啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心市場營銷策略研究

啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心市場營銷策略研究引言由于當(dāng)前外部環(huán)境的變遷，在政策規(guī)定下產(chǎn)生了新的挑戰(zhàn)與機(jī)會：產(chǎn)業(yè)發(fā)展合規(guī)成本增加，而與此同時(shí)，教育產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢也更為良性，這將有助于教育標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，并促進(jìn)人才培養(yǎng)機(jī)構(gòu)形成了高品質(zhì)教學(xué)理念；以及家長代際變遷下的教育理念提升：除顯性技能之外，新生代家長也更加重視對幼兒潛在思維與人格的培養(yǎng)。社會發(fā)展趨勢和腦科學(xué)研究，不斷推動了教育內(nèi)涵與方法的變革；在科技進(jìn)步與新冠疫情影響下的技術(shù)創(chuàng)新與改變。以及市場競爭環(huán)境的變革：新玩家大量涌入、科技滲透、投資增多、競爭更加激烈，也導(dǎo)致了公司的經(jīng)營環(huán)境產(chǎn)生更多的不確定性，從而也越來越凸顯了市場的重要意義。“雙減”意見之下，不論是大大小小的教育機(jī)構(gòu)都受到了的影響，有的甚至直接關(guān)停。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心本來就在新冠疫情的影響下經(jīng)營就困難，又遭受到了近期“雙減”意見的震蕩，真算是“屋漏又逢連陰雨”。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心已經(jīng)做好了它的營銷目標(biāo)，那么接下來一段時(shí)間就需要根據(jù)實(shí)際的市場情況，確定準(zhǔn)確的行業(yè)市場定位，以達(dá)到發(fā)展壯大的目的，從而能在未來擴(kuò)大更大的規(guī)模。本論文基于現(xiàn)階段對市場營銷策略的理解，通過進(jìn)一步跟進(jìn)研究該培訓(xùn)中心的營銷方針以及策略，分析現(xiàn)有存在的問題，提出可供參考以及能夠促進(jìn)該培訓(xùn)中心更好發(fā)展的方法。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的營銷環(huán)境分析啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心簡介啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心成立于2015年，是一家專注于藝術(shù)教育領(lǐng)域的知名教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。從書法、漫畫，再到鋼琴、圍棋、古箏等等課程，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心已經(jīng)走過了五年半的時(shí)間。在這發(fā)展的五年多以來，該培訓(xùn)中心深受家長的青睞，廣受好評。培訓(xùn)中心你抓住了孩子們在學(xué)校期間受到的教育難免不同，而且孩子的身心健康發(fā)展也各有差異的空缺，而啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的宗旨一直都是為了孩子的發(fā)展，為了彌補(bǔ)這一空缺，也為了給中小學(xué)生更加光明璀璨的未來，培養(yǎng)出了很多真心為了孩子，真心對待教育，真誠對待家長的好老師，真正地打造并擁有了一支優(yōu)秀專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，善于調(diào)動課堂情緒和氛圍，教學(xué)方法在業(yè)內(nèi)優(yōu)秀新穎。目前這支團(tuán)隊(duì)還在茁壯成長，相信在以后能提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及教育。圖2-1學(xué)校組織結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析（1）政府政策支持百年大計(jì)，教育為本，教育對于國家來說是未來，因此對于促進(jìn)教育事業(yè)發(fā)展的國家都予以大力的支持，課外教育培訓(xùn)行業(yè)自然而然地受到了國家高度的重視，于1997年出臺了相關(guān)政策鼓勵民營教育企業(yè)不斷發(fā)展和豐富教學(xué)內(nèi)容，鼓勵公立私立學(xué)校的共同發(fā)展，從而促進(jìn)社會整體教育水平的提高。而且國家對于日新月異的社會環(huán)境，提出各種相關(guān)的教育制度，不斷完善現(xiàn)有的教育行業(yè)，使得教育市場發(fā)展變得良好整潔。由于疫情等因素，促使我國各大院校和中小學(xué)紛紛采取了延遲開學(xué)的措施，疫情的有效防控也促使線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得不面臨停業(yè)的影響，為了有效的應(yīng)對突如其來的疫情狀況，將眾多機(jī)構(gòu)從線下轉(zhuǎn)為線上。（2）開放二胎政策，生源增多孩子是一個(gè)家庭的希望，囊括了幾代人的期許，教育對于孩子的重要性不言而喻，家長們都想自己的孩子贏在起跑線上，都希望自己家的孩子能夠發(fā)展得好，接受的教育更好，更能學(xué)習(xí)好的有用的知識和技能，因此在二胎政策開放之后，未來會有一大批新生幼兒的出現(xiàn)，屆時(shí)對我國現(xiàn)有的課外培訓(xùn)行業(yè)來說，是一次巨大的發(fā)展機(jī)遇，教育市場也會變得非常繁榮。在某種程度上，對這一行業(yè)來說，這算得上是一次歷史的潮流，站在歷史的風(fēng)口上，會有無限的可能。（3）從古至今關(guān)于教育理念的影響在古代，我們中華兒女就對教育有了很深的見解和期望，會在給孩童設(shè)立學(xué)塾私塾，長大之后還有傳承千年的科舉制度，可見千年前的人們就已經(jīng)意識到了教育的重要性。到了現(xiàn)代，社會上對于教育的觀念越來越高，基本每個(gè)家庭都在想方設(shè)法為孩子提供更加優(yōu)質(zhì)的教育，尤其是改革開放以后，教育這一項(xiàng)的家庭支出占比上升，可見每個(gè)家庭對于孩子教育的投入越來越高。目前中國的人口數(shù)量世界第一，各種資源競爭越發(fā)激烈，教育行業(yè)更是其中的大頭，學(xué)生除了在校內(nèi)學(xué)習(xí)之外，還得在課外學(xué)習(xí)其他豐富的知識，而在這一方面，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心十分專業(yè)，這也給該培訓(xùn)中心提供了絕佳的發(fā)展機(jī)遇。（1）市場標(biāo)準(zhǔn)不明確大家都知道，課外培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展成效較慢，特別是藝術(shù)培訓(xùn)這一塊更是如此，在市場中會有很多差的培訓(xùn)中心以低廉的價(jià)格收學(xué)生，卻沒有提供合格的教育，導(dǎo)致家長價(jià)錢之后卻沒有在學(xué)生身上看到有效的提升，就讓很多家長認(rèn)為這個(gè)行業(yè)良莠不齊，不能達(dá)到合格的標(biāo)準(zhǔn)，直接影響到了市場的口碑評價(jià)。正是這樣市場環(huán)境，間接影響到了啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的發(fā)展，給啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心帶去了很多的挑戰(zhàn)和威脅。（2）激烈的市場競爭啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心是一家中型的藝術(shù)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有競爭者同樣是來自廣州各種大大小小的藝術(shù)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年在廣州市成立的民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)403所。諸如此類機(jī)構(gòu)的分支教學(xué)點(diǎn)達(dá)到數(shù)千所。隨著近年來學(xué)生家長對教育的重視，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量可能會迅速提升。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心在花都大潤發(fā)和花都云峰花園都開設(shè)有培訓(xùn)點(diǎn)，這兩個(gè)地方位置極佳，也處于繁華地段，旁邊的學(xué)校和居民區(qū)比較多，而且居民區(qū)中不乏富人區(qū)，招收到的學(xué)生生源也會更加優(yōu)質(zhì)，能盈利得到的資金也更加豐厚。但是正是這一塊繁華地區(qū)，會讓眾多機(jī)構(gòu)想要涉足這里，自然也不止有啟航藝術(shù)這一個(gè)培訓(xùn)中心，較為知名的還有六一教育、珠江琴行等等有實(shí)力有名氣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這對于啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心來說，無疑是非常緊迫的競爭戰(zhàn)，因?yàn)橐粋€(gè)地方的生源就那么多，學(xué)生去了一家培訓(xùn)中心，就會影響到另一家培訓(xùn)中心的業(yè)績，因此啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心必須警惕這個(gè)無形中的威脅。內(nèi)部環(huán)境分析（1）師資力量強(qiáng)大在啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心有鋼琴教師六位，書法教師兩位，美術(shù)、圍棋、和古箏教師各一位，總計(jì)十一位優(yōu)秀教師。值得重點(diǎn)介紹的是，培訓(xùn)中心所有的鋼琴教師都畢業(yè)于知名的師范和音樂類院校，專業(yè)技能過硬，因此，上過鋼琴課的學(xué)生都對該培訓(xùn)后周年更新滿意不已，在家長們的口中也是贊譽(yù)不斷。除此之外，書法的練習(xí)也是近年來家長頗為關(guān)心的一門課程，因此，培訓(xùn)中心專門招聘了在省里獲得過書法獎項(xiàng)的教師為學(xué)生們授課，保證學(xué)生們可以獲得專業(yè)和頂尖的書法教育。正是有著如此優(yōu)秀的師資力量，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心才能獲得如此好的口碑，才能為培訓(xùn)中心的學(xué)生打造堅(jiān)實(shí)的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，提供良好的學(xué)習(xí)平臺，樹立健康的科學(xué)教育理念。（2）地理優(yōu)勢強(qiáng)大有兩個(gè)培訓(xùn)點(diǎn)的啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心地理位置非常好，都處于繁華地段，甚至云峰花園的培訓(xùn)點(diǎn)還靠近城市地鐵線，交通非常方便，而且臨近云峰小學(xué)，生源量龐大。而另一個(gè)培訓(xùn)點(diǎn)位于廣場對面，人流量大，知名度高。這兩個(gè)地點(diǎn)對于開設(shè)的培訓(xùn)中心來說可謂是黃金位置。（1）知名度比較低即使如同上述所說，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的優(yōu)勢明顯也較大，但是發(fā)展的這幾年里，并沒有把品牌知名度發(fā)展到足夠大的地步，僅是小部分地區(qū)知道該品牌，而且并沒有進(jìn)行頻繁的宣傳活動，導(dǎo)致在市場上的吸引生源的力度并不大，這樣就在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)中漸漸處于了劣勢。（2）資金運(yùn)轉(zhuǎn)慢，壓力大雖然近幾年該培訓(xùn)中心一直在謀求擴(kuò)大規(guī)模，但是藝術(shù)培訓(xùn)所需要的教學(xué)設(shè)備特別是鋼琴都比較昂貴，而學(xué)生們支付的學(xué)費(fèi)都是一期一付，并不能馬上投入到教學(xué)設(shè)備的采購中，資金鏈比較薄弱，對于擴(kuò)大規(guī)模的計(jì)劃只能擱置在一邊，而且培訓(xùn)中心的運(yùn)行尚且需要大量的資金支持，所以資金問題一直都在困擾著啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心，承受的壓力較大。從2020年始，受新冠疫情帶來的的長期影響，線下教育機(jī)構(gòu)又是員工聚集行業(yè)之一，線下教育行業(yè)受到了重創(chuàng)。疫情反復(fù)爆發(fā)導(dǎo)致無法開學(xué)，企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)連續(xù)數(shù)月停課，數(shù)月無資金來源，機(jī)構(gòu)租房成本往往較高，勞動力成本也較高，給機(jī)構(gòu)帶來的壓力越來越大。（3）政策性的影響去年7月，中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步減輕義務(wù)教育階段學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)和校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)的意見》。其中著重強(qiáng)調(diào)了“雙減”：一是減少校內(nèi)的作業(yè)量，減輕學(xué)生學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)；第二個(gè)是是減少校外培訓(xùn)壓力，嚴(yán)肅處理校外不違規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，繼續(xù)發(fā)展的機(jī)構(gòu)要改為非營利性?！半p減”不會是一個(gè)單獨(dú)的政策，它會是教育發(fā)展改革發(fā)展史上的重要一步。也就是從這之后，國家要改變的是基礎(chǔ)教育的整體，打造出真正以人為中心的教育環(huán)境。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心目標(biāo)市場的選擇與市場定位市場細(xì)分及目標(biāo)市場確立市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場劃分為不同的消費(fèi)者群的過程。這一概念的提出，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。其客觀的基礎(chǔ)是對于消費(fèi)者需求的差異性，在需求不同的市場中，把需求相同的消費(fèi)者分在一起，能夠更加精確的找到目標(biāo)群體。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心由于自身的劣勢，自身的資金以及營銷能力不足，苦于無法在市場中擁有較大的競爭力，沒有能力在廣泛的市場中進(jìn)行消費(fèi)群的細(xì)分，所以該培訓(xùn)中心只能按照自己規(guī)劃的發(fā)展流程進(jìn)行特定的市場細(xì)分，因此目前該培訓(xùn)中心主要按照兩個(gè)方面細(xì)分：一是學(xué)生年齡；二是學(xué)生家長的消費(fèi)能力。市場定位市場定位，又稱營銷定位，是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置。市場定位的目的是讓企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標(biāo)消費(fèi)者的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置，其可分為對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。因此，市場定位并不是對企業(yè)的產(chǎn)品做出什么調(diào)整，而是在目標(biāo)受眾的心目中做一些什么，從而在消費(fèi)者心目中占據(jù)特殊的位置。而啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的市場定位，則分為了兩類，一類是針對中高端收入家庭的，會給這些家庭的孩子匹配高精度的教學(xué)，也就是一對一教學(xué)，保證孩子能全方面更深入的接受教育；一類是針對低中端收入的家庭，會將孩子們分成一批不超過八人的小班，保證教學(xué)質(zhì)量和課程水平的基礎(chǔ)上，積極做好班級氛圍的維護(hù)，讓學(xué)生們在班級上過得過得更加融洽，身心健康發(fā)展。該培訓(xùn)中心這樣定位的目的在于讓提供的教學(xué)質(zhì)量能夠讓大多數(shù)消費(fèi)者所接受。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的營銷策略現(xiàn)狀產(chǎn)品策略要做好產(chǎn)品策略，首是先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。目前啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的主要業(yè)務(wù)是有關(guān)兒童的藝術(shù)教育培訓(xùn)，該培訓(xùn)中心的產(chǎn)品策略主要是進(jìn)行產(chǎn)品差異化以及推陳出新?；诋a(chǎn)品的差異化，該培訓(xùn)中心給所教學(xué)的課程作了細(xì)致的分類。比如：鋼琴方面分了入門、考級、強(qiáng)化班等不同難度內(nèi)容的班級。書法方面分了學(xué)齡前基礎(chǔ)、小學(xué)加強(qiáng)與考級培訓(xùn)等不同難度內(nèi)容的班級。而漫畫則與前兩個(gè)不同，主要是培養(yǎng)小學(xué)各個(gè)年級的學(xué)生的實(shí)際動手能力，激發(fā)相關(guān)興趣。而基于產(chǎn)品的推陳出新，該培訓(xùn)中心主要是圍繞圍棋課程與古箏課程，這兩個(gè)是新開發(fā)的課程。圍棋興趣班在近年來頗受高收入家庭青睞，因?yàn)榭梢耘囵B(yǎng)孩子的大局觀和耐性。古箏興趣班則是響應(yīng)了國家弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化的號召，培養(yǎng)學(xué)生對我國傳統(tǒng)樂器的興趣。這樣做的目的首先是符合培訓(xùn)中心的宗旨，一切為了孩子的發(fā)展，其次就是能夠在一定程度上增強(qiáng)該培訓(xùn)中心在教育市場上的競爭力。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的課程管理系統(tǒng)優(yōu)異，十分人性化，還會有專門的負(fù)責(zé)人把控所有的中心課程以及方案，而且系統(tǒng)還會定期維修以及完善，力求不出差錯，讓學(xué)生在培訓(xùn)中心的體驗(yàn)更加良好。價(jià)格策略EJeromeMcCarthy認(rèn)為，一次成功的市場營銷活動實(shí)踐必須滿足如下條件，即借助有效的促銷手段，以消費(fèi)者接受的價(jià)格將合適的產(chǎn)品或者服務(wù)通過合理、合法的渠道送達(dá)到客戶手中。因此，合理高效的價(jià)格策略要以科學(xué)規(guī)律作為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作為手段，在滿足消費(fèi)者以及保證質(zhì)量的前提下，根據(jù)市場變化情況，靈活反應(yīng)，吸引更多的消費(fèi)者。對于每一個(gè)培訓(xùn)中心來說，收費(fèi)的區(qū)間往往都是一個(gè)大難題，提到金錢，學(xué)生的家長都會有些敏感甚至緊張，處理得當(dāng)還好，處理不當(dāng)甚至?xí)绊懪嘤?xùn)中心現(xiàn)在乃至以后的業(yè)績。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的收費(fèi)模式是有折扣的，多人抱團(tuán)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，就會享受到高額的折扣，能給家長省下一筆不少的錢，而該中心這么做的目的便是在于，降低獲得的利潤，拉攏更多的消費(fèi)者，從而讓培訓(xùn)中心的規(guī)模變得更大一些，更有利于培訓(xùn)中心規(guī)模的擴(kuò)大和發(fā)展，從整體上看是不錯的。渠道策略銷售渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的商業(yè)組織和個(gè)人，也就是產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接而成的渠道。不同的企業(yè)，在面對自身情況以及市場環(huán)境的不同時(shí)，應(yīng)該正確的選擇合適銷售渠道。對于啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心而言，最適合的銷售渠道是直接銷售，也就是說，消費(fèi)者在為孩子購買藝術(shù)培訓(xùn)課程的時(shí)候，不經(jīng)過任何中間商，直接和培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)人對接，最后達(dá)成協(xié)議。這樣的銷售渠道有利于資金的回流，也能讓中心快速適應(yīng)市場狀況，掌握市場情況并提供較有利的產(chǎn)品服務(wù)。促銷策略促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞本企業(yè)以及本產(chǎn)品的各種信息，吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售數(shù)量的目的。實(shí)質(zhì)上，這就是一種企業(yè)向消費(fèi)者溝通的活動，如啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的負(fù)責(zé)人，向目標(biāo)地區(qū)的學(xué)生和家長發(fā)出課外培訓(xùn)的各種刺激信息，把培訓(xùn)課程的信息傳遞到一個(gè)或者多個(gè)學(xué)生和家長的手中，以影響他們進(jìn)入培訓(xùn)中心購買相關(guān)的培訓(xùn)課程。其中，培訓(xùn)中心運(yùn)用得最多的就是廣告促銷，通過熱門app推送廣告進(jìn)行宣傳，所有課程都能夠被受眾所了解，也就是讓他們想到要進(jìn)行藝術(shù)興趣培訓(xùn)，從而提高銷量。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心營銷策略存在的問題產(chǎn)品形式過于普遍對于一個(gè)培訓(xùn)中心來說，核心的部分，也是最重要的競爭力，在于這個(gè)培訓(xùn)中心的課程是否足夠優(yōu)秀，是否值得家長付出金錢讓孩子學(xué)習(xí)這門課程。與一般的實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品不同，藝術(shù)培訓(xùn)課程是需要體驗(yàn)過后才知道優(yōu)劣的產(chǎn)品，課程的好壞經(jīng)過幾次的體驗(yàn)就能切實(shí)感受到。但是目前啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心面臨的一大問題就是，課程雖全，但是多樣性不足，難以滿足現(xiàn)在社會上家長們?nèi)招略庐惖男枨?，甚至不能吸引到家長和學(xué)生體驗(yàn)課程。造成上述結(jié)果的原因有兩個(gè)，第一個(gè)是因?yàn)樵撆嘤?xùn)中心的課程并非無可替，反而市場上有很多類似的甚至是一模一樣的課程供家長選擇，而且它的教學(xué)模式在現(xiàn)在也已經(jīng)是很普通的模式了，隨便一家培訓(xùn)中心都能找到，盡管專業(yè)水平優(yōu)異，但是這并不能成為啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心無可替代的一個(gè)點(diǎn)。第二個(gè)是由于該培訓(xùn)中心的市場定位太過于廣泛，6-10歲的兒童遍布各大小學(xué)和幼兒園，然而，沒有發(fā)展壯大多少的啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心，并沒有額外的人力和精力去調(diào)查市場環(huán)境，直接影響到了該培訓(xùn)中心的后續(xù)發(fā)展，這也是眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展不可避免的問題。為了解決這個(gè)問題，勢必要創(chuàng)造更多個(gè)性化，充滿多樣性的培訓(xùn)課程來吸引消費(fèi)者，對于這一方面，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心還有不短的路要走。教育雙減政策下，啟航公司服務(wù)產(chǎn)品單一就會對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極影響，比如突出品系和價(jià)格適合等特點(diǎn)就能夠?yàn)槠髽I(yè)取得競爭優(yōu)勢。公司在產(chǎn)品方面的定位不夠，主要是在產(chǎn)品的定制化，以及個(gè)性化等方面不夠。另外在新產(chǎn)品的開發(fā)等方面明顯的存在不足情況?，F(xiàn)有價(jià)格策略適用范圍較為片面消費(fèi)者追求服務(wù)，價(jià)格是一個(gè)無法避免的主要問題，大多數(shù)消費(fèi)者對于服務(wù)質(zhì)量接受程度的前提是價(jià)格是否合理，因此定價(jià)對于一個(gè)企業(yè)來說是非常關(guān)鍵的一步，太高會讓普通消費(fèi)者無力承擔(dān)，太低會直接影響企業(yè)的業(yè)績和成本。對于這一點(diǎn)，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心主要是使用折扣的策略，但這并是該培訓(xùn)中心所獨(dú)有的，其他的培訓(xùn)中心也會有相應(yīng)的折扣甚至減免之類的策略，所以僅靠折扣無法吸引太多的消費(fèi)者。因此，該培訓(xùn)中心需要若要擴(kuò)大課程銷量，就一定要掌握消費(fèi)者的心理，研究不同收入家庭的教育支出消費(fèi)習(xí)慣，根據(jù)總結(jié)的規(guī)律合適分級的定價(jià)，這樣才能最大化利益。大多數(shù)消費(fèi)者都存在比較的心理，想要購買一個(gè)產(chǎn)品很大概率會比較同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，而且藝術(shù)培訓(xùn)課程不是傳統(tǒng)語數(shù)英之類的教學(xué)，且啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心是按照每個(gè)小時(shí)來收費(fèi)的，總的來說費(fèi)用比較高昂。尤其是鋼琴，面向的是高端市場，生源要比其他課程要少，但是消費(fèi)者需要支付的費(fèi)用也更多，定價(jià)太高會讓很多家庭接受不了，如果該培訓(xùn)中心的價(jià)位更高，而其他培訓(xùn)中心的價(jià)位比較低，課程差不多的情況下，大多數(shù)消費(fèi)者會更傾向于去到后者。根據(jù)啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的內(nèi)部統(tǒng)計(jì)，只有近五分之二的家長認(rèn)為物有所值可以承受，近四分之一的家長覺得啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的收費(fèi)過于高昂，所有的學(xué)生家長中，大部分來到培訓(xùn)中心前最關(guān)心的就是價(jià)格問題。由此可見，培訓(xùn)中心的定價(jià)直接就影響到了銷售量，而且很大可能會影響到家長心目中該培訓(xùn)中心的口碑。如果啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心能夠妥善處理定價(jià)問題，那培訓(xùn)中心吸引消費(fèi)者的壓力將會大大減少。單一的促銷方式具有局限性從目前來看，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心發(fā)展規(guī)模尚小，還沒有專門負(fù)責(zé)市場營銷的專業(yè)負(fù)責(zé)人，如果聘用相關(guān)人才，付出的成本將會擴(kuò)大，現(xiàn)階段的培訓(xùn)中心尚不適合做這樣的打算，因此現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模要低于預(yù)期。而且在促銷方面，該培訓(xùn)中心也沒有做好，僅靠員工下班后的時(shí)間進(jìn)行促銷，沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)制訂相關(guān)計(jì)劃并展開相應(yīng)的工作，在加上廣告促銷的手段更新頻率不高，很容易讓目標(biāo)群體對于廣告內(nèi)容感到無聊興趣不大，以至于達(dá)不到理想的宣傳吸引效果。該培訓(xùn)中心對于促銷活動的模式?jīng)]有創(chuàng)新，還是尋常的折扣優(yōu)惠和贈送課程，這些策略在市場上的其他機(jī)構(gòu)也能看到，而且活動時(shí)間固定，正好和其他機(jī)構(gòu)的活動時(shí)間沖突，導(dǎo)致消費(fèi)者一開始難以選擇想要購買的目標(biāo)，這樣的情況導(dǎo)致了該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一直未能和其他機(jī)構(gòu)拉開差距，從而在激烈的市場競爭中沒能占到便宜，甚至還有可能會吃虧。營銷渠道缺乏創(chuàng)新啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心定位于實(shí)體渠道為主的消費(fèi)者，通過教育和管理等能夠滿足受眾的需求。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心在營銷的過程中核心是能夠形成在群體方面的營銷確立，以及可以實(shí)現(xiàn)口碑性的營銷。在營銷的過程中運(yùn)用官網(wǎng)促銷，以及運(yùn)用口碑式的營銷可以形成推動。在公司營銷的推動中，可以運(yùn)用擴(kuò)張式的營銷，能夠形成在受眾群體方面的擴(kuò)張。目前公司客戶主要集中在背景周邊區(qū)域，通過營銷的過程等可以形成擴(kuò)張。在營銷推動的過程中主要是體現(xiàn)區(qū)域性的營銷，避免在營銷的過程中造成飽和的情況。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心在營銷的工程中核心是形成區(qū)域性推動，實(shí)現(xiàn)在機(jī)遇方面的良好把握。疫情之后，傳統(tǒng)的線下招生模式已經(jīng)不再是主流，疫情的影響促使啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心不能大規(guī)模的進(jìn)行地推和投單等工作，給招生帶來困難。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的營銷策略問題解決對策產(chǎn)品形式多樣化，豐富化啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)一線教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，將其轉(zhuǎn)化為自己的教學(xué)理念。此后可以在原有的基礎(chǔ)上，融入其他優(yōu)秀機(jī)構(gòu)的方法。針對不同學(xué)生學(xué)習(xí)與接受能力，培訓(xùn)中心應(yīng)當(dāng)對原有的課程進(jìn)行調(diào)整，特別是原有的鋼琴與書法類課程。學(xué)齡前兒童在輕松歡樂的氛圍下，更能接受老師傳達(dá)的新知識。面對6-10歲的兒童，培訓(xùn)教師應(yīng)嘗試親切且生活化的教學(xué)方法。同時(shí)，也要注意調(diào)動學(xué)生在學(xué)習(xí)上的主動性和積極性。其次也可以在空間上尋找突破口，不再單純按照原有的傳統(tǒng)模式對學(xué)生進(jìn)行按排分組，轉(zhuǎn)化為以每個(gè)學(xué)生為中心的大圈模式，亦或是小組圍成的小圈。這對學(xué)齡前兒童的身心發(fā)展有極好的促進(jìn)作用，讓孩子放下主次之分，深切感受到自我也是集體的中心。針對各類學(xué)生的能力，可以將課程分為三個(gè)級別，分別為初級班、中級班和高級班。這類培訓(xùn)方式上的修改，能更貼近學(xué)生的真實(shí)需求。同時(shí)配備一定的考核，在初級班表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，可在學(xué)滿兩期之后升級到中級班。同理，在中級班接受學(xué)習(xí)和考核之后，也可以成為高級班的一份子。這樣的分班制度不是歧視，反而是促進(jìn)學(xué)生努力學(xué)習(xí)的動力。針對部分家長希望讓孩子參加等級考試的意愿，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心也可增設(shè)一個(gè)全新的班級，也就是考級培訓(xùn)班，將有意愿參加等級考試的學(xué)生歸到一起，進(jìn)行統(tǒng)一的強(qiáng)化訓(xùn)練。讓家長看到成效，學(xué)生個(gè)人也感受到進(jìn)步，無疑是雙贏的培訓(xùn)方式。全面打造出啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的品牌形象，能帶動整個(gè)培訓(xùn)中心在品牌上的優(yōu)勢。要給學(xué)生和家長留下深刻印象，首先要樹立一個(gè)獨(dú)特新穎的品牌形象。除了在教具教案上印logo之外，還可以將招生簡章以及辦公用品利用起來，全面地推廣培訓(xùn)中心的獨(dú)特的形象。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心還可以從學(xué)習(xí)氛圍入手，在中心內(nèi)部采用溫馨的基礎(chǔ)色調(diào)，給學(xué)生如同回家一樣的感覺。在表象上宣揚(yáng)形象之后，更要深入到培訓(xùn)的本質(zhì)中去。努力做好課程，將培訓(xùn)中心的口碑樹立起來，才能更加突出品牌的核心內(nèi)容。為學(xué)生提供舒適的學(xué)習(xí)氛圍，再提供優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容，便做大了一個(gè)實(shí)際意義上的教育品牌。每一個(gè)企業(yè)的奮斗目標(biāo)，幾乎都集中于搶占市場份額上。為了得到更多的學(xué)生，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心應(yīng)當(dāng)調(diào)整自己的市場定位。例如學(xué)習(xí)鋼琴的最佳年齡在于4-5歲，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心卻將重點(diǎn)生源放在了6-10歲的兒童身上。由于國家已放開二胎，預(yù)計(jì)此后4-5歲的學(xué)琴兒童數(shù)量會猛增。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心應(yīng)當(dāng)抓住時(shí)機(jī)開設(shè)對應(yīng)的課程，早一步開設(shè)課程招收學(xué)生，有利于擴(kuò)大培訓(xùn)中心的市場范圍，同時(shí)提高在市場上所占的份額。全面合理的價(jià)格策略考慮到各類課程的強(qiáng)度不同，以及學(xué)生家長的可支付能力有明顯差距，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心在制定課程時(shí)可以考慮實(shí)行策略上的差異化定價(jià)。在對課程進(jìn)行收費(fèi)時(shí)，要根據(jù)學(xué)生的不同等級來收費(fèi)。高級班的學(xué)生收取高價(jià)位的費(fèi)用，初級班與中級班的學(xué)生所需繳納的課程費(fèi)則要比高級班少。面對正常上課的學(xué)生，只收取一般課時(shí)費(fèi)。而部分學(xué)生由于家長要求進(jìn)行等級考試，則要按考級培訓(xùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取。培訓(xùn)中心一方面要逐步擴(kuò)大盈利范圍比較廣的課程，也不可忽視市場以及大部分消費(fèi)者的需求。穩(wěn)定的生源，才能促進(jìn)培訓(xùn)中心的穩(wěn)定發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷量與利潤的提高，這也是搶占市場份額的關(guān)鍵因素之一。實(shí)行組合價(jià)格定價(jià)策略，可以實(shí)現(xiàn)啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心內(nèi)部課程的整合。培訓(xùn)中心既要大力推廣熱門的課程，也不可以放棄暫時(shí)較冷門的課程。以熱門課程帶動冷門課程的發(fā)展，可以通過組合價(jià)格來實(shí)現(xiàn)。例如將較熱門的書法課與較冷門的圍棋課設(shè)置為一個(gè)組合，并為這個(gè)組合設(shè)置合理的定價(jià)。這樣的課程設(shè)置方式，為中心的可持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以熱門帶動冷門，就不會出現(xiàn)課程報(bào)名上的兩極分化，有利于整個(gè)機(jī)構(gòu)的健康發(fā)展。豐富促銷策略，實(shí)現(xiàn)促銷方式多樣化近年來，網(wǎng)絡(luò)媒體上也開始萌生出許多種促銷方式，這與傳統(tǒng)的促銷手段不同，是適應(yīng)于市場的多元化促銷。有學(xué)者認(rèn)為要在短期內(nèi)向顧客促銷產(chǎn)品，可以采取贈品促銷的方式。當(dāng)顧客得知在消費(fèi)時(shí)還有贈品可收時(shí)，將會被刺激出更強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望。這樣的買即贈促銷策略，同樣可以運(yùn)用到啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心的運(yùn)營中。向報(bào)名課程的顧客贈與禮品或課時(shí)，這種促銷方式可以留住老顧客的心。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心也可從提升顧客購物體驗(yàn)方面來入手，培訓(xùn)中心所促銷的產(chǎn)品較為單一，可考慮與周邊的電影院或健身房進(jìn)行合作，形成聯(lián)合捆綁促銷。這樣一站式的消費(fèi)模式，對于顧客和企業(yè)都有積極作用。與周邊與企業(yè)聯(lián)合，培訓(xùn)中心不僅能共享到更多的資源，連促銷力度也被拉高了，所產(chǎn)生的影響力不是單純一家機(jī)構(gòu)可以比擬的。例如采取積分制的促銷方式，在培訓(xùn)中心報(bào)名上課的學(xué)生，在前往機(jī)構(gòu)合作的餐廳或電影院消費(fèi)時(shí)，可以享受到優(yōu)惠與積分。當(dāng)積分積攢到一定數(shù)量之后，可以兌換為特色小禮物或者課程。這對中心擴(kuò)大招生范圍也有著積極意義，與周邊企業(yè)合作之后，區(qū)域維度被拓寬，招生的范圍也就越來越廣了。在互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達(dá)的現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)營銷也會對傳統(tǒng)的市場營銷產(chǎn)生巨大的沖擊。當(dāng)電子商務(wù)活動逐漸以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)時(shí)，人們會更偏向于采用網(wǎng)絡(luò)營銷。啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心可采用網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體相結(jié)合的營銷方式，一方面通過網(wǎng)絡(luò)開展廣告投放，推廣自身的品牌。自從2020年疫情開始，學(xué)生開始居家在線云課堂學(xué)習(xí)，這也使得線上學(xué)習(xí)的需求更高，眾多線上教育品牌不斷增加線上廣告的投入，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心可以在目標(biāo)用戶群體受眾多的媒體增加線上廣告的投放。在市場推廣造勢中，應(yīng)統(tǒng)一口徑全面鋪開。自有媒體：官網(wǎng)、大眾點(diǎn)評、微信公眾號、APP、小程序、社群、朋友圈、抖音、小紅書等。活動媒體資源：朋友圈、發(fā)布會、社區(qū)廣告、舞臺劇、電視臺。同時(shí)也需要舉辦一些實(shí)體性的課程主題講座，當(dāng)學(xué)生與家長面對面接觸中心的優(yōu)秀教師時(shí)，將會對培訓(xùn)中心的課程以及教師質(zhì)量有更明顯的了解。同時(shí)也可以開展一些促進(jìn)學(xué)生與老師溝通交流的活動，例如組織學(xué)生和家長以及老師一起戶外踏青，在培訓(xùn)中心舉辦一些家庭親子課程。將學(xué)生與老師的距離拉近之后，雙方的正向交流也就有了保障。構(gòu)建多元化營銷渠道考慮到疫情的特殊影響，線下的課程多半沒有及時(shí)的展開，通過借助于線上的形式，對其進(jìn)行進(jìn)一步的統(tǒng)籌調(diào)節(jié)及綜合影響，結(jié)合新形勢的綜合發(fā)展，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)勢必需要結(jié)合線上線下的共同情況，進(jìn)行有效的查漏補(bǔ)缺，彌補(bǔ)自己短板的同時(shí)，也需要對于其中的技術(shù)和相關(guān)體系進(jìn)行進(jìn)一步的拓展和提升，只有有效的適應(yīng)當(dāng)前的社會形勢，才能夠不被不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)所淘汰。網(wǎng)絡(luò)營銷目前已經(jīng)成為了主流性的渠道，在營銷的管理中進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推動是非常重要的。在線上營銷中，能夠吸引流量，能夠促進(jìn)轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵。在營銷的管理中引入教育品牌，引入市場的擴(kuò)張是關(guān)鍵。尤其是雙減的背景下，市場擴(kuò)張，對于企業(yè)的發(fā)展，以及對于市場的擴(kuò)張都可以形成支持的效果。目前的營銷看，核心是可以形成全渠道營銷，以及多渠道的擴(kuò)張。線上渠道包括官網(wǎng)渠道、平臺渠道和百度渠道等。官網(wǎng)渠道營銷費(fèi)用低，效果明顯。平臺渠道，可以借助短視頻平臺和微信平臺等進(jìn)行促銷推動。百度渠道是通過二次收錄等形成傳播，具有疊加推動的作用。結(jié)論作為一個(gè)品牌口碑較好的藝術(shù)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心若想在激烈的市場競爭中扎根，必須要有合適的營銷策略。本文研究主要得到了以下結(jié)論：第一，啟航藝術(shù)培訓(xùn)中心應(yīng)該對實(shí)際情況進(jìn)行深入分析，明確自身