銷售管理制度

銷售管理制度總則為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。第二條本制度涵蓋銷售思想道德行為準則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。第三條公司銷售由公司銷售部負責管理和調(diào)配，在銷售部主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，并對其負責。第四條銷售崗位職責要求：積極宣傳、維護公司的品牌和產(chǎn)品、服務(wù)形象；進行市場營業(yè)拓展，按計劃拜訪客戶，開發(fā)、建立并維持穩(wěn)定的客戶關(guān)系；確保公司利潤率，達到客戶需求和公司利益的平衡；按照公司制定的指標積極完成、超額完成銷售任務(wù)。第五條凡公司銷售適用本制度。銷售思想道德行為準則銷售應(yīng)思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。銷售之間應(yīng)相互尊重、團結(jié)互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解，不得私下用武力等不良方式解決，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當月所有工資及獎金，情節(jié)特別嚴重的，公司有權(quán)解除合同，予以解聘，并報送公安機關(guān)依法處理。銷售是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個銷售在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實，扣除當月所有工資獎金。公司本著充分保障每個銷售利益的原則，嚴禁銷售之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為（搶單，是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù)，乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù)；劃單是指，甲銷售將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。）公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，并在全公司通報一次，如第二次再犯，公司有權(quán)解除勞動合同，予以辭退。銷售應(yīng)善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關(guān)依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。銷售在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并報送公安機關(guān)依法處理。銷售必須熟悉企業(yè)運作，企業(yè)運營管理，各部門工作流程；熟記產(chǎn)品知識、功能、作用機理，了解公司基本情況；掌握基本功能及延伸功能，熟知口碑宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服客戶的理論。實踐與理論相結(jié)合，勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，提高銷售能力，并向上級提供建設(shè)性意見。銷售應(yīng)具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當月所有工資及獎金，立即予以解聘，并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴;如經(jīng)發(fā)現(xiàn)未經(jīng)公司同意,在外炒單,損害公司利益,扣除所有工資及獎金,當自動辭職,公司保留追究相關(guān)損失的權(quán)利。服從部門主管的安排，增強團隊合作精神，協(xié)助部門銷售計劃的完成。銷售日常上班制度遲到定義：上班時間后1-30分鐘到崗者為遲到，30分鐘以后到崗者按曠工處理。（半天內(nèi)的以半天曠工計）早退定義：下班時間前提前1-30分鐘下班者為早退，下班前提前30分鐘以上下班者按曠工處理。（半天內(nèi)的以半天曠工計）對遲到、早退的處理：①遲到、早退1-5分鐘的，扣款5元（含5分鐘），②遲到、早退5-10分鐘的，扣款10元（含10分鐘）；③遲到、早退10-20分鐘的，扣款20元（含20分鐘）。遲到或早退30分鐘以上者視為曠工。每月遲到或早退共一次者不計，兩次或兩次以上者除做相應(yīng)處罰外，打掃區(qū)域衛(wèi)生一個月。每季度累計三次遲到或早退者同視為曠工三次，按公司相關(guān)規(guī)定開除。連續(xù)曠工3日或每季度累計曠工7日應(yīng)扣罰月工資的30%，并按公司有關(guān)規(guī)定開除。不請假或請假未批準而擅自離崗按曠工處理，礦工一日扣除兩日工資。正式員工每周享受一天有薪假期，不能連休，如有特殊情況可以換休。事假，一般員工請假1天以上的，需征得主管簽字后交理事部批準，方可生效。未經(jīng)批準請假擅自不上班者，按曠工處理。但病假，不扣除當天底薪，需提供醫(yī)院相關(guān)證明，無醫(yī)院證明的按事假處理，病假超過三天以事假處理扣除薪水，除病假和突發(fā)事假，否則公司組織的各種活期間不允許請假。婚假，工作滿一年的員工可享受帶薪婚假，婚假時間為7天，需要提前15天報理事部門批準員工遲到早退規(guī)章制度員工遲到早退規(guī)章制度。每月但凡有遲到、早退、請假、曠工其中一項者，全勤獎為0。銷售日常工作規(guī)范條例第一條銷售嚴格遵守考勤管理規(guī)定，具體獎懲規(guī)定詳見《銷售薪酬管理制度》。為發(fā)現(xiàn)并解決銷售工作中存在的問題，予以總結(jié)歸納，幫助提高銷售的業(yè)務(wù)水平。銷售每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，自行尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報告。銷售在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。銷售在上班期間，不得從事與工作無關(guān)的活動，公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。銷售的單一營業(yè)經(jīng)費如超500元,必須事先提交營業(yè)經(jīng)費預(yù)算表及現(xiàn)金支出證明單給上級審核,否則自行承擔;如需出差洽談客戶的，銷售必須提前向上級主管申請，經(jīng)批準，方可外出。出差期間應(yīng)有詳細計劃，并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。銷售工作職責收集市場信息采集、整理市場及行業(yè)信息，追蹤同行競爭對手及整個行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，特別是競爭品牌動向，提交市場分析報告，相關(guān)營業(yè)的記錄和分析，定期撰寫行業(yè)發(fā)展情況及重點客戶情況簡報，為企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整提供情報，為重大營銷決策提供建議和信息支持；從而實現(xiàn)“市場引導(dǎo)制造”的經(jīng)營理念；為做好產(chǎn)品、市場定位、市場、研發(fā)決策提供依據(jù)；及時提供市場反饋意見，提出合理化建議。

收集、整理客戶信息1、根據(jù)公司產(chǎn)品特點，實用性以及市場定位策略，通過多種渠道收集潛在客戶，建立、維護潛在客戶檔案。從網(wǎng)上或從公司及其它渠道獲得的詳細的客戶需求應(yīng)及時備案，誰先備案算誰的，以免銷售之間的營業(yè)沖突。2、通過電話，拜訪等不同途徑了解潛在客戶的需求，客戶前期的需求分析、方案、演示與商務(wù)溝通。3、建立新客戶開發(fā)履歷表，負責收集、整理客戶信息建立資料檔案，完善現(xiàn)實客戶履歷，為企業(yè)長足發(fā)展提供資源保障。4、與客戶交流中要充分了解客戶目前的狀況，和采購渠道，建立各級客戶資料檔案，保持雙向溝通?？蛻粽餍耪{(diào)查1、驗證對方當事人有效證件，驗明主體資格，經(jīng)營權(quán)限，了解其資信狀況、履約能力，審查對方經(jīng)辦人代理權(quán)限，審查對方提供資料的真實性與合法性，并復(fù)印對方當事人的法人營業(yè)執(zhí)照及專業(yè)資格證書留存。2、關(guān)注出現(xiàn)在主要經(jīng)營者、企業(yè)管理制度、生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)、市場表現(xiàn)、宏觀環(huán)境等方面的信用異常征兆，并取得相應(yīng)證據(jù)。

推廣介紹1、拓展市場開發(fā)渠道，負責向潛在客戶推介，闡述公司的產(chǎn)品以及服務(wù)；處理客戶詢價；努力拓展新客戶。2、聯(lián)合公司內(nèi)部產(chǎn)品、技術(shù)支持等不同人員向客戶闡述公司產(chǎn)品與服務(wù)，獲得銷售機會。3、完成客戶聯(lián)系，定期拜訪客戶，了解客戶需求、市場動態(tài)，挖掘行業(yè)客戶潛在銷售機會，向用戶提供最佳的解決方案，獲取客戶訂單以促進產(chǎn)品銷售，擴大市場份額，確保公司利潤。4、做好分管區(qū)域終端拜訪工作。至少保持每月拜訪頻率：轄內(nèi)A類店為3次以上；B類店為2次以上；C類店為1次以上。談判與訂約1、銷售聯(lián)系客戶時，嚴格按公司公布的價格向客戶報價，并記錄備案（含報價時間、客戶名稱、所報價格等）。2、銷售負責向本轄區(qū)的客戶報價，若接到其他區(qū)域用戶詢價，須轉(zhuǎn)達給主管。3、簽訂合同前，了解客戶/商家資信，做好資信調(diào)查，有效防范資金風(fēng)險。4、簽訂合同時，銷售對合同文本所規(guī)定的條款填寫內(nèi)容進行認真推敲，逐項填寫完善，不得涂改，嚴格按《合同法》和公司《合同管理制度》執(zhí)行，并簽章認可，對違規(guī)者，視情節(jié)輕重給予處罰。5、合同文本采用公司規(guī)定的標準合同。履約1、協(xié)調(diào)各相關(guān)職能部門資源，負責項目實施過程中的信息溝通協(xié)調(diào)，工作機制協(xié)調(diào)，做好客戶與公司其他支持部門的溝通橋梁；使公司內(nèi)部各有關(guān)部門為完成客戶開發(fā)或完成客戶定制產(chǎn)品而形成合力；以期保證客戶的滿意度。2、貨款、貨運等事宜的跟蹤，保證合同完全履行和合同款的按期收回。3、銷售在合同或訂單簽好后，應(yīng)嚴格按約定支付款項，不得為難客戶、故意拖欠貨款。4、嚴格執(zhí)行公司促銷政策，所有促銷產(chǎn)品除質(zhì)量問題外，一律不得退貨。

售后服務(wù)1、協(xié)助客戶服務(wù)部完成客戶投訴的處理，包括原因分析、緊急處理對策及永久改善對策等2、公關(guān)、促銷活動的總體、現(xiàn)場指揮。協(xié)助客戶服務(wù)部維護客情關(guān)系；3、持續(xù)改善客戶關(guān)系，客戶檔案的管理、客戶拜訪及關(guān)系維護。

回款1、銷售未妥善地履行客戶征信調(diào)查義務(wù)造成壞賬的，依公司獎懲制度予以處罰。2、銷售因重大過失而未妥善地履行客戶征信調(diào)查義務(wù)造成壞賬的，承擔公司損失的一半。3、銷售因重大過失造成款項丟失或被騙，承擔全額損失。對配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為，公司將追究其法律責任。反饋1、向銷售經(jīng)理提供例行性銷售報告以及制定銷售活動計劃。2、負責處理價格、合同、談判、收款等銷售相關(guān)的客戶資料的整理與更新，并及時反饋到公司客戶管理系統(tǒng)中；公共關(guān)系1、依據(jù)市場發(fā)展需要，維護、開拓與政府、媒體、客戶及相關(guān)企業(yè)間的積極交流與良好合作；2、開展公關(guān)營銷，負責轄區(qū)終端銷售生日禮物派送，與終端銷售建立良好關(guān)系；3、參與培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理、考核促銷員；4、組織、參與各項促銷活動；賬款貨物管理制度若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時交款，銷售必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)，上面須有客戶自己注明的未付款項，并簽字蓋章。銷售必須把客戶的“簽收單”或憑據(jù)交回財務(wù)處，自己留復(fù)印件。壞賬準備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高銷售的警惕性，也是為了防范銷售的利益不受侵害，增強銷售的自我保護防范能力，公司特設(shè)“壞賬準備金”。公司每月從銷售的提成提取20%作為本人的“壞賬準備金”，提取額度上限為3萬元。如果未發(fā)生吊賬問題，公司全數(shù)奉還準備金。如有客戶賴賬或跑賬，首先由銷售出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費用的50%由“壞賬準備金”提取。公司出于人性化考慮，也出50%。如“壞賬準備金”不足訴訟費用的一半，從銷售工資中扣除，如訴訟無果，成了“死賬”，由業(yè)務(wù)員承擔死賬總金額10%。第七章客戶關(guān)系管理辦法銷售應(yīng)該認識到，客戶是我們的衣食父母，維護客戶關(guān)系的重要性。銷售必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等，將其填入“準客戶備案”里，交予公司備案，以備公司確認是誰的客戶,公司將嚴密保管這些資料。銷售要養(yǎng)成定時回訪客戶的習(xí)慣。每次將回訪客戶的內(nèi)容及經(jīng)過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。公司會全力配合銷售和客戶的洽談工作。包括協(xié)助洽談，提供便利等等。銷售要正確處理客戶的投訴。仔細傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實考慮解決客戶的疑問或困擾。第八章出差管理第三十四條

出差前做好出差準備，最好電話預(yù)約好，做到有的放矢。第三十五條

出發(fā)前檢查儀表的整潔，并攜帶包括但不限于以下銷售物品：1、

銷售證明文件：《營業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《生產(chǎn)許可證》、《衛(wèi)生許可證》

《行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)批文》、《價格表》；2、終端日報表、筆記本、筆

；3、名片、計算器；4、產(chǎn)品樣品、傳單和招貼畫。出差期間應(yīng)注意：分區(qū)銷售不得越界；統(tǒng)一價格不得抬高或降低；有效地張貼和散發(fā)傳單。出差期間應(yīng)合理安排工作時間，要有工作計劃，每天填寫拜訪記錄表（客戶報備表），出差日記要有客戶詳細檔案及客戶庫存和當月產(chǎn)品消化情況，分析競爭對手信息，并按時交回公司。銷售出差期間，每隔固定期限用當?shù)毓潭娫捪蚬緟R報，每月出差前、后到公司登記，以便考核工資。第九章

離職審計銷售離職，需接受離職審計。離職審計流程1、銷售在離職時應(yīng)向公司人事行政部呈送離職審計申請。2、離職審計流程如下：①離職人員向人事行政部遞交離職申請；②人事行政部通知銷售原所在部門和財務(wù)部開始審計；③銷售原所在部門、財務(wù)部、人事行政部各自履行審計職責；④銷售原在部門、財務(wù)部向人事行政部遞交審計報告；⑤人事行政部決定時間并通知相關(guān)人員召開審計會議；⑥召開審計會議并做出審計結(jié)論；⑦通知被審計人到公司辦理清結(jié)手續(xù)；⑧有關(guān)部門辦理清結(jié)手續(xù)并提交相關(guān)資料至人事行政部備案。

審計小組是負責離職審計的組織。離職審計小組由公司行政部、離職者原所在部門、公司財務(wù)部等部門人員組成，小組推舉一人為小組長，對審計工作全面負責。離職審計小組在銷售離職時即成立，開始相關(guān)審計事務(wù)。離職審計注意事項1、離職審計工作應(yīng)重事實，擺證據(jù)，合法理，不能模棱二可。2、調(diào)查過程應(yīng)有記錄，并由相關(guān)人員或單位在調(diào)查資料上簽名或蓋章。3、離職審計期限為一個月。除特殊情況外，相關(guān)部門一般應(yīng)在兩個月內(nèi)完成審計工作并做出結(jié)論。4、離職審計結(jié)果即《離職審計報告》由人事行政報匯報總經(jīng)理并存檔。5、銷售離職后一周內(nèi)，營業(yè)部門應(yīng)完成與公司客戶的接洽，以文件或函件或通知的形式對客戶單位做出說明，表明離職銷售的工作繼任者、今后的營業(yè)往來注意事項等內(nèi)容，并盡量取得對方簽章（名）或復(fù)函。

離職審計主要內(nèi)容1、在離職前是否有“炒單、劃但”行為或損害公司利益的企圖。2、離職前后是否有轉(zhuǎn)移公司客戶的侵權(quán)預(yù)備或?qū)嵸|(zhì)行為；私自帶走或毀損公司客戶資料的行為；以公司名義或假冒公司名義私自從事與公司營業(yè)相同或類似營業(yè)的行為；詆毀公司形象的行為。3、離職后的審計期內(nèi)，是否與自己聯(lián)系過的公司原有客戶有過實質(zhì)性接洽；與自己開發(fā)或跟蹤的原有客戶繼續(xù)保持往來；是否與公司競業(yè)的口頭合同或書面合同行為。離職審計的處理1、在離職前有炒單或詆毀公司形象行為的，不予支付暫押工資。2、擅自帶走或毀損公司客戶資料的，在離職審計結(jié)束時扣除其在公司暫押工資1000元以上；離職前后實施轉(zhuǎn)移公司客戶的預(yù)備行為或?qū)嵸|(zhì)行為的，扣除其在公司暫押工資的2000元以上；如果轉(zhuǎn)移公司客戶成功的，不予支付其未結(jié)算的工資。公司所做的審計結(jié)論及相關(guān)證據(jù)將用來支持和保護自己的合法權(quán)益。3、假冒公司名義從事營業(yè)的，不予支付暫押工資，并依法提交公安、司法部門處理。第十章獎勵制度提成標準1、（前臺主管-底薪+業(yè)績總提成）月度底薪：安全性原則——確保生活工作無后顧之憂，按月發(fā)放。2、公司在結(jié)算營業(yè)所得應(yīng)按下列方式計算：

１．銷售總額－銷售成本（減教練提成－學(xué)員提成）＝總利益（毛利）。

２．銷售總利益－各店推廣費用＝經(jīng)營利益。

本規(guī)則所制定之獎金，包括下列十三項：1、模范員工獎：

每月由理事主管人員依工作敬業(yè)態(tài)度及考核成績中，挑選一至兩名工作表現(xiàn)優(yōu)異之銷售人員（合兼職人員）呈人事科評核后，于每月月初在例會中表揚并頒發(fā)200元獎金，以激勵員工士氣。2、最受歡迎獎，禮貌獎：為加強顧客對本公司有良好的印象并培養(yǎng)同仁間之默契，增加各部門之配合度，年終由各門店主管人員，學(xué)員評選最具禮貌之教練人員一至兩名，除在例會中表揚外，頒1000元

獎金以茲鼓勵。3、激勵獎金：為激勵各部人員締造經(jīng)營佳績，并爭取自我加薪及自創(chuàng)福利機會，可依照下列規(guī)定評核：1.每