀況最為嚴(yán)重，供銷比達(dá)到了1.53，位居各個(gè)區(qū)域之首，其存量房壓力之大，銷售壓力之強(qiáng)可見一斑。區(qū)域分析—供求比例管城區(qū)商品房住宅成交均價(jià)為8621元/㎡，這個(gè)價(jià)格水平僅稍稍高于中原區(qū)和二七區(qū)，并且與全市9401元/㎡的成交均價(jià)相距甚遠(yuǎn)，整個(gè)區(qū)域仍屬于所謂的“價(jià)值洼地”之中。區(qū)域分析—價(jià)格水平2015年管城區(qū)商品房銷售面積較去年出現(xiàn)了明顯了提高，但整體供應(yīng)量較大，整體仍處于一個(gè)供大于求的狀態(tài)，2016年市場將會面臨著一個(gè)較大的去化壓力，不過2015年管城區(qū)商品房單月去化量較為平均，并呈一個(gè)整體上升的趨勢。區(qū)域分析—價(jià)格水平住宅仍是2015年管城區(qū)商品房成交的主力，占比達(dá)到了將近百分之90%，商業(yè)、辦公型的成交占比較小。區(qū)域分析—成交情況2015年管城區(qū)成交主力面積段集中在80-99㎡，占比達(dá)59.7%，主要是綠都紫荊華庭、正商華鉆等項(xiàng)目；區(qū)域產(chǎn)品成交主力單價(jià)段集中在7000-9000元/㎡，占比達(dá)60%，呈一種低價(jià)剛需的市場特點(diǎn)。區(qū)域分析—成交情況管城區(qū)作為鄭州八區(qū)中商品房供求比最大的片區(qū)，雖然2015年去化量同比產(chǎn)生了顯著的提高，但是2016年仍然面臨著巨大的去庫存壓力，這種壓力將是我項(xiàng)目最主要的銷售壓力之一；80-99㎡產(chǎn)品是管城區(qū)的主要去化產(chǎn)品，并且同其他面積區(qū)間去化量相比呈壓倒性，同時(shí)商品房住宅成交均價(jià)也遠(yuǎn)低于全市的平均線，本區(qū)域的剛需型置業(yè)特點(diǎn)極為明顯，在這種區(qū)域市場特點(diǎn)下，我項(xiàng)目在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及銷售價(jià)格方面均占有較大的優(yōu)勢，在解決了證件問題之后，優(yōu)勢必定會進(jìn)一步擴(kuò)大；住宅產(chǎn)品是管城區(qū)的主要去化商品房類型，整個(gè)市場缺少比較利于投資的商住、商業(yè)類產(chǎn)品，這也為我項(xiàng)目1#樓公寓產(chǎn)品以及北地塊商住類產(chǎn)品的啟動提供了較好的市場契機(jī)。區(qū)域分析第一部分：市場認(rèn)知1.政策環(huán)境2.市場環(huán)境3.區(qū)域分析4.競品分析競品分析—區(qū)域競品概況長江一號理想世界七里香堤正商華鉆錦堂項(xiàng)目名稱建筑面積（萬㎡）容積率主力產(chǎn)品（㎡）優(yōu)惠信息均價(jià)（元/㎡）錦堂203.8982-95平米兩房、113-140平米三房在售房源均為現(xiàn)房，購房享受94折優(yōu)惠8200長江一號1203.389㎡兩房105—110㎡三房低首付1.3萬元起，兩房優(yōu)惠8萬，三房優(yōu)惠12萬9100七里香堤604.0568-143平米兩房、三房和四房首付分期10%-15%，全款98折，按揭99折8900永恒理想世界903.5主推112、109平米的三房、88、100、101平米的兩房以及51-54平米的一房低首付3.6萬元起，一期房源為現(xiàn)房9400正商華鉆302.3986平米的兩房以及121、122平米的三房排號交3000兩房優(yōu)惠2萬，三房優(yōu)惠3萬，低首付10%，全款95折，按揭97折，按時(shí)簽約再優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)。

8600競品分析—競品概況競品分析---長江一號項(xiàng)目位置長江路與京廣路交匯處東南角開發(fā)商河南省多元投資開發(fā)有限公司

開發(fā)規(guī)模120萬㎡產(chǎn)品形態(tài)高層、小高層營銷動態(tài)2015年主要推售高層產(chǎn)品3#8#11#12#15#以及公寓樓產(chǎn)品，同時(shí)也推出了部分商業(yè)產(chǎn)品，針對二期推出了低首付活動去化情況2015年去化套數(shù)約為500套，去化面積約為5萬㎡，總銷售將近5億元競品分析---七里香堤項(xiàng)目位置中州大道與紫東路交匯處開發(fā)商河南安徐莊實(shí)業(yè)有限公司

開發(fā)規(guī)模60萬㎡產(chǎn)品形態(tài)高層住宅營銷動態(tài)2015年主要去化樓棟為9#樓和13#樓，全年持續(xù)推行首付10—15%的低首付活動去化情況2015年去化面積約為3.5萬㎡，9#、13#樓仍剩余較多的剩余產(chǎn)品項(xiàng)目位置管城區(qū)航海路與紫荊山路交叉口向南500米路西開發(fā)商河南春景置業(yè)有限公司

開發(fā)規(guī)模20萬方產(chǎn)品形態(tài)高層營銷動態(tài)2015年主要銷售產(chǎn)品為三期12#13#15#產(chǎn)品，剩余12#15#號樓產(chǎn)品預(yù)計(jì)2016年入市銷售去化情況2015年累計(jì)去化面積約為3.5萬㎡，銷售均價(jià)約為8300元/㎡競品分析---錦棠項(xiàng)目位置管城區(qū)紫荊山路與航海路交叉口開發(fā)商

河南永恒凱悅地產(chǎn)開發(fā)有限公司

開發(fā)規(guī)模90萬方產(chǎn)品形態(tài)高層營銷動態(tài)2015年推出一期高層產(chǎn)品2#3#5#6#10#樓、二期高層2#3#樓以及環(huán)時(shí)公寓的4-7層，并推出了部分的商業(yè)，針對一期精裝修及公寓產(chǎn)品推行低首付政策去化情況2015年累計(jì)銷售額約為7.5億元，目前成交均價(jià)約為9400元/㎡競品分析---永恒理想世界項(xiàng)目位置管城區(qū)中州大道與南三環(huán)交會處向西300米路北開發(fā)商

河南展宇置業(yè)有限公司開發(fā)規(guī)模120萬㎡產(chǎn)品形態(tài)高層、洋房營銷動態(tài)2015年推售房源包含高層3期的1#3#4#號樓、5期的1#2#7#樓以及部分洋房產(chǎn)品，全年都在推行低首付政策去化情況2015年去化量約為21萬㎡，銷售額約為18億，目前成交均價(jià)約為8600元/㎡競品分析---正商華鉆開發(fā)商規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格競品分析區(qū)域不乏正商、永恒等知名開發(fā)企業(yè)，多具有多年的入駐時(shí)間，同區(qū)域整體開發(fā)成熟度相對較高。區(qū)域項(xiàng)目體量普遍不大，擯棄給以純住宅項(xiàng)目為主，除華鉆外，均未有成型的商業(yè)、教育規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)高層產(chǎn)品均價(jià)普遍在8200—9000元/㎡之間，洋房價(jià)格在11000元/㎡左右產(chǎn)品整體面積偏小，兩房面積多在66-90㎡之間，三房面積多控制在130㎡以下，并有少量公寓產(chǎn)品第二部分：項(xiàng)目定位1.項(xiàng)目認(rèn)知2.產(chǎn)品梳理3.價(jià)值提煉項(xiàng)目認(rèn)知—交通項(xiàng)目地處航海路紫荊山路南側(cè)，具有市區(qū)二環(huán)區(qū)域的區(qū)位價(jià)值；項(xiàng)目緊鄰航海路，臨近南三環(huán)與隴海快速路，交通便利，優(yōu)勢明顯；項(xiàng)目位于即將開通的地鐵二號線沿線，緊鄰五號線，多路公交車從項(xiàng)目附近通過，交通配套優(yōu)勢也比較突出。隴?？焖俾泛胶Ｂ纺先h(huán)地鐵二號線項(xiàng)目認(rèn)知—周邊項(xiàng)目東側(cè)、南側(cè)均為住宅社區(qū)，1公里以內(nèi)缺少大規(guī)模的商業(yè)、醫(yī)療周邊生活配套發(fā)展緩慢，項(xiàng)目北鄰茶葉市場，市場周邊較為嘈雜，直接導(dǎo)致項(xiàng)目沿街環(huán)境相對較差；西南方向?yàn)橛糜谪涍\(yùn)及倉儲的火車南站，短期內(nèi)難以搬遷，阻礙了項(xiàng)目與西側(cè)生活板塊的銜接。項(xiàng)目認(rèn)知—配套教育資源方面，項(xiàng)目周邊名校林立，幼兒園有貝斯特外國語幼兒園、商城幼兒園、兩岸早教等；小學(xué)有貝斯特外國語小學(xué)，還有整個(gè)片區(qū)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)新街小學(xué)。項(xiàng)目周邊有鄭州市第一人民醫(yī)院、中醫(yī)第一附屬醫(yī)院、第二中醫(yī)院、第三人民醫(yī)院、鄭大一附院等，為您和家人的健康保駕護(hù)航。購物娛樂方面，新天地百貨、大潤發(fā)超市、福都購物廣場等就在項(xiàng)目周邊，能滿足您吃喝玩樂購所有需求。學(xué)校商業(yè)醫(yī)療項(xiàng)目認(rèn)知—未來發(fā)展南北貫穿紫荊路的地鐵二號線將于2016年10月份開通運(yùn)營，東西貫穿航海路的地鐵五號線也已經(jīng)啟動施工，雙向地鐵交通為我項(xiàng)目未來帶來了絕佳的交通便利?！半p地鐵”交通格局隨著管城區(qū)南部專業(yè)市場的不斷外遷，區(qū)域環(huán)境將會逐漸的得到改善，整個(gè)區(qū)域宜居度將會不斷提高，人們對管南區(qū)域的認(rèn)知逐漸提高，區(qū)域發(fā)展?jié)摿χ饾u被人認(rèn)可。專業(yè)市場的逐漸外遷項(xiàng)目數(shù)值單位總建筑面積24.4萬㎡其中商業(yè)1.8萬㎡居住22.6萬㎡容積率商業(yè)//居住3.9/戶數(shù)2651戶車位比0.5：1/項(xiàng)目認(rèn)知—自身規(guī)劃項(xiàng)目認(rèn)知—自身規(guī)劃項(xiàng)目總占地169畝，分為三期開發(fā)，其中一期二期住宅總建面22.5946萬平方，合計(jì)2651套，容積率為3.5；面積區(qū)間從33—138平米，物業(yè)形態(tài)包括公寓、兩房、三房、四房；沿紫辰路底商總建面共1.7814萬平，并且北側(cè)規(guī)劃有約7.5萬㎡的中型集中商業(yè)。12#公寓項(xiàng)目認(rèn)知—自身規(guī)劃12#公寓39m38m35m41m39m39m38m項(xiàng)目樓間距普遍較窄，普遍在38—41m之間，對居住品質(zhì)影響較大；高層產(chǎn)品樓層均為27層，結(jié)構(gòu)為兩梯四戶至兩梯七戶，相對建筑密度較大；產(chǎn)品包括34—140㎡各類戶型，整體涵蓋面較廣。項(xiàng)目認(rèn)知—開發(fā)進(jìn)度項(xiàng)目自2007年啟動，期間經(jīng)歷了數(shù)次的停工、復(fù)工，并且由于土地性質(zhì)問題一直處于無證銷售狀態(tài)，開發(fā)進(jìn)度可謂一波三折；目前所有產(chǎn)品已經(jīng)完成了主體封頂，并且一期五棟樓已經(jīng)完成了外立面施工，即將與2016年6月份實(shí)現(xiàn)交房；工地形象較差，缺乏樣板間、工法間等配套元素，缺乏現(xiàn)場體驗(yàn)。項(xiàng)目認(rèn)知優(yōu)勢地處于二環(huán)線上的區(qū)位全線準(zhǔn)現(xiàn)房34--140㎡豐富戶型產(chǎn)品未來雙地鐵的交通優(yōu)勢劣勢規(guī)劃較早，樓間距等問題突出單層戶數(shù)較多，影響居住品質(zhì)目前周邊環(huán)境較差，生活配套缺失現(xiàn)場包裝簡陋，缺少體驗(yàn)元素認(rèn)知1：二環(huán)線上黃金區(qū)位，發(fā)展前景優(yōu)越認(rèn)知2：經(jīng)歷長期的工程停滯，市場口碑較差認(rèn)知3：缺少相應(yīng)的開發(fā)證件，客戶認(rèn)可度低認(rèn)知4：產(chǎn)品規(guī)劃能夠滿足各層次客戶需求第二部分：項(xiàng)目定位1.項(xiàng)目認(rèn)知2.產(chǎn)品梳理3.價(jià)值提煉產(chǎn)品梳理—未售批次房源統(tǒng)計(jì)1#面積35㎡

77㎡

82㎡

98㎡117㎡

90㎡

95㎡46㎡65㎡

合計(jì)套數(shù)50545654505053613742#公寓面積70㎡

73㎡71㎡

40㎡

39㎡

67㎡

49㎡

68㎡

63㎡

套數(shù)7296482424242424243608#面積1405810310334140

套數(shù)252226251925

1429#面積783683100125125100833678

套數(shù)2723252727272727272726410#面積73389884849873

套數(shù)27262727252525

18211#面積783683100125125100833678

套數(shù)27272727272727272727270總計(jì)1592目前項(xiàng)目剩余未推產(chǎn)品為1592套，戶型涵蓋標(biāo)間、一房、兩房及三房各類產(chǎn)品，面積涵蓋35—125㎡。產(chǎn)品梳理—一期剩余房源統(tǒng)計(jì)2#面積103

合計(jì)

套數(shù)2

23#面積12012594

套數(shù)7417

555#面積73988473

套數(shù)8121126#面積94125120

套數(shù)221

57#面積7810078

套數(shù)1611

18合計(jì)77一期剩余未售產(chǎn)品量為92套，戶型以125㎡三房和78㎡兩房產(chǎn)品居多。產(chǎn)品梳理—戶型分析剛需投資/剛需型產(chǎn)品(33-38㎡)產(chǎn)品優(yōu)勢：區(qū)域內(nèi)不多的70年住宅產(chǎn)權(quán)公寓類產(chǎn)品，雙氣配套，區(qū)域租房市場

需求巨大產(chǎn)品劣勢：多為純北朝向，采光較差產(chǎn)品梳理—戶型分析剛需型產(chǎn)品(78-83㎡)產(chǎn)品優(yōu)勢：小面積的兩房產(chǎn)品，降低了總房價(jià)帶來的付款壓力，同競品項(xiàng)目具

有較強(qiáng)的競爭力產(chǎn)品劣勢：78平米產(chǎn)品朝向較差，對采光有一定影響產(chǎn)品梳理—戶型分析改善型產(chǎn)品(98-125㎡)產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品種類較多，便于不同需求客戶的選擇產(chǎn)品劣勢：一期剩余125㎡產(chǎn)品戶型較差產(chǎn)品梳理—?dú)w類分析快銷產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)的熱銷戶型，可在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量成交，迅速提升市場熱度過度產(chǎn)品具有投資與自主的雙重價(jià)值，靈活應(yīng)對客戶的雙重置業(yè)需求。主力產(chǎn)品兩房產(chǎn)品是區(qū)域去化主力，小三房產(chǎn)品具有更多的性價(jià)比延展空間塔尖產(chǎn)品針對改善型客戶，目標(biāo)客群較為有限，相對去化難度較大產(chǎn)品梳理—去化思路快銷類產(chǎn)品普遍面積較小，難以成為銷售回款的主力，但是市場歡迎度較高，可分散搭配在以其他產(chǎn)品為主的批次中進(jìn)行推售，進(jìn)而提高每個(gè)批次的推售效果；過度類產(chǎn)品占比較大，一方面可作為快銷類產(chǎn)品的補(bǔ)充產(chǎn)品，同時(shí)也可以將支付能力有限的需求主力產(chǎn)品客戶向本類產(chǎn)品引導(dǎo)；主力類產(chǎn)品是整個(gè)產(chǎn)品線中的骨干，技能快速去化，同時(shí)也能有效實(shí)現(xiàn)實(shí)際回款；塔尖類產(chǎn)品市場需求極為有限，去化速度相對較慢，好在數(shù)量不多，可以混搭進(jìn)各個(gè)批次中進(jìn)行靈活去化。第二部分：項(xiàng)目定位1.項(xiàng)目認(rèn)知2.產(chǎn)品梳理3.價(jià)值提煉價(jià)值提煉—SWOT分析項(xiàng)目優(yōu)勢：S

黃金二環(huán)周邊，雙地鐵經(jīng)過，區(qū)位條件優(yōu)越準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，一年內(nèi)即可實(shí)現(xiàn)部分產(chǎn)品的交房戶型種類齊全，產(chǎn)品涵蓋面廣，能夠滿足各類客戶的置業(yè)需求項(xiàng)目劣勢：W

前期遺留客戶問題較多，影響銷售工作的開展正規(guī)開發(fā)手續(xù)缺失，市場印象較差，客戶抗性較大自身規(guī)劃較差，影響后期居住品質(zhì)現(xiàn)場簡陋，客戶體驗(yàn)較差項(xiàng)目機(jī)會：O價(jià)值提煉—SWOT分析地處管南片區(qū)，區(qū)域整處于重新格局規(guī)劃中，發(fā)展?jié)摿o限

區(qū)域房價(jià)普遍偏低，在周邊區(qū)域高房價(jià)的壓力下，客戶將會陸續(xù)轉(zhuǎn)移

周邊市場陸續(xù)外遷，區(qū)域生活配套不斷加強(qiáng)，居住加之不斷凸顯項(xiàng)目威脅：T

證件缺失及老客戶問題長期存在，隨時(shí)都可能對項(xiàng)目銷售產(chǎn)生影響周邊競品均為正規(guī)項(xiàng)目，對我項(xiàng)目打壓力度較大

項(xiàng)目規(guī)劃理念相對較為落后，同當(dāng)前競品項(xiàng)目對比，劣勢比較明顯區(qū)位價(jià)值交通價(jià)值涵蓋航海路、南三環(huán)及中州大道等多條主干線》最便捷交通規(guī)劃價(jià)值34-140㎡多全戶型產(chǎn)品線，滿足各類置業(yè)需求》最完善的產(chǎn)品投資價(jià)值獨(dú)有70年產(chǎn)權(quán)公寓產(chǎn)品，投資性價(jià)比最高》獨(dú)有的投資類產(chǎn)品配套價(jià)值地鐵2、5號線，BRT、醫(yī)療、教育及商業(yè)配套》最宜居的生活環(huán)境管南片區(qū)，黃金二環(huán)區(qū)位》最潛力的區(qū)位價(jià)值提煉—價(jià)值梳理品牌價(jià)值項(xiàng)目長期停滯，老業(yè)主問題較多，市場口碑較差》品牌形象較差我們所擁有的我們所缺失的景觀價(jià)值小區(qū)景觀規(guī)劃較差，并且缺少體驗(yàn)元素》景觀體驗(yàn)的缺失實(shí)景現(xiàn)房2016年發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)外全新包裝，提升品質(zhì)體驗(yàn)主打區(qū)位優(yōu)勢，導(dǎo)入社區(qū)附加值重視價(jià)格策略，打造最強(qiáng)性價(jià)比二環(huán)位置優(yōu)勢產(chǎn)品推廣高舉高打，塑造品牌形象價(jià)值提煉—核心競爭力價(jià)值提煉—核心推廣語思路1：區(qū)位價(jià)值的突出隨著管南區(qū)城市框架的不斷擴(kuò)大，新開發(fā)住宅樓盤不斷南移，我項(xiàng)目緊鄰航海路的“二環(huán)區(qū)位”優(yōu)勢越來越明顯，區(qū)位價(jià)值應(yīng)該作為我項(xiàng)目的主要價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行突出。思路2：現(xiàn)房亮點(diǎn)的顯露我項(xiàng)目所有產(chǎn)品均已實(shí)現(xiàn)了主體封頂，部分樓棟在2016年中即可實(shí)現(xiàn)交房，在周邊普遍的期房項(xiàng)目中，我項(xiàng)目的現(xiàn)房優(yōu)勢非常明顯。思路3：價(jià)格優(yōu)勢的突出項(xiàng)目在2015年所推行的低價(jià)策略取得了較好的市場效果，價(jià)格優(yōu)勢是我項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)，需要在推廣語中予以突出。價(jià)值提煉—核心推廣語安家金二環(huán)·樂居地鐵上金二環(huán)/雙地鐵實(shí)景現(xiàn)房品質(zhì)社區(qū)金二環(huán)/雙地鐵：項(xiàng)目緊鄰航海路，屬于二環(huán)沿線項(xiàng)目，南北貫穿紫荊山路的地鐵二號線將在2016年10月份開通，東西貫穿航海路的地鐵五號線也正在施工中，區(qū)位、交通配套非常突出。實(shí)景現(xiàn)房：項(xiàng)目在2016年即可實(shí)現(xiàn)全線交房，現(xiàn)房優(yōu)勢非常明顯。第三部分：營銷策略1.數(shù)據(jù)分析2.貨源梳理3.策略思考3.營銷執(zhí)行數(shù)據(jù)分析—一期銷售30㎡區(qū)間產(chǎn)品銷售情況最佳，基本實(shí)現(xiàn)了全線售罄；120㎡區(qū)間產(chǎn)品銷售情況最差，去化量不足一半；70—100㎡區(qū)間產(chǎn)品去化情況良好去化情況基本過半，個(gè)別類的產(chǎn)品受總推貨量影響剩余數(shù)量較多。數(shù)據(jù)分析—一期價(jià)格項(xiàng)目一期產(chǎn)品于2016年1月1日入市銷售，截止到1月底，實(shí)現(xiàn)了7868元/㎡的最終成交均價(jià)，這個(gè)價(jià)格水品與周邊競品項(xiàng)目存在著400—1600元/㎡的差距，價(jià)格優(yōu)勢極為明顯。數(shù)據(jù)分析—一期銷售情況投資型置業(yè)需求旺盛、剛需的置業(yè)需求巨大，改善型置業(yè)需求嚴(yán)重不足。項(xiàng)目一期30㎡區(qū)間的公寓類投資產(chǎn)品擁有70年的住宅產(chǎn)權(quán)，并可接入天然氣和暖氣，有別于周邊商產(chǎn)權(quán)的公寓產(chǎn)品，具有獨(dú)一無二的市場優(yōu)勢，而70—100㎡區(qū)間的兩房、小三房產(chǎn)品是整個(gè)管城區(qū)市場的去化主流，也產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了較好的去化效果項(xiàng)目一期125㎡產(chǎn)品出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的滯銷，除其戶型自身存在明顯缺陷之外，受整個(gè)區(qū)域居住環(huán)境影響，改善型的置業(yè)需求量較少，這是導(dǎo)致此類產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷的主要原因。市場定位—客戶分析居住區(qū)域管城區(qū)二七區(qū)金水區(qū)經(jīng)開區(qū)高新區(qū)鄭東新區(qū)鄭州郊縣其他數(shù)據(jù)1033112659314成交客戶主要是以管城區(qū)為主，占比到了客戶總量一半以上，其次是二七區(qū)，其他區(qū)域客戶占比相對較為稀少。數(shù)據(jù)分析—客戶分析客戶年紀(jì)20-3031-3536-4041-4546-5051-6060以上數(shù)據(jù)49572212161116通過成交客戶年紀(jì)分析可以看出，20—35歲區(qū)間的年輕客戶占到了成交客戶的絕大部分，其他年齡段客戶量相對較少。數(shù)據(jù)分析—客戶分析職業(yè)公務(wù)員私營業(yè)主公司職工事業(yè)單位無業(yè)其他數(shù)據(jù)16416220836通過成交客戶職業(yè)分析可以看出，成交客戶置業(yè)情況以公司職工和周邊做生意的私營業(yè)主居多，較為高端的公職單位客戶相對較少。數(shù)據(jù)分析—客戶分析認(rèn)可分析價(jià)格區(qū)域地段工程配套交通戶型其他數(shù)據(jù)4710223013291517價(jià)格因素是客戶認(rèn)可度最高的因素之一，代表了區(qū)位的區(qū)域、地塊和交通優(yōu)勢也是客戶的主要認(rèn)可因素，準(zhǔn)現(xiàn)房的工程進(jìn)度也受到了大量的客戶認(rèn)可。目標(biāo)客戶特征年齡30歲左右的年齡段，處于事業(yè)、家庭剛剛起步的盛年，經(jīng)濟(jì)條件較為緊張，子女年齡較小，對居住空間要求不高居住區(qū)域長期生活在管城區(qū)，具有較高的區(qū)域忠誠度職業(yè)背景多是在公司、工廠上班的職工，也包含一部做小生意的私營業(yè)主，對房價(jià)的承受能力不高關(guān)注重點(diǎn)受自身經(jīng)濟(jì)能力與置業(yè)動機(jī)的影響，對產(chǎn)品品質(zhì)方面的要求不多，主要關(guān)注重點(diǎn)在于購房價(jià)格客戶素描對居住品質(zhì)要求不高，但是對價(jià)格、區(qū)位要求比較苛刻的中低收入購房客戶數(shù)據(jù)分析—客戶分析產(chǎn)品類型：90㎡左右兩房或三房客戶類型：購房預(yù)算及其有限，對居住品質(zhì)要求不高，但是對價(jià)格非常敏感數(shù)據(jù)分析—量化分析產(chǎn)品類型：40㎡左右客戶類型：購房預(yù)算有限，重視投資收益比產(chǎn)品類型：120㎡以上客戶類型：購房預(yù)算充足，具有較高的居住品質(zhì)追求改善型投資型剛需型10%30%60%數(shù)據(jù)分析—推售思考針對中低端購房客戶的剛需樓盤由于開發(fā)證件及工程方面的問題，我項(xiàng)目在價(jià)格方面維持在了一個(gè)較低的水平，低于周邊項(xiàng)目400—1800元/㎡的成交價(jià)格是我項(xiàng)目最大的優(yōu)勢；整體偏小型化的產(chǎn)品線可以滿足剛需客戶以追求產(chǎn)品功能為主的購房訴求，住宅產(chǎn)權(quán)的公寓產(chǎn)品也能吸引到一部分追求性價(jià)比的投資客戶；項(xiàng)目缺少對改善需求客戶的吸引，因此120㎡及以上面積段的改善類產(chǎn)品將會面臨著必然的滯銷，如何推動此類產(chǎn)品去化將是我們需要面對的重要問題第三部分：營銷策略1.數(shù)據(jù)分析2.貨源梳理3.策略思考3.營銷執(zhí)行貨源梳理2016年推售房源為：1#、2#公寓、8#、9#、10#、11#、一期剩余部分房源及沿街商業(yè)2016年預(yù)期實(shí)現(xiàn)新品1#、2#公寓、8#、9#、10#、11#樓的入市銷售，共計(jì)推售房源約為1606套，推售面積約為129451㎡，一期剩余房源為92套，剩余面積為9397㎡。12#公寓棟座1#2#公寓8#9#10#11#一期剩余合計(jì)套數(shù)（套）374360150270182270771683面積（㎡）31528233261482122764142482276493971388482016年推貨套數(shù)共計(jì)1698套，推售面積譽(yù)為138848㎡，月均去化套數(shù)為141套，月均去化面積為11570㎡；參照2015年項(xiàng)目自身以及周邊競品的銷售情況，普遍月均去化量基本在60—70套之間，這與我項(xiàng)目既定的銷售目標(biāo)相差較大，需要各種營銷手段的加強(qiáng)去實(shí)現(xiàn)；按照既定目標(biāo)，以8200元/㎡作為預(yù)期單價(jià)，可實(shí)現(xiàn)約11.38億的成交金額，按照80%的任務(wù)完成指標(biāo)，預(yù)期成交金額為9億元。貨源梳理—住宅統(tǒng)計(jì)棟座編號面積（㎡）2#公寓1218.982244.783218.314232.775245.216242.557224.77合計(jì)1627.37棟座編號面積1#1110.302122.803115.814219.475210.756202.457129.848202.459199.8010219.4711115.8112122.8013110.30合計(jì)2082.05棟座編號面積2#52203.0162170.5863135.5464241.97合計(jì)751棟座編號面積3#66186.6278285.2588169.5989226.1690152.1891179.5292180.209336.5996179.5297152.1898137.1110190.8310290.83103140.22104150.40105118.10106118.10107170.47108198.40合計(jì)2962.27剩余未售的商鋪類產(chǎn)品共計(jì)43套，共計(jì)面積約7422㎡，按照22000元/㎡的銷售均價(jià)估算，商鋪類產(chǎn)品共計(jì)可實(shí)現(xiàn)約1.6億元的銷售金額。貨源梳理—商鋪統(tǒng)計(jì)住宅產(chǎn)品銷售回款統(tǒng)計(jì)推售套數(shù)（套）去化套數(shù)（套）16981358（80%去化）推售面積（㎡）去化面積（㎡）138848111078（80%去化）成交金額（均價(jià)8200元/㎡）9108396001.按照80%的去化標(biāo)準(zhǔn)，2016年全年預(yù)計(jì)完成111078㎡的去化任務(wù)，按照8200元/㎡的整體成交均價(jià)計(jì)算，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)約9億的成交金額；2.按照統(tǒng)一30%首付比例計(jì)算，全年可首付款金額可達(dá)到2.7億元，銀行回款約為6.3億元，合計(jì)回款約為9億元。貨源梳理—住宅回款商業(yè)產(chǎn)品回款統(tǒng)計(jì)推售套數(shù)（套）去化套數(shù)（套）4334推售面積（㎡）去化面積（㎡）74225937成交金額（均價(jià)22000元/㎡）1.3億1.按照80%的去化標(biāo)準(zhǔn)，2016年全年預(yù)計(jì)完成5973㎡的去化量2.按照統(tǒng)一50%首付比例計(jì)算，全年可首付款金額可達(dá)到0.65億元，銀行回款約為0.65億元，合計(jì)回款為1.3億元。貨源梳理—商鋪回款已售產(chǎn)品回款統(tǒng)計(jì)前期老客戶回款一期二次入市銷售回款1.15億（補(bǔ)款至100%）0.61億（按揭）商業(yè)回款0.40億回款合計(jì)2.16億1.在完成前期老客戶在工程、開發(fā)手續(xù)等相關(guān)要求后，可啟動前期老客戶的補(bǔ)款催收工作，按照100%的補(bǔ)款額度統(tǒng)計(jì)，前期老客戶回款共計(jì)可產(chǎn)生1.15億的回款；2.2015年啟動的一期產(chǎn)品二次入市銷售后，除去30%的首付款，按照銀行按揭70%全額回款統(tǒng)計(jì)，共計(jì)還可實(shí)現(xiàn)0.61億的回款；3.前期商業(yè)產(chǎn)品，按照100%的補(bǔ)款額度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，共計(jì)可實(shí)現(xiàn)0.40億元的回款補(bǔ)收；4.按照上述標(biāo)準(zhǔn)，前期銷售共計(jì)可產(chǎn)生2.16億的回款。貨源梳理—已售統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目金額（億）2016年住宅銷售回款

首付按揭2.76.32016年商鋪銷售回款

首付按揭0.650.652015年銷售回款

按揭0.61前期住宅補(bǔ)款1.15（補(bǔ)款）

前期商鋪補(bǔ)款

0.40（補(bǔ)款）合計(jì)（億）首付/補(bǔ)款4.9按揭7.5412.44根據(jù)既有指標(biāo)測算，通過銷售中收取首付款以及向前期欠款客戶收取余款的方式，2016年共計(jì)可以實(shí)現(xiàn)回款4.9億元，如果可以順利辦理按揭，則可通過銀行按揭實(shí)現(xiàn)回款7.54億元；2.2016年?duì)砍兜嚼峡蛻艋乜畹慕痤~達(dá)到了1.55億元，其中包含前期住宅及商業(yè)的未繳欠款。從上述數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，在全力完成計(jì)劃內(nèi)的銷售任務(wù)同時(shí)，也要通過工程進(jìn)度推進(jìn)以及相關(guān)開發(fā)證件的辦理等方式，促進(jìn)老客戶補(bǔ)款以及銀行貸款工作的快速開展，進(jìn)而才能實(shí)現(xiàn)最終的回款目標(biāo)。貨源梳理—回款合計(jì)第三部分：營銷策略1.數(shù)據(jù)分析2.貨源梳理3.策略思考3.營銷執(zhí)行策略思考—推盤策略2016年推盤原則原則1：有利于與推售房源的均衡、快速去化原則2：可實(shí)現(xiàn)批次價(jià)格的不斷攀升原則3：有利于最終回款目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)策略思考—推盤策略推盤思路1：暢銷、滯銷的靈活組合搭配，豐富每個(gè)批次的產(chǎn)

品線構(gòu)成，實(shí)現(xiàn)整體均衡去化推盤思路2：結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)，借助動工、交房等元素進(jìn)行集中

造勢推盤推盤思路3：結(jié)合開發(fā)手續(xù)的辦理節(jié)點(diǎn)，利用證件辦理之類的

利好信息進(jìn)行造勢推盤多次開盤、小步快跑、分批去化按照既定的房源批次組合，結(jié)合市場特點(diǎn)及最終的蓄客情況，進(jìn)行分批次的認(rèn)籌及開盤銷售；每批次開盤在經(jīng)歷短暫的平銷周期后，便將剩余房源進(jìn)行封存，即刻啟動下批次房源的認(rèn)籌及銷售，依次類推，完成各個(gè)批次房源的入市銷售；在數(shù)個(gè)開盤周期結(jié)束之后，將前幾個(gè)批次剩余房源進(jìn)行整合梳理，通過特價(jià)房、限時(shí)特惠等噱頭對此類剩余房源進(jìn)行集中去化，平衡新舊房源數(shù)量，避免剩余房源的過量積累。策略思考—推盤策略第一批次（8#9#）推售套數(shù)：420套推售面積：37585㎡第二批次（10#11#）推售套數(shù)：452套推售面積：37012㎡8#9#10#11#樓作為一批、二批房源入市推售；1#2#公寓樓由于牽涉到工程欠款等問題，建議放在

最后一個(gè)批次進(jìn)行推售。12#公寓第三批次/特殊批次（1#2#公寓）推售套數(shù)：734套推售面積：54854㎡策略思考—推售批次一期剩余（2#3#5#6#7#）推售套數(shù)：77套推售面積：9397㎡一期2#3#5#6#7#產(chǎn)品剩余量約為77套，其中以125㎡產(chǎn)品居多，產(chǎn)品配比較不均衡，因此不作為獨(dú)立的批次進(jìn)行推售；一期剩余房源在新房源推售過程中通過特價(jià)房、限時(shí)優(yōu)惠房等形式進(jìn)行擠壓銷售。策略思考—推售批次策略思考—推售批次剩余商鋪（1#步行街、1-3#

商業(yè)、2#公寓）推售套數(shù)：35套推售面積：6800㎡項(xiàng)目剩余可售商鋪共計(jì)35套，面積約為6800㎡，由于剩余數(shù)量較少，分布較為分散，因此進(jìn)行推售批次安排，可針對需求商鋪的客戶進(jìn)行即時(shí)的銷售。批次第一批次階段1階段2產(chǎn)品8#9#8#9#34㎡103㎡58㎡140㎡78㎡83㎡100㎡125㎡103㎡140㎡36㎡78㎡83㎡100㎡125㎡套數(shù)252627272727272725255427272727213套212套節(jié)點(diǎn)1月、2月、3月4月、5月第一批次主要推售產(chǎn)品為8#、9#樓，推售套數(shù)為425套；第一批次安排了2個(gè)推售階段，通過不同產(chǎn)品的靈活組合，盡可能的保證了各個(gè)批次產(chǎn)品的多樣性。策略思考—推售批次批次第二批次階段1階段2產(chǎn)品10#11#10#11#38㎡84㎡98㎡36㎡125㎡78㎡73㎡98㎡36㎡100㎡83㎡125㎡套數(shù)275427272754542727545427216套243套節(jié)點(diǎn)6月、7月8月、9月、10月第二批次主要推售產(chǎn)品為10#、11#樓，推售套數(shù)為459套；第二批次安排了2個(gè)推售批次，通過不同產(chǎn)品的靈活組合，盡可能的保證了各個(gè)批次產(chǎn)品的多樣性。策略思考—推售批次特殊銷售批次2#公寓面積70㎡

73㎡71㎡

40㎡

39㎡

67㎡

49㎡

68㎡

63㎡

套數(shù)729648242424242424360節(jié)點(diǎn)3-11月2#樓公寓產(chǎn)品作為特殊批次產(chǎn)品進(jìn)行推售，產(chǎn)品共計(jì)為360套；本批次產(chǎn)品以全額房款+土地出讓金補(bǔ)款的形式進(jìn)行試點(diǎn)銷售，根據(jù)銷售情況酌情進(jìn)行調(diào)整。策略思考—推售批次第三批次1#面積35㎡

77㎡

82㎡

98㎡117㎡

90㎡

95㎡46㎡65㎡

套數(shù)5054565450505361374節(jié)點(diǎn)11月、12月1#樓同2#公寓樓相似，存在著工程欠款糾紛，故而放在最后一個(gè)批次進(jìn)行銷售；1#樓產(chǎn)品數(shù)量較多，可以在前期根據(jù)即時(shí)的銷售情況，將部分產(chǎn)品提前拿出進(jìn)行混搭銷售，進(jìn)而降低最后一個(gè)批次的銷售壓力。策略思考—推售批次一期剩余房源與商鋪類產(chǎn)品不做單獨(dú)的節(jié)點(diǎn)排期，根據(jù)市場及項(xiàng)目銷售情況靈活釋放銷售；整體均價(jià)暫按照8200元/㎡的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。策略思考—推售批次2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月第一批次/特殊加推第二批次/特殊加推第三批次8#、9#和2#公寓樓10#、11#、1#2單元和2#公寓樓1#樓1、3單元批次樓棟套數(shù)425套+240套562套+120套264套面積37585㎡+11663㎡47119㎡+5831㎡21642㎡正常推售金額3.1億元3.9億元1.8億元特殊加推金額0.7億元0.35億元渠道策略3活動渠道

暖場活動/主題活動1精準(zhǔn)渠道大眾渠道/小眾渠道2拓客渠道電商拓客/渠道拓客保持市場高曝光度讓拓客成為主戰(zhàn)場不斷發(fā)出市場聲音策略思考—推廣策略在路口為私家車免費(fèi)派發(fā)地圖廣告，釋放項(xiàng)目信息，圈定固定區(qū)域的車主客戶。與出租車公司合作，借助出租車的流動性，投放出租車后窗廣告、車貼等在各機(jī)關(guān)單位、高端寫字樓、高檔酒店投放擦鞋機(jī)廣告，釋放產(chǎn)品+銷售信息。通過小眾渠道精準(zhǔn)鎖定指定區(qū)域、群體的客戶，提高推廣投放的效率，配合大眾渠道進(jìn)行精確圈層。小眾媒體/新媒體策略思考—推廣策略沿用現(xiàn)有的電商模式，通過集中管理、統(tǒng)一運(yùn)作的模式對拓客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營，保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率；采用多電商模式進(jìn)行運(yùn)作，導(dǎo)入內(nèi)部競爭機(jī)制，增強(qiáng)拓客效果。電商拓客策略思考—推廣策略全民經(jīng)紀(jì)人老社區(qū)行動移動巡展夜拓營銷定點(diǎn)掃街通過多渠道的拓客安排，增加來客渠道，提升拓客精準(zhǔn)度，與常規(guī)的電商拓客相結(jié)合，增強(qiáng)整體的拓客效果。團(tuán)購圈層渠道拓客策略思考—推廣策略5月-6月7月-8月事件營銷·話題傳播·活動為王活動的影響力、主題性的視角切入制造話題，激起全城關(guān)注；受眾面廣、話題性、新聞性、口碑相傳；使項(xiàng)目、客戶產(chǎn)生互動，以達(dá)到最大效果3月-4月超人帶你去看房9月11-12月主題活動策略思考—推廣策略這個(gè)夏天，免費(fèi)暢玩紫金悅城水世界秋冬季主題活動常規(guī)暖場活動如DIY、轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)等項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)活動如開工儀式、交房儀式等節(jié)日節(jié)點(diǎn)活動如中秋節(jié)、國慶節(jié)等烘托氣氛·導(dǎo)入人氣·熱度攀升抓住各種節(jié)點(diǎn)機(jī)會，提高銷售現(xiàn)場來客數(shù)量，提升整體銷售氛圍，實(shí)現(xiàn)對銷售的輔助配合。暖場活動策略思考—推廣策略泊車門童置業(yè)顧問吧員保潔標(biāo)準(zhǔn)化動作開門護(hù)頂遮陽板微笑禮儀主動問候真誠迎送主動熱情微笑禮貌耐心周到積極熱心親切友好禮貌服務(wù)禮貌待人優(yōu)質(zhì)服務(wù)認(rèn)真負(fù)責(zé)案場體驗(yàn)策略思考—推廣策略對2#5#樓區(qū)域進(jìn)行景觀體驗(yàn)區(qū)的建設(shè)，便于客戶從售樓部欣賞到社區(qū)景觀，提高客戶體驗(yàn)效果；提前將此區(qū)域隸屬于一期的景觀工程完成，有助于對一期老客戶進(jìn)行尾款的催收。景觀體驗(yàn)策略思考—推廣策略通過精裝修樣板間更好的為客戶展示產(chǎn)品戶型，增強(qiáng)客戶代入感，提高產(chǎn)品的體驗(yàn)效果；通過毛坯工法間展示內(nèi)墻、外墻、窗體等交房標(biāo)準(zhǔn)，彰顯項(xiàng)目品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)對案場銷售的配合與輔助。產(chǎn)品體驗(yàn)策略思考—推廣策略策略思考合理的推售批次設(shè)置全線鋪開的推廣安排為預(yù)期銷售、回款任務(wù)的完成提供了理論上的保證第三部分：營銷策略1.數(shù)據(jù)分析2.貨源梳理3.策略思考3.營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行思路重塑形象快速去化創(chuàng)造利潤營銷執(zhí)行—銷售政策認(rèn)籌政策：在取得預(yù)售證之前沿用多電商代理模式，有電商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)相應(yīng)的拓客，并根據(jù)房型產(chǎn)品收取客戶一定金額的認(rèn)籌金，取得相應(yīng)的開盤選房的資格；取得預(yù)售證之后，可自建拓客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行拓客認(rèn)籌，并可通過直接收取客戶認(rèn)籌金的方式進(jìn)行認(rèn)籌。開盤政策：根據(jù)每個(gè)批次的認(rèn)籌客戶量選擇在案場或者在酒店進(jìn)行開盤儀式，客戶在開盤當(dāng)天選房可享受相應(yīng)的認(rèn)籌優(yōu)惠，按時(shí)簽約繳納首付款還可享受簽約優(yōu)惠。營銷執(zhí)行—銷售政策平銷政策：每次開盤后的一周內(nèi)設(shè)定為平銷期，平銷期原則上可以享受和開盤同等的購房優(yōu)惠，平銷期過后即對剩余產(chǎn)品進(jìn)行封盤處理，集中力量進(jìn)行下批次產(chǎn)品的認(rèn)籌排號。價(jià)格政策：每批次推售房源的銷售價(jià)格原則上漲價(jià)幅度不超過1%，取得預(yù)售證及實(shí)現(xiàn)交房的產(chǎn)品可進(jìn)行不超過5%的價(jià)格上浮，針對每個(gè)批次所產(chǎn)生的滯銷產(chǎn)品可進(jìn)行2%左右的價(jià)格下調(diào)從而進(jìn)行特價(jià)房處理。營銷執(zhí)行—第一批入市階段推廣語：租房不如買房，總價(jià)25萬！搶二環(huán)內(nèi)/雙地鐵/準(zhǔn)現(xiàn)房線上線下媒體的集中亮相精準(zhǔn)傳播渠道啟動刷新項(xiàng)目信息，重塑項(xiàng)目形象提高推廣渠道精度，提高傳播效率“超人帶你去看房”大型主題活動啟動改善市場口碑，發(fā)出強(qiáng)勢聲音推售周期：2月18日—5月31日營銷執(zhí)行—第一批入市活動：線上微電影+線下拓客執(zhí)行時(shí)間：3月--5月活動主題：“超人”帶你去看房活動內(nèi)容：尋找熱點(diǎn)話題以微電影的形式進(jìn)行炒作，配合線上傳播以及線下活動，提升項(xiàng)目影響力，促進(jìn)銷售。營銷執(zhí)行—第二批入市階段推廣語：這個(gè)夏天，到紫金悅城免費(fèi)暢玩水世界報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體持續(xù)發(fā)力公益活動啟動傳播熱銷信息，保證熱度延續(xù)提升市場口碑，塑造社會形象夏季現(xiàn)場活動啟動活動造勢，吸引市場眼球，提升到訪推售周期：6月1日—9月31日營銷執(zhí)行—第二批入市活動1：歡樂水世界執(zhí)行時(shí)間：6月中旬—8月中旬活動主題：酷夏玩水哪里去，紫金悅城歡迎你活動內(nèi)容：租借道具在社區(qū)內(nèi)打造水世界游樂場，進(jìn)而在夏季實(shí)現(xiàn)人氣的大量吸引，促進(jìn)階段到訪，提高市場知名度營銷執(zhí)行—第二批入市活動2：一期交房儀式執(zhí)行時(shí)間：6月中旬活動主題：紫金悅城一期產(chǎn)品盛大交房活動內(nèi)容：借助一期產(chǎn)品盛大交房的節(jié)點(diǎn)，舉行盛大的交房儀式，傳播項(xiàng)目交房信息，實(shí)現(xiàn)對銷售的促進(jìn)配合營銷執(zhí)行—第三批入市階段推廣語：首付3萬元，地鐵2號線上安個(gè)家報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體持續(xù)發(fā)力展示產(chǎn)品亮點(diǎn)，傳播項(xiàng)目信息2號線主題活動造勢凸顯投資優(yōu)勢，渲染產(chǎn)品亮點(diǎn)推售周期：10月1日—12月31日營銷執(zhí)行—第三批入市活動：地鐵二號線開通執(zhí)行時(shí)間：10月中下旬（視二號線開通時(shí)間）活動主題：助力城市發(fā)展，紫金悅城帶你乘坐2號線活動內(nèi)容：乘借地鐵2號線開通的利好信息，在區(qū)域內(nèi)舉行派送地鐵卡的活動，傳播項(xiàng)目優(yōu)勢信息，擴(kuò)大影響范圍。第四部分：后臺支持

1.支持思考2.后臺支持按照1358套的去化目標(biāo)，每月需要完成113套的房源去化，目前到訪轉(zhuǎn)成交比例約為20:1，每月約需要2260組的客戶到訪；由于目前項(xiàng)目仍存在嚴(yán)重的證件不足問題，此種現(xiàn)狀不僅增加了項(xiàng)目的正常銷售難度，同時(shí)也影響了銀行按揭部分的回款；介于項(xiàng)目前期市場印象不佳，需要通過全新的包裝進(jìn)行市場形象的更新，需要在推廣方面進(jìn)行足量的投入。介于上述項(xiàng)目存在的諸多困難，為實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)，需要提供各方面的后臺支撐。支持思考—去化分析項(xiàng)目名稱16年預(yù)計(jì)推貨量（萬㎡）15年銷售量（萬㎡）錦堂2.63.5長江一號155永恒理想世界68華鉆2021七里香堤53.5合計(jì)48.641區(qū)域內(nèi)周邊項(xiàng)目的2015年銷售量普遍在5萬㎡左右，僅有正商華鉆項(xiàng)目憑借其龐大的推貨量基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)了21萬㎡的銷售量，區(qū)域內(nèi)“小盤慢推”的特點(diǎn)非常明顯；各個(gè)項(xiàng)目2016年的推貨量與15年銷售量大致相仿，預(yù)期整個(gè)區(qū)域市場不會有太大的變化；在當(dāng)前的區(qū)域市場環(huán)境下，我項(xiàng)目若要完成近10億的銷售回款，將會面臨著很大的困難支持思考—去化分析項(xiàng)目名稱銷售金額（億）去化面積（萬㎡）銷售均價(jià)（元/㎡）康橋悅島13.713.49500正商城15.2188400正商·華鉆17.9218500陽光城11.8148400鑒于2016年12.11億元的整體回款計(jì)劃（其中銷售金額約為9.9億元），需要有針對性的對年度銷售額在10個(gè)億以上的項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，現(xiàn)針對2015年鄭州市場銷售金額top20中的周邊競品項(xiàng)目進(jìn)行分析，為我項(xiàng)目2016年的營銷提供思路性的指導(dǎo)。支持思考—10億俱樂部項(xiàng)目名稱康橋悅城項(xiàng)目位置南三環(huán)碧云路交匯處以南運(yùn)河以北開發(fā)規(guī)模30萬㎡產(chǎn)品形態(tài)高層住宅推盤總量20萬㎡項(xiàng)目概況項(xiàng)目自2014年年底入市銷售，截止到2016年初共計(jì)推售12棟樓，占到了總貨值的三分之二，項(xiàng)目平均樓間距40米，在售房源大部分已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了主體封頂，工程進(jìn)度較快，具有較好現(xiàn)場體驗(yàn)感，全年的成交價(jià)格也實(shí)現(xiàn)了8100元/㎡至8800元/㎡的高幅度攀升，實(shí)現(xiàn)了“量價(jià)齊升”的市場效果。康橋悅城沿襲了康橋產(chǎn)品一貫的高品質(zhì)、優(yōu)體驗(yàn)特點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)的社區(qū)景觀配套以及高標(biāo)準(zhǔn)的建材配套是其最大的產(chǎn)品亮點(diǎn)；康橋悅城采取了“大批走量”的推售模式，僅在首年入市就推出了占到總體量2/3的貨量，同時(shí)在工程進(jìn)度上也未有落后，因此在年度銷量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了周邊的同規(guī)模樓盤，取得了比較出色的市場業(yè)績。支持思考—10億俱樂部項(xiàng)目名稱正商城項(xiàng)目位置航海路與京廣路交叉口東500米路北開發(fā)規(guī)模280萬㎡產(chǎn)品形態(tài)高層住宅、洋房、公寓、商業(yè)推盤總量25萬㎡項(xiàng)目概況正商城2015年主要推售房源為二期剩余產(chǎn)品、三期全部產(chǎn)品以及部分的公寓、商業(yè)產(chǎn)品，整個(gè)推售周期中價(jià)格基本沒有出現(xiàn)明顯的漲幅，借助自身較低的價(jià)格以及多項(xiàng)目聯(lián)動的優(yōu)勢，通過高密度、多頻次的推盤模式進(jìn)行銷售，“低價(jià)走量”特點(diǎn)非常明顯。正商城項(xiàng)目沿襲了正商系列產(chǎn)品一貫的“低價(jià)走量”模式，全年成交價(jià)格維持在8500元/㎡左右，未出現(xiàn)明顯的漲幅，節(jié)點(diǎn)上采用了期次分批，小步快跑的模式，投放了大量的拓客人員，并采取了多項(xiàng)目聯(lián)動的模式；多產(chǎn)品搭配也是其銷售模式的亮點(diǎn)，通過高層、商業(yè)及公寓產(chǎn)品的多類型搭配，實(shí)現(xiàn)全面的市場覆蓋，這也是其能夠取得較好市場業(yè)績的主要原因。支持思考—10億俱樂部項(xiàng)目名稱正商·華鉆