《用心做保險(xiǎn)》課件

用心做保險(xiǎn)保險(xiǎn)是現(xiàn)代社會(huì)的重要保障工具。它是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理和轉(zhuǎn)移，為個(gè)人和家庭提供經(jīng)濟(jì)安全保障。課程大綱保險(xiǎn)基礎(chǔ)什么是保險(xiǎn)？保險(xiǎn)的功能與作用保險(xiǎn)的基本原理保險(xiǎn)產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)產(chǎn)品健康險(xiǎn)產(chǎn)品意外險(xiǎn)產(chǎn)品客戶服務(wù)客戶需求分析設(shè)計(jì)合理方案專業(yè)化服務(wù)代理人能力專業(yè)能力需求合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)職業(yè)操守與職業(yè)道德什么是保險(xiǎn)？保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理工具，通過(guò)匯集眾多人的小額資金，建立一個(gè)共同基金，以分擔(dān)意外風(fēng)險(xiǎn)或損失。保險(xiǎn)合同是一種法律文件，規(guī)定了保險(xiǎn)公司和投保人之間的權(quán)利義務(wù)，以及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的機(jī)制。保險(xiǎn)的功能與作用1風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移將潛在的經(jīng)濟(jì)損失轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，降低個(gè)人或企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。2損失補(bǔ)償在發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，保險(xiǎn)公司根據(jù)合同約定對(duì)被保險(xiǎn)人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。3保障未來(lái)為個(gè)人或家庭提供經(jīng)濟(jì)保障，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件和意外事故。4社會(huì)穩(wěn)定降低社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。保險(xiǎn)的基本原理1風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移將個(gè)人或企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)眾多投保人共同繳納保費(fèi)，形成風(fēng)險(xiǎn)基金，共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。3損失補(bǔ)償當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司按照合同約定，對(duì)投保人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。主要的保險(xiǎn)產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品提供死亡保障，涵蓋人壽保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)等。為客戶提供死亡賠償金，保障家人的生活。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品為財(cái)產(chǎn)提供保障，涵蓋財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。保障客戶的財(cái)產(chǎn)安全，避免因意外事故造成的經(jīng)濟(jì)損失。責(zé)任險(xiǎn)產(chǎn)品保障客戶因意外事故造成的第三者責(zé)任損失。涵蓋公眾責(zé)任險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等。健康險(xiǎn)產(chǎn)品保障客戶的健康，涵蓋醫(yī)療保險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等。為客戶提供醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償，預(yù)防因疾病造成的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品死亡保障保障被保險(xiǎn)人生命安全，提供死亡賠償金，為家人提供經(jīng)濟(jì)保障。養(yǎng)老保障提供人壽保險(xiǎn)金，為客戶養(yǎng)老提供資金支持，保障晚年生活。儲(chǔ)蓄理財(cái)部分壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有儲(chǔ)蓄功能，可幫助客戶積累財(cái)富，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。多樣化產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類豐富，如定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、分紅壽險(xiǎn)等，滿足客戶不同需求。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)主要分為三大類：財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)和信用保險(xiǎn)。例如，房屋火災(zāi)保險(xiǎn)、車輛保險(xiǎn)、盜竊保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)等，主要保障被保險(xiǎn)人的財(cái)產(chǎn)安全。責(zé)任險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人因其自身的過(guò)失或疏忽造成他人財(cái)產(chǎn)損失或人身傷害，依法應(yīng)負(fù)賠償責(zé)任時(shí)，在一定范圍內(nèi)予以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)囊环N保險(xiǎn)。常見(jiàn)的責(zé)任險(xiǎn)包括：產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)、公眾責(zé)任險(xiǎn)、職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)、交通工具責(zé)任險(xiǎn)等。健康險(xiǎn)產(chǎn)品保障健康健康險(xiǎn)涵蓋疾病、意外傷害、重大疾病等風(fēng)險(xiǎn)，提供醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷、住院津貼等保障，幫助客戶應(yīng)對(duì)醫(yī)療支出壓力。醫(yī)療保健部分健康險(xiǎn)提供健康管理服務(wù)，包括體檢、健康咨詢等，幫助客戶預(yù)防疾病、維護(hù)健康。家庭醫(yī)師健康險(xiǎn)可以與家庭醫(yī)生服務(wù)結(jié)合，提供更專業(yè)的醫(yī)療服務(wù)，提升客戶醫(yī)療體驗(yàn)。意外險(xiǎn)產(chǎn)品意外險(xiǎn)保障意外事故導(dǎo)致的傷害，提供醫(yī)療費(fèi)用、傷殘津貼、死亡賠償?shù)?。意外險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，包括意外傷害險(xiǎn)、意外醫(yī)療險(xiǎn)、意外津貼險(xiǎn)等。選擇意外險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身情況選擇合適的保障范圍和金額?？蛻粜枨蠓治隽私饪蛻粜枨笳J(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求，詢問(wèn)客戶的具體情況。評(píng)估客戶需求分析客戶的需求，評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。制定解決方案根據(jù)客戶的需求，制定合適的保險(xiǎn)方案。了解客戶需求1客戶需求分析了解客戶需求2信息收集收集客戶資料3需求評(píng)估分析客戶需求4方案設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案了解客戶需求是制定保險(xiǎn)方案的關(guān)鍵。通過(guò)收集客戶資料，我們可以更好地了解他們的需求。分析他們的需求，我們可以評(píng)估他們的風(fēng)險(xiǎn)偏好和財(cái)務(wù)狀況。根據(jù)他們的需求，我們可以設(shè)計(jì)一個(gè)合適的保險(xiǎn)方案，滿足他們的保障需求。問(wèn)診式銷售技巧深入了解客戶需求詢問(wèn)客戶的具體情況，例如年齡、職業(yè)、家庭狀況等。分析客戶需求根據(jù)客戶情況分析其保險(xiǎn)需求，例如壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等。制定個(gè)性化方案根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化保險(xiǎn)方案，并詳細(xì)解釋方案內(nèi)容。建立信任關(guān)系與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，讓客戶感到安心和信任。設(shè)計(jì)合理方案1需求分析首先，要深入了解客戶的個(gè)人情況和家庭情況，包括年齡、職業(yè)、收入、家庭成員、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等信息。2方案設(shè)計(jì)根據(jù)客戶的需求，結(jié)合市面上的保險(xiǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出一個(gè)包含多種保險(xiǎn)產(chǎn)品的方案，包括壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等。3方案講解向客戶詳細(xì)解釋方案的具體內(nèi)容，包括保障范圍、保費(fèi)、賠付條件等，幫助客戶理解方案的內(nèi)容。4方案調(diào)整根據(jù)客戶的反饋，調(diào)整方案，滿足客戶的實(shí)際需求，最終達(dá)成雙方都滿意的方案。專業(yè)化服務(wù)11.需求分析仔細(xì)聆聽(tīng)客戶需求，了解他們的風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)狀況和保險(xiǎn)目標(biāo)。22.方案設(shè)計(jì)根據(jù)客戶需求，提供個(gè)性化的保險(xiǎn)方案，建議合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品和保障額度。33.合約簽署耐心講解保險(xiǎn)條款，確保客戶理解保險(xiǎn)內(nèi)容，簽署保險(xiǎn)合同。44.理賠服務(wù)理賠流程透明，提供專業(yè)的理賠指導(dǎo)和協(xié)助，確?？蛻魴?quán)益。保險(xiǎn)代理人的角色客戶的專業(yè)顧問(wèn)為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和建議，幫助客戶選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。客戶的貼心管家為客戶提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)，幫助客戶處理理賠事宜，保障客戶的利益。專業(yè)能力需求專業(yè)知識(shí)熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，了解相關(guān)法律法規(guī)。能清楚地向客戶解釋保險(xiǎn)條款，并提供專業(yè)的理財(cái)建議。溝通技巧良好的溝通能力是保險(xiǎn)代理人的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能有效地與客戶建立信任關(guān)系，并滿足他們的需求。銷售技巧掌握專業(yè)的銷售技巧，能夠根據(jù)客戶的實(shí)際情況，推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并促成交易。服務(wù)意識(shí)提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，及時(shí)解決客戶問(wèn)題，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)了解法律法規(guī)掌握保險(xiǎn)行業(yè)的法律法規(guī)，了解相關(guān)政策和條例。熟悉保險(xiǎn)監(jiān)管部門的要求和規(guī)范。遵循行業(yè)自律規(guī)范遵守行業(yè)協(xié)會(huì)制定的道德規(guī)范和自律準(zhǔn)則。維護(hù)行業(yè)誠(chéng)信，杜絕違規(guī)行為。職業(yè)操守與職業(yè)道德11.信任至關(guān)重要保險(xiǎn)代理人需建立客戶信任，維護(hù)客戶利益，以誠(chéng)信為本。22.遵守法規(guī)代理人須熟悉并遵守相關(guān)法律法規(guī)，規(guī)范自身行為。33.專業(yè)服務(wù)以專業(yè)知識(shí)和技能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，解決客戶的疑問(wèn)和困惑。44.保持專業(yè)形象以良好的職業(yè)素養(yǎng)和道德準(zhǔn)則，樹(shù)立積極正面的行業(yè)形象。開(kāi)拓客戶渠道人脈網(wǎng)絡(luò)利用現(xiàn)有社交圈，積極參加行業(yè)活動(dòng)，建立新的人脈關(guān)系。數(shù)字營(yíng)銷建立網(wǎng)站或社交媒體平臺(tái)，發(fā)布高質(zhì)量?jī)?nèi)容，吸引潛在客戶?？蛻絷P(guān)系管理使用CRM軟件，管理客戶信息，提供個(gè)性化服務(wù)，提升客戶滿意度。合作推薦與其他行業(yè)專業(yè)人士合作，互相推薦客戶，實(shí)現(xiàn)資源共享。開(kāi)發(fā)新客戶識(shí)別目標(biāo)客戶了解客戶需求，確定潛在客戶群體，例如：年輕人群體，高收入人群，家庭成員等。建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)參加行業(yè)會(huì)議，拓展人脈，建立與潛在客戶的聯(lián)系。提供價(jià)值服務(wù)提供專業(yè)化的保險(xiǎn)知識(shí)，幫助客戶了解需求，制定合適的方案。建立信任關(guān)系保持溝通，及時(shí)解決問(wèn)題，建立良好的客戶關(guān)系。維護(hù)老客戶關(guān)系1定期聯(lián)系電話、短信、節(jié)日祝福2提供增值服務(wù)理財(cái)咨詢、健康管理3客戶回訪了解客戶需求變化4客戶活動(dòng)客戶聚會(huì)、健康講座保險(xiǎn)是長(zhǎng)期服務(wù)，維護(hù)老客戶關(guān)系至關(guān)重要。通過(guò)定期聯(lián)系、提供增值服務(wù)、客戶回訪和客戶活動(dòng)，建立長(zhǎng)期良好的客戶關(guān)系?？蛻敉对V處理耐心傾聽(tīng)認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的投訴，理解其感受和訴求。積極解決快速響應(yīng)客戶投訴，積極尋找解決方案。妥善處理合理解決客戶投訴，避免引發(fā)更多問(wèn)題。及時(shí)反饋及時(shí)向客戶反饋處理結(jié)果，提升客戶滿意度。案例分享分享一些真實(shí)的案例，展示保險(xiǎn)如何幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題，并提高生活品質(zhì)。例如，一位客戶因意外受傷，通過(guò)購(gòu)買意外險(xiǎn)獲得賠償，用于支付醫(yī)療費(fèi)用和生活開(kāi)支，幫助客戶渡過(guò)難關(guān)。保險(xiǎn)可以通過(guò)有效的風(fēng)險(xiǎn)管理，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，將損失降到最低。例如，一位企業(yè)主通過(guò)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，將企業(yè)財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，有效避免了因火災(zāi)、盜竊等風(fēng)險(xiǎn)造成的重大損失。成功案例保險(xiǎn)代理人通過(guò)深入了解客戶需求，設(shè)計(jì)了適合客戶的保險(xiǎn)方案，并提供專業(yè)化的服務(wù)，最終幫助客戶獲得了滿意的保障。客戶對(duì)代理人的專業(yè)性和服務(wù)態(tài)度給予了高度評(píng)價(jià)，并積極推薦其朋友和家人購(gòu)買保險(xiǎn)。失敗案例案例中，保險(xiǎn)代理人未深入了解客戶需求，僅推薦了高保費(fèi)產(chǎn)品，客戶無(wú)法承受，最終沒(méi)有購(gòu)買