妃情君山茶業(yè)短視頻推廣方案

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1妃情君山茶業(yè)基本情況...........................................................................................1

1.1企業(yè)簡(jiǎn)介...........................................................................................................1

1.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介....................................................................................................1

1.3電子商務(wù)業(yè)務(wù)基本情況............................................................................2

1.3.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)情況.....................................................................................2

1.3.2網(wǎng)絡(luò)銷售情況.....................................................................................2

2妃情君山茶業(yè)短視頻推廣需求分析.......................................................................3

2.1妃情君山面臨的問(wèn)題................................................................................3

2.2茶業(yè)行業(yè)短視頻推廣情況........................................................................3

2.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析............................................................................................3

2.4妃情君山茶業(yè)短視頻推廣的SWOT分析..................................................4

3妃情君山茶業(yè)短視頻推廣方案設(shè)計(jì).......................................................................5

3.1短視頻推廣整體思路................................................................................5

3.1.1品牌定位.............................................................................................5

3.1.2消費(fèi)者定位.........................................................................................5

3.1.3價(jià)格定位.............................................................................................6

3.2短視頻平臺(tái)選擇........................................................................................6

3.3賬號(hào)內(nèi)容與風(fēng)格定位................................................................................6

3.4推廣策略....................................................................................................7

3.4.1官方話題.............................................................................................7

3.4.2搶熱評(píng).................................................................................................7

3.4.3DOU＋推廣...........................................................................................8

3.4.4達(dá)人推薦.............................................................................................8

3.5賬號(hào)變現(xiàn)方式............................................................................................9

3.5.1開通抖音小店和小黃車.....................................................................9

3.5.2直播帶貨.............................................................................................9

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

4妃情君山茶業(yè)短視頻推廣實(shí)施.............................................................................10

4.1短視頻設(shè)計(jì)與制作..................................................................................10

4.2短視頻發(fā)布時(shí)間與發(fā)布頻率..................................................................11

4.3維護(hù)與互動(dòng)..............................................................................................12

4.3.1賬號(hào)日常運(yùn)營(yíng)與維護(hù).......................................................................12

4.3.2粉絲互動(dòng)...........................................................................................12

4.4人員組織..................................................................................................12

5投入與產(chǎn)出分析.....................................................................................................13

5.1投入預(yù)算..................................................................................................13

5.2預(yù)計(jì)產(chǎn)出..................................................................................................14

參考資料.....................................................................................................................16

II

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妃情君山茶業(yè)短視頻推廣方案

1妃情君山茶業(yè)基本情況

1.1企業(yè)簡(jiǎn)介

岳陽(yáng)市妃情君山茶業(yè)有限公司是一家以茶葉經(jīng)營(yíng)為主的公司。公司于2015

年07月08日成立，公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍有：茶葉研發(fā)、種植、加工、銷售以

及茶文化傳播等，是一家綜合性的茶企業(yè)。公司的核心產(chǎn)區(qū)為岳陽(yáng)市蒼田村，

總種植面積1000多畝，核心面積120畝，建有純天然木地板日光萎凋大棚2000

多平方米，有符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)車間共4000多平米，年生產(chǎn)可達(dá)500多噸，目前公

司共有在職員工200多名。

圖1妃情君山茶業(yè)公司網(wǎng)站首頁(yè)圖

1.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介

公司主打經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為黃茶，包括黃金餅、黃金磚以及岳陽(yáng)黃茶等，搭配精

致的禮盒包裝，既適用于辦公用茶又適合作為特產(chǎn)送親朋好友。再結(jié)合當(dāng)?shù)氐?/p>

理優(yōu)勢(shì)，企業(yè)狠抓原料品質(zhì)，從源頭上把控產(chǎn)品，使我們的茶葉既有高質(zhì)量又

有高顏值。黃茶添加壓縮工藝，在保證口味的甘醇濃郁上，又增加了茶葉的保

質(zhì)期與攜帶的便利性，成為公司黃茶的特點(diǎn)之一。

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圖2產(chǎn)品展示圖

表1妃情君山茶業(yè)黃茶介紹表

產(chǎn)品名稱品類規(guī)格價(jià)格產(chǎn)品特點(diǎn)

黃金餅黃茶308g225元干茶亮黃，回甘生津

黃金磚黃茶400g300元鮮爽濃醇，回味久久

御品金磚黃茶400g198元湯感厚重，口感細(xì)膩

岳陽(yáng)黃茶黃茶150g158元香氣清香，滋味濃醇

1.3電子商務(wù)業(yè)務(wù)基本情況

1.3.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)情況

公司的前身為1999年成立的“耀華茶行”，最早是以批發(fā)、零售業(yè)務(wù)為主，

近年來(lái)不斷開拓市場(chǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)行產(chǎn)品銷售。創(chuàng)立了官方網(wǎng)站，進(jìn)行線上

和線下銷售結(jié)合，目前企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展只是簡(jiǎn)單地將實(shí)體店轉(zhuǎn)為了線上也可

以買茶葉，沒有進(jìn)行創(chuàng)新型營(yíng)銷，沒有過(guò)多突出電子商務(wù)相比于傳統(tǒng)線下購(gòu)買

的優(yōu)勢(shì)，在這方面還有很大的發(fā)展空間。現(xiàn)在主要還是以實(shí)體經(jīng)營(yíng)為主，茶葉

每年的銷售額都處于上升狀態(tài)，但是線上發(fā)展極其緩慢，區(qū)域化與局限性比較

明顯。

1.3.2網(wǎng)絡(luò)銷售情況

公司目前的官網(wǎng)銷售業(yè)績(jī)不算樂觀，因?yàn)楣局饕匿N售還是線下，只有

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部分年輕消費(fèi)者會(huì)專門去官網(wǎng)選購(gòu)；公司目前還沒有設(shè)置官方網(wǎng)店，因?yàn)楣?/p>

在這方面走的是分銷模式，把產(chǎn)品出售給各網(wǎng)店，利用各網(wǎng)店自身的優(yōu)勢(shì)銷售

產(chǎn)品。這些網(wǎng)店多為具有一定粉絲基礎(chǔ)的10年以上的老店，例如“尚書特產(chǎn)旗

艦店”“食味巴陵”等等。

2妃情君山茶業(yè)短視頻推廣需求分析

2.1妃情君山面臨的問(wèn)題

(1)營(yíng)銷方式滯后：對(duì)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)不強(qiáng)，沒有意識(shí)到當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的重

要性，還把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)定位于實(shí)體，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式也比較單一，僅僅停留在網(wǎng)

絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷上面。

(2)品牌建設(shè)滯后：缺乏科學(xué)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，只側(cè)重對(duì)產(chǎn)品的銷售，注重

經(jīng)濟(jì)效益，缺乏對(duì)品牌的管理與宣傳，沒有看到長(zhǎng)期品牌會(huì)帶來(lái)的利益。

(3)物流配送問(wèn)題：公司在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，需要通過(guò)物流配送將茶葉送到

消費(fèi)者手中，如果物流配送不及時(shí)或者中途發(fā)生碰撞擠壓對(duì)茶葉包裝、品質(zhì)造

成影響，導(dǎo)致消費(fèi)者退貨甚至投訴，影響消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)以及對(duì)公司品牌的

評(píng)價(jià)。

2.2茶業(yè)行業(yè)短視頻推廣情況

隨著茶行業(yè)的日益發(fā)展，越來(lái)越多的茶行業(yè)入駐各大短視頻進(jìn)行傳播推廣。

2022年，抖音上與茶相關(guān)的短視頻播放量破千億，春茶季（3-4月中旬），暑

茶季（7-8月中旬）和秋茶季（9-10月中旬）三大茶季期間的內(nèi)容需求量級(jí)明

顯高于其他月份，因此，這三大茶季需求窗口期蘊(yùn)含的商業(yè)價(jià)值值得重視。

抖音用戶自主獲取茶業(yè)相關(guān)信息的意愿在增強(qiáng),2022年3-12月期間，抖音

茶行業(yè)有關(guān)內(nèi)容的搜索量同比增長(zhǎng)98%，抖音茶行業(yè)達(dá)人數(shù)量也同比增長(zhǎng)超130

%，他們多是科普一些茶知識(shí)，介紹一些茶品種。2022年抖音的茶行業(yè)整體交易

規(guī)模大幅增長(zhǎng)，3-12月交易規(guī)模同比增長(zhǎng)891%，巨大的商業(yè)利益也吸引了眾多

茶商紛紛入駐抖音，2022年，抖音電商茶行業(yè)商家的數(shù)量同比增長(zhǎng)105%,直播

看播同比增長(zhǎng)595%，增長(zhǎng)幅度巨大。

2.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

（1）妃情君山主打的是中端市場(chǎng)，兩個(gè)具有代表性的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分別為保靖

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黃金茶企業(yè)和魚玥茶企業(yè)。

（2）保靖黃金茶的主要目標(biāo)市場(chǎng)主要是廣大愛茶人士，主要面向中端消費(fèi)

群體，包括城市白領(lǐng)，商務(wù)人士，茶文化愛好者；魚玥茶的定位為中端客戶群

體品飲與商務(wù)禮贈(zèng)的新時(shí)代茶品牌。

（3）保靖黃金茶是具有全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志的產(chǎn)品，在營(yíng)銷方面有得天獨(dú)

厚的優(yōu)勢(shì)，公司不僅設(shè)有官方網(wǎng)站還有官方旗艦店，粉絲人數(shù)有3000多人，在

抖音也開設(shè)有自己的賬號(hào)，并且每周直播4-5次；直播間人數(shù)最低能保持在30

人以上；魚玥茶雖然為后起品牌，但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面做的很好，在各大視頻平

臺(tái)以及知識(shí)普及類品牌，都有其身影，主動(dòng)讓消費(fèi)者記住自己的品牌，且在抖

音以及淘寶均有自己的賬號(hào)和店鋪。

（4）保靖黃金差的定價(jià)在60-800之間，產(chǎn)品包裝上屬于較“接地氣”的

親民包裝；魚玥茶的產(chǎn)品包裝精美，凸顯商務(wù)大氣，價(jià)格定位在300-100之間。

表2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抖音分析

抖音主頁(yè)粉絲數(shù)量獲贊量?jī)?yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

1.運(yùn)營(yíng)專業(yè)，

內(nèi)容產(chǎn)出大，

點(diǎn)贊比高1，內(nèi)容缺乏創(chuàng)新，

126517602.視頻風(fēng)格拍攝手法不專業(yè)

統(tǒng)一，讓受眾2，視頻沒有爆點(diǎn)

觀眾看得舒

服。

1.首圖選擇一般，

1.視頻內(nèi)容

看上去比較雜亂。

有趣，創(chuàng)意多。

2.運(yùn)營(yíng)不專業(yè)，沒

471312.拍攝專業(yè)，有開設(shè)抖音店鋪，

內(nèi)容具有文粉絲數(shù)量沒有提

化性。上去，達(dá)不到開直

播的門檻。

2.4妃情君山茶業(yè)短視頻推廣的SWOT分析

（1）優(yōu)勢(shì)分析：岳陽(yáng)是“中國(guó)黃茶之鄉(xiāng)”，發(fā)展歷史悠久，有著深厚的文

化地域，讓妃情君山茶業(yè)下的產(chǎn)品自帶文化底蘊(yùn)。在功效上面，岳陽(yáng)茶有著“改

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善消化不良、食欲不振、肥胖祛脂”的特有功效。這是公司在短視頻上可宣傳

的優(yōu)勢(shì)。妃情君山茶業(yè)的茶品種繁多，通過(guò)視頻傳播，讓大眾認(rèn)知，滿足觀眾

不同喜好的消費(fèi)者，厚實(shí)的文化底蘊(yùn)加上過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)與大氣的產(chǎn)品包裝，

是妃情君山短視頻推廣的底氣。

（2）劣勢(shì)分析：妃情君山茶業(yè)知名度不高，市場(chǎng)影響力較小，在短視頻推

廣的前期花費(fèi)比較大；且抖音平臺(tái)上有幾大著名的茶企業(yè)例如“君山”“八馬

茶業(yè)”等，占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，對(duì)妃情君山的沖擊力較大。在與快遞方合

作時(shí)，不容易爭(zhēng)取到有利的條件（減少運(yùn)費(fèi)，贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等）；如果網(wǎng)上購(gòu)買

配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)或者配送過(guò)程中造成擠壓都會(huì)對(duì)茶葉品質(zhì)產(chǎn)生影響，從而給消費(fèi)

者帶來(lái)不好的購(gòu)物體驗(yàn)，造成客戶流失。

（3）機(jī)會(huì)分析：隨著人們的消費(fèi)水平不斷提高，短視頻傳播速度加快，消

費(fèi)觀念不斷更新，出現(xiàn)了越來(lái)越多的茶葉愛好者，他們主動(dòng)嘗試不同的茶葉，

不在局限于著名茶業(yè)旗下的產(chǎn)品，對(duì)小眾茶業(yè)認(rèn)識(shí)的意愿增強(qiáng)。對(duì)妃情君山來(lái)

說(shuō)，在當(dāng)下良好的短視頻營(yíng)銷環(huán)境中，通過(guò)視頻傳播，可以被這類消費(fèi)者認(rèn)識(shí)

到，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高知名度。短視頻推廣的傳播相對(duì)于傳統(tǒng)推廣來(lái)說(shuō)，花

費(fèi)更小且效果更好，更容易控制。

（4）威脅分析:①競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn):茶行業(yè)在短視頻的推廣上雖說(shuō)沒有飽和，可數(shù)

量也是巨大的，這意味著競(jìng)爭(zhēng)也是巨大的，因此必須發(fā)展科學(xué)營(yíng)銷與管理，凸

顯優(yōu)勢(shì)。②推廣風(fēng)險(xiǎn)：在前期的推廣中，如果沒有達(dá)到預(yù)期的推廣效果的話，

那么將不得不加大投入繼續(xù)推廣，需要不斷改進(jìn)并找到最佳的推廣方式，這在

成本上也是一種消耗。

3妃情君山茶業(yè)短視頻推廣方案設(shè)計(jì)

3.1短視頻推廣整體思路

3.1.1品牌定位

主打有代表性的岳陽(yáng)黃茶，突出地域特色，強(qiáng)調(diào)岳陽(yáng)黃茶的殺菌防癌、減

肥瘦身和養(yǎng)胃的功效；主打中端黃茶市場(chǎng)，梳理岳陽(yáng)茶葉現(xiàn)有的資源，在良好

生態(tài)環(huán)境，豐富優(yōu)越的茶種資源以及岳陽(yáng)黃茶精湛的傳統(tǒng)技藝，“黃茶”是岳

陽(yáng)茶葉最具價(jià)值和最大的品牌資產(chǎn)和記憶。

3.1.2消費(fèi)者定位

（1）茶葉愛好者

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這類消費(fèi)者注重產(chǎn)品產(chǎn)地正宗，同時(shí)也愿意嘗試更多的新品牌，我們嚴(yán)格

把控生產(chǎn)，注重品牌文化價(jià)值的塑造和傳播，這便是我們的機(jī)會(huì)。

（2）年輕又具有一定消費(fèi)能力的人群

這類消費(fèi)者具有一般的購(gòu)買力同時(shí)具有高復(fù)購(gòu)率，以他們的人際交往，他

們可以是買來(lái)自己享用也可以送長(zhǎng)輩，這都有利于忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。

（3）工薪階層

這類消費(fèi)者對(duì)茶葉的依賴性較強(qiáng)，同時(shí)購(gòu)買能力又較強(qiáng)，如果能很好的開

發(fā)這類消費(fèi)者，他們的回頭率一般是很大的。

3.1.3價(jià)格定位

因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)客戶群體多為年輕人，因此喝茶更加注重性價(jià)比，所以茶

葉定位應(yīng)該確定為“優(yōu)質(zhì)口粗糧”，基于這個(gè)定位，我們產(chǎn)品的價(jià)格也是適中

的，定價(jià)在100-500元之間。

3.2短視頻平臺(tái)選擇

國(guó)內(nèi)目前曝光量較大的一些短視頻平臺(tái)包括抖音、B站、快手、西瓜視頻和

小紅書等，而在這之間關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的電商營(yíng)銷中，影響力最大的還是抖音，因

為他的使用用戶較廣，潛在消費(fèi)者用戶是巨大的，每個(gè)層次的產(chǎn)品都能找相對(duì)

應(yīng)的市場(chǎng)用戶。具體數(shù)據(jù)如下表3所示。

表3主要平臺(tái)數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)

平臺(tái)用戶屬性日活用戶平臺(tái)特色

抖音一二線城市的中產(chǎn)用戶約10億多元化，商業(yè)變現(xiàn)能力強(qiáng)

快手低線人群，三四線城市約4億老鐵文化為主

一線、新一線、二線城市為

西瓜視頻約2億內(nèi)容頻道豐富

主，以80后、90后為主

二次元文化垂直人群，以90

B站約1億合類視頻平臺(tái)

后、00后為主

綜上分析來(lái)看，我們選擇抖音作為我們的推廣平臺(tái)。

3.3賬號(hào)內(nèi)容與風(fēng)格定位

在賬戶的主頁(yè)需要介紹我們的官網(wǎng)以及淘寶店鋪等，以便后期的引流。

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岳陽(yáng)黃茶是有著深厚的歷史文化底蘊(yùn)的，因此我們的風(fēng)格自然與傳統(tǒng)文化

要相關(guān)，但同時(shí)考慮到我們的目標(biāo)消費(fèi)者主要還是年輕人，因此要結(jié)合現(xiàn)代時(shí)

尚元素，既傳達(dá)給消費(fèi)者我們的產(chǎn)品包含折歷史情感的深度，又與時(shí)俱進(jìn)，打

破人們一想到茶葉就想到傳統(tǒng)的古板印象，是消費(fèi)者眼前一亮。

圖3傳統(tǒng)文化結(jié)現(xiàn)代元素實(shí)例

3.4推廣策略

3.4.1官方話題

在每個(gè)視頻里面都要盡可能多的加入合適的話題，把與視頻中有關(guān)的內(nèi)容

的標(biāo)簽全部加入，把當(dāng)下的熱門話題作為首選，為視頻增添更多的曝光途徑，

同時(shí)也能讓用戶更加感興趣，引起用戶的討論，提升熱度。

圖4近期有關(guān)茶的熱門話題

3.4.2搶熱評(píng)

積極去別的熱門的視頻發(fā)送有趣的評(píng)論，熱評(píng)也會(huì)讓更多的人看到你的賬

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號(hào)，會(huì)增加導(dǎo)流。

3.4.3DOU＋推廣

抖加是抖音推出的用來(lái)推廣視頻的功能，用戶通過(guò)抖加付費(fèi)此來(lái)獲得更多

的流量。通俗的說(shuō)，抖加就是抖音平臺(tái)上一款視頻加熱工具，購(gòu)買并使用后，

可以將視頻推薦給更多的興趣用戶，提升視頻的播放量與互動(dòng)量，增加曝光度。

抖加的投放也有技巧的，不能隨便投放。因此在DOU+投放的時(shí)間點(diǎn)選擇上

很關(guān)鍵，一般的做法大概視頻發(fā)布1個(gè)小時(shí)之后，就用DOU+助推一把，這樣視

頻爆光的幾率更大。很多原本只有幾千播放量的視頻．通過(guò)DOU+助推可以增長(zhǎng)

到幾萬(wàn)甚至是百萬(wàn)播放量，當(dāng)然這些前提都是要保證視頻的質(zhì)量下。

3.4.4達(dá)人推薦

根據(jù)目標(biāo)用戶選擇相應(yīng)的達(dá)人進(jìn)行合作，讓達(dá)人利用自己的流量推薦我們

的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的曝光量與知名度。達(dá)人推薦主要包括兩種類型，第一是視

頻博主，讓達(dá)人為我們的產(chǎn)品拍攝視頻并發(fā)布，第二是帶貨博主，讓達(dá)人在直

播間推薦銷售我們的產(chǎn)品，利用達(dá)人的人氣提升曝光度。我們找到以下與博主，

分別是“權(quán)就茶葉”和“丹尼茶葉”，這兩位粉絲的畫像與我們的目標(biāo)用戶相

似，且粉絲數(shù)高達(dá)200多萬(wàn)，有較強(qiáng)的種草能力，從近七天的賬號(hào)數(shù)據(jù)來(lái)看，

兩位的視頻活躍度都是不錯(cuò)的。

圖5博主抖音賬號(hào)主頁(yè)

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3.5賬號(hào)變現(xiàn)方式

3.5.1開通抖音小店和小黃車

（1）抖音小店

①首先把短視頻中出現(xiàn)的幾款茶葉放在前幾個(gè)產(chǎn)品位，然后再依據(jù)市場(chǎng)上

各種茶葉的熱度，把茶葉從上至下進(jìn)行排放，這樣當(dāng)消費(fèi)者因?yàn)橛^看視頻后點(diǎn)

擊進(jìn)入我們的小店時(shí)，就會(huì)被吸引著去瀏覽更多的商品。

②商品的標(biāo)簽必須和店鋪的標(biāo)簽保持一致。打造一款爆款“岳陽(yáng)黃茶”，

因?yàn)槿绻挟a(chǎn)品都推廣的話那么分?jǐn)傁聛?lái)，每個(gè)商品得到的曝光量很小，這

樣并不能使商品銷售量增加，打造爆款，流量反而會(huì)更多，還能給店鋪帶來(lái)意

外的流量，會(huì)更加有效果。

③定期在抖音小店開設(shè)優(yōu)惠活動(dòng)，可以設(shè)置滿減和打折例如滿200減20或

者其他優(yōu)惠活動(dòng)例如買二送一等，留住用戶，或者設(shè)置分享有禮，把我們的抖

音號(hào)分享給好友后就有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng)（獎(jiǎng)品可以是優(yōu)惠券也可以是茶葉）。

（2）小黃車

在發(fā)布的視頻下面掛上小黃車，當(dāng)用戶被視頻里的商品有消費(fèi)沖動(dòng)時(shí)，就

可以直接點(diǎn)進(jìn)去下單，簡(jiǎn)化了交易的過(guò)程，不需要用戶再去店鋪里面一個(gè)個(gè)找，

提高交易率。需要注意的是，小黃車?yán)锩鎾斓纳唐繁仨毷且曨l里出現(xiàn)的商品，

否則就會(huì)被判為違規(guī)，扣除信用分。同時(shí)視頻里面的小黃車也會(huì)被下架掉。[5]

3.5.2直播帶貨

直播帶貨現(xiàn)在已經(jīng)成為當(dāng)下最主要的流量變現(xiàn)手段。在我們的短視頻沖上

熱門以后，這個(gè)時(shí)候就是我們開直播的最佳時(shí)間，即刻把流量轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力。

（1）根據(jù)賣點(diǎn)搭配直播間

我們買的是茶產(chǎn)品，所以直播間的風(fēng)格以傳統(tǒng)元素裝飾為主，讓在整個(gè)直

播間看起來(lái)就行身處茶樓，可以讓我們的直播人員身穿旗袍，頭配古簪，搭配

古風(fēng)類型的背景音樂，讓觀眾一進(jìn)直播間就感受到“茶韻”的氛圍，背景上寫

上幾個(gè)大字“岳陽(yáng)黃茶，改善消化不良、食欲不振、肥胖祛脂”，在主播前面

擺好我們的茶產(chǎn)品，實(shí)時(shí)為直播間的觀眾介紹每一種產(chǎn)品，可以擺爐煮茶，讓

觀眾更加直觀的看到茶葉沖泡過(guò)程的變化，也會(huì)使用戶更加放心的購(gòu)買。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

（2）控制直播節(jié)奏

直播一般是一個(gè)主播加一個(gè)助播，需要按照事先規(guī)劃好的流程開展，由助

播在場(chǎng)外提醒各個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間，根據(jù)時(shí)間來(lái)控制整體的節(jié)奏。第一個(gè)環(huán)節(jié)可以

時(shí)解答環(huán)節(jié)，讓直播間的用戶提問(wèn)有關(guān)岳陽(yáng)黃茶的任何問(wèn)題，然后主播隨機(jī)挑

選進(jìn)行解答，時(shí)間不超過(guò)10分鐘；第二個(gè)環(huán)節(jié)就是主播介紹我們的產(chǎn)品，宣傳

賣點(diǎn)：我們?cè)狸?yáng)黃茶，源頭生產(chǎn)一把抓，功效上特有幫助消化，祛脂減肥的功

能；第三個(gè)環(huán)節(jié)就是燒水煮茶，讓觀眾看到真實(shí)的沖泡過(guò)程，消除觀眾害怕買

到手的茶與直播間展示不一的擔(dān)憂，讓觀眾放心大膽的買；最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是

主播引導(dǎo)用戶進(jìn)行下單，營(yíng)造緊張的氛圍，提醒觀眾庫(kù)存數(shù)量，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)岳

陽(yáng)黃茶的優(yōu)點(diǎn)，刺激觀眾下單消費(fèi)。

（3）掌握互動(dòng)技巧

在直播間要盡量多與觀眾進(jìn)行互動(dòng)，讓他們有到被服務(wù)的感受，可以在直

播間設(shè)置福袋留住觀眾，讓他們點(diǎn)擊關(guān)注領(lǐng)取福袋,對(duì)每一位進(jìn)入直播間的觀眾

進(jìn)行問(wèn)候，例如“歡迎XXX來(lái)到直播間，大家可以關(guān)注我然后領(lǐng)取福袋哦，對(duì)

咱們家的茶葉有什么問(wèn)題的都可以打在公屏上，主播會(huì)為你們解答呢”，最后

都盡量將問(wèn)題落腳于我們家黃茶值得購(gòu)買這方面來(lái)，并引導(dǎo)觀眾進(jìn)行點(diǎn)贊、關(guān)

注、轉(zhuǎn)發(fā)、問(wèn)答等互動(dòng)。

（4）掌握推薦技巧

在直播間里，主播要盡量多展示茶葉的賣點(diǎn)。吸引觀眾，多主打詢問(wèn)觀眾

問(wèn)題例如“我們有很多類型的茶，大家平時(shí)喝哪種種類，主播可以給大家推

薦”。主播要手持產(chǎn)品，大大方方的展示給消費(fèi)者并展示泡茶過(guò)程，讓消費(fèi)者

看到更多細(xì)節(jié)。

（5）直播后

直播結(jié)束后分析銷售數(shù)據(jù)，把直播間遇到的問(wèn)題研究透徹，保證下次遇到

類似情況可以應(yīng)付。如果直播間出現(xiàn)違規(guī)，則要學(xué)習(xí)相關(guān)的違規(guī)知識(shí)，最后樣

品整理復(fù)位。[5]

4妃情君山茶業(yè)短視頻推廣實(shí)施

4.1短視頻設(shè)計(jì)與制作

視頻的主要以故事和記錄形式展開，分為幾個(gè)視頻，把岳陽(yáng)茶歷史的發(fā)展

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以及岳陽(yáng)有的茶種都要記錄進(jìn)去，產(chǎn)品的展示中，外形離不開傳統(tǒng)元素，或者

說(shuō)古風(fēng)。視頻主打傳遞給消費(fèi)者“養(yǎng)胃、殺菌防癌”的概念。

（1）視頻是以一對(duì)茶農(nóng)夫婦以及他們的孩子展開，小男孩小時(shí)候會(huì)經(jīng)常會(huì)

和父母一起去茶園摘茶，見過(guò)父母不知多少次的采茶、制茶，他們以茶為生，

用茶把自己的孩子送出了大山。他們的生活質(zhì)量隨著男孩的成功而得到提高，

但是對(duì)于飲茶，父親依然還是只愛喝黃茶，男孩每次從家里離開父親都會(huì)讓他

帶走很多家鄉(xiāng)的黃茶。男孩把黃茶擺在自己辦公室最顯眼的位置，給來(lái)過(guò)的朋

友都會(huì)泡上一杯，別人問(wèn)他這是什么茶的時(shí)候，他都會(huì)很驕傲地說(shuō)：“這是我

們?cè)狸?yáng)黃茶！”

（2）主要記錄岳陽(yáng)茶葉的發(fā)展歷史，當(dāng)?shù)赜械牟璺N包括黃茶、毛尖、銀針

等等，記錄茶農(nóng)種植茶樹、采摘茶葉，制作茶葉，把茶如何經(jīng)過(guò)復(fù)雜的工藝和

手藝培成清香四溢的坐上佳品的過(guò)程記錄下來(lái)。再把岳陽(yáng)茶在殺菌等方面的功

效傳達(dá)進(jìn)去。

（3）視頻以動(dòng)畫短片形式展開，以在辦公室加班的社畜看著還有許多未完

成的工作感到疲憊無(wú)力，同事看到他的狀態(tài)后給了他一盒茶，他泡上一杯后又

恢復(fù)精氣神了。

圖6風(fēng)格展示圖

4.2短視頻發(fā)布時(shí)間與發(fā)布頻率

（1）發(fā)布時(shí)間

依據(jù)抖音算法，下午16點(diǎn)到17點(diǎn)以及晚上20點(diǎn)到21點(diǎn)都是比較容易上

熱門的時(shí)間。視頻上熱門后如果想要把轉(zhuǎn)化率也提升上去，那么應(yīng)該優(yōu)先發(fā)布

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在周五晚上20點(diǎn)至21點(diǎn)，和周末的16點(diǎn)至17點(diǎn)。因?yàn)橹芪咫p休的上班族也

下班了，精神上很放松愉悅，若他剛好又對(duì)茶葉有興趣，這時(shí)候當(dāng)他看到這樣

一條與茶有關(guān)的短視頻很大可能會(huì)激起他的消費(fèi)欲望。而在周日下午16點(diǎn)至17

點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候大部分上班族都是休息時(shí)間，因此這個(gè)時(shí)間的轉(zhuǎn)化率也比較容易

提升。

（2）發(fā)布頻率

過(guò)度的更新和過(guò)慢的更新都會(huì)造成流量的流失，因此發(fā)布的頻率應(yīng)該保持

在每周2更至3更。

4.3維護(hù)與互動(dòng)

4.3.1賬號(hào)日常運(yùn)營(yíng)與維護(hù)

每天檢查后臺(tái)數(shù)據(jù)，包括視頻的完播率，活躍粉絲量、評(píng)論量，投放的抖

加的轉(zhuǎn)化率，以及每次直播間轉(zhuǎn)化率，通過(guò)這些數(shù)據(jù)分析判斷商品曝光帶來(lái)的

流量以便即使調(diào)整運(yùn)營(yíng)方案。

4.3.2粉絲互動(dòng)

粉絲的維護(hù)十分重要，我們要建立粉絲的忠誠(chéng)度，收集、挖掘粉絲的需求

與建議，及時(shí)觀測(cè)粉絲反應(yīng)，提高關(guān)注度和粉絲活躍度與粉絲及時(shí)保持互動(dòng)，

我們可以通過(guò)建立粉絲群留住粉絲，經(jīng)常在群里與粉絲互動(dòng)，設(shè)置粉絲專享的

優(yōu)惠活動(dòng)，讓粉絲對(duì)我們了解，與我們接近，提高粉絲對(duì)我們的信任感與熟悉

感，這樣，我們給粉絲的印象自然會(huì)加深，粉絲對(duì)我們品牌的信賴也會(huì)增加。

4.4人員組織

整個(gè)方案需要各個(gè)崗位的人員一起執(zhí)行，各司其職，具體實(shí)施細(xì)節(jié)如下：

表4實(shí)施方案細(xì)則

崗位人數(shù)工作職責(zé)

根據(jù)事先設(shè)計(jì)出的故事情節(jié)，寫出腳本，然后在岳陽(yáng)當(dāng)?shù)夭?/p>

視頻拍攝3人

園進(jìn)行拍攝，收集素材。最后需要呈現(xiàn)出完整的高質(zhì)量視頻。

熟悉和了解抖音平臺(tái)規(guī)則和推薦機(jī)制。抖音的推薦規(guī)則為流

賬號(hào)運(yùn)營(yíng)2人

量池推薦，做好抖音后臺(tái)數(shù)據(jù)的分析工作，并即使反饋。

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主播需要在直播間介紹產(chǎn)品，引導(dǎo)直播間的觀眾進(jìn)行下單，

直播2人解答觀眾的問(wèn)題，助播需要在開播之前統(tǒng)計(jì)好產(chǎn)品庫(kù)存，確

直播過(guò)程中輔助主播把控節(jié)奏，配合主播等。

做好售前售后的工作，售前解答客戶的問(wèn)題，并引導(dǎo)客戶下

客服2人單，售后及時(shí)處理客戶的反饋，解決客戶的麻煩，引導(dǎo)客戶

進(jìn)行好評(píng)。

5投入與產(chǎn)出分析

5.1投入預(yù)算

關(guān)于投入主要是花費(fèi)在賬號(hào)的引流推廣上面，每個(gè)環(huán)節(jié)的花費(fèi)都是要根據(jù)

平臺(tái)算法進(jìn)行研究分析的，既要防止投入過(guò)剩造成成本損失以外，又要防止出

現(xiàn)投入不足，使本應(yīng)該得到的流量流失。

視頻推廣分為前中后期，前期視頻的推廣費(fèi)用在8000左右，首先把我們的

抖音小店先開通，此時(shí)需要繳納店鋪保證金5000元，待視頻沖上熱門后迅速開

播，直播間的人數(shù)處了視頻引流以外，再值抖加，把直播間推送到目標(biāo)用戶的

主頁(yè)，這時(shí)候充值費(fèi)用在4000元左右。待第一波熱門結(jié)束以后，我們就與事先

溝通好的達(dá)人進(jìn)行合作，讓達(dá)人在其視頻中介紹我們的產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大知名

度，兩位達(dá)人的合作費(fèi)用總計(jì)10000元。因?yàn)橛辛说谝徊ǖ牧髁炕A(chǔ)，中期推

廣費(fèi)用就會(huì)有所降低，視頻推廣費(fèi)用為7000元，視頻沖上熱門后還是一樣迅速

開播售賣產(chǎn)品，這時(shí)候直播間推廣費(fèi)用也可以降低一些為3000元。后期因?yàn)橛?/p>

前兩波一系列的基礎(chǔ)，視頻推廣的費(fèi)用則為最低，為5000元，直播間推廣費(fèi)用

為3000元。

表5預(yù)計(jì)投入細(xì)則表

項(xiàng)目費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計(jì)投入

視頻推廣20000元推廣費(fèi)20000元

抖音小店5000元店鋪保證金5000元

達(dá)人合作費(fèi)10000元合作費(fèi)用10000元

直播間引流10000元推廣費(fèi)10000元

合計(jì)45000元

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5.2預(yù)計(jì)產(chǎn)出

產(chǎn)出結(jié)果有兩個(gè)可能，第一，因?yàn)橐餍Ч^好，視頻的點(diǎn)贊量以及轉(zhuǎn)化

和評(píng)論量都較高，不僅帶來(lái)站內(nèi)的流量還會(huì)引入站外的流量，這些流量都高效

率的轉(zhuǎn)化為銷售量，擴(kuò)大銷售的同時(shí)，提升了品牌的知名度，挖掘了更多的目