銷售基礎(chǔ)理論及必 備的銷售工具

銷售基礎(chǔ)理論及必備的銷售工具銷售常用理論學(xué)員先討論以下問題，將討論結(jié)果列出。1、什么是銷售？2、學(xué)員接觸過的銷售理論有那些？什么是銷售，及其特性。銷售有很多不同角度的解釋。但究其根本---銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。用在我們的這個(gè)行業(yè)就是----通過各種業(yè)務(wù)行為從我們的客戶（超市、批發(fā)商）處可持續(xù)地取得訂單，并最終結(jié)回貨款的過程?！糁鲃?dòng)性?！綮`活性。◆服務(wù)性。◆接觸性。◆互通性?！魰r(shí)效性。4P以及二/八原則1、產(chǎn)品是征服市場(chǎng)的靈魂

2、價(jià)格是撬動(dòng)市場(chǎng)的杠桿

3、渠道是支撐市場(chǎng)的土壤4、促銷是燃燒市場(chǎng)的火焰20%的產(chǎn)品產(chǎn)生80%的銷售額，20%的人產(chǎn)生80%的銷售。。。。。銷售的八個(gè)步驟及一個(gè)課題第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。（產(chǎn)品的廣義）第六個(gè)步驟是展示的技巧。第七個(gè)步驟是給出銷售的建議。第八個(gè)步驟是銷售的締結(jié)。一個(gè)課題：銷售是從拒絕開始的。銷售的“6W2H”概念

第一個(gè)是“What”是指要達(dá)成什么目標(biāo)？要數(shù)量化。第二個(gè)是“When”是指要什么時(shí)候完成目標(biāo)。第三是“Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。第四是“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。第五是“Why”是讓你能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。第六是“Which”。是讓你能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。第一個(gè)H是“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。第二個(gè)H是“Howmuch”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等（即要有成本概念）。什么是有效目標(biāo)及其特性：

1、具體2、可行3、需要超越4、可以衡量5、組織安排6、過程中可以檢查專業(yè)銷售人員必備的五個(gè)條件●正確的態(tài)度：●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：●好的銷售技巧●自我驅(qū)策●履行職務(wù)銷售人員必備的工具學(xué)員先討論以下問題，將討論結(jié)果列出。1、需要哪些工具？2、為什么需要這些工具？銷售工具如俠士之劍，工於善其事必先利其器我們的辦公室是賣場(chǎng)，我們的辦公桌都在文件包里。筆記本筆抹布文件包路線圖商品進(jìn)店一覽表巡店表日?qǐng)?bào)周計(jì)劃、月計(jì)劃訂貨單名片小結(jié)銷售的一些基本理論，在日常工作中得到實(shí)際應(yīng)用和體現(xiàn)。學(xué)員要能復(fù)述這些基礎(chǔ)理論的含義。（3天后檢查）從本次培訓(xùn)開始，學(xué)員必須清楚每天必帶