《晶鉆國際》營銷案（最終）

鄭州和潤房地產(chǎn)營銷策劃有限公司第8頁共11頁『晶鉆國際』項目營銷策略鄭州和閏房地產(chǎn)營銷策劃有限公司晶鉆國際項目組2012年7月8日

房源統(tǒng)計一二層商業(yè)：約9688.02平方米三樓商業(yè)：約5308.92平方米高層住宅1#樓：約15087.87平方米（3237平米回遷面積）高層住宅2#樓：約9054.98平方米高層住宅3#樓：約7563.6平方米銷售計劃及時間節(jié)點安排（時間軸另附）1、商業(yè)20132014時間7月—12月30日12月30日—1月31日1月31—3月303月30—6月306月30—8月308月30-9月309月30-10月30合計營銷節(jié)奏營銷準(zhǔn)備期市場預(yù)熱期調(diào)整期開盤強銷期一次推貨清盤余貨掃尾期商業(yè)三層清盤期銷售比例25%5%40%20%10%100%各期價格（元/㎡）780080008000820083605500總銷金額（元）1889163938752083100166415888353809918529199060106955109資金回收預(yù)估（元）9445820193760426884256234450081604336129199060106955109本期50%本期50%上期50%本期50%上期50%本期50%上期50%本期100%本期100%2、住宅20142015時間3月30—5月305月30日—7月30日7月30—8月308月30—10月3010月30—12月3012月30-2月302月30-5月30合計營銷節(jié)奏1#樓開盤期1#樓強銷期1#樓推貨清盤期2#樓市場預(yù)熱認(rèn)籌2#樓開盤強銷期3#樓認(rèn)籌期3#樓清盤期銷售比例1#30%1#40%1#30%2#50%2#50%3#30%3#70%各期價格（元/㎡）2950300030503150320032603350總銷金額（元）104880201422104410843546142615941448796873972011773664289436014資金回收預(yù)估（元）314640611607927132077951186896014329506123607382291468389436014本期30%上期70%本期30%上期70%本期30%上期70%本期30%上期70%本期30%上期70%本期30%上期70%本期100%196391123營銷執(zhí)行案商業(yè)篇：籌備期時間：2012.07.1～2012.12.31工作核心：扎實做好案前工作為以后項目營銷工作打好基礎(chǔ)主要工作：提報項目整體營銷方案，經(jīng)修改后獲得通過整體包裝方案、軟裝采購及招商計劃確認(rèn)提報銷售均價、各期價格表、銷售政策并獲得通過；銷售講習(xí)及說辭提報并經(jīng)開發(fā)商簽字確認(rèn)商鋪認(rèn)籌流程及認(rèn)籌政策確認(rèn)售樓中心回訪老業(yè)主及原有到訪客戶進(jìn)行項目預(yù)告及價格試探新招人員正式進(jìn)場，電話開發(fā)正式開始辦公室物品到位，銷售人員辦公用品采購銷講辭、沙盤講解辭、戶型講解辭整體銷售方案及銷售政策確定銷售人員工裝到位各類表單、銷售道具制作完成、人員培訓(xùn)上崗預(yù)熱期時間：2013.01.31～2013.3.30.工作核心：銷售中心正式公開，集中消化前期積累客戶主要工作：銷售工作全面展開；開盤活動確定，促銷政策確定；每周統(tǒng)計商鋪銷售情況；在招商組的協(xié)助下提報第一次SP活動方案；切實做好現(xiàn)場銷售引導(dǎo)及客戶登記與分析；提交銷售主體強銷期詳盡銷售計劃簽定認(rèn)購書、追款、總結(jié)前期工作得失、及時調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)強銷期時間：2013.3.30～2013.6.30.工作核心：分批次進(jìn)行銷售主體認(rèn)購主要工作：深度挖掘新、老業(yè)主進(jìn)行認(rèn)購；調(diào)整各批次遺留房源價格；每周統(tǒng)計認(rèn)購情況；提報認(rèn)購流程，確定認(rèn)購時間，完成本期銷售目標(biāo)；各批次房源排定簽約順序，區(qū)域客戶分批集中簽約；切實做好客戶登記與分析；跟進(jìn)批次銷售過程中去化前一批遺留房源15%～20%，追款；按簽約安排進(jìn)行正式合同簽定及追款；提報年度SP活動方案并執(zhí)行提報內(nèi)部開盤方案總結(jié)前期工作的得失及時調(diào)整下步銷售戰(zhàn)術(shù)。調(diào)整持續(xù)期時間：2013.6.30.～2013.工作核心：休整、完成成交客戶的后續(xù)工作，再次篩客戶，為下次沖鋒做準(zhǔn)備；主要工作：深度挖掘新、老業(yè)主進(jìn)行認(rèn)購；調(diào)整第一批遺留房源價格；各項銷售工作落實到位，每周統(tǒng)計認(rèn)購情況；提報認(rèn)購流程，確定認(rèn)購時間，完成本期銷售目標(biāo)；排定簽約順序，區(qū)域客戶分批集中簽約；走訪各外銷點并進(jìn)行工作督導(dǎo)；切實做好客戶登記與分析；執(zhí)行第二次SP活動；去化第一批遺留房源10%～20%，并簽定正式銷售合同、追款；按簽約安排進(jìn)行正式合同簽定及追款；推貨清盤期時間：工作核心：銷售房屋數(shù)量達(dá)到本批次房源的80%、第一批遺留房源去化10%～20%；主要工作：去化第一批第二批遺留房源并簽約、追款；執(zhí)行年度SP活動；按簽約安排正式合同簽定及追款；總結(jié)2012年營銷得與失及時調(diào)整2011年營銷策略；提交2012年年度工作總結(jié)及調(diào)整后的2013年營銷方案；余貨掃尾期時間：工作核心：去化所有剩余房源，簽約回款。主要工作：深度挖掘老業(yè)主；工作落實到位，每周統(tǒng)計客戶情況；提報認(rèn)購流程，確定認(rèn)購時間，完成本期銷售目標(biāo)；排定簽約順序，區(qū)域客戶分批集中簽約；切實做好客戶登記與分析；按簽約安排進(jìn)行正式合同簽定及追款；住宅篇市場預(yù)熱認(rèn)籌期時間：2012.11.3；2013年6月16；8月30日分別推出1#、2#、3#樓工作核心：積累客戶，拉動商鋪客戶再次購買與老帶新主要工作：銷售工作全面展開；開盤活動確定，促銷政策確定；每周統(tǒng)計銷售情況；切實做好現(xiàn)場銷售引導(dǎo)及客戶登記與分析；提交銷售主體強銷期詳盡銷售計劃簽定認(rèn)購書、追款、總結(jié)前期工作得失、及時調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)開盤強銷期時間：2012.11.3；2013年6月16；8月30日分別推出1#、2#、3#樓工作核心：積累引導(dǎo)客戶，逐步去化住宅房源主要工作：營銷工作全面展開，進(jìn)行VIP認(rèn)籌；各外銷點工作落實到位，每周統(tǒng)計銷售情況；提報認(rèn)購流程，確定開盤認(rèn)購時間，完成本期銷售目標(biāo)；在招商小組的協(xié)助下進(jìn)行第一次SP活動；切實做好現(xiàn)場銷售引導(dǎo)、逼殺定及客戶登記與分析；簽定售房合同、追款、總結(jié)前期工作得失、及時調(diào)整營銷策略推貨清盤期時間：2013～2014年4月份.工作核心：去化所有剩余房源，簽約回款。主要工作：深度挖掘老業(yè)主；工作落實到位，每周統(tǒng)計客戶情況；提報認(rèn)購流程，確定認(rèn)購時間，完成本期銷售目標(biāo)；排定簽約順序，區(qū)域客戶分批集中簽約；切實做好客戶登記與分析；按簽約安排進(jìn)行正式合同簽定及追款；價格策略1、平開高走：保證項目品質(zhì)，平開入市，逐步拔升；2、銷售快跑策略：從項目的整體戰(zhàn)略要求出發(fā)，實現(xiàn)快速銷售回款；3、分批價差策略：為保證銷售的平穩(wěn)進(jìn)行，根據(jù)推出房源的階段、批次，平穩(wěn)入市、穩(wěn)步提價、拉大價差；根據(jù)銷售進(jìn)度進(jìn)行銷控價格微調(diào)；推盤策略1、確定項目價值以商業(yè)奠定項目在獲嘉當(dāng)?shù)刈罡叨?，最具有投資價值，居住價值的基礎(chǔ)；一二層內(nèi)外街鋪在保證去化速度的前提下，實現(xiàn)價值體現(xiàn)；在一二層內(nèi)外街鋪快速去化的前提下，三層商業(yè)博