《S縣發(fā)電廠電力市場營銷現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化策略》11000字（論文）

IIS縣發(fā)電廠電力市場營銷現(xiàn)狀、問題及完善對策研究內(nèi)容摘要隨著電力市場化改革的深入，電量盈余、電煤市場等因素對發(fā)電企業(yè)的發(fā)展構(gòu)成了嚴(yán)峻的考驗，同時也對發(fā)電企業(yè)轉(zhuǎn)變營銷模式、增強市場營銷能力、提升創(chuàng)新能力等提出了更高的要求，如何優(yōu)化營銷戰(zhàn)略，把握新的發(fā)展機會，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益和社會價值，這是目前山東省電力市場改革與電力直接交易的背景下，基于4P營銷的基本原理，將鄒縣電廠的電力營銷戰(zhàn)略作為一個研究對象，進行了深入的探討。本文從電力營銷的現(xiàn)狀、存在的問題入手，對電力產(chǎn)品優(yōu)化、價格優(yōu)化、多渠道營銷、加強促銷策略等方面進行了探討。本文旨在使鄒縣電廠在新的形勢下，適應(yīng)市場需求，打破困境，在新的形勢下取得更好的發(fā)展。關(guān)鍵詞：電力行業(yè)；市場營銷；電價政策；營銷策略目錄TOC\o"1-3"\h\u2773內(nèi)容摘要 I187751引言 191222電力市場營銷概述 2176642.1電力營銷 2151312.2電力市場營銷理論 2187743鄒縣發(fā)電廠電力市場營銷現(xiàn)狀 439483.1鄒縣發(fā)電廠概況 4254793.2鄒縣發(fā)電廠現(xiàn)有營銷策略 4189613.2.1依據(jù)現(xiàn)有電力體制設(shè)計合理的電力產(chǎn)品 4112843.2.2根據(jù)現(xiàn)有電價政策制定電力價格 5190913.2.3實行“抓大盯小”的營銷渠道策略 6207833.2.4在政策范圍內(nèi)實行促銷策略 7184354鄒縣發(fā)電廠電力營銷存在問題 8288594.1產(chǎn)品特性受限 818964.2電價機制給企業(yè)運營帶來了不利因素 8101294.3營銷渠道管理不完善 957554.4營銷人員促銷能力不強 9101735鄒縣發(fā)電廠電力營銷策略改進建議 10136705.1優(yōu)化產(chǎn)品策略 10301575.2優(yōu)化價格策略 10121325.3實施多渠道營銷策略 12116245.4加強促銷策略 1385626結(jié)論 1428612參考文獻 151引言電力是我國經(jīng)濟發(fā)展的“晴雨表”，在國民經(jīng)濟中具有舉足輕重的作用，是國民經(jīng)濟的重要組成部分，它對我國的經(jīng)濟發(fā)展、人民的生活起到了舉足輕重的作用。通過對世界經(jīng)濟發(fā)展的統(tǒng)計分析，可以發(fā)現(xiàn)，經(jīng)濟增長中，每增加1%，就會產(chǎn)生1.3%~1.5%的電力產(chǎn)業(yè)增長點，從而保持國民經(jīng)濟各個環(huán)節(jié)的平穩(wěn)、快速發(fā)展。在我國居民的消費中，居民的用電量是反映人民生活水平的一個重要方面，電力工業(yè)的發(fā)展水平是一個國家經(jīng)濟發(fā)展的一個重要標(biāo)志。2015年3月15日，中共中央發(fā)出《中共中央國務(wù)院關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》，標(biāo)志著我國電力市場化改革進入了一個新的階段，電力市場從計劃經(jīng)濟走向市場化，逐步恢復(fù)其商品性質(zhì)，形成“多購多銷”的市場格局，市場形成了價格的主導(dǎo)，充分發(fā)揮了市場配置資源的決定性作用。從現(xiàn)在開始，發(fā)電公司將不再只負(fù)責(zé)電力的生產(chǎn)，而是將市場推廣工作放在首位，改變了原來只有電網(wǎng)公司的銷售渠道，而在售電環(huán)節(jié)，則是通過電力直接交易，讓發(fā)電公司能夠向符合國家產(chǎn)業(yè)政策的客戶直接售電，使售電形式由單一到多樣化。電力用戶按照自身的需要，自行協(xié)商定價和銷售，逐漸恢復(fù)了電能的性質(zhì)，對長期壟斷的電網(wǎng)市場產(chǎn)生了重大的沖擊。隨著電力體制改革的加速，“外電入魯”的巨大壓力，鄒縣電廠要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷方式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售方式，對電力市場進行優(yōu)化。

2電力市場營銷概述2.1電力營銷電力營銷是指在不斷變化的市場條件下，為用戶提供一系列符合用戶需求的電力產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，以滿足用戶的需求。電力營銷的本質(zhì)就是通過對需求水平、需求時間進行調(diào)節(jié)，以優(yōu)質(zhì)的供電質(zhì)量來滿足客戶的合理用電需求，達到供需雙方的協(xié)調(diào)；電力公司就是要在顧客滿意的情況下，完成各種發(fā)展目的。對發(fā)電公司來說，電力營銷是指利用某種戰(zhàn)略手段，促使用戶加大用電量，從而提高公司的收益，從而實現(xiàn)電力市場的優(yōu)化，實現(xiàn)對電力市場的需求。因此，科學(xué)、合理的市場營銷策略，既能有效地解決供需矛盾，又能優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，增加市場份額，促進經(jīng)濟發(fā)展，促進電力工程建設(shè)。2.2電力市場營銷理論上世紀(jì)六十年代，尤金·麥卡錫提出了4P營銷戰(zhàn)略，并以4P戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，對電力市場的營銷戰(zhàn)略進行了研究。1.產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品可劃分為有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。對發(fā)電企業(yè)而言，其核心是向用戶提供安全、及時、充足的電能，保障人民的日常生活、社會生產(chǎn)、國民經(jīng)濟的正常運行。目前，電力公司的主要客戶是電網(wǎng)，因此，在保障供電安全、保障供電安全、改善供電質(zhì)量、提升供電公司競爭能力等方面，都應(yīng)采取相應(yīng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。2.價格電力產(chǎn)品的價格是以電價為基礎(chǔ)的。價格、競爭、政策等因素對電價的影響，就像其它商品一樣。本次電網(wǎng)改造之前，發(fā)電公司的定價方式是以成本計算為基礎(chǔ)，以確定銷售價格。但是，隨著我國電力體制改革的深入，基本形成了一個具有競爭性的市場，進一步推進了電價改革，在發(fā)電端實行了部分“競價上網(wǎng)”。這就需要發(fā)電公司在積極爭取價格、爭取合理基礎(chǔ)電價的基礎(chǔ)上，從自身著手，通過各種方式降低成本，優(yōu)化資源配置，爭取上網(wǎng)電價的競爭優(yōu)勢。3.渠道就發(fā)電公司來說，目前國內(nèi)的發(fā)電側(cè)電力市場主要采用的是一種“一方購買”或“1+N”的模式，即以電網(wǎng)公司為主體。因此，發(fā)電公司應(yīng)加強對電網(wǎng)技術(shù)的研究與學(xué)習(xí)，充分認(rèn)識到電網(wǎng)在市場化運營中所起到的作用，重視輸電電價改革、輸電阻塞管理、輸電權(quán)轉(zhuǎn)讓等因素對發(fā)電公司競價上網(wǎng)競爭力的影響，使其充分發(fā)揮其優(yōu)勢，趨利避害；其次，積極探索電力市場交易模式，通過大客戶直接購買和發(fā)電權(quán)轉(zhuǎn)讓，對其技術(shù)和經(jīng)濟效益進行分析，并在電力市場上開辟新的銷售渠道。4.促銷對于電力市場來說，促銷活動就是各發(fā)電者想方設(shè)法、采取各種手段來提高其上網(wǎng)電量。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，發(fā)電公司每年的固定費用都已經(jīng)被納入到了基本的發(fā)電成本之中，所以，參加競價上網(wǎng)依然是有利可圖的；如果市場需求、發(fā)電能力有余度、電網(wǎng)結(jié)構(gòu)具備的話，就應(yīng)該積極參加競價上網(wǎng)，利用自身的區(qū)位優(yōu)勢、設(shè)備優(yōu)勢、價格優(yōu)勢及電力生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟特點爭取較多的競爭發(fā)電量，只要中標(biāo)電價不低于變動成本，仍可以獲得一定的收益。同時，要加強品牌意識、提升企業(yè)形象，為顧客服務(wù)，為社會做出貢獻。

3鄒縣發(fā)電廠電力市場營銷現(xiàn)狀3.1鄒縣發(fā)電廠概況鄒縣發(fā)電廠位于山東省鄒城市，是著名思想家和教育家孟子的故鄉(xiāng)。南臨微山湖，北臨兗州煤田，每年煤炭四千萬噸，擁有優(yōu)越的發(fā)展環(huán)境，是中國華電大型電廠之一，華電國際發(fā)電集團的領(lǐng)軍企業(yè)。公司現(xiàn)有三十三萬五千千瓦，六三萬五千千瓦，一百萬千瓦二臺，合計四百一十萬千瓦，是全國唯一同時具備30萬、60萬、100萬千瓦三個容量等級，亞臨界、超超臨界兩個技術(shù)等級的現(xiàn)代化特大型發(fā)電企業(yè)，是國內(nèi)裝機容量最大、綜合節(jié)能和環(huán)保水平最高的火力發(fā)電廠。一、二期工程是“七五”到“八五”期間的重點工程，共四臺三十萬千瓦的水輪發(fā)電機組。1983年十月一日，從1985年到1989年先后開工，到后來的擴建，每個機組的容量都達到了335000千瓦。三期工程中，兩個60萬千瓦的水輪發(fā)電機組是世行首批在世行的貸款下建成的國家重點工程，于一九九三年開始動工，一九九七年全部投產(chǎn)。經(jīng)過擴建，各單位容量增加到635000千瓦。四期工程中，兩個一百萬千瓦超超臨界燃煤凝汽式機組是我國第一個引進技術(shù)國產(chǎn)化的依托工程，也是國家“十一五”重大建設(shè)項目。在中國，七號機組是具有代表性的裝機容量超過六億千瓦。在這個項目投入使用的那一天，溫家寶總理做出了重大指示。2008年，8號機組獲得了中國建筑項目“魯班獎”。3.2鄒縣發(fā)電廠現(xiàn)有營銷策略3.2.1依據(jù)現(xiàn)有電力體制設(shè)計合理的電力產(chǎn)品電力是一種特殊的產(chǎn)物。一方面是具有“發(fā)電、輸電、配電、售電、用電”的特點，同時實現(xiàn)這些步驟。以現(xiàn)在的技術(shù)，電能是不可能大量儲存的，所以電力并不會像其他產(chǎn)品一樣被儲存在倉庫里，然后通過網(wǎng)絡(luò)傳輸給客戶。電力也會經(jīng)由電力網(wǎng)絡(luò)傳輸給使用者，因此，從制造、輸出、再到消費，一氣呵成。另一方面是同質(zhì)化，即不能辨別出產(chǎn)品的品質(zhì)。當(dāng)發(fā)電站向電網(wǎng)供電時，用戶就不能分辨出所用的是哪個發(fā)電廠，而不會像一般產(chǎn)品一樣通過標(biāo)簽、介紹等詳細(xì)了解生產(chǎn)廠家的情況。為更好地服務(wù)于廣大用戶，減少用電費用，提高供電質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和效益，鄒縣發(fā)電廠根據(jù)國家有關(guān)電力產(chǎn)業(yè)的有關(guān)政策，制定了“大市場、強服務(wù)”的新思路。（1）電力信用產(chǎn)品隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，一套完備的信用制度在整個社會中逐步形成并得到了完善。電力信貸是我國目前廣泛存在的一種電力產(chǎn)品，其特點是“先用后付款”。長久以來，電力公司都把電網(wǎng)作為電力公司的客戶，雙方都是先用后付。（2）峰、谷電價模式電力產(chǎn)品針對不同的用電時段特征，在高峰時段設(shè)置不同的電價，以激勵各公司在夜間用電高峰時段啟動。與山東電網(wǎng)和華北電網(wǎng)保持聯(lián)系，掌握電網(wǎng)的運行、維護、調(diào)度等信息，一旦發(fā)現(xiàn)有可能影響到電網(wǎng)的出力，就立即進行運行模式的調(diào)整。加強集中控制五值競賽，加大電量兌現(xiàn)和獎勵，優(yōu)化設(shè)備運行模式和設(shè)備消缺方案，利用低谷和停機備用的時機進行消缺，努力提高日預(yù)調(diào)度計劃的兌現(xiàn)率和AGC的投入。（3）電力直接交易產(chǎn)品2015年12月25日，國家發(fā)改委批復(fù)了全省輸配電價，明確了參與直接交易的用戶購買價格包括：用戶自主協(xié)商價格、輸配電價、政府資金及附加。根據(jù)鄒縣電廠目前的市場戰(zhàn)略，采取的是以用戶平段目錄電價為基準(zhǔn)，將其價格與電網(wǎng)公司的價格進行比較，從而方便客戶和客戶進行談判。3.2.2根據(jù)現(xiàn)有電價政策制定電力價格在電力直接交易中，由供方和供方根據(jù)市場實際需要，自行協(xié)商確定價格。在與客戶協(xié)商定價時，應(yīng)充分考慮哪些定價更科學(xué)、更合理。要做到既要贏得顧客，又要防止電價大幅下降，避免市場上的無序競爭，乃至導(dǎo)致電力公司間的惡性競爭。1.當(dāng)電力市場上的交易電力不會扣除電力公司的基礎(chǔ)電力，那么，當(dāng)電力公司所得到的電力市場交易電力的價格具有正的邊際貢獻時，電力公司就可以簽訂合同。2.市場上的交易電力扣除電力公司的基礎(chǔ)電力，電力公司所得到的電力市場交易電力的價格邊際貢獻不會低于扣除電力的邊際電價。3.電力市場中的發(fā)電站所占的比例超過了基礎(chǔ)電力所占的比例，因此，在電價方面要考慮到發(fā)電站的固定費用。3.2.3實行“抓大盯小”的營銷渠道策略在市場營銷方面，鄒縣電廠通過與政府有關(guān)部門的聯(lián)系，通過宏觀的角度，掌握當(dāng)?shù)仉娏κ袌龅男枨?，掌握本地電力公司的用電?guī)劃和規(guī)模。積極走訪不同類型的電力客戶，聽取他們對直接交易的意見和要求，了解客戶的需求。（1）傳統(tǒng)營銷渠道傳統(tǒng)的電力市場營銷方式，是根據(jù)國家制定的上網(wǎng)電價，向電網(wǎng)企業(yè)出售電能。鄒縣電廠2020年總發(fā)電量197億千瓦時，分年度計劃發(fā)電量和直接交易發(fā)電量，全年計劃發(fā)電量占總發(fā)電量49.25億千瓦時，按綠色上網(wǎng)電價0.3949元/千瓦時計算，實現(xiàn)銷售收入1.45億元。（2）穩(wěn)住老用戶隨著全省電網(wǎng)的逐步放開，鄒縣電廠的銷售渠道也出現(xiàn)了多元化的發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售渠道所占比重將會逐年降低，而直接交易的渠道將會逐漸增多。利用這些渠道，發(fā)電公司的銷售員利用已有的人脈，利用自己的綜合經(jīng)營實力，進行經(jīng)營，緊緊盯住電力市場上的主要用戶。全省主要用電單位的數(shù)量很少，各發(fā)電公司都在積極爭取。對每年用電超過一千萬度的省級電力公司，通過協(xié)商、定期拜訪、贈送配電服務(wù)等方式留住存量客戶，爭取増量客戶。（3）緊打“鋪天蓋地”的用電量中小用戶準(zhǔn)備組建一家銷售公司，以獲取每年100萬到1千萬千瓦時的市場上的大量客戶的資料。雖然他們的用電量沒有那么多，但也是一座巨大的寶庫。如果能吸引到足夠多的小客戶，為電力公司帶來更多的利潤。同時，積極與新組建的銷售公司進行合作，共同提高銷售能力。鄒縣電廠一改以往的思維定勢，動員全體員工，廣泛動員，主動出擊，加強與新入選的公司的溝通聯(lián)絡(luò)。員工可以通過自身的信息渠道直接獲取電力公司的相關(guān)信息，并將其有效的信息與上級機關(guān)聯(lián)系起來，從而形成“全民動員”的態(tài)勢。（4）聯(lián)合營銷近幾年，我國電力市場的競爭越來越激烈，新能源的投入量和新能源的裝機率都有了很大的提高，煤炭發(fā)電的使用率逐年下降，發(fā)電的利潤被稀釋，使得供熱和發(fā)電副產(chǎn)品的銷售地位得到了進一步的提高，并與發(fā)電一道，成為了“三架馬車”，帶動了整個火電行業(yè)的利潤。鄒縣發(fā)電廠機組多，規(guī)模大，每年產(chǎn)生約200萬噸的粉煤灰，45萬噸的爐渣，約50萬噸的脫硫石膏，如果發(fā)電副產(chǎn)物銷售管理好，可為企業(yè)增加大量利潤收入，反之則需作為固廢處理，增加處置成本，并影響機組安全運行。鄒縣發(fā)電廠多年來在發(fā)電副產(chǎn)品銷售上進行了大量的探索和實踐，并率先在公司系統(tǒng)中推行了“掛牌零售”。為了進一步提升發(fā)電副銷售的整體效益，鄒縣發(fā)電廠在銷售模式、管理手段、客戶管理、內(nèi)部管理等多個方面進行了創(chuàng)新，并建立了“長協(xié)銷售+公開競標(biāo)+合作銷售”的三級銷售模式；利用粉煤灰、爐渣、脫硫石膏等直接向大客戶進行聯(lián)合銷售，促進了電力市場的發(fā)展。同時也發(fā)揮了直接電力用戶的穩(wěn)定聯(lián)系。將粉煤灰等發(fā)電副產(chǎn)品的銷售與主要用戶的電力需求相結(jié)合，帶動了下游客戶的輔助開發(fā)，同時根據(jù)采購客戶開拓市場電量，兌現(xiàn)粉煤灰等采購量，形成了電量和發(fā)電副產(chǎn)品的良性互動。2020年，累計開發(fā)并實現(xiàn)直接銷售的直接電力，按106.52元/千千瓦時的邊際貢獻，將為公司增加發(fā)電邊際貢獻1.4億元。（5）附加服務(wù)鄒縣發(fā)電廠是我國最大的火力發(fā)電廠，擁有三十萬千瓦、六十萬千瓦、一百萬千瓦、亞臨界和超臨界兩個技術(shù)等級，鄒縣發(fā)電廠在機組維護和設(shè)備升級上有著豐富的經(jīng)驗和經(jīng)驗。鄒縣發(fā)電廠充分發(fā)揮電力資源、人才和技術(shù)優(yōu)勢，為廣大用戶提供能源診斷、節(jié)能改造、合同能源管理、能耗分析、電力優(yōu)化、設(shè)備維護等方面的服務(wù)。3.2.4在政策范圍內(nèi)實行促銷策略由于電力系統(tǒng)的改革，對市場營銷的重要性與日俱增，公司成立了專門的銷售團隊，保證每個客戶都有專人負(fù)責(zé)；對電力市場營銷人員進行定期的培訓(xùn)，并根據(jù)他們的專業(yè)水平，組織相應(yīng)的競賽，并建立了相應(yīng)的工作評價制度。按用電量的大小，有不同的優(yōu)惠幅度，一千萬以下的客戶優(yōu)惠幅度為5元/千瓦時，一千萬到五千萬的客戶優(yōu)惠幅度為5.5元/度，最高優(yōu)惠幅度為6元/度。

4鄒縣發(fā)電廠電力營銷存在問題4.1產(chǎn)品特性受限電能是一種電力商品，由于其自身的產(chǎn)品性質(zhì)，使之與其它傳統(tǒng)的商品有著很大的差異。其差異表現(xiàn)在以下幾個方面：一方面是電力自身的無差別，并具有明顯的同質(zhì)化特征。另一方面是電能是一種社會必需品，它與千家萬戶息息相關(guān)。這一特性不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品，使得電力產(chǎn)品的市場銷售遇到了困難。（1）電力產(chǎn)品的競爭力不強。雖然然鄒縣發(fā)電廠根據(jù)現(xiàn)行的電網(wǎng)體系，開發(fā)了部分電力產(chǎn)品，但是由于歷史上的原因，加之電力商品的生產(chǎn)和使用具有一定的特殊性，使得各個發(fā)電公司的產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化是不可避免的。因此，發(fā)電廠商在產(chǎn)品品質(zhì)上難以取得比較優(yōu)勢，在競爭中處于領(lǐng)先地位。（2）社會的需要制約了公司的自主權(quán)。在電力行業(yè)，首先，我國在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，一直受到政府的嚴(yán)格管制；其次，它所肩負(fù)的社會責(zé)任也越來越大。電力公司不能擁有完全的自主權(quán)經(jīng)營。鑒于此，鄒縣電廠必須對現(xiàn)有的供電產(chǎn)品進行優(yōu)化，以提供更好的附加服務(wù)，既能保障現(xiàn)有的供電產(chǎn)品的穩(wěn)定性。4.2電價機制給企業(yè)運營帶來了不利因素價格是市場調(diào)控供求關(guān)系的一種有效手段，它反映了市場經(jīng)濟的興旺，而價格則是企業(yè)在市場競爭中的核心能力，也是一個產(chǎn)業(yè)市場化、開放性的重要標(biāo)志。從電力工業(yè)的觀點來看，電力產(chǎn)品與其它普通產(chǎn)品不同，它必須同時生產(chǎn)、運輸和使用，它的特性是不可貯存。根據(jù)流通環(huán)節(jié)，電價分為上網(wǎng)、輸配、售電三大類，其中電廠的電價以上網(wǎng)電價為主。傳統(tǒng)的電廠上網(wǎng)電價是國家按照一定的原則統(tǒng)一確定的。為了保證電力的利用率，電力市場逐漸進入了市場化的階段，燃煤價格的波動對火力發(fā)電企業(yè)的效益有很大的影響。隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場價格也將逐步走向市場化。2020年1月，國務(wù)院發(fā)布了一項深化電力市場機制改革，取消了燃煤和燃煤發(fā)電的聯(lián)動機制，在此基礎(chǔ)上，實行了一種以市場為單位的上下浮動的定價機制，并設(shè)置了不超過百分之十和百分之十五的上限。新電價的出臺促進了電力市場的市場化，將電力生產(chǎn)、輸配、銷售等各方面的企業(yè)納入到統(tǒng)一的市場價格體系中，從而加速了電力市場的市場化改革，對電力公司提出了新的要求。電力銷售方式的轉(zhuǎn)變，使電力市場向外部開放，為電力生產(chǎn)企業(yè)提供了新的發(fā)展機遇，但也面臨諸多障礙和挑戰(zhàn)。在電力市場交易中，電力用戶有更多的選擇余地，在電力供需過剩的情況下，電價被不斷壓縮，導(dǎo)致電力產(chǎn)品無法進行等價交換。當(dāng)前山東發(fā)電產(chǎn)能過剩，電力產(chǎn)品同質(zhì)化，山東電力公司大多以“降價”來緩解生存壓力，以此來爭取市場份額，這不僅違背了發(fā)電公司的最優(yōu)利益，也使自身利益受損，成為電力公司“囚徒”的尷尬境地。4.3營銷渠道管理不完善營銷渠道是消費者和產(chǎn)品的紐帶，對于于鄒縣電廠這樣的生產(chǎn)企業(yè)來說，建立一個健全的銷售渠道是非常必要的。因此，要達到贏利，除了要讓目標(biāo)消費者對公司的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識外，還必須要有一個被他們接受的價位，既要滿足目標(biāo)消費者的實際需求，又要在保障最好的服務(wù)，這就要求企業(yè)制定行之有效的營銷渠道和戰(zhàn)略[50]。鄒縣電廠在電力競爭、營銷等方面的認(rèn)識上有所提高，但由于缺乏健全的用戶信息管理體系，不能全面地掌握客戶數(shù)據(jù)。同時，由于政策的不斷更新，一些符合參與直接交易條件的用戶沒有足夠的精力繼續(xù)投關(guān)注，也不知道如何利用優(yōu)惠政策來降低成本，造成發(fā)電、用電雙方信息不對稱，由于電力企業(yè)的單邊營銷，而消費者卻不愿意合作，甚至將其拒之門外，使得市場營銷渠道的拓展變得非常困難。4.4營銷人員促銷能力不強雖然鄒縣電廠在改制后設(shè)立了市場營銷部門，但目前的市場營銷人員對市場的了解還不多，缺乏相關(guān)的專業(yè)技能培訓(xùn)，而且對相關(guān)的政策文件也不了解，在銷售過程中，不能與電力客戶進行有效的交流，會讓客戶產(chǎn)生一種不信任、不保險的感覺。目前鄒縣電廠市場營銷部門的大部分人員都是從后臺生產(chǎn)到了一線銷售，在與顧客打交道的過程中，難以進行有效的市場營銷。特別是在全省電力交易用戶快速增加，對銷售人員的要求也越來越高，鄒縣電廠目前在市場上的銷售人員無論是在數(shù)量還是在質(zhì)量上都無法適應(yīng)新的市場，這就導(dǎo)致了新客戶開發(fā)的被動，以及老客戶的維護難度。

5鄒縣發(fā)電廠電力營銷策略改進建議5.1優(yōu)化產(chǎn)品策略鄒縣電廠在實施大客戶的中長期直接交易和短期交易戰(zhàn)略的同時，也要從提高和改善營銷戰(zhàn)略的角度，提高客戶的增值業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的市場競爭力。電力直接交易是一個完整的概念，將“電”作為一種商品、一種產(chǎn)品，衡量企業(yè)在使用過程中產(chǎn)生的收益。要和大客戶構(gòu)建長期的合作關(guān)系，雙邊貿(mào)易需要滿足大客戶的特定要求。針對山東電力市場發(fā)展中的多種因素，可以針對客戶的需要，做出以下戰(zhàn)略上的改進：1.提高供電可靠性提高供電可靠性是提高電力品質(zhì)的重要目標(biāo)。它的主要方法是對發(fā)電站進行定期的維修，提高機組的可靠性，從而進一步減少事故的發(fā)生。2.增強附加服務(wù)水平通過提高供電公司的輔助服務(wù)能力，提高供電公司的電能價值，提高供電公司的市場競爭力。比如，通過加裝AGC控制系統(tǒng)等，實現(xiàn)對整個電網(wǎng)的頻率調(diào)節(jié)。3.直供電網(wǎng)建設(shè)在電力市場交易中，根據(jù)客戶的需求進行電力系統(tǒng)的建設(shè)，以滿足市場和用戶的需求。電力產(chǎn)品在生產(chǎn)和儲存過程中都有一定的隱性特性，而電能的傳輸對于電力產(chǎn)品的銷售和使用有著非常重要的作用。所以，在用戶需要電量達到一定規(guī)模，并且交易關(guān)系比較穩(wěn)定的情況下，就需要建立直供網(wǎng)絡(luò)。5.2優(yōu)化價格策略鄒縣發(fā)電廠的主要經(jīng)濟來源是電力，其發(fā)電量的大小與市場競爭所獲得的電力數(shù)量有關(guān)。市場競爭必然導(dǎo)致電力價格下降，從而使電力公司的利潤下降。同時，由于煤價的不斷攀升，使得企業(yè)的經(jīng)營成本不斷上升，這就使鄒縣電廠在進行內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時，也要從降低成本、降低市場交易定價等幾個方面入手。1.降低生產(chǎn)成本（1）穩(wěn)定和降低燃料成本鄒縣電廠有七成的生產(chǎn)成本是用來購買煤的，此鄒縣電廠要及時掌握國家政策，擴大煤炭的采購渠道，并通過與供貨商簽訂長期合同，以減少煤炭價格的波動。此外，在嚴(yán)格控制采購風(fēng)險的前提下，繼續(xù)保持規(guī)?；s采購方式，不斷探索其他采購形式，豐富質(zhì)量驗收手段和方法，落實供應(yīng)商評比制度，降低采購成本。在生產(chǎn)中，要進一步加強經(jīng)濟型煤摻燒，做到分類指導(dǎo)、精準(zhǔn)摻燒、交叉分析、綜合考慮燃料、鍋爐、除灰、脫硫等多個行業(yè)，實行全過程成本控制[52]。（2）加強運維管理機組的運行模式也會極大地影響到發(fā)電的費用。在運營上，鄒縣電廠應(yīng)合理安排機組運營調(diào)度，靈活調(diào)整發(fā)電方式，優(yōu)化機組的運行時間和功率結(jié)構(gòu)，積極爭取各種有價值的電量。此外，繼續(xù)推行“節(jié)能調(diào)度”的經(jīng)營管理模式，充分發(fā)揮AGC的優(yōu)勢，加強對各關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)測，對機組的運行進行指導(dǎo)，提高企業(yè)的經(jīng)濟運行。在檢修上，要加強和落實設(shè)備計劃管理，實行“精準(zhǔn)檢修”、合理調(diào)度檢修計劃、延長檢修間隔期、深化細(xì)化檢修范圍、通過技術(shù)改造和新技術(shù)的應(yīng)用，進一步挖掘設(shè)備的潛能，使電廠用電率和煤耗降低，保證機組在最佳經(jīng)濟模式下運行。（3）節(jié)能減排鄒縣電廠作為一家國企，必須堅持“保護生態(tài)環(huán)境，實現(xiàn)綠色發(fā)展”的社會責(zé)任，堅持零排放、零排放、合規(guī)處置各類廢棄物，讓綠色能源成為鄒縣發(fā)電廠的名片。在此基礎(chǔ)上，要加強對“三廢”的治理，密切監(jiān)控空氣污染物的排放，規(guī)范廢水、固廢和危廢的處理，確保排放達到要求，并確保環(huán)境補助電價落實到位。此外，要持續(xù)提升環(huán)境應(yīng)急處理能力，加強對綠色發(fā)展的對外宣傳，營造良好的公眾形象。2.市場交易定價在我國電力體制改革之前，各電廠都是按照電網(wǎng)調(diào)度的計劃來生產(chǎn)的。按電廠和電力公司之間的長期合約執(zhí)行的固定價格。改革后，電廠管理理念發(fā)生了很大的變化，從按計劃指導(dǎo)的生產(chǎn)驅(qū)動模式向市場驅(qū)動模式過渡。以往，電廠的上網(wǎng)電價是由運營商在一定時期內(nèi)不能變動的，僅考慮如何使電網(wǎng)調(diào)度指令能使單位滿發(fā)電、多發(fā)電，從而達到公司的運營效益。在新的電力體制改革之后，電力市場將會向市場化的方向發(fā)展，而電價則是電廠在市場上的最大利器，它的定價將直接影響到電廠所擁有的電力市場份額，也決定著電廠是否能夠更好的發(fā)揮電力行業(yè)固有的動力和可持續(xù)的發(fā)展。在電力市場中，采用主動、高效的競價方式，可以增加市場份額，獲得競爭優(yōu)勢，從而獲得最大的利潤。電廠在制定價格戰(zhàn)略時，可以優(yōu)先考慮雙邊貿(mào)易的價格。雙邊貿(mào)易包括中長期貿(mào)易（通常為三年或更長）和年度雙邊貿(mào)易，價格由雙方商定并根據(jù)雙方協(xié)議執(zhí)行。一般情況下，交易的對象都是高耗能企業(yè)，屬于直接供電大用戶，是電廠的主要銷售客戶。針對這些用戶，鄒縣電廠應(yīng)該采取折扣定價、差異定價、套餐定價等戰(zhàn)略。（1）折扣定價策略。鄒縣電廠要結(jié)合本地區(qū)的工業(yè)發(fā)展和效益，對用電量大、業(yè)績好、發(fā)展前景好的公司，采取降價促銷的方式，建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，比如，可以設(shè)定用電量基數(shù)，對超出該基數(shù)的用電量，給予一定的優(yōu)惠。（2）差異化定價策略。鄒縣電廠可參照供電公司峰谷電價政策，根據(jù)客戶的用電量特征，運用信息化技術(shù)建立客戶的用電行為模式，針對不同的行業(yè)，制訂出有針對性的價格政策，并采取差異化的價格策略，指導(dǎo)用戶進行電能消費。比如分時電價，對價格進行了精細(xì)的調(diào)整。分時電價是指在電價低的時段，公司的使用量越大，從而得到的優(yōu)惠也就越多，這樣可以吸引用電量大的工業(yè)客戶，在生產(chǎn)期間，公司可以通過調(diào)整生產(chǎn)時間，在低電價時段內(nèi)進行生產(chǎn)，從而減少生產(chǎn)成本，提高電力消費的積極性，從而實現(xiàn)對電力的公平、合理的使用，進而推動能源的發(fā)展。（3）價格套餐策略。鄒縣電廠可以針對不同客戶的不同需求，為客戶提供不同的價格套餐，對于需要較大、要求穩(wěn)定且不愿承受價格波動的客戶，可以選擇不同的價格套餐；對于電力需求比較靈活，特別是在生產(chǎn)周期上表現(xiàn)出明顯特點的客戶，可以采用分時電價方案；對需要其它輔助服務(wù)的企業(yè)，可以在電價合理的前提下，為企業(yè)提供附加服務(wù)。5.3實施多渠道營銷策略傳統(tǒng)的供電方式是電廠發(fā)電，由電網(wǎng)公司統(tǒng)一采購，然后賣給客戶，只有電網(wǎng)公司是中間商。新電改后，電網(wǎng)不再是唯一的中間商，而是由用戶自己選擇[53]。1.強化政府營銷渠道鄒縣電廠與各級政府建立了長期的合作關(guān)系，使得公司在銷售過程中能及時掌握電力市場的動態(tài)，并能在最短的時間內(nèi)將政策的動態(tài)運用到實際的銷售中。通過政府部門擴大營銷渠道，提升營銷效率。2.強化市場營銷渠道密切關(guān)注大客戶的直接電力交易和電力銷售公司的交易，開展相關(guān)的資源開發(fā)。與售電公司的合作，可以避免在電力市場上尋找到合適的合作伙伴，同時也可以通過積累用戶的信息，把用戶的信息轉(zhuǎn)化為自己的客戶，讓新的用戶成為他們的忠實客戶，建立長期的穩(wěn)定的合作伙伴。3.強化互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷鄒縣電廠通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以從三個方面入手：一是搭建網(wǎng)上銷售平臺，將Z電廠的市場交易、電力公司的合作情況及時公布，并及時發(fā)布市場信息，供電力用戶進行選擇。二是在網(wǎng)絡(luò)上搭建電力銷售網(wǎng)絡(luò)，利用手機、微信等平臺，為廣大電力客戶提供多種終端信息接入，其中包含各類高質(zhì)量的電價合同套餐以及電力市場實時交易信息。三是運用大數(shù)據(jù)進行電力市場的資源整合，與上游、下游企業(yè)開展信息合作，對電網(wǎng)的負(fù)荷、電力市場的供求關(guān)系進行大數(shù)據(jù)的預(yù)測，并建立客戶資源的電子文檔，從而提高了營銷的針對性。5.4加強促銷策略1.客戶促銷策略根據(jù)電力大用戶與電力小用戶的區(qū)別，采用了不同的營銷戰(zhàn)略。對大型用電客戶，應(yīng)該采用長周期、穩(wěn)定合作關(guān)系的長期合作戰(zhàn)略；對中小用戶，則要采用更加靈活的戰(zhàn)略，以便在市場開拓的時候，充分利用現(xiàn)有的資源。2.產(chǎn)品促銷策略一般說來，發(fā)電公司在固定資產(chǎn)方面的投資比較高，而在生產(chǎn)經(jīng)營階段，其變動費用相對較低。從而在電力生產(chǎn)中實現(xiàn)規(guī)?；?，可以更好地實現(xiàn)產(chǎn)品的利潤。所