【營銷】電力系統(tǒng)的銷售怎么做

B＞電力系統(tǒng)的組織架構

目前我國的電力公司主要分為：

國家電網(wǎng)（覆蓋全國26個省、自治區(qū)、直轄市，簡稱“國

網(wǎng)”）

南方電網(wǎng)（覆蓋廣東、廣西、云南、貴州和海南五省，簡稱

“南網(wǎng)”）O

下面，以國網(wǎng)公司來闡述：

1、國家電網(wǎng)：

國家電網(wǎng)公司又分為華北、華東、華中、東北、西北五個網(wǎng)

省公司。各個電網(wǎng)公司又專設超高壓運輸公司（主要負責大的

電網(wǎng)建設中輸電線路的鋪設）、各電力設計院、高壓研究所

（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、及各省市電力公司

等。

2、省電力公司

在省電力公司的業(yè)務開拓中，主要接觸的部門有生產(chǎn)計劃處

和物資部（負責招投標工作）。生產(chǎn)計劃處簡稱生計處，主要

職能是對電網(wǎng)建設、改造和維護進行計劃制訂和出具技術方

案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術方案進

行審核。這其中也包括了對電力物資供應商資格的審查和對產(chǎn)

品質(zhì)量和技術的鑒定。物資部的主要職能是電力物資的采購辦

理入網(wǎng)選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂采購計劃等。

（在近年來的機構改革中有些部門的名稱會有變化）

3、各地市電力公司：

一般設主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計

劃），總工（分管技術）。下設生計科、物資科、設計院、供

電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財務結算中心等.....（現(xiàn)在都

改叫公司了）

生計科：和省局生產(chǎn)計劃處的基本職能是一樣的，生計科的

直接領導一般都是總工。每個地區(qū)的具體情況不一樣，有的地

方甚至出現(xiàn)生計科和物資科爭奪采購實權的情況。

物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合

同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人

員最直接的客戶對象。

設計院：負責電網(wǎng)建設改造中的出具設計方案和設計圖紙的

工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。

供電分局：負責整個城市的電網(wǎng)建設改造和維護工作。也是

產(chǎn)品的直接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區(qū)的輸電線路和變

電站的建設維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

農(nóng)電分局：負責整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設改造和維護工作。也是

產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低

壓產(chǎn)品的用量較大。

財務結算中心：回款是辦理轉帳手續(xù)的部門。

電力客戶是很大一部分電氣產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的重要目標客戶

之一，雖然目前電力系統(tǒng)的招投標中存在很多〃人為的因

素〃，但隨著社會的進步和機構的改革，電力設備生產(chǎn)企

業(yè)只要做好自己的產(chǎn)品和服務，總會被選擇的！

昌、電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：

所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召

開電力物資供應商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力

物資供應商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。只有進入選型名單的電

力物資供應商才能在該地區(qū)進行銷售。所以每年的選型工作是

非常重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名

單。主管選型的部門是生計科和物資科。

2、初期拜訪：

在初期拜訪時，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪

到。主要是獲取以下幾個方面的信息：

A：局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話

（手機和住宅電話）、家庭住址、社會關系等。

B：各局長及部門間的實權人物之間的相互關系。

C：對于可能升至實權人物對象要有預測和格外的重視。

D：隨時關注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，格外注意電力系

統(tǒng)人員外出旅游或開會的情況。

E：通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。

F：培養(yǎng)1-2個低級職員的良好客情關系，以便信息的獲取更及

時和準確。

G：確定需要深入接觸的對象，即公關目標。

3、拜訪客戶：

需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的

細節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客

戶，機會總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

4、廣泛接觸:

多接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務沒直接聯(lián)系的部門；自

己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應廠家的銷售人員。盡

可能的擴大自己的信息巨、電力系統(tǒng)的深入拓展

1、利用一切可利用的資源來接近客戶。

2、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關

系。從上往下的營銷摸式才是最好的。

3、注意利用客戶外出旅游或開會的機會。一般來說不在辦公室

的客戶相對好接近一些。

4、注意各部門的客情關系是否通暢，這里的工作一定要細致，

客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。

5、要時刻關注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一

步，以達到削弱對手競爭力的目的。

四|、電力系統(tǒng)的合同簽訂

1、報價之前，一定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探

聽競爭對手的動態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價給任何人。

2、要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以前的報價，

只要客情關系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對手

在別的地區(qū)的報價對競爭對手的價格進行預估，預估時也要考

慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性

格，以免出現(xiàn)大的偏差。

統(tǒng)采購中往往會出現(xiàn)“一票否決權”，即因某一個人有抵觸情

緒而導致整個銷售工作的失敗。

4、對于因為自己公司內(nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應注

意及時的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應廠家的

資源來解決自己遇到的問題。

讓客戶無法拒絕你的營銷話術！

一、銷售過程中銷的是什么？

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛

蘭汽車，我賣的是我自己”。

2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己。

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身。

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你

介紹產(chǎn)品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流

的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，

一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會

愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，

是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么？

答案：觀念

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的

觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖

突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是

協(xié)助客戶買到他認為最適合的。

三、買賣過程中買的是什么？

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那

就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不

錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很

不舒服，你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤

上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧

客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就

找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什么？

答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什

么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)

品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結果

（好處）。

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避

免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在

自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。

4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會

把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說：謝謝！

讓你60秒看穿最難搞的客戶的心理

營銷人員經(jīng)常會遇到這種情況，當你使出渾身解術，口干舌燥

后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”。

怎樣瞬間認清顧客并一舉攻下？一起來分析下實戰(zhàn)營銷中常見

的九種顧客，讓我們更有效率地營銷。

1、隨身附和型的顧客

癥狀：這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論營銷人員說什么

都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。

心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天

不準備買了。

換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結束你對商品的

講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對”讓營銷人員不在推銷，

但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

處方：若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問“先

生（小姐），您為什么今天不買？”

利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質(zhì)

問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因

地制宜的圍攻。

2、強裝內(nèi)行的顧客

癥狀：此類顧客認為對產(chǎn)品比營銷人員精通得多。

他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他

又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話。

這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我

了解”之類的話。

心理診斷：此類顧客不希望營銷人員占優(yōu)勢，或強制于他，想

在周圍人前顯眼。

但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的營銷人員，因此，用“我知

道”來防御和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。

這種情況營銷人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解

處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性

時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意。

當因不懂而不知所措時，你應該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳

細，你是否現(xiàn)在就買呢？”

顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客

一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產(chǎn)品的

最好時機。

3、虛榮型顧客

癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

心理診斷：此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生

活，只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。

處方：應附和他，關心他的資產(chǎn)，極力贊揚，假裝尊敬他，表

示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品。

但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。

可通過產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方

面虛榮心的滿足。

4、理智型顧客

證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商

品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導致營

銷人員很壓抑。

心理診斷：此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也

在分析評價營銷人員及產(chǎn)品。

此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會

出錯，屬于非常理智型購買。

處方：對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調(diào)，保守一

點，別太興奮。

不應有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應

多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。

5、冷漠型顧客

癥狀：買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并

不是太有禮貌而且很不容易接近。

心理診斷：此類顧客不喜歡營銷人員對池施加壓力和推銷，喜

歡自己實際接觸產(chǎn)品。

討厭營銷人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實上對很細

微的信息也非常關心，注意力比較集中。

處方：對此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介

入，通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心。

使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹

了。

6、好奇心強的顧客

癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，池只想把商品的情報（信

息）帶回去，只要時間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹。

那時他的態(tài)度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當?shù)膯?/p>

題。

心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲

則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。

處方：應編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握

在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

7、人品好的顧客

癥狀：此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表

示敬意。

心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾

聽營銷人員對產(chǎn)品的介紹。

處方：此類顧客應認真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營銷人員

應用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解

時，一定要有理有據(jù)。

重視服務質(zhì)量及細節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。

8、粗野疑心重的顧客

癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切

問題都是由你而起的，故與其關系很容易惡化。

他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容

易應付他。

心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人

發(fā)泄。

處方：應以親切的態(tài)度應付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其

爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話。

否則會更加急燥，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表