（商務(wù)談判）商務(wù)談判教案

節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□談判和談話(huà)，談判和辯論之間的區(qū)別。請(qǐng)列舉自己在購(gòu)物時(shí)的一次商務(wù)談判的過(guò)程。通過(guò)日常生活買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)導(dǎo)入課程，從“為什么學(xué)、學(xué)什么、怎么學(xué)”對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講解，效果較好。各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過(guò)程。商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。賣(mài)方利益：以最合理的價(jià)格賣(mài)出自己的產(chǎn)品或服務(wù)。致了這種不平等的結(jié)果。手段?？梢?jiàn)談判跟普通的談話(huà)和辯論是有區(qū)別的。5.是雙方運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)﹑智慧﹑勇氣﹑能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。作業(yè)布置：請(qǐng)列舉自己在購(gòu)物時(shí)的一次商務(wù)談判的過(guò)程。 理論課∨習(xí)題課□實(shí)驗(yàn)課□其他□討論課□談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)因人而異，不同的人和不同的利益群體對(duì)結(jié)果都會(huì)有不同的觀點(diǎn)。包括談判主體,談判客體,談判的信息,談判的時(shí)間,談判地點(diǎn).談判主體即當(dāng)事人,又可劃分為關(guān)系主體和行為主體.二者有聯(lián)系有區(qū)別享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。行為主體是實(shí)際參加談判的人。談判時(shí)間有幾層含義:*談判的時(shí)間:哪一天,(當(dāng)?shù)貢r(shí)間)幾點(diǎn)鐘,白天還是晚上談判按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)，分為雙方談判和多方談判。利益，以取得己方勝利為目的的立場(chǎng)堅(jiān)定、主張強(qiáng)硬的談判方法。絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。望。就問(wèn)題解決問(wèn)題，雙方都有責(zé)任和義務(wù)妥善解決問(wèn)題。(2)把人與問(wèn)題分開(kāi)，談判者以公正態(tài)度參加談判，不帶私人感情。方的談判者仍以禮相待。2.電話(huà)談判是指在異地通過(guò)電話(huà)進(jìn)行商談。(一)商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段(二)商務(wù)談判的開(kāi)局階段(三)商務(wù)談判的磋商階段(四)商務(wù)談判的終結(jié)階段(一)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)(二)優(yōu)化談判成本(三)建立良好的人際關(guān)系節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□些群體的承認(rèn)、接納和重視。要善于把握需求的變化。具有內(nèi)隱性、相對(duì)穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。人是無(wú)法直接觀察到的。為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對(duì)方的心理狀態(tài)。一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開(kāi)展。不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性，要求人們?cè)谘兄?，以有效地為商?wù)談判服務(wù)。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□?觀念思維：就是已經(jīng)形成的思維成果，或指導(dǎo)我們談判的某種思維定勢(shì)或觀念。?有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關(guān)系。?“一口價(jià)”與“討價(jià)還價(jià)”念，這個(gè)就是一種邏輯錯(cuò)誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯(cuò)誤，來(lái)達(dá)到其詭詐的目的，只不過(guò)他們把這種錯(cuò)誤隱蔽起來(lái)，使人很難發(fā)覺(jué)。?2.利用某一個(gè)概念的多種含義，在用詞不變的情況下，變換這個(gè)概念的內(nèi)涵。這時(shí)才能進(jìn)行類(lèi)推，倘若根本沒(méi)有聯(lián)系，硬要強(qiáng)拉硬扯地進(jìn)行推理，就是庸俗類(lèi)推的詭辯了。是在整體中都絕對(duì)可靠的論據(jù)來(lái)進(jìn)行論證，就是以偏概全的詭辯。?辯論中的論點(diǎn)是要靠論據(jù)去證明的，循環(huán)論證的詭辯術(shù)，卻是在用論據(jù)證明論點(diǎn)時(shí)，同時(shí)論證，使談判改變?cè)瓉?lái)的方向，他乘機(jī)逃飾自己命題的錯(cuò)誤，從而獲取有利的談判條件。?強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的表現(xiàn)形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無(wú)關(guān)緊要的利害關(guān)系的做法。而用“和稀泥”的方式從抽象的概念上折中二者1.談判的職業(yè)道德：禮誠(chéng)信2.談判過(guò)程中的倫理特征：4)敢爭(zhēng)吵廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁(yè)節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□適度的談判人數(shù)，有利于提高談判效率，使得談判人員各顯其能。在組建談判班子時(shí)必須考慮最優(yōu)組合方式，做到成員知識(shí)互補(bǔ)，形成整體優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)盡情發(fā)揮。判班子的核心，在談判班子中具有無(wú)可替代的作用。務(wù)等問(wèn)題。商務(wù)人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)提供有關(guān)價(jià)格決策咨詢(xún)、介入合同主談人的責(zé)任是將己方確定的談判目標(biāo)和談判策略在談?shì)o談人的責(zé)任是配合主談人起到參謀和支持的作用。在商務(wù)談判中，全面準(zhǔn)確及時(shí)的信息是談判者的可靠助手，是選擇和確定談判對(duì)象的基礎(chǔ)和前提，是談判雙方溝通的紐帶，是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)，是控制談判過(guò)程、掌握證。其主要內(nèi)容包括：?市場(chǎng)細(xì)分信息：主要指市場(chǎng)的分布情況；地理位置；運(yùn)輸條件；市場(chǎng)潛力和容量、某一市場(chǎng)和其他市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。?市場(chǎng)需求信息：主要包括消費(fèi)者的數(shù)量和構(gòu)成；消費(fèi)者家庭收入及購(gòu)買(mǎi)力；潛在需求量及其消談判對(duì)手企業(yè)的情況，如對(duì)方企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等情況。要從談判人員的一些基本情況入手，如對(duì)方的性格、年齡、愛(ài)好、文化背景等。余愛(ài)好和興趣等。通過(guò)這些基本情況的分析，可以大體上考對(duì)策。?對(duì)方資產(chǎn)的評(píng)估和分析：主要是審查分析對(duì)方的財(cái)產(chǎn)規(guī)模和財(cái)務(wù)狀況，識(shí)別其資產(chǎn)的真實(shí)性和。識(shí)別資產(chǎn)的真實(shí)性，即談判對(duì)方是不是具有獨(dú)立的法人資格；。分析資產(chǎn)的屬性，即資產(chǎn)的歸屬。果有著重要的關(guān)系。應(yīng)的策略。在大多數(shù)談判中，絕大部分的進(jìn)展和讓步都會(huì)到接近最后期限的時(shí)候發(fā)生。?談判權(quán)限，是指談判主體和談判者在談判中擁有的決策權(quán)的大小。具體地，可分為：判義務(wù)的能力。。商務(wù)談判遵循的一個(gè)重要原則是不與沒(méi)有廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁(yè)節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□商務(wù)談判計(jì)劃的的編寫(xiě)。是指導(dǎo)談判人員的行動(dòng)綱領(lǐng)。具體包括：須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的，哪些問(wèn)題是可以根據(jù)情況做出讓步的，哪些問(wèn)題是不予以討論的。在時(shí)間安排上，要留有機(jī)動(dòng)余地，以防止意外情況的發(fā)生。適當(dāng)安排一些文藝活動(dòng)，以活躍氣氛。客場(chǎng)：即在對(duì)方所在國(guó)或公司所在地；談判目標(biāo)可分為三個(gè)層次：判者必須堅(jiān)守的最后一道防線(xiàn)。現(xiàn)部分利益。也是對(duì)方所能忍受的最高程度。尋找己方忽視的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出更加合理的策略。模擬談判的過(guò)程：1.提出假設(shè)2.集體模擬置形式，體現(xiàn)不同的意義、氣氛和效果，適用于不1.長(zhǎng)方形/橢圓形、2.圓形、節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□商務(wù)談判的開(kāi)局，是指談判雙方第一次見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的階段。二，談判開(kāi)局的作用：生直接影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。影響談判結(jié)果。勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。?感情攻擊法，是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)?稱(chēng)贊法是指通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線(xiàn)，從而激發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。?幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛。?問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)論，通過(guò)爭(zhēng)論使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。較強(qiáng)的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心，展示一種頑強(qiáng)作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭(zhēng)精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時(shí)要善于運(yùn)用己方的籌碼迫使對(duì)方讓步。上在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)保持嚴(yán)謹(jǐn)，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上可以對(duì)過(guò)去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示不滿(mǎn)和遺憾，以及希望通過(guò)本次交易磋商來(lái)改變這種狀況；姿態(tài)上應(yīng)該充滿(mǎn)正氣，注意與對(duì)方保持一定的距離。在寒暄結(jié)束時(shí)，可以這樣將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。?這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開(kāi)局充滿(mǎn)熱烈的氣氛。而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。?沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。?指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)開(kāi)局氣氛的目的。談判對(duì)手進(jìn)行摸底。??談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。在正常情況下，談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理利益而與對(duì)方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個(gè)輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行?在商務(wù)談判策略體系中，涉及談判開(kāi)局的具體策略是很多的。談判人員為了促使談判成功，形成一個(gè)良好的談判氣氛，在開(kāi)局階段應(yīng)該做到：態(tài)度誠(chéng)懇、真摯友好。務(wù)實(shí)靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問(wèn)題，努力適應(yīng)雙方的利影響開(kāi)局地位的基本因素：1.信息優(yōu)勢(shì)2.時(shí)間優(yōu)勢(shì)3.權(quán)利優(yōu)勢(shì)節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□報(bào)價(jià)、讓步、打破僵局策略的應(yīng)用。1.成本2.市場(chǎng)3.市場(chǎng)行情4.交貨期要求5.相關(guān)服務(wù)將本商品的價(jià)格、使用價(jià)值、附加利益同其他類(lèi)似產(chǎn)品相比較。較復(fù)雜交易的首次討價(jià)。。具體討價(jià)，選擇突破：將交易內(nèi)容按價(jià)格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價(jià)。常用于較復(fù)雜交易全面討價(jià)后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。一般是先從水分最大的那一類(lèi)開(kāi)始討價(jià)。（三）討價(jià)次數(shù)：討價(jià)一般不止一次，事不過(guò)三。按價(jià)格評(píng)論依據(jù)還價(jià)：按分析比價(jià)還價(jià)：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類(lèi)產(chǎn)品按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少：后逐一還價(jià)。培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢(xún)費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)逐項(xiàng)還價(jià)。顯得更為合理。逐項(xiàng)還價(jià)；②如果賣(mài)方價(jià)格解釋不足，買(mǎi)方掌握的價(jià)格材料少，時(shí)間緊迫，采用分組還價(jià)；物”和“軟件或技術(shù)費(fèi)”兩大塊還價(jià)。還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。性，能夠保持價(jià)格磋商過(guò)程得以正常進(jìn)行。肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。僵局，重新使談判順利進(jìn)行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。2.融洽談判氣氛3.換位思考4.兼顧雙方利益5.求同存異2.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局3.利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局4.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局5.尋找替代的方案打破僵局6.場(chǎng)外溝通打破僵局7.采取橫向式的談判打破僵局節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時(shí)商務(wù)談判就將進(jìn)入成交階段。成交階段是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時(shí)期。2)好壞搭配常常會(huì)通過(guò)談判人員的行為、語(yǔ)言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來(lái)。從言語(yǔ)上詢(xún)問(wèn)：2)解開(kāi)外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌；2談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒(méi)有不明確之處。放在一邊，兩眼緊盯對(duì)方，不卑不亢，沒(méi)有任何緊張的表示。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□。要保證雙方所談內(nèi)容理解一致。名詞術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)言的習(xí)慣都可能引起誤會(huì)。在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。協(xié)議果一一對(duì)照，在確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。約責(zé)任，根據(jù)法律規(guī)定的或按國(guó)際商務(wù)合同性質(zhì)必須具雙方不作規(guī)定對(duì)合同也是無(wú)效的?；蚱髽I(yè)對(duì)外簽約。若簽字人就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，則要以某種方式證實(shí)其身份審查。。在國(guó)際上經(jīng)常有某一公司或企業(yè)的職員以其公司或企業(yè)的名義，到處招搖撞騙，洽談業(yè)務(wù)并簽訂協(xié)議，從中謀利，卻很少履行協(xié)議。因此，在洽談簽約之表資格的文件，如授權(quán)書(shū)、委托書(shū)等證明材料，以證明其確實(shí)是合法的代表人。?一般合同的簽訂，只需主談人與對(duì)方簽字即可，在談判地點(diǎn)或舉行宴會(huì)的飯店都行，儀式可從簡(jiǎn)。。如為自然人，應(yīng)當(dāng)是成年人，而且不是被法院剝奪或限制行為能力的人。按我國(guó)的現(xiàn)行規(guī)定，只有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)享有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的法人才有權(quán)訂立對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合同。。許多國(guó)家有限制性規(guī)定。例如，大陸法系國(guó)家的民商法中一般都規(guī)定，凡屬違法、違反公共秩序和善良風(fēng)俗的合同無(wú)效。我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法規(guī)定，違反國(guó)家政策、會(huì)公共利益的合同無(wú)效。。各國(guó)法律一般都規(guī)定，訂立經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)當(dāng)是由雙方當(dāng)事人在自愿基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)意思表示協(xié)商一致，才能有效成立。具體協(xié)商過(guò)程通常分為要法律要求不同，我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法強(qiáng)調(diào)，訂立涉外經(jīng)濟(jì)合同必須采用書(shū)面三）合同簽訂的程序：含義：接受訂立合同的提議，即指一方當(dāng)事人對(duì)另一方提出的合同建議或要求表示完全同意。承諾的生效的條件:。協(xié)議的擔(dān)保是保證協(xié)議切實(shí)履行的一種法律關(guān)系。擔(dān)保是指在談判時(shí)，一方或雙方請(qǐng)保證人或。(1)。(2)。(3)。(4)。(5)保證人。抵押。定金。違約金。。經(jīng)濟(jì)談判協(xié)議的鑒證是指國(guó)家有關(guān)合同管理機(jī)關(guān)根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請(qǐng)，依據(jù)國(guó)家法律、法令和政策，對(duì)經(jīng)濟(jì)協(xié)議的合法性、可行性和真實(shí)性進(jìn)行審查、鑒定和證明的一項(xiàng)制度。。經(jīng)濟(jì)合同的公證是指國(guó)家公證機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人的申請(qǐng)，依法對(duì)經(jīng)濟(jì)協(xié)議進(jìn)行審查以證明其真實(shí)性、合法性，并予以法律上的證據(jù)效力的一種監(jiān)督制度。活動(dòng)，制止和打擊違法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。其次，態(tài)度對(duì)待合同的簽訂與履行。再次，及時(shí)發(fā)然。最后，便于從法律上監(jiān)督合同的履行，提高履約率。。經(jīng)濟(jì)合同的簽證與公證的作用基本相同，但是其監(jiān)督的性質(zhì)和作用范圍卻略有差別。鑒證是由國(guó)家工商管理機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)，是對(duì)協(xié)議進(jìn)行行政監(jiān)督，而公證是由國(guó)種法律監(jiān)督手段。。履行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判協(xié)議，要求當(dāng)事人必須全面履行合同規(guī)定的義務(wù)，必須貫徹實(shí)際履行和適當(dāng)履行的原則。。合同簽訂后，必須按照合同規(guī)定的內(nèi)容認(rèn)真履行，除非出現(xiàn)不具備實(shí)際履行的情況，才允許不實(shí)際履行。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱(chēng)，是一個(gè)集合概念和混合概念。4)談判對(duì)方的關(guān)系的談判類(lèi)型。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，立和維持良好的關(guān)系。3)原則式談判（價(jià)值型談判原則式談判的參加者把對(duì)方看作與自己并肩合作的同友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽型談判那樣只堅(jiān)持本方的立場(chǎng)，不兼顧雙方的利益，而是竭力基礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□1)開(kāi)局階段談判人員的精力最為充沛，所有人都在專(zhuān)心傾聽(tīng)別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話(huà)的2)談判各方均需要闡明自己的立場(chǎng)，各方都將從對(duì)方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對(duì)方的態(tài)度及特3)談判的總體格局基本上在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定，它對(duì)所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式將產(chǎn)生直接影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。4)開(kāi)局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。逐項(xiàng)還價(jià)；2)如果賣(mài)方價(jià)格解釋不足，買(mǎi)方掌握的價(jià)格材料少，時(shí)間緊迫，采用分組還價(jià)；物”和“軟件或技術(shù)費(fèi)”兩大塊還價(jià)。2)顧全面子2)功夫在外策略節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□就像我們的雙手，在一只手上我們想要陳述我們自己的觀點(diǎn)，清晰.公正.有說(shuō)服力。所以在另一只手上我們需要傾聽(tīng)別人的觀點(diǎn)，這是成功的交流所必須的。4.模式化猜想7.壓力精力不夠集中8.只選擇想聽(tīng)的內(nèi)容認(rèn)識(shí)障礙會(huì)幫助我們克服它們，我們可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)，變化信息，調(diào)整我們的語(yǔ)速和音量來(lái)獲得理解。有一些人，無(wú)論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰(shuí)能做許還會(huì)影響他人也這樣做。特點(diǎn)：尋求事實(shí)，避免羅嗦。缺點(diǎn)：不能充分了解細(xì)節(jié)帶有引導(dǎo)性,特點(diǎn)：收集正確信息的最好方式聽(tīng)了這么久，你也試試提問(wèn)的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：是，…”等中性問(wèn)題2)避免審訊三）贊美的方法3)請(qǐng)教也是一種贊美感性談話(huà)：分?jǐn)們?nèi)心感受，卸下心中重?fù)?dān)。知性談話(huà)：傳遞資訊。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□2.眼睛3.手部的動(dòng)作2)表示肯定的：手部放松，手掌張開(kāi)，手?jǐn)傞_(kāi)并清除桌3)表示否定的動(dòng)作：在身體前邊握拳頭；5)手指按在額頭中央；8)架二郎腿的人；從瞳孔見(jiàn)好惡；以贊賞的眼光與別人接觸；做、立姿態(tài)堅(jiān)定挺拔；平穩(wěn)、平靜的講解，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)詞匯，幾乎不猶豫。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□（1）發(fā)型發(fā)式。男士的發(fā)型發(fā)式就是干凈整潔，并且要經(jīng)常地注重修飾、修上部。（3）著裝修飾。在正式的商務(wù)場(chǎng)合，男士的著裝總的要求是①男士的西裝一般以深色調(diào)為主，避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。男西服的時(shí)候，應(yīng)該系好所有的紐扣。②襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過(guò)薄或過(guò)透。③領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時(shí)候要注離。④皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。男士在商務(wù)著裝的時(shí)候要配合皮鞋，不允許穿運(yùn)而不能左右擺動(dòng)。者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。女方若不提手，男士只能點(diǎn)頭或鞠躬致意。能帶手套握手。握手后再伸手。談判中，即可站著握手，也可坐著握手。（5）在任何時(shí)候，拒絕對(duì)方主動(dòng)握手都是最失禮的。但當(dāng)己方手上有水或不時(shí)，應(yīng)謝絕握手并說(shuō)明理由。（6）握手要注意面部表情。面部表情是配合握手舉止的一種輔助動(dòng)作，對(duì)加深雙不能用冷淡呆板的表情與對(duì)方握手。–鎮(zhèn)定有信心，微笑要自然，自我介紹時(shí)要說(shuō)明自己的姓名、身份、單位等，要簡(jiǎn)潔、清楚。明，更詳細(xì)的內(nèi)容由被介紹者根據(jù)其意愿自己去（2）正式介紹的國(guó)際慣例一般是：先將年未婚的介紹給已婚的；先將個(gè)人介紹給團(tuán)體。（4）對(duì)于遠(yuǎn)道而來(lái)的又是首次洽談的客人主人。寒暄是談判雙方進(jìn)行順利洽商的前提。寒暄的基本原則是：積極認(rèn)迅速調(diào)動(dòng)自己的情緒，表現(xiàn)出與之交往的愿望和真誠(chéng)；善于選擇話(huà)注意場(chǎng)合，講究方式。寒暄的主要方式有以下幾種。天氣、交通、體育賽事等，這樣可以打破尷尬的局面，引出話(huà)題。在商務(wù)談判中問(wèn)候語(yǔ)言的運(yùn)用既表示尊重，又顯示中經(jīng)常使用的“您好”即可以用做問(wèn)候，也可用節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習(xí)理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國(guó)家、不同民族之間進(jìn)行的國(guó)際商務(wù)談判更是如此。國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利值觀念存在明顯差異，所以各國(guó)談判者在商判人員來(lái)到談判桌前時(shí)，都帶著自己文化的深深烙印。因此，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國(guó)文化的差異，認(rèn)真研的語(yǔ)言及非語(yǔ)言習(xí)慣、價(jià)值觀、思維方式、建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。由于文化背景的差異，不同國(guó)家和地區(qū)的談判者具在商務(wù)談判中，談判人員的語(yǔ)言差異通常通過(guò)2、風(fēng)俗習(xí)慣：國(guó)際商務(wù)談判中常常會(huì)穿插一些社交活動(dòng)（喝茶、喝咖啡、宴歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請(qǐng)的蒸汽??；澳大利亞美洲人對(duì)深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和人的距離感，即讓客人在門(mén)外稍候的情形是非常正常的等等。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。然而采用通盤(pán)決策方法的東方人則重視對(duì)所有