第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

第2章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

2021/6/271有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。經(jīng)典故事2021/6/272點評：兩個孩子拿到看似公平的一半，但未能物盡其用。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。2021/6/273然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。請看——

故事22021/6/274想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。2021/6/275一、禮儀準(zhǔn)備1、迎來送往2、守時守約3、注意儀表4、談吐得體5、舉止文雅6、樹立良好的第一印象7、包裝形象1、鞋擦過了沒有？2、褲管有沒有線？3、襯衫的扣子統(tǒng)統(tǒng)扣好了沒？4、剃了胡子沒有？5、梳好頭發(fā)沒有？6、衣服的皺折是否注意到了？2021/6/276二、形象準(zhǔn)備點評：給聯(lián)想人一個好的包裝，給對方一個令人信任的形象。小案例聯(lián)想公司在其革創(chuàng)時期，一次到香港與合作方談判，為了給公司節(jié)省經(jīng)費，代表們住在廉價的旅館，每天坐公共汽車去談判，但到快接近談判地點時，就趕緊下公共汽車去找一輛出租車去談判地。在談判對手回訪時，馬上把住處搬到一家豪華的星級酒店，客戶離去后又馬上退掉房間。2021/6/277三、戰(zhàn)略準(zhǔn)備一、有備而來（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）了解對方企業(yè)：1、企業(yè)實力2、組織結(jié)構(gòu)3、公司聲譽(yù)4、銀行信用度5、管理層的變化6、購買產(chǎn)品的具體目的了解對方行為主體：1、興趣、愛好2、工作習(xí)慣3、在目前職位上坐了多久？4、是否權(quán)威人士？5、性格2021/6/278二、針對對手的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備：1、強(qiáng)硬型談判者2、攻擊型談判者3、團(tuán)體作戰(zhàn)方式4、逼迫型談判者5、圈套型談判者6、防御型談判者2021/6/279四、談判班子的組成優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，是談判小組的堅強(qiáng)靈魂?！吧邿o頭不行”最好是五個人的規(guī)模。有兵有將。大型談判組成談判代表團(tuán)最多不超過12人。如果談判需要更多的專家和專門人員，那么，這些人應(yīng)該以觀察員或顧問的身份參加，而不是以正式代表的身份參加談判。他們沒有直接的發(fā)言權(quán)。2021/6/27102001年4月18日，中美雙方就關(guān)軍偵察機(jī)撞毀中方軍用飛機(jī)事件及相關(guān)問題進(jìn)行了談判。中方代表團(tuán)團(tuán)長由外交部美大司司長盧樹民擔(dān)任，成員包括外交部和國防部相關(guān)官員；美方代表團(tuán)由美國國防部部長助理維爾加率領(lǐng)，有5名軍官和2名文官，包括太平洋美軍總部戰(zhàn)略規(guī)劃及政策局局長史密斯海軍少將、美軍駐華武官席樂高準(zhǔn)將、美軍EP-3偵察機(jī)雷達(dá)官歐萊姆海軍上校等。而美國駐中國大使普理赫卻沒有進(jìn)入?yún)⒓诱勁械拿麊?。中美雙方撞機(jī)事件北京談判內(nèi)幕2021/6/2711中美雙方談判代表團(tuán)人員構(gòu)成有什么不同？你認(rèn)為哪一方人員構(gòu)成有利于談判？思考：2021/6/2712案例分析某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。分析（1）談判班子這樣的組合有什么問題?（2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？2021/6/2713這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個合理的談判班子。2021/6/2714技術(shù)精湛的專業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能：同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。1.談判人員的配備2021/6/2715業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務(wù)情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。2021/6/2716精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。2021/6/2717熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員其相應(yīng)的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼記錄人員

其相應(yīng)的基本職能準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容2021/6/2718首席代表其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。2021/6/2719主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點。這時，其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力。2.談判人員的分工和合作2021/6/2720買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等。案例一2021/6/2721買賣雙方就買賣機(jī)床的價格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。案例二2021/6/2722主談人介紹己方成員時，說：

1、“這是我們的財務(wù)會計李XX”；

2、“這是我們會計李XX，他具有從事15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，曾負(fù)責(zé)審查過金額達(dá)1500萬美元的貸款項目”。對比之下，顯然，后一種介紹更有影響力，會在一見面的接觸中，給對方一定的心理壓力。 主談人應(yīng)把本方人員的知識、才能、學(xué)歷和經(jīng)驗等略帶夸張地描述一番，以引起對方的敬重，使他們在以后的談判中更有分量。案例三2021/6/2723技術(shù)條款專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任3.洽談具體條款的分工與合作2021/6/2724課堂討論：你下班回家，看見一張現(xiàn)場出售舊貨的廣告。你到現(xiàn)場轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)一張古董餐桌。你一直想買些古董。這張餐桌確實是件理想的古董。你與和善的女主人討價還價并獲得讓步，你同意接受商定的價格?！昂玫?，現(xiàn)在讓我付款?！蓖蝗唬魅苏f：“要看看我丈夫是否同意?！边@時，你該怎么辦?在這種情況下，對方說要問問她丈夫只是尋求討價還價的借口。求其成交只會給對方創(chuàng)造提出加價的機(jī)會，這時應(yīng)尋找些理由，如說：“對，請借用一下你的電話，我也要跟我妻子商量一下到底是買古董餐桌好呢，還是買新款餐桌好?！币源藖硌陲椬约杭庇诔山坏男睦聿⑵仁箤Ψ交匦霓D(zhuǎn)意達(dá)成交易。2021/6/2725實訓(xùn)題： 觀察實際生活中與商務(wù)談判活動有密切聯(lián)系的某一職業(yè)人員（企業(yè)經(jīng)理、營銷人員、工程承包人員等）分析其個性（包括興趣、愛好、動機(jī)、氣質(zhì)、性格、能力等），在商務(wù)談判的哪些情況下會存在優(yōu)勢或劣勢。2021/6/2726五、談判資料和信息的搜集1.談判資料與信息搜集的作用（1）是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）是控制談判過程的手段（3）是談判雙方相互溝通的中介2021/6/2727案例

1960年，美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進(jìn)行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點均有所了解。所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。2021/6/2728這次談判的結(jié)果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于作出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因為他已經(jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說不定就是在那次談判中，因為赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下，對肯尼迪懼怕三分所致。可見，談判前情報的收集非常重要。2021/6/2729（1）主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關(guān)系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？2.決定談判實力對比的因素2021/6/2730（2）客觀因素

交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟(jì)實力

各方的信譽(yù)

各方的競爭狀況

交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？2021/6/2731（1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況法律制度宗教信仰商業(yè)習(xí)俗一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強(qiáng)；在拉美國家時間不值錢。

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)。

3.信息情報搜集的主要內(nèi)容氣候因素價值觀念社會習(xí)俗夏季的溫度、潮濕狀況，冬季的冰雪霜凍情況，是否多塵埃、地震等。2021/6/2732財政金融情況該國還本付息比率如何；是否向國際貨幣基金組織申請過援助；該國的外匯儲備如何，他們主要是依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯的；該國貨幣是否可自由兌換；該國在國際支付方面信譽(yù)如何，是否有延期情況；該國能否開出在出口國可保兌信用證；公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫮芊駞R出境外；在征收關(guān)稅方面有何規(guī)定，該合同是否可免稅；2021/6/2733基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)是指該國人力、物力、財力狀況，在聘用外籍工人、引進(jìn)原材料、引進(jìn)設(shè)備等方面有無限制以及當(dāng)?shù)氐倪\輸條件如何等。2021/6/2734案例1：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗 2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報價超出雪佛龍公司約10億美元。 結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程序。 因為美國政府擔(dān)心，石油價格達(dá)到每桶60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項交易。2021/6/2735 其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。 但是由于這種政治環(huán)境，中海油很難準(zhǔn)確評估成功的幾率，對完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風(fēng)險。盡管中海油不情愿，也不得不撤回報價。2021/6/2736案例2：不穩(wěn)定的政治局勢 20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量的天然氣利用起來，生產(chǎn)化學(xué)制品。伊方選擇日本進(jìn)行開發(fā)。日本決定全力投入這項工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。 1973年3月，日本100多家公司組成“伊朗化學(xué)開發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠鵂I石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。其中，日方出資4300億日元，伊方出資3000億日元，日方向伊方提供近900億日元貸款。公司預(yù)定年產(chǎn)30萬噸乙烯等產(chǎn)品。

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經(jīng)過近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年1月工程按預(yù)定計劃順利拉開序幕。 1978年末，伊朗突然爆發(fā)動亂，工程陷入癱瘓狀態(tài)，1979年3月，已全面展開的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多億日元資產(chǎn)。 在伊方政府的請求下，日方同意在于1979年11月復(fù)工。不巧的是，開工之前，伊朗政局再次陷入混亂，致使工程繼續(xù)延期。 直到1980年3月，日方28億日元貸款到位，5月工程啟動，9月全面展開。

但是，災(zāi)難再次降臨。1980年9月末，兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)。1個月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程。 1981年10月，伊拉克對工程的第六次轟炸使這一工程再無修復(fù)可能。2021/6/2738 該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人，由日方雇傭的韓國、菲律賓等外籍施工人員793人。 日方前期為該項目投入3000億元資金，主要的加工設(shè)備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的設(shè)備外，大批未運出的安裝設(shè)備最終也得不到賠償。 日伊雙方就工程損失問題進(jìn)行了艱難的談判。由于伊方處于戰(zhàn)爭時期，不可能拿出巨額款項補(bǔ)償日方。 而且，因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬于無法抗拒的因素，日方作為投資人也要承擔(dān)風(fēng)險。工程眾多當(dāng)事人損失慘重。2021/6/2739中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇。誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費。此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。案例3：法律制度在商務(wù)談判中的作用2021/6/2740根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資。此外，還有交通費和失業(yè)補(bǔ)貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。2021/6/2741我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？點評：2021/6/2742宗教信仰中東地區(qū)伊斯蘭教宗教色彩相當(dāng)濃厚。阿拉伯人想取消與你的合同，便憑借“神的意志”，你也無可奈何。麥當(dāng)勞進(jìn)入印度后，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。2021/6/2743商業(yè)習(xí)俗商務(wù)習(xí)慣包括該國的商業(yè)通常是如何經(jīng)營的，是主要由各公司負(fù)責(zé)人經(jīng)營，還是公司各級人員均可參與；是否任何協(xié)議必須見諸文字，合同具有何等重要的意義；在業(yè)務(wù)活動中是否有賄賂現(xiàn)象；一個項目是否可以同時與幾家談判；可以保證交易成功的關(guān)鍵因素是什么；業(yè)務(wù)談判的常用語種是什么；合同文件是否可用兩種語言來表示，它們能否有同等的法律效力。2021/6/2744社會習(xí)俗社會習(xí)俗包括合乎社會規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的衣著、稱呼；是不是只能在工作時間談業(yè)務(wù)；社交場合中是否應(yīng)該攜帶妻子，娛樂活動是否在飯店、俱樂部舉行；送禮的方式，禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗；人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題；當(dāng)?shù)厝嗣袷欠窨晒_談?wù)撜巍⒆诮痰仍掝}；婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)，若參與是否與男子具有同等的權(quán)力。2021/6/2745阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”（泰語“您好”）。問候時，雙手合十于胸前，低頭相敬。在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。2021/6/2746（2）掌握市場行情供求狀況供求動態(tài)相關(guān)產(chǎn)品（或服務(wù)）分析競爭者的情況相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響。市場同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況2021/6/2747有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結(jié)論？案例1：2021/6/2748我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國。案例2：2021/6/2749我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。 從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。2021/6/2750（3）有關(guān)談判對手的情報資信情況

合作欲望

談判人員2021/6/2751案例1：談判對手的習(xí)慣 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理任主談。 在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午4-5時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。 這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4-5時。此舉果真使談判獲得了成功。2021/6/2752 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。 四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動。 通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會活動。 幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。案例2：談判對手的興趣愛好2021/6/2753 一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他10日到達(dá)漢城國際機(jī)場時，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他“請問您是第一次到韓國來嗎”?李明回答：“這是我第一次出國，當(dāng)然到韓國是第一次”。韓方人員有問：“您懂韓語嗎?”“不，我只懂英語和漢語”。 韓方工作人員又問：“您需要什么時間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定”。“謝謝，我17日返回上海，請幫我預(yù)定中國國際航空公司的機(jī)票”。

案例3：談判對手的最后談判期限2021/6/2754 當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時，他不知道自己的時間表已經(jīng)被韓方掌握。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結(jié)束，因為韓方公司的董事長設(shè)宴歡迎他的來訪。第四天，韓方又邀請他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽。第五天，談判進(jìn)行了一半，不得不終止，因為韓方的歡送宴會又要進(jìn)行了。 他這時感覺到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進(jìn)行，這會影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。

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第二天也就是16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來談判無果而終。 17日李明返回上海的時間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機(jī)場，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對經(jīng)理。 這時，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。2021/6/2756（4）己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況

本方談判人員情況2021/6/27574.資料與信息準(zhǔn)備的要求準(zhǔn)確全面適用及時2021/6/2758從與對方有聯(lián)系的單位或部門搜集從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的的資料中搜集到對方地區(qū)進(jìn)行實地考察通過各類專門會議5.資料與信息搜集的途徑

2021/6/2759方法1：信息購買法——委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查 我國某一公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長時間來收集該項技術(shù)及價格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準(zhǔn)確情報。 后來該公司委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購有關(guān)設(shè)備提出意見。在較短時間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場情況作了分析，還估計了各公司對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項目所需要的投資。這些咨詢意見為引進(jìn)該項技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。2021/6/2760方法2：文案調(diào)查法——收集公開的現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資少，見效快，簡便易行，所以是我們進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查工作首選的方法。 20世紀(jì)六十年代，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時對外是嚴(yán)格封鎖消息的。

1960年，日本石油化工設(shè)備公司從我國公開發(fā)行的《人民畫報》上驚奇地發(fā)現(xiàn)：北京市公共汽車上的氣包不見了！氣包不見了，那不就說明中國人現(xiàn)在開發(fā)了很大的油田嗎？ 那么，油田在哪里？規(guī)模有多大？他們公司是否有利可圖？日本人對這一信息展開了深入細(xì)致的研究。

2021/6/27612021/6/2762 1964年7月，《中國畫報》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪，奮戰(zhàn)在鉆井平臺上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論一：大慶油田可能在東三省北部的某地。因為中國其他地方很難下這么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日報》報道王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說：“好大的油海啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了偽滿時期的舊地圖，得出結(jié)論二：馬家窯是位于黑龍江省的一個村子。2021/6/2763 接下來，日本人根據(jù)《人民中國》的介紹，中國工人階級發(fā)揚“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運到現(xiàn)場。他們由此推斷結(jié)論三：石油鉆井離馬家窯很近。

隨后，日本人根據(jù)王進(jìn)喜出席第三屆人代會，推斷出結(jié)論四：大慶出油了。 接著，日本人根據(jù)照片中王進(jìn)喜所握的手柄的架式，推算出油井的直徑。2021/6/2764 根據(jù)當(dāng)年國務(wù)院的政府工作報告，由當(dāng)時的全國石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，日本人套算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。并得出結(jié)論：中國一定要引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。

根據(jù)中國當(dāng)時的氣候和環(huán)境，日本人思考開發(fā)油田需要的技術(shù)和綜合利用的設(shè)備，并快馬加鞭地進(jìn)行設(shè)計。 日本人的構(gòu)想比中國人自己的心思整整提前了4年。當(dāng)中國以石油的綜合利用向外國招標(biāo)時，美國、英國、德國等方案均未被采納，而日本石油化工設(shè)備公司卻順利中標(biāo)。2021/6/2765方法3：網(wǎng)上調(diào)查法——從國外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。 通過和國外電腦連網(wǎng)的國內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢該公司各方面的情況。因為國外的經(jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊資金、經(jīng)營范圍、信用等級、財務(wù)狀況等等。方法4：實地調(diào)查法——派出專門的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對手的方法。談判人員向那些曾和對方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接同談判對方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。2021/6/2766步驟目的鑒別資料的真實性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理6.信息情報的整理和篩選2021/6/2767蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實地考察。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。所有的這些深深打動了考察團(tuán)，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例：2021/6/2768公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？2021/6/2769六、談判九大禁忌1.忽視或不重視同對手建立信任關(guān)系2.等級不分3.不拘小節(jié)4.過分熱情5.輕視談判前的閑談6.附屬材料中的禁忌7.過分重視律師的作用8.熱衷于打官司9.防止記憶錯亂2021/6/2770案例分析1在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。思考：在不利情形下，我方怎么做？2021/6/2771我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大。

對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

思考：談?wù)勀銖闹械玫降膯⑹尽?021/6/2772案例分析：掌握情報，后發(fā)制人。在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景的把握上的。2021/6/2773 某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。

在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。

我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時，通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息。

A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。思考：本案中，我方采用了什么策略？該策略給我方帶來了什么好處？案例分析22021/6/2774案例分析：制造虛假情報，聲東擊西。

在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。2021/6/2775 有一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。

保險公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費，同時，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。

但當(dāng)他把資料送到保險公司后，對方卻答復(fù)說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費。

這位顧客不知道的是，他為了要趕上星期五這個時間期限，在焦急中暴露出了不利于自己的弱點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻借用了一個虛假的時間限制，便輕松地贏得了這場談判。案例分析32021/6/2776思考：1）該保險公司采用了哪種迫使對方讓步的策略?2）這種策略在何種談判情形下最有效?2021/6/2777案例分析： 1）該保險公司采用了最后通牒的策略。 2）人的猶豫產(chǎn)生于對未來的希望和對現(xiàn)實的不舍的矛盾中。

在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對現(xiàn)實的討價還價不肯放棄。打破對方的奢望，把對方逼到一個沒有其他選擇的境地，就能擊敗猶豫中的對方。最后通牒在這方面極為有效。

但是，最后通牒的結(jié)果，可能給談判帶來新的希望，但也可能使得談判中斷，所以在使用該策略時要注意一些問題。2021/6/2778

案例4：1983年4月，光大實業(yè)公司董事長王光英收到下屬報來的一條信息：南美智利的一家礦產(chǎn)公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用卡車拍賣。這1500輛卡車全部是尚未使用過的新車，由