立白洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)研

立白洗衣凝珠購(gòu)物者研究報(bào)告7月.2021,尼爾森購(gòu)物者研究團(tuán)隊(duì)02027NielenCorsumerCAHgritsFeserved內(nèi)容流程11項(xiàng)目背景及研究設(shè)計(jì)22洗衣凝珠嘗新的原因及阻礙33洗衣凝珠使用人群購(gòu)物路徑(線上及線下)44洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)意愿及偏好研究總結(jié)和建議21.如何轉(zhuǎn)化線下洗衣液用家到購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠?→主要增量群體，品類轉(zhuǎn)化2.如何轉(zhuǎn)化線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者到線下購(gòu)買(mǎi)?→渠道轉(zhuǎn)化洗衣凝珠品類洗衣凝珠品類【非購(gòu)物者】品類轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)【購(gòu)物者】渠道轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)了解洗衣液/粉用家轉(zhuǎn)換的障礙，了解洗衣凝珠線上及線下購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)因素以及她們對(duì)洗衣凝珠的認(rèn)知跟洗衣凝珠用家的差異4知曉洗衣凝珠品類品類“嘗鮮”線下"試水"線下“增粘”品類“嘗鮮”線下"試水"線下“增粘”洗衣凝珠使用人群僅線上渠道洗衣凝珠使用人群線下渠道5c2021NieisenConsunertICAIlRights深入挖掘既有線下渠道洗衣液/粉購(gòu)購(gòu)物者店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)決策以及對(duì)店內(nèi)洗衣凝珠的陳列，觸點(diǎn)，產(chǎn)品的看法，了解主要痛點(diǎn)及期待的產(chǎn)品因素第二階段：線上訪問(wèn)通過(guò)大樣本訪問(wèn)，挖掘三個(gè)人群(1.非品類購(gòu)買(mǎi)者的線下渠道購(gòu)買(mǎi)者，2.非線下渠道購(gòu)買(mǎi)者3.線下渠道購(gòu)買(mǎi)者)機(jī)會(huì)6第二階段：線上訪問(wèn)執(zhí)行方式：時(shí)長(zhǎng)-15分鐘東部南部西部北部一線上海廣州成都北京二線江蘇省南京浙江省杭州福建省福州湖北省武漢廣東省深圳西安/重慶/昆明河北省石家莊遼寧省沈陽(yáng)、遼寧省大連山東省濟(jì)南、山東省青島三線江蘇省，浙江省福建省，湖北省，廣東省四川省云南省，陜西省河北省，遼寧省，山東省80202TNesenConsumertLCAlRig洗衣凝珠嘗新的原因及使用場(chǎng)景店內(nèi)行為店內(nèi)行為液換珠品類形象階段1.洗衣凝珠的途徑1.購(gòu)買(mǎi)路徑度度3.決策樹(shù)4.尋找什么功效/價(jià)格段5.購(gòu)買(mǎi)原因5.大賣(mài)場(chǎng)超市購(gòu)買(mǎi)障礙7.品類形象-洗衣液vs洗衣凝珠02021NolsenConsumerLCAIPghts意愿意愿階段階段主要內(nèi)容店內(nèi)決策信息店內(nèi)決策信息需求1.購(gòu)買(mǎi)路徑2.計(jì)劃程度3.決策樹(shù)4.尋找什么功效/價(jià)格段5.購(gòu)買(mǎi)原因6.香味偏好嘗新意愿注點(diǎn)度平時(shí)的用法特殊需求液換珠1.洗衣凝珠的途徑2.洗衣凝珠的購(gòu)買(mǎi)障礙3.不同渠道首次選擇購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠原因4.線上轉(zhuǎn)線下的原因5.大賣(mài)場(chǎng)超市購(gòu)買(mǎi)障礙6.洗衣液轉(zhuǎn)凝珠的原因，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠的原因7.品類形象-洗衣液vs洗衣凝珠8.洗衣凝珠負(fù)面使用體驗(yàn)品類形象獲知整體來(lái)說(shuō)，線上依然是洗衣凝珠的主要信息渠道。反而，對(duì)于嘗鮮人群，雖然她們最常在大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)洗衣液，但只有27%是透過(guò)大賣(mài)場(chǎng)去了解凝珠，證明凝珠在賣(mài)場(chǎng)的曝光有待加強(qiáng)。家人/親戚/朋友/同事的推薦也是一個(gè)主要的信息渠道，定性結(jié)果也支持此結(jié)論。洗衣凝珠對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是相對(duì)較新的品類，甚至被認(rèn)為是一種洗衣時(shí)尚。凝珠消費(fèi)者社交生活中更具有話題性。四三增粘-線下洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者試水-線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者嘗鮮-線下洗衣液購(gòu)買(mǎi)者長(zhǎng)視頻APP(如b站/愛(ài)奇藝等)社交論壇APP(如知乎，豆瓣等)在微信朋友圈廣告/訂閱號(hào)推送之前去大賣(mài)場(chǎng)/超市的體驗(yàn)戶外/樓宇/公共交通站/車載廣告969026-請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)以下哪些途徑了解洗衣凝珠因用量可控而使用便利是促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要驅(qū)動(dòng)，而該驅(qū)動(dòng)因素可通過(guò)非線下渠道傳播，如社洗衣凝珠認(rèn)知渠道珠),又能除螨，又能潔凈衣服，又能護(hù)色，他講得量，要弄好劑量就很煩，但是這個(gè)(洗衣凝珠)就很顆凝珠),而且放了這個(gè)直接溶化于水了，所以我覺(jué)增粘用戶方便，你看以后金紡(柔順劑)不用了，直接一顆這去嘗試它。"嘗鮮用戶洗衣凝珠形狀特殊，包裝小巧，且在消費(fèi)者社交圈，線下硬廣，購(gòu)物平臺(tái)上一定曝光度，因而被視為是一種洗衣時(shí)尚和洗滌創(chuàng)新，在消費(fèi)者社交生活中具有話題性。嘗鮮用戶凝珠),例如地鐵的海報(bào)，電梯，那種戶外的(廣告),或者增粘用戶不了解產(chǎn)品的使用效果、擔(dān)心凝珠容易受潮以及不易溶解是不購(gòu)買(mǎi)凝珠的主要原因，其次不知道使用方法也是主要障礙。教育凝珠的使用方法是打破障礙的重要因素。而洗衣液購(gòu)買(mǎi)者對(duì)每一顆大約多少錢(qián)沒(méi)什么概念。線下洗衣液購(gòu)買(mǎi)者10或元下11基數(shù)7325.1-20元38不了解產(chǎn)品的使用效果擔(dān)心凝珠容易受潮30.1-40元4擔(dān)心除菌除螨效果不好感覺(jué)凝珠清潔力一般50.1-60元160元以上7認(rèn)為凝珠是濃縮產(chǎn)品擔(dān)心凝珠膜容易破裂不喜歡產(chǎn)品的味道多少錢(qián)一顆算不貴(%)NET-使用方法基數(shù)因?yàn)閱蝺r(jià)太貴不買(mǎi)的人58只是知道凝珠，但沒(méi)有具體了解不了解凝珠的使用方法不了解凝珠衣服的適合件數(shù).0元26沒(méi)有聞過(guò)凝珠的味道.5元2沒(méi)有留意/看到大賣(mài)場(chǎng)/超市有凝珠賣(mài)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)凝珠實(shí)物2凝珠的使用方法復(fù)雜2.8元2總價(jià)太貴(每一盒)3.0元以上選兩個(gè)/03212理到選擇不購(gòu)買(mǎi)洗表概聯(lián)是園為總價(jià)大-面),您筑用多少錢(qián)-盒簡(jiǎn)不貴而您會(huì)試?(數(shù)題/03228理到選擇不購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠是因?yàn)閱蝺r(jià)太貴(每一顆),那您覺(jué)得多少錢(qián)一顆算不貴而您會(huì)嘗試?(數(shù)字題)對(duì)凝珠使用方法和溶解原理缺乏認(rèn)知，以及對(duì)洗滌效果的缺少信心是阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠的主要原因。對(duì)凝珠使用方法和溶解原理缺乏認(rèn)知，以及對(duì)洗滌效果的缺少信心是阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠的主要原因。洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)障礙?凝珠使用方法消費(fèi)者的困惑點(diǎn)在于：?凝珠使用方法消費(fèi)者的困惑點(diǎn)在于：·一次洗衣需要使用的洗衣凝珠顆數(shù)·單顆凝珠可清洗的衣物數(shù)量·不同季節(jié)衣物適用的凝珠顆數(shù)較，你是按重量比還是按件比?它后面寫(xiě)的是一顆凝珠可以洗6—10件衣服，這個(gè)衣服可以是10件羽絨服也可以是方面的原因。嘗鮮用戶凝珠薄膜能否溶解由于對(duì)洗衣凝珠缺乏認(rèn)知，消費(fèi)者擔(dān)心洗衣凝珠的薄膜不能被水溶解，或溶解后有洗衣殘留擔(dān)心洗衣凝珠的清潔力和消毒能力不足(部分嘗鮮用戶)由于對(duì)洗衣凝珠缺乏認(rèn)知，消費(fèi)者擔(dān)心洗衣凝珠的薄膜不能被水溶解，或溶解后有洗衣殘留擔(dān)心洗衣凝珠的清潔力和消毒能力不足(部分嘗鮮用戶)洗衣凝珠看上去量少的視覺(jué)感知，讓消費(fèi)者產(chǎn)生“不足以洗衣衣物”的誤解?！澳莻€(gè)時(shí)候我還特地問(wèn)這個(gè)小包裝是什么,人家說(shuō)這是洗我是要戳個(gè)洞嗎?"嘗鮮用戶S干凈，甚至還帶消毒的(功能),之前我不知道。"嘗鮮用戶02021NebenConumerLC.AIFgh第一次線上購(gòu)買(mǎi)的人更多因?yàn)轭佒蹈呒绑w積小而嘗新，相對(duì)于線下，更多線上嘗新者因?yàn)閮r(jià)格因素。第一次線下購(gòu)買(mǎi)的大多也是因?yàn)轭佒蹈吆蜐崈粜Ч?，但味道因素也重要。在下?gòu)買(mǎi)(b)NET-產(chǎn)品83去污/潔凈效果好除菌/抑菌效果強(qiáng)護(hù)色效果好/不易串色NET-價(jià)格76NET-包裝凝珠顆粒好看/顏值高是我想要的包裝容量大小/規(guī)格合適NET-品牌品牌知名度高/大品牌首次線上購(gòu)買(mǎi)者更容易受到來(lái)自網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品評(píng)價(jià)/網(wǎng)友種草等的影響，而首次線下購(gòu)買(mǎi)者則更容易被體驗(yàn)裝第一次購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠第一次購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠店內(nèi)促銷導(dǎo)購(gòu)人員的推薦/介紹店內(nèi)促銷優(yōu)惠/打折活動(dòng)朋友/家人/同事推薦的通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)/超市宣傳材料了解微博/小紅書(shū)等平臺(tái)網(wǎng)友種草網(wǎng)紅推薦(如小紅書(shū)推薦)廣告吸引NET-其他贈(zèng)送的洗衣凝珠體驗(yàn)裝，使用效果滿意想嘗新，感覺(jué)很好玩貨架陳列面積大，吸引目光有堆頭陳列7朋友/家人/同事推薦的電商平臺(tái)洗衣產(chǎn)品頁(yè)面的陳列及介紹廣告吸引網(wǎng)紅推薦(如小紅書(shū)推薦)直播主播推薦申請(qǐng)?jiān)囉煤?，使用效果滿意網(wǎng)站客服推薦6NET-其他贈(zèng)送的洗衣凝珠體驗(yàn)裝，使用效果滿意想嘗新，感覺(jué)很好玩線上轉(zhuǎn)線下的原因線上/電商購(gòu)買(mǎi)擔(dān)心是假貨大賣(mài)場(chǎng)超市的促銷組合我更喜歡大賣(mài)場(chǎng)超市購(gòu)買(mǎi)可獲贈(zèng)品線上/電商購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更貴我想買(mǎi)的洗衣凝珠香味只在大賣(mài)場(chǎng)超市售賣(mài)我想買(mǎi)的單色/多色洗衣凝珠只有在大賣(mài)場(chǎng)超市售賣(mài)我想買(mǎi)的洗衣凝珠功效只在大賣(mài)場(chǎng)超市售賣(mài)線上/電商沒(méi)有我想購(gòu)買(mǎi)的大眾產(chǎn)品/品牌線上/電商沒(méi)有我想購(gòu)買(mǎi)的高端產(chǎn)品/品牌線上/電商沒(méi)有我想購(gòu)買(mǎi)的進(jìn)口品牌9329-您曾提及，在過(guò)去6個(gè)月常在。(對(duì)于線上凝珠購(gòu)買(mǎi)者，價(jià)格貴和電商凝珠的促銷組合更討喜歡是主要的大賣(mài)場(chǎng)超市購(gòu)買(mǎi)障礙。她們覺(jué)得大賣(mài)場(chǎng)價(jià)格更貴。線上/電商的促銷組合我更喜歡大賣(mài)場(chǎng)超市要拿回家不方便大賣(mài)場(chǎng)超市缺少產(chǎn)品詳情介紹擔(dān)心是假貨大賣(mài)場(chǎng)超市購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更貴大賣(mài)場(chǎng)超市沒(méi)有促銷/促銷活動(dòng)少線上/電商購(gòu)買(mǎi)可獲贈(zèng)品我想買(mǎi)的單色/多色洗衣凝珠只有在線上/電商售賣(mài)我想買(mǎi)的洗衣凝珠功效只在線上/電商售賣(mài)我想買(mǎi)的洗衣凝珠香味只在線上/電商售賣(mài)NET-品牌大賣(mài)場(chǎng)超市沒(méi)有我想購(gòu)買(mǎi)的大眾產(chǎn)品/品牌大賣(mài)場(chǎng)超市沒(méi)有我想購(gòu)買(mǎi)的高端產(chǎn)品/品牌大賣(mài)場(chǎng)超市沒(méi)有我想購(gòu)買(mǎi)的進(jìn)口品牌91290-請(qǐng)河以下哪些原因是您不在線下(如大賣(mài)場(chǎng)超市)購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠的原因?復(fù)選]在沒(méi)有促銷員的情況下，缺少感官體驗(yàn)，新品陳列不突出是阻礙消費(fèi)者在線下大賣(mài)場(chǎng)認(rèn)知凝珠的主要因素。洗衣凝珠線下購(gòu)買(mǎi)障礙新品陳列不突出缺乏充分的感官體驗(yàn)新品陳列不突出·基于貨架陣列，消費(fèi)者無(wú)法輕·基于貨架陣列，消費(fèi)者無(wú)法輕松識(shí)別/區(qū)分出新產(chǎn)品，進(jìn)而新品賣(mài)點(diǎn)無(wú)法準(zhǔn)確傳達(dá)。·消費(fèi)者期待賣(mài)場(chǎng)貨架設(shè)有新品專區(qū)，或新品上架帶有新品標(biāo)識(shí)，以便快速識(shí)別新品并深入了解。·對(duì)于新興品類，消費(fèi)者期待陳列試用裝或展示樣品，以了解包裝內(nèi)部的產(chǎn)品形態(tài)?！はM(fèi)者認(rèn)知中的“新品”:新功能，新包裝，新香型。-香味是消費(fèi)者對(duì)凝珠品類非常感興趣的一個(gè)要素-她們無(wú)法完全聞到凝珠的香味(僅能從包裝盒蓋縫隙處聞到)觀色-因外包裝上有凝珠效果圖展示，消費(fèi)對(duì)凝珠實(shí)物的色彩好奇·感受質(zhì)地(尤其針對(duì)嘗鮮用戶)-嘗鮮用戶本身對(duì)凝珠的質(zhì)感陌生-出于對(duì)凝珠薄膜能否溶解的困惑，更希望感受凝珠實(shí)物(及薄膜)的陪購(gòu)中，消費(fèi)者均有嘗試陪購(gòu)中，消費(fèi)者均有嘗試聞香味，從包裝盒縫隙處觀察凝珠的行為。陪購(gòu)中，賣(mài)場(chǎng)的貨架沒(méi)有鮮明的新品標(biāo)識(shí)，樣品展示，或新品專區(qū)，導(dǎo)致消費(fèi)者不容易發(fā)現(xiàn)新品。這說(shuō)明在線下賣(mài)場(chǎng)的陳列和鋪貨中的重要性。>這說(shuō)這說(shuō)明在線下賣(mài)場(chǎng)的陳列和鋪貨中的重要性。從品類來(lái)說(shuō)，除了功能性外，'不用估算用量，一顆搞定'是主要原因去轉(zhuǎn)換品類。性價(jià)比也是一個(gè)除功能外的重要原因。洗衣液購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠的原因試水-%%%%%%NET-功能除菌/抑菌效果強(qiáng)25②去污/潔凈效果好998護(hù)色效果好/不易串色9979 8421998凝珠形狀顏值高/可凝珠形狀顏值高/可愛(ài)■6758796578受他人推薦影響123265Q118/Q218.選擇洗衣凝珠最重要的三個(gè)原因是?02021NclenConumerUCADFGghtsFoserved重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的原因跟轉(zhuǎn)換品類的原因相近，也是功能+不用估算用量。線下洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者%%%%%%NET-包裝71復(fù)購(gòu)影響因素洗滌效果合·合·消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)在于：1.去污效果、除菌效果··對(duì)儲(chǔ)存的擔(dān)憂出于對(duì)薄膜牢固度的擔(dān)心，即薄膜破裂導(dǎo)致凝珠無(wú)法長(zhǎng)久保存，尤其是在：·受潮/遇熱融化(尤其在夏季，南方梅雨季)·攜帶或運(yùn)輸時(shí)受擠壓>因此，增粘用戶在復(fù)購(gòu)時(shí)存在減少單次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，不囤貨的傾向。安全性(針對(duì)有年幼兒童的家庭)··由于洗衣凝珠的包裝和香味與糖果相似，個(gè)別消費(fèi)者(尤其是有年幼孩子的媽媽)擔(dān)心兒童誤食因此，她們對(duì)洗衣凝珠包裝關(guān)閉方式的安全性有一定擔(dān)憂。>該因素并非復(fù)購(gòu)的首要阻礙因素，但若品牌商在包裝關(guān)閉方式上針對(duì)兒童采用特別設(shè)計(jì)，會(huì)增加?jì)寢屓后w的好感度。"我首先關(guān)注的第一是深層潔凈，首先要能洗干凈，洗不干凈肯定沒(méi)用。其次就是除菌除螨。第三個(gè)就是低泡。"增粘用戶“它的外衣是遇水會(huì)融化，我還怕它被擠壓，帶出“它的外衣是遇水會(huì)融化，我還怕它被擠壓，帶出去很不方便。還有一個(gè)，它裝在罐子里面會(huì)不會(huì)受潮，現(xiàn)在梅雨季節(jié)我不知道小珠子上面會(huì)不會(huì)有水，或者遇熱會(huì)不會(huì)化。所以就是少買(mǎi)一點(diǎn)，用完了再去買(mǎi)，不能堆在家里。買(mǎi)多了我害怕凝珠到時(shí)候化了怎么辦。"增粘用戶“我覺(jué)得我們“我覺(jué)得我們家孩子大了還好，有的小孩子很皮，萬(wàn)一你不在家，雖然上面寫(xiě)了遠(yuǎn)離兒童，但小孩又不認(rèn)識(shí)字，打開(kāi)以為是糖果，而且看起來(lái)又亮晶晶的，聞起來(lái)又香噴噴的，萬(wàn)一放嘴巴怎么弄?"增粘用戶C2021NesenCorsumertLCAIFight對(duì)于所有洗衣凝珠的用戶來(lái)說(shuō)，在包裝上洗衣凝珠都比洗衣液更有優(yōu)勢(shì)，在功能上更認(rèn)可低泡以及多效合一，以及香味更加持久。在去污及柔順效果上比平均差異還低，可見(jiàn)功能上凝珠購(gòu)物者並沒(méi)有覺(jué)得凝珠有明顯優(yōu)勢(shì)。 洗衣凝珠的用而洗衣凝珠的購(gòu)物者都非常有意識(shí)認(rèn)為凝珠比洗衣液更貴，但她們也會(huì)因?yàn)槠渌蛩?洗衣凝珠的用差異%%基數(shù)-洗衣凝珠購(gòu)物者平均差異27口13除菌/抑菌效果好口衣液高性價(jià)比2021NlelsenConsumerLICAITFaghts平均線軸對(duì)于所有洗衣液的用戶來(lái)說(shuō)，包裝上洗衣凝珠都比洗衣液更有優(yōu)勢(shì)。在功能上可快洗及低泡也是洗衣液用戶認(rèn)可凝珠的形象。跟洗衣凝珠用戶一樣，香味更加持久也是凝珠的主要形象。但多效合一更多是洗衣凝珠用戶對(duì)洗衣凝珠的主要形象，在洗衣液洗衣液的用戶洗衣液的用戶洗衣凝珠VS洗衣液差異%%平均差異-8NET-包裝437NET-功能38NET-價(jià)格2027NieisenConsumerLCAITPFght洗衣凝珠規(guī)格固定，包裝小巧和洗劑濃縮的特征帶來(lái)的主要好處有：使用方便，便于攜帶和收納，清潔力強(qiáng)，價(jià)值感更高，增粘用戶對(duì)凝珠在使用效果表現(xiàn)上的優(yōu)勢(shì)感受更明顯；而凝珠的不足之處被認(rèn)為是使用場(chǎng)景受限和不適合清洗嬰幼兒衣物(化學(xué)成分可能過(guò)多)。洗衣凝珠品類認(rèn)知優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)不足不足單顆凝珠規(guī)格固定單顆凝珠規(guī)格固定小用量可控，使用方便·尤其對(duì)于洗衣新手，如家庭·適用于衣物洗滌量較固定的場(chǎng)景，如家庭日常洗滌·不易造成浪費(fèi)或洗滌殘留的情況)固定規(guī)格不適用于特殊場(chǎng)景使用·衣物洗滌量較少的場(chǎng)景，如的家庭(洗衣量少)·兒童衣物清洗(尤其是夏季，兒童衣物較小，量少)包裝小巧包裝小巧便于攜帶·尤其適合旅行(但需解決抗需求的適量規(guī)格的問(wèn)題)·線下購(gòu)物場(chǎng)景下的運(yùn)輸便于收納，節(jié)約存儲(chǔ)空間·尤其適合家庭成員較多(如有孩家庭，三代同堂),收納空間有限的家庭洗劑濃縮洗劑濃縮清潔力強(qiáng)可輕量使用，價(jià)值感更高·等量衣物洗滌量，僅需少量洗劑·相同用量下，可比洗衣液清洗更多衣物擔(dān)心化學(xué)成分過(guò)多·年輕媽媽擔(dān)心不適合清洗嬰幼兒衣物·擔(dān)心清洗后有化學(xué)殘留對(duì)于有使用體驗(yàn)的增粘用戶來(lái)說(shuō)，洗衣凝珠相比洗留香更持久低泡表現(xiàn)更好防串色能力更強(qiáng)基于目前市面上洗衣凝珠的規(guī)格和定價(jià)，消費(fèi)者認(rèn)為洗衣凝珠相比洗衣液的劣勢(shì)在于價(jià)格偏高和使用時(shí)長(zhǎng)偏短。，且凝珠創(chuàng)新時(shí)尚的概念，和洗劑濃縮的特征可以弱化價(jià)格偏高的感知；而在使用感受上，凝珠使用便利且用量可控，讓女性可將洗衣任務(wù)交給家人而解放家務(wù)負(fù)擔(dān)，因而可弱化使用時(shí)長(zhǎng)方面的劣勢(shì)。洗衣凝珠較洗衣液的劣勢(shì)價(jià)格相比洗衣液偏高·消費(fèi)者對(duì)“貴”的感知主要來(lái)自于對(duì)比：?jiǎn)魏心榈目偪酥?單價(jià)vs.單瓶洗衣液的總克重/單價(jià)·但是，由于洗衣凝珠在規(guī)格形式，濃縮劑型，單顆用法等方面均與洗衣液不同，消費(fèi)者在線下購(gòu)物旅程中并未將其與洗衣液的價(jià)格進(jìn)行細(xì)致對(duì)比(比如對(duì)比單次洗衣成本，單次用量)·若線下賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)有意引導(dǎo)(取決于導(dǎo)購(gòu)身份),并簡(jiǎn)單明了地對(duì)比性價(jià)比(比如直接告知消費(fèi)者洗衣凝珠的單次洗衣成本高于洗衣液),則有可能改變消費(fèi)者決策苗受規(guī)格限制，使用時(shí)長(zhǎng)比洗衣液短·消費(fèi)者對(duì)“耐用”的感知主要來(lái)自于對(duì)比：相似價(jià)位下，單盒洗衣凝珠可用時(shí)長(zhǎng)vs.單瓶洗衣液可用時(shí)長(zhǎng)·消費(fèi)者在線下購(gòu)物旅程中并不會(huì)將洗衣凝珠與洗衣液的使用時(shí)長(zhǎng)放在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行細(xì)致對(duì)比，因此，她們對(duì)耐用度的感知主要來(lái)自粗略·但是，因?yàn)橄礈煊闷繁旧聿粚儆谫F價(jià)品類，以上劣勢(shì)并未大幅削弱洗衣凝珠在消費(fèi)者心目中的價(jià)值和性價(jià)比。C2020NesanConsumerUC.AIIFigh線下購(gòu)買(mǎi)者對(duì)洗衣凝珠的使用體驗(yàn)更滿意。難以平衡洗衣服數(shù)量和洗衣凝珠使用顆數(shù)是主要的負(fù)面體驗(yàn)。洗衣凝珠負(fù)面使用體驗(yàn)%%%877866654654543644445402021NielsenConumertL洗衣凝珠使用人群購(gòu)物階段1階段1:洗衣凝珠嘗新驅(qū)動(dòng)和阻礙階段釂瓣品類形象階段釂瓣品類形象液換珠液換珠7.品類形象-洗衣液vs洗衣凝珠階段2:購(gòu)買(mǎi)行為1.購(gòu)買(mǎi)路徑2.計(jì)劃程度3.決策樹(shù)4.尋找什么功效/價(jià)格段5.購(gòu)買(mǎi)原因6.香味偏好使用場(chǎng)景日常線下購(gòu)買(mǎi)意愿度賣(mài)場(chǎng)入口·大多消費(fèi)優(yōu)先瀏覽貨架區(qū)域，順帶瀏覽堆頭區(qū)域賣(mài)場(chǎng)入口-堆頭區(qū)并非主要瀏覽區(qū)域，且容易被忽略-若洗滌用品堆頭分布在消費(fèi)者通往洗滌用品區(qū)域的路徑品貨架品貨架洗衣液品牌洗滌用品區(qū)·大多消費(fèi)者從最熟悉的洗滌用品品類(洗衣液)進(jìn)而延展到陌生/新興品類(洗衣凝珠)。洗滌用品區(qū)洗衣凝珠·大多消費(fèi)者從熟悉的品牌開(kāi)始挑選產(chǎn)品，并優(yōu)先關(guān)注新品信息點(diǎn)觀察順序凝珠品類信息點(diǎn)觀察順序品牌品牌規(guī)格嘗鮮外包裝用戶香味價(jià)格規(guī)格增粘外包裝價(jià)格香味規(guī)格增粘外包裝價(jià)格香味凝珠單品用戶注：增粘用戶對(duì)洗衣凝珠的形態(tài)，質(zhì)地和顏色已經(jīng)熟悉，并明白凝珠使用方法，因此相比嘗鮮用戶在此步驟上花費(fèi)時(shí)間不多。促銷員(重要影響因素)02021NaisenConumatCAIRght基于消費(fèi)者購(gòu)物動(dòng)線，消費(fèi)者與洗衣凝珠在線下的購(gòu)物觸點(diǎn)主要為：鋪貨醒目的貨架/堆頭，洗衣凝珠獨(dú)特包裝，顯著擺放的POSM和賣(mài)場(chǎng)促銷員。洗衣凝珠線下購(gòu)物觸點(diǎn)-鋪貨面積大-種類(SKU數(shù)量)豐富-單品數(shù)量擺放多-位于貨架醒目位置(如貨架入口處，與人體身高平行區(qū)域)>例如，大多賣(mài)場(chǎng)的洗衣液區(qū)域。類似地，鋪貨面積大的洗衣的產(chǎn)品。>例如，南京金潤(rùn)發(fā)賣(mài)場(chǎng)奧妙產(chǎn)品(包括洗衣液和洗衣凝珠)先看看奧妙。"C2021NielsenCorsumerLL觸點(diǎn)2:洗衣凝珠獨(dú)特包裝觸點(diǎn)2:洗衣凝珠獨(dú)特包裝·洗衣凝珠區(qū)別于其他洗滌用品的盒裝形式，本身容易吸引消費(fèi)·洗衣凝珠區(qū)別于其他洗滌用品的盒裝形式，本身容易吸引消費(fèi)者注意?！^(qū)別于洗衣凝珠常規(guī)包裝(方形盒裝)的新包裝形式容易吸睛.例如：-圓形盒裝(汰漬)-包裝帶有卡通形象圖案(巧白貓爪)-色彩明麗的包裝(奧妙櫻花甜香柔護(hù)，汰漬橘色包裝)是個(gè)亮點(diǎn)。"增粘用戶由02021NieksenConsumeriICAIFgh洗衣凝珠線下購(gòu)物觸點(diǎn)觸點(diǎn)3:顯著擺放的POSM場(chǎng)爸譽(yù)媽明你真看1媽明你真看1內(nèi)購(gòu)價(jià)69.9元息(典例◎)南京金潤(rùn)發(fā)賣(mài)場(chǎng)黃色促銷標(biāo)簽(典例四)廣州華潤(rùn)萬(wàn)家汰漬黃色買(mǎi)一送一標(biāo)簽·大幅促銷海報(bào)。例如：-(典例◎)南京金潤(rùn)發(fā)好爸爸品牌堆頭旁促銷組合裝易拉寶·有關(guān)品牌或產(chǎn)品利益點(diǎn)描述的素材應(yīng)注意：1.利益點(diǎn)符合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)考慮靠前的因素2.素材內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了3.文字介紹不如樣本展示有效(反例8)南京華潤(rùn)蘇果貨架處貼的奧妙洗衣凝珠不添加熒光劑的講解圖標(biāo)(不添加熒光劑的利益點(diǎn)并不吸引消費(fèi)者)(反例8)南京華潤(rùn)蘇果堆頭處擺放的洗衣凝珠介紹立牌(立牌小，內(nèi)容沒(méi)有突出重點(diǎn)文字很小，無(wú)法吸引消費(fèi)者注意)2021NielsenConsumertuC.AIRightsR洗衣凝珠線下購(gòu)物觸點(diǎn)觸點(diǎn)4:賣(mài)場(chǎng)促銷員·提供專業(yè)細(xì)致的產(chǎn)品介紹例如，介紹洗衣凝珠使用方法，凝珠薄-尤其對(duì)于嘗鮮用戶來(lái)說(shuō)，有助于提高凝擔(dān)憂和顧慮·完善購(gòu)物體驗(yàn)察凝珠質(zhì)感，顏色和大小(購(gòu)物者自己不敢打開(kāi)包裝)·分析產(chǎn)品性價(jià)比告知單顆凝珠價(jià)格，單次洗衣成本，使在線下，有接近一半的購(gòu)物者會(huì)在進(jìn)店前決定品牌，線下的觸點(diǎn)(包裝/陳列/助銷工具/促銷)對(duì)于購(gòu)物者的品牌選擇很重要。但相對(duì)來(lái)說(shuō)，線上的更容易換品牌。洗衣凝珠計(jì)劃程度■打開(kāi)APP前/進(jìn)店前，我已想好買(mǎi)什么洗衣凝珠品牌，但最終購(gòu)買(mǎi)了其他品牌■打開(kāi)APP前/進(jìn)店前，我已想好買(mǎi)什么洗衣凝珠品牌，并最后購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的品牌■打開(kāi)APP前/進(jìn)店前，我想好買(mǎi)洗衣凝珠，但沒(méi)想過(guò)具體買(mǎi)什么品牌■打開(kāi)APP前/進(jìn)店前，我沒(méi)打算買(mǎi)洗衣凝珠增粘-線下洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者試水-線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者基數(shù)n=272n=342Q103.線上購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠前計(jì)劃程度；Q203.線下購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠前計(jì)劃程度。2021NielsenConsumerLCA購(gòu)物者主要是先找功效/功能再找品牌。第三步就是香味/價(jià)格。線上和線下差異不太。因功能的同質(zhì)化大，品牌只要是知名品牌就可以。反而決定性在于香味和價(jià)格。單/雙色(腔)不是重要的決策因素。洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)第一步洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)第一步%%%基數(shù)品牌89包裝大小(多少顆一77盒裝/袋裝5651洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)第一步+第二步%一盒)19裝■13色10(Q124/Q224)決策樹(shù)2020NosanConsumerIC.ATFohtsReseryod功效/功能>香味>品牌是最多人的一條決策路徑。洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)香味香味品牌包裝大小價(jià)格功效/功能價(jià)格香味包裝大小香味香味品牌功效/功能：74%品牌：63%香味：45%深層潔凈/去漬，多效合一、除菌抑菌是前三的功能需求。反而柔順低泡等不是主要尋找的功能。洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者是比較注重基礎(chǔ)功能。洗衣凝珠尋找什么的功效/功能增粘-線下洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者%%%02021NnsenConumer4CAIPohtsPeperv洗衣凝珠購(gòu)物者一般以每盒洗衣凝珠的花費(fèi)作為判斷-價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，而對(duì)多少錢(qián)一顆沒(méi)什么意識(shí)。%%%2139641線下洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者%%%7者增粘-試水-%%%10元以下/盒12111-20元/盒531-40元/盒50元以上盒■462相對(duì)于線下洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者，線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者會(huì)更留意每盒洗衣凝珠有多少顆。這可能因?yàn)殡娚桃话銜?huì)在商品標(biāo)題寫(xiě)有多少顆，但線下只在包裝上說(shuō)明?！鰺o(wú)洗衣凝珠有多少顆?！鰺o(wú)Q125.請(qǐng)問(wèn)您是否有留意您上一次購(gòu)買(mǎi)的每盒洗衣凝珠有多少顆?02021NonsencornumerUCAIFRghitsPoserved在線下渠道購(gòu)買(mǎi)時(shí)，品牌知名度高、除菌/抑菌效果強(qiáng)仍是重要促購(gòu)原因。立白在產(chǎn)品味道好聞及凝珠顏值高方面表現(xiàn)一般。總體總體abce導(dǎo)購(gòu)員推薦親戚朋友推薦的7網(wǎng)紅推薦(如小紅書(shū)推薦)652品牌知名度高喜歡品牌代言人87想轉(zhuǎn)換/嘗試新的品855Uby/立白Tide/汰漬abce除菌/抑菌效果強(qiáng)去污/潔凈效果好9單顆凝珠價(jià)格便宜8899基數(shù)：線下洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者(N=272)參考題目：(0211)最近一次線下購(gòu)買(mǎi)的促購(gòu)原因品牌知名度高/大品牌、產(chǎn)品除菌/抑菌效果強(qiáng)是線上購(gòu)買(mǎi)的主要原因。更多人因?yàn)閵W妙的除菌/抑菌效果強(qiáng)而購(gòu)買(mǎi)。最近一次線上購(gòu)買(mǎi)的促購(gòu)原因(%)總體Liby/立白abceNET-價(jià)格5基數(shù)：線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者(N=342)參考題目：(Q111)最近一次線上購(gòu)買(mǎi)的促購(gòu)原因Lby/立白ce凝珠顆粒好看/顏值高親戚朋友推薦的網(wǎng)紅推薦(如小紅書(shū)推薦)直播主播推薦■1297網(wǎng)站客服推薦50品牌知名度高/大品牌想轉(zhuǎn)換/嘗試新的品9喜歡品牌代言人964品牌是幫助消費(fèi)者縮小決策范圍的一個(gè)基本指標(biāo)。功能和香味在多重因素中被優(yōu)先考慮，而促銷和賣(mài)場(chǎng)促銷員是可能改變消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的重要影響因素，可能促成品類，品牌和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換。洗衣凝珠產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)考慮(1/2)傾向于在凝珠品類內(nèi)比價(jià)而不與洗衣液跨品類比價(jià)·以粗略估算單顆凝珠價(jià)格來(lái)作單價(jià)對(duì)比傾向于在凝珠品類內(nèi)比價(jià)而不與洗衣液跨品類比價(jià)·以粗略估算單顆凝珠價(jià)格來(lái)作單價(jià)對(duì)比基于使用經(jīng)驗(yàn)，不同用戶各有傾向·嘗鮮用戶傾向于小規(guī)格(約18顆/盒)用于試用·增粘用戶傾向于大規(guī)格(約50顆/盒)用于日常使用，個(gè)別以一個(gè)月為周期，按一天一次的洗衣頻率計(jì)算，認(rèn)為30顆/盒較為合適主要關(guān)注清潔力和除菌除螨功能·產(chǎn)品包裝標(biāo)有直觀數(shù)據(jù)和圖標(biāo)-如99%除菌率，可除去哪幾種污漬等·多效合一的產(chǎn)品，即單顆凝珠具備多種功能-如去污+除菌+柔順功能不直接影響購(gòu)買(mǎi)決策，且不同類型的凝珠在真實(shí)不直接影響購(gòu)買(mǎi)決策，且不同類型的凝珠在真實(shí)購(gòu)物中不易被區(qū)分和察覺(jué)。·單腔/色凝珠：?jiǎn)吻?色被認(rèn)為代表該凝珠僅為一種香型；而在功能層面，若包裝上已對(duì)多功能作說(shuō)明，則相信具類型有多功能腔數(shù)&顏色·多腔/色凝珠：每個(gè)腔/顏色被認(rèn)為代表不同功能和香味，易聯(lián)想到多功能，吸引力較大(但需結(jié)合價(jià)格考慮);·彩虹凝珠：不同顏色被認(rèn)為僅代表不同香味，對(duì)香味偏好者來(lái)說(shuō)吸引力較大(可嘗試不同香味)·消費(fèi)者傾向于選擇顏色透亮的凝珠，如淺粉色傾向于清淡香味香味·如茶花、櫻花、蘭花等花香，或白桃等果香基于已有的品牌認(rèn)知，傾向于熟悉的品牌基于已有的品牌認(rèn)知，傾向于熟悉的品牌·更傾向于嘗試具有高知名度或具有強(qiáng)大背景的品牌(如聯(lián)品牌合利華-奧妙，寶潔-汰漬),但品牌忠誠(chéng)度不高·不拒絕新品牌，如產(chǎn)品在功能/成分等方面有創(chuàng)新或突出特點(diǎn)，亦能接受新品牌，但在超市須有醒目陳列，以提升對(duì)品牌實(shí)力的信任度洗衣凝珠產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)考慮(2/2)在線下賣(mài)場(chǎng)具有較強(qiáng)的引導(dǎo)作用·通過(guò)介紹話術(shù)有助于消費(fèi)者進(jìn)一步了解凝珠品牌，功能，通過(guò)促銷話術(shù)推動(dòng)，可很大程度上改變/推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策嘗鮮用戶擇了這個(gè)。"增粘用戶多數(shù)線上、線下購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠的用戶會(huì)進(jìn)行不同品牌間的比較。線上的購(gòu)買(mǎi)者更多比較后才購(gòu)買(mǎi)。%最近一次線上購(gòu)買(mǎi)的%線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者%基數(shù)：線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者(N=342);線下洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者(N=272)2021NielsenConsumerLCAIPagntsR薰衣草香味的洗衣凝珠最受歡迎，其次是櫻花及玫瑰香。首選及次選的洗衣凝珠香味(%)試水-線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者增粘-線下洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者9基數(shù)；線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者(N=342);線下洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者(N=272)參考題目：(Q114a/Q114b/021402021NonsenConnumerLICAIFghitsFoserved洗衣凝珠的使用場(chǎng)景廣泛，較多線上購(gòu)買(mǎi)者在洗大量衣物、大件織物時(shí)使用凝珠。使用場(chǎng)景(%)試水-線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者基數(shù)：線上洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者(N=342);線下洗衣凝珠購(gòu)買(mǎi)者(N=272)0202NielsenConsumertLC.AIRght就增粘用戶的使用情況而言，消費(fèi)者目前將洗衣凝珠和洗衣液同時(shí)使用。洗衣凝珠使用場(chǎng)景洗衣凝珠洗衣凝珠增粘用戶-春夏衣物：8-10件(個(gè)別用戶10+件，因衣物較薄，且-秋冬衣物：4-5件·旅行外出使用(為滿足需求)液。"增粘用戶少量衣物過(guò)水(如內(nèi)衣物)洗衣前預(yù)洗(如小塊污漬)洗鞋子，床上用品，窗簾等需要洗衣凝珠需求流程體驗(yàn)地圖使用場(chǎng)景階段2:購(gòu)買(mǎi)行為階段1:洗衣凝珠嘗新驅(qū)動(dòng)和阻礙店內(nèi)決策店內(nèi)決策信息需求液換珠原因內(nèi)容1.購(gòu)買(mǎi)路徑21.購(gòu)買(mǎi)路徑2計(jì)劃程度4.尋找什么功效/價(jià)格段5.購(gòu)買(mǎi)原因6.香味偏好嘗新意愿洗衣凝珠的關(guān)注點(diǎn)洗衣凝珠的態(tài)度2.洗衣凝珠的購(gòu)買(mǎi)障礙平時(shí)的用法特殊需求3.平時(shí)的用法特殊需求4.線上轉(zhuǎn)線下的原因5.大賣(mài)場(chǎng)超市購(gòu)買(mǎi)障礙6.洗衣液轉(zhuǎn)凝珠的原因，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠的原因7.品類形象-洗衣液vs洗衣凝珠8.洗衣凝珠負(fù)面使用體驗(yàn)69%線下洗衣液用戶愿意嘗試洗衣凝珠，多數(shù)用戶愿意在大賣(mài)場(chǎng)超市購(gòu)買(mǎi)。洗衣凝珠的嘗新意愿(%)洗衣凝珠的嘗新渠道22愿意及非常愿意一般愿意420-24歲35-44歲■大賣(mài)場(chǎng)超市■網(wǎng)上男女20-24歲25-34歲35-44歲%%68%線下洗衣液用戶表示購(gòu)買(mǎi)凝珠的關(guān)注點(diǎn)和洗衣液相同，主要關(guān)注的是凝珠功效/功能，其次是產(chǎn)品價(jià)格。反而品牌并不是主要的關(guān)注點(diǎn)，跟香味的比例差不多。洗衣凝珠的關(guān)注點(diǎn)與洗衣液時(shí)是否相同(%)洗衣凝珠的關(guān)注點(diǎn)(%)%前二關(guān)注參考題目：(Q325a)洗衣凝珠的關(guān)注點(diǎn)與洗衣液時(shí)是否相同；(Q32502021NieisenCongumorLLCAIRghts30元以下是主要的嘗新凝珠價(jià)錢(qián)，超過(guò)30元對(duì)于洗衣液購(gòu)買(mǎi)者嘗新成本較高。平均來(lái)説線下洗衣液用戶愿意花費(fèi)29.9元購(gòu)買(mǎi)27.9顆洗衣凝珠?；ǘ嗌馘X(qián)嘗試購(gòu)買(mǎi)洗衣凝珠(%)這個(gè)價(jià)錢(qián)有多少顆洗衣凝珠(%)線下洗衣液購(gòu)買(mǎi)者%610.1-20元20.1-30元30.1-40元40.1-50元50.1-60元34基數(shù)：線下洗衣液購(gòu)買(mǎi)者(N=732)%27平均值：27.9顆三成線下洗衣液用戶傾向選擇目前使用的洗衣液的品牌，28%的用戶傾向嘗試新的品牌，可見(jiàn)在嘗新用戶中，對(duì)于洗衣凝珠的態(tài)度(%)線下洗衣液購(gòu)買(mǎi)者基數(shù)：線下洗衣液購(gòu)買(mǎi)者(N=732)參考題目：(Q327)對(duì)于洗衣凝珠的態(tài)度02021NielsenConsumertLCAIFightsResened線下體驗(yàn)洗衣凝珠關(guān)注(%)%線下體驗(yàn)洗衣凝珠關(guān)注(%)%大賣(mài)場(chǎng)超市促購(gòu)原因(%)%Q121a-大賣(mài)場(chǎng)超市促購(gòu)原因[復(fù)選]:Q121b-線下體驗(yàn)洗衣凝珠腿注貼[復(fù)選]2021NloisanConsumerC.AIRightsReserved線下洗衣凝珠購(gòu)物者比較關(guān)注洗衣凝珠的香味。他們會(huì)更希望大賣(mài)場(chǎng)提供試聞香味的體驗(yàn)，其次是看見(jiàn)凝珠實(shí)物。相對(duì)更少的包裝，她們更希望大賣(mài)場(chǎng)提供更大的包裝。%%%Q221a-希望大賣(mài)場(chǎng)提供以下哪種類型的洗衣凝珠[復(fù)選]:Q221c-希望在大賣(mài)場(chǎng)提供哪程體驗(yàn)[復(fù)選]02021NiesenConsumeruLCAIFightsResenod整體上，增粘用戶對(duì)洗衣凝珠的使用滿意度較高。同時(shí)，她們期待洗衣凝珠在功能，香型，規(guī)格和包裝上有更多提升。洗衣凝珠未來(lái)提升方向包裝方面·開(kāi)發(fā)新包裝，如圓形包裝盒，卡通形象包裝盒(如貓，包裝方面·開(kāi)發(fā)新包裝，如圓形包裝盒，卡通形象包裝盒(如貓，汽車)·附贈(zèng)試用裝(如2顆)供嘗鮮