淺談降成本與談判

《淺談降成本與談判》Costdown&negotiation

Accmelectronics(Dongguan)co.,ltd.

Aug.10.2024

1、采購與成本2、采購成本分析的基本理念3、供應(yīng)商價(jià)格分析4、采購成本分析的過程及方法5、影響采購成本的因素6、采購成本降低技巧。一、采購成本與價(jià)格的分析1.采購與成本1)采購成本指與采購原材料部件相關(guān)的物流費(fèi)用，包括采購訂單費(fèi)用、采購計(jì)劃制訂人員的管理費(fèi)用、采購人員管理費(fèi)用等。2)存貨的采購成本包括購買價(jià)款、相關(guān)稅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)以及其他可歸屬于存活采購成本的費(fèi)用。采購成本不包含進(jìn)項(xiàng)稅1)首先，所采購產(chǎn)品或服務(wù)的型態(tài)，是屬于一次性的采購，或者是持續(xù)性的采購。這應(yīng)是采購最基本的認(rèn)知，如果采購的型態(tài)有所轉(zhuǎn)變，策略也必須跟著作調(diào)整，持續(xù)性采購對(duì)成本分析的要求遠(yuǎn)高于一次性采購，但一次性采購的金額如果相當(dāng)龐大，也不可忽視其成本節(jié)省的效能。2)接下來，年需求量與年采購總金額各為多少，這關(guān)系到在與供應(yīng)商議價(jià)時(shí)，是否能得到較好的議價(jià)優(yōu)勢(shì)。但采購量又與產(chǎn)品所在其生命周期（ProductLifeCycle）所處的階段有直接的關(guān)系，產(chǎn)品由導(dǎo)入期、成長期到成熟期的過程中，采購量會(huì)逐漸放大，直到衰退期出現(xiàn)，采購量才會(huì)逐漸縮小。以LED照明產(chǎn)業(yè)為例，非常明顯的，產(chǎn)品生命周期有逐漸縮短的趨勢(shì)。3)最后，則是與供應(yīng)商之間的關(guān)系，從賣方、傳統(tǒng)的供應(yīng)商、認(rèn)可的供應(yīng)商，到與供應(yīng)商維持伙伴關(guān)系，進(jìn)而結(jié)為策略聯(lián)盟，對(duì)成本資料的分享方式也不同。如果與供應(yīng)商的關(guān)系普通，一般而言，是比較不容易得到詳細(xì)的成本機(jī)構(gòu)資料，只有與供應(yīng)商維持較密切的關(guān)系，彼此互信合作時(shí)，才有辦法做到。2.成本分析的基本理念分析供應(yīng)商的詳細(xì)成本資料（Openbooks），并找出可能改善的部分。1)計(jì)算整體擁有成本（TCO）。所報(bào)價(jià)格需有明細(xì):可采用ISO管理系統(tǒng)魚骨圖分析法從:人/機(jī)/料/法/環(huán),方面要求供應(yīng)商進(jìn)行報(bào)價(jià),以核算成本找到報(bào)價(jià)高低關(guān)鍵點(diǎn),為后續(xù)找到降低成本的突破口做準(zhǔn)備.

2)分析整個(gè)供應(yīng)鏈的成本結(jié)構(gòu)。進(jìn)行多家比價(jià),最少是三家比價(jià)的方式.3)使用目標(biāo)成本法（TargetCosting）。

3.供應(yīng)商價(jià)格分析

1)比較分析各供應(yīng)商報(bào)價(jià)。

2)比較分析市場(chǎng)價(jià)格。

3)比較過去的采購價(jià)格記錄。

4)比較類似產(chǎn)品采購的價(jià)格。

5)計(jì)算整體擁有成本,分析整個(gè)供應(yīng)鏈的成本結(jié)構(gòu)

6)采購根據(jù)行業(yè)公式核算成本。

4.采購成本分析的過程及方法5.影響采購成本的因素

1)所采購產(chǎn)品或服務(wù)的型態(tài)。2)產(chǎn)品所處的生命周期階段。3)年需求量與年采購總金額。4)與供應(yīng)商之間的關(guān)系。

1.產(chǎn)品周期1)導(dǎo)入期（Emergence）：新技術(shù)的制樣，或產(chǎn)品開發(fā)階段。供應(yīng)商早期參與、價(jià)值分析、目標(biāo)成本法以及為便利采購而設(shè)計(jì)都是可以利用的手法。2)成長期（Growth）：新技術(shù)正式產(chǎn)品化量產(chǎn)上市，且產(chǎn)品被市場(chǎng)廣泛接受。采購可以利用需求量大幅成長的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行杠桿采購獲得成效。3)成熟期（Maturity）：生產(chǎn)或技術(shù)達(dá)到穩(wěn)定的階段，產(chǎn)品已穩(wěn)定的供應(yīng)到市場(chǎng)上。價(jià)值工程、標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作可以更進(jìn)一步地找出不必要的成本，并做到節(jié)省成本的目的。4)衰退期（Decline）：產(chǎn)品或技術(shù)即將過時(shí)(obsolescence)或?qū)⑺ネ?，并有替代產(chǎn)品出現(xiàn)，因?yàn)樾枨罅恳言诳s減之中，此時(shí)再大張旗鼓降低采購成本已無多大意義二.常規(guī)采購降價(jià)方法1)價(jià)值分析法與價(jià)值工程法，即通常所說的VA與VE法：適用于新產(chǎn)品工：針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡(jiǎn)化、變更、替代等方法，來達(dá)到降低成本的目的。價(jià)值工程是針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能、成本，做系統(tǒng)的研究與分析，現(xiàn)在價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用。2)談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議過程。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求。使用談判的方式，通常期望采購價(jià)格降低的幅度約為3%－5%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運(yùn)用價(jià)格、成本分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA、VE）等手法。

二、采購成本降低技巧。3)早期供應(yīng)商參與ESI：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新產(chǎn)品開發(fā)小組。通過供應(yīng)商早期參與的方式，使新產(chǎn)品開發(fā)小組依據(jù)供應(yīng)商提出的性能規(guī)格要求，極早調(diào)整戰(zhàn)略，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的。4)杠桿采購：避免各自采購，造成組織內(nèi)不同單位，向同一個(gè)供應(yīng)商采購相同零件，卻價(jià)格不同，但彼此并不知的情形，無故喪失節(jié)省采購成本的機(jī)會(huì)。應(yīng)集中擴(kuò)大采購量，而增加議價(jià)空間的方式5)為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP—自制與外購的策略：在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段，利用協(xié)辦廠的標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)，以及使用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零件，方便原材料取得的便利性。這可以大大減少自制所需的技術(shù)支援，同時(shí)也降低生產(chǎn)成本。6)標(biāo)準(zhǔn)化采購：實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品項(xiàng)目或零件使用共通的設(shè)計(jì)、規(guī)格，或降低訂制項(xiàng)目的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍，以獲得更大的效益。談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。而我們所指的談判通常就是商業(yè)談判：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。二、談判的定義及類型二.談判的基礎(chǔ)1.無法容忍的分歧與僵局2.有各自期望目的3.有預(yù)期的交集空間三.談判的兩種形式1.拉鋸式的談判

結(jié)果不理想

沒有效率

成交結(jié)果未知數(shù)

損害了友誼…..

軟磨：朋友

硬泡；對(duì)手2.原則性談判

人與事分開

關(guān)注利益

互利互惠的創(chuàng)新

堅(jiān)持客觀的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)……四.談判“五特點(diǎn)”1.談判不是單純追求自身利益需要的過程，而是雙方通過不斷的調(diào)整各自的需求而相互接近，最終達(dá)成一致意見的過程。2.談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，而是“合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。3.談判不是無限制地滿足自己的利益而是有一定的利益界限。4.判定一場(chǎng)談判是否成功不是以實(shí)現(xiàn)某一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有一系列具體綜合的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。5.談判不是單純地強(qiáng)調(diào)“科學(xué)性”，要體現(xiàn)科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。五.談判變數(shù)1.權(quán)力先例的權(quán)力，合法的權(quán)利2.時(shí)間變數(shù)A.一般情況下，談判必須在期限快到時(shí)才成立B.不要期待過早的結(jié)論C.建立“截止日期”非常重要，不要被對(duì)方期限捉弄。3.情報(bào)不在意示弱請(qǐng)教，幫助我反話秘書/辦事員/工程師/清潔工/門衛(wèi)六.談判的步驟1.計(jì)劃準(zhǔn)備階段（如何設(shè)定自己的底線和目標(biāo)）A.詳細(xì)的談判計(jì)劃B.談判議程的確定2.談判開始階段（創(chuàng)造良好的會(huì)談環(huán)境）3.實(shí)質(zhì)性談判階段（明確對(duì)方的意圖，表達(dá)自己的意見）A.談判動(dòng)作分析B.突破僵局的方法C.掌握五大