渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理

渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論

市場(chǎng)營銷組合的4

PS

市場(chǎng)營銷組合

目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質(zhì)量

*

設(shè)計(jì)

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務(wù)

·保證

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點(diǎn)

·

倉儲(chǔ)

*

運(yùn)輸

價(jià)格

價(jià)格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進(jìn)

·廣告

·推銷人員

·公共關(guān)系

·直銷

營銷通路設(shè)計(jì)與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌渠道---價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價(jià)格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

1、信息溝通：市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)、購買習(xí)性、競(jìng)品情況等2、分工協(xié)同：各揚(yáng)所長、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等3、促銷服務(wù)：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場(chǎng)等4、物流管理：計(jì)劃訂購、運(yùn)輸倉儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等5、融資結(jié)算：收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、倉儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

1價(jià)格視角；

2使用復(fù)雜度；產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低銷售渠道的設(shè)計(jì)原則

1對(duì)生產(chǎn)制造者——

2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對(duì)產(chǎn)品購買者——

4對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者——競(jìng)爭(zhēng)？竟和？

渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂得買---產(chǎn)品生動(dòng)化；

4買得起---售賣價(jià)格合理；

5樂得賣---單件利潤額；

渠道模式設(shè)計(jì)1自營渠道模式建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)）自營專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營（有償，無償，補(bǔ)償）2利用社會(huì)渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購巨頭）3混合渠道聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場(chǎng)）6增值服務(wù)商自營渠道銷售分公司注意事項(xiàng)

1同經(jīng)銷商客戶爭(zhēng)飯吃；

2搞獨(dú)立，山大王現(xiàn)象；

3搞內(nèi)訌，爭(zhēng)權(quán)奪利不團(tuán)結(jié)；

4做銷售不做市場(chǎng)---搬運(yùn)工；辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：弊端：混合渠道模式

制造企業(yè)倉儲(chǔ)式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店個(gè)體、團(tuán)體公開競(jìng)標(biāo)，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對(duì)策：1代理商省級(jí)、地區(qū)級(jí)2分公司，辦事處利用社會(huì)渠道經(jīng)銷商類分經(jīng)銷商的甄選經(jīng)銷商的管理營銷渠道整合原則求變求穩(wěn)————求異求實(shí)內(nèi)部管理終端賣場(chǎng)---店面管理店面與商圈的對(duì)應(yīng)性

店面選擇的注意事項(xiàng)l

銷售的最高境界——

顧客的感覺質(zhì)量l

顧客感覺的六大方面：6心覺1視覺2聽覺3嗅覺4味覺5觸覺謝謝12月-2419:08:5019:0819:0812月-2412月-2419:0819:0819:08:5012月-2412月-2419:08:502024/12/2119:08:509、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識(shí)，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。19:08:5019:08:5019:0812/21/20247:08:50PM11、一個(gè)好的教師，是一個(gè)懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。12月-2419:08:5019:08Dec-2421-Dec-2412、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。19:08:5019:08:5019:08Saturday,December21,202413、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。12月-2412月-2419:08:5019:08:50December21,202414、誰要是自己還沒有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。21十二月20247:08:50下午19:08:5012月-2415、一年之計(jì)，莫如樹谷；十年之計(jì)，莫如樹木；終身之計(jì)，莫如樹人。十二月247:08下午12月-2419:08December21,202416、提出一個(gè)問題往往比解決一個(gè)更重要。因?yàn)榻鉀Q問題也許僅是一個(gè)數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上的技能而已，而提出新的問題，卻需要有創(chuàng)造性的想像力，而且標(biāo)志著科學(xué)的真正進(jìn)步。2024/12/21