營銷策劃10促銷

《營銷策劃》

課程編碼：631520285

主講：上海商學院周勇2012.2.13-6.152012.2.13-6.151第十講賣場促銷策劃一、促銷概述二、促銷目的三、促銷循環(huán)四、促銷方法介紹五、促銷效果分析六、促銷管理重點2012.2.13-6.152店內(nèi)促銷及陳列所有戰(zhàn)略的基本成份分銷

陳列

貨架

終端要點

商店覆蓋率

位置

位置

堆頭次數(shù)

永久行程計劃

質量

陳列面

有競爭力的價格分銷商投資回報率

標示

標示

輔助銷售材料市場價格控制

促銷執(zhí)行

任何時間,任何地方,隨處有售,陳列最佳,創(chuàng)造利潤!2012.2.13-6.153一、促銷概述促銷，對于一個零售企業(yè)，是不得不進行的營銷行為；促銷，給消費者帶來極大的誘惑力；促銷，通過促銷手段，吸引客流，增加銷售，提高了來客數(shù)和客單價；促銷，缺乏了主題和針對性，將使促銷變得暗淡無光；促銷，過程重要，結果也很重要，每次促銷的效果如何，將直接影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。2012.2.13-6.154二、促銷目的提高來客數(shù)提高客單價擴大營業(yè)額調整分類銷售占比扶持A類商品消化C類商品鞏固特定消費群體市場競爭策略明確促銷的目標不打無目的之戰(zhàn)2012.2.13-6.155促銷準備通知促銷單位促銷采購備貨促銷宣傳POP準備促銷計劃促銷執(zhí)行促銷分析促銷主題促銷檔期促銷類型促銷內(nèi)容促銷POP檢查商品庫存檢查促銷過程控制促銷效果分析促銷活動總結促銷經(jīng)驗積累供應商支援顧客消費三、促銷循環(huán)2012.2.13-6.156價格類折扣折讓積分類四、促銷方法介紹送商品送券限時特價DM快訊區(qū)間特價均一特價印花商品限時折扣組合促銷量販促銷套餐商品循環(huán)促銷買**金額,減**金額第一件原價,第二件8折全場95折滿**金額后,**折扣滿**金額后,**折讓積分翻倍滿**金額,送積分積分換購買一送一買**金額,送**商品買**數(shù)量,送**商品買**金額,送**券2012.2.13-6.157價格類411促銷方法介紹限時特價周期性特價賣場新開業(yè)保質期要求高各節(jié)慶日價格敏感提高時段銷售季節(jié)性商品提高來客數(shù)商品換包裝進價波動限時特價DM快訊區(qū)間特價均一特價印花商品2012.2.13-6.158價格類412促銷方法介紹限時特價供應商支持只改變進價先采購后銷售快訊配送價先銷售后扣補提高銷售量現(xiàn)庫存轉特進價提高來客數(shù)快速生成快訊訂單可以針對會員DM快訊DM快訊區(qū)間特價均一特價印花商品快訊商品銷售出去，核算成本如何控制？2012.2.13-6.159價格類413促銷方法介紹限時特價數(shù)量多段提高銷售量銷價多段原價－特價計算折扣損失多個商品均一價老品帶動新品區(qū)間價格均一特價DM快訊區(qū)間特價印花商品均一特價2012.2.13-6.1510價格類414促銷方法介紹限時特價商品針對性強提高海報受眾核算商品方法原價－特價計算折扣損失可以只針對會員提高來客數(shù)印花商品DM快訊區(qū)間特價印花商品均一特價2012.2.13-6.1511421促銷方法介紹折扣折讓限時折扣組合促銷量販促銷套餐商品循環(huán)促銷買**金額,減**金額第一件原價,第二件8折全場95折滿**金額后,**折扣滿**金額后,**折讓變相降價統(tǒng)一折扣，易操作可用于生鮮計重商品對時效性要求高的商品2012.2.13-6.1512促銷方法介紹折扣折讓限時折扣組合促銷量販促銷套餐商品循環(huán)促銷買**金額,減**金額第一件原價,第二件8折全場95折滿**金額后,**折扣滿**金額后,**折讓對于銷售作業(yè)時滿足企業(yè)獲得效益1+1>2的商品，宜采用組合促銷。暢銷品帶動滯銷品成熟商品帶動新品組合商品間最好有一定的關聯(lián)性相同商品也可以組合，實現(xiàn)優(yōu)惠指定分攤折扣損失組合規(guī)則自定義2012.2.13-6.15132012.2.13-6.1514促銷方法介紹折扣折讓限時折扣組合促銷量販促銷套餐商品循環(huán)促銷買**金額,減**金額第一件原價,第二件8折全場95折滿**金額后,**折扣滿**金額后,**折讓買的越多越便宜，量大從優(yōu)多段數(shù)量層級對應多段折扣額直接增加商品銷量量販的商品可以是一種，也可以是混合的幾種不需捆綁等相對呆板的方式，而是靈活設定量販的數(shù)量檔次和折扣額度2012.2.13-6.1515促銷方法介紹折扣折讓限時折扣組合促銷量販促銷套餐商品循環(huán)促銷買**金額,減**金額第一件原價,第二件8折全場95折滿**金額后,**折扣滿**金額后,**折讓類似餐飲行業(yè)套餐銷售實現(xiàn)商品

1個A+（B/C/D）中任意1個，折扣優(yōu)惠2012.2.13-6.1516促銷方法介紹折扣折讓限時折扣組合促銷量販促銷套餐商品循環(huán)促銷買**金額,減**金額第一件原價,第二件8折全場95折滿**金額后,**折扣滿**金額后,**折讓老品帶動新品有類似性質的商品群（口味、價格）按比例分攤折扣損失2012.2.13-6.15172012.2.13-6.1518促銷方法介紹折扣折讓限時折扣組合促銷量販促銷套餐商品循環(huán)促銷買**金額,減**金額第一件原價,第二件8折全場95折滿**金額后,**折扣滿**金額后,**折讓賣場內(nèi)聯(lián)營或者百貨部分可以進行該項促銷活動顧客立即感到實惠，立竿見影一筆交易金額較大指定商品范圍2012.2.13-6.1519促銷方法介紹折扣折讓限時折扣組合促銷量販促銷套餐商品循環(huán)促銷買**金額,減**金額第一件原價,第二件8折全場95折滿**金額后,**折扣滿**金額后,**折讓直接增加商品銷售數(shù)量提高客單價兩件商品可以不同擴展到第三件、第四件……原價4元，買1件3.5,買2件單件3元2012.2.13-6.1520促銷方法介紹折扣折讓限時折扣組合促銷量販促銷套餐商品循環(huán)促銷買**金額,減**金額第一件原價,第二件8折全場95折滿**金額后,**折扣滿**金額后,**折讓非常慘烈的促銷手段對于全場促銷，不論購買何種商品，享受促銷活動容易負毛利銷售，難以控制2012.2.13-6.1521促銷方法介紹折扣折讓限時折扣組合促銷量販促銷套餐商品循環(huán)促銷買**金額,減**金額第一件原價,第二件8折全場95折滿**金額后,**折扣滿**金額后,**折讓一筆小票，滿***元，享受**折扣買任何商品，不指定商品范圍可以過濾特定商品2012.2.13-6.1522促銷方法介紹折扣折讓限時折扣組合促銷量販促銷套餐商品循環(huán)促銷買**金額,減**金額第一件原價,第二件8折全場95折滿**金額后,**折扣滿**金額后,**折讓一筆小票，滿***元，享受**元折讓買任何商品,不指定商品范圍可以過濾特定商品2012.2.13-6.1523431促銷方法介紹折扣折讓積分類積分翻倍滿**金額,送積分積分換購針對會員特殊時間段，會員來店，增大積分系數(shù)（情人節(jié)）特殊性質會員來店，增大積分系數(shù)（第一次消費、會員生日）用系數(shù)管理方式2012.2.13-6.1524促銷方法介紹折扣折讓積分類積分翻倍滿**金額,送積分積分換購針對會員整筆買滿一定金額，送積分設定不同檔次的金額和積分不設定商品范圍提高會員的忠誠度2012.2.13-6.1525促銷方法介紹折扣折讓積分類積分翻倍滿**金額,送積分積分換購針對會員會員積分轉換為購物商品可調整商品兌換積分系數(shù)2012.2.13-6.1526441促銷方法介紹折扣折讓送商品送券買一送一買**金額,送**商品買**數(shù)量,送**商品買**金額,送**券買A送A買A送B數(shù)量可以任意設定買X個某商品送X個某商品(如：買二送一/買三送一/買三送二…)2012.2.13-6.1527促銷方法介紹折扣折讓送商品送券買一送一買**金額,送**商品買**數(shù)量,送**商品買**金額,送**券購買商品到指定金額，送指定商品購買商品到指定金額，加一些錢，送指定商品指定金額可以限定是哪些商品指定金額可以不限商品范圍2012.2.13-6.1528促銷方法介紹折扣折讓送商品送券買一送一買**金額,送**商品買**數(shù)量,送**商品買**金額,送**券購買商品到指定數(shù)量，送指定商品購買商品到指定數(shù)量，加一些錢，送指定商品指定數(shù)量限定了商品范圍2012.2.13-6.1529促銷方法介紹折扣折讓送商品送券買一送一買**金額,送**商品買**數(shù)量,送**商品買**金額,送**券賣場內(nèi)聯(lián)營或者百貨部分可以進行該項促銷活動一筆小票，滿***元，享受**券送出去的券，可以設定由供應商承擔的比例，并進入統(tǒng)一結算需指定商品范圍送券活動可以實現(xiàn)促銷的延續(xù)和循環(huán)2012.2.13-6.1530銷售額成本毛利毛利率增量毛利客單價成交率來客數(shù)計劃達成率增量客單價分析指標五、促銷效果分析分析指標聯(lián)動商品商品品項2012.2.13-6.1531分析方法比率分析1.增量比率2.占比比率環(huán)比分析1.促銷前2.促銷期3.促銷后同比分析1.與去年同期2.與相類似活動同期促銷效果分析2012.2.13-6.1532促銷活動結束后，可以提取促銷的銷售情況，精確計算促銷帶來的銷售促銷效果分析促銷銷售可以分供應商、門店、部組維度統(tǒng)計分析精確計算促銷折價損失，給財務、營運提供準確折價數(shù)據(jù)圖形化分析，餅圖、直方圖、面積圖、線型圖、點狀圖、箭頭圖按需變換2012.2.13-6.1533促銷效果分析(示例)2012.2.13-6.1534銷售促銷計劃庫存管理采購補貨銷售分析圍繞促銷銷售進行管理六、促銷管理重點2012.2.13-6.1535促銷管理重點顧客供應商促銷前促銷中促銷后促銷階段2012.2.13-6.1536促銷管理重點促銷前季節(jié)商品–經(jīng)驗新進商品–時尚 創(chuàng)意商品–巧思廠商建議–合作A類商品–策略C類商品–戰(zhàn)術促銷商品的選擇前期銷售數(shù)據(jù)當前毛利與預估毛利（費用）品類覆蓋2012.2.13-6.1537促銷管理重點促銷前銷售預測模型預測方向以促銷的目的為主要的預測方向

來客數(shù)、客單價、銷售額、單品銷售數(shù)量、品類銷售占比歷史對比微調指標以歷史資料作為對比數(shù)字建立銷售預測的數(shù)學模型確定各項實際的指標數(shù)值微調指標觀察變化2012.2.13-6.1538促銷管理重點促銷中適時監(jiān)控的快速反應各項計劃指標的達成度銷售占比聯(lián)動占比Knock-Count擊中率市場競爭（市調價格/同類優(yōu)勢商品）保障支持銷售的庫存量可供銷貨天數(shù)在途量未到貨/缺交貨清單脫銷清單機動地調整商品結構暢銷排行分類銷售占比分類走勢坪效比較專柜銷售占比2012.2.13-6.1539重點管理形式–動態(tài)促銷每小時或更短：即時銷售查詢2012.2.13-6.1540促銷管理重點促銷后消費者分析來客數(shù)分析客單價分析會員貢獻分析商品聯(lián)動分析商品分析貢獻度分析ABCZ結構分析消長分析分類占比分析暢滯銷商品排行管理狀況分析毛利占比分析毛利率消長分析廠商信譽度分析收銀效率分析促銷績效分析占比分析聯(lián)動分析同期比較分析類別比較分析2012.2.13-6.1541促銷綜合狀況報表2012.2.13-6.1542促銷走勢類報表2012.2.13-6.1543促銷占比類報表2012.2.13-6.154