廣州春日化妝品公司uk啞光唇釉出口美國(guó)TTG公司談判方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1談判雙方公司背景..................................................1

1.1談判發(fā)生的背景..............................................1

1.2我方公司簡(jiǎn)介................................................1

1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介................................................2

2談判主題與目標(biāo)....................................................2

2.1談判主題....................................................2

2.2談判目標(biāo)....................................................2

2.2.1我方目標(biāo)...............................................3

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析................................................3

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)..............................................3

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì)..............................................3

4談判成員及談判議程................................................4

4.1我方談判人員................................................4

4.2對(duì)方談判人員................................................4

4.3談判日程安排.................................................5

5談判程序及策略....................................................5

5.1開(kāi)局階段及策略..............................................5

5.2磋商階段及策略..............................................5

5.2.1品質(zhì)條款的談判.........................................5

5.2.2價(jià)格條款的談判.........................................6

5.2.3運(yùn)輸條款的談判.........................................6

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判.........................................6

5.2.5支付條款的談判.........................................6

5.2.6違約責(zé)任條款的談判.....................................7

5.2.7驗(yàn)貨條款的談判.........................................7

5.2.8稅費(fèi)條款的談判.........................................7

I

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5.3成交階段及策略..............................................7

6談判應(yīng)急預(yù)案......................................................7

7總結(jié)..............................................................8

參考資料............................................................9

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

廣州春日化妝品公司uk啞光唇釉出口美國(guó)TTG公司

談判方案設(shè)計(jì)

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

隨著中國(guó)在2022年12月5日新型冠狀病毒的結(jié)束，中國(guó)的對(duì)外開(kāi)放也全

面展開(kāi)；在新冠開(kāi)始之前，中國(guó)已經(jīng)深度融入了世界經(jīng)濟(jì)中發(fā)展成世界貿(mào)易大

國(guó)，與世界大多數(shù)國(guó)家建立貿(mào)易關(guān)系，與美國(guó)也有更密切的合作關(guān)系。中國(guó)有

著很完整獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)體系，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域也很全面多樣，各個(gè)行業(yè)都與全球產(chǎn)業(yè)鏈

有著密切聯(lián)系，同時(shí)中國(guó)也是世界上關(guān)鍵的生產(chǎn)加工制造基地；有些西方國(guó)家

會(huì)在中國(guó)建立工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，因?yàn)橹袊?guó)人數(shù)眾多，生產(chǎn)工資相當(dāng)于西方國(guó)家人

員生產(chǎn)工資要低很多，而且生產(chǎn)原材料花費(fèi)也相對(duì)于他們國(guó)家原材料花費(fèi)也要

低。

為了進(jìn)一步擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和影響力，拓展公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，

我們公司相關(guān)工作人員應(yīng)該不斷宣傳和策劃去尋找客戶(hù)。在2023年1月20日

美國(guó)TTG公司有意向中國(guó)廣州春日化妝品公司進(jìn)購(gòu)25000支UK唇釉發(fā)來(lái)詢(xún)盤(pán)郵

件，想了解我國(guó)公司uk啞光唇釉的價(jià)格；雙方即將就這次UK唇釉商品交易進(jìn)

行談判。這是買(mǎi)賣(mài)雙方第一次進(jìn)行商務(wù)合作，為減少合作風(fēng)險(xiǎn)，以便建立長(zhǎng)期

的貿(mào)易伙伴關(guān)系，我方公司誠(chéng)摯邀請(qǐng)美國(guó)TTG公司的談判伙伴代表團(tuán)來(lái)中國(guó)，

通過(guò)面對(duì)面交談來(lái)確定雙方應(yīng)在此次貿(mào)易中該承擔(dān)的義務(wù)。當(dāng)然，除此之外，

我方還誠(chéng)摯邀請(qǐng)美國(guó)TTG公司的談判代表團(tuán)來(lái)參觀我方公司的工廠和檢驗(yàn)生產(chǎn)

的產(chǎn)品質(zhì)量，為未來(lái)的貿(mào)易奠定良好的基礎(chǔ)。

1.2我方公司簡(jiǎn)介

廣州春日化妝品公司（GuangzhouChunriCosmeticsCompany）。公司地

址：中國(guó)廣東省深圳市中心區(qū)科技產(chǎn)業(yè)園52幢（Building52,Scienceand

TechnologyIndustrialPark,ShenzhenCentralDistrict,Guangdong

Province,China）

廣州春日化妝品公司建立于2019年2月20日，位于廣東省深圳市?，F(xiàn)

在，我方公司也將成為廣東省相對(duì)有名氣的化妝品公司之一，工作的環(huán)境卓越

并且工作裝備配置齊全，直屬工廠的面積占地約四千平方米。我們雖然只有三

年左右的出口銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但是為了更好地管理產(chǎn)品和囤放貨物，我方公司建立

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了自己的工廠和廠房?，F(xiàn)今工廠有多臺(tái)全自動(dòng)的原材料的混合機(jī)器，全自動(dòng)的

組裝機(jī)器，以及工廠生產(chǎn)基本上都是全自動(dòng)化的。在品質(zhì)這一方面，我方公司

非常重視并嚴(yán)格把控，產(chǎn)品通過(guò)SGS標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、ISO認(rèn)證和QS認(rèn)證等，并通過(guò)

其他有貿(mào)易的國(guó)外公司工廠檢驗(yàn)，合格率高達(dá)98.9%。公司自成立以來(lái)，在化

妝品這一領(lǐng)域打下了良好的口碑，并深受各地的消費(fèi)者和客戶(hù)的信任。我方公

司也在港澳臺(tái)都有多家合作伙伴，以及馬來(lái)西亞，印度等東南亞地區(qū)也有合作

伙伴；當(dāng)然，除此之外，我方公司也有與歐洲國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易交易。我方公司在

打下扎實(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)的同時(shí)，也在開(kāi)辟更廣闊的國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，并繼續(xù)

鞏固和增強(qiáng)公司產(chǎn)品對(duì)國(guó)家市場(chǎng)的影響力。

我方公司以創(chuàng)造美麗、擁有美麗、分享快樂(lè)為企業(yè)宗旨，主要生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)

彩妝和唇釉，立志于打造成為中國(guó)一流的國(guó)貨品牌。公司全面貫徹“以客戶(hù)為

中心，以質(zhì)量獲利益”，我們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、負(fù)責(zé)的態(tài)度、細(xì)致的服務(wù)、規(guī)

范的業(yè)務(wù)操作流程值得你們的信任。

1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介

美國(guó)TTG公司（TTGCorporationoftheUnitedStates）公司地址：美

國(guó)紐約中央科技園32幢（Building32,CentralSciencePark,NewYork,

USA）。

美國(guó)TTG公司成立于2016年5月20日，位于美國(guó)紐約市，紐約市是美國(guó)

的第一大城市，城市擁有美國(guó)第一大港口和有著“世界的十字路口”之稱(chēng)的紐

約時(shí)代廣場(chǎng)，而位于紐約曼哈頓的唐人街是美國(guó)最為密集的華人集中地。

雖然該公司才成立七年，但在美國(guó)的化妝品銷(xiāo)售行業(yè)所占的市場(chǎng)占比處于

中上游，是美國(guó)行業(yè)內(nèi)冉冉升起的一顆新星。該公司主要生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)護(hù)膚品、

彩妝和香水，并且彩妝在美國(guó)各地方銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)很好，在2020年7月27日推

出該公司自己品牌的成衣。該公司的對(duì)外貿(mào)易范圍很廣泛，比如和中國(guó)、日

本、韓國(guó)和東南亞地區(qū)都有貿(mào)易交往；但其公司的宗旨是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供給

更多的客戶(hù)，為美國(guó)客戶(hù)提供更好地服務(wù)。

2談判主題與目標(biāo)

2.1談判主題

廣州春日化妝品公司就25000支uk啞光唇釉產(chǎn)品出口與美國(guó)TTG公司進(jìn)行

商務(wù)談判。

2.2談判目標(biāo)

2

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2.2.1我方目標(biāo)

此次談判我方公司UK啞光唇釉出口數(shù)量達(dá)到25000支，希望達(dá)到的理想目

標(biāo)是USD2.5-3/PieceFOBGuangzhou，訂單成交利潤(rùn)率可以達(dá)到70%以上。與

對(duì)方建立初步的業(yè)務(wù)關(guān)系，為后續(xù)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：（1）公司的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，開(kāi)展了線(xiàn)下實(shí)體店和線(xiàn)上網(wǎng)店，還在

抖音等直播平臺(tái)進(jìn)行直播。我方公司也在該產(chǎn)品推出后營(yíng)業(yè)額一直增長(zhǎng)，產(chǎn)品

的流量數(shù)據(jù)也在不斷增長(zhǎng)。

（2）公司的產(chǎn)品不是單一的啞光唇釉，還生產(chǎn)配套的彩妝，比如眼影、腮

紅、修容膏等，今年也在研發(fā)護(hù)膚品等。

（3）我方公司在資金方面比較雄厚，產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)不斷增長(zhǎng)也為公司資金

提供不斷的支持。公司生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)是在國(guó)外知名品牌研發(fā)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行學(xué)習(xí)

的，技術(shù)方面是比較優(yōu)勢(shì)的，我方公司的產(chǎn)品都是采用高科技生產(chǎn)，全程無(wú)

染。

（4）公司的管理制度嚴(yán)格，按照早九晚五的時(shí)間制度執(zhí)行，上班下班需要

打卡，遲到早退都有嚴(yán)格的懲罰制度，加班也有相應(yīng)的加班制度。

（5）公司市場(chǎng)規(guī)模比剛成立的時(shí)候擴(kuò)大很多，比如從單一的啞光唇釉到現(xiàn)

在的各種彩妝和護(hù)膚品等，市場(chǎng)銷(xiāo)售量也是很不錯(cuò)的，大眾消費(fèi)群體是偏年輕

化。

（6）關(guān)于這次談判我方公司熱切希望可以和買(mǎi)方達(dá)成合作，這樣既可以讓

我方公司的產(chǎn)品推廣到美國(guó)銷(xiāo)售，也可以促進(jìn)我們雙方利益共贏。

劣勢(shì)：公司成立時(shí)間不久，在其他公司合作方面會(huì)受到限制。公司上新產(chǎn)

品會(huì)比其他有競(jìng)爭(zhēng)的公司慢一些，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力會(huì)比其他公司弱一些。最近幾年中

國(guó)國(guó)貨品牌在逐漸增長(zhǎng)，所以導(dǎo)致我方公司競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，但是我們一直在不

斷投入資金研發(fā)更好的產(chǎn)品。

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：（1）公司成立時(shí)間長(zhǎng)，資金雄厚，公司產(chǎn)品種類(lèi)繁多，為公司后面

的合作提供了強(qiáng)大的資金支持。

（2）公司在美國(guó)繁華的街道有幾十家線(xiàn)下實(shí)體店和在美國(guó)網(wǎng)上有線(xiàn)上網(wǎng)

店，還有自營(yíng)的商店、大型游船、飛機(jī)場(chǎng)、和各城市的免稅店都有公司的產(chǎn)

3

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品。

（3）產(chǎn)品種類(lèi)繁多、技術(shù)發(fā)達(dá)，生產(chǎn)的產(chǎn)品都是采用世界前列高科技生

產(chǎn)，而且生產(chǎn)的原料也是很好的。

（4）公司的管理制度嚴(yán)格，但是沒(méi)有限制公司員工加班機(jī)制；而且在產(chǎn)品

管理方面也是十分嚴(yán)格。

（5）公司產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售方面有很大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣井a(chǎn)品有采用明星效

應(yīng)的方面來(lái)為產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)，線(xiàn)下實(shí)體店也有采用打折的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。

（6）關(guān)于這次和中國(guó)公司進(jìn)行合作也是我方公司第一次合作，所以我們也

是熱切希望可以達(dá)成此次合作的。

劣勢(shì)：公司成立時(shí)間長(zhǎng)，有一定的市場(chǎng)流量，所以上新新產(chǎn)品時(shí)，會(huì)受到

少部分消費(fèi)群體抵制。消費(fèi)群體偏成熟化，而且價(jià)格偏高，只有少部分的年輕

人可以消費(fèi)。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

主談公司總經(jīng)理：胡天，談判的主要代表，負(fù)責(zé)重要條款和簽訂合同的決

策。

銷(xiāo)售總監(jiān)：姜黎明，商務(wù)代表，負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判。

技術(shù)總監(jiān)：王明，負(fù)責(zé)技術(shù)責(zé)任條款的談判。

法律顧問(wèn)：顧景，負(fù)責(zé)解決違約責(zé)任條款以及突發(fā)情況方面的法律問(wèn)題。

翻譯人員：?jiǎn)绦牵?fù)責(zé)本次談判的翻譯工作。

我方談判的代表的性格是偏向于坦率、熱情和細(xì)心，喜歡討價(jià)還價(jià)但是不

會(huì)讓自己受到損失，總體上是偏向于比較強(qiáng)硬的性格，在一定的時(shí)候會(huì)做出讓

步，同時(shí)也希望與對(duì)方建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

4.2對(duì)方談判人員

主判者公司總裁：Nicole，談判的主要代表，負(fù)責(zé)重要條款和簽訂合同的

決策。

銷(xiāo)售總監(jiān)：Ruby，商務(wù)代表，負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判。

技術(shù)總監(jiān)：Rachel，負(fù)責(zé)技術(shù)責(zé)任條款的談判。

法律顧問(wèn)：Alexandra，負(fù)責(zé)解決違約責(zé)任條款以及突發(fā)情況方面的法律問(wèn)

題。

翻譯人員：Lsabella，負(fù)責(zé)本次談判的翻譯工作。

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對(duì)方談判的代表的性格偏外向、豪爽和熱情，喜歡討價(jià)還價(jià)，總體性格偏

向折中型的，會(huì)做出一定的讓步，喜歡與對(duì)方建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

4.3談判日程安排

2023年1月23日9:00—11:00廣州春日化妝品安排對(duì)方公司談

公司判人員參觀公司

2023年1月23日15:00—17:00廣州春日化妝品就品質(zhì)數(shù)量和價(jià)

17:30—19:00公司會(huì)議室格條款進(jìn)行談判

2023年1月24日9:00—11:00廣州春日化妝品雙方對(duì)運(yùn)輸條款

公司會(huì)議室和保險(xiǎn)條款進(jìn)行

談判

2023年1月24日13:30—16:30廣州春日化妝品雙方對(duì)支付條款

公司會(huì)議室進(jìn)行談判

2023年1月25日9:00—11:00廣州春日化妝品合同終止條款談

公司會(huì)議室判

2023年1月25日13:00—15:00廣州春日化妝品統(tǒng)一意見(jiàn)，簽訂合

公司會(huì)議室同，簽訂協(xié)議。

5談判程序及策略

5.1開(kāi)局階段及策略

由于雙方不曾有過(guò)接觸，這是雙方的第一次合作，自然想要營(yíng)造一個(gè)較好

的開(kāi)局氛圍，因此，可以采用協(xié)商的策略，盡可能使用協(xié)商的語(yǔ)氣進(jìn)行陳述，

營(yíng)造和諧輕松的氛圍，更容易讓雙方達(dá)成一致。美國(guó)人通常在談判中給人是滿(mǎn)

懷信心、外向和直截了當(dāng)?shù)母杏X(jué)，他們追求效率、希望可以盡可能快速的進(jìn)入

主題。在談判前需要準(zhǔn)備好產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)和相關(guān)法律法規(guī)。開(kāi)場(chǎng)陳述，一般由

我方銷(xiāo)售總監(jiān)出示PPT演示文稿，并且沉穩(wěn)自信的介紹公司的基本情況；如果

對(duì)方有問(wèn)題，需要友好、禮貌地回答。在整個(gè)開(kāi)局過(guò)程中，不但要沉著冷靜，

還要有熱情，有信心，要把握好分寸，不要有得寸進(jìn)尺的行為。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)條款的談判

此次合作產(chǎn)品名稱(chēng)叫uk啞光唇釉，該產(chǎn)品的規(guī)格是我方公司按照彩妝唇釉

的最高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)的，等級(jí)也屬于中國(guó)公司同類(lèi)產(chǎn)品中較高，而且性?xún)r(jià)比很

高。我方公司也在會(huì)議中與美國(guó)談判團(tuán)隊(duì)進(jìn)行憑樣品買(mǎi)賣(mài)，就是把我方產(chǎn)品以

5

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樣品的方式展示的給對(duì)方檢驗(yàn)，當(dāng)然，我方提供的以樣品的方式的商品不得含

有缺陷，因?yàn)樽鳛闃悠芬欢ㄊ窃撓盗挟a(chǎn)品中最好的，而且我們產(chǎn)品在包裝上也

是相當(dāng)精美的。

5.2.2價(jià)格條款的談判

由于美國(guó)的談判者在最初的要求上總是雄心勃勃，強(qiáng)硬的，又不愿意做出

讓步，因此我方在談判的時(shí)候應(yīng)該給自己留些余地，利用耐心的優(yōu)勢(shì)堅(jiān)持的最

后，美國(guó)談判者缺乏耐心，往往會(huì)先一步做出讓步。所以我方可以采取從高到

低依次報(bào)價(jià)。但是最高的價(jià)格必須要合情合理，要堅(jiān)定、明確，并且不要主動(dòng)

去說(shuō)明或解釋任何問(wèn)題；即使對(duì)方要求報(bào)價(jià)解釋?zhuān)曳竭€需要注意不要再對(duì)方

沒(méi)有提出問(wèn)題的情況下說(shuō)太多，對(duì)方提出具體問(wèn)題的時(shí)候才作出回答，討論問(wèn)

題的時(shí)候，要避實(shí)擊虛。我方公司采用FOB廣州報(bào)價(jià)來(lái)進(jìn)行此次合作，當(dāng)然我

方公司也會(huì)去對(duì)比其他公司同類(lèi)型產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，來(lái)對(duì)比其他競(jìng)爭(zhēng)者的同類(lèi)型產(chǎn)

品價(jià)格和對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，從而讓我方公司可以獲得最大利益的價(jià)格

出售產(chǎn)品。

如果美國(guó)公司對(duì)我方提出的理想目標(biāo)價(jià)格USD2.5—3/PieceFOB

Guangzhou有爭(zhēng)議的話(huà)，我方可以與其進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，如果實(shí)在是爭(zhēng)議不下的

話(huà)，我方可以提出讓步，但是最終價(jià)格不能低于USD2—2.5/PieceFOB

Guangzhou，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格是我方公司對(duì)比中國(guó)同類(lèi)型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)公司的價(jià)格中最

實(shí)惠的。如果美國(guó)公司還想讓我方公司降低價(jià)格的話(huà)，我方會(huì)考慮取消與該公

司合作。

5.2.3運(yùn)輸條款的談判

由于合同采用FOBGuangzhou的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，買(mǎi)方會(huì)采用海洋運(yùn)輸?shù)姆绞健?/p>

我方會(huì)在商定的裝運(yùn)日的前三十天告知買(mǎi)方已經(jīng)準(zhǔn)備好貨物等待運(yùn)輸，并及時(shí)

發(fā)送郵件給買(mǎi)方來(lái)確定裝運(yùn)時(shí)間，方便買(mǎi)方聯(lián)系貨運(yùn)代理派船來(lái)接貨。

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判

按照合同規(guī)定使用的FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)規(guī)定，由買(mǎi)方負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)保險(xiǎn)。賣(mài)方

在裝運(yùn)后及時(shí)把裝運(yùn)通知發(fā)送給買(mǎi)方。

5.2.5支付條款的談判

我方公司采用T/T的方式進(jìn)行收款，因?yàn)橘I(mǎi)方必須按照合同的規(guī)定支付款

項(xiàng)，買(mǎi)方在發(fā)貨前將40%的預(yù)付款金額預(yù)付給我方，在貨物全部到達(dá)后用T/T

方式結(jié)清剩下的余款。

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5.2.6違約責(zé)任條款的談判

違約責(zé)任方面，我方公司保證，如果不能按時(shí)完成承諾對(duì)方公司的產(chǎn)品數(shù)

量和質(zhì)量，對(duì)方公司可以要求我方公司按照合同規(guī)定對(duì)買(mǎi)方所有損失進(jìn)行賠

償，并要求賠償成交金額的30%的違約金；同時(shí)，如果對(duì)方公司具有違約行

為，我方公司可以要求買(mǎi)方公司賠償我方公司的損失費(fèi)用，退還我方公司所有

產(chǎn)品并不會(huì)退還該公司合同里的產(chǎn)品成交金額和賠償成交金額的30%的違約

金。

5.2.7驗(yàn)貨條款的談判

我方公司采用質(zhì)量控制的檢驗(yàn)方法。在買(mǎi)方收到貨物之后15天內(nèi)，按合同

的品質(zhì)條款進(jìn)行驗(yàn)貨，并且我方承擔(dān)半年的質(zhì)保期限。

5.2.8稅費(fèi)條款的談判

根據(jù)中國(guó)關(guān)稅規(guī)定，出口退稅率為13%，增值稅稅率為17%，中國(guó)與美國(guó)有

貿(mào)易協(xié)定，所以采取的最惠國(guó)關(guān)稅稅率為6%；化妝品不屬于奢侈品，但是屬于

快消品。

5.3成交階段及策略

最后讓步策略是我方派出主談來(lái)進(jìn)行我方的總結(jié)，并且我方愿意以2美元

每支的價(jià)格進(jìn)行出售，這已經(jīng)是我方實(shí)際可接受的最低價(jià)格，表現(xiàn)出已經(jīng)讓步

的態(tài)度并且成交后我方可以延長(zhǎng)半年的產(chǎn)品品質(zhì)保期。要在談判中埋下契機(jī)，

要在談判中形成談判一體化，以此來(lái)建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。在達(dá)成合作協(xié)議時(shí)，

要明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄，再次確認(rèn)談判結(jié)果。當(dāng)然，如果對(duì)方或

者我方對(duì)目前確定合同中的問(wèn)題有所疑問(wèn)，那就需要通過(guò)雙方最后的讓步來(lái)促

進(jìn)雙方合作的達(dá)成。最后，在雙方都覺(jué)得此次合作滿(mǎn)意的情況下，需要簽下紙

質(zhì)合同。

6談判應(yīng)急預(yù)案

由于談判雙方的各自利益不同，所以對(duì)不同條例就有不同的需求，若無(wú)法

達(dá)成一致的意見(jiàn)又不愿意各退一步，那么會(huì)容易造成僵局。但是一旦產(chǎn)生僵

局，應(yīng)該要深入了解僵局的原因，并及時(shí)采用有效的策略，制定談判應(yīng)對(duì)對(duì)

策，在遇到突發(fā)的情況時(shí)，才能夠沉穩(wěn)冷靜的應(yīng)付。

（1）如果美國(guó)談判團(tuán)隊(duì)借題發(fā)揮，抓住我方一個(gè)問(wèn)題始終不放。

應(yīng)對(duì)措施：我方談判成員可以轉(zhuǎn)移話(huà)題，沒(méi)有必要和他們一直解釋?zhuān)?/p>

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