《營(yíng)銷(xiāo)技巧》試題與答案

...wd......wd......wd...《營(yíng)銷(xiāo)技巧》試題及答案一、判斷題：３、您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)置您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具備兩個(gè)要素：用得著和買(mǎi)得起。T４、尋找潛在客戶(hù)遵循的“MAN〞原則中“Ａ〞：AUTHORITY，代表購(gòu)置“決定權(quán)〞。該對(duì)象對(duì)購(gòu)置行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。T６、通過(guò)參加公益活動(dòng)來(lái)創(chuàng)立客戶(hù)關(guān)系只能讓客戶(hù)經(jīng)理結(jié)交層次較低的準(zhǔn)客戶(hù)群。F７、接近客戶(hù)有很多種方式：、信函、電子郵件、手機(jī)短信和面對(duì)面接觸等。T８、接近客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶(hù)，到切入主題的階段。〞T接近客戶(hù)技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷(xiāo)售出去。T短信聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶(hù)溝通的最好方法。F１１、撥通陌生客戶(hù)后，如果沒(méi)有人接聽(tīng)，不要輕易放下，或許客戶(hù)現(xiàn)在不方便接聽(tīng)，可以讓多響一會(huì)兒。F１２、我們?cè)谏吓c客戶(hù)談話(huà)時(shí)不需要面帶笑容，因?yàn)閷?duì)方看不到。F１３、所謂Cold-call就是打作陌生拜訪(fǎng)，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過(guò)公用本或其它渠道得到的名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)展聯(lián)系。T１４、一般來(lái)說(shuō)，打找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)。T１５、引起客戶(hù)的注意處于客戶(hù)購(gòu)置心理的第一個(gè)階段。T１６、與客戶(hù)的直接溝通和交流涉及到三個(gè)方面：說(shuō)什么、假設(shè)何說(shuō)和取得別人的理解。T１７、所謂FFAB代表的是，F(xiàn)eature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)、Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能、Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)、Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。T１８、開(kāi)放式問(wèn)題是為了得到簡(jiǎn)短的答案。F１９、向客戶(hù)提供滿(mǎn)意方案這個(gè)任務(wù)一共包含兩個(gè)步驟：要清楚地了解客戶(hù)的需求、要說(shuō)明某種產(chǎn)品或服務(wù)的效益假設(shè)何能夠滿(mǎn)足這些需求。T20、警示訊號(hào)是客戶(hù)顯示對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有強(qiáng)烈興趣的一言一行。F21、在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號(hào)。T22、就象購(gòu)置訊號(hào)一般，警示訊號(hào)也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合。T23、“那么，林先生！如果我找到一個(gè)穩(wěn)定獲利的理財(cái)工具，你今天就可以把它買(mǎi)下來(lái)嗎〞這是試探性成交技巧的典型例子。T24、購(gòu)置和警示訊號(hào)只在成交階段才會(huì)顯現(xiàn)，在銷(xiāo)售過(guò)程其它階段不可能出現(xiàn)。F２５、當(dāng)你在銷(xiāo)售過(guò)程中遭遇到障礙時(shí)，最好的做法就是問(wèn)一些好的問(wèn)題，找出真正的問(wèn)題所在。T２６、與客戶(hù)語(yǔ)言溝通時(shí)應(yīng)使用敬語(yǔ)、音量適中、語(yǔ)速不要過(guò)快并盡量使用第二人稱(chēng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)。F２７、發(fā)卡的營(yíng)銷(xiāo)比用卡營(yíng)銷(xiāo)更重要。F２８、大堂經(jīng)理〔包括引領(lǐng)員、業(yè)務(wù)咨詢(xún)員〕，對(duì)需要分流和咨詢(xún)的客戶(hù)承擔(dān)著一定的產(chǎn)品推介和穿插銷(xiāo)售職能。T２９、高柜柜員向低柜服務(wù)區(qū)推薦潛在穿插銷(xiāo)售客戶(hù)時(shí)，需填寫(xiě)“客戶(hù)推薦單〞，客戶(hù)執(zhí)“客戶(hù)推薦單〞可直接到低柜服務(wù)區(qū)尋求服務(wù)，但仍然需要排隊(duì)，并沒(méi)有優(yōu)先被服務(wù)的權(quán)利。F３０、從接近客戶(hù)、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷(xiāo)售步驟，客戶(hù)都有可能提出異議。T二、單項(xiàng)選擇題：１、銷(xiāo)售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)包括：、有效拉近與客戶(hù)距離、確認(rèn)客戶(hù)需求、成功說(shuō)服客戶(hù)、異議處理以及最終提供滿(mǎn)意方案等。Ａ、假設(shè)何尋找客戶(hù)Ｂ、了解自己銀行的產(chǎn)品Ｃ、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)Ｄ、制定銷(xiāo)售方案A２、尋找潛在客戶(hù)可以參考所謂“MAN〞原則，其中M代表“〞。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)置能力。Ａ、人Ｂ、自動(dòng)Ｃ、金人民幣Ｄ、市場(chǎng)C３、尋找潛在客戶(hù)遵循所謂“MAN〞原則，M+A+N：是潛在客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。那么m+A+N代表的是。Ａ、可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。Ｂ、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。Ｃ、可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。Ｄ、可以接觸，并設(shè)法找到具決定權(quán)的人。B４、采用的方式，客戶(hù)經(jīng)理確定一個(gè)主題，以調(diào)研者的身份進(jìn)展采訪(fǎng)，可以消除對(duì)方的抵觸情緒，比照容易為準(zhǔn)客戶(hù)群所承受。Ａ、廣發(fā)名片Ｂ、參加公益活動(dòng)Ｃ、組織聚會(huì)Ｄ、調(diào)研采訪(fǎng)D５、常用的客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和方法中，按照劃分為：產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小與不產(chǎn)生利潤(rùn)。Ａ、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Ｂ、客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的大?。谩㈥P(guān)系客戶(hù)的需求Ｄ、客戶(hù)的密切程度B６、客戶(hù)，銀行的營(yíng)銷(xiāo)的本錢(qián)較低，成功率較高，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)把他們作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的首選。Ａ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、金融需求一般、沒(méi)有決策權(quán)Ｂ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、金融需求一般、有決策權(quán)Ｃ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小、金融需求較小、沒(méi)有決策權(quán)Ｄ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小、金融需求較大、有決策權(quán)B７、翻開(kāi)潛在客戶(hù)“心防〞的根本途徑是。Ａ、先讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，接著引起客戶(hù)的注意，然后是引起客戶(hù)的興趣。Ｂ、先讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，接著引起客戶(hù)的注意，然后是讓客戶(hù)產(chǎn)生信任。Ｃ、先讓客戶(hù)引起注意，接著使客戶(hù)產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感。Ｄ、先讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，接著引起客戶(hù)的興趣，然后是引起客戶(hù)的重視。A８、陌生拜訪(fǎng)時(shí)，針對(duì)不同的客戶(hù)有不同的時(shí)間，比方最忙是月頭和月尾，不宜接觸。Ａ、醫(yī)生Ｂ、教師Ｃ、公務(wù)員Ｄ、會(huì)計(jì)師D９、研究說(shuō)明，就初次見(jiàn)面給別人的印象而言，來(lái)自于別人的理解，來(lái)自于我們所說(shuō)的，取決于我們所說(shuō)的方法。Ａ、55%、３８%、７%Ｂ、３８%、５５%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、是產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性中能夠協(xié)助客戶(hù)達(dá)成目標(biāo)，滿(mǎn)足需求或解決問(wèn)題的特性。Ａ、效益Ｂ、特色Ｃ、價(jià)值Ｄ、需求A11、當(dāng)客戶(hù)問(wèn)道：“你們的系統(tǒng)還是那么慢嗎〞這屬于?？陬^購(gòu)置訊號(hào)非語(yǔ)言的購(gòu)置訊號(hào)口頭警示訊號(hào)非口頭警示訊號(hào)C12、當(dāng)客戶(hù)一邊點(diǎn)頭，一邊說(shuō)，“對(duì)，我了解你的意思。長(zhǎng)期來(lái)看，它不會(huì)讓我們多花人民幣。〞這屬于。Ａ、口頭購(gòu)置訊號(hào)Ｂ、口頭警示訊號(hào)Ｃ、口頭和非口頭警示訊號(hào)兼而有之Ｄ、口頭和非口頭購(gòu)置訊號(hào)兼而有之D13、在成交階段，客戶(hù)身體向前傾是。非語(yǔ)言的購(gòu)置訊號(hào)非語(yǔ)言的警示訊號(hào)不能說(shuō)明什么表示他不感興趣A14、如果客戶(hù)抱持疑心態(tài)度，那么你應(yīng)該。Ａ、提供正確的信息Ｂ、向客戶(hù)說(shuō)明你所提供的效益遠(yuǎn)超過(guò)這些缺點(diǎn)Ｃ、說(shuō)明你有何補(bǔ)救方案Ｄ、提供證據(jù)支持你的說(shuō)法D１５、如果客戶(hù)因?yàn)閮r(jià)人民幣問(wèn)題而提出拒絕，你應(yīng)該。Ａ、找出真正的原因并且直接面對(duì)它Ｂ、提出一些現(xiàn)在就買(mǎi)的理由Ｃ、說(shuō)價(jià)人民幣可以商量Ｄ、馬上放棄銷(xiāo)售A１６、客戶(hù)經(jīng)常會(huì)表示他們很有興趣，但現(xiàn)在不是購(gòu)置的時(shí)機(jī)。這屬于障礙種類(lèi)中的。Ａ、疑心Ｂ、誤解Ｃ、拖延Ｄ、價(jià)格C１７、以下說(shuō)法中，哪一種最適宜。Ａ、“你明不明白〞Ｂ、“這個(gè)問(wèn)題我曾經(jīng)在上個(gè)星期講過(guò)。〞Ｃ、“您明白了嗎您可以自己操作了嗎〞Ｄ、“關(guān)于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方?jīng)]有表達(dá)清楚，如果有，請(qǐng)讓我知道。我會(huì)再作一些補(bǔ)充。〞D１８、美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶(hù)每發(fā)生一次交易，銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓基金會(huì)2美分。擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。屬于促銷(xiāo)。Ａ、饋贈(zèng)Ｂ、關(guān)系Ｃ、聯(lián)合Ｄ、公關(guān)D１９、為客戶(hù)舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。屬于哪一種推銷(xiāo)產(chǎn)品方式。Ａ、直接推薦Ｂ、引導(dǎo)式推銷(xiāo)Ｃ、一對(duì)一推銷(xiāo)Ｄ、廣告式推銷(xiāo)B２０、的營(yíng)銷(xiāo)比營(yíng)銷(xiāo)更重要。盲目會(huì)造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的本錢(qián)，因此銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)要把重要放在提高持卡人的意識(shí)上。Ａ、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、用卡Ｂ、用卡、發(fā)卡、發(fā)卡、用卡Ｃ、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡Ｄ、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、申領(lǐng)卡B２１、具有和客戶(hù)良好溝通的條件，是網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)中低端客戶(hù)穿插銷(xiāo)售的主要承擔(dān)者，表達(dá)在其辦理的業(yè)務(wù)種類(lèi)主要以銷(xiāo)售類(lèi)的業(yè)務(wù)為主。Ａ、大堂經(jīng)理Ｂ、高柜柜員Ｃ、低柜柜員Ｄ、理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理C２２、按照產(chǎn)品性質(zhì)進(jìn)展的產(chǎn)品梳理和組合，即圍繞我行的重點(diǎn)產(chǎn)品將與其有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)品進(jìn)展打包，在客戶(hù)需要其中一種產(chǎn)品時(shí)，向其推薦其他關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，使客戶(hù)有更多項(xiàng)選擇擇或者引發(fā)其衍生需求，主要適用于在等進(jìn)展的穿插銷(xiāo)售。Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理Ｄ、高柜A２３、按照客戶(hù)特點(diǎn)進(jìn)展的產(chǎn)品組合，即在以一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)群進(jìn)展合理細(xì)分的根基上，提煉不同類(lèi)別客戶(hù)的需求，將相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)展組合，主要適用于在面向客戶(hù)的穿插銷(xiāo)售。Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理財(cái)區(qū)、理財(cái)D２４、處理客戶(hù)所異議的程序中不包括以下哪一個(gè)步驟。Ａ、以轉(zhuǎn)圜情況的方式對(duì)客戶(hù)的異議做出反響Ｂ、澄清這項(xiàng)異議的性質(zhì)(找出它終究是什么)Ｃ、以火上加油的方式對(duì)客戶(hù)的異議做出反響Ｄ、響應(yīng)異議(針對(duì)異議提出解決方案)C25、客戶(hù)提出異議后的最初秒是關(guān)鍵時(shí)刻。Ａ、15Ｂ、20Ｃ、30Ｄ、45C２６、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)，你們的貸款利率太高了！較好的答復(fù)是：。Ａ、我們也必須實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)?。?、你說(shuō)得不錯(cuò)，但我被告知的價(jià)格就是如此Ｃ、別的銀行也是這樣的Ｄ、除了貸款利率，對(duì)其它方面還有什么問(wèn)題嗎D２７、高爾夫名字的含義：Golf是有的四個(gè)英文單詞的首字母構(gòu)成。Ａ、綠色、氧氣、陽(yáng)光和腳Ｂ、草地、小河、陽(yáng)光和競(jìng)賽Ｃ、綠色、氧氣、陽(yáng)光和競(jìng)賽Ｄ、綠色、草地、陽(yáng)光和手A２８、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的高爾夫球場(chǎng)，長(zhǎng)度在5000－7000米之間，寬度不限，總占地約60公頃。設(shè)有個(gè)球洞。Ａ、１５Ｂ、18Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來(lái)“〞。Ａ、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡Ｂ、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡Ｃ、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡Ｄ、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡C３０、以下說(shuō)法哪一種是錯(cuò)誤的。Ａ、客戶(hù)異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或異議。Ｂ、異議都是因客戶(hù)本身而產(chǎn)生，與客戶(hù)經(jīng)理無(wú)關(guān)。Ｃ、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是處理異議一種比照好的方法。Ｄ、處理異議的關(guān)鍵在于：剛開(kāi)場(chǎng)對(duì)異議做出反響時(shí)，要讓客戶(hù)知道你關(guān)切且想多聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)。B三、多項(xiàng)選擇題：１、判斷客戶(hù)購(gòu)置欲望的大小，包括以下檢查要點(diǎn)。Ａ、對(duì)產(chǎn)品購(gòu)入的關(guān)心程度Ｂ、是否能符合各項(xiàng)需求Ｃ、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)Ｄ、對(duì)本銀行是否有良好的印象ABCD２、尋找潛在客戶(hù)的途徑包括等。Ａ、親戚或朋友關(guān)系Ｂ、同事關(guān)系Ｃ、師生關(guān)系Ｄ、老鄉(xiāng)關(guān)系A(chǔ)BCD３、與客戶(hù)創(chuàng)立關(guān)系有以下方式：。Ａ、名片進(jìn)攻Ｂ、調(diào)研采訪(fǎng)Ｃ、參加公益活動(dòng)Ｄ、組織和參加各類(lèi)聚會(huì)和培訓(xùn)班ABCD４、常用的客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和方法包括：。Ａ、按照客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的大小劃分Ｂ、按照客戶(hù)的需求劃分Ｃ、按照關(guān)系密切程度劃分Ｄ、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析ABCD５、接近話(huà)語(yǔ)的步驟如下：。Ａ、稱(chēng)呼對(duì)方的名并進(jìn)展自我介紹Ｂ、感謝對(duì)方的接見(jiàn)Ｃ、應(yīng)酬之后表達(dá)拜訪(fǎng)的理由Ｄ、贊美及詢(xún)問(wèn)ABCD６、每一個(gè)人都希望被贊美，進(jìn)展有效的夸獎(jiǎng)的手法有以下方式：。Ａ、夸獎(jiǎng)對(duì)方的外表或長(zhǎng)相Ｂ、夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事Ｃ、代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意Ｄ、夸獎(jiǎng)對(duì)方周?chē)氖聞?wù)，如辦公室的布置等。BCD７、使用溝通要注意做到：。Ａ、適可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死纏爛打Ｄ、心態(tài)沉著ABD８、接近客戶(hù)一般在以下三種時(shí)機(jī)下使用溝通方式。Ａ、預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間Ｂ、直接信函的跟進(jìn)Ｃ、直接信函前的提示Ｄ、寫(xiě)信函前詢(xún)問(wèn)地址。ABC９、專(zhuān)業(yè)接近技巧，可分為以下幾個(gè)方面：。Ａ、準(zhǔn)備與接通后的技巧Ｂ、引起興趣的技巧Ｃ、訴說(shuō)拜訪(fǎng)理由的技巧Ｄ、完畢的技巧ABCD１０、專(zhuān)業(yè)接近技巧中，打前必須先準(zhǔn)備好哪些信息，并最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。Ａ、潛在客戶(hù)的姓名、職業(yè)背景等Ｂ、想好打給潛在客戶(hù)的理由Ｃ、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容Ｄ、想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題以及假設(shè)何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕ABCD１１、撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函的主要技巧有。Ａ、要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)Ｂ、要極度表露希望拜訪(fǎng)客戶(hù)的迫切心Ｃ、要引起客戶(hù)的興趣Ｄ、要引起客戶(hù)的好奇心ACD１２、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點(diǎn)。Ａ、不受時(shí)間的限制Ｂ、寫(xiě)郵件比起通，顯得更沉著坦然，表達(dá)得更充分Ｃ、因?yàn)槿藗兂３＿x擇一個(gè)較為輕松的時(shí)間接收郵件，所以較少地受到其他事務(wù)的干擾，對(duì)你的交流可能產(chǎn)生更大的興趣Ｄ、比和會(huì)面更直接，不容易遭到拒絕ABC１３、選擇使用電子郵件與客戶(hù)溝通需要考慮的問(wèn)題有：。Ａ、你的溝通是不是有時(shí)間性Ｂ、你的客戶(hù)是不是非常忙、是否難以接近Ｃ、你的語(yǔ)言表達(dá)能力是否較弱Ｄ、對(duì)方是不是習(xí)慣使用電子郵件ABCD１４、使用電子郵件技巧包括。Ａ、要有一個(gè)明確的主題Ｂ、內(nèi)容簡(jiǎn)捷、語(yǔ)句流暢通順。尤其注意不要有錯(cuò)別字Ｃ、格式標(biāo)準(zhǔn)，署名要真實(shí)，不可使用網(wǎng)名Ｄ、經(jīng)常瀏覽收件箱ABCD１５、發(fā)手機(jī)短信要注意做到：。Ａ、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)送Ｂ、保持內(nèi)容的安康Ｃ、注意發(fā)短信的頻率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潛在客戶(hù)注意的幾種方法包括。Ａ、請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)Ｂ、迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益Ｃ、告訴潛在客戶(hù)一些有用的信息Ｄ、提出能協(xié)助解決潛在客戶(hù)面臨的問(wèn)題ABCD１７、與客戶(hù)第一次交談的技巧中談到，我們應(yīng)防止。Ａ、善于提問(wèn)Ｂ、泛泛空談Ｃ、就某一問(wèn)題談得太深入Ｄ、固執(zhí)已見(jiàn)BCD１８、要找出客戶(hù)的需求必須做到：。Ａ、拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，先盡量了解客戶(hù)目前最關(guān)心的事務(wù)Ｂ、拜訪(fǎng)客戶(hù)之后，詳細(xì)了解客戶(hù)目前最關(guān)心的事務(wù)Ｃ、拜訪(fǎng)時(shí)，把客戶(hù)模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說(shuō)明Ｄ、拜訪(fǎng)前，把客戶(hù)模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說(shuō)明AC１９、總的說(shuō)來(lái)，客戶(hù)有這幾種根本需求：。Ａ、改進(jìn)某些事物Ｂ、降低或減少某些事物Ｃ、只增不減Ｄ、維持某些事物ABD２０、發(fā)問(wèn)策略對(duì)成功的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)相當(dāng)重要，下面就是一些你可以遵循的通則：。Ａ、以一般性的問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)，然后再問(wèn)一些比照明確的問(wèn)題Ｂ、一次只專(zhuān)注一個(gè)想法。繼續(xù)追問(wèn)你所提出的主題，直至達(dá)成結(jié)論為止Ｃ、棄而不舍直到有結(jié)論Ｄ、不要審問(wèn)客戶(hù)ABCD２１、替客戶(hù)需求尋找相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)效益的意思是指：。Ａ、根據(jù)事先準(zhǔn)備的內(nèi)容向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)Ｂ、使客戶(hù)參與銷(xiāo)售過(guò)程Ｃ、針對(duì)客戶(hù)需求來(lái)描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色Ｄ、針對(duì)特殊需求而提供相對(duì)應(yīng)的效益，從而使銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中討論更加具體和準(zhǔn)確BCD２２、銷(xiāo)售過(guò)程中，成交要領(lǐng)包括哪些內(nèi)容。A、要簡(jiǎn)明扼要B、要有信心并且再次保證C、要表現(xiàn)出預(yù)期客戶(hù)會(huì)購(gòu)置的樣子D、要喋喋不休ＡＢＣ２３、在成交的過(guò)程中，隨著客戶(hù)的性格、情況的變化，以及你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)不同，而有不同種類(lèi)的障礙。它們是：、拖延等。Ａ、疑心或誤解Ｂ、有缺點(diǎn)Ｃ、舊問(wèn)題的陰影Ｄ、價(jià)格ABCD２４、推銷(xiāo)產(chǎn)品有促銷(xiāo)活動(dòng)等幾種方式。Ａ、直接推薦Ｂ、引導(dǎo)式推銷(xiāo)Ｃ、一對(duì)一推銷(xiāo)Ｄ、廣告式推銷(xiāo)ABCD２５、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶(hù)的技巧中注重客戶(hù)第一滿(mǎn)意度，包括。Ａ、注重客戶(hù)的試探性滿(mǎn)意度Ｂ、注重每一筆業(yè)務(wù)的首次滿(mǎn)意度Ｃ、注重客戶(hù)在第一時(shí)間的滿(mǎn)意度Ｄ、注重客戶(hù)業(yè)務(wù)范圍之外需求的滿(mǎn)意度ABCD２６、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶(hù)的技巧中，假設(shè)何擴(kuò)大客戶(hù)選擇的自由。Ａ、本銀行的產(chǎn)品選擇Ｂ、同業(yè)之間的選擇Ｃ、客戶(hù)服務(wù)人員的選擇Ｄ、服務(wù)場(chǎng)所和時(shí)間的選擇ABCD２７、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶(hù)的技巧里，除了注重客戶(hù)第一滿(mǎn)意度、擴(kuò)大客戶(hù)選擇的自由，還包括。Ａ、暗示客戶(hù)的潛意識(shí)需求Ｂ、增加業(yè)務(wù)的額外價(jià)值Ｃ、鼓勵(lì)客戶(hù)Ｄ、保持客戶(hù)的長(zhǎng)期滿(mǎn)意度ABCD２８、理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理充分利用上下柜、大堂經(jīng)理推薦的潛在理財(cái)客戶(hù)及現(xiàn)有客戶(hù)的親友關(guān)系，開(kāi)展理財(cái)客戶(hù)，其穿插銷(xiāo)售職責(zé)要求還表達(dá)在。Ａ、整理客戶(hù)數(shù)據(jù)信息，全面掌握客戶(hù)相關(guān)資料Ｂ、挖掘客戶(hù)需求，確定穿插銷(xiāo)售的產(chǎn)品及組合Ｃ、選擇恰當(dāng)?shù)拇┎邃N(xiāo)售方式，如通過(guò)制定理財(cái)規(guī)劃、定期主動(dòng)地聯(lián)系客戶(hù)以加強(qiáng)溝通等Ｄ、對(duì)于已經(jīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，定期提供專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)，及時(shí)調(diào)整理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，并發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)ABCD２９、大堂經(jīng)理穿插銷(xiāo)售流程包括：。Ａ、理財(cái)客戶(hù)向理財(cái)區(qū)的引導(dǎo)Ｂ、一般客戶(hù)向低柜服務(wù)區(qū)的引導(dǎo)Ｃ、對(duì)客戶(hù)的直接銷(xiāo)售Ｄ、一般客戶(hù)向理財(cái)區(qū)的引導(dǎo)ＡＢＣ３０、目前，理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)展穿插銷(xiāo)售的客戶(hù)主要源于以下方面：。Ａ、主動(dòng)到理財(cái)區(qū)尋求服務(wù)的理財(cái)客戶(hù)Ｂ、通過(guò)客戶(hù)信息平臺(tái)及其他信息來(lái)源，在分析客戶(hù)需求的根基上，主動(dòng)通過(guò)、短信、網(wǎng)點(diǎn)組織的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等拓展的客戶(hù)Ｃ、通過(guò)高、低柜推薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶(hù)Ｄ、通過(guò)大堂經(jīng)理推薦薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶(hù)ABCD３１、客戶(hù)異議的含義應(yīng)該這樣理解：。Ａ、從客戶(hù)提出的異議，讓您能判斷客戶(hù)是否有需要Ｂ、從客戶(hù)提出的異議，讓您能了解客戶(hù)對(duì)您的銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)承受的程度，而能迅速修正您的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)Ｃ、從客戶(hù)提出的異議，讓您能獲得更多的信息Ｄ、“異議〞的這層意義，是“銷(xiāo)售是從客戶(hù)的異議開(kāi)場(chǎng)〞的最好印證。ABCD３２、以下這些情況會(huì)造成客戶(hù)產(chǎn)生異議：。Ａ、客戶(hù)情緒處于低潮：Ｂ、客戶(hù)本身沒(méi)有意愿Ｃ、客戶(hù)經(jīng)理做了夸大不實(shí)的陳述Ｄ、客戶(hù)經(jīng)理使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)ABCD３３、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)的具體程序是