中交鐵建總經(jīng)理在年度經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議上的講話

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總經(jīng)理XX

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

下面由我對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)工作予以匯報(bào)：

一、去年以來(lái)公司營(yíng)銷(xiāo)工作回顧

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃完成情況

XX年，公司營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成不理想，新簽合同額X億元，完成全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃的X%。

2、營(yíng)銷(xiāo)工作存在問(wèn)題剖析

XX年，經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)部共計(jì)編制資審文件X項(xiàng)，編制投標(biāo)文件X個(gè)，中標(biāo)X個(gè)，中標(biāo)率僅為X%。

通過(guò)認(rèn)真分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)基建市場(chǎng)形勢(shì)及公司經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作現(xiàn)狀，對(duì)照股份公司、集團(tuán)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的要求，公司經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作還存在許多不足，需加強(qiáng)和改進(jìn)。

一是與集團(tuán)公司各區(qū)域指揮部、營(yíng)銷(xiāo)部溝通聯(lián)系不到位。集團(tuán)公司各區(qū)域指揮部、營(yíng)銷(xiāo)部接觸維護(hù)的客戶關(guān)系層面上級(jí)別要更高，客戶關(guān)系友誼要更深厚。且因維護(hù)時(shí)間久、接觸層次高，掌握的信息更廣泛、更及時(shí)、更準(zhǔn)確，而公司在這方面信息敏感性不足，未及時(shí)了解掌握所需信息，并且沒(méi)有做到對(duì)已掌握信息的持續(xù)跟進(jìn)。

二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作深度不夠、信息滯后，未能從項(xiàng)目源頭發(fā)掘。大多數(shù)投標(biāo)的項(xiàng)目往往是網(wǎng)上查詢，盲目買(mǎi)標(biāo)投標(biāo)，豈不知能上網(wǎng)的絕大部分工程早已名花有主，仍然將此類(lèi)項(xiàng)目作為擬定開(kāi)發(fā)項(xiàng)目盲目跟進(jìn)，造成惡性循環(huán)。這方面與其他先進(jìn)兄弟單位經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)格局相差甚遠(yuǎn)。

三是對(duì)跟蹤項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃水平有待提高。如何從項(xiàng)目立項(xiàng)開(kāi)始著手策劃;如何對(duì)業(yè)主、代理、設(shè)計(jì)院及其他單位進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通……此處隱藏5214個(gè)字……確各方的管理責(zé)任和內(nèi)容，堅(jiān)決杜絕虧損標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)不可控標(biāo)，杜絕觸碰集團(tuán)公司投標(biāo)紅線。

四是整章建制、整合機(jī)構(gòu)、調(diào)整人員、完善經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制。梳理集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)制度文件，根據(jù)集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)要求，理清經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)思路，充實(shí)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)人員，結(jié)合公司實(shí)際及營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，整章建制、整合機(jī)構(gòu)、調(diào)整人員、完善經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制，努力保證公司經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作持續(xù)穩(wěn)步上升。

五是進(jìn)一步樹(shù)立以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)區(qū)域化經(jīng)營(yíng)工作，為公司經(jīng)營(yíng)工作再上新臺(tái)階添磚加瓦，奮力實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)開(kāi)花目標(biāo)。各項(xiàng)目部特別是領(lǐng)導(dǎo)班子成員，必須樹(shù)立起全員市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)意識(shí)，以干促攬，實(shí)現(xiàn)同步滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，利用好在建項(xiàng)目涉及的人脈、關(guān)系、各專業(yè)人員等資源這些得天獨(dú)厚的資源，利用這些資源，更進(jìn)一步發(fā)掘新的項(xiàng)目。

六是持續(xù)加強(qiáng)公司各類(lèi)投標(biāo)資源的提升工作。一方面高度重視考試取證工作，繼續(xù)加大建造師、造價(jià)師等考試取證工作。另一方面加強(qiáng)業(yè)績(jī)儲(chǔ)備，對(duì)有證人員依據(jù)項(xiàng)目需求，賦予實(shí)實(shí)在在的可用業(yè)績(jī)，做到人員、證件、業(yè)績(jī)相匹配，投標(biāo)時(shí)有資源可用。

七是加強(qiáng)與地方企業(yè)的合作，建立長(zhǎng)期合作經(jīng)營(yíng)伙伴關(guān)系。一方面通過(guò)與地方設(shè)計(jì)院、咨詢公司、代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行互動(dòng)溝通，聯(lián)合運(yùn)作PPP、EPC等項(xiàng)目;另一方面通過(guò)項(xiàng)目前期，安排專職人員緊密跟蹤信息，并積極與集團(tuán)公司、股份公司溝通，加大過(guò)程參與、配合、協(xié)助力度，及時(shí)提供投標(biāo)服務(wù)和配合，爭(zhēng)取最大