史玉柱的營(yíng)銷心得

史玉柱的營(yíng)銷心得史玉柱的營(yíng)銷心得篇【1】一個(gè)企業(yè)真正走入困境，很少是因?yàn)楣芾聿簧疲苌偈且驗(yàn)槠髽I(yè)操作的問(wèn)題，給企業(yè)造成最大的損失就是它做了不該做的事，不該投資去投資，這種投資是最大的失誤，這是我們過(guò)去親身經(jīng)歷過(guò)的。作為投資，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行大量的論證，國(guó)外企業(yè)投資的話，只是總投資的百分之幾，不然就會(huì)給企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)不靈的狀態(tài)。結(jié)合過(guò)去的教訓(xùn)，我們總結(jié)出來(lái)，如果再投資，要本著幾個(gè)原則。第一，這個(gè)投資一定是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，如果不是就不投資。第二，要看這個(gè)行業(yè)你熟不熟，熟的就做，不熟的行業(yè)不做。第三，你的干部隊(duì)伍具備不具備，在新的投資中，你企業(yè)人員最大的特長(zhǎng)能不能發(fā)揮最大，發(fā)揮出來(lái)就做，發(fā)揮不出來(lái)就不做。第四，發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)要當(dāng)機(jī)立斷不做，如果你撐到最后，結(jié)果你的資金就會(huì)被耗光。以上是我第一個(gè)教訓(xùn)，就是關(guān)于投資的問(wèn)題。資本結(jié)構(gòu)不合理這個(gè)問(wèn)題尤其突出的是流動(dòng)性太差，過(guò)去巨人的資本結(jié)構(gòu)，要么就是辦公樓，要么就是巨人大廈，要么就是一些債權(quán)，這個(gè)資本的結(jié)構(gòu)不能流動(dòng)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，抗病能力特別弱。比如說(shuō)上市公司的股權(quán)，甚至金融上市公司的主權(quán)搭配這個(gè)資本就特別好，企業(yè)不會(huì)像過(guò)去那樣。還有就是過(guò)去巨人的資本結(jié)構(gòu)的應(yīng)收款，就是債權(quán)。我們巨人有商業(yè)的債權(quán)，巨人沒(méi)有停止的時(shí)候，這部分是資產(chǎn);巨人一休克這資源就變成零了，這樣資源運(yùn)作有一些問(wèn)題。我們總結(jié)了過(guò)去的教訓(xùn)，在重新建立的時(shí)候，盡量縮小。目前我們?cè)谕饷鏇](méi)有債務(wù)，可能是過(guò)去摔跤摔得太重了。管理不規(guī)范管理涉及方面很多。第一個(gè)是責(zé)權(quán)利要配套，過(guò)去我們開(kāi)會(huì)經(jīng)常說(shuō)，《巨人報(bào)》也提出過(guò)，但都是停在口號(hào)上面，真正的做到?jīng)]有，沒(méi)有做到。我認(rèn)為對(duì)干部的責(zé)任，他的權(quán)力，他的義務(wù)三者必須配套，少一個(gè)都不行。我們過(guò)去有這種情況，有權(quán)力的沒(méi)有責(zé)任，有責(zé)任的沒(méi)有權(quán)力，也沒(méi)有利益這種現(xiàn)象。我們分公司的經(jīng)理，開(kāi)始的權(quán)力很大，后來(lái)覺(jué)得有問(wèn)題，權(quán)力又限制得很小。比如說(shuō)今天晚上請(qǐng)人家吃飯，晚上得發(fā)個(gè)傳真到總部批準(zhǔn)，某種程度上和公司的關(guān)系不是很順，管理上仍有問(wèn)題。第二個(gè)是貸款的問(wèn)題，這是個(gè)非常重要的問(wèn)題?，F(xiàn)在在中國(guó)，企業(yè)和金融業(yè)之間信用存在一定的危機(jī)，貨款如果管不好，亂賬的問(wèn)題特別嚴(yán)重，尤其是在醫(yī)藥和保健領(lǐng)域里面，亂賬率非常高的，是銷售額的20%～30%。國(guó)外有一些公司，他搞欠款不多，所以我們自己定了紀(jì)律，我情愿生意做得小，但第一天就要是良性循環(huán)，不賒賬，不欠別人的，這樣企業(yè)不會(huì)在貨款方面出現(xiàn)大的漏洞，拖垮一個(gè)企業(yè)。第三個(gè)就是管理上，過(guò)去管理上面面俱到，沒(méi)有重點(diǎn)，如果你看我們的管理制度，感覺(jué)還好。管理制度就有一尺厚，每個(gè)方面都有，財(cái)務(wù)的管理、營(yíng)銷的管理、質(zhì)量的管理等，十幾大冊(cè)，每個(gè)冊(cè)里面有分冊(cè)，包括統(tǒng)計(jì)報(bào)表怎么做都有，很細(xì)，但是管理出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，你要抓矛盾的主要方面。當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有注意這個(gè)問(wèn)題，不是每一個(gè)方面都可以搞好的，實(shí)際上做不到。管理在有些地方要粗獷一些，主要是責(zé)權(quán)利的配套，有些細(xì)的地方不應(yīng)該管理，過(guò)去我們沒(méi)有這樣做，最后導(dǎo)致巨人的管理流于形式，使企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)斗力。企業(yè)文化流于形式化、不適用過(guò)去巨人企業(yè)文化是要做東方巨人，那個(gè)東西沒(méi)有用，企業(yè)文化是管理的樂(lè)趣，除了正常的管理之外，企業(yè)還存在不好的氛圍，應(yīng)該對(duì)它進(jìn)行補(bǔ)充和約束，這有利于企業(yè)的發(fā)展。光提口號(hào)是沒(méi)有用的。過(guò)去的口號(hào)提得比較響，可在做事的時(shí)候有很多不好的氣氛。第一個(gè)是說(shuō)到做不到。開(kāi)會(huì)報(bào)目標(biāo)，大家都報(bào)了，報(bào)得很高，月底一看普遍完成不到50%，下次還這樣。另外總部和下面的承諾也常常不兌現(xiàn)，上面和下面說(shuō)到做不到，這樣新的危機(jī)靠管理不行，這個(gè)問(wèn)題解決不了。所以我們現(xiàn)在說(shuō)，提到就做到，我們努力做，現(xiàn)在至少經(jīng)理報(bào)的跟月底相比，實(shí)際上都大于計(jì)劃書。這是企業(yè)文化暴露出的問(wèn)題。第二個(gè)是我們的干部不敢于承擔(dān)責(zé)任。一到承擔(dān)責(zé)任的時(shí)候你推我，我推你，只要一個(gè)事沒(méi)做好，每次都花很長(zhǎng)時(shí)間找誰(shuí)承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，找不到人，一個(gè)比一個(gè)會(huì)說(shuō)。不承擔(dān)責(zé)任，下次再失誤也無(wú)所謂。如果一個(gè)國(guó)家就要亡國(guó)了，每次出了責(zé)任找不到人，后來(lái)我們也提出一個(gè)解決的辦法。第三個(gè)是每個(gè)人對(duì)別人要求很高，對(duì)自己的要求很低，總是盯著別人的部門。中國(guó)人有這樣的現(xiàn)象，往往自己作出的貢獻(xiàn)看得一清二楚，怎么苦過(guò)來(lái)的，別人做一件事他認(rèn)為很簡(jiǎn)單，普遍存在這樣的現(xiàn)象。這樣的客觀現(xiàn)象對(duì)別人的功勞不屑一顧，對(duì)別人的失誤看得很厲害，對(duì)自己的失誤能夠原諒。這樣的話，怎么搞企業(yè)文化?只有每個(gè)人對(duì)自己嚴(yán)一點(diǎn)，對(duì)別人寬一點(diǎn)，嚴(yán)于律己，寬以待人，這樣才有利于公司的發(fā)展。第四個(gè)是企業(yè)文化的問(wèn)題，就是喜歡強(qiáng)調(diào)困難，強(qiáng)調(diào)苦勞，這件事情我沒(méi)有功勞有苦勞。對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，苦勞和功勞沒(méi)有任何區(qū)別的。苦勞是沒(méi)有做成任何事情，所以企業(yè)應(yīng)該只認(rèn)功勞，不應(yīng)該有苦勞，重在結(jié)果。過(guò)去一件事沒(méi)完成，我們巨人在最低谷的時(shí)候，1997年、1998年推行這個(gè)有效果，對(duì)戰(zhàn)斗力有所提高。第五個(gè)就是好的時(shí)候大手大腳，浪費(fèi)情況嚴(yán)重。人一旦大手大腳就浮了，人不艱苦的話他的戰(zhàn)斗力不夠。解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，國(guó)民黨的國(guó)防指揮部有漂亮的大樓，共產(chǎn)黨的卻是山頂?shù)姆课荨Ｒ粋€(gè)企業(yè)即使效益再好，艱苦奮斗還是要強(qiáng)調(diào)的，如果不強(qiáng)調(diào)這一條，這個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)斗力就會(huì)削弱。史玉柱的營(yíng)銷心得篇【2】本文跟大家總結(jié)10個(gè)史玉柱的營(yíng)銷心得。一：企業(yè)一把手必須懂營(yíng)銷，必須親自抓營(yíng)銷史玉柱：企業(yè)一把手如果不懂營(yíng)銷，或者將營(yíng)銷決策權(quán)下放，不論該企業(yè)多么強(qiáng)大，也將迅速被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺下馬來(lái)。一把手親自負(fù)責(zé)營(yíng)銷，才能在制度上確保企業(yè)的資源最大化地配置在對(duì)機(jī)會(huì)的開(kāi)發(fā)上。二：讓消費(fèi)者參與到營(yíng)銷策劃中來(lái)史玉柱：我在腦白金推出初期的時(shí)候，還沒(méi)有正式銷售、還在試銷的時(shí)候，有一次我?guī)Я藥讉€(gè)人去公園實(shí)地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因?yàn)槟莻€(gè)城市我們已經(jīng)在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺(jué)得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說(shuō)話，要跟他的兒子或者女兒說(shuō)話。向老頭老太太說(shuō)沒(méi)有用。中國(guó)的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個(gè)傳統(tǒng)美德。所以我們回來(lái)就討論，這個(gè)定位必須要對(duì)老頭老太的兒子女兒說(shuō)，不要說(shuō)得太多，就說(shuō)兩個(gè)字送禮。不僅送禮這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來(lái)的，我覺(jué)得整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。三：好產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)史玉柱：作為一個(gè)公司它其實(shí)就是提供產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需要。但是首先一個(gè)前提，產(chǎn)品一定是好的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品無(wú)效，欺騙消費(fèi)者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個(gè)產(chǎn)品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。四：給產(chǎn)品取個(gè)好名字事半功倍一個(gè)名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達(dá)到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據(jù)，但是這是核心的重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得不錯(cuò)。取一個(gè)好名字可以減輕很多的勞動(dòng)量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們?nèi)∶€是很成功的。五：廣告不在于好看，而在于留下烙印史玉柱：最佳廣告，第二年就死掉;最差廣告，20xx年后還活著。腦白金廣告被評(píng)為最差，是因?yàn)閺V告大家印象深刻，播放頻次很高。其實(shí)大家對(duì)廣告，內(nèi)心都是抵制的，是被迫的。所以那個(gè)廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評(píng)你最差。六：一次只做一個(gè)產(chǎn)品史玉柱：一個(gè)企業(yè)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說(shuō)的這個(gè)集中優(yōu)勢(shì)兵力，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。七：廣告語(yǔ)不要老變史玉柱：廣告最怕變，因?yàn)槟阋蛔?，前面的積累就丟了。所以我們把今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金這個(gè)廣告語(yǔ)確定下來(lái)了之后，用了十三四年了，廣告語(yǔ)基本上沒(méi)有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會(huì)變一下?，F(xiàn)在看，這個(gè)廣告效果挺好的。在這個(gè)廣告打到大概第五年的時(shí)候，在消費(fèi)者腦海里面，一提起送禮，他就和腦白金不自覺(jué)地開(kāi)始畫等號(hào)了。八：要播廣告，至少堅(jiān)持一年史玉柱：電視廣告要在消費(fèi)者腦海里形成印象，需要很長(zhǎng)時(shí)間，需要持續(xù)。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計(jì)劃。如果你播得少，這個(gè)錢就浪費(fèi)掉了，就相當(dāng)于你剛剛預(yù)熱了一下，預(yù)熱了3個(gè)月、6個(gè)月，就把火給撤了，你的水就永遠(yuǎn)開(kāi)不了了，你前面燒的火白燒了。九：讓產(chǎn)品占據(jù)消費(fèi)者視線史玉柱：對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購(gòu)買的產(chǎn)品。腦白金當(dāng)初定的如何在終端擺放，就定了一個(gè)原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見(jiàn)，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品都在那個(gè)高度放著，最保險(xiǎn)的高度是1.5到1.7米之間。十：每個(gè)人都必須了解消費(fèi)者史玉柱：只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。我要求我們?nèi)珖?guó)各地的分公司經(jīng)理、總部的部門負(fù)責(zé)人，每個(gè)月要訪談30個(gè)消費(fèi)者。我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個(gè)訪談錄，他和消費(fèi)者的對(duì)話，他說(shuō)了什么，對(duì)方又說(shuō)了什么。史玉柱的營(yíng)銷心得篇【3】大家還記得巨人倒下的事情吧，史玉柱背負(fù)上億的債去到了江蘇，開(kāi)始了他新的一輪創(chuàng)業(yè)。帶有一定賭性的史氏廣告所向披靡，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)中國(guó)營(yíng)銷界的神話。而在這些以惡俗著稱的史氏廣告背后，卻是史玉柱洞悉人性丶縝密策劃，敢于投入丶精于執(zhí)行的系統(tǒng)性的廣告營(yíng)銷策略。記得從20xx年起，腦白金的廣告鋪天蓋地，形成了一道電視奇觀。相信大家還記得今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。其廣告之密集，創(chuàng)造了中國(guó)廣告之最。腦白金以極短的時(shí)間迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)，創(chuàng)造了十幾億元的銷售奇跡，是營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)成功典范。以廣告密集轟炸等方式為核心的本土化產(chǎn)品定位等一系列營(yíng)銷策略也被稱為腦白金式營(yíng)銷。整個(gè)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)領(lǐng)域?qū)κ酚裰挠洃?，就像他的腦白金廣告一樣，會(huì)縈繞大家的腦海中，揮之不去。史玉柱的營(yíng)銷風(fēng)格一直備受爭(zhēng)議，而他卻能夠在惡俗的道路上鍥而不舍的將其腦白金式的營(yíng)銷幾乎貫穿于他所從事的每一個(gè)行業(yè)。不止于此，營(yíng)銷界也不有很多人向史玉柱學(xué)習(xí)者。他在《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》一書中提到，做營(yíng)銷就得使產(chǎn)品在人們腦海中留下深刻印象。史玉柱的名字，與營(yíng)銷緊緊地捆綁在了一起。而在史玉柱的營(yíng)銷案例中，又以腦白金的營(yíng)銷最為讓人印象深刻，作為中國(guó)廣告史的異類，腦白金在中國(guó)做了20xx年廣告，連年都被評(píng)為十大最差廣告之首，但是就是這款廣告，建立了史玉柱商業(yè)勢(shì)力的基礎(chǔ)。以下就是史玉柱自己口述的一些營(yíng)銷心得：1、很多老人很喜歡腦白金，但是因?yàn)樘F他們不愿意自己買，但是子女給買他們就很開(kāi)心，因此，腦白金是賣給有父母的年輕人的。2、打廣告的目標(biāo)是要人記住，廣告最怕變來(lái)變?nèi)?，如果一變，以前的廣告效果積累就會(huì)消失。因此，廣告的效果在于積累，腦白金的廣告幾年不換。3、相對(duì)于廣告本身，廣告語(yǔ)更重要，更不能變，廣告語(yǔ)很重要，必須要讓人記住，病句就很容易讓人記住，今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金就是一個(gè)病句，這個(gè)病句用了20xx年，全中國(guó)人都記住了。4、九成的以上的消費(fèi)品的企業(yè)，其命脈在于營(yíng)銷，營(yíng)銷的命脈在廣告。如果公司是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型的，那么廣告就是公司最重要的一項(xiàng)公司，必須一把手來(lái)抓。5、如果讓廣告公司做創(chuàng)意，十個(gè)創(chuàng)意有十個(gè)要瞎，因?yàn)樽鰪V告，一定是對(duì)自己的產(chǎn)品最了解的人，對(duì)消費(fèi)者體會(huì)最深刻的人，才能做好。6、最佳廣告，第二年就死掉了，最差的廣告，20xx年后還活著。腦白金廣告就是那個(gè)最差的廣告，因?yàn)椴サ锰啵蠹矣∠筇羁塘?，而大家?duì)心里對(duì)廣告是抵觸的。但是廣告效果好壞跟對(duì)廣告的評(píng)價(jià)本身沒(méi)有關(guān)系。7、投放廣告要集中投放，要在某一個(gè)時(shí)間段，充分地占領(lǐng)投放渠道，形成集中優(yōu)勢(shì)，要么沒(méi)有，要么鋪天蓋地，消費(fèi)者才能記住你。8、投放廣告投放的時(shí)機(jī)很重要，子女回家的時(shí)候，端午、中秋、春節(jié)，是最重要的時(shí)間段。9、明星代言沒(méi)有用，用戶只對(duì)明星感興趣，對(duì)于明星打的什么廣告不感興趣。史玉柱口述心得的背后卻卻是在江陰和常州，進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年的試銷。在試點(diǎn)城市江陰，他親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金的廣告語(yǔ)就來(lái)自于這些無(wú)意的閑聊。這個(gè)試銷期間，嘗試各種推廣丶廣告丶銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)。保健禮品營(yíng)銷的方式和20xx年不變的廣告語(yǔ)就來(lái)自這些試銷活動(dòng)。市場(chǎng)是多變的，沒(méi)有一個(gè)人能保障自己的戰(zhàn)略是百分百有效的。只有通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)才能真正測(cè)試廣告的效應(yīng)。每條史氏廣告都不厭其煩丶長(zhǎng)時(shí)間地進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，雖然沒(méi)有請(qǐng)明星代