推銷技巧-市場(chǎng)營(yíng)銷 課程教學(xué)大綱

《推銷技巧》課程教學(xué)大綱一、課程簡(jiǎn)介課程中文名推銷技巧課程英文名SalesSkills雙語(yǔ)授課□是×否課程代碼28122110課程學(xué)分2總學(xué)時(shí)數(shù)32課程類別□通識(shí)教育課程□公共基礎(chǔ)課程√專業(yè)教育課程□綜合實(shí)踐課程□教師教育課程課程性質(zhì)□必修√選修□其他課程形態(tài)□線上√線下□線上線下混合式□社會(huì)實(shí)踐□虛擬仿真實(shí)驗(yàn)教學(xué)考核方式□閉卷√開卷□課程論文□課程作品□匯報(bào)展示□報(bào)告□課堂表現(xiàn)□階段性測(cè)試□平時(shí)作業(yè)□其他（可多選）開課學(xué)院管理學(xué)院開課系(教研室)工商管理系面向?qū)I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷開課學(xué)期第六學(xué)期先修課程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)后續(xù)課程促銷管理、公共關(guān)系營(yíng)銷選用教材吳健安.現(xiàn)代推銷理論與技巧（第四版）[M].北京:高等教育出版社,2018.參考書目龔荒.商務(wù)談判與推銷技巧（第四版）[M].北京:北京交通大學(xué)出版社,2021.畢思勇.推銷技術(shù)（第三版）[M].北京:高等教育出版社,2020.課程資源無課程簡(jiǎn)介推銷技巧是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)選修課，也可以作為其他經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的選修課。該課程內(nèi)容包括推銷調(diào)研技術(shù)、尋找顧客技術(shù)、推銷接近技術(shù)、推銷洽談技術(shù)、異議處理技術(shù)、推銷成交技術(shù)、客戶維系技術(shù)以及推銷管理、推銷戰(zhàn)略等知識(shí)。通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)生可以全面系統(tǒng)地掌握現(xiàn)代推銷的基本原理、推銷技巧在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際運(yùn)用等，為將來工作打下基礎(chǔ)。二、課程目標(biāo)表1課程目標(biāo)序號(hào)具體課程目標(biāo)課程目標(biāo)1掌握推銷的基本理論、策略與技巧。課程目標(biāo)2能夠運(yùn)用推銷理論知識(shí)，設(shè)計(jì)推銷方案、運(yùn)用推銷技巧、管理推銷人員。課程目標(biāo)3能建立平等誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密、傳遞正能量的職業(yè)素養(yǎng)。表2-1課程目標(biāo)與畢業(yè)要求對(duì)應(yīng)關(guān)系畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)課程目標(biāo)畢業(yè)要求1：素養(yǎng)要求【M】1.3核心素養(yǎng)：系統(tǒng)掌握推銷的基本原理；具備銷售人員的基本素養(yǎng)；具備快速準(zhǔn)確地識(shí)別和分析銷售過程中遇到的問題、提出解決對(duì)策。課程目標(biāo)1畢業(yè)要求1：素養(yǎng)要求【H】1.4本土情懷：具有心系家國(guó)的本土情懷，具有基層意識(shí)，腳踏實(shí)地；立足中國(guó)市場(chǎng)情境，積極開展調(diào)研和實(shí)踐活動(dòng)；具有良好的傳承精神，同時(shí)擁有一定現(xiàn)代意識(shí)，具有為祖國(guó)、為家鄉(xiāng)貢獻(xiàn)力量的意識(shí)。課程目標(biāo)3畢業(yè)要求3：能力要求【M】3.4職業(yè)發(fā)展：具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和判斷力，能夠制定完整的推銷方案；能夠運(yùn)用推銷技巧，促成銷售的達(dá)成；能夠不斷學(xué)習(xí)最新的專業(yè)知識(shí)和推銷技能；具備批判性思維，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域涉及的問題進(jìn)行探索和研究。課程目標(biāo)2三、課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與方法（一）理論學(xué)習(xí)內(nèi)容及要求表3-1課程目標(biāo)、學(xué)習(xí)內(nèi)容和教學(xué)方法對(duì)應(yīng)關(guān)系序號(hào)課程模塊學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)課程目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)方法學(xué)時(shí)1推銷的基本理論1.推銷的含義1.線上學(xué)習(xí)：完成各節(jié)課視頻任務(wù)點(diǎn)。2.線上作業(yè)：按時(shí)完成學(xué)習(xí)通上的線上作業(yè)。課程目標(biāo)1重點(diǎn)：1.推銷的含義難點(diǎn)：2.推銷的原則1.課堂講授：2.案例教學(xué)：62.推銷的要素課程目標(biāo)12推銷技巧1.尋找顧客技術(shù)1.拓展閱讀：推銷的過程以及策略2.小組作業(yè)：設(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷，以了解顧客的購(gòu)買決策過程，并針對(duì)每一個(gè)購(gòu)買過程，設(shè)計(jì)推銷技巧。課程目標(biāo)2重點(diǎn)：1.尋找顧客的技術(shù)2.接近顧客的技術(shù)難點(diǎn)：3.推銷漏斗4.處理顧客異議的技術(shù)5.促成交易的技術(shù)1.課堂講授：2.案例教學(xué)：3.小組討論：4.情景模擬：182.推銷接近技術(shù)課程目標(biāo)23.推銷洽談技術(shù)課程目標(biāo)24.異議處理技術(shù)課程目標(biāo)25.推銷成交技術(shù)課程目標(biāo)23推銷方案制定1.推銷調(diào)研技術(shù)1.小組作業(yè)：選定一個(gè)商品，撰寫一份推銷方案。課程目標(biāo)3重點(diǎn)：1.推銷可行性研究難點(diǎn)：2.推銷的方案的制定1.小組討論：2.情景模擬：82.推銷方案制定課程目標(biāo)3四、課程考核（一）考核內(nèi)容與考核方式表4-1課程目標(biāo)、考核內(nèi)容與考核方式對(duì)應(yīng)關(guān)系課程目標(biāo)考核內(nèi)容所屬學(xué)習(xí)模塊/項(xiàng)目考核占比考核方式課程目標(biāo)11.推銷的內(nèi)涵、本質(zhì)、目的、特點(diǎn)推銷的基本理論15%1.學(xué)習(xí)通任務(wù)完成度2.推銷的需要理論推銷的基本理論課程目標(biāo)21.推銷的過程推銷技巧35%1.課堂表現(xiàn)2.學(xué)習(xí)通任務(wù)完成度2.推銷的策略推銷技巧3.推銷的技巧推銷技巧課程目標(biāo)31.推銷調(diào)研技術(shù)推銷方案制定50%1.課堂表現(xiàn)2.學(xué)習(xí)通任務(wù)完成度3.撰寫推銷方案2.推銷的可行性分析推銷方案制定表4-2課程目標(biāo)與考核方式矩陣關(guān)系課程目標(biāo)考核方式考核占比（此處需與上表基本一致）期末考試成績(jī)比例50%課堂表現(xiàn)成績(jī)比例20%章節(jié)檢測(cè)成績(jī)比例15%案例分析成績(jī)比例15%課程目標(biāo)110%5%30%30%15%=50%*10%+20%*5%+15%*30%+15%*30%課程目標(biāo)240%45%10%30%35%=50%*40%+20%*45%+15%*10%+15%*30%課程目標(biāo)350%50%60%40%50%=50%*50%+20%*50%+15%*60%+15%*40%（二）成績(jī)?cè)u(píng)定1.平時(shí)成績(jī)?cè)u(píng)定（1）課堂表現(xiàn)（40%）：通過學(xué)生考勤、在課堂上的發(fā)言與提問情況，來評(píng)價(jià)學(xué)生相關(guān)的能力。（2）章節(jié)檢測(cè)完成情況（30%）：每章節(jié)課后習(xí)題圍繞課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)，每完成一章的教學(xué)任務(wù)，如讓學(xué)生完成學(xué)習(xí)通上的章節(jié)測(cè)試題，考核學(xué)生對(duì)于知識(shí)的識(shí)記和理解情況，幫助學(xué)生將定義轉(zhuǎn)化為自己的理解。（3）案例分析（30%）：學(xué)生收集資料能力，市場(chǎng)調(diào)研能力、方案設(shè)計(jì)能力、案例分析能力，解決實(shí)際問題能力和合作研究能力；2.期末成績(jī)?cè)u(píng)定期末考核內(nèi)容涵蓋推銷的內(nèi)涵與本質(zhì)、推銷的可行性分析、推銷的過程、策略與技巧等?？己朔绞綖樽珜懲其N方案。要求學(xué)生掌握推銷的基本概念、推銷的過程、策略與技巧、以及在實(shí)踐中的運(yùn)用。3.總成績(jī)?cè)u(píng)定總成績(jī)（100%）=平時(shí)成績(jī)（50%）+期末成績(jī)（50%）（三）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表5評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（非試卷考核項(xiàng)目）考核項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀(100>x≥90)良好(90>x≥80)中等(80>x≥70)及格(70>x≥60)不及格(x<60)課程報(bào)告（1）報(bào)告能運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)聯(lián)系實(shí)際，并能提出問題，分析問題。對(duì)所分析的問題有很強(qiáng)的代表性，有深刻的個(gè)人見解和理論深度；（2）數(shù)據(jù)真實(shí)具體，有代表性。對(duì)數(shù)據(jù)的分析充分，方法正確，有說服力，聯(lián)系大學(xué)生個(gè)人實(shí)際情況，論述透徹；（3）報(bào)告結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，層次清晰，行文規(guī)范，條理清楚，文字通順，書寫工整，圖表正確、清楚，數(shù)字準(zhǔn)確。（1）報(bào)告能運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)聯(lián)系實(shí)際，并能提出問題，分析問題。對(duì)所論述的問題有較強(qiáng)的代表性，有一定的個(gè)人見解，并有一定的理論深度；（2）數(shù)據(jù)真實(shí)具體，有較強(qiáng)的代表性。對(duì)數(shù)據(jù)的分析較充分，比較有說服力，聯(lián)系企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際，但不夠透徹；（3）文章結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，層次清晰，行文規(guī)范，條理清楚，文字通順，書寫工整，圖表正確、清楚，數(shù)字準(zhǔn)確；（4）符合正規(guī)學(xué)術(shù)論文格式要求，排版整齊、準(zhǔn)確。（1）報(bào)告能夠聯(lián)系大實(shí)際營(yíng)銷情況，內(nèi)容較充實(shí)，具有一定的真實(shí)性；（2）獨(dú)立完成，數(shù)據(jù)分析正確，對(duì)問題的本質(zhì)論述不夠深刻；（3）材料較具體，文章結(jié)構(gòu)合理，層次比較清晰，有邏輯性，表達(dá)能力也較好；（4）基本符合正規(guī)學(xué)術(shù)論文格式要求，排版基本整齊、準(zhǔn)確。（1）報(bào)告基本上按要求書寫，觀點(diǎn)基本正確，基本獨(dú)立完成，但內(nèi)容不充實(shí)；（2）材料較具體，能對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行初步加工；（3）文章有條理，但結(jié)構(gòu)有缺陷；能對(duì)數(shù)據(jù)作出一般分析，但較單薄，分析不夠充分，不夠全面；（4）文字表達(dá)基本清楚，文字基本通順，無觀念錯(cuò)誤；（1）報(bào)告的內(nèi)容與題目完全偏離；死搬硬套教材和參考書上的觀點(diǎn)，未能消化吸收；離題或