商務(wù)談判的內(nèi)容

章商務(wù)談判的內(nèi)容貨物買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判2021/6/271一、貨物買賣談判貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。按照交易地位可分為：采購談判和推銷談判；按照國域范圍可分為：

國內(nèi)貨物買賣談判進口談判國際貨物買賣談判出口談判2021/6/272（一）貨物買賣談判的特點1、難度相對較為簡單，因為：（1）大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；（2）大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；（3）談判內(nèi)容大多圍繞與實物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。2、條款比較全面：通常包括貨物部分談判、商務(wù)部分談判和法律部分談判。2021/6/273（二）貨物買賣談判的主要內(nèi)容1、標(biāo)的：談判的對象或交易的內(nèi)容；2、品質(zhì)：內(nèi)在品質(zhì)及外觀形態(tài)；3、數(shù)量：注意選用適當(dāng)?shù)挠嬃繂挝唬?、包裝：分為運輸包裝和銷售包裝；5、價格：包括價格水平（單價）、價格計算方式、價格術(shù)語的運用。2021/6/274貨物買賣談判的主要內(nèi)容6、交貨：包括運輸方式、裝運時間、裝運地、目的地等；7、支付：包括支付手段（現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算）、支付時間、支付貨幣、支付方式（匯付、托收、信用證等）8、檢驗：對被交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實施的檢查和鑒定。包括：檢驗內(nèi)容和方法、檢驗時間和地點、檢驗機構(gòu)。2021/6/275貨物買賣談判的主要內(nèi)容9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)時間。包括：不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機構(gòu)、事件發(fā)生后通知對方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等。10、索賠和仲裁：索賠：索賠的依據(jù)、索賠的有效期限、索賠損失的計算辦法等。仲裁：仲裁地點、機構(gòu)、程序、費用等。2021/6/276二、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動。技術(shù)貿(mào)易中的買方有稱為“技術(shù)引進”或“引進方”、“受讓方”，賣方又稱為“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“轉(zhuǎn)讓方”、“許可方”。2021/6/277（一）技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：1、技能化技術(shù)：即潛存于人體之中的技術(shù)。這種技術(shù)一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。2、知識化的技術(shù)：即借助于其他物體載體而存在的技術(shù)，物理載體主要指技術(shù)資料，包括圖紙、公式、配方、工藝說明等，只要具備相應(yīng)的知識，就能通過這些技術(shù)資料了解和掌握這種技術(shù)。2021/6/278技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：3、物化的技術(shù)：即以機器設(shè)備形式存在的技術(shù)。前兩種稱為“技術(shù)軟件”，后一種稱為“技術(shù)硬件”。技術(shù)貿(mào)易的對象一般是技術(shù)軟件，即買方要求賣方提供相應(yīng)的技術(shù)資料、技術(shù)知道和人員培訓(xùn)，有時也包括提供軟件技術(shù)必不可少的技術(shù)硬件。單純技術(shù)硬件買賣一般屬于貨物買賣。2021/6/279按公開程度和受法律保護程度分為：1、公開技術(shù)或一般技術(shù)：指在傳播和利用方面不受限制的技術(shù)。2、半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)：一般專利法要專利技術(shù)的主要內(nèi)容應(yīng)向社會公開，但為了自身利益，所有者往往將核心技術(shù)保密。3、秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)：指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)秘訣、技術(shù)訣竅。2021/6/2710（二）技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易主要是技術(shù)軟件貿(mào)易，由于技術(shù)軟件的特點，技術(shù)賣藝中的賣方實際上只向買方出售了技術(shù)的“使用許可”，所以，通稱為“許可貿(mào)易”。許可貿(mào)易：是又交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方許可技術(shù)的引進方享有技術(shù)的使用權(quán)、產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán)。許可貿(mào)易的內(nèi)容包括：專利技術(shù)使用權(quán)許可、專有技術(shù)使用權(quán)許可和商標(biāo)使用權(quán)許可。2021/6/2711許可貿(mào)易按照許可權(quán)利程度分為：1、獨占許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售的獨占權(quán)或壟斷權(quán)。2、排他許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售權(quán)，而轉(zhuǎn)讓方除自己保留這種權(quán)利外不得再給予第三方。2021/6/2712許可貿(mào)易按照許可權(quán)利程度分為：3、普通許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)的各項權(quán)利，還保留自己和再轉(zhuǎn)讓給任何第三方的權(quán)利。4、可轉(zhuǎn)售許可：也稱“分許可”，指技術(shù)的引進方有權(quán)將該技術(shù)在其所在地區(qū)轉(zhuǎn)售給第三方。5、互換許可：指雙方以各自的技術(shù)相互交換，互不收費。相互許可可以是獨占的，也可以是非獨占的。2021/6/2713（三）技術(shù)貿(mào)易的特點1、技術(shù)貿(mào)易的實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓；2、技術(shù)價格具有不確定性，因為：（1）技術(shù)價格無法以價值為基礎(chǔ)；（2）技術(shù)價格并不反映成本。3、技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性；4、國際技術(shù)貿(mào)易受讓方政府干預(yù)較多。2021/6/2714（四）技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容包括三個方面：1、技術(shù)部分談判；2、商務(wù)部分談判；3、法律部分談判。2021/6/27151、技術(shù)部分談判的主要內(nèi)容1、標(biāo)的：技術(shù)貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等，其關(guān)鍵詞應(yīng)作出明確定義。2、技術(shù)性能：指技術(shù)的水平和特性；3、技術(shù)資料的交付：包括交付日期、交付方式、文本、完好性。4、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)：包括人選、工作條件和生活待遇，有兩種方式：轉(zhuǎn)讓方派專家或引進方派員到轉(zhuǎn)讓方進修學(xué)習(xí)。2021/6/2716技術(shù)部分談判的主要內(nèi)容5、技術(shù)考核與驗收：包括考核驗收的方式和標(biāo)準(zhǔn)、考核驗收結(jié)果的評定與處理、考核驗收的時間、地點、參加人員等。6、技術(shù)的改進和交換：按照慣例，一般要轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)免費或適當(dāng)有嘗向引進方提供改進和發(fā)展了的技術(shù)，稱為“動態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“繼續(xù)技術(shù)援助”。同樣，引進方也有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓方提供其技術(shù)改進和發(fā)展，稱為“技術(shù)反饋權(quán)”。2021/6/27172、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容2-1、技術(shù)使用的范圍和許可程度：（1）使用權(quán)：確定技術(shù)使用的組織范圍；（2）制造權(quán)：確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍；（3）銷售權(quán)：確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍。2021/6/2718商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容2-2、價格：從轉(zhuǎn)讓方角度考慮包括：（1）技術(shù)開發(fā)費：指該技術(shù)設(shè)計、試驗、制造等人力、物力消耗的成本。由于多次轉(zhuǎn)讓及分?jǐn)偅瑢嶋H數(shù)額不大。（2）技術(shù)轉(zhuǎn)讓費：指為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費用，包括接待考察費、技術(shù)資料費、人員培訓(xùn)費等。（容易計算）（3）利潤損失補償費：由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓給轉(zhuǎn)讓方帶來的利益損失。（是談判的焦點）2021/6/27192-2、價格（從引進方角度看）（1）技術(shù)的使用價值：技術(shù)對提高產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率、節(jié)約消耗、改善勞動天津和社會環(huán)境等的貢獻。（是決定因素）（2）技術(shù)的水平：技術(shù)發(fā)展階段和先進程度。（3）技術(shù)的供需情況：技術(shù)來源和市場需求。（4）引進方自身的研發(fā)能力；（5）技術(shù)許可的類型；（6）技術(shù)使用費的支付方式；（7）一攬子交易條件。2021/6/27202-3、支付主要有三種方式：（1）一次總算：即簽訂合同時將技術(shù)轉(zhuǎn)讓的全部費用一次算定，具體支付可以一次性，也可以分期支付。（2）提成：即在合同簽訂時并比確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的總額，而是從引進方技術(shù)投產(chǎn)后的經(jīng)濟效益中陸續(xù)提取一定比例的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費。優(yōu)點是風(fēng)險共擔(dān)，談判應(yīng)確定：提成基數(shù)、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等。（3）入門費用加成：以上兩種方式的結(jié)合，先支付一定的“入門費”，然后再提成。2021/6/27212-4保證、索賠和罰款轉(zhuǎn)讓方的保證責(zé)任主要包括：對技術(shù)的先進性和、實用性的保證；對技術(shù)資料按時完整交付的保證；對技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)的保證等。如未履約，索賠的方式一般是罰款，主要是對違約損失的賠償。談判時應(yīng)明確可能的違約情況和相應(yīng)的索賠要求。2021/6/27223、法律部分的主要談判內(nèi)容（1）侵權(quán)問題：針對專利技術(shù)的許可而言；（2）保密問題：針對專有技術(shù)的許可而言。（3）不可抗力；（4）仲裁和法律適用等。2021/6/2723三、工程承包等談判（一）工程承包談判：是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定價格向發(fā)包人收取費用。按承包關(guān)系分為：總包、分包、合包等；按承包內(nèi)容分為：全部承包、部分承包、承包勞務(wù)等。2021/6/2724工程承包談判工程承包是一向綜合性交易，談判的主要內(nèi)容包括：（1）材料、身邊的品種、規(guī)格、數(shù)量與價格；（2）技術(shù)、勞務(wù)價格；（3）工程條件；（4）工期；（5）工程質(zhì)量與驗收等。2021/6/2725（二）租賃談判租賃是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時將原財產(chǎn)歸還給出租方。租賃包括：融資性租賃、服務(wù)性租賃、出售與回租租賃、綜合性租賃等類型。租賃將融資、融物為一體，能滿足某些急需使用設(shè)備而因資金短缺無力購買或只是臨時性、季節(jié)性使用而無須自己購買的需要，具有多方面的優(yōu)越性，是發(fā)展速度與發(fā)展規(guī)模頗有前景的一項商務(wù)活動。2021/6/2726租賃談判的內(nèi)容談判前應(yīng)首先權(quán)衡租賃與購買決策。租賃與貸款購買設(shè)備有相似之處，要通過對這兩種方式的支出分析，確定租賃的必要性。確定后，談判的主要內(nèi)容是：（1）確定租賃的設(shè)備；（2）確定租賃的類型；（3）確定租金；（4）設(shè)備的交貨；（5）租賃期終止設(shè)備的歸還等。2021/6/2727（三）合資談判合資是指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其主要特征是合資入股、共同經(jīng)營、共負盈虧、共擔(dān)風(fēng)險。合資談判的目的是為了建立長期的合作關(guān)系，而并非完成一次交易，因此，需要各方做出較多的投入和承諾，比其他商務(wù)談判更為復(fù)雜。2021/6/2728合資談判的主要內(nèi)容1、投資總額和注冊資本；2、投資比例和董事會席位分配；3、出資方式和資產(chǎn)評估；4、組織機構(gòu)與職責(zé)權(quán)限；5、勞動管理；6、中外合資晶瑩中的外匯收支平衡；7、合營的期限和清算等。2021/6/2729（四）合作談判合作是指按照契約式運作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營、合作開發(fā)、補償貿(mào)易等。合作的主要特點是：合作不合資，即雙方或各方的權(quán)利與義務(wù)完全由簽訂的合同加以規(guī)定，優(yōu)勢互補，靈活多樣，各自經(jīng)營，自負盈虧。2021/6/2730商務(wù)合作的主要形式：三來一補1、“三來”：來料加工、來樣加工、來件裝配的談判內(nèi)容：（1）來料、來件的質(zhì)量、數(shù)量及時間；（2）成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（3）原材料、零部件的損耗率與成品合格率；（4）加工費及支付方式；（5）保