2023年“6·18”完美日記新街口店產(chǎn)品營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1.背景情況介紹....................................................1

2.市場(chǎng)分析........................................................1

2.1市場(chǎng)現(xiàn)狀分析..................................................1

2.2產(chǎn)品分析......................................................2

2.2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析..............................................2

2.2.2消費(fèi)者分析................................................2

2.3產(chǎn)品銷售的回顧和分析..........................................3

3.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析..............................................3

3.1S-優(yōu)勢(shì)分析....................................................3

3.2W-劣勢(shì)分析....................................................3

3.3O-機(jī)會(huì)分析....................................................3

3.4T-威脅分析....................................................4

4.市場(chǎng)定位策略.....................................................4

4.1市場(chǎng)有效細(xì)分..................................................4

4.2目標(biāo)市場(chǎng)定位..................................................5

5.營(yíng)銷目標(biāo).........................................................5

6.營(yíng)銷策略.........................................................6

6.1產(chǎn)品策略......................................................6

6.1.1產(chǎn)品定位..................................................6

6.1.2產(chǎn)品包裝..................................................6

6.1.3產(chǎn)品服務(wù)..................................................7

6.2價(jià)格策略......................................................8

6.3渠道策略......................................................8

6.4促銷策略......................................................9

6.5廣告策略.....................................................10

6.5.1廣告主題.................................................10

I

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6.5.2廣告目標(biāo).................................................10

6.5.3廣告受眾.................................................10

6.5.4廣告投放時(shí)間和地點(diǎn).......................................10

6.5.5廣告形式.................................................10

6.5.6廣告預(yù)算.................................................11

7.預(yù)期營(yíng)銷結(jié)果...................................................11

參考資料..........................................................12

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

2023年“6·18”完美日記新街口店產(chǎn)品營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

1.背景情況介紹

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入的急劇增加，人們的消費(fèi)水

平不斷提高，生活方式也發(fā)生了顯著的變化。人們對(duì)美的追求也越來(lái)越高，因

此許多化妝品牌迭出。接下來(lái)介紹一下主要是對(duì)完美日記線下專柜的策劃方

案。

完美日記成立于2017年，是廣州逸仙電子商務(wù)有限公司旗下品牌。完美日

記致力于探索歐美時(shí)尚趨勢(shì)，同時(shí)結(jié)合亞洲人群的面部和肌膚特點(diǎn)，用心為新

生代女性研發(fā)一系列高品質(zhì)、靜設(shè)計(jì)、易上手的彩妝產(chǎn)品。它的品牌理念倡導(dǎo)

年輕一代不被外界標(biāo)簽束縛，而是努力的突破自我，積極的探索人生更多的可

能性，遇見(jiàn)更優(yōu)秀的自己。“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”、“歡樂(lè)”、“隨心所欲”是品牌的

三大DNA。2020年，5月16日，完美日記推出全新的品牌口號(hào)：美，不設(shè)限。

通過(guò)這一次完美日記新街口營(yíng)銷方案設(shè)

計(jì)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大知名度，增

加市場(chǎng)占有率。

圖1.完美日記品牌logo圖

2.市場(chǎng)分析

2.1市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

中國(guó)化妝市場(chǎng)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，是化妝品生產(chǎn)和消費(fèi)的大國(guó)。中國(guó)對(duì)美的追求，

對(duì)臉上濃妝淡抹的時(shí)間已有數(shù)千年。在日常生活中化妝，已經(jīng)成了必不可少的

一部分，許多人出門(mén)時(shí)會(huì)裝扮自己，會(huì)讓自己看起來(lái)更加舒適美貌。因此對(duì)化

妝品的追求也是越來(lái)越高。目前的化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，品牌多，不足也很

多。首先，化妝品生產(chǎn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和健康安全服務(wù)體系落后；其次，化妝

品產(chǎn)品豐富多彩，生產(chǎn)量大，不知名品牌很多?，F(xiàn)階段化妝品的多、亂的特

點(diǎn)，也是引起化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和基層市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要原因，消費(fèi)者只會(huì)選擇

自己熟知的品牌。

針對(duì)這種情況，每個(gè)品牌都應(yīng)該有自己的特色，完美日記的特色是平價(jià)以

及大牌平替。雖然公司成立年限短，但是品牌推廣做的好。從創(chuàng)立至今，逸仙

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電商的營(yíng)銷費(fèi)用占比一直高于39%，15000名遍布小紅書(shū)，抖音B站的kol重要

的博主，UP主達(dá)人等成為完美日記巨額銷售費(fèi)最大的消耗地之一。

2.2產(chǎn)品分析

2.2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

表1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表

品牌名稱優(yōu)勢(shì)不足

完美日記價(jià)格便宜、知名度好產(chǎn)品定位偏移

珂拉琪性價(jià)比高、目標(biāo)人群清晰知名度較低

花西子定位精準(zhǔn)、極具特色價(jià)格稍貴

①對(duì)比珂拉琪彩妝

珂拉琪彩妝品牌性價(jià)比高，珂拉琪彩妝產(chǎn)品銷量和人氣都不錯(cuò);在價(jià)格方面

完美日記和珂拉琪產(chǎn)品售價(jià)都處于同檔價(jià)位，多數(shù)產(chǎn)品價(jià)格不過(guò)百，均屬于平

價(jià)彩妝品牌;總的來(lái)說(shuō)，在眾多國(guó)貨彩妝品牌中，珂拉琪是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

②對(duì)比花西子彩妝

花西子彩妝品牌與完美日記同年成立。花西子致力于東方美學(xué)，產(chǎn)品定位

明確，其品牌理念受到大眾一致認(rèn)可，淘寶官方旗艦店粉絲數(shù)達(dá)932萬(wàn);在價(jià)

格方面，由于花西子以花卉精華和中草藥提取物為核心成分，所以相比完美日

記售價(jià)稍貴，基本都在百元以上，但價(jià)格沒(méi)有影響花西子產(chǎn)品的銷量，大家還

是一如既往的購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，粉絲對(duì)于花西子忠誠(chéng)度極高。

2.2.2消費(fèi)者分析

目標(biāo)群體清晰，追求趣味和個(gè)性的年輕人，以95后00后的學(xué)生居

多。完美日記非常了解這類人群的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，傾向于信任其他消費(fèi)者的真

實(shí)評(píng)價(jià)和反饋，熟練運(yùn)用各種平臺(tái)，懂得搜索評(píng)價(jià)、買(mǎi)之前先做美妝功

課。但是隨著時(shí)間的流逝，這些年輕人收入和年齡都有了不同程度的增

長(zhǎng)，對(duì)美妝產(chǎn)品的了解和需求無(wú)疑會(huì)更高，完美日記要想方設(shè)法留住這些

老顧客，又要不斷吸引剛?cè)肷鐣?huì)的00后，確實(shí)需要對(duì)產(chǎn)品做出一定的調(diào)

整。

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2.3產(chǎn)品銷售的回顧和分析

完美日記通過(guò)不斷裂變、不斷分裂的病毒式手段、將品牌的形象立體的展

現(xiàn)在消費(fèi)者面前，并以此來(lái)增加品牌的額曝光率和品牌競(jìng)爭(zhēng)力。所以完美日記

會(huì)根據(jù)中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的走向和時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)結(jié)合自身品牌的個(gè)性，選擇

適合主要消費(fèi)人群的品牌傳播方式來(lái)進(jìn)行品牌營(yíng)銷。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析

可采取用SWOT分析模型對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析。

3.1S-優(yōu)勢(shì)分析

（1）利用小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)優(yōu)勢(shì)打造品牌形象。

（2）利用明星等優(yōu)質(zhì)偶像代言，加強(qiáng)品牌影響力，加大了產(chǎn)品的推廣力

度，與其他IP聯(lián)名打造產(chǎn)品，使產(chǎn)品增加獨(dú)特的記憶點(diǎn)。

（3）SKU較多符合年輕一代追求個(gè)性化需求，DTC模式縮短供應(yīng)鏈，帶來(lái)

更高的響應(yīng)性。

（4）眾多美妝博主對(duì)產(chǎn)品的推廣和曝光，使產(chǎn)品具有一定知名度。

3.2W-劣勢(shì)分析

（1）根基薄弱，缺乏企業(yè)文化沉淀。

（2）產(chǎn)品具有“平替”標(biāo)簽，難以進(jìn)行品牌升級(jí)。

（3）過(guò)度營(yíng)銷容易引起消費(fèi)者反感，增加了銷售的難度。

（4）產(chǎn)品研發(fā)投入較小，多靠大牌代工廠生產(chǎn)，難以打造高端溢價(jià)產(chǎn)品。

（5）主要受眾產(chǎn)品集中于唇妝、眼妝，缺乏其他類別代表性產(chǎn)品。

（6）市場(chǎng)上化妝品層出不窮，難以突破重圍，鶴立雞群。

（7）只局限于化妝產(chǎn)品，難以進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

（8）小型網(wǎng)店仿造“完美日記”，搶占了消費(fèi)市場(chǎng)，增加了正品銷售難

度。

3.3O-機(jī)會(huì)分析

（1）國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)廣闊，未進(jìn)入成熟期，美妝領(lǐng)域市場(chǎng)高速發(fā)展。

（2）國(guó)潮文化興起，消費(fèi)者對(duì)國(guó)貨信心大增。

（3）多樣化的銷售渠道為深耕美妝市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)。

（4）營(yíng)銷媒介和渠道演進(jìn)加速，美妝產(chǎn)品的發(fā)展具有穩(wěn)定性。

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（5）品牌可轉(zhuǎn)化為全方位定位的矩陣，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手彎道超車(chē)。

（6）品牌可強(qiáng)化研發(fā)、營(yíng)銷、渠道等能力，使產(chǎn)業(yè)鏈縱向并購(gòu)，通過(guò)整合

上下游強(qiáng)化自身實(shí)力以此來(lái)加強(qiáng)品牌在美妝市場(chǎng)的地位和影響。

（7）細(xì)分賽道，將品牌不只局限于美妝發(fā)展，還將進(jìn)軍香水、香氛、首飾

等領(lǐng)域，擴(kuò)大銷售版圖。

（8）維持中高端調(diào)性，吸引中高收入水平的人群，同時(shí)兼顧低收入人群，

打造適合價(jià)位的產(chǎn)品。

3.4T-威脅分析

（1）同價(jià)位的美妝品牌較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品容易被模仿，需加大研發(fā)投

入和提升產(chǎn)品質(zhì)量。

（2）重度依賴營(yíng)銷，“網(wǎng)紅”品牌容易失去新鮮感，需沉下心來(lái)打造高

端高品質(zhì)產(chǎn)品。

（3）重視依賴融資，可能出現(xiàn)資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

4.市場(chǎng)定位策略

4.1市場(chǎng)有效細(xì)分

發(fā)展的痛點(diǎn)和突破口實(shí)現(xiàn)品牌的可持續(xù)發(fā)展。完美日記PerfectDiary是

目前網(wǎng)絡(luò)上口碑最好的化妝品品牌，它的品牌影響力也毋庸置疑。完美日記是

一個(gè)很不錯(cuò)的牌子，產(chǎn)品主要定位于18到28歲的青春女性，產(chǎn)品的質(zhì)量是非

常不錯(cuò)的，以至于很多美妝博主都極力推薦用完美日記化妝品。

（1）市場(chǎng)人群產(chǎn)品細(xì)分:有名族自豪感的人群，喜歡收藏不一樣的化妝品

的人群，使用化妝品的人群目標(biāo)市場(chǎng)選擇:城市郊區(qū)人群，有一定消費(fèi)能力。

針對(duì)人群性別為女性，收入屬于中低檔收入。產(chǎn)品價(jià)格定位在化妝品行業(yè)屬于

低中端，國(guó)貨中屬于中高端，價(jià)格層次分明。

（2）市場(chǎng)細(xì)分類型：主要分為注重價(jià)位的經(jīng)濟(jì)型、追求時(shí)尚的時(shí)尚型、看

重功效的功效型。

①經(jīng)濟(jì)型

這一類消費(fèi)者大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)能力不足學(xué)生黨，受自身經(jīng)濟(jì)的影響，選擇化

妝品是比較看重化妝品的價(jià)格。

②時(shí)尚型這一類消費(fèi)者主要是有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并且比較受廣告、代言人

等因素影響的年輕女性群體。

③功效型

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這一部分的消費(fèi)者大多是經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、開(kāi)始注重皮膚保養(yǎng)的成熟女性群體。

購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)會(huì)傾向于成分安全、口碑好的產(chǎn)品。

4.2目標(biāo)市場(chǎng)定位

提升企業(yè)文化是關(guān)鍵對(duì)于完美日記新街口店化妝美妝產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要做好優(yōu)

化市場(chǎng)營(yíng)銷工作前，夯實(shí)、提升企業(yè)文化是關(guān)鍵，具體應(yīng)做好如下幾點(diǎn)：

（1）為每款產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位，對(duì)每款產(chǎn)品的營(yíng)銷前景進(jìn)行分析總結(jié)。清

晰企業(yè)所有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，分析市場(chǎng)對(duì)于未來(lái)產(chǎn)品需求，積極探索新產(chǎn)品以

更好適應(yīng)新需求；

（2）在企業(yè)管理過(guò)程中，不論在產(chǎn)品前期需求調(diào)研、研發(fā)、試驗(yàn)、預(yù)推廣

及市場(chǎng)營(yíng)銷整個(gè)環(huán)節(jié)中，都應(yīng)有著自己人性化的經(jīng)營(yíng)管理理念，進(jìn)而形成科學(xué)

的目標(biāo)，為企業(yè)的高效市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)助力；

（3）對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)文化來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的營(yíng)銷口號(hào)也極為關(guān)鍵。完美日記打造

自己的品牌故事-研發(fā)一系列“易上手、高品質(zhì)、精設(shè)計(jì)”的時(shí)尚彩妝產(chǎn)品，為

新一代中國(guó)年輕女性提供快時(shí)尚彩妝產(chǎn)品和美麗方案，打造有國(guó)際影響力的

CHINABEAUTYICON。雖然簡(jiǎn)短，但里面就包含了自己的定位、經(jīng)營(yíng)理念和愿

景。

5.營(yíng)銷目標(biāo)

對(duì)于上述分析，具體營(yíng)銷目標(biāo)方案設(shè)計(jì)如下：

（1）提高完美日記在南京市場(chǎng)的10%占有率，擴(kuò)大南京新街口店的品牌

影響力

新時(shí)代化妝品行業(yè)繁榮，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)逐步穩(wěn)健，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)

模的擴(kuò)張速度也越來(lái)越快，但是與與國(guó)外成熟的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)相比，我國(guó)的

化妝品市場(chǎng)仍然存在著很多問(wèn)題，想要占有更大的市場(chǎng)份額，化妝品產(chǎn)業(yè)要正

視各種挑戰(zhàn)，完美日記，作為一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)萬(wàn)到超車(chē)，實(shí)屬

不易。通過(guò)我國(guó)的完美日記品牌發(fā)展的現(xiàn)狀，品牌建設(shè)的特點(diǎn)進(jìn)行分析，就完

美日記在營(yíng)銷策略上優(yōu)勢(shì)與不足，運(yùn)用營(yíng)銷策略理論進(jìn)行分析研究，提出相應(yīng)

的問(wèn)題，解決對(duì)策，推動(dòng)國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，從而增強(qiáng)化妝品企業(yè)的市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)地位，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓化妝品市場(chǎng)發(fā)揮更大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

預(yù)期目標(biāo)是通過(guò)這次活動(dòng)，本文借助完美日記品牌化妝品，對(duì)其展開(kāi)針對(duì)

性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提升研究。

（2）銷售目標(biāo)：完美日記新街口店需要在618，成交額達(dá)到100萬(wàn)元。

在現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)流行的時(shí)代，線下購(gòu)物欲望的降低，成交額達(dá)到100萬(wàn)元，對(duì)

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于完美日記新街口店鋪是一個(gè)較大的目標(biāo)挑戰(zhàn)。根據(jù)2022年，完美日記618的

成交額來(lái)看，雖然高達(dá)上億成交額，但多半部分來(lái)自于線上店鋪。因此這一次

618新街口店鋪所達(dá)到100萬(wàn)元成交額，是需要好的銷售方案設(shè)計(jì)。

6.營(yíng)銷策略

6.1產(chǎn)品策略

6.1.1產(chǎn)品定位

（1）完美日記主要定位是大牌平替的低價(jià)產(chǎn)品，價(jià)格在30-200元，相對(duì)

于其他的化妝品店鋪定位價(jià)格不算太高，消費(fèi)也容易接受。應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持薄利多

銷，用價(jià)格取勝。

（2）在推行的時(shí)候，營(yíng)銷費(fèi)用的大力推行，打開(kāi)了知名度。但是應(yīng)加大對(duì)

產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用，用性價(jià)比留住客源，從而擴(kuò)大銷售量。

（3）產(chǎn)品定位的銷售對(duì)象18-35歲追求美的女性客戶，可包括部分男性對(duì)

象。

6.1.2產(chǎn)品包裝

（1）成套禮盒系列銷售

可以將產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，拋出一小部分優(yōu)惠，采取組合禮盒銷售，將產(chǎn)

品的高中低檔價(jià)格進(jìn)行組合，進(jìn)行推廣銷售拓展大眾化的產(chǎn)品渠道，不斷研究

開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加化妝品某一產(chǎn)品的系列禮盒，如口紅套裝等。滿足消費(fèi)者多

元化消費(fèi)心理。

（2）產(chǎn)品代言

完美日記在營(yíng)銷的過(guò)程中，不同的產(chǎn)品選擇不同的代理人，讓明星效應(yīng)得

到最大化，讓粉絲的參與感和互動(dòng)感十足。它聘請(qǐng)的代言人與它所推行的產(chǎn)品

特性一致，如攜手流量明星朱正廷推出唇膏系列，限量銷售，三秒告罄。香水

浮光系列，拍攝短片，聘請(qǐng)文藝少女文淇，將香水于文藝定位在一起。

（3）重視包裝，聯(lián)名款

包裝設(shè)計(jì)注重產(chǎn)品的顏值，根據(jù)產(chǎn)品品類差異化設(shè)計(jì)，高顏值的包裝風(fēng)格

確保包裝與生產(chǎn)的定位與特性相符，并且根據(jù)節(jié)日主題設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的包裝創(chuàng)

意獨(dú)特。并且與大英博物館，大都會(huì)博物館以及探索頻道，探險(xiǎn)家王者榮耀、

地理中國(guó)推行聯(lián)名款，促進(jìn)銷售。

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圖2.完美日

記產(chǎn)品圖

我們需要打造獨(dú)特的品牌標(biāo)簽，如以“東方彩妝”的定位，將中國(guó)元素首

創(chuàng)性地應(yīng)用到品牌和產(chǎn)品上，以此實(shí)現(xiàn)品牌的差異化，對(duì)于海外美妝消費(fèi)者來(lái)

說(shuō)，這將是巨大的吸引力，好奇心和對(duì)美妝的熱愛(ài)、文化的熱愛(ài)將會(huì)促使消費(fèi)

者們進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)。品牌可以通過(guò)產(chǎn)品的造型包裝講述中國(guó)傳統(tǒng)文化故事，不

管是從品牌概念、品牌視覺(jué)形象、產(chǎn)品外觀再到代言人等等，都可以體現(xiàn)東方

美格調(diào)和國(guó)風(fēng)元素。

6.1.3產(chǎn)品服務(wù)

在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，需要良好的產(chǎn)品服務(wù)才加強(qiáng)人們對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)欲。

在新街口線下的銷售服務(wù)時(shí)，好的服務(wù)才會(huì)讓人二次消費(fèi)，首先，店員需要對(duì)

店鋪內(nèi)售賣(mài)的所有產(chǎn)品進(jìn)行了解，這樣才能根據(jù)不同的膚質(zhì)推銷不同的產(chǎn)品，

面臨客戶所提的問(wèn)題也能馬上解決。同時(shí)也需要良好的服務(wù)態(tài)度，在問(wèn)題多的

時(shí)候，還是要保證心情愉快的解決每個(gè)問(wèn)題；其次在產(chǎn)品銷售中，可以讓客戶

了解最大的優(yōu)惠政策，體貼放心的購(gòu)物才能吸引二次購(gòu)買(mǎi)，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的放

心、踏實(shí)、滿意。最后，如果出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，馬上要去解決，積極的面對(duì)問(wèn)

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

題，即使作出反應(yīng)。

6.2價(jià)格策略

完美日記產(chǎn)品2016年開(kāi)始，就著眼建立高、中、大眾三檔價(jià)格體系，根據(jù)

各個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同，而采取不同的策略，如對(duì)于對(duì)新

街口這種消費(fèi)中心來(lái)說(shuō)，采取的是成本定價(jià)和價(jià)值定價(jià)。

南京新街口人流量大，一線城市，收入消費(fèi)能力都高，成本價(jià)值的投入，

是需要靠利潤(rùn)來(lái)進(jìn)行回本銷售。物品的單價(jià)肯定是不超過(guò)200，在將物品的組

合銷售下，是可以提供優(yōu)惠價(jià)格的，給顧客提供了不同的選擇。

表2.完美日記新街口店部分產(chǎn)品價(jià)格表

商品數(shù)量單價(jià)（元）定價(jià)成因

散粉139根據(jù)銷售額占比

絲絨唇釉159的差異化定價(jià)。

麥兜名片唇釉169完美日記是非常

名片唇釉179好的化妝品牌，

銀翼小細(xì)跟1109是根據(jù)銷售額占

定妝噴霧1119比的差異化定價(jià)

赤狐盤(pán)1129的。完美日記成

錦鯉盤(pán)1129立于2017年，

動(dòng)物眼影

貓咪盤(pán)1129是廣州逸仙電子

小豬盤(pán)1129商務(wù)有限公司旗

許愿星限定禮盒1229下品牌，主要經(jīng)

營(yíng)化妝品、美容

面膜、化妝棉、

520芭蕾禮盒1259護(hù)膚品，化妝工

具。

6.3渠道策略

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：在疫情開(kāi)放后，旅游行業(yè)興起，新街口作為南京的熱門(mén)地

區(qū)，吸引的游客越來(lái)越多，可以投放軟文宣傳廣告，在游客查旅游攻略時(shí)，針

對(duì)目標(biāo)消費(fèi)游客，推出吸引人的地方，如：線下預(yù)約試妝，將妝容分享到小紅

書(shū)等地方。多出現(xiàn)在大家的視野中。

（2）服務(wù)營(yíng)銷：基于新街口完美日記店人員的服務(wù)態(tài)度和口碑，給顧客留

下好印象二次消費(fèi)。

（3）門(mén)店直銷：在新街口店鋪進(jìn)行宣傳銷售

（4）代銷分銷：找那種化妝店鋪，使用完美日記的產(chǎn)品給客戶化妝，讓客

戶留下好印象，進(jìn)行線下推廣銷售。

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（5）展會(huì)：與不同的行業(yè)開(kāi)通藝術(shù)展等，在門(mén)店制造富有沖擊力的視覺(jué)

效果，用娃娃機(jī)等免費(fèi)獲得化妝品的方式手段。

（6）線下店鋪可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，出周邊小娃娃等，用精美的小飾

品當(dāng)作消費(fèi)后得到的東西，也可以制作集郵戳。

最后，若是要是使完美日記新街口店開(kāi)展好，就一定要有自己的特色，一

成不變是不太能夠順應(yīng)時(shí)代的推動(dòng)，做好市場(chǎng)調(diào)研，不同的銷售渠道的改變，

才能好好抓住消費(fèi)者的心。

6.4促銷策略

完美日記新街口店應(yīng)注重銷售人員的培訓(xùn)和提升產(chǎn)品的附加值，提升服務(wù)

水平。消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，出現(xiàn)各種問(wèn)題，都能得到專業(yè)的解答與服務(wù)，企

業(yè)將這些服務(wù)作為提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，同時(shí)也是收集數(shù)據(jù)的過(guò)程，并

依據(jù)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析，以此作為改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的有力依據(jù)。

（1）“打折售賣(mài)”是一種最為常見(jiàn)商品促銷形式，將某種商品進(jìn)行打折優(yōu)

惠，刺激商品大批量的銷售。常用于處理季末商品、清倉(cāng)商品、近期商品、殘

缺商品以及新上市商品，或者節(jié)假日個(gè)性優(yōu)惠回饋顧客。“促銷”方式使真實(shí)打

折力度大，吸引力強(qiáng)，尤其是不經(jīng)常打折的商品或名品牌商品在特定環(huán)境下打

折，效果更為明顯。作為美妝大品牌的“完美日記”，用促銷的方法是吸引消費(fèi)

者的一大方式。

（2）再者，我們還可以進(jìn)行“買(mǎi)一送一”的促銷活動(dòng)，“買(mǎi)一送一”即購(gòu)

買(mǎi)某種商品免費(fèi)加送多一件同樣商品或買(mǎi)某種商品贈(zèng)送另一件(或幾件)商品，

這是一種較為常用的商品促銷，我們選擇贈(zèng)送的商品通常以主賣(mài)品的關(guān)聯(lián)商品

為佳?！百I(mǎi)一送一”可以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，大大提升了產(chǎn)品的銷售量。

（3）在新品上市或顧客是“完美日記”的忠實(shí)粉絲時(shí)，我們可以進(jìn)行產(chǎn)品

的換購(gòu)來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度?！皳Q購(gòu)”是將名牌商品或季節(jié)性敏感商品

以大力度低于市場(chǎng)價(jià)吸引顧客換購(gòu)，換購(gòu)需滿足必要條件，常見(jiàn)的有兩種方

法，一是購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品可優(yōu)惠價(jià)換購(gòu)另一產(chǎn)品，二是購(gòu)滿必須金額可優(yōu)惠價(jià)換

購(gòu)指定產(chǎn)品。這樣不僅有效地提高購(gòu)買(mǎi)客單價(jià)，刺激顧客消費(fèi)。而且“換購(gòu)”

顧客的理解力很強(qiáng)，還可博得“價(jià)格便宜”的口碑。

（4）若在新街口店購(gòu)買(mǎi)時(shí)，“現(xiàn)金抵用券”也是一種很好的促銷方式?，F(xiàn)

金抵用券是一種變相的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，在活動(dòng)中顧客一次性購(gòu)物滿指定金額，或者

購(gòu)指定商品可使用現(xiàn)金抵用券。該券能夠當(dāng)場(chǎng)低用或第二次購(gòu)物抵用，并且該

券不兌換現(xiàn)金不設(shè)找贖?，F(xiàn)金抵用券可以大大刺激顧客消費(fèi)，提升銷售額，并

且能夠提高客單價(jià)，增加顧客購(gòu)物的額外驚喜，可使用顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，增加未

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來(lái)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。

（5）“捆綁銷售”，也可以說(shuō)是“套裝售賣(mài)”，這是將一種商品捆綁與另一

種商品“捆綁”在一起，重新定價(jià)或按照以前某一商品價(jià)進(jìn)行銷售。這也是常

見(jiàn)的商品促銷手段，和“買(mǎi)一送一”形式差不多。主要是針對(duì)商品單品的銷

售，若是某種單品銷售量較差并且存貨極多，可以用這樣的“捆綁銷售”的方

法進(jìn)行售賣(mài)，如此便能能夠刺激商品銷售，提高客單價(jià)，降低浪費(fèi)成本。

6.5廣告策略

6.5.1廣告主題

完美日記新街口店618營(yíng)銷策略所達(dá)到的目的是一個(gè)新的突破，新的嘗

試，結(jié)合完美日記的品牌美，不設(shè)限。結(jié)合兩者定為：美無(wú)結(jié)界。

6.5.2廣告目標(biāo)

（1）吸引更多的消費(fèi)者，促使618線下的門(mén)店新目標(biāo)完成

（2）提高在新街口市場(chǎng)中，美妝市場(chǎng)的10%占有率和20%銷售額

（3）擴(kuò)大完美日記新街口店鋪的知名度，樹(shù)立良好的形象

6.5.3廣告受眾

廣告的受眾面向追求美的女性對(duì)象，以及部分男性對(duì)象，因?yàn)槊罒o(wú)結(jié)界，

不能用年齡、性別來(lái)限制任何一個(gè)追求美的人。每個(gè)人都會(huì)對(duì)美有不同的定

義，不能用框架來(lái)制約。

6.5.4廣告投放時(shí)間和地點(diǎn)

廣告是來(lái)吸引客源消費(fèi)者的，所以在618活動(dòng)的舉辦，需要提前一個(gè)月進(jìn)

行預(yù)熱?？梢越柚?20這個(gè)日子，通過(guò)愛(ài)情美的宣傳，打開(kāi)市場(chǎng)銷售。具體時(shí)

間2023年5月-6月18日。

地點(diǎn)：南京市秦淮區(qū)

6.5.5廣告形式

（1）視頻廣告：

可以剪輯小短片來(lái)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，內(nèi)容展示的就是完美日記線下實(shí)體店的

宣傳，開(kāi)通線下的視頻賬號(hào)，安排人進(jìn)行制作剪輯視頻。在小短片的最后給出

618活動(dòng)的優(yōu)惠活動(dòng)等消息。

（2）社交平臺(tái)廣告：

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在小紅書(shū)、微博等軟件進(jìn)行宣傳，以圖片進(jìn)行宣傳為主，轉(zhuǎn)發(fā)這一條消息

在賬號(hào)保持多久，熱評(píng)前十給與獎(jiǎng)品等等。

（3）線下立牌廣告：

在專柜放置明星代言人的等身立牌，組合618營(yíng)銷方案進(jìn)行宣傳，用明星

效應(yīng)拉動(dòng)廣告的宣傳力度。

（4）媒體廣