廣州金升陽科技有限公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-3"\h\u1公司簡(jiǎn)介 廣州金升陽科技有限公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)1公司簡(jiǎn)介廣州金升陽科技有限公司是一所國家高新技術(shù)的企業(yè)，已經(jīng)連續(xù)四年榮登廣東省制造企業(yè)500強(qiáng)榜而且排名穩(wěn)步提升，是一所國內(nèi)研發(fā)、生產(chǎn)且銷售集于一體的服務(wù)全球的電源解決方案提供商，也是擁有基于強(qiáng)大的自主研發(fā)能力與知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新型企業(yè)。金升陽公司自主自研創(chuàng)立的品牌“MORNSUN”，歷經(jīng)20年飛鴻發(fā)展，品牌商標(biāo)已經(jīng)在全球40多個(gè)國家以及地區(qū)注冊(cè)。到目前為止，金升陽公司已啟用集團(tuán)式運(yùn)作，所旗下?lián)碛械牡聡悠放乒?、美國子品牌公司、懷化子品牌公司、金升陽科技制造園。隨著海外的子公司地相繼成立，金升陽科技公司經(jīng)網(wǎng)絡(luò)銷售覆蓋全球，獲得了眾多行內(nèi)領(lǐng)袖企業(yè)的贊美贊譽(yù)，且持續(xù)獲得不同領(lǐng)域多類榮譽(yù)，獲得多個(gè)業(yè)內(nèi)知名獎(jiǎng)項(xiàng)。面對(duì)未來企業(yè)道路策劃，金升陽將會(huì)一如既往的實(shí)踐以“值得信賴”的宗旨，力爭(zhēng)于將民族工業(yè)品牌推向更為廣闊的國際大舞臺(tái)，服務(wù)于世界！2公司銷售人員薪酬制度現(xiàn)狀2.1銷售人員薪酬構(gòu)造基礎(chǔ)薪酬構(gòu)造：基本工資、提成工資、津貼/補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、崗位工資。即：薪酬=基本工資+崗位工資+提成工資+補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)2.2責(zé)任底薪責(zé)任底薪=基本工資+崗位工資表1崗位工資表銷售崗位責(zé)任底薪基本工資崗位工資銷售經(jīng)理55104480930銷售總監(jiān)50904320770銷售主管47704160610銷售代表44504000450銷售人員413038402902.3提成工資銷售人員的提成按照產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率和公司的產(chǎn)品銷售人員提成比例的計(jì)算而確定:表2產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率計(jì)算表產(chǎn)品名稱A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品權(quán)重比例49%36%20%任務(wù)完成率abc產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率49%*a+36%*b+20%*c相關(guān)數(shù)據(jù)說明1.權(quán)重與相關(guān)數(shù)據(jù)的比值應(yīng)由董事會(huì)根據(jù)銷售情況和產(chǎn)品給企業(yè)帶來的商業(yè)價(jià)值一致確定，最后的執(zhí)行權(quán)應(yīng)屬于總裁。任務(wù)完成率=實(shí)際達(dá)到的數(shù)量/規(guī)定的任務(wù)量(1)在產(chǎn)品銷售代表今年開始銷售活動(dòng)之前，根據(jù)市場(chǎng)情況規(guī)劃和確定工程量；(2)實(shí)際實(shí)現(xiàn)量是根據(jù)產(chǎn)品在銷售周期中的實(shí)際銷售量計(jì)算的。表3銷售人員提成比例表產(chǎn)品銷售加權(quán)平均完成率提成比例60%（含）以下0%61%-75%(含)2.9%76%-85%(含)4.8%86%以上5.9%銷售提成=凈銷售額*提成比例+高價(jià)銷售提成2.4獎(jiǎng)金以及補(bǔ)貼1、獎(jiǎng)金：取決于員工給公司帶來的公司價(jià)值規(guī)模和通常評(píng)估的結(jié)果，如全員出席、全值和年終獎(jiǎng)金，一同在年底支付。2、補(bǔ)貼：路費(fèi)補(bǔ)貼：市區(qū)內(nèi)補(bǔ)貼90元，市區(qū)外補(bǔ)貼180元每月；通訊補(bǔ)貼：250元/月；誤餐補(bǔ)貼:按照每頓20元來進(jìn)行補(bǔ)貼。2.5年終獎(jiǎng)嘉獎(jiǎng)是對(duì)偷懶的懲罰，按照重視效率和公平的原則支付，給努力工作的員工獎(jiǎng)勵(lì)，給偷懶工作的員工懲罰。這是對(duì)一年的努力的評(píng)價(jià)，營業(yè)部門應(yīng)根據(jù)公司的年度業(yè)績(jī)，在年底給對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)性做出巨大貢獻(xiàn)的員工。年終獎(jiǎng)金每年發(fā)一次，在報(bào)告期年終發(fā)。3公司銷售人員薪酬制度存在的問題3.1缺乏公平性在經(jīng)過下表如示公司員工的投票中，可以看出公司加班現(xiàn)象較為嚴(yán)重，沒有讓員工勞逸結(jié)合。投票結(jié)果如下表：表4金升陽公司加班情況投票結(jié)果是否“經(jīng)常加班”：77人參與投票經(jīng)常加班不用或偶爾66票（85%）11票（15%）說明：金升陽加班多嗎？77名員工參與投票，65票（84%）反饋經(jīng)常加班，而12票（16%）反饋不用或偶爾。加班時(shí)長(zhǎng)與得到的回報(bào)不成正比，領(lǐng)導(dǎo)不時(shí)要求個(gè)別員工加班，員工經(jīng)常把自己的投入和產(chǎn)出來做對(duì)比，如果得到的價(jià)值相對(duì)于別人的價(jià)值來說是等同的，那么員工便會(huì)認(rèn)為這是公平的，從而心情舒暢了，而更加努力，為提高公司經(jīng)濟(jì)效益做貢獻(xiàn)；反之，就會(huì)產(chǎn)生不少的不公平感，經(jīng)歷過這種區(qū)別，員工往往會(huì)消極怠工，如：減少產(chǎn)出，辭職等。勢(shì)必會(huì)影響公司的發(fā)展。3.2薪酬激勵(lì)效果不佳3.2.1缺乏長(zhǎng)期性金升陽公司雖然有獎(jiǎng)金以及年終獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金具有不確定性。其目的就是為了留住人才，這種模式在短期內(nèi)，會(huì)對(duì)員工起到一定的激勵(lì)效果。但是如果隨著時(shí)間的增加，員工熱情也將被消耗，當(dāng)然熱情沒有之后，產(chǎn)品也不那么具有吸引力了，同時(shí)銷售人員對(duì)未來的獎(jiǎng)金也失去了信心。因?yàn)樗麄兏粗械氖腔竟べY和業(yè)務(wù)提成這種短期的激勵(lì)。3.2.2獎(jiǎng)勵(lì)形式單一企業(yè)大多數(shù)采用的還是獎(jiǎng)金，工資，年終獎(jiǎng)等普遍報(bào)酬形式，年終獎(jiǎng)的不均勻發(fā)放，也使得員工產(chǎn)生消極心理，有較大的抵觸想法。再者，獎(jiǎng)勵(lì)方式單調(diào)無新意，將物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)放在第一層面，而忽略了精神方面的犒勞。其實(shí)，員工在能夠滿足生存的組織條件下，還需要精神層面，譬如生理和心理上的激勵(lì)，這也是能夠促進(jìn)員工成長(zhǎng)和發(fā)展的一大動(dòng)力。目前，單一的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制存在的缺陷，并不利于后續(xù)的改進(jìn)，更不能在員工身上起到好的效果，更不能提高企業(yè)管理層的管理水平以及后續(xù)工作業(yè)績(jī)的改善，導(dǎo)致激勵(lì)效果不突出，也很難發(fā)揮到極致。員工發(fā)展和成長(zhǎng)的需求如下圖所示：圖1員工發(fā)展和成長(zhǎng)的需求3.3考核制度不合理金升陽公司的提成采取加權(quán)平均和產(chǎn)品銷售人員提成率來確定。這個(gè)制度只強(qiáng)調(diào)了“數(shù)量”而忽略了“質(zhì)量”，這容易導(dǎo)致銷售人員投機(jī)取巧，為了拿到自己的獎(jiǎng)勵(lì)提成，而不息采取一些不正當(dāng)手段欺騙客戶，從而簽訂一些無法完成的合同，產(chǎn)生一些沒有必要的經(jīng)費(fèi)，不僅給公司帶來高額損失費(fèi)，還嚴(yán)重影響了公司在市場(chǎng)上的商譽(yù)。企業(yè)本質(zhì)上仍然是舊的考核方法，其主要依據(jù)是德性、能力、勤勉、績(jī)效等指標(biāo)，沒有就業(yè)分割、內(nèi)容單調(diào)、不新，也違背了評(píng)價(jià)的基本原則。由于制度的不完善，讓員工缺乏團(tuán)體作戰(zhàn)的意識(shí)，就像是一盤散沙?？己酥贫炔缓侠淼闹饕憩F(xiàn)如下圖所示：圖2考核制度不合理的主要表現(xiàn)4公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)4.1設(shè)立上崗競(jìng)爭(zhēng)制度自建立以公平，公正，公開，競(jìng)爭(zhēng)，透明，擇優(yōu)為導(dǎo)向，有助于人才才能凸顯的從優(yōu)任職機(jī)制后，人才資源逐漸成為發(fā)展生產(chǎn)的第一要素，它也是第一資源，所以說人才競(jìng)爭(zhēng)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本。筑巢引鳳，才能發(fā)掘有用人才。設(shè)立上任競(jìng)爭(zhēng)制度，讓員工感到公平公正，努力與回報(bào)成正比，員工才會(huì)在崗位中發(fā)揮自己卓越的才能，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益更進(jìn)一步做出貢獻(xiàn)。上崗競(jìng)爭(zhēng)采用投票制度，其中涉及到：部門評(píng)分，專家小組評(píng)分，現(xiàn)場(chǎng)聽眾評(píng)分，民意調(diào)查結(jié)果等因素。以確保結(jié)果的真實(shí)性，可靠性，為企業(yè)選拔優(yōu)秀人才奠定基礎(chǔ)。設(shè)立上崗競(jìng)爭(zhēng)制度的利如下圖所示：圖3上崗競(jìng)爭(zhēng)制度實(shí)施的利端設(shè)立上崗競(jìng)爭(zhēng)制度的評(píng)分原則：標(biāo)準(zhǔn)，明確，公開，公正。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示：表5上崗競(jìng)爭(zhēng)制度的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)各投票人員所持分?jǐn)?shù)權(quán)重候選人平時(shí)業(yè)績(jī)考核2626%部門評(píng)分1717%專家小組評(píng)分2525%現(xiàn)場(chǎng)聽眾投票88%民意調(diào)查結(jié)果2424%總分100100%說明：領(lǐng)導(dǎo)層擁有最終決定權(quán)，評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和原則公示，評(píng)價(jià)結(jié)果公開透明。以便員工們信任上崗競(jìng)爭(zhēng)制度以及對(duì)上崗結(jié)果的理解與接受。保證公平公正。4.2薪酬激勵(lì)制度的優(yōu)化4.2.1長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制的重要性激勵(lì)使人力資源得到進(jìn)一步開發(fā)，表現(xiàn)為人對(duì)既定目標(biāo)的愿意程度。短期激勵(lì)機(jī)制有助于提高員工積極性，但是是短暫的，一旦經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的打磨，短期獎(jiǎng)勵(lì)在員工眼中，反而不那么迫切的需要，這也會(huì)使員工熱情喪失，往往這個(gè)時(shí)候，企業(yè)需要制定出一種能夠長(zhǎng)期激勵(lì)員工的機(jī)制。而長(zhǎng)期激勵(lì)是指企業(yè)通過優(yōu)惠政策手段和措施來正確的引導(dǎo)員工在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)自覺地關(guān)心企業(yè)的發(fā)展，注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。有效長(zhǎng)期激勵(lì)的做法如下圖所示：圖4有效長(zhǎng)期激勵(lì)的做法4.2.2采用多種激勵(lì)方式薪酬包括“物質(zhì)”方面和“精神”方面。這兩個(gè)環(huán)節(jié)互相輔助，不可缺其一，好的激勵(lì)方法方能得到好的效果來調(diào)動(dòng)員工積極性。員工個(gè)性各有差異，各有特色。這就要求企業(yè)要考慮到個(gè)性的差異，根據(jù)員工特點(diǎn)來制定不同激勵(lì)制度。對(duì)于優(yōu)秀的技術(shù)型員工可以提供有競(jìng)爭(zhēng)力的高薪，優(yōu)厚福利待遇和良好的發(fā)展空間，以及人性化的帶薪休假福利。而對(duì)于普通員工，可以組織團(tuán)建活動(dòng)，免費(fèi)申請(qǐng)培訓(xùn)的福利來進(jìn)行激勵(lì)?？傊?lì)制度得內(nèi)外皆施，各個(gè)方面顧及到，才能激勵(lì)員工充分發(fā)揮出自己的潛能。企業(yè)善用薪酬激勵(lì)如下圖：圖5企業(yè)善用薪酬激勵(lì)激勵(lì)員工的各種方法如下表所示：表6激勵(lì)員工的幾種方法組織團(tuán)建激勵(lì)增加員工之間的相互交流，通過團(tuán)建活動(dòng)，增強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，快速熟絡(luò)，從而使團(tuán)隊(duì)更具凝聚力樹立“模范”激勵(lì)促進(jìn)了群體中成員的學(xué)習(xí)的積極性，把優(yōu)秀員工樹立成榜樣，讓員工向他們學(xué)習(xí)。結(jié)合理想激勵(lì)管理層了解員工理想，將企業(yè)未來發(fā)展規(guī)劃與員工理想相結(jié)合，朝共同方向，實(shí)現(xiàn)互利共贏4.3績(jī)效考核機(jī)制優(yōu)化為了保證銷售人員業(yè)績(jī)真實(shí)有效，沒有弄虛作假，建議引入監(jiān)督機(jī)制和溝通機(jī)制來保證薪酬系統(tǒng)的更好實(shí)施，監(jiān)督機(jī)制由員工組成，輪班制，沒有固定監(jiān)督人員，因?yàn)闃I(yè)績(jī)和員工薪酬水平直線相關(guān)，員工也會(huì)更加公正，更加負(fù)責(zé)，而薪酬溝通也可以聯(lián)系員工，加強(qiáng)員工之間的溝通，確保薪酬制度的公平實(shí)施。其次，要確保溝通使員工了解公司的意圖，這實(shí)際上意味著公司的薪酬制度必須透明和公開。運(yùn)用工資透明度的優(yōu)勢(shì)：允許員工確定自己的職位，思考自己的缺點(diǎn)，高薪人士有自己的優(yōu)點(diǎn)，以及給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，讓他配得到這些薪酬；而薪酬低的人，則應(yīng)該反思自己的不足，以及反省自己對(duì)工作是否抱有了懈怠心理，導(dǎo)致了薪酬低的這樣一個(gè)結(jié)果。制度實(shí)施的具體內(nèi)容包括以下做法：1、讓員工參與薪酬的制定和薪酬考核工作。在制定薪酬制度時(shí)，除了各個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)以外，也需要有一定數(shù)量的員工代表，這樣才能使員工有參與感。2、在發(fā)布文件的內(nèi)容時(shí)應(yīng)該詳細(xì)介紹內(nèi)容，發(fā)布后應(yīng)向員工說明薪酬的制定以及討論的過程，評(píng)定后制定的薪酬制度，描述應(yīng)當(dāng)詳細(xì)，從而避免員工產(chǎn)生一些不必要的誤會(huì)而導(dǎo)致員工有任何不滿的情緒。3、建立一個(gè)員工建議信箱，如果員工有疑問或者覺得誰的行為不妥便可以向信箱寫信，負(fù)責(zé)收集員工信箱的工作人員，應(yīng)隨時(shí)解答員工提出的疑問，以及及時(shí)解決員工的問題，及時(shí)處理員工的投訴。工作人員應(yīng)該具有負(fù)責(zé)任，不怠工，不推脫的職業(yè)操守?？?jī)效考核制度的優(yōu)化建議如下圖所示：圖6績(jī)效考核制度的優(yōu)化建議5結(jié)論在社會(huì)發(fā)展的過程中，激勵(lì)員工的作用不容小覷。因此本人通過對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)的梳理，結(jié)合企業(yè)的客觀現(xiàn)實(shí)，對(duì)金升陽科技有限公司在薪酬制度方面進(jìn)行了分析，并發(fā)現(xiàn)了企業(yè)有缺乏公平性，薪酬激勵(lì)效果不佳，考核制度不合理等問題。以銷售人員薪酬制度為基點(diǎn)，提出了一套優(yōu)化方案設(shè)計(jì)，針對(duì)問題提供了較為詳細(xì)的解決辦法。在優(yōu)化方案的設(shè)計(jì)中，發(fā)現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制如果不完善，會(huì)在很大程度上限制企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。企業(yè)必須更新薪酬制度觀念，提高員工積極性，建立上崗競(jìng)爭(zhēng)制度，制度公開透明，讓員工有參與感，感到公平，讓員工自愿為企業(yè)長(zhǎng)