福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限有限公司銷售費用管理制度優(yōu)化設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司基本情況介紹..............................1

1.1福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司簡介................................1

1.2公司組織結(jié)構(gòu)介紹及圖例........................................1

2福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司銷售費用現(xiàn)狀.............................2

3福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司銷售費用管理制度存在的問題................4

3.1銷售費用支出膨脹,存在盲目支出問題.............................4

3.2銷售費用支出隨意性大..........................................5

3.3缺乏銷售費用預(yù)算管理制度限制..................................5

3.4銷售費用報銷審批制度不完善....................................6

4福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司銷售費用管理制度優(yōu)化設(shè)計.................7

4.1建立銷售費用大額支出限制標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計........................7

4.2嚴(yán)格控制隨意支出銷售費用的優(yōu)化設(shè)計............................8

4.3制定銷售費用預(yù)算管理制度的優(yōu)化設(shè)計............................8

4.4完善銷售費用報銷審批流程的優(yōu)化設(shè)計...........................10

5總結(jié)..............................................................11

參考資料............................................................12

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限有限公司銷售費用

管理制度優(yōu)化設(shè)計

1福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司基本情況介紹

1.1福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司簡介

福州金海岸房地產(chǎn)服務(wù)有限公司成立于2008年，位于福建省福州市，是一

家以從事房地產(chǎn)業(yè)為主的企業(yè)，注冊資本306萬人民幣，實繳資本306萬人民

幣。福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司于2008年09月17日在福州市市場監(jiān)督管理

局登記成立。法定代表人袁敏，公司經(jīng)營范圍包括房產(chǎn)居間服務(wù)、房地產(chǎn)營銷

策劃等。

在社會發(fā)展的浪潮中，公司秉持著“真誠服務(wù)”的服務(wù)理念，不斷招攬優(yōu)

秀人才為客戶提供優(yōu)質(zhì)，高效，專業(yè)和貼心的置業(yè)居間服務(wù)，在同行業(yè)中也小

有名氣，漸漸被人們所知，公司發(fā)展的越來越好，業(yè)務(wù)范圍也越來越寬廣，市

場前景非常不錯。

1.2公司組織結(jié)構(gòu)介紹及圖例

金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司有著比較完善的組織結(jié)構(gòu)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方資源，

查漏補缺，嚴(yán)格按照公司章程實施，兼顧各個方面的工作，有著董事會，總裁，

總經(jīng)理以及各個部門組成，各自負(fù)責(zé)自己領(lǐng)域的工作，具體結(jié)構(gòu)圖如下：

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董事會

總經(jīng)理

營銷策劃部副總工程管理部副總企業(yè)管理部副總

總

工

財

程

務(wù)

師

部

預(yù)項人物

銷策設(shè)工總裝行公

決目力業(yè)

售劃計程工修政關(guān)

算拓資后

部部部部程部部部

部展源勤

部部部

圖1公司組織結(jié)構(gòu)圖

2福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司銷售費用現(xiàn)狀

福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司從2008年成立以來，逐步穩(wěn)定發(fā)展，業(yè)務(wù)范

圍越來越廣，業(yè)務(wù)能力水平不斷提升，但是在銷售費用方面還需進一步加強和

完善，福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司主要從銷售人員工資、廣告費用支出、業(yè)

務(wù)招待費、銷售物料制作費、銷售活動促銷成本費用進行進一步分析改進和完

善。

(1)銷售人員工資:銷售人員分為高級銷售人員,工資普遍較高,一般為2-5

萬元一個月,中級銷售人員,工資較居中,為5000-8000元一個月,較普通的銷售

顧問包括實習(xí)人員,工資一般為3000-5000元一個月。銷售人員的工資組成是基

本工資加提成,一般基本工資為3000元,提成是按房價的高低組成,房價越高提

成越多,一般為2000-30000元不等。

(2)廣告費用支出:新環(huán)境公司的廣告費主要是在銷售業(yè)務(wù)推廣和拓展過程

中發(fā)生的各種費用,最典型的是明星代言,電影電視冠名,比賽冠名,體育冠名等

進行海報宣傳活動從而提升企業(yè)知名度,品牌知名度和影響力。在房地產(chǎn)銷售過

程中，對于廣告費用支出是一筆比較大的金額，請明星代言對公司的知名度，

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產(chǎn)品的影響力都會有一定程度的上升，對營銷產(chǎn)品來說是一種很不錯的選擇，

但是由于費用過于龐大，一定要敬小慎微，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù),但是由于近幾年疫情

的影響，銷售額有一定比例的下降，在面對這樣的一個形勢下，還需要進一步

制定更好的策劃方案，進一步提高銷售額的增長。

表1福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司近年廣告費用支出表

年份宣傳費用類型費用金額銷售額較前年增長備注

2019廣告費35000015%需求人數(shù)較多

2020廣告費2300005.7%受疫情影響

2021廣告費2900006.8%受疫情影響

2022廣告費36000017.8%疫情得到緩解

(3)業(yè)務(wù)招待費:在進行銷售活動時，會有拜訪客戶或者客戶到公司的情

況，這期間就會產(chǎn)生招待客戶的費用，公司為此設(shè)立了相應(yīng)的業(yè)務(wù)招待標(biāo)準(zhǔn)，

每位員工招待客戶時都有限定招待金額，重要的客戶會贈送會員卡,優(yōu)惠券等。

在接待客戶時，售樓部會準(zhǔn)備一些小禮品,例如蠶絲被,高端厚枕頭,電熱鍋,電

視機,收納柜等禮品,在談話過程中會準(zhǔn)備茶水,糖果等一系列休閑零食,讓客戶

得到舒適的服務(wù)。如果因特殊情況產(chǎn)生的額外費用，需要上報到總經(jīng)理，由總

經(jīng)理簽字審核批準(zhǔn)以及報銷。

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表2業(yè)務(wù)招待費支出明細(xì)表

報銷明細(xì)報銷金額發(fā)生時間備注

產(chǎn)品推銷宴客990元2021年5月1日服務(wù)客戶

業(yè)務(wù)洽談贈送100502021年10月5服務(wù)客戶

禮品日

合計11040元

(4)銷售物料制作費:是指因銷售活動需要發(fā)生的各種物料制作費,包括:樓

書,沙盤,信封,海報現(xiàn)場,宣傳片,宣傳禮品等的費用支出,在進行銷售活動的時

候制作一些海報,宣傳禮品在人流密集的地方進行發(fā)放,讓人們更快了解企業(yè)的

產(chǎn)品以及服務(wù),同時產(chǎn)生的物料制作費用也需控制在一定范圍內(nèi),不能虛增以及

浪費。

(5)銷售活動促銷成本:在需要掃樓或者在街上發(fā)傳單時,需要招聘小時工,

一天120元的費用支出;在逢年過節(jié)的時候也需要給客戶贈送禮品,以表誠意,也

需要在售樓部舉辦活動,游園會,請歌唱團隊表演,發(fā)優(yōu)惠券,抽獎等一系列促銷

活動支出。

3福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司銷售費用管理制度存在的問題

在社會激烈發(fā)展的浪潮中,企業(yè)之間的競爭加劇,銷售費用也在不斷增長,

而銷售費用主要是在銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)等過程中發(fā)生的各項費用,而有的費

用也可以在一定范圍內(nèi)報銷處理,但是企業(yè)在銷售費用這方面支出仍較大,說明

公司銷售費用管理制度還是存在一系列問題。

3.1銷售費用支出膨脹,存在盲目支出問題

處于20世紀(jì)發(fā)展過程中,企業(yè)銷售增長額不斷增長,公司市場前景不錯,同

樣正是因為公司的發(fā)展需要不斷搶占市場份額,加大投入與支出,導(dǎo)致公司營銷

策略出現(xiàn)偏差,一味的輸出導(dǎo)致銷售費用的支出不合理。一主要是廣告費用的支

出,一味的追趕當(dāng)紅流量明星,宣傳費用,地鐵,商業(yè)圈附近的LED屏幕,大肆宣傳

房產(chǎn)APP,大量投入資金,搶占市場份額,但是由于劇額的廣告費用支出,產(chǎn)銷不

匹配,還沒有達(dá)到理想的效果,從而導(dǎo)致企業(yè)的現(xiàn)金流急劇減少,資金周轉(zhuǎn)不過

來,財務(wù)狀況惡化,給企業(yè)也造成現(xiàn)金流的損失,銷售業(yè)績也不達(dá)標(biāo),盲目做大廣

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告也是不可取的。

3.2銷售費用支出隨意性大

現(xiàn)在的稅法規(guī)定,企業(yè)的銷售費用(除廣告費用外)可直接計入當(dāng)期損益,從

稅前直接扣除,一般的銷售費用會在當(dāng)期收入中得到優(yōu)惠,但是企業(yè)在銷售費用

中支出過大,說明存在一定的虛假消費,企業(yè)發(fā)生的隱性消費不明確,透明度不

高,也有的員工存在為自己消費企業(yè)買單的現(xiàn)象時有發(fā)生,銷售人員的定額銷售

費用超出,企業(yè)一律報銷導(dǎo)致一些員工盲目消費,增加無用消費,不論大小產(chǎn)品

過度追求外包裝,高檔消費宣傳產(chǎn)品,造成資金支出太隨意,缺乏管理資金機制,

制度太過于松散,缺乏監(jiān)督機制,企業(yè)在招待客戶的時候報出的業(yè)務(wù)招待費也過

于籠統(tǒng),不細(xì)致,報銷的金額也較多,雖然制定了金額支出范圍，但是業(yè)務(wù)招待員

仍然存在著超出金額的現(xiàn)象,例如銷售房地產(chǎn)中介鄭宇，龍湖房地產(chǎn)公司派遣員

工到福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司進行商務(wù)洽談，主要洽談內(nèi)容關(guān)于二手房銷

售內(nèi)容，由于鄭宇與龍湖房地產(chǎn)公司派遣洽談的員工是初中同學(xué),鄭宇利用了職

務(wù)之便和同學(xué)用公費聚餐，限制金額是200-500元,但是最后他消費了990元。

鄭宇在報銷時，990元的發(fā)票，500元以餐費的名目報銷，剩余的490元以其他

名目進行報賬,嚴(yán)重超出了銷售費用中宴客的標(biāo)準(zhǔn)。同樣在進行送禮,宴客,舉行

活動所采購的一系列產(chǎn)品都高于市場價值,沒有進行市場比對,業(yè)務(wù)招待員仍然

存在著鋪張浪費的現(xiàn)象。

3.3缺乏銷售費用預(yù)算管理制度限制

因為銷售費用涉及的內(nèi)容較為廣泛,涉及到廣告費,業(yè)務(wù)招待費,銷售物料

制作費、銷售活動促銷成本費用,銷售人員工資等方面,所以這些費用預(yù)算管理

制度不能過于寬松,在這些費用中該節(jié)約就節(jié)約,該消費便消費,但是也不能過

于夸大支出,要嚴(yán)格控制,但是在企業(yè)的發(fā)展過程中還是不夠具體,具體費用具

體分析制定計劃策略,面對企業(yè)的廣告費,業(yè)務(wù)招待費的劇額支出,要制定個性

計劃,不能一味的支出,追求高消費,高端包裝,例如企業(yè)對待廣告費支出,請當(dāng)

紅流量明星做代言,沒有限制金額預(yù)算管理,一味追求流量刺激消費,沒有充分

考慮金額消耗和人們需求。在業(yè)務(wù)招待費中,沒有根據(jù)實際情況來制定預(yù)算計劃,

對于每個人,每個小組人員業(yè)務(wù)招待費過高,導(dǎo)致奢靡消費支出,一頓飯上千,一

個禮品上萬的消費,虛報支出用作員工消費,利用職務(wù)之便進行高端虛假消費,

導(dǎo)致企業(yè)銷售費用高漲等情況,福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司預(yù)算金額如下表

表3銷售預(yù)算金額表

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銷售預(yù)算明細(xì)銷售預(yù)算金額備注

廣告費660000請明星代言,LED屏幕

海報

業(yè)務(wù)招待費300000宴客,洽談業(yè)務(wù)

銷售物料制作費150000制作活動現(xiàn)場,海報,

沙盤

銷售活動促銷成本450000促銷活動禮品,優(yōu)惠券

費用

銷售人員工資780000基本工資+提成

合計2340000

3.4銷售費用報銷審批制度不完善

福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司面對銷售費用的報銷審批制度較為寬松,他

的年度銷售費用報銷審批只要在金額限制范圍之內(nèi)都給報銷,比如他的個人報

銷為200-500元,小組五人報銷的金額為1000-3000元，只要在這個范圍之內(nèi)都

可以報銷,還有額外的按照情況找總經(jīng)理審批報銷,正是因為報銷制度流程極其

寬松,導(dǎo)致員工過度消費,而管理人員睜一只眼閉一只眼,導(dǎo)致資金流失嚴(yán)重,這

種銷售費用的審核不完善，簡單的銷售費用審批流程容易導(dǎo)致銷售員工通過不

同的方式用職務(wù)之便謀取私利，加大消費力度,沒有各級領(lǐng)導(dǎo)對銷售費用進行監(jiān)

督和對費用支出的把控，容易導(dǎo)致銷售費用支出的不合理，沒有達(dá)到理想中的

效果，效率低下,費用報銷審批制度不完善。

當(dāng)前業(yè)務(wù)人員報銷流程為整理報銷發(fā)票,比對金額，提交到財務(wù)處查驗，財

務(wù)部門審核材料的真實性后，交由財務(wù)總經(jīng)理直接進行金額報銷，沒有經(jīng)過其

他領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，具體流程圖如下:

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銷售人員總經(jīng)理

部門經(jīng)理財務(wù)出

填寫費用簽字審

審批簽字納支付

報銷單批

圖2銷售費用報銷審批流程圖

4福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司銷售費用管理制度優(yōu)化設(shè)計

近幾年社會發(fā)展激烈，房地產(chǎn)公司行業(yè)競爭加劇，雖然在公司管理方面有

不錯的成效，但還是面臨很多問題，發(fā)現(xiàn)問題就要及時解決，尤其是在銷售費

用這一方面支出較大，也出現(xiàn)了很多，資金周轉(zhuǎn)不及時的問題，主要是在廣告

費用支出，業(yè)務(wù)招待費用支出較大，盲目支出，支出隨意性較大，在進行銷售

人員對銷售費用報銷審批，管理制度不夠完善，所以在銷售人員近幾年的銷售

業(yè)績沒有什么突破性增長，在面對這些問題時，我們需要改進和完善銷售人員

報銷審批流程，在面對大額支出的廣告費和業(yè)務(wù)招待費，又沒有取得理想成效

的情況下，我們需要修改營銷策略，在信息時代，我們可以利用網(wǎng)絡(luò)信息科技，

打造網(wǎng)絡(luò)營銷手段，開拓市場，提高市場占有率，控制銷售費用的支出，建立

健全銷售費用明細(xì)賬或備查賬，建立銷售費用內(nèi)部支出控制制度，強化會計、

審計部門對銷售費用的嚴(yán)格支出控制監(jiān)督，節(jié)約銷售費用支出，嚴(yán)格控制銷售

人員拿公司回扣的現(xiàn)象。

4.1建立銷售費用大額支出限制標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計

在進行廣告費用的投入時，不能一味的追趕當(dāng)紅流量明星，可以考慮對人

們的消費欲望影響較大的，又在一定的支出范圍之內(nèi)的優(yōu)質(zhì)明星。在對于地鐵、

商業(yè)圈附近投入大量的LED大屏幕宣傳海報所投入的支出太大，應(yīng)當(dāng)適量減少，

只需要在人流量范圍較大，比較顯眼的地方進行投入即可，在進行這些廣告、

海報、傳單等多方面的宣傳時，要考慮多方面的因素，主要是費用支出，明星

的公眾影響力，商業(yè)圈LED屏幕的大小，地鐵上的廣告位大小，位置的擺放，

在這些方面都需要考慮支出，同樣也需要有多的方案策略，以便遇到問題時可

以有解決對策，例如：請明星代言可以考慮不同類型領(lǐng)域的，演員，體育運動

員，偶像練習(xí)生；在商業(yè)圈有像萬達(dá)廣場，吾悅廣場，金茂匯廣場等有影響力

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的大型商場上的LED屏幕上放映；地鐵廣告位可以在進出口人流量比較密集，

位置比較顯眼的位置擺放，但是同樣都要嚴(yán)格控制費用支出，既要在合理的費

用控制之內(nèi)又要有達(dá)到理想的效果。

表4銷售費用支出金額表

費用明細(xì)金額用途備注

明星代言500000-800000明星宣傳嚴(yán)格限制金額

商場LED燈投放200000-450000刺激消費者眼球嚴(yán)格限制金額

地鐵廣告牌150000-350000打響品牌認(rèn)知度嚴(yán)格限制金額

4.2嚴(yán)格控制隨意支出銷售費用的優(yōu)化設(shè)計

大量銷售費用的投入，都是為了企業(yè)能夠更好的宣傳產(chǎn)品，吸引消費者眼

球，刺激消費者欲望，但是面對大額銷售費用的支出，說明里面存在一定的高

額消費，企業(yè)發(fā)生的費用透明性低，企業(yè)產(chǎn)品的過度包裝，高檔宣傳消費，導(dǎo)

致資金支出太隨意，銷售人員報銷金額管理制度松散，導(dǎo)致金額鋪張浪費現(xiàn)

象嚴(yán)重，尤其是銷售人員的業(yè)務(wù)招待費，因為每個人都有銷售業(yè)務(wù)過程中所存

在的公司報銷范圍內(nèi)的費用，但是由于報銷的費用過多，導(dǎo)致銷售人員利用職

務(wù)之便謀取私利，利用公司報銷的金額奢靡消費，所以公司應(yīng)該嚴(yán)格制定和審

批監(jiān)督，每個員工的消費金額，制定多個監(jiān)督機構(gòu)，對員工發(fā)票進行查驗審批

監(jiān)督。尤其是在銷售樓盤舉辦活動的時候，采購物資，在采購禮品，優(yōu)惠券，

零食，茶水時，虛報金額，報出高于市場價格，公司睜一只眼閉一只眼給予報

銷，在面對這種情況的時候，嚴(yán)格制定禮品規(guī)格，超出金額員工買單。

表5銷售費用活動現(xiàn)場支出金額表

費用明細(xì)金額(每月）用途備注

宴客200-500洽談合作拉投資嚴(yán)格限制金額餐

桌禮儀

布置活動現(xiàn)場500-800吸引消費者，提嚴(yán)格限制金額茶

供優(yōu)質(zhì)服務(wù)水糖果

贈送禮品讓客戶提供滿意嚴(yán)格限制金額收

800-1000

度集客戶滿意度

4.3制定銷售費用預(yù)算管理制度的優(yōu)化設(shè)計

福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司在銷售費用涉及的范圍比較廣泛，在廣告費

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

用業(yè)務(wù)招待費，銷售物料制作費，銷售活動，促銷成本，費用銷售人員工資等

方面都有過多支出，因為沒有制定固定的預(yù)算制度，導(dǎo)致員工奢靡消費，又沒

有提升自身業(yè)績，利用職務(wù)之便進行高端消費，導(dǎo)致企業(yè)銷售費用過高，所以

我們應(yīng)該制定相應(yīng)的預(yù)算管理制度，可以結(jié)合網(wǎng)絡(luò)進行銷售費用預(yù)算的管理，

網(wǎng)絡(luò)信息的建設(shè)比傳統(tǒng)的手工記賬方式，有著前所未有的提升。說明以前的預(yù)

算管理制度還不夠完善，需要及時改進。

福州金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司應(yīng)采用信息化手段，利用APP等手機軟件進

行登記審核，成立專門的市場調(diào)研部門，根據(jù)市場調(diào)研部門的實施調(diào)查研究報

告及時調(diào)整告知全公司員工，使預(yù)算策劃金額讓所有人員知道，達(dá)到高效率的

效果，主要的策劃實施如下。

（1）建立信息化手段：使用公司制作的APP，員工及時查看，及時通知員

工預(yù)算費用調(diào)整，及時發(fā)布通告，讓員工查看。

（2）建立市場調(diào)研部門：市場調(diào)研人員對市場進行調(diào)查，主要調(diào)查內(nèi)容為

當(dāng)前最流行的產(chǎn)品宣傳等，定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報。

（3）制定相應(yīng)的預(yù)算金額，實時監(jiān)控，及時調(diào)整，制定策略，使預(yù)算金額

和實際金額相差較小，也能達(dá)到預(yù)先效果。

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表6銷售預(yù)算金額調(diào)整表

銷售預(yù)算明細(xì)銷售預(yù)算金額備注

廣告費450000-890000請明星代言,LED屏幕

海報

業(yè)務(wù)招待費200000-300000宴客,洽談業(yè)務(wù)

銷售物料制作費100000-150000制作活動現(xiàn)場,海報,

沙盤

銷售活動促銷成本320000-450000促銷活動禮品,優(yōu)惠券

費用

銷售人員工資780000-1250000基本工資+提成

4.4完善銷售費用報銷審批流程的優(yōu)化設(shè)計

金海岸房產(chǎn)服務(wù)有限公司在各級領(lǐng)導(dǎo)審批的流程中缺乏一定的監(jiān)督程序，

在各個領(lǐng)導(dǎo)審批的過程中應(yīng)該有專項監(jiān)督機構(gòu)，監(jiān)督發(fā)票的真實合理性，面

對公司員工的報銷，超出的金額應(yīng)由員工自己承擔(dān)，不能隨意以權(quán)謀私，如果

在報銷的流程過程中沒有設(shè)置專門的監(jiān)督審核機構(gòu)，就容易讓員工消極怠工，

制作高消費的費用，也容易讓經(jīng)理出現(xiàn)貪污腐敗的現(xiàn)象，不利于員工的管理，

所以我們應(yīng)當(dāng)在前面的流程中，加入監(jiān)督機構(gòu)，專門設(shè)立專項監(jiān)督組審批，增

加費用核驗的準(zhǔn)確性，并且在這些費用里嚴(yán)格按照費用的流程進行報銷，對于

超出的金額，員工自己承擔(dān)，銷售費用的支出的審核批準(zhǔn)，不能僅由財務(wù)部門

和部門經(jīng)理進行審核，應(yīng)由多個部門給予意見。需要專門成立“銷售費用專項

監(jiān)督工作組”對申請的費用進行真實合理審核。完善銷售費用審批報銷流程是

提高公司資金高效運轉(zhuǎn)的重要流程。具體流程圖如下：

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

銷售費用部門負(fù)責(zé)

費用報銷總經(jīng)理審

專項監(jiān)督人審核簽

人提出書批簽字

面申請機構(gòu)審批字

簽字