《通信營(yíng)銷概論與實(shí)訓(xùn)》課件第五章

第五章STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

5.1市場(chǎng)細(xì)分的概念5.2市場(chǎng)細(xì)分的目的5.3市場(chǎng)細(xì)分的方法5.4目標(biāo)市場(chǎng)選擇5.5市場(chǎng)定位習(xí)題五

5.1市場(chǎng)細(xì)分的概念

市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把通信市場(chǎng)分解為若干個(gè)各具特點(diǎn)的分市場(chǎng)，從而根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，判斷和選擇企業(yè)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的分市場(chǎng)和領(lǐng)域。

例如，按通信企業(yè)類別來(lái)分，通信市場(chǎng)可以分成運(yùn)營(yíng)商電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)、電信設(shè)備商市場(chǎng)和電信終端市場(chǎng)，各個(gè)市場(chǎng)又可以根據(jù)不同的因素分得更細(xì)。

電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)根據(jù)業(yè)務(wù)類別又可分為語(yǔ)音業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)等。電信設(shè)備商市場(chǎng)按客戶類別又可分為運(yùn)營(yíng)商(移動(dòng)、電信、聯(lián)通)、企事業(yè)單位等。

電信終端市場(chǎng)按顧客類別可分為高端、中端、低端等。

以上是市場(chǎng)細(xì)分的幾個(gè)簡(jiǎn)單例子，顯然，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以把市場(chǎng)劃分得更有條理。企業(yè)可以在不同的細(xì)分領(lǐng)域確定不同的營(yíng)銷策略，集中企業(yè)資源，獲取更高利潤(rùn)。

5.2市場(chǎng)細(xì)分的目的

1.通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分滿足不同顧客的不同需求

顧客需求的差異性是指不同的顧客之間的需求是不一樣的。在市場(chǎng)上，消費(fèi)者總是希望根據(jù)自己的獨(dú)特需求去購(gòu)買產(chǎn)品。根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性可以把市場(chǎng)分為“同質(zhì)性需求”和“異質(zhì)性需求”兩大類。

同質(zhì)性需求是指由于消費(fèi)者需求的差異性很小，甚至可以忽略不計(jì)，因此沒(méi)有必要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。而異質(zhì)性需求是指由于消費(fèi)者所處的地理位置、社會(huì)環(huán)境不同，自身的心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同，造成他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、款式上需求的差異性。這種需求的差異性就是我們市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。例如，中國(guó)移動(dòng)把自己的品牌分成全球通、動(dòng)感地帶、神州行就是基于市場(chǎng)細(xì)分理論，充分滿足不同客戶的不同需求。

全球通：針對(duì)高端用戶，套餐相對(duì)較貴，郵寄發(fā)票，請(qǐng)萬(wàn)科老總王石做廣告。

動(dòng)感地帶：針對(duì)年輕一族，贈(zèng)送短信較多，請(qǐng)周杰倫打廣告。

神州行：免月租，話費(fèi)較低，針對(duì)通話時(shí)間短、通信消費(fèi)少或者經(jīng)常漫游的客戶，請(qǐng)葛優(yōu)打廣告。

2.市場(chǎng)細(xì)分可降低營(yíng)銷成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實(shí)力的限制，不可能向市場(chǎng)提供能夠滿足一切需求的產(chǎn)品和服務(wù)。為了有效地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，集中企業(yè)的資源，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，以取得和增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解消費(fèi)者的需求。企業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)較小的目標(biāo)市場(chǎng)，便于制定特殊的營(yíng)銷策略。同時(shí)，在細(xì)分的市場(chǎng)上，信息容易了解和反饋。一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

3.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比，探索出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、異地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計(jì)劃，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán)，開拓新市場(chǎng)，以更好適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

5.3市場(chǎng)細(xì)分的方法

5.3.1細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)

主要根據(jù)以下幾個(gè)方面的因素開展市場(chǎng)細(xì)分：

地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形。

人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層。

心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段、態(tài)度等。

受益細(xì)分：追求的具體利益、產(chǎn)品帶來(lái)的益處，如質(zhì)量、價(jià)格、品位等。圖5-1根據(jù)消費(fèi)行為的客戶群細(xì)分圖5-1所示為根據(jù)通信消費(fèi)行為的客戶群細(xì)分，把通信客戶分為商務(wù)繁忙類、新潮時(shí)尚類、普通大眾類、集中發(fā)送類和廣泛發(fā)送類等5個(gè)客戶群。5.3.2市場(chǎng)細(xì)分的步驟

市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的非常重要的一環(huán)，市場(chǎng)細(xì)分的主要步驟如圖5-2所示。圖5-2通信市場(chǎng)細(xì)分流程圖市場(chǎng)細(xì)分的具體步驟如下：

(1)開展市場(chǎng)調(diào)研，選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，并以此作為制定市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略的依據(jù)，確定營(yíng)銷目標(biāo)。

(2)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和所要達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分變量，對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

(3)分析市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，根據(jù)企業(yè)的自身資源和優(yōu)勢(shì)，從細(xì)分市場(chǎng)中選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

(4)進(jìn)一步分析細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求和購(gòu)買行為進(jìn)行分析和調(diào)研，進(jìn)一步明確各細(xì)分市場(chǎng)有沒(méi)有必要進(jìn)一步細(xì)分，或做相應(yīng)合并。

(5)分析各細(xì)分市場(chǎng)的性質(zhì)和特征，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行描述，確定細(xì)分市場(chǎng)名稱。

(6)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

5.4目標(biāo)市場(chǎng)選擇

5.4.1目標(biāo)市場(chǎng)模式

企業(yè)在劃分好細(xì)分市場(chǎng)之后，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。根據(jù)企業(yè)選擇細(xì)分市場(chǎng)的不同，可有以下五種目標(biāo)市場(chǎng)模式，如圖5-3所示。圖5-3目標(biāo)市場(chǎng)模式

(1)產(chǎn)品—市場(chǎng)集中化。該策略意味著企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，只生產(chǎn)一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，滿足一個(gè)固定的消費(fèi)群。較小的企業(yè)一般采取這種策略專門填補(bǔ)市場(chǎng)的某一部分空白。集中營(yíng)銷可以使企業(yè)深刻了解該細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，采用針對(duì)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略，從而獲得較高的市場(chǎng)地位和良好的聲譽(yù)。

(2)產(chǎn)品專門化。企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向所有顧客銷售這種產(chǎn)品。例如服裝廠商只生產(chǎn)高檔服裝，向不同年齡的消費(fèi)者銷售，而不生產(chǎn)其他檔次的服裝。這樣，企業(yè)在高檔服裝產(chǎn)品方面樹立很高的聲譽(yù)。

(3)市場(chǎng)專門化。企業(yè)專門服務(wù)于某一特定顧客群，盡力滿足他們的各種需求。例如企業(yè)專門為老年消費(fèi)者提供各種檔次的服裝。企業(yè)專門為這個(gè)顧客群服務(wù)，能建立良好的聲譽(yù)。

(4)有選擇的專門化。企業(yè)選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)對(duì)企業(yè)的目標(biāo)和資源利用都有一定的吸引力。但各細(xì)分市場(chǎng)彼此之間很少或根本沒(méi)有任何聯(lián)系。這種策略能分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使其中某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去了吸引力，企業(yè)還能在其他細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利。

(5)完全覆蓋市場(chǎng)。企業(yè)力圖用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求，即以所有的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。一般只有實(shí)力強(qiáng)大的大企業(yè)才能采用這種策略。例如IBM公司在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)、可口可樂(lè)公司在飲料市場(chǎng)開發(fā)眾多的產(chǎn)品，滿足各種消費(fèi)需求。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，一般應(yīng)參考以下幾個(gè)方面的因素：

(1)目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)是期望能夠有利可圖，如果市場(chǎng)規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，則企業(yè)進(jìn)入后難以獲得發(fā)展，此時(shí)，應(yīng)審慎考慮，不宜輕易進(jìn)入。

(2)細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ羌?xì)分市場(chǎng)本身的諸多因素也將影響企業(yè)營(yíng)利。這些因素包括：細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的威脅、新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅、替代產(chǎn)品的威脅、購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅。這些因素都將影響企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

(3)符合企業(yè)目標(biāo)和能力。某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至分散企業(yè)的精力，使之無(wú)法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)考慮放棄。另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。只有選擇那些企業(yè)有條件進(jìn)入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)才會(huì)立于不敗之地。5.4.2目標(biāo)市場(chǎng)策略

企業(yè)在選擇好目標(biāo)市場(chǎng)后，可選擇以下三種目標(biāo)市場(chǎng)策略開展?fàn)I銷(見(jiàn)圖5-4)：

(1)無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略。該策略把整個(gè)市場(chǎng)作為一個(gè)大目標(biāo)開展?fàn)I銷，它強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的共同需要，忽視其差異性。采用這一策略的企業(yè)，一般都實(shí)力強(qiáng)大，采取大規(guī)模生產(chǎn)方式，又有廣泛而可靠的分銷渠道，以及統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容。例如，采用無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略的產(chǎn)品有：微軟公司的視窗操作系統(tǒng)；美國(guó)可口可樂(lè)在20世紀(jì)60年代前曾經(jīng)以單一口味的品種、單一標(biāo)準(zhǔn)的瓶裝和單一的廣告宣傳長(zhǎng)期占領(lǐng)了世界軟飲料市場(chǎng)；我國(guó)第一汽車制造廠早期生產(chǎn)單一的解放牌卡車；我國(guó)牙膏廠早期生產(chǎn)同一品種、同一配方、同一包裝、同一價(jià)格的牙膏。圖5-4目標(biāo)市場(chǎng)策略

(2)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略。該策略通常把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定出不同的營(yíng)銷計(jì)劃，按計(jì)劃生產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)所需要的商品，滿足不同消費(fèi)者的需要。

例如，耐克運(yùn)動(dòng)鞋有很多品種，可滿足跑步、健美、騎自行車、打籃球等不同需求。

(3)密集性目標(biāo)市場(chǎng)策略。該策略是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門市場(chǎng)作為營(yíng)銷目標(biāo)，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量，對(duì)某細(xì)分市場(chǎng)采取攻勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以取得市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。一般說(shuō)來(lái)，實(shí)力有限的中小企業(yè)多采用密集性市場(chǎng)策略。

例如，UT-斯達(dá)康的小靈通手機(jī)采用的就是密集性目標(biāo)市場(chǎng)策略。

5.5市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或個(gè)性特征，使其保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位就是在客戶心目中樹立獨(dú)特的形象。圖5-5所示為市場(chǎng)定位的作用。圖5-5市場(chǎng)定位的作用市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而使企業(yè)在顧客心目中占有特殊的位置。例如，海飛絲洗發(fā)水就一直定位為去頭屑的洗發(fā)水，消費(fèi)者想去頭屑時(shí)就自然想到海飛絲。

市場(chǎng)定位根據(jù)內(nèi)容的不同可以分為以下四種：

(1)產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位。定位因素包括質(zhì)量、成本、特征、性能、可靠性和款式等。

(2)企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造。具體包括品牌、員工能力、可信度等。

(3)競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置。如七喜汽水在廣告中稱它是“非可樂(lè)”飲料，暗示其他可樂(lè)飲料中含有咖啡因，對(duì)消費(fèi)者健康有害。

(4)消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群。5.5.1市場(chǎng)定位的步驟

市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類型：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是在同樣的條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格，這就要求企業(yè)采取一切努力來(lái)降低單位成本；二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即能提供確定的特色來(lái)滿足顧客的特定偏好，這就要求企業(yè)采取一切努力在產(chǎn)品特色上下工夫。

因此，企業(yè)市場(chǎng)定位的全過(guò)程可以通過(guò)以下三大步驟來(lái)完成：

(1)分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一步驟主要是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)上顧客需求滿足程度、顧客新的需求、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客的真正需求。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須通過(guò)一切調(diào)研手段，系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜索、分析并報(bào)告有關(guān)上述問(wèn)題的資料和研究結(jié)果。

(2)準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行初步定位。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)能夠勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。這種能力既可以是現(xiàn)有的，也可以是潛在的。中國(guó)移動(dòng)通信公司在宣傳“全球通”時(shí)，一直強(qiáng)調(diào)信號(hào)好、覆蓋全，就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這方面較弱所做的準(zhǔn)確選擇。

(3)顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位。這一步驟的主要任務(wù)是企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳和促銷活動(dòng)，將其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。5.5.2市場(chǎng)定位的策略

常見(jiàn)的市場(chǎng)定位策略有以下幾種：

(1)避強(qiáng)定位策略：是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。

七喜汽水“非可樂(lè)”的定位就是借助類別定位的一個(gè)經(jīng)典個(gè)案?？煽诳蓸?lè)與百事可樂(lè)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，占有率極高，在消費(fèi)者心目中的地位不可動(dòng)搖?！胺强蓸?lè)”的定位使七喜處于與可口可樂(lè)、百事可樂(lè)對(duì)立的類別，成為可樂(lè)飲料之外的另一種選擇，不僅避免了與兩巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)，還巧妙地與兩品牌掛鉤，使自身處于和它們并列的地位。成功的類別定位使七喜在龍爭(zhēng)虎斗的飲料市場(chǎng)占據(jù)了老三的位置。

(2)迎頭定位策略：是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，從而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。

(3)創(chuàng)新定位策略：尋找新的尚未被占領(lǐng)但有潛在市場(chǎng)需求的位置，填補(bǔ)市場(chǎng)上的空缺，生產(chǎn)市場(chǎng)上沒(méi)有的、具備某種特色的產(chǎn)品。

如日本索尼公司的隨身聽(tīng)等一批新產(chǎn)品正是填補(bǔ)了市場(chǎng)上迷你電子產(chǎn)品的空缺，并進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，使得索尼公司即使在二戰(zhàn)時(shí)期也能迅速發(fā)展，一躍而成為世界級(jí)的跨國(guó)公司。采用創(chuàng)新定位策略時(shí)，公司應(yīng)明確創(chuàng)新定位所需的產(chǎn)品在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上是否可行，有無(wú)足夠的市場(chǎng)容量，能否為公司帶來(lái)合理而持續(xù)的盈利。

(4)重新定位策略：企業(yè)在選定了市場(chǎng)定位目標(biāo)后，如定位不準(zhǔn)確或雖然開始定位得當(dāng)，但市場(chǎng)情況發(fā)生變化時(shí)，如遇到競(jìng)爭(zhēng)者的定位與本公司接近，侵占了本公司的部分市場(chǎng)，或由于某種原因而使消費(fèi)者或用戶的偏好發(fā)生變化，轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)者方面時(shí)，就應(yīng)考慮重新定位。重新定位是以退為進(jìn)的策略，目的是為了實(shí)施更有效的定位。

例如萬(wàn)寶路香煙剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，是以女性為目標(biāo)市場(chǎng)的，它推出的口號(hào)是：像5月的天氣一樣溫和。然而，盡管當(dāng)時(shí)美國(guó)吸煙人數(shù)年年都在上升，萬(wàn)寶路的銷路卻始終平平