（商務談判）商務談判教案

節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□談判和談話，談判和辯論之間的區(qū)別。請列舉自己在購物時的一次商務談判的過程。通過日常生活買賣活動導入課程，從“為什么學、學什么、怎么學”對性進行知識講解，效果較好。各方達到某種利益目標所采取的某種協(xié)調行為過程。商協(xié)議、協(xié)調關系并設法達成一致意見的行為過程。賣方利益：以最合理的價格賣出自己的產品或服務。致了這種不平等的結果。手段?？梢娬勁懈胀ǖ恼勗捄娃q論是有區(qū)別的。5.是雙方運用經驗﹑智慧﹑勇氣﹑能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。作業(yè)布置：請列舉自己在購物時的一次商務談判的過程。 理論課∨習題課□實驗課□其他□討論課□談判的評價標準因人而異，不同的人和不同的利益群體對結果都會有不同的觀點。包括談判主體,談判客體,談判的信息,談判的時間,談判地點.談判主體即當事人,又可劃分為關系主體和行為主體.二者有聯(lián)系有區(qū)別享有權利、承擔義務的各種實體。行為主體是實際參加談判的人。談判時間有幾層含義:*談判的時間:哪一天,(當地時間)幾點鐘,白天還是晚上談判按談判參與方的數量分類，分為雙方談判和多方談判。利益，以取得己方勝利為目的的立場堅定、主張強硬的談判方法。絕對優(yōu)勢。望。就問題解決問題，雙方都有責任和義務妥善解決問題。(2)把人與問題分開，談判者以公正態(tài)度參加談判，不帶私人感情。方的談判者仍以禮相待。2.電話談判是指在異地通過電話進行商談。(一)商務談判的準備階段(二)商務談判的開局階段(三)商務談判的磋商階段(四)商務談判的終結階段(一)實現目標(二)優(yōu)化談判成本(三)建立良好的人際關系節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□些群體的承認、接納和重視。要善于把握需求的變化。具有內隱性、相對穩(wěn)定性、個體差異性等特點。人是無法直接觀察到的。為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)。一段時間內卻是相對穩(wěn)定的。心理方法和手段去改變它，使其利于商務談判的開展。不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。商務談判心理的個體差異性，要求人們在研之處，以有效地為商務談判服務。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□?觀念思維：就是已經形成的思維成果，或指導我們談判的某種思維定勢或觀念。?有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關系。?“一口價”與“討價還價”念，這個就是一種邏輯錯誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯誤，來達到其詭詐的目的，只不過他們把這種錯誤隱蔽起來，使人很難發(fā)覺。?2.利用某一個概念的多種含義，在用詞不變的情況下，變換這個概念的內涵。這時才能進行類推，倘若根本沒有聯(lián)系，硬要強拉硬扯地進行推理，就是庸俗類推的詭辯了。是在整體中都絕對可靠的論據來進行論證，就是以偏概全的詭辯。?辯論中的論點是要靠論據去證明的，循環(huán)論證的詭辯術，卻是在用論據證明論點時，同時論證，使談判改變原來的方向，他乘機逃飾自己命題的錯誤，從而獲取有利的談判條件。?強調問題的表現形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無關緊要的利害關系的做法。而用“和稀泥”的方式從抽象的概念上折中二者1.談判的職業(yè)道德：禮誠信2.談判過程中的倫理特征：4)敢爭吵廣州華夏職業(yè)學院教案首頁節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□適度的談判人數，有利于提高談判效率，使得談判人員各顯其能。在組建談判班子時必須考慮最優(yōu)組合方式，做到成員知識互補，形成整體優(yōu)勢。優(yōu)勢盡情發(fā)揮。判班子的核心，在談判班子中具有無可替代的作用。務等問題。商務人員其職責是負責提供有關價格決策咨詢、介入合同主談人的責任是將己方確定的談判目標和談判策略在談輔談人的責任是配合主談人起到參謀和支持的作用。在商務談判中，全面準確及時的信息是談判者的可靠助手，是選擇和確定談判對象的基礎和前提，是談判雙方溝通的紐帶，是制定談判戰(zhàn)略的依據，是控制談判過程、掌握證。其主要內容包括：?市場細分信息：主要指市場的分布情況；地理位置；運輸條件；市場潛力和容量、某一市場和其他市場的經濟聯(lián)系等。?市場需求信息：主要包括消費者的數量和構成；消費者家庭收入及購買力；潛在需求量及其消談判對手企業(yè)的情況，如對方企業(yè)產品的生產、銷售、財務等情況。要從談判人員的一些基本情況入手，如對方的性格、年齡、愛好、文化背景等。余愛好和興趣等。通過這些基本情況的分析，可以大體上考對策。?對方資產的評估和分析：主要是審查分析對方的財產規(guī)模和財務狀況，識別其資產的真實性和。識別資產的真實性，即談判對方是不是具有獨立的法人資格；。分析資產的屬性，即資產的歸屬。果有著重要的關系。應的策略。在大多數談判中，絕大部分的進展和讓步都會到接近最后期限的時候發(fā)生。?談判權限，是指談判主體和談判者在談判中擁有的決策權的大小。具體地，可分為：判義務的能力。。商務談判遵循的一個重要原則是不與沒有廣州華夏職業(yè)學院教案首頁節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□商務談判計劃的的編寫。是指導談判人員的行動綱領。具體包括：須認真對待、全力以赴去解決的，哪些問題是可以根據情況做出讓步的，哪些問題是不予以討論的。在時間安排上，要留有機動余地，以防止意外情況的發(fā)生。適當安排一些文藝活動，以活躍氣氛?？蛨觯杭丛趯Ψ剿趪蚬舅诘?；談判目標可分為三個層次：判者必須堅守的最后一道防線?，F部分利益。也是對方所能忍受的最高程度。尋找己方忽視的環(huán)節(jié)，發(fā)現己方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出更加合理的策略。模擬談判的過程：1.提出假設2.集體模擬置形式，體現不同的意義、氣氛和效果，適用于不1.長方形/橢圓形、2.圓形、節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□商務談判的開局，是指談判雙方第一次見面后，在討論具體、實質性的談判內容之前，相紹、寒暄以及就談判具體內容以外的話題進行交談的階段。二，談判開局的作用：生直接影響，而且一經確定就很難改變。影響談判結果。勢主導因素的談判開局氣氛。?感情攻擊法，是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)?稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而激發(fā)出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調的氣氛。?幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調的談判氣氛。?問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進入談判角色。握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協(xié)讓步。較強的心理承受能力，始終顯示一種內在的信心，展示一種頑強作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭精神，也可以向對方表示一定的合作姿態(tài)，同時要善于運用己方的籌碼迫使對方讓步。上在注意禮貌的同時，應保持嚴謹，甚至可以帶一點冷峻；內容上可以對過去雙方業(yè)務關系表示不滿和遺憾，以及希望通過本次交易磋商來改變這種狀況；姿態(tài)上應該充滿正氣，注意與對方保持一定的距離。在寒暄結束時，可以這樣將話題引入實質性談判。?這里的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調氣氛的感情攻擊中，是激起對方產生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛。而在營造低調氣氛時，是要誘發(fā)對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。?沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。?疲勞戰(zhàn)術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。?指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調開局氣氛的目的。談判對手進行摸底。??談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。在正常情況下，談判雙方都是抱著實現自己合理利益而與對方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進行?在商務談判策略體系中，涉及談判開局的具體策略是很多的。談判人員為了促使談判成功，形成一個良好的談判氣氛，在開局階段應該做到：態(tài)度誠懇、真摯友好。務實靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問題，努力適應雙方的利影響開局地位的基本因素：1.信息優(yōu)勢2.時間優(yōu)勢3.權利優(yōu)勢節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□報價、讓步、打破僵局策略的應用。1.成本2.市場3.市場行情4.交貨期要求5.相關服務將本商品的價格、使用價值、附加利益同其他類似產品相比較。較復雜交易的首次討價。。具體討價，選擇突破：將交易內容按價格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價。常用于較復雜交易全面討價后，或不便采用全面討價方式的討價。一般是先從水分最大的那一類開始討價。（三）討價次數：討價一般不止一次，事不過三。按價格評論依據還價：按分析比價還價：指己方不了解所談產品本身的價值，而以其相近的同類產品按談判中每次還價項目的多少：后逐一還價。培訓費、技術咨詢費、工程設計費、包裝費、運輸費逐項還價。顯得更為合理。逐項還價；②如果賣方價格解釋不足，買方掌握的價格材料少，時間緊迫，采用分組還價；物”和“軟件或技術費”兩大塊還價。還價起點要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。性，能夠保持價格磋商過程得以正常進行。肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成對峙，而使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。談判僵局出現后對談判雙方的利益和情緒都會產生不良影響。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當然后一種結果是雙方都不愿看到的。僵局，重新使談判順利進行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。2.融洽談判氣氛3.換位思考4.兼顧雙方利益5.求同存異2.運用休會策略打破僵局3.利用調解人調停打破僵局4.更換談判人員或者由領導出面打破僵局5.尋找替代的方案打破僵局6.場外溝通打破僵局7.采取橫向式的談判打破僵局節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□步縮小，交易條件的最終確立已經成為雙方共同的要求，此時商務談判就將進入成交階段。成交階段是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結協(xié)議的特定時期。2)好壞搭配常常會通過談判人員的行為、語言和表情等多種外在渠道表現出來。從言語上詢問：2)解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌；2談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。放在一邊，兩眼緊盯對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□。要保證雙方所談內容理解一致。名詞術語、語言的習慣都可能引起誤會。在簽訂協(xié)議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終的確定。協(xié)議果一一對照，在確認無誤后方可簽字。約責任，根據法律規(guī)定的或按國際商務合同性質必須具雙方不作規(guī)定對合同也是無效的。或企業(yè)對外簽約。若簽字人就是企業(yè)的領導人，則要以某種方式證實其身份審查。。在國際上經常有某一公司或企業(yè)的職員以其公司或企業(yè)的名義，到處招搖撞騙，洽談業(yè)務并簽訂協(xié)議，從中謀利，卻很少履行協(xié)議。因此，在洽談簽約之表資格的文件，如授權書、委托書等證明材料，以證明其確實是合法的代表人。?一般合同的簽訂，只需主談人與對方簽字即可，在談判地點或舉行宴會的飯店都行，儀式可從簡。。如為自然人，應當是成年人，而且不是被法院剝奪或限制行為能力的人。按我國的現行規(guī)定，只有經過批準享有進出口經營權的法人才有權訂立對外經濟貿易合同。。許多國家有限制性規(guī)定。例如，大陸法系國家的民商法中一般都規(guī)定，凡屬違法、違反公共秩序和善良風俗的合同無效。我國涉外經濟合同法規(guī)定，違反國家政策、會公共利益的合同無效。。各國法律一般都規(guī)定，訂立經濟合同應當是由雙方當事人在自愿基礎上，經過意思表示協(xié)商一致，才能有效成立。具體協(xié)商過程通常分為要法律要求不同，我國涉外經濟合同法強調，訂立涉外經濟合同必須采用書面三）合同簽訂的程序：含義：接受訂立合同的提議，即指一方當事人對另一方提出的合同建議或要求表示完全同意。承諾的生效的條件:。協(xié)議的擔保是保證協(xié)議切實履行的一種法律關系。擔保是指在談判時，一方或雙方請保證人或。(1)。(2)。(3)。(4)。(5)保證人。抵押。定金。違約金。。經濟談判協(xié)議的鑒證是指國家有關合同管理機關根據雙方當事人的申請，依據國家法律、法令和政策，對經濟協(xié)議的合法性、可行性和真實性進行審查、鑒定和證明的一項制度。。經濟合同的公證是指國家公證機關根據當事人的申請，依法對經濟協(xié)議進行審查以證明其真實性、合法性，并予以法律上的證據效力的一種監(jiān)督制度。活動，制止和打擊違法的經濟活動。其次，態(tài)度對待合同的簽訂與履行。再次，及時發(fā)然。最后，便于從法律上監(jiān)督合同的履行，提高履約率。。經濟合同的簽證與公證的作用基本相同，但是其監(jiān)督的性質和作用范圍卻略有差別。鑒證是由國家工商管理機關負責，是對協(xié)議進行行政監(jiān)督，而公證是由國種法律監(jiān)督手段。。履行經濟貿易談判協(xié)議，要求當事人必須全面履行合同規(guī)定的義務，必須貫徹實際履行和適當履行的原則。。合同簽訂后，必須按照合同規(guī)定的內容認真履行，除非出現不具備實際履行的情況，才允許不實際履行。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱，是一個集合概念和混合概念。4)談判對方的關系的談判類型。這種談判，不把對方當成對頭，立和維持良好的關系。3)原則式談判（價值型談判原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調雙方的關系而忽型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□1)開局階段談判人員的精力最為充沛，所有人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的2)談判各方均需要闡明自己的立場，各方都將從對方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對方的態(tài)度及特3)談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內確定，它對所要解決的問題及解決問題的方式將產生直接影響，而且一經確定就很難改變。4)開局的成敗將直接關系到談判一方能否在整個談判進程中掌握談判主動權和控制權，從而最終影響談判結果。逐項還價；2)如果賣方價格解釋不足，買方掌握的價格材料少，時間緊迫，采用分組還價；物”和“軟件或技術費”兩大塊還價。2)顧全面子2)功夫在外策略節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□就像我們的雙手，在一只手上我們想要陳述我們自己的觀點，清晰.公正.有說服力。所以在另一只手上我們需要傾聽別人的觀點，這是成功的交流所必須的。4.模式化猜想7.壓力精力不夠集中8.只選擇想聽的內容認識障礙會幫助我們克服它們，我們可以通過詢問，變化信息，調整我們的語速和音量來獲得理解。有一些人，無論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰能做許還會影響他人也這樣做。特點：尋求事實，避免羅嗦。缺點：不能充分了解細節(jié)帶有引導性,特點：收集正確信息的最好方式聽了這么久，你也試試提問的幾點注意事項：是，…”等中性問題2)避免審訊三）贊美的方法3)請教也是一種贊美感性談話：分攤內心感受，卸下心中重擔。知性談話：傳遞資訊。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□2.眼睛3.手部的動作2)表示肯定的：手部放松，手掌張開，手攤開并清除桌3)表示否定的動作：在身體前邊握拳頭；5)手指按在額頭中央；8)架二郎腿的人；從瞳孔見好惡；以贊賞的眼光與別人接觸；做、立姿態(tài)堅定挺拔；平穩(wěn)、平靜的講解，強調重點詞匯，幾乎不猶豫。節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□（1）發(fā)型發(fā)式。男士的發(fā)型發(fā)式就是干凈整潔，并且要經常地注重修飾、修上部。（3）著裝修飾。在正式的商務場合，男士的著裝總的要求是①男士的西裝一般以深色調為主，避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。男西服的時候，應該系好所有的紐扣。②襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調，襯衫不宜過薄或過透。③領帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調，系領帶的時候要注離。④皮鞋以及襪子的選擇要適當。男士在商務著裝的時候要配合皮鞋，不允許穿運而不能左右擺動。者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。女方若不提手，男士只能點頭或鞠躬致意。能帶手套握手。握手后再伸手。談判中，即可站著握手，也可坐著握手。（5）在任何時候，拒絕對方主動握手都是最失禮的。但當己方手上有水或不時，應謝絕握手并說明理由。（6）握手要注意面部表情。面部表情是配合握手舉止的一種輔助動作，對加深雙不能用冷淡呆板的表情與對方握手。–鎮(zhèn)定有信心，微笑要自然，自我介紹時要說明自己的姓名、身份、單位等，要簡潔、清楚。明，更詳細的內容由被介紹者根據其意愿自己去（2）正式介紹的國際慣例一般是：先將年未婚的介紹給已婚的；先將個人介紹給團體。（4）對于遠道而來的又是首次洽談的客人主人。寒暄是談判雙方進行順利洽商的前提。寒暄的基本原則是：積極認迅速調動自己的情緒，表現出與之交往的愿望和真誠；善于選擇話注意場合，講究方式。寒暄的主要方式有以下幾種。天氣、交通、體育賽事等，這樣可以打破尷尬的局面，引出話題。在商務談判中問候語言的運用既表示尊重，又顯示中經常使用的“您好”即可以用做問候，也可用節(jié)課堂講授為主，輔以小組討論練 習理論課∨實驗課□討論課□商務談判不僅僅是談判各方基于經濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進行的國際商務談判更是如此。國際商務談判受到各自國家、民族的政治、經濟、文化等多種因素的影響，突，相當一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務活動的順利值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。因此，在進行國際商務談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認真研的語言及非語言習慣、價值觀、思維方式、建立并加強自己的談判實力，掌握談判的主動權。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具在商務談判中，談判人員的語言差異通常通過2、風俗習慣：國際商務談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽??；澳大利亞美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有