中交鐵建總經(jīng)理在年度經(jīng)營工作會議上的講話

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總經(jīng)理XX

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

下面由我對公司營銷工作予以匯報：

一、去年以來公司營銷工作回顧

1、營銷計劃完成情況

XX年，公司營銷任務(wù)完成不理想，新簽合同額X億元，完成全年營銷計劃的X%。

2、營銷工作存在問題剖析

XX年，經(jīng)營開發(fā)部共計編制資審文件X項，編制投標(biāo)文件X個，中標(biāo)X個，中標(biāo)率僅為X%。

通過認(rèn)真分析當(dāng)前國內(nèi)基建市場形勢及公司經(jīng)營開發(fā)工作現(xiàn)狀，對照股份公司、集團(tuán)公司對營銷工作的要求，公司經(jīng)營開發(fā)工作還存在許多不足，需加強(qiáng)和改進(jìn)。

一是與集團(tuán)公司各區(qū)域指揮部、營銷部溝通聯(lián)系不到位。集團(tuán)公司各區(qū)域指揮部、營銷部接觸維護(hù)的客戶關(guān)系層面上級別要更高，客戶關(guān)系友誼要更深厚。且因維護(hù)時間久、接觸層次高，掌握的信息更廣泛、更及時、更準(zhǔn)確，而公司在這方面信息敏感性不足，未及時了解掌握所需信息，并且沒有做到對已掌握信息的持續(xù)跟進(jìn)。

二是市場營銷工作深度不夠、信息滯后，未能從項目源頭發(fā)掘。大多數(shù)投標(biāo)的項目往往是網(wǎng)上查詢，盲目買標(biāo)投標(biāo)，豈不知能上網(wǎng)的絕大部分工程早已名花有主，仍然將此類項目作為擬定開發(fā)項目盲目跟進(jìn)，造成惡性循環(huán)。這方面與其他先進(jìn)兄弟單位經(jīng)營理念與經(jīng)營格局相差甚遠(yuǎn)。

三是對跟蹤項目營銷策劃水平有待提高。如何從項目立項開始著手策劃;如何對業(yè)主、代理、設(shè)計院及其他單位進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通……此處隱藏5214個字……確各方的管理責(zé)任和內(nèi)容，堅決杜絕虧損標(biāo)、風(fēng)險不可控標(biāo)，杜絕觸碰集團(tuán)公司投標(biāo)紅線。

四是整章建制、整合機(jī)構(gòu)、調(diào)整人員、完善經(jīng)營開發(fā)激勵機(jī)制。梳理集團(tuán)公司經(jīng)營開發(fā)制度文件，根據(jù)集團(tuán)公司經(jīng)營系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)要求，理清經(jīng)營開發(fā)思路，充實經(jīng)營開發(fā)人員，結(jié)合公司實際及營銷任務(wù)，整章建制、整合機(jī)構(gòu)、調(diào)整人員、完善經(jīng)營開發(fā)激勵機(jī)制，努力保證公司經(jīng)營開發(fā)工作持續(xù)穩(wěn)步上升。

五是進(jìn)一步樹立以現(xiàn)場保市場的經(jīng)營理念，服務(wù)區(qū)域化經(jīng)營工作，為公司經(jīng)營工作再上新臺階添磚加瓦，奮力實現(xiàn)多點(diǎn)開花目標(biāo)。各項目部特別是領(lǐng)導(dǎo)班子成員，必須樹立起全員市場經(jīng)營開發(fā)意識，以干促攬，實現(xiàn)同步滾動開發(fā)。項目實施過程中，利用好在建項目涉及的人脈、關(guān)系、各專業(yè)人員等資源這些得天獨(dú)厚的資源，利用這些資源，更進(jìn)一步發(fā)掘新的項目。

六是持續(xù)加強(qiáng)公司各類投標(biāo)資源的提升工作。一方面高度重視考試取證工作，繼續(xù)加大建造師、造價師等考試取證工作。另一方面加強(qiáng)業(yè)績儲備，對有證人員依據(jù)項目需求，賦予實實在在的可用業(yè)績，做到人員、證件、業(yè)績相匹配，投標(biāo)時有資源可用。

七是加強(qiáng)與地方企業(yè)的合作，建立長期合作經(jīng)營伙伴關(guān)系。一方面通過與地方設(shè)計院、咨詢公司、代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行互動溝通，聯(lián)合運(yùn)作PPP、EPC等項目;另一方面通過項目前期，安排專職人員緊密跟蹤信息，并積極與集團(tuán)公司、股份公司溝通，加大過程參與、配合、協(xié)助力度，及時提供投標(biāo)服務(wù)和配合，爭取最大