九鼎餐飲公司營銷策略研究

九鼎餐飲公司營銷策略研究摘要民以食為天，百姓餐桌折射出社會生活的變遷。2020年，受新型冠狀病毒疫情的影響，餐飲業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，有的被淘汰，有的斷臂求生，有的調(diào)整再出發(fā)。想要在新形勢下獲得發(fā)展先機，餐飲企業(yè)必須以消費者需求為導向，揚棄傳統(tǒng)營銷理念，制定出更切合實際的營銷策略，提升市場競爭力。本文對九鼎餐飲公司營銷現(xiàn)狀進行深入調(diào)研，分析企業(yè)宏觀和微觀環(huán)境變化。結(jié)合服務(wù)營銷相關(guān)理論和新時代互聯(lián)網(wǎng)思維，從產(chǎn)品、渠道、價格、促銷、人員、服務(wù)過程、有形展示方面構(gòu)建出新營銷策略體系，對企業(yè)如何進一步適應(yīng)餐飲新形勢下的新要求，進一步擴大市場份額、提升顧客滿意度和忠誠度、提升服務(wù)水平和經(jīng)濟效益進行優(yōu)化。關(guān)鍵詞：餐飲；營銷策略；服務(wù)營銷

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究意義 1二、九鼎餐飲公司營銷現(xiàn)狀 2（一）菜品營銷策略 2（二）價格制定策略 2（三）渠道推廣策略 3（四）促銷推廣策略 3（五）員工提升策略 3二、九鼎餐飲營銷存在的問題 4（一）產(chǎn)品需求把握不精 4（二）定價機制不夠靈活 5（三）營銷渠道開發(fā)不足 5（四）促銷策略過于傳統(tǒng) 5（五）服務(wù)人員能力欠佳 6三、九鼎餐飲公司營銷策略建議 7（一）產(chǎn)品基于顧客需求“守正創(chuàng)新” 7（二）感知定價與大數(shù)據(jù)定價相結(jié)合 7（三）構(gòu)建多元化營銷渠道 8（四）創(chuàng)新促銷內(nèi)容與手段 8（五）餐廳人員與顧客有效互動 9五、結(jié)論 10參考文獻 11

九鼎餐飲公司營銷策略研究一、緒論（一）研究背景隨著國家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的推進，餐飲正與互聯(lián)網(wǎng)深度融合。近幾年，與“吃”有關(guān)的新平臺、新業(yè)態(tài)、新品牌應(yīng)運而生，不斷涌現(xiàn)的跨界參與者使得競爭進一步加劇，“觸網(wǎng)”是餐飲企業(yè)必須面對的情境。然而，“互聯(lián)網(wǎng)+餐飲”不僅是顧客可以在線上訂餐、團購優(yōu)惠券和移動支付餐費那樣簡單，也不是曾經(jīng)的發(fā)“朋友圈”集贊得禮品的“病毒”式營銷。在這個具有中國特色的移動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)中，照搬傳統(tǒng)餐飲品牌觀念至互聯(lián)網(wǎng)平臺并不能發(fā)揮較大價值。餐飲企業(yè)需要充分利用各種資源并轉(zhuǎn)變思維，在營銷策略上實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。只有結(jié)合自身特點與受眾需求，運用好互聯(lián)網(wǎng)思維，才能找到適應(yīng)自身的長足發(fā)展之路。2020年開年之初，“新冠肺炎疫情”這個令人措手不及的不可抗力，讓我國餐飲業(yè)遭遇了史無前例的重創(chuàng)。嚴峻挑戰(zhàn)之下，不少餐飲企業(yè)很長一段時間都處于停業(yè)虧損狀態(tài)，在變動成本線附近斟酌經(jīng)營。部分中小餐飲由于現(xiàn)金流不足、資金鏈斷裂而無法繼續(xù)維持，行業(yè)甚至面臨重新洗牌?；谏鲜龅奶厥馇闆r，一些餐企嘗試與網(wǎng)絡(luò)平臺深入結(jié)合，開展線上營銷模式，對無接觸配送外賣、餐品外帶、無接觸點餐等項目實施推廣運用，挽回了部分經(jīng)濟損失。和SARS結(jié)束后趁勢崛起的品牌如海底撈、呷哺呷哺一樣，那些能夠真正從顧客需求出發(fā)修煉內(nèi)功、不斷優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)、敢于擁抱時代的餐飲行業(yè)主體，將有望迎來發(fā)展新高峰，成為新的引領(lǐng)者。（二）研究意義九鼎餐飲有限公司是一家成立20年的大型餐飲連鎖企業(yè)，兼具正餐和火鍋兩大業(yè)態(tài)，形成了“東北味道”、“西北味道”、“晉魯味道”、“云貴川味道”、“廣東味道”等多品牌的經(jīng)營格局，并且實現(xiàn)了自有大型加工配送中心100%集中配送，打造出采購、驗貨、加工、倉儲、配送一體化供應(yīng)鏈，在保定餐飲市場表現(xiàn)突出。餐飲業(yè)在時代發(fā)展的滾滾洪流中呈現(xiàn)出諸多嶄新的變化。九鼎餐飲作為傳統(tǒng)餐飲企業(yè)努力適應(yīng)新環(huán)境，積極做出了.些營銷策略的調(diào)整，但在產(chǎn)品、價格、渠道、服務(wù)等方面依然存在不足，尚有可優(yōu)化的空間。本文結(jié)合新的時代背景和九鼎餐飲公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，根據(jù)學習到的營銷管理理論，分析研究九鼎餐飲公司營銷現(xiàn)狀，進一步幫助該公司明確未來的營銷策略，對九鼎餐飲盈利能力的提升以及未來的發(fā)展壯大均具備現(xiàn)實的、可操作性的指導意義。本項研究對于整個餐飲行業(yè)適應(yīng)新形勢轉(zhuǎn)型升級，也具有一定指導性。二、九鼎餐飲公司營銷現(xiàn)狀九鼎餐飲有限公司創(chuàng)建于2000年，位于河北省保定市，是一家兼具正餐和火鍋兩大業(yè)態(tài)的大型餐飲連鎖企業(yè)。歷經(jīng)20年創(chuàng)業(yè)，九鼎餐飲由一個固定資產(chǎn)幾萬元、店面不足一百平米、員工十余人的小飯館，發(fā)展成為旗下?lián)碛?8家直營店，多個自營品牌，總營業(yè)面積超10萬平米，員工1450名，日接待能力達2萬人次的本地餐飲行業(yè)翹楚。企業(yè)2019年營業(yè)收入近2億元。九鼎餐飲采用自建大型加工配送中心的方式，實現(xiàn)對旗下子品牌店面集中配送，擁有從采購、驗貨、加工、倉儲到配送一。體化的強大供應(yīng)鏈，形成了以“金筷子”為中式正餐、“撈悅百匯”時尚火鍋為主品牌，“地域+味道”系列店為創(chuàng)新的多品牌、多業(yè)態(tài)、多層次的經(jīng)營格局。九鼎餐飲近年來開創(chuàng)的“西北味道”“東北味道”、“晉魯味道”、“云貴川味道”、“廣東味道”子品牌，憑借地域特色美食和帶有濃郁地方文化色彩的服務(wù)，給當?shù)仡櫩蛶怼安怀霰６?，吃遍全國”的就餐體驗，受到越來越多顧客的追捧，在角逐激烈的保定餐飲市場闖出一片新天地。（一）菜品營銷策略(1)菜品追求特色多樣九鼎餐飲旗下特色美食，主要由傳統(tǒng)經(jīng)典菜品、火鍋和地域特色美食構(gòu)成，面向不同人群，具有豐富的選擇余地。公司近年來主打“味道”系列子品牌，每一家都具有濃郁的地域主題。在保留九鼎餐飲經(jīng)典菜品的基礎(chǔ)上，為了更加接近地域美食的真實味道，各大“味道”系列店內(nèi)的蔬菜、肉品、調(diào)料以優(yōu)選原產(chǎn)地頂級食材為主，在香、味、形、器等方面，形成了鮮明的地方特色。如：“西北味道”店以“地道西北牛羊、鄉(xiāng)野雜糧為主。(2)追求原汁原味，注重食品安全九鼎餐飲在新產(chǎn)品、新品類的開發(fā)上，一直肯投入巨大的人力、物力、財力和時間成本，始終走在同行前列。在開發(fā)一系列的“味道店”，打造“綜合地方特色”餐飲過程中，先后歷時數(shù)年，赴全國各地深入調(diào)研，耐心細致發(fā)掘，尋找有歷史、有賣點、有食材、有特色的菜品，通過深入細致篩選和研發(fā)，得以呈現(xiàn)。（二）價格制定策略價格策略涉及到基本菜品定價、會員折扣價格制定等策略。絕大部分的消費者會首先通過產(chǎn)品的價格來決定是否對某個產(chǎn)品或者服務(wù)進行消費。公司提供給消費者的服務(wù)或者產(chǎn)品是否會被其接受主要影響因素就是合適的定價，企業(yè)競爭和生存能力也受到價格策略的影響。九鼎餐飲公司在定價時主要結(jié)合“成本導向”和“競爭導向”兩種定價法。公司根據(jù).原材料和勞動力，加上間接成本和利潤，作為定價的重要基礎(chǔ)，通過“直接成本+間接成本十(邊際)利潤”的方法計算出基本價格。餐飲市場上很多經(jīng)營主體的菜品和服務(wù)營銷組合非常接近，消費者對價格非常敏感，誰的價格高，就會失去顧客。九鼎餐飲一直密切關(guān)注同行餐飲企業(yè)，通過開展細致的市場調(diào)查研究等工作來了解競爭對手的定價狀況，與競爭對手所提供的服務(wù)進行質(zhì)量價格比較后敲定最終價格。（三）渠道推廣策略九鼎餐飲主要通過傳播渠道和銷售渠道與目標市場接觸。(1)傳播渠道九鼎餐飲發(fā)布和接收來自目標客戶涉及到的信息渠道，一般包含有互聯(lián)網(wǎng)、各類移動終端、電視、廣播以及報紙等。此外，九鼎餐飲在形象傳播上也利用其實體店、網(wǎng)絡(luò)平臺以及其余媒體來實現(xiàn)。公司會將對話渠道增加到廣告等獨白渠道中，如開設(shè)微信公眾號和融入新興網(wǎng)絡(luò)APP互動平臺。(2)銷售渠道九鼎餐飲主要通過線下實體餐飲店的直營渠道，在各個門店內(nèi)直接銷售菜品與服務(wù)。九鼎餐飲堂食線下渠道：主要包括大眾日常店內(nèi)就餐和婚宴、商務(wù)宴請、年會等各類宴會定制。對于大眾日常消費，公司有專門的銷售人員負責對接相關(guān)業(yè)務(wù)。堂食線上渠道：近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)對居民生活滲透的深入，傳統(tǒng)餐飲業(yè)行業(yè)呈現(xiàn)新發(fā)展趨勢。對餐飲的需求方面，消費者也越來越習慣利用在線渠道進行實現(xiàn)?，F(xiàn)代就餐模式中出現(xiàn)的在線餐廳預(yù)定、平臺挑選也越來越常規(guī)化。外賣銷售渠道：通過線上平臺下單由第三方配送，也可以到店自取。（四）促銷推廣策略企業(yè)利用各類促銷手段，例如公共關(guān)系、廣告、營銷推廣以及人員推銷等，使消費者獲取到企業(yè)傳達的產(chǎn)品信息并產(chǎn)生興趣。如果能夠激發(fā)消費者的購買欲望并進行購買，那么企業(yè)的這種擴大銷售目的使用的策略就屬于促銷策略。九鼎餐飲公司使用的促銷手段如下：店內(nèi)外明顯位置設(shè)置當季“爆品”宣傳與展示，向顧客推薦。就餐過程中，服務(wù)人員會根據(jù)顧客的需要，適時推介菜品和飲品。除此之外，公司通過一些優(yōu)惠活動，吸引顧客成為會員，建立長期客戶關(guān)系。店內(nèi)就餐會推出一些免費贈品和優(yōu)惠活動吸引顧客。平時就餐店內(nèi)常規(guī)提供一些免費水果、小菜、小食品和飲料。在顧客生日、我國重要的傳統(tǒng)節(jié)日以及母親節(jié)、父親節(jié)、情人節(jié)等，都會有適當折扣并有小禮品贈送。遇到新店開業(yè)、新品上市，九鼎餐飲往往也會根據(jù)所要宣傳的內(nèi)容，制定一些優(yōu)惠政策，并在本地選擇適宜的廣電媒體、平面媒體、樓宇廣告媒體或互聯(lián)網(wǎng)平臺進行廣告合作，同時會利用自身微信公眾號和企業(yè)微信平臺推介，并號召公司旗下一千多名員工廣泛參與，適時在朋友圈進行推廣。（五）員工提升策略現(xiàn)代服務(wù)業(yè)在高情感體驗和高精神享受層面對傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，對服務(wù)人員素質(zhì)和責任心有更高要求。在所有激勵和推動相關(guān)技能提升的要素中，發(fā)自內(nèi)心的價值認同是其他要素發(fā)揮作用的前提。目前A餐廳的管理層基本都是內(nèi)部員工升職而來;服務(wù)員通過社會招聘，培訓后上崗，廚師隊伍都具備專業(yè)資格，且有一些制作地域特色菜品的大廚是從原地高薪引進而來。九鼎餐飲員工收入高于本地同行業(yè)總體水平，具有比較優(yōu)勢。二、九鼎餐飲營銷存在的問題（一）產(chǎn)品需求把握不精為了提升品質(zhì)、突出特色、帶給顧客最純正的舌尖美味，九鼎餐飲可謂費盡周折。既有3000公里以外空運來的原產(chǎn)地食材，也有數(shù)萬元購買的食物配方；既有從廣東高薪聘請的粵菜大廚，也有專程從云貴川地區(qū)招來的服務(wù)…但是由于與顧客溝通不足，九鼎餐飲通常只是根據(jù)美食在當?shù)氐氖軞g迎程度而推出各類菜品。在菜品的研發(fā)上，極力追求原汁原味，卻與本地總體人口味差異較大。顧客缺乏選擇的余地，一定程度上影響到顧客滿意度或忠誠度。從大眾點評網(wǎng)站的顧客評論中可以看到，不少消費者表示對于地域特色美食可以偶爾嘗試，但是不會經(jīng)常體驗。有些吃不慣的顧客直接用“太辣”“太酸”這種最簡單的評價向周圍人傳遞信息，直接降低了企業(yè)口碑。大眾點評評價中對菜品不滿意評價的共有34個，主要原因如下。圖3-1基于大眾點評的九鼎餐飲菜品非好評原因九鼎餐飲經(jīng)營向來依托堂食，對一些新的消費需求沒有認真把握。雖有線上外賣業(yè)務(wù)，但是在營收中所占比例很低。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展、外賣業(yè)高速發(fā)展的今天，很多保定人早已習慣了動動手機就可以“飯來張口”的餐飲外賣方式，外賣市場需求非常龐大。A企業(yè)沒有利用自有的優(yōu)勢資源把握住外賣這塊巨大的“蛋糕”。在2020年年初新冠肺炎疫情嚴重期間，本地所有餐飲堂食都處于停業(yè)狀態(tài)，損失慘重，紛紛開始利用外賣平臺自救。此時九鼎餐飲意識到可發(fā)揮自身強大的供應(yīng)鏈和中央廚房體系的作用，在低成本狀態(tài)下維持線上外賣運營。然而，由于此前對外賣餐品缺乏關(guān)注和設(shè)計，很多并不適宜制成外賣的餐食在沒有經(jīng)過包裝改進的情況下直接。上線出售，到消費者手中的時候已經(jīng)太硬、太軟或者太涼，口味大打折扣。這種情況會嚴重降低消費者就餐體驗，也影響到品牌的整體口碑。（二）定價機制不夠靈活根據(jù)大眾點評網(wǎng)的評價數(shù)據(jù)顯示，九鼎餐飲旗下“味道系列”各精品店客單均價85-124元。根據(jù)九鼎餐飲大眾點評顧客評論，與同行業(yè)相比，九鼎餐飲某些菜品的價格相對來說偏高，尤其是一些特色不鮮明的普通素菜和涼菜定價偏離預(yù)期。例如一道“蒜蓉小苦菜”，量少且沒有任何特殊烹制過程，但定價達到36元。筆者與企業(yè)內(nèi)部管理人員交流得知，該餐企會提供一些免費涼菜，其中包含類似菜品，所以極少有顧客會對此菜品單獨下單。九鼎餐飲價格制定較為刻板，沒有給過消費者價格制定過程中的協(xié)商機會，讓顧客看到的只是數(shù)字，對價格因素決策結(jié)局只有同意或者拒絕。菜單中企業(yè)往往只有隨行就市漲價，基本沒有降價可能。在把握“成本”和“競爭”這兩個關(guān)鍵定價因素的同時，九鼎餐飲定價過程忽視消費者的消費心理，未基于消費者感知價值來制定定價策略，這不適合當下互聯(lián)網(wǎng)時代人們的思維模式。（三）營銷渠道開發(fā)不足九鼎餐飲所有子品牌都是直營模式。商圈渠道的零開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)渠道的守舊，阻礙了九鼎餐飲的進一步發(fā)展。雖然對于商務(wù)宴請、重要聚會來講，顧客傾向于選擇相對獨立的餐飲場所，但是80后、90后在逐漸形成餐飲市場的消費主力，他們?nèi)粘＞筒秃途鄄屯鶅A向于前往那些“吃、喝、玩、樂、購”于一體的大型商務(wù)綜合體內(nèi)。保定市經(jīng)濟社會發(fā)展勁頭十足，近年來新建和改擴建了一批商業(yè)綜合體項目，僅去年年底就新增兩家“萬達廣場”。九鼎餐飲一直在“單打獨斗”，在與商業(yè)綜合體合作共贏。上還處于空白，這就很可能會損失掉一批潛在顧客。另外，在動動手機就能完成購買的今天，網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)對于新餐飲推廣起到了至關(guān)重要的作用。九鼎餐飲雖然已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)渠道進行銷售，但是僅利用“在線團購優(yōu)惠券”和“網(wǎng)站點評”這些已經(jīng)運行多年的模式，在移動新媒體愈加發(fā)達的背景下，似乎顯得落后。（四）促銷策略過于傳統(tǒng)九鼎餐飲品牌在保定地區(qū)及周邊人群中已經(jīng)具有較大影響力，因而公司對于自己的經(jīng)營能力較為自信。九鼎餐飲注重口碑傳播，促銷活動大都是傳統(tǒng)餐飲企業(yè)常用手段如贈品促銷、積分促銷、變相折價促銷、抽獎促銷等，往往是根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日或與顧客有關(guān)的紀念日進行，缺乏更日常化的和更深層次的互動，與顧客的黏性不足。圖3-2店內(nèi)就餐顧客對九鼎餐飲促銷活動的認識根據(jù)店內(nèi)智慧餐飲軟件系統(tǒng)統(tǒng)計，31%的顧客經(jīng)常參與九鼎餐飲促銷活動。九鼎餐飲促銷活動大多是從企業(yè)一方的利益和想法出發(fā)，直接推廣企業(yè)價值，較為生硬。而在這個互聯(lián)網(wǎng)思維引領(lǐng)創(chuàng)新體驗的時代，促銷時如不能與消費者之間產(chǎn)生積極雙向互動，就很難深入人心。（五）服務(wù)人員能力欠佳國內(nèi)的餐飲業(yè)近幾年發(fā)展速度不斷提升，九鼎餐飲公司也緊跟發(fā)展潮流，但是該公司還是存在部分管理人員思維沒有跟上時代的發(fā)展、服務(wù)營銷觀念不強的現(xiàn)象，這也使得服務(wù)人員在工作過程中出現(xiàn)服務(wù)意識淡薄、溝通能力欠佳的問題。九鼎餐飲公司員工不論是在行為還是使用的營銷方式上均表現(xiàn)出一定的主觀隨意性，提供給消費者的服務(wù)和營銷內(nèi)容與同行雷同，服務(wù)質(zhì)量因為創(chuàng)新度不夠而不高，顧客難以獲取到足夠的認同感和信任感。九鼎餐飲公司當前的營銷人員沒有深入把握服務(wù)營銷原則，對“顧客導向”理念缺少應(yīng)用，過多對自己產(chǎn)品和服務(wù)進行強調(diào)，對顧客表現(xiàn)出的新需求沒有充分考慮，與顧客互動影響的接觸點并未深入分析把握，其服務(wù)范圍有限、服務(wù)行為不規(guī)范：同時，九鼎餐飲公司在員工服務(wù)標準和行為規(guī)范上暫時采取統(tǒng)一規(guī)章制度，沒有高品質(zhì)、全方位的全過程服務(wù)的培訓，員工缺乏靈活應(yīng)變度，因此在提供給不同類型消費者產(chǎn)品和服務(wù)。上表現(xiàn)出局限性。受制于本身從業(yè)人員素質(zhì)和企業(yè)規(guī)模的影響，九鼎餐飲企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導者沒能充分認識到電子商務(wù)的有效性和重要性，尤其是不重視當前新經(jīng)濟時代背后蘊藏的商機。此外，還存在不少員工對營銷創(chuàng)新作用表現(xiàn)漠視和不關(guān)心現(xiàn)象。三、九鼎餐飲公司營銷策略建議（一）產(chǎn)品基于顧客需求“守正創(chuàng)新”在菜品價格方面顧客的敏感度在不斷降低，但是在價值方面其敏感度越來越高。九鼎餐飲要想“破局”，盡早的從餐飲經(jīng)營傳統(tǒng)困境中突破出來，就要打破傳統(tǒng)固有思維模式。比如，餐飲經(jīng)營者本身要將目光轉(zhuǎn)移到消費者群體的所思所想上，基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)感知和顧客反饋，以他們的需求根本出發(fā)點。推出的“菜”不能只滿足自己的口味，而是要滿足消費者的口味。菜品在“守正”的同時也需要融入一些新元素以適應(yīng)大眾的新要求。（1）口味創(chuàng)新，以人為本九鼎餐飲旗下的很多菜品，都具有鮮明的地方特色?！耙环剿琉B(yǎng)育一方人”，保定人的飲食口味和當?shù)夭罹嗌踹h，原版美食的“酸”或者“辣”并不是每名本地顧客都可以接受的，或者說有人前幾口還能接受，但是繼續(xù)吃下去就會感覺不適。面對這一實際，九鼎餐飲應(yīng)該在忠于原味的同時進行創(chuàng)新?？梢栽诓藛紊显O(shè)置酸辣等級供消費者選擇，或者通過含水蘸料稀釋菜品的刺激味道，讓熱愛原味的顧客大快朵頤，也讓口味較為清淡的顧客能體會到特色美食的獨特韻味又不至于產(chǎn)生抗拒。（2）吃法創(chuàng)新，提升體驗如今大眾對于生活質(zhì)量的追求越來越高，餐飲企業(yè)也要不斷滿足消費者的心態(tài)。從原料開始就要對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，例如對于海陸空不同領(lǐng)域食材的搜集，能夠最大程度打破傳統(tǒng)食材觀念束縛；也可以從國際上進口不同種類食材，融入異域風情，滿足當前消費者對于求異、求新的心理。今后要繼續(xù)通過吃法創(chuàng)新，讓消費者體驗更豐富，進而提升價值認同和忠誠度。（二）感知定價與大數(shù)據(jù)定價相結(jié)合1.以消費者為導向靈活定價（1）公司作為餐飲服務(wù)企業(yè)，為消費者提供非常直觀的過程體驗。在此過程中，價格因素會影響到顧客體驗。整個過程是不是“值”這個價格，關(guān)系到顧客滿意度與顧客忠誠度的高低，也是九鼎餐飲定價者要考慮的重要原則。餐飲產(chǎn)品的價格應(yīng)盡可能地靠攏顧客的認知價值。新推出一道菜品的時候，需要運用各種市場調(diào)研手段和試銷，盡可能全面了解顧客對服務(wù)產(chǎn)品價值的評價，才能制定顧客可以接受的價格提供客觀依據(jù)。對于菜肴價位選定上需要根據(jù)季節(jié)和供需關(guān)系靈活調(diào)整，例如浮動價、季節(jié)價以及優(yōu)惠價等。價位要綜合考慮市場實際需求來上下調(diào)整，適應(yīng)市場的需求并帶動零售業(yè)績，最終有利于整體經(jīng)營利益的提升。（2）提升顧客感知價值若直接讓消費者直接來“定價”，消費者的期望可能會比成本還要低，這就需要改變顧客的主觀價值評價，運用各種市場宣傳手段，讓消費者明白公司售賣的不僅僅是勞務(wù)、商品或者效益，售賣的應(yīng)當是價值。九鼎餐飲看待自己產(chǎn)品和服務(wù)時需要站在顧客期待的角度上。顧客在購買產(chǎn)品或者服務(wù)之后，如果其期望價值受到任何過程不滿因素的影響，他們會認為沒有得到付出對等的回報。九鼎餐飲可以在控制成本的基礎(chǔ)上，盡可能以特色服務(wù)增加產(chǎn)品的綜合價值，增加免費的產(chǎn)品和項目，例如加大免費小吃的供應(yīng)量，或者在“云貴川味道”店內(nèi)為顧客上演川劇表演，都是提升顧客體驗增加服務(wù)附加價值的有效途徑。2.多契機靈活調(diào)整價格（1）運用優(yōu)惠策略九鼎餐飲可從優(yōu)惠策略入手實施價格調(diào)整，例如：大學生可在支付寶口碑平臺上享受到88折優(yōu)惠；情侶在5月20日當天進店就餐的可享受專有套餐優(yōu)惠：在會員日當天就餐的顧客也可以享受公司提供的一系列優(yōu)惠措施。在閑時通過一些優(yōu)惠噱頭引領(lǐng)消費，可以在某種程度上降低店內(nèi)忙時的流量壓力，此外還可讓追求價格實惠群體的需求得到滿足。九鼎餐飲還可以與一些商場、超市、其他服務(wù)行業(yè)形成異業(yè)聯(lián)盟，相互承認彼此會員，給予特定的價格折扣。（2）依托大數(shù)據(jù)調(diào)價九鼎餐飲要與各類媒體運營商保持良好的商務(wù)往來，或直接購買大數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)動態(tài)定價；可根據(jù)當日或者當月銷量，適時推出優(yōu)惠價格，“秒殺”引流：依據(jù)顧客偏好或成交價格，針對其充分利用大數(shù)據(jù)信息分析后，指定某種特定價格進行促銷。（三）構(gòu)建多元化營銷渠道餐飲公司所在的門店要積極和附近商貿(mào)中心合作，將餐飲公司推廣宣傳信息和折扣活動信息在商貿(mào)中心的官方微博、網(wǎng)站、微信以及廣告牌上推出展示。潛在的消費者在獲取到信息后，若感覺上述信息和自身心理需求接近，就有消費就餐可能。商業(yè)綜合體是當前消費者實現(xiàn)吃、喝、玩、樂、購的主體，九鼎餐飲公司對今后市場開拓要有新的模式考量。公司可以嘗試入駐大型商業(yè)綜合體，整合旗下各店的“爆品”，做更適合時尚人士的“小而美”的特色店。這兩年的新冠疫情中各類配送到家服務(wù)呈現(xiàn)直接上漲趨勢。企業(yè)在未來發(fā)展中，需要根據(jù)實際情況選擇和平臺完善的物流體系合作，或者自建體系對新零售產(chǎn)品線繼續(xù)拓寬。對經(jīng)營模式實現(xiàn)不斷地創(chuàng)新，為顧客提供更高質(zhì)量的服務(wù)和產(chǎn)品，不斷發(fā)掘新的業(yè)務(wù)增長點。（四）創(chuàng)新促銷內(nèi)容與手段1.加大合作平臺促銷（1）與網(wǎng)絡(luò)美食平臺合作，繼續(xù)推出團購優(yōu)惠券和外賣優(yōu)惠券經(jīng)過近十年的發(fā)展，國內(nèi)城鎮(zhèn)居民可支配人均收入有了128%的增長幅度，但是在餐飲消費上，人們并不會因為收入的增加而不在乎各類優(yōu)惠措施。相反，消費者對不同的優(yōu)惠措施依然表現(xiàn)出較高熱情。從對于線上優(yōu)惠方式的喜愛程度來看，35.6%的消費者認為“團購套餐”依然最受歡迎。因此，九鼎餐飲應(yīng)更加注重美團、大眾點評、口碑APP等平臺在線團購的引流和套餐的設(shè)置。（2）與網(wǎng)絡(luò)視頻平臺合作近兩年，美食類視頻節(jié)目一直飽受關(guān)注，大致可以分為三種類型：一種是告訴大家該如何燒菜的“烹飪教程”，這類節(jié)目主要以廚師為主，算是較為傳統(tǒng)的形式；第二種是介紹美食過程中帶有故事性的節(jié)目，例如“舌尖上的中國”；而第三種是時下最為流行的節(jié)目形態(tài)，近年剛剛興起的“吃播”。這種形式更容易將潛在消費者帶入，令人身臨其境，對餐飲主體的特色美食產(chǎn)生更直觀的了解以及濃厚的興趣。九鼎餐飲可以利用這些新特點，與“抖音”“快手”等短視頻平臺合作，在飯點兒之前推送美食小視頻或進行一些直播，并在這些內(nèi)容播出的同時進行必要的互動。除了點評、領(lǐng)取優(yōu)惠券之外，還可以嘗試引進直播團購、在線砍價等活動，例如當天直播在線參與人數(shù)越多，到店吃飯就越便宜。這類互動活動會吸引很多消費者參與，將他們轉(zhuǎn)化為顧客。2.加大微信推廣促銷九鼎餐飲公司在就餐高峰期會出現(xiàn)顧客長時間等待情況，顧客利用公眾號可享受查詢叫號狀態(tài)、排號等服務(wù)，提升進店用餐顧客的體驗。在落座前顧客就開始自主點餐，能夠為雙方節(jié)省寶貴的時間，餐廳翻臺率也在某種程度上得到提升。將餐飲終端與點餐系統(tǒng)兩者打通，后廚可直接接受到顧客的下單信息，能在餐廳服務(wù)處于用餐高峰期時降低其受到的壓力。當前微信生態(tài)有三個重要的變化值得參考：第一，九鼎餐飲旗下各門店可以針對門店周邊5公里投放朋友圈廣告。第二，只要消費者在一家門店進行了微信支付，就會有這家門店附近5公里異業(yè)聯(lián)盟合作商家的優(yōu)惠券自動彈出。第三，微信支付后，自動生成門店福利群，會自動彈出問詢“是否愿意加入這家門店的福利群”。福利群中可依托A集團強大的供應(yīng)鏈為粉絲提供各地優(yōu)惠產(chǎn)品團購。（五）餐廳人員與顧客有效互動1.加強服務(wù)培訓餐飲企業(yè)的員工要學會做良好的傾聽者。顧客在就餐過程中有任何看法或者疑問，員工都需要主動傾聽和理解，絕不能表現(xiàn)出心不在焉。要做到順應(yīng)并理解顧客需求，能夠主動感同身受體悟顧客的痛點與需要并進行良好高效的交流。和顧客進行交流時，需要同時注意自身語言上的語氣、腔調(diào)、臉部和肢體上的行為動作等。服務(wù)人員親切暖人的形態(tài)舉止可以為顧客就餐時帶來極大的舒適感。信息溝通中非語言行為可表現(xiàn)出修飾和支持的作用，但也會造成一些反作用，所以餐飲企業(yè)員工需要刻意進行訓練和培訓。九鼎餐飲對員工服務(wù)培訓應(yīng)該常抓不懈，不是僅僅靠入職培訓時對一些流程的簡單了解，而是要讓員工真正融入服務(wù)場景，具備在服務(wù)工作中不斷發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)措施處理的能力。2.吸引顧客廣泛參與積極吸引顧客參與，建立顧客與九鼎餐飲之間的雙向溝通與反饋機制，使顧客參與品牌的傳播，建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，烘