模塊3商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 第三節(jié) 推廣策劃 3客戶挖掘 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè) 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)-葉 劍38課件講解

主講教師：葉劍峰模塊3：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

第三節(jié)推廣策劃

3、客戶挖掘房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)目錄客戶挖掘主要問(wèn)題0102客戶挖掘步驟及案例1、客戶挖掘主要內(nèi)容PART.011、吸引客戶的方式2、找對(duì)“關(guān)鍵人”《拓展聯(lián)誼方案》要根據(jù)客戶興趣和節(jié)令，度身制定多個(gè)操作方案給客戶選擇。尋找各單位“關(guān)鍵人”組織單位或機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員參加聯(lián)誼活動(dòng)。夏天玩水冬天浸溫泉組織羽毛球比賽水療公務(wù)員、事業(yè)單位類：工會(huì)專業(yè)市場(chǎng)類：行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)文衛(wèi)類：組織、人事部V1、客戶挖掘主要問(wèn)題良好口碑良好口碑良好口碑良好口碑3、把握約見(jiàn)機(jī)會(huì)避開(kāi)工作的繁忙時(shí)段，選擇客戶比較放松的時(shí)間進(jìn)行拜訪。4、方案增進(jìn)對(duì)方企業(yè)福利向客戶推薦聯(lián)誼方案時(shí)，站在客戶的立場(chǎng)為對(duì)方設(shè)想，為對(duì)方贈(zèng)送企業(yè)福利。5、端正心態(tài)遇到客戶拒絕的時(shí)候，心態(tài)要端正，生意不成朋友在。6、主動(dòng)關(guān)心對(duì)方如果方案客戶不感興趣，可以主動(dòng)關(guān)心對(duì)方，什么活動(dòng)比較適合。1、客戶挖掘主要問(wèn)題PART.022、客戶挖掘步驟及案例2.1客戶挖掘步驟及案例1制定一個(gè)拓展聯(lián)誼團(tuán)購(gòu)方案，上午參觀項(xiàng)目，下午娛樂(lè)，每場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算約10000-12000元費(fèi)用包括：車費(fèi)、餐費(fèi)、禮品贈(zèng)送、景點(diǎn)門票、公關(guān)費(fèi)2拓展專員帶備方案拜訪機(jī)構(gòu)或單位由單位組織客戶以30人為一團(tuán)，參加聯(lián)誼活動(dòng)3機(jī)構(gòu)或單位負(fù)責(zé)組織報(bào)名，提交客戶電話和身份證號(hào)碼確定上車集中地點(diǎn)，確定人數(shù)4拓展專員根據(jù)人數(shù)制定執(zhí)行方案，部署準(zhǔn)備工作包括：餐飲、訂車、訂門票、準(zhǔn)備禮品5聯(lián)誼活動(dòng)當(dāng)天，由專人跟車全程貼心跟進(jìn)客戶服務(wù)客戶挖掘步驟2.2案例1-行業(yè)商會(huì)活動(dòng)XX行業(yè)商會(huì)：合作方式：由商會(huì)出面，針對(duì)協(xié)會(huì)的企業(yè)組織活動(dòng)。活動(dòng)方案送達(dá)各個(gè)商會(huì)，現(xiàn)由協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)進(jìn)行活動(dòng)的推動(dòng)和組織。拓展單位名錄XX企業(yè)家協(xié)會(huì)XX百貨業(yè)商會(huì)XX總商會(huì)XX飲食業(yè)商會(huì)XX民營(yíng)企業(yè)商會(huì)XX摩托車配件行業(yè)商會(huì)XX電子商務(wù)市場(chǎng)協(xié)會(huì)案例2-商場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)形式：與超市合作，在超市店內(nèi)放置宣傳資料，并在收銀臺(tái)處給消費(fèi)了一定金額的客人派發(fā)禮品券，吸引有興趣的客戶到訪。拓展單位名錄拓展反饋XXX合作方式和方案需要重新調(diào)整XXX選擇外展時(shí)間及位置案例2-戶外活動(dòng)項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量金額（元）XX泳場(chǎng)門票50402000午餐60042400租車費(fèi)400014000活動(dòng)禮品3