前期銷售工作總結(jié)報告

在一個月的前期銷售中，總銷售額為9315元，總商品成本為7131.7元。不扣除提成與其他經(jīng)費，共營利2183.3元。共銷售單位商品386個，完成了銷售目標(biāo)的32.16%。實際銷售額遠低于目標(biāo)銷售額。經(jīng)過分析原因如下：1．過高的估計市場的需求。很多消費者在我們的商品進入市場之前，已經(jīng)購買了相關(guān)產(chǎn)品。而且在剛開始銷售期間，無實體店，導(dǎo)致有的消費者不放心購買。2．商品進入市場的時機比較慢。由于今年的天氣氣溫反常，冬天來的特別晚，導(dǎo)致難以判斷進貨的時期。而且錯誤的判斷了消費者的購買動機與心理。原以為只有到天氣開始降溫，消費者才開始購買。其實不然，很多消費者已經(jīng)提前很多購買了相關(guān)產(chǎn)品。3．對商品進貨量的預(yù)知能力嚴重不足。導(dǎo)致了有的商品賣到接近總銷售數(shù)量的1/4，而有的商品卻一支未賣出去。同時由于此原因，導(dǎo)致有的貨品庫存量過高。4．在派人員進行上門銷售時，缺乏合理有效的分配方式。導(dǎo)致有的宿舍重復(fù)推銷，浪費了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題。5．對推銷人員貨物的供給量存在問題。原則上，每一位推銷員有一整套（28個）商品。但實際操作中，因為推銷員是實行上門銷售。所以，有的推銷員會一次性拿多一點貨，方便上門推銷時，消費者購買了某商品后，可以及時補滿貨版，再進行其他宿舍的推銷。由于對供給推銷員時，貨物的數(shù)量那排不當(dāng)。導(dǎo)致自己的庫存不夠，可調(diào)配的庫存過少。其中，水分潤唇膏就是因為這個問題，導(dǎo)致可調(diào)配庫存過少，而再向進貨商進貨。最后，推銷員手上的唇膏賣不出去，全部退回來，導(dǎo)致壓貨過多。二．實際銷售過程：1．定位銷售價格：在考慮了進貨價，初步員工提成設(shè)想，經(jīng)費開銷，廣州市內(nèi)市場價格后，對商品價格進行了定位。最終確定商品的價格小幅度的低于市場價，原因如下：第一，考慮到了商品價格比市場價格低太多的話，怕降低了消費者對商品真假的信任程度。第二，考慮到過低的利潤，根本無法來分配員工的提成和經(jīng)費開銷。第三，有足夠高的盈利空間，有利于商品在銷售過程中的調(diào)度。例如：有的消費者購買了多個商品時，可給與適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠。也可以為今后商品清倉降價提供有利的空間。在提成方面，為了激發(fā)推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷售量按不同單位提成回報。最高可獲得3.5元/支的提成。高提成，第一可以促進效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。讓銷售網(wǎng)絡(luò)快速的在市場中蔓延開來。尋找推銷員，除了基本能力與信用度外，還從兩個方面對市場進行推銷。第一，就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳，俗稱“掃樓”。第二，通過人脈資源進行銷售。盡量找一些社交圈子廣，在學(xué)生群體或在部門中比較有威信的人。在網(wǎng)上開設(shè)了相關(guān)博客網(wǎng)站。打印相關(guān)傳單，并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學(xué)校有相關(guān)產(chǎn)品銷售，而不是立刻跑向超市購買。從而減緩了超市的銷售量，留住了客戶，解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發(fā)宣傳單給各位推銷員，讓其自行發(fā)揮。既增加了宣傳的范圍，也減輕了自己的工作量。4．財務(wù)：在出入貨方面，除了靠電子表格進行記錄之外，也有用人手記賬。運用基本的電腦知識，使用電子表格快速的核算出相關(guān)數(shù)據(jù)（總銷售，進貨成本，銷售數(shù)量，各銷售員的業(yè)績等等信息），從而方便對庫存與進貨量進行數(shù)據(jù)反映與分析。實際銷售額遠低于目標(biāo)銷售額。經(jīng)過分析原因如下：1．過高的估計市場的需求。很多消費者在我們的商品進入市場之前，已經(jīng)購買了相關(guān)產(chǎn)品。而且在剛開始銷售期間，無實體店，導(dǎo)致有的消費者不放心購買。2．商品進入市場的時機比較慢。由于今年的天氣氣溫反常，冬天來的特別晚，導(dǎo)致難以判斷進貨的時期。而且錯誤的判斷了消費者的購買動機與心理。原以為只有到天氣開始降溫，消費者才開始購買。其實不然，很多消費者已經(jīng)提前很多購買了相關(guān)產(chǎn)品。好范文網(wǎng)范文網(wǎng)()3．對商品進貨量的預(yù)知能力嚴重不足。導(dǎo)致了有的商品賣到接近總銷售數(shù)量的1/4，而有的商品卻一支未賣出去。同時由于此原因，導(dǎo)致有的貨品庫存量過高。4．在派人員進行上門銷售時，缺乏合理有效的分配方式。導(dǎo)致有的宿舍重復(fù)推銷，浪費了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題。5．對推銷人員貨物的供給量存在問題。原則上，每一位推銷員有一整套（28個）商品。但實際操作中，因為推銷員是實行上門銷售。所以，有的推銷員會一次性拿多一點貨，方便上門推銷時，消費者購買了某商品后，可以及時補滿貨版，再進行其他宿舍的推銷。由于對供給推銷員時，貨物的數(shù)量那排不當(dāng)。導(dǎo)致自己的庫存不夠，可調(diào)配的庫存過少。其中，水分潤唇膏就是因為這個問題，導(dǎo)致可調(diào)配庫存過少，而再向進貨商進貨。最后，推銷員手上的唇膏賣不出去，全部退回來，導(dǎo)致壓貨過多。二．實際銷售過程：1．定位銷售價格：在考慮了進貨價，初步員工提成設(shè)想，經(jīng)費開銷，廣州市內(nèi)市場價格后，對商品價格進行了定位。最終確定商品的價格小幅度的低于市場價，原因如下：第一，考慮到了商品價格比市場價格低太多的話，怕降低了消費者對商品真假的信任程度。第二，考慮到過低的利潤，根本無法來分配員工的提成和經(jīng)費開銷。第三，有足夠高的盈利空間，有利于商品在銷售過程中的調(diào)度。例如：有的消費者購買了多個商品時，可給與適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠。也可以為今后商品清倉降價提供有利的空間。在提成方面，為了激發(fā)推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷售量按不同單位提成回報。最高可獲得3.5元/支的提成。高提成，第一可以促進效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。讓銷售網(wǎng)絡(luò)快速的在市場中蔓延開來。尋找推銷員，除了基本能力與信用度外，還從兩個方面對市場進行推銷。第一，就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳，俗稱“掃樓”。第二，通過人脈資源進行銷售。盡量找一些社交圈子廣，在學(xué)生群體或在部門中比較有威信的人。在網(wǎng)上開設(shè)了相關(guān)博客網(wǎng)站。打印相關(guān)傳單，并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學(xué)校有相關(guān)產(chǎn)品銷售，而不是立刻跑向超市購買。從而減緩了超市的銷售量，留住了客戶，解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發(fā)宣傳單給各位推銷員，讓其自行發(fā)揮。既增加了宣傳的范圍，也減輕了自己的工作量。4．財務(wù)：在出入貨方面，除了靠電子表格進行記錄之外，也有用人手記賬。運用基本的電腦知識，使用電子表格快速的核算出相關(guān)數(shù)據(jù)（總銷售，進貨成本，銷售數(shù)量，各銷售員的業(yè)績等等信息），從而方便對庫存與進貨量進行數(shù)據(jù)反映與分析。對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力并重的開始的一年，前期銷售工作計劃報告。因此，為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責(zé)任意識、服務(wù)意識，充分認識并做好廠房中介的工作熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手......以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。,,,,,,,,在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工,,,,,,二、制訂學(xué)習(xí)計劃，工作計劃《前期銷售工作計劃報告》。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力,,,以上，是我對2014年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望2014年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)南部2014年工作總結(jié)及2014年工作計劃一年復(fù)始，萬象更新，轉(zhuǎn)眼間海門中南物業(yè)在新的歷程中匆忙而緊張的跨過了2014年。在公司陳總的帶領(lǐng)下，南部會所各項管理工作持續(xù)改進，服務(wù)品質(zhì)穩(wěn)步提升?，F(xiàn)對2014年度的工作全面總結(jié)如下：一、組織員工培訓(xùn)世紀錦城人員于2014年10月開始入場，大部分人員業(yè)務(wù)水平不夠熟練，針對這一現(xiàn)狀，2014年11月、12月物業(yè)公司結(jié)合銷售中心、樣板房管理的需要，圍繞開盤這一工作重心，全面展開員工禮儀禮節(jié)及專業(yè)技能培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涉及有《物業(yè)管理概論》、《物業(yè)管理與服務(wù)》、《物業(yè)服務(wù)禮儀》、《崗位操作規(guī)范》等，培訓(xùn)人員涉及客服、秩維、保潔14二、協(xié)助開盤為了配合房地產(chǎn)銷售推廣、開盤工作，以銷售中心、樣板房的使用、業(yè)主接待及環(huán)境保潔等物業(yè)服務(wù)工作方面為重心開展服務(wù)工作，順利完成世紀錦城2-5#樓的開盤、“魅力錦城、華彩篇章”業(yè)主聯(lián)誼等活動。1.保潔、秩維制定相關(guān)操作標(biāo)準(zhǔn)和管理制度，根據(jù)各崗位工作需求情況，重點加強了人員的合理配置，保證銷售中心、樣板房能夠以整潔、溫馨、舒適的空間狀態(tài)迎接前來參觀的2.客服人員在做好崗位接待服務(wù)工作的同時，也全面協(xié)助、配合銷售部工作的開展，積極熱情接待看房、買房的客戶，詳細介紹海門中南物業(yè)的管理特色及樓盤配套等情況，有效的建立起了與業(yè)主的早期溝通與交流渠道。3.根據(jù)驗收標(biāo)準(zhǔn)完成對銷售中心、樣板間以及配套設(shè)施的驗收，并對存在的遺留問題要求整改并跟進結(jié)果，對維修后的遺漏工程進行復(fù)檢。三、完善各項規(guī)章制度，建立內(nèi)部管理機制建立完善各項規(guī)章制度和內(nèi)部管理機制，明確管理工作中的責(zé)、權(quán)、利，使該管的事情有人管、能辦好的事情有人辦，務(wù)實避虛，一切工作都從實際需要出發(fā)，以解決問題為目的，扎扎實實的做好各項基本工作。1.貫徹使用南通下發(fā)的質(zhì)量管理體系文件，加強各類資料的收集、歸檔工作，2.狠抓各項規(guī)章制度的落實，對安排的工作具體落實到相關(guān)責(zé)任人，要求當(dāng)天能完成必須當(dāng)天完成，不能完成的要查出原因、制定計劃，按規(guī)定的期限完成，使各部門的工作效率明顯加快，改變了懶、散、慢的不良工作習(xí)慣，對提高服務(wù)意識、有效開展工作起到至關(guān)四、日常工作目標(biāo)管理1.公共設(shè)施的管理：制定完善的維護、保養(yǎng)計劃和應(yīng)急方案，做到日常檢查有登記、小型維護有記錄。達到養(yǎng)護設(shè)施、設(shè)備到位，維修及時，正常運行的管理要求。2.綠化管理：嚴格落實綠化管理措施，積極配合監(jiān)督綠化外包、施工及養(yǎng)護計劃，針對綠化外包在施工養(yǎng)護過程中出現(xiàn)的問題，及時發(fā)出整改通知與合理化的建議，督促其整改，并在綠化警示標(biāo)示牌沒有到位的情況下，制作簡易警示牌，加強綠化防護管理工作，使綠地基本無破壞、踐踏及公用現(xiàn)象，綠化完好率為98%。3.環(huán)境衛(wèi)生的管理：針對銷售中心環(huán)境制定周、月度保潔計劃，定期進行大掃除，加強衛(wèi)生檢查工作，保證銷售中心及周邊的衛(wèi)生清潔。4.安全防范工作：對秩維隊員定期進行崗位培訓(xùn)與消防實操，嚴格執(zhí)行工作程序、巡崗查崗，要求秩維隊員認真巡查，文明執(zhí)勤，禮貌訓(xùn)導(dǎo)，遇到壞人壞事大膽管理，使2014年安全防范工作的情況良好。5.開源節(jié)流、降低成本：水吧臺更換一次性水杯，使用咖啡杯，玻璃杯，節(jié)約成本的同時回顧2014年以來的工作，諸多方面值得分享和肯定，也有諸多方面給我們留下了深刻的教訓(xùn)，為了在新的一年里更好的揚長避短，樹立良好的服務(wù)口碑，2014年南部會所將致力于加強規(guī)范管理、協(xié)調(diào)溝通、落實執(zhí)行。以提高管理服務(wù)效能，營造和諧生活環(huán)境，配合營銷工作為中心計劃開展工作。一、加強員工培訓(xùn)，完善內(nèi)部管理機制。1.制定完善工作手冊，使每一位員工了解工作規(guī)程，達到規(guī)范自我、服務(wù)業(yè)戶的目的。2.根據(jù)年度培訓(xùn)計劃對員工進行定期的業(yè)務(wù)、技巧、服務(wù)意識等方面的培訓(xùn)，通過不斷的強化學(xué)習(xí)，不斷提高會所員工水平，盡快帶領(lǐng)出一支業(yè)務(wù)過硬、服務(wù)意識強的員工隊伍。3.對會所員工自身特點、專長、進行合理評估，合理安排崗位，明確發(fā)展方向和目標(biāo)，對不稱職員工堅決撤換。二、積極配合營銷及客服工作的開展。通過推出更貼心的服務(wù)，展示物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，做到人人都是稱職的“形象銷售員”，令客戶對公司及樓盤增強信心。1.根據(jù)銷售中心的裝修以及布局提出合理化建議，做好服務(wù)軟包裝。2.服務(wù)禮儀不漏掉每一個需要注重的細節(jié)。3.服務(wù)用語文明、禮貌，統(tǒng)一說詞，規(guī)范用語。4.通過銷售中心以及樣板房的服務(wù)，展示后期物業(yè)服務(wù)的水準(zhǔn)。重點在于提升物業(yè)公司的形象，發(fā)掘并展示公司服務(wù)的優(yōu)勢和亮點。5.對物業(yè)的營銷推廣提供物業(yè)管理的賣點，充分介紹物業(yè)優(yōu)勢而又避免隨意許諾，對客戶提出的物業(yè)管理問題進行咨詢答疑。三、開展業(yè)主需求調(diào)查。積極參加與銷售中心開展的業(yè)主聯(lián)誼活動，集中了解業(yè)主反饋的信息，在銷售中心幫助下，在入住前開展業(yè)主需求調(diào)查，以求了解業(yè)主的年齡結(jié)構(gòu)、文化層次、興趣愛好及各類服務(wù)需求，通過分析，確定管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及各項服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，使今后的物業(yè)管理服務(wù)更加貼近業(yè)主。1.對現(xiàn)有標(biāo)示進行休整，完善各類標(biāo)示工作。2.配合銷售部的活動安排，開展社區(qū)活動建設(shè)。3.完成會所設(shè)備日常維修保養(yǎng)工作。4.完成會所外圍環(huán)境綠化的日常養(yǎng)護工作。5.完成會所日常保潔工作，以及周、月計劃的保潔工作。6.完成會所日常安管、車輛管制工作。房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備工作銷售前準(zhǔn)備1．銷售文件及資料銷售前，應(yīng)準(zhǔn)備好有關(guān)的文件及資料。（1）預(yù)售許可證。當(dāng)?shù)亓x不容辭允許房地產(chǎn)開發(fā)商進行預(yù)售的法定文件。各地政府預(yù)售許可證有不同的規(guī)定。外銷房還要辦理外銷許可證。（2）購樓須知。是發(fā)展商印制的宣傳文件，指導(dǎo)顧客的購買行為。向顧客說明認購的程（3）售樓書。實際上是產(chǎn)品說明書，讓顧客全面了解(敬請期待好范文網(wǎng)推出更好文章：Www.hAOWorD.COm)樓宇的有關(guān)信息。主要介紹發(fā)展商的情況，開發(fā)經(jīng)營的，樓宇的位置、面積、層商、用途、設(shè)計造型、選用的材料、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施及物業(yè)管理等，并附有位置圖、透視圖、功能圖、總平面圖及戶型結(jié)構(gòu)圖等。（4）售價表。發(fā)展商制訂的樓盤價格表。主要是針對不同戶型、樓層和面積而制訂的單價及總價，以及可供選擇的付款方式和折扣，使顧客對各單元售價一目了然。售價表可視銷售情況和工程進度而進行調(diào)整。（5）認購書。顧客確認購買銷售人員簽訂的協(xié)議，本身不具有法律效力。顧客繳付定金后簽訂認購書，內(nèi)容主要包括：顧客姓名、所購桉宇的名稱、桉號、戶號、面積、價格、已支付的定金、所選擇的付款方式及雙方的一些規(guī)定等。（6）買賣合同。顧客與公司簽署的正式合同，具有法律效力。合同規(guī)定了買賣雙方的各種權(quán)利和義務(wù)。（7）樓盤表。發(fā)展商印制的用來反映銷售的情況及向物業(yè)公司移交的材料。樓盤表記錄了各樓層、戶型、戶號的業(yè)主名字（稱）。（8）售樓指導(dǎo)書。指導(dǎo)銷售人員工作的內(nèi)部文件。目的是讓銷售人員掌握樓宇的詳細情況和明確銷售任務(wù)，做到心中有數(shù)，有據(jù)可依。指導(dǎo)書內(nèi)容主要包括：樓宇開發(fā)的背景情況（土地價格、總投資額、合作伙伴等）、設(shè)計特點、工程計劃、資金計劃、成本價格、預(yù)期利潤、目標(biāo)市場、廣告重點等。銷售過程中某此內(nèi)容的變更和修改要及時通知銷售人（9）按揭協(xié)議書。發(fā)展商需要銀行按揭服務(wù)時與銀行的合意向書。說明銀行提供按揭服務(wù)的時間、期限、樓層數(shù)及資金總額等內(nèi)容。2．銷售現(xiàn)場接待方式準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備包括銷售資料齊全，樓宇的模型、圖片位置突出，光線明亮，辦公環(huán)境干凈、整潔、有序。對于不同顧客的來訪（投資者、炒家、用家及同行探聽者）要有不同的側(cè)重。對于來電詢問，要禮貌、熱情地回答顧客的問題，并姓名和電話以備回訪。3．工場現(xiàn)場銷售整理布置：主要包括圍板和樣板間的布置。圍板要醒目、干凈、簡潔、色調(diào)明快、字體工整，標(biāo)有該建筑物的標(biāo)識、發(fā)展商名稱和售樓聯(lián)系地址、電話，并視具體情況定期翻新。樣板間一般單獨搭建或遷在較低的樓層，便于顧客，參觀。樣板間裝修和布置的品味要高，使顧客易于聯(lián)想，產(chǎn)生購買欲望。4．客戶檔案記錄本階段客戶檔案記錄的目的，一是便于對準(zhǔn)客戶進行跟蹤回訪，二是用于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。包括記錄顧客的姓名、聯(lián)系地址電話、職業(yè)、喜歡的戶型、了解售樓信息的渠道及其他關(guān)于樓宇的銷售實施銷售實施的流程如下：樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄成交情況匯總正式合同公證簽訂正式合同辦理銀行按揭顧客購買心理分析銷售合同執(zhí)行監(jiān)控1、客戶購房心理分析根據(jù)動機的不同，客戶分為四大類：（1）投資者；（2）用家；（3）投機者（炒家）；（4）刺探的同行（竟?fàn)帉κ趾徒灰讬C構(gòu)）。銷售人員應(yīng)住客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷策略：并把重點放在用家和投資者上。2、購房情況介紹有針對性地介紹樓盤，并突出其特色（設(shè)計、位置、環(huán)境、交通及配套設(shè)施）和公司優(yōu)勢（企業(yè)形象、物業(yè)管理），加深客戶印象，增強其購買信心。贈送有關(guān)售樓資料，耐心解答客戶的詢問。3、認購書的簽署認購書是具有一定約束力協(xié)議?？蛻艚患{公司規(guī)定的定金（履約金4、正式合同的簽署正式合同即房地產(chǎn)買賣合同，由當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制。若當(dāng)?shù)責(zé)o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過公證。參閱紹興市房地產(chǎn)買賣5．辦理銀行按揭銀行按揭能有力地促進地產(chǎn)銷售。發(fā)展商申請按揭，由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理。涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務(wù)部協(xié)同辦理。6、收款過程設(shè)計收款過程的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤。應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設(shè)計，并不斷修正完善。7、情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。一般制成表格或用電腦實現(xiàn)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款（應(yīng)付、實付）、拖欠情況。8、客戶檔案記錄客戶檔案記錄為下一階段“銷售后服務(wù)”作準(zhǔn)備，內(nèi)容包括客戶名址、電話、身份證（護照）號碼、背景情況、合同有關(guān)內(nèi)容（樓號、樓從、付款方式）、合同9、法律問題咨詢銷售售貨員應(yīng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律、法規(guī)（如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法），以滿足客戶的咨詢。在正式買賣合同之前，銷售人員應(yīng)向顧客詳細介紹合同中的法律問題。要求并協(xié)助買方對正式合同進行，公證以免產(chǎn)生后遺癥。買方自身遇到有關(guān)法律糾紛時，公司保持中立，恪守合同。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應(yīng)協(xié)助對方謀求糾紛的解決。10、價格談判的原則和策略公司制定的折扣原則（底價），銷售人員不得擅自違反。隨著接洽的深入，注意運用折扣策略促銷。第五章銷售合同執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履約的責(zé)任。對顧客履約監(jiān)控的流程是：顧客合同款及實際付款記錄檢查顧客付款情況顧客付清全1．收款催款過程控制收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進行。當(dāng)交款期臨近時，銷售人員應(yīng)主動通過電話、信或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。若顧客拖欠購樓款，在時間和數(shù)量上超過了公司的底限時，銷售人員應(yīng)請示主管領(lǐng)導(dǎo)，通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。2．按期交款的收款控制原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責(zé)任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。3．延期交工的收款控制仍盡可能要求顧客按合同如期付款。4．入住環(huán)節(jié)的控制樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在實際付清全部樓款及其他應(yīng)付費用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。5．客房檔案本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻魴n案主要包括：顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。6．客戶回訪與親情培養(yǎng)通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。7．與物業(yè)