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文檔簡介
湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計
目錄
1哈嘍沙小姐店鋪簡介...............................................................................................1
1.1店鋪介紹........................................................................................................1
1.2店鋪裝修風格................................................................................................2
1.3產品介紹........................................................................................................2
1.4目標消費者....................................................................................................3
1.5店鋪SWOT分析..............................................................................................3
1.5.1優(yōu)勢....................................................................................................3
1.5.2劣勢....................................................................................................4
1.5.3機會....................................................................................................5
1.5.4威脅....................................................................................................5
2活動選品...................................................................................................................5
2.1選品數(shù)據(jù)分析................................................................................................5
2.2選品信息解讀................................................................................................8
3雙11活動方案具體細則.......................................................................................10
3.1前期準備......................................................................................................10
3.1.1庫存準備..........................................................................................10
3.1.2客服準備..........................................................................................11
3.1.3物流準備..........................................................................................11
3.2推廣方案......................................................................................................11
3.2.1站內推廣..........................................................................................11
3.2.2站外推廣..........................................................................................12
3.3預熱活動......................................................................................................13
3.3.1轉盤贏好禮......................................................................................13
3.3.2互贈優(yōu)惠..........................................................................................14
I
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3.3.3紅包放送..........................................................................................14
3.4主場活動......................................................................................................14
3.4.19.9秒殺..........................................................................................15
3.4.2訂單滿減.........................................................................................15
3.4.3限時折上折.....................................................................................16
3.4.4盲盒福袋.........................................................................................16
3.5活動后期......................................................................................................17
3.5.1爆款返場.........................................................................................17
3.5.2退換貨服務.....................................................................................18
4活動預算.................................................................................................................18
5預測活動效果..........................................................................................................18
6總結.........................................................................................................................19
參考資料.....................................................................................................................20
II
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哈嘍沙小姐2023年“雙十一”淘寶平臺
活動方案設計
1哈嘍沙小姐店鋪簡介
1.1店鋪介紹
哈嘍沙小姐是一家專門以襪子為主的店鋪,店鋪開設于2013年7月23日,
店鋪所在地是吉林省四平市。目前寶貝數(shù)共有341件,哈嘍沙小姐店鋪主要銷
售產品包括女襪、男襪、情侶襪子、經(jīng)典百搭黑白襪、甜美可愛卡通襪等。至
今已有9年,獲得了淘寶9年老店稱號,已獲得金冠賣家的認證。目前店鋪粉
絲數(shù)是177000,訂閱數(shù)是208070,店鋪信譽是3個皇冠;也入選了淘寶神店的
“質感百搭襪子店鋪榜”。店鋪首頁如下圖1所示。
圖1店鋪首頁
店鋪的DSR動態(tài)評分情況為描述相符4.8分,服務態(tài)度4.8分,物流服務
4.8分,其中描述相符高于同行0.34%,服務態(tài)度高于同行0.22%,物流服務高
于同行0.34%。產品的好評率達到99.39%。店鋪動態(tài)評分如下圖2所示。
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圖2店鋪DSR動態(tài)評分
1.2店鋪裝修風格
哈嘍沙小姐店鋪的裝修風格為簡約風,進店即可看見店鋪的熱銷板塊以及
當季新品,讓消費者可以直觀的看到。美中不足的是優(yōu)惠券板塊和活動專區(qū)太
靠下面,不能讓消費者第一眼看見,同時視覺上整個裝修有點單調。店鋪裝修
如圖3所示。
圖3店鋪裝修
1.3產品介紹
哈嘍沙小姐店鋪目前產品包括中筒襪、短筒襪、船襪、堆堆襪、加絨加厚
襪子等各種襪子為主,加少量的內褲。其目前店鋪產品數(shù)量為341款,銷量較
高的四款產品是中筒襪。
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哈嘍沙小姐店鋪的產品價格在7-35元之間,價格最高的是內褲。店鋪銷量
最高的產品是女中筒襪,月銷量高達3000+,收藏最多的產品也是該產品,收
藏量高達15429。部分產品展示如圖4所示。
圖4部分產品展示
1.4目標消費者
襪子是每個人的剛需,通過分析哈嘍沙小姐店鋪的產品和評論,該店鋪的
目標消費者是廣泛的。但因為整體店鋪產品偏可愛、甜美、運動,所以20歲左
右的消費者居多,偏年輕化;且女性多于男性。
1.5店鋪SWOT分析
1.5.1優(yōu)勢
首先,哈嘍沙小姐具有開店9年的基礎,獲得金冠賣家的認證,讓消費者
更加值得信賴。
其次,哈嘍沙小姐有著良好的售后服務,店鋪里的商品都免費贈送了運費
險,讓消費者購買無憂。
最后,哈嘍沙小姐與相似的店鋪(留白新潮日系內褲襪品)做對比,哈嘍
沙小姐的DSR動態(tài)評分比留白新潮日系內褲襪品的高,說明哈嘍沙小姐的商品
描述、服務態(tài)度、物流服務比同行好且占優(yōu)勢。具體如下圖5所示。
3
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圖5店鋪DSR動態(tài)評分對比
1.5.2劣勢
哈嘍沙小姐店鋪最大的劣勢就是店鋪產品的銷量不如競爭對手店鋪;因此
店鋪應該在提高產品的銷量這方面多努力。
其次,店鋪的活動不夠豐富,引流不夠,這也是店鋪產品的銷量不如競爭
對手店鋪的原因之一;還有個原因就是店鋪的裝修不夠美觀,吸引不到消費者
的眼球。應多做一些活動進行引流,把店鋪裝修美觀一些,從而提高店鋪的銷
量。具體銷量對比如下圖6所示。
圖6部分產品銷量對比
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1.5.3機會
現(xiàn)在經(jīng)濟水平提高,人民的生活水平越來越高,生活質量也是越高越好了,
對品質也有要求,且緊跟時尚。襪子是每個人必不可少的,所以需求量都是不
斷地擴大,只有緊跟時尚潮流的發(fā)展,設計更多更具有個性化、時尚化的產品,
對提高店鋪的銷量有很大的幫助。如圖7所示。
圖7襪子流行款式圖
1.5.4威脅
現(xiàn)在銷售襪子的店鋪數(shù)不勝數(shù),行業(yè)競爭激烈,做的好的店鋪非常多,他
們的信用級別高且店鋪裝修漂亮。襪子同類品較多,這樣的情況下消費者會去
對比選擇更為便宜的;而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達,潮流變化迅速,導致產品更新速
度也迅速。需要做好差異化和服務,才能脫穎而出。
2活動選品
2.1選品數(shù)據(jù)分析
使用知淘數(shù)據(jù)平臺對哈嘍沙小姐店鋪近30天內的店鋪銷量情況進行檢索,
發(fā)現(xiàn)近30天內店鋪總銷量是31080件,其中銷量最多的“綠色襪子女中筒襪”
產品的銷量達到2537件,是店鋪的銷冠產品,其次銷量第二名“字母P粗線男
士長襪子”銷量為1841件,店鋪目前上架的339款產品中,近30天內,產生
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銷量的產品有336款,店鋪整體的客流是不錯的。具體銷售情況如下表1所示。
表1產品銷量具體情況
序號寶貝標題銷量銷量占比
綠色襪子女中筒襪春秋冬純棉ins潮日系
125378.16%
清新花朵少女甜美運動長襪
字母P粗線男士長襪子純棉秋冬季加厚日
218415.92%
系復古運動情侶春秋中筒襪
灰色襪子女中筒秋冬加絨加厚ins潮韓版
316635.35%
百搭配鯊魚褲運動長襪外穿
禮盒裝兔年紅襪子男女本命年紅色純棉中
414744.74%
筒秋冬ins潮新年禮物長襪
藍色可愛小熊襪子女中筒襪秋冬厚ins潮
511233.94%
百搭日系卡通學生運動長襪
可愛兔年紅襪子女本命年紅色純棉秋冬中
611653.75%
筒ins潮新年禮物禮盒長襪
黑白襪子女中筒ins潮春秋百搭日系棋盤
711643.75%
格小熊學生情侶冬加厚長襪
可愛卡通兔年紅襪子女中筒襪秋冬純棉本
810843.49%
命年新年圣誕生日禮物長襪
字母襪子女中筒襪純棉春秋款ins潮韓版
910373.34%
可愛日系冬季學生運動長襪
5雙黑色襪子女中筒ins潮韓版可愛日系
108672.79%
百搭春秋冬加厚學生運動長襪
白色花邊夏天襪子女中筒ins潮百搭春秋
118112.61%
冬款厚日系甜美網(wǎng)紅款長襪
6
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毛絨小熊襪子女純棉中筒襪秋冬季ins潮
117972.56%
可愛韓版加厚保暖咖色長襪
灰色襪子女ins潮韓國春秋冬長筒網(wǎng)紅百
136832.20%
搭時尚高腰可愛日系中筒襪
冬季加絨加厚襪子女中筒襪ins潮韓國可
145811.87%
愛咖色小熊學院風春秋長襪
粉色草莓小熊襪子女韓版中筒ins潮學院
155531.78%
風可愛日系卡通秋冬長筒襪
粉色草莓小熊襪子女中筒ins潮百搭秋冬
164381.41%
韓國甜美百搭學生運動長襪
卡通可愛襪子女中筒襪夏款ins潮韓版日
174171.34%
系學生運動白色秋冬季長襪
奶油藍色隱形襪子女短襪ins潮可愛百搭
183921.26%
卡通夏天襪子夏季薄款船襪
兔年本命年紅襪子女中筒秋冬可愛日系
193851.24%
ins潮韓版卡通小熊甜美長襪
20其他寶貝1196838.50%
21合計31080100.00%
對其店鋪產品銷量進行數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)目前店鋪銷量前19名的產品的銷量
占全店銷量的61.5.%,具體如下圖8產品銷量占比所示。
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圖8產品銷量占比
2.2選品信息解讀
對店鋪10款活動產品進行信息解讀,具體如下表2所示。
表2活動選品信息解讀
序號產品圖片產品名稱產品價格賣點
綠色襪子熱銷款產品、甜
117.8元
女中筒襪美、日系
字母P粗
熱賣款、復古、
2線男士長11.8元
運動、情侶
襪子
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灰色襪子加絨加厚、配鯊
313.8元
女中筒魚褲
禮盒裝兔兔年、紅色、新
415.8元
年紅襪子年禮物
藍色可愛
卡通、日系、百
5小熊襪子11.8元
搭
女
可愛兔年兔子、禮盒、本
615.8元
紅襪子女命年
黑白襪子棋盤格、小熊、
711.8元
女中筒學生、情侶
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可愛卡通
圣誕、新年禮
8兔年紅襪15.8元
物、可愛
子女
字母襪子運動、學生、韓
911.8元
女中筒襪版、可愛
5雙黑色襪加厚、學生、運
1017.8元
子女中筒動、長襪
3雙11活動方案具體細則
在這個信息時代,網(wǎng)上購物被越來越多人喜愛,“雙十一”進行相應的推廣
促銷來吸引大批的消費者從而提高店鋪的流量,商品的銷售量;打造消費者喜
歡的人氣單品,增加店鋪的知名度、影響力。整個活動分為前期準備、預熱期、
主場活動、活動后期。
3.1前期準備
因為“雙十一”是淘寶的大型購物的節(jié)日之一,所以前期的準備(比如:庫
存的準備、客服的準備以及物流的準備等)必不可少,這樣才不會活動期間出
現(xiàn)各種問題,從而提高店鋪的銷量,增加店鋪的粉絲數(shù)。
3.1.1庫存準備
“雙十一”期間,商品的重要性不言而喻,因為活動期間訂單量會增加,
所以庫存也需要準備充足,以免出現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象,即使改為預售也會影響
店鋪的銷量以及消費者的購物體驗。但是數(shù)量太多也是不行的,會導致庫存積
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壓,從而浪費儲存期的一切費用。因此根據(jù)店鋪的銷量以及往年的“雙十一”
銷量做一個預估,準備的庫存要按平常庫存的2.5倍來準備,在活動前期根據(jù)
參與活動的人數(shù)來預估活動期間的人數(shù),如果準備不夠就在采購一些,這樣就
可以盡量避免出現(xiàn)供不應求和庫存積壓的問題。
3.1.2客服準備
在“雙十一”活動開始前,對所有的客服開展活動內容以及活動方案培訓,
培訓內容包括預熱期的滿減、優(yōu)惠券發(fā)放、紅包的發(fā)放,主場活動的9.9秒殺、
限時折上折、店鋪訂單滿減以及活動后期的爆款返場、退換貨等整個活動的規(guī)
則。為了防止活動期間客服回復太慢,所以應提前增加十名左右的客服,并且
為了調動客服積極性,采取獎勵機制,比如:按照客服咨詢轉化率來排名,第
一名獎勵1000元,第二名500元,第三名200元。由于消費者問題大多都是關
于活動的問題,我們應提前準備相應的話術,包括活動期間的優(yōu)惠力度、優(yōu)惠
券的鏈接等,讓客服提前熟悉話術。
3.1.3物流準備
活動開始之前,考察并選擇合適的2個快遞公司,提前和快遞公司談好合
作,確??爝f公司的質量。由于訂單量會過大,有可能快遞爆倉的情況,到時
候需要和消費者解釋清楚。如果有著急的消費者或者售后訂單,可以采用順豐
快遞。要增加包裝的安全程度,以免包裹破損,導致消費者購物體驗不好,其
次因為產品不大,可能會被物流公司忽略導致丟件,應該對包裝進行改善,最
好用紙箱。對于發(fā)貨,應按照支付的先后順序以及發(fā)貨難易程度綜合考慮,發(fā)
貨難的可以安排后發(fā)貨。
3.2推廣方案
通過推廣從而提高店鋪的知名度,培養(yǎng)更多的潛在客戶,從而提高店鋪的
排名。哈嘍沙小姐店鋪鋪的“雙十一”推廣方案具體如下:
3.2.1站內推廣
雙十一活動,站內推廣是提升店鋪曝光度的方法之一,在這活動中選擇直
通車和鉆展進行推廣,具體推廣情況如下表3所示。
表3站內推廣情況表
(1)選品選擇目前店鋪內銷量最高的三款產品(綠色襪子女中
直通車
筒襪、字母P粗線男士長襪子、灰色襪子女中筒)。
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(2)投放群體以全國18-30歲作為主要推廣對象;關鍵詞為
“襪子、中筒襪、長筒襪”等。
(3)投放時間從2023.10.28—2023.11.13,周一到周五的投放
時間是20:00—00:00,周六和周天投放的時間點是早上
9:00到晚上00:00。
(4)出價范圍為0.5-1.5元,投放日限額為1000元,總限額
為20000元,晚上21:00—23:00時間段出價1.5元,其
他時間段0.5-1元之間。
(5)標題要足夠吸引人,突出產品的優(yōu)勢以及賣點,這樣才可
以脫穎而出。
(1)選品選擇目前店鋪內銷量最高的“綠色襪子女中筒襪”。
(2)投放地域選擇南方地區(qū),投放群體以全國18-30歲作為主
要推廣對象。
(3)投放時間從2023.10.30—2023.11.11,每天的投放時間點
為20:00-23:00。
鉆展
(4)CPM投放方式,出價為1000次/589元,日限額為2000
元,總限額為25000元。
(5)投放在淘寶首焦圖,創(chuàng)意圖片需要美工提前做好,圖片很
重要,能直接影響點擊率。投放出去要實時關注數(shù)據(jù)的變
化,進行調整。
3.2.2站外推廣
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達,單單站內推廣是不夠的,需要結合站外推廣,尤其現(xiàn)在
的抖音直播已經(jīng)小紅書深受廣大消費者喜愛的APP。所以站外推廣選擇抖音APP
和小紅書APP。具體推廣情況如下表4所示。
表4站外推廣情況表
(1)直播可以在10月28日左右開始,將店鋪銷量前三四十的
商品上架到抖音的商品櫥窗。
(2)店鋪的賬號可以每天發(fā)1到2條襪子視頻,增加曝光率。
(3)安排主播每天晚上8點在抖音直播,直播到11點。
抖音直播
(4)主要直播內容就是介紹產品、展示產品細節(jié)以及宣傳雙十
一活動。
(5)其次還可以通過和一些幾十萬到一百萬左右粉絲的抖音主
播合作進行直播帶貨,這樣店鋪的銷售量可能會快速增長
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且店鋪以及產品的知名度會提高。
(1)小紅書是個受大眾喜愛的種草平臺,可以尋找多個穿搭博
主與其合作。
(2)博主粉絲量在1萬左右即可,帖子的類型可以是主播的襪
子分享,這種軟廣比較讓大眾接受;也可以是硬廣,直接
讓主播介紹產品的賣點、亮點。
小紅書
(3)同時店鋪的小紅書賬號可以在評論底下與主播互動。兩個
方法都可以在評論區(qū)進行有獎互動,能夠實現(xiàn)快速傳播、
有效營銷以及店鋪的知名度。
(4)小紅書帖子的標題很重要,要新穎才能吸引人,好的筆記
內容能夠戳中用戶痛點,從而促進轉化。
3.3預熱活動
為了引起消費者對本次店鋪“雙十一”活動的關注度,增加消費者對本店
這次活動的期待值,所以從預熱階段讓消費者就關注本店鋪以此來增加店鋪的
流量。
3.3.1轉盤贏好禮
(1)活動名稱
轉盤贏好禮,好禮贏不停
(2)活動時間
2023年11月01日00:00:00—2023年11月09日23:59:59
(3)活動內容
簽到可抽獎1次,關注店鋪可抽獎1次,分享活動可抽獎一次。優(yōu)惠券可
疊加使用。
一等獎:店內任意一個產品鏈接,消費者選擇;二等獎:店鋪紅包10元,
滿48元可用;三等獎:無門檻優(yōu)惠券5元;四等獎:發(fā)夾一件,隨訂單發(fā)出;
五等獎:紅包2元和謝謝參與。
中獎比例分別是:一等獎5%(15個)、二等獎10%(30個)、三等獎10%
(30個)、四等獎15%(45個)、五等獎15%(45個)、謝謝參與45%。轉盤活動
展示圖如圖9轉盤活動展示圖所示。
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圖9轉盤活動展示圖
3.3.2互贈優(yōu)惠
(1)活動名稱
互贈優(yōu)惠券,友誼連連
(2)活動時間
2023年11月01日00:00:00—2023年11月09日23:59:59
(3)活動內容
分享給三名好友即可領取滿28元減5元的優(yōu)惠券,同時被分享的好友可以
獲得滿18元減2元的優(yōu)惠券。每個用戶只能領一個優(yōu)惠券。該優(yōu)惠券的使用時
間為整個預熱期和整個主場活動,但不與其他活動同時享受。
3.3.3紅包放送
(1)活動名稱
紅包放送,接好運
(2)活動時間
2023年11月01日00:00:00—2023年11月09日23:59:59
(3)活動內容
入會即可領取5元以內的隨機無門檻紅包,每人只能領一個無門檻紅包。
紅包使用時間為預熱階段和主場活動,可疊加使用。
3.4主場活動
通過預熱活動不僅激活了老客戶,同時也吸引了新客戶。為了激勵客戶下
單,增加店鋪銷量和粉絲量,所以通過滿減、限時折上折、9.9秒殺、盲盒來
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讓客戶感受到實惠,同時提高客戶的滿意度和忠誠度,給店鋪帶來更多的價值。
3.4.19.9秒殺
(1)活動名稱
9.9秒殺,好物低價
(2)活動時間
2023年11月10日00:00:00—2023年11月11日23:59:59
(3)活動內容
選擇銷量不是特別好的三款作為9.9秒殺,但是不與其他活動同時享受,
只是作為福利款出售,以此來引流。可以在商品首圖打上“9.9秒殺”讓消費
者可以清晰的看到,用低價刺激消費者的購買欲。如圖10所示。
圖10店鋪9.9元秒殺產品圖
3.4.2訂單滿減
(1)活動名稱
訂單滿減,速來搶購
(2)活動時間
2023年11月10日00:00:00—2023年11月11日23:59:59
(3)活動內容
本活動,店鋪所有的在售商品均可參與滿減活動,當客戶使用完預熱活動
的優(yōu)惠券之后,付款金額達到滿減要求仍然可以參與滿減活動。
因為襪子屬于消耗品,可以長期保存,且單價也不高,可以通過滿減來刺
激消費從而提高客單價。所以店鋪消費金額滿68元減8元,滿118元減18元,
滿208元減28元。
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3.4.3限時折上折
(1)活動名稱
限時折上折,機會難得
(2)活動時間
2023年11月10日00:00:00—2023年11月11日02:00:00
(3)活動內容
限時折上折可刺激消費者快速下單,店鋪銷量的前十均可參加本活動。與
訂單滿減活動同時享受,本活動不與店鋪的預熱活動同時享受。限時2小時購
買第2件半價,一起付款自動滿減。
3.4.4盲盒福袋
(1)活動名稱
盲盒福袋,福氣多多
(2)活動時間
2023年11月10日00:00:00—2023年11月11日23:59:59
(3)活動內容
本福袋是用于清理庫存的同時回饋客戶,因此選品選擇銷量不高的產品且
庫存過多,示例產品如圖所示。一個福袋放2雙襪子,福袋樣式用紅色,印上
兔子,因為是兔年。每個福袋都放上一個小卡片寫上祝福語以及反面印有店鋪
的微信二維碼,寫上“加店鋪微信可享受更多福利”。
最后支付金額達到69元,可隨機獲得1個盲盒福袋;當最后支付金額達到
139元,可隨機獲得2個盲盒;當最后支付金額達到219元,可隨機獲得3個
盲盒。具體福袋產品如下圖11所示。
圖11福袋的產品圖
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3.5活動后期
為延長店鋪活動時間,以及處理店鋪售后,因此活動后期也不可松懈,特
別對于店鋪售后更需要細心以及耐心。消費者的評價對店鋪DSR動態(tài)評分以及
店鋪排名都特別重要。
3.5.1爆款返場
(1)活動名稱
爆款返場,驚喜不停
(2)活動時間
2023年11月12日00:00:00—2023年11月16日23:59:59
(3)活動目的
對于許多想?yún)⒓颖镜赇仭半p十一”活動,但猶豫沒有下單的消費者,或者
是忘記下單的消費者。因此店鋪進行“雙十一”活動的返場。利用這個時間段
來刺激還未下單的顧客,從而增加店鋪的銷量。
(4)活動內容
選品選擇收藏榜上排名前5款產品,這些都是有2
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