2023年國慶節(jié)綠葉水果長沙青山店促銷方案設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1背景介紹..........................................................1

2環(huán)境分析..........................................................1

2.1宏觀環(huán)境分析................................................1

2.1.1政治環(huán)境分析.........................................1

2.1.2經濟環(huán)境分析.........................................1

2.1.3社會環(huán)境分析.........................................2

2.1.4技術環(huán)境分析.........................................2

2.2微觀環(huán)境分析................................................2

2.2.1消費者分析...........................................2

2.2.2競爭者分析...........................................2

2.2.3購買者的議價能力.....................................2

2.3SWOT分析...................................................3

2.3.1優(yōu)勢.................................................3

2.3.2劣勢.................................................3

2.3.3機會.................................................3

2.3.4威脅.................................................4

3促銷活動方案設計..................................................4

3.1活動主題....................................................4

3.2活動目的....................................................4

3.3活動時間....................................................4

3.4活動地點....................................................4

3.5活動對象....................................................4

3.6活動內容....................................................5

3.7活動流程....................................................5

3.7.1活動前期.............................................5

3.7.2活動中期.............................................6

3.7.3活動后期.............................................6

I

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

3.8人員安排....................................................7

3.9經費預算....................................................7

4效果預估..........................................................7

5風險防范..........................................................8

參考資料...........................................................9

II

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

2023年國慶節(jié)綠葉水果長沙青山店促銷方案設計

1背景介紹

綠葉水果長沙青山店是湖南綠葉水果有限公司的加盟店。

綠葉水果是湖南綠葉水果公司旗下品牌,創(chuàng)建于一九九八年,是中國國內最

優(yōu)秀的一個集水果種植、批發(fā)交易、零售連鎖、電商科技服務于一身的果蔬供

應鏈品牌。

綠葉水果,是由中國湖南省綠葉水果公司旗下產品,是中國目前行業(yè)內最領

先的集成了水果種植、批發(fā)交易、零售連鎖、電商科技平臺為一身的水果企業(yè)

產品,并已連續(xù)榮獲“中國果業(yè)十大連鎖品牌”“湖南省農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)”

“農業(yè)產業(yè)化國家級龍頭企業(yè)”。“農業(yè)產業(yè)化國家級龍頭企業(yè)”。

2環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析

2.1.1政治環(huán)境分析

農業(yè)發(fā)展改革將為中國水果產業(yè)發(fā)展提供良好源頭保障，更加健全了中國

農產品流通領域基礎設施和市場建設體制，中國農村農業(yè)標準化生產水平旳提

高和寬帶普及率的增加，為中國生鮮產業(yè)發(fā)展提供了良好的源頭保障。

堅持綠水青山就是金山銀山理念，進一步發(fā)揮蘋果行業(yè)綠色健康、自然環(huán)

保的特色產業(yè)資源優(yōu)勢，進一步實施新農村可持續(xù)發(fā)展計劃，積極打造水果行

業(yè)生態(tài)文明，不斷促進水果行業(yè)的科學發(fā)展。

2.1.2經濟環(huán)境分析

從十一屆三中全會以來，對中國經濟發(fā)展實行了全面開放政策，解放思

想，真抓實干，力求全面改革。中國進行了三十年的經濟發(fā)展。民眾在生活

中，往往需要花多于的時間去進食其他的非食品類食物。眾所周知，長沙是一

座網紅城市，節(jié)假日慕名而來的游客眾多，一到周末，地鐵站通常是人山人

海，購買力較強。長沙擁有許多所高校，而綠葉水果青山店附近就有一所高

校，在校學生人數(shù)多達8000，購買力較強。

2.1.3社會環(huán)境分析

水果，這個大眾消費品正逐步轉化為家庭生活用品，并成為了群眾生活的

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湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

一項重要內容，而由于我們大學城的進一步開發(fā)和建設，使我們的在校生已經

形成了相當?shù)臄?shù)量，特別是在綠葉水果附近的湖南商貿職業(yè)技術學院，在校生

已經超過了一萬多人。這么大的需求量必將產生大量的果實需求量，根據(jù)筆者

的研究發(fā)現(xiàn)不少小學生在校也有經常吃水果的情況，大學生在校也對這方面有

著巨大的需求量。在飲食消費結構中，主食消費比例的緩慢減少以及副食品消

費占的比例逐漸增加，都能夠表明水果已變成了生活中的生活必需品，是社會

生活的一種重要組成。

2.1.4技術環(huán)境分析

從經濟效益角度看，中國種子產業(yè)的獲利能力略好于其他傳統(tǒng)產業(yè)。中國

產業(yè)的特點可以指出，但和發(fā)達國家比較，中國種子的相對價值和毛利率還是

比較低，以美國市場為例，美國市場的經濟作物種子價值與食品價格比為30：

1，而中國則為3：1，差距10倍；而美國市場的種子價值與種植業(yè)產值比例約

為百分之六，而中國則是百分之一點五，差距4倍，但差異還是比較大的。

2.2微觀環(huán)境分析

2.2.1消費者分析

綠葉水果長沙青山店附近有許多居民區(qū)，居民人數(shù)多達五萬，是主要目標

消費人群；附近的湖南商務職業(yè)技術學院，有一萬多學生，是次要消費人群。

學生消費能力較低，通常是少量多次購買，而周圍居民區(qū)購買特征是少次多

量。消費者對水果的需求是多樣的，綠葉水果憑借著能提供各種各樣的當季反

季節(jié)水果吸引大批消費者。綠葉水果同時擁有更好的水果保鮮技術，消費者更

容易買到新鮮水果。

2.2.2競爭者分析

綠葉水果長沙青山店附近有幾家水果撈店，許多年輕人通常選擇買水果撈

吃，既方便又美味，而且價格不相上下。但綠葉水果長沙青山店最大的競爭對

手是湖南商務職業(yè)技術學院內的水果超市，尤其是疫情封校期間，學生不能外

出，首選購買水果的地方便是校內水果超市。

2.2.3購買者的議價能力

附近高校的學生是綠葉水果的主要購買者。他們的購買能力較弱，但是購

買頻率最高，他們是水果店的主要用戶之一。教職工和附近居民的購買能力是

最強的，但是他們購買力都是最小的，他們是水果店消費者購買力最小的用

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戶。學校老師沒什么錢，但這也培養(yǎng)學生議價意識，利用老師講授的這些議價

知識，再加上老師在學校掌握的知識來組團議價。該校教職工和附近農戶的交

易經驗豐富，知道各種水果的市場價值，所以議價意識也很好。

2.3SWOT分析

2.3.1優(yōu)勢

綠葉鮮果在中國國內世界各地都有了不少加盟店，已然成為中國國內在水

果專賣領域的標準產品。而綠葉水果也遵循著“提高普通人生活質量”的宗

旨，打造了一個讓消費者“放心購買、安心吃”的經營場地，對每個進入倉庫

的果蔬商品都會實施最嚴格的檢驗，同時堅持了全程冷鏈運輸，貨物從原產地

可以直接到門店。

2.3.2劣勢

盡管綠葉水果的體量相當龐大，不過在巨大的體量下還是會出現(xiàn)很多的不

足之處，綠葉水果店面的環(huán)境相對而言并不會太好，他們也希望壓縮成本，所

以招募的員工素質和規(guī)模也面臨較大的困難。

新鮮度問題：因為蔬菜都是易腐爛食物，所以導致了蔬菜的更新速度也不

高，也很容易導致了蔬菜的更新速度并不高。

店鋪布局方面：因為現(xiàn)在大學生的消費需求面非常廣闊的，所以我們自然

地也要抓住更多的客戶，這就要求我們要以更多的水果產品來留住他們。至于

數(shù)量大和種類新穎的各種水果的擺放方式,會有點不合理。

面對競爭者：由于在競價方面、開拓客戶等方面經驗不足，可能會影響自

己的產品數(shù)量。

2.3.3機會

經過調查之后可以得知，正是因為當時青山路口附近水果店較小，且在大

學里這行業(yè)是一片空白，于是，也為綠葉水果店的開始運作提供了良好的契

機。雖然在校園附近時常會出現(xiàn)流動小商販兜售水果，不過水果質量卻往往不

能得到保證，同時，由于小商販所提供的蔬果品種數(shù)量有限，并不能適應學生

消費吃苦習慣的市場特點，導致競爭者的實力非常低，沒有針對性。所以校園

附近的小店鋪往往在不固定地點會出現(xiàn)專門設攤的小商販，兜售蔬果，以物美

價廉為賣點。

3

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2.3.4威脅

不同的消費群體有不同的消費需求，來自不同階層的人對不同的水果需求

也不同。同時，這些需求并不是一成不變的，相反，這一需求在時刻變化著，

很難把握。所以，消費者青睞什么水果只能靠我們慢慢摸索。當然，在摸索的

過程中，由于需要更多的水果品種，會出現(xiàn)一些水果滯銷情況，這無疑會提高

營銷成本。

新鮮商品的最大威脅：水果，零食這些全新的東西層出不窮地不斷的威脅

著水果消費市場。新型食品具有種類多樣、便于攜帶、營養(yǎng)全面、口感刺激的

各種優(yōu)勢，因此最容易被人們所接受。

3促銷活動方案設計

3.1活動主題

國慶佳節(jié)，相約綠葉，驚喜不斷

3.2活動目的

通過綠葉水果青山店國慶節(jié)等宣傳活動一次又一次地有效的進行宣傳，對

每個活動都要進行總結，以提高自己，如此，企業(yè)才能夠真正由“經驗”走向

管理。重視對員工的提高與培養(yǎng)，以爭取在活動期內使每個員工都拿出良好的

工作態(tài)度與品質，利用本次的現(xiàn)場國慶水果銷售形式、認真挑選銷售產品，正

確制定銷售方式，抓住消費者的需求，解決新老消費者的實際需要，并以此起

到把握市場購買潮流，促進產品消費，宣傳新產品，增加商品銷售，讓消費者

滿意而歸的雙贏。

3.3活動時間

2023年10月1日——2023年10月7日

3.4活動地點

湖南長沙岳麓區(qū)綠葉水果青山店

3.5活動對象

長沙市岳麓區(qū)青山鎮(zhèn)附近居民和高校學生及教職工

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3.6活動內容

（1）優(yōu)惠活動一：全場消費新品儲值300元，即返50元(存入會員卡三百

元送50元)

目的：

①增加店鋪新會員，擴大會員數(shù)量；

②提高會員福利，黏住老顧客。

說明：購買全場350元新品只花300元。儲值卡可累計使用。

（2）優(yōu)惠活動二：全場滿100元立減15元。

目的：增加出售份額。

說明：滿100元立減15元，相當于85折。

（3）優(yōu)惠活動三：狂掃半邊天彩蝶飛滿天

(配合之前活動，同時舉行)注意核算利潤

消費者通過掃碼關注綠葉水果可以在門店或專柜中領到精美蝴蝶一個，以

及可獲得的十元電子現(xiàn)金券一份；(10元電子現(xiàn)金券可在店鋪任意消費滿八十

元即可使用)。

目的：增加綠葉水果粉絲數(shù)量，拉動銷售。

說明：設計此項活動時必須先與消費者說明活動具體內容，使消費者產生

占便宜的心態(tài)，以便來店內消費。

3.7活動流程

3.7.1活動前期

（1）在營銷啟動前一周做好宣傳及進行產品推廣前的宣傳，為營銷的開展

造勢。運用了報紙、傳單、戶外廣告等這些媒介，創(chuàng)造高知名度，這是一項全

力以赴的宣傳活動，使人對綠葉水果有了一定的印象和了解。

（2）準備好一切宣傳所需物料（比如演示商品和推銷產品，宣傳所用的遮

陽傘，宣傳開始時所用的傳單，推銷人員的服裝）。

（3）定好了推銷人員并進行銷售前的訓練，人員配合下最好是一男一女一

起針對消費者。

（4）街道設置：在步行街每隔80米處，在三點五米左右的位置掛條幅

（每個條幅的標語也不一樣）宣傳策劃工作，共三個條幅。

（5）舞臺設計：約一米高，長度為四點五米的是策劃，寬度為二點五米的

臺子，均采用紅地毯鋪設，背景長度為4.5米；長度為二米；上行寫：國慶佳

節(jié)，下行寫：相約紅綠葉，驚喜不斷。舞臺左右各擺，在三個音響平臺上也擺

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出了各式各樣的新鮮水果，為舞臺擺了一個氣模。

（6）柜臺的設置：將水果用保鮮膜或者紙盒子包裝好，然后按價格陳列，

通常每個柜臺都有二個營業(yè)員。

（7）人員選擇：登臺人員選擇，上臺的演員要有樂隊，注目度大，能好的

抓住消費者，聲音要盡量“陽光”，要讓觀眾感到充滿活力，樂隊一般要有自己

的主持人角色，表達能力要審核，要詼諧，并且有較好的管理現(xiàn)場的技術，要

配個電工，（防止出現(xiàn)電器上的故障，好的維修）；柜臺銷售人員選擇，首先這

種人必須是曾經有過的經驗，但沒有找過這樣的人從事柜臺銷售人員工作的，

因為他們一般都不會是專職的。接觸過或壓根就沒有接觸過的，表達能力一般

都差，也沒有什么營銷意識，對的每個人員形象都要加以評價，對服務態(tài)度也

要有一個大致的評價。

（8）服飾的選用：舞臺工作人員可以隨心所欲，服飾色彩的選用應盡可能

艷麗，盡量顯得有格調而不另人反感；專柜工作人員的服飾要統(tǒng)一，應佩戴專

柜銷售部門的標識。

3.7.2活動中期

每個銷售點都推舉一人領導，主要負責調查商品銷售情況和缺少的貨物情

況，貨款則由女生承擔。在銷售部門必須有人員留守。在銷售中全體參加人員

必須根據(jù)業(yè)務流程進行作業(yè)，嚴格執(zhí)行銷售相關標準和規(guī)定主要各部門主管和

經理應發(fā)揮表率作用，發(fā)現(xiàn)情況及時采取措施和向上反映，進行有效的銷售過

程管理：

（1）加強與各企業(yè)的密切合作。準確的與客戶協(xié)商好所需要的供應商情

況，包括雙方合作的方式和情況，并盡量避免低級問題，如價格、包裝、贈

品、貨源等可能造成的問題。

（2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控。

（3）促銷人員培訓與管理。

（4）促銷費用管理。

3.7.3活動后期

為活動后期做好宣傳工作，提升品牌知名度、美譽度。此次促銷完成后，

應當開展消費者滿意問卷調查，掌握消費者需求的變動狀況，及時進行銷售策

略，或者為下次的促銷累積經驗，吸取教訓。

3.8人員安排

每個小區(qū)安排三名人員，兩名女生，一名男生。學校門口，南門、北門、

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尤其是東南門各安排一名人員。國慶節(jié)前三日開始宣傳，發(fā)放宣傳單。國慶活

動期間，男孩們要負責帳篷的建設，水果臨時攤點的設置，以及活動現(xiàn)場的保

護，而女孩們要搞好和活動目標群體之間的交流、互動。

3.9經費預算

2023年綠葉水果青山店國慶節(jié)促銷方案預算表

品名數(shù)量價格總價格

櫻桃50kg160元/kg8000元

木瓜50kg7元/kg350元

百香果100kg3元/kg300元

火龍果100kg4元/kg400元

楊桃50kg5元/kg250元

菠蘿100kg2元/kg200元

舞臺搭建1個800元/個800元

印字氣球100個0.5元/個50元

海報4張10元/張40元

橫幅1條50元/條50元

宣傳單300張0.5元/張150元

彩旗8根2元/根16元

廠家祝福吊幅5條50元/條250元

升空氣球2個100元/個200元

水果購物券100張8元/個800元

立體媒體宣傳--300元

4效果預估

希望通過綠葉水果青山店國慶節(jié)等宣傳活動一次又一次地有效的進行宣

傳，對每個活動都要進行總結，以提高自己，如此，企業(yè)才能夠真正由“經

驗”走向管理。當一個公司靠制度和系統(tǒng)推動公司進度時，那么公司可能出現(xiàn)

“人才流失”所造成的風險，所以這個活動就必須重視對員工的提高與培養(yǎng)，

以爭取在活動期內使每個員工都拿出良好的工作態(tài)度與品質。活動的總體思想

就是形成了綠葉水果品牌形象的打造與銷量提升的雙贏局面，而此次活動的宣

傳重點就主要在于國慶節(jié)期間的產品價格和內容方面的核心問題，而綠葉水果

青山的國慶促銷活動需要在不同以往的單一形式的價格上有效的引導消費者，

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也需要在活動內容的豐富度和對售后服務的態(tài)度等方面多多完善的補充與完

善，而我們預想的二種