電銷(xiāo)成功技巧演示文檔

電銷(xiāo)成功技巧擁有信任的力量我們必須簡(jiǎn)單的相信！一.簡(jiǎn)單相信自己,對(duì)自己要有信心！二.簡(jiǎn)單相信公司,對(duì)公司產(chǎn)品認(rèn)同！三.簡(jiǎn)單相信銷(xiāo)售方法,相信電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是目前最科學(xué)的銷(xiāo)售方法！那么你就會(huì)?簡(jiǎn)單成功一、聲音技巧二、開(kāi)場(chǎng)白的技巧三、產(chǎn)品介紹的技巧四、異議處理的技巧五、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧六、促成技巧七、結(jié)束語(yǔ)八、電話(huà)錄音分享課程內(nèi)容內(nèi)容：激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望、聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)的“陳先生，您選擇年繳還是月繳”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的“聲音”便成為第一印象！只是我想說(shuō)明的是填寫(xiě)投保單后，還要通過(guò)銀行扣款和寄送投保單，并不是馬上生效。不確定人生一世會(huì)有多少風(fēng)險(xiǎn)，不確定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生會(huì)花多少錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后確定得到多少保障。激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧要求：樹(shù)立正確的態(tài)度，完成異議處理便嘗試促成。-熱誠(chéng)的態(tài)度----端正、積極、耐心“一旦發(fā)生不幸可獲得高達(dá)XX萬(wàn)保險(xiǎn)金額賠償。TSR:“是的，我了解陳先生的問(wèn)題，我非常高興告訴陳先生，我們這個(gè)計(jì)劃專(zhuān)門(mén)為了在關(guān)鍵時(shí)候‘沒(méi)有錢(qián)’的人設(shè)計(jì)的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)。1）“今天是星期四，是嗎？”2）“你只會(huì)購(gòu)買(mǎi)真正對(duì)你有用的產(chǎn)品，你說(shuō)是嗎？”簡(jiǎn)單相信公司,對(duì)公司產(chǎn)品認(rèn)同！按照邏輯、系統(tǒng)、詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品。如：1、“保險(xiǎn)是騙人的。保險(xiǎn)沒(méi)有問(wèn)題、產(chǎn)品也沒(méi)問(wèn)題！聲音技巧哈佛大學(xué)一項(xiàng)對(duì)人類(lèi)行為的研究報(bào)告：一般人對(duì)他人的第一印象55%來(lái)自肢體語(yǔ)言，37%來(lái)自聲音，8%來(lái)自說(shuō)話(huà)的內(nèi)容。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的“聲音”便成為第一印象！目標(biāo)：引發(fā)客戶(hù)注意和傾聽(tīng)興趣目標(biāo)：引發(fā)客戶(hù)注意和傾聽(tīng)興趣如：1、“保險(xiǎn)是騙人的。內(nèi)容：傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)陳述，著重描述產(chǎn)品好處。TSR:“是的，我了解陳先生的問(wèn)題，我非常高興告訴陳先生，我們這個(gè)計(jì)劃專(zhuān)門(mén)為了在關(guān)鍵時(shí)候‘沒(méi)有錢(qián)’的人設(shè)計(jì)的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)。-拒絕的可能是你的方式而不是產(chǎn)品。問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。如：“陳先生，您選擇30萬(wàn)的還是20萬(wàn)的”只是我想說(shuō)明的是填寫(xiě)投保單后，還要通過(guò)銀行扣款和寄送投保單，并不是馬上生效。購(gòu)買(mǎi)信號(hào)-拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始，有拒絕必有接受。如：“在我們寄發(fā)給您的專(zhuān)函的正面有……。-拒絕的可能是你的方式而不是產(chǎn)品?！耙坏┌l(fā)生不幸可獲得高達(dá)XX萬(wàn)保險(xiǎn)金額賠償。如：“在我們寄發(fā)給您的專(zhuān)函的正面有……。聲音技巧聲音的重要組成部分:-語(yǔ)調(diào)----抑、揚(yáng)、頓、挫+感情-語(yǔ)速----適中-語(yǔ)氣----堅(jiān)定、自信-語(yǔ)音----清晰、準(zhǔn)確-微笑----建立微笑的習(xí)慣-熱誠(chéng)的態(tài)度----端正、積極、耐心開(kāi)場(chǎng)白技巧目標(biāo)：引發(fā)客戶(hù)注意和傾聽(tīng)興趣內(nèi)容：表明自己的身份、告知客戶(hù)拜訪(fǎng)的目的要求：自信、親和力基本技巧如下：開(kāi)場(chǎng)白技巧表達(dá)方式：忌同“可能、或許、好象、應(yīng)該、考慮看看、有沒(méi)有興趣等”新產(chǎn)品、專(zhuān)案與計(jì)劃。唯一的、制造熱銷(xiāo)的氣氛。簡(jiǎn)單明了、重要誘因。產(chǎn)品介紹技巧目標(biāo)：讓客戶(hù)了解產(chǎn)品要求：簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)、準(zhǔn)確基本技巧如下：產(chǎn)品介紹技巧數(shù)字化、對(duì)比化如：“一旦發(fā)生不幸可獲得高額賠償。”“一旦發(fā)生不幸可獲得高達(dá)XX萬(wàn)保險(xiǎn)金額賠償?！北ＹM(fèi)極小化，保險(xiǎn)利益極大化如：“陳先生，每天平均X元錢(qián)即可獲得高達(dá)XX萬(wàn)的人身保障?！迸e例說(shuō)明如：“有一位客戶(hù)在交通事故中非常不幸導(dǎo)致雙目永久失明，那么我們將按照其購(gòu)買(mǎi)的XX萬(wàn)的保險(xiǎn)金額一次性進(jìn)行賠償?！碑a(chǎn)品介紹技巧條列式說(shuō)明方法按照邏輯、系統(tǒng)、詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品。如：“本優(yōu)惠計(jì)劃非常簡(jiǎn)單，第一…第二…第三…等?！敝敢秸f(shuō)明方法參照資料，引導(dǎo)或指導(dǎo)向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品。如：“在我們寄發(fā)給您的專(zhuān)函的正面有……?！备行耘c理性結(jié)合，具體描述異議處理技巧異議處理的基本認(rèn)知：-拒絕是人們的生活習(xí)慣，是自然的條件反射。-每人都有拒絕銷(xiāo)售的權(quán)利和情緒。-拒絕的可能是你的方式而不是產(chǎn)品。-拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始，有拒絕必有接受。保險(xiǎn)沒(méi)有問(wèn)題、產(chǎn)品也沒(méi)問(wèn)題！異議處理技巧目標(biāo)：化解準(zhǔn)客戶(hù)疑慮，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)陳述。內(nèi)容：傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)陳述，著重描述產(chǎn)品好處。要求：樹(shù)立正確的態(tài)度，完成異議處理便嘗試促成。異議處理技巧接受、認(rèn)同甚至贊美客戶(hù)的意見(jiàn)如：1、“保險(xiǎn)是騙人的?！盩:“我非常體會(huì)你的心情（感受），我非常認(rèn)同你的想法。”反問(wèn)法如：“這保險(xiǎn)太貴了！”T:“不知道陳先生有去過(guò)醫(yī)院看醫(yī)生嗎？如果客戶(hù)發(fā)生意外躺在病床上，為了療傷再貴我們也要治療，您說(shuō)對(duì)嗎？”回避問(wèn)題如：1、“我有很多保險(xiǎn)！”T:“是的，我了解陳先生的想法。只是我想補(bǔ)充說(shuō)明的是這份高達(dá)XX萬(wàn)的……”2、“我非常認(rèn)同您的想法，我想強(qiáng)調(diào)的是……我要補(bǔ)充說(shuō)明的是……”異議處理技巧回飛棒如：1、唉呀！你們的投資報(bào)酬太低了…TSR:“對(duì)于我們這項(xiàng)《小錢(qián)變大錢(qián)》的理財(cái)計(jì)劃，不知道陳先生認(rèn)為多少的投資報(bào)酬才是最合理的…。”

2、“陳先生您說(shuō)有一份保障好還是沒(méi)有的好？您說(shuō)是您的車(chē)（房）值錢(qián)還是您的身體值錢(qián)？”化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)如：我沒(méi)有錢(qián)！TSR:“是的，我了解陳先生的問(wèn)題，我非常高興告訴陳先生，我們這個(gè)計(jì)劃專(zhuān)門(mén)為了在關(guān)鍵時(shí)候‘沒(méi)有錢(qián)’的人設(shè)計(jì)的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)?！币酝藶檫M(jìn)如：1、“是的，既然陳先生不需要，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)；只是我想說(shuō)明的是---強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)！”2、“我對(duì)保險(xiǎn)不感興起”TSR:“是的，既然陳先生不感興趣，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)；只是我想說(shuō)明的是填寫(xiě)投保單后，還要通過(guò)銀行扣款和寄送投保單，并不是馬上生效。”異議處理技巧異議處理技巧YES!

YES!

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YES!

…BUT!

推銷(xiāo)中最重要的一個(gè)字是“問(wèn)”A.問(wèn)“Yes”的問(wèn)題，問(wèn)顧客的回答只能是肯定的問(wèn)題。B.問(wèn)二選一的問(wèn)題。問(wèn)二選一的問(wèn)題就是顧客的回答要么是,要么不是。C.問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。問(wèn)一些顧客不需要花時(shí)間思考的問(wèn)題。比如你可以問(wèn)1）“今天是星期四，是嗎？”2）“你只會(huì)購(gòu)買(mǎi)真正對(duì)你有用的產(chǎn)品，你說(shuō)是嗎？”D.問(wèn)自已可以掌控的問(wèn)題。一定要問(wèn)自已以掌控的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題一定要是自已以回答的問(wèn)題。假如你問(wèn)的問(wèn)題自已都回答不上，那么，你就會(huì)變得很被動(dòng)。E.問(wèn)一個(gè)幾乎沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。

可以問(wèn)客戶(hù)些什么呢？家庭背景儲(chǔ)蓄習(xí)慣交通工具興趣愛(ài)好......激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧目標(biāo)：讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望基本技巧：應(yīng)用“如同……”取代“少買(mǎi)……”

如：這份計(jì)劃每天只需要攢幾塊錢(qián)，如同您打一次車(chē)、買(mǎi)一本雜志、吃一頓午飯可能還都不夠。激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧應(yīng)用“比較表”應(yīng)用市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品比較，或者是縱向、橫向比較。提供準(zhǔn)客戶(hù)這種比較表的目的，不在預(yù)告訴他那個(gè)商品可以取代何種商品，而是在于凸現(xiàn)你的產(chǎn)品特性。應(yīng)用人性的弱點(diǎn)人性的弱點(diǎn)有：虛榮心、貪小便宜、比較的心理、異性相吸、熱銷(xiāo)氣氛等。不確定與確定不確定人生一世會(huì)有多少風(fēng)險(xiǎn)，不確定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生會(huì)花多少錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后確定得到多少保障。激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧應(yīng)用時(shí)事、新聞報(bào)道的公共信息熱門(mén)話(huà)題、最新或最近期的新聞，強(qiáng)調(diào)報(bào)道的內(nèi)容即達(dá)到所需表達(dá)的觀點(diǎn)，借力使力。如：水災(zāi)、火災(zāi)、交通事故、地震、空難等。善用準(zhǔn)客戶(hù)的觀點(diǎn)在電話(huà)中學(xué)會(huì)“察言觀色”，敏銳的洞察力記錄客戶(hù)曾經(jīng)表達(dá)的觀念。如：家庭責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、工作特征等。善用數(shù)據(jù)分析

“研究分析”、“調(diào)查報(bào)告”、“統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”等權(quán)威說(shuō)明。如：1、“是的，既然陳先生不需要，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)；TSR:“是的，我了解陳先生的問(wèn)題，我非常高興告訴陳先生，我們這個(gè)計(jì)劃專(zhuān)門(mén)為了在關(guān)鍵時(shí)候‘沒(méi)有錢(qián)’的人設(shè)計(jì)的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)。問(wèn)一個(gè)幾乎沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。目標(biāo)：引發(fā)客戶(hù)注意和傾聽(tīng)興趣如：“一旦發(fā)生不幸可獲得高額賠償。表達(dá)方式：忌同“可能、或許、好象、應(yīng)該、考慮看看、有沒(méi)有興趣等”陳述。-拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始，有拒絕必有接受。如：水災(zāi)、火災(zāi)、交通事故、地震、空難等。如：“我們只針對(duì)老客戶(hù)做回饋，名額沒(méi)有活動(dòng)也就結(jié)束了。問(wèn)“Yes”的問(wèn)題，問(wèn)顧客的回答只能是肯定的問(wèn)題。只是我想說(shuō)明的是---強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)！參照資料，引導(dǎo)或指導(dǎo)向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品。在電話(huà)中學(xué)會(huì)“察言觀色”，敏銳的洞察力記錄客戶(hù)曾經(jīng)表達(dá)的觀念。激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧促成技巧目標(biāo)：做出決定、采取行動(dòng)要求：勇氣內(nèi)容：激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望、聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)基本技巧：如下促成技巧促成的時(shí)機(jī)：-客戶(hù)的態(tài)度變化時(shí)-沉默、思考時(shí)-對(duì)您的說(shuō)明表示認(rèn)同時(shí)-提出問(wèn)題時(shí)-討價(jià)還價(jià)時(shí)-詢(xún)問(wèn)交費(fèi)方式時(shí)-詢(xún)問(wèn)服務(wù)范圍時(shí)促成技巧替客戶(hù)做決定如：“X姐，我們溝通得非常的愉快，根據(jù)所談的內(nèi)容，您可以選擇XX計(jì)劃，這樣會(huì)全面和實(shí)惠，這樣我給你做個(gè)簡(jiǎn)單確認(rèn)就行了”；

二擇一法如：“陳先生，您選擇