保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道分析課件

保險(xiǎn)營(yíng)銷策略分析——保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道第二小組:王君（P090210169）李陽(yáng)（P090210170）次仁卓瑪（P0902101）貢曲卓瑪（P0902101）多吉卓瑪（P0902101）向巴央宗（P0902101）案例2011年,?？等藟弁ㄟ^東方購(gòu)物頻道推出多款保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品。而此前,美亞保險(xiǎn)公司廣州分公司也曾在廣州市現(xiàn)代家庭購(gòu)物頻道推廣“美亞安康津貼”。招商信諾人壽也已嘗試了半年電視直銷。而電視購(gòu)物渠道處于從有形產(chǎn)品到無(wú)形產(chǎn)品的推廣嘗試階段,而消費(fèi)者從保險(xiǎn)理念的建立、保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng),直至對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可,都需要一段時(shí)間的積累。值得欣喜的是,消費(fèi)者對(duì)電視直銷保險(xiǎn)的接受度正不斷上升。

?？当ｋU(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)指出,傳統(tǒng)銷售或電話銷售渠道多采用“企業(yè)選擇客戶”模式,推薦產(chǎn)品時(shí),可能無(wú)法滿足客戶的真正需求,降低了銷售成功率。相反,電視購(gòu)物渠道是“客戶選擇企業(yè)”,主動(dòng)進(jìn)行自我需求分析,在對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行比較后作出購(gòu)買選擇,成功率和持續(xù)率相對(duì)有保證。而且,電視購(gòu)物頻道會(huì)先對(duì)合作方進(jìn)行選擇,要求產(chǎn)品適合其收視人群的需求,對(duì)售后服務(wù)也會(huì)有所跟進(jìn)。此外,電視購(gòu)物渠道憑借視覺優(yōu)勢(shì),還可將產(chǎn)品的特點(diǎn)生動(dòng)地展現(xiàn)給客戶。分析通過上述案例可以看出其中運(yùn)用了渠道變革的方式進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷。在我國(guó)原有單一的“代理人”（保險(xiǎn)營(yíng)銷員）直銷模式已被逐步突破,各保險(xiǎn)公司都在開始嘗試一種由直銷、分銷混合的銷售渠道模式。保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道策略具體分析一、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的概念二、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的類型三、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用與功能四、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇一、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的概念保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道又稱保險(xiǎn)分銷渠道、保險(xiǎn)銷售渠道、保險(xiǎn)分銷體系,它是指為完成保險(xiǎn)市場(chǎng)交換活動(dòng)而進(jìn)行一系列保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的組織和個(gè)人所形成的體系,包括保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移至投保人的過程中所有起協(xié)助作用的組織和個(gè)人。二、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的類型依據(jù)有無(wú)中間商參與者的標(biāo)準(zhǔn)將營(yíng)銷渠道劃分為兩類:直接營(yíng)銷渠道:指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的直屬員工或利用網(wǎng)絡(luò)、電話等傳媒向顧客直接提供各種保險(xiǎn)商品和服務(wù)。間接營(yíng)銷渠道:指保險(xiǎn)公司利用保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品的方法。（一）直接營(yíng)銷渠道

依據(jù)所利用的手段不同直接營(yíng)銷渠道可分為：1、自銷2.直接營(yíng)銷1.自銷自銷的含義：是指依靠保險(xiǎn)公司的雇員推銷保險(xiǎn)商品并提供客戶服務(wù)，這些雇員從保險(xiǎn)公司領(lǐng)取薪金，并根據(jù)銷售業(yè)績(jī)獲取一定的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬。自銷的方式:內(nèi)部營(yíng)銷保險(xiǎn)超市金融超級(jí)市場(chǎng)銀行保險(xiǎn)攤位銷售2.直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷內(nèi)涵：是指允許供應(yīng)商和消費(fèi)者相互直接交易的方式，在這種營(yíng)銷中，保險(xiǎn)信息往往通過電子郵件、報(bào)紙、雜志、電視和電臺(tái)的廣告直接傳給顧客。直接營(yíng)銷的三個(gè)步驟：利用一個(gè)或多個(gè)媒體，誘導(dǎo)顧客作出反應(yīng)，咨詢或購(gòu)買記錄、跟蹤及分析這些反應(yīng)將信息儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)以備檢索直接營(yíng)銷的兩種活動(dòng)類型：簽約邀請(qǐng)；詢問邀請(qǐng)直接營(yíng)銷的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可概括為“四個(gè)簡(jiǎn)便”:申請(qǐng)簡(jiǎn)便核保簡(jiǎn)便管理簡(jiǎn)便繳費(fèi)簡(jiǎn)便（二）間接營(yíng)銷渠道1、保險(xiǎn)代理人2.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主體不同單位和個(gè)人有限責(zé)任公司法律地位不同保險(xiǎn)人的代理人，代表保險(xiǎn)公司的利益，為保險(xiǎn)公司招攬業(yè)務(wù)代表投保人的利益，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)為投保人爭(zhēng)取合適的保險(xiǎn)保障進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)的名義不同以保險(xiǎn)人的名義從事代理活動(dòng)以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人自己的名義從事代理活動(dòng)法律后果不同法律上的后果由保險(xiǎn)人承擔(dān)法律上的后果由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人自己承擔(dān)民事責(zé)任不同被代理人承擔(dān)在授權(quán)范圍內(nèi)由于代理人的過錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人和受益人造成的損失保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人自己承擔(dān)由于在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的過錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人和受益人造成的損失三、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用與功能中間商在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用：1、解決無(wú)直接營(yíng)銷能力的保險(xiǎn)公司的困難2、可降低營(yíng)銷成本3.可更有效地將保險(xiǎn)商品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的功能1、溝通信息2、促銷3、接觸4.配合5、雙向選擇6.實(shí)際購(gòu)買與銷售7、資金融通8、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)四、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的利弊分析（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的利弊分析1、直銷渠道的利與弊2.間接營(yíng)銷渠道的利與弊1.直銷渠道的利與弊（1）直銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：使保險(xiǎn)公司能對(duì)顧客的反應(yīng)作出及時(shí)、迅速的反應(yīng)公開、適時(shí)和方便的交流培養(yǎng)了顧客對(duì)保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)營(yíng)銷渠道覆蓋面拓寬，擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的知名度營(yíng)銷成本較低（2）直接營(yíng)銷的弊端只適用于簡(jiǎn)單而易于理解的保險(xiǎn)商品，促成銷售的概率較低2.間接營(yíng)銷渠道的利弊分析（1）保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì)：有利于提高保險(xiǎn)公司的供給能力，增進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售有利于降低成本有利于提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有利于密切與顧客的聯(lián)系，贏得顧客的信任有利于建立健全信息網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)營(yíng)水平（2）保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷方式的不足核保與推銷之間的沖突使保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司很難形成融洽的合作伙伴關(guān)系。代理人為了獲得更多的傭金收入，往往頻繁地利用默示權(quán)利和表意權(quán)利，有時(shí)甚至越權(quán)推銷保單，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人發(fā)生矛盾，損害保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的聲譽(yù)。代理人有時(shí)會(huì)串通投保人、被保險(xiǎn)人，實(shí)施有損失于保險(xiǎn)公司利益的行為。（3）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì):促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提高保險(xiǎn)效益（4）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷方式的不足:對(duì)其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，就可能導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人在居間活動(dòng)中，以中介為名，采取欺詐手段提供虛假信息，牟取暴利，使交易在經(jīng)濟(jì)上蒙受損失，也擾亂了正常的保險(xiǎn)商品流通秩序。（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷層次:指某一家保險(xiǎn)公司采用營(yíng)銷渠道的數(shù)量。多層次營(yíng)銷通常導(dǎo)致復(fù)式營(yíng)銷。多層次營(yíng)銷是指通過兩個(gè)或兩個(gè)以上的營(yíng)銷渠道來推銷保險(xiǎn)商品。復(fù)式營(yíng)銷是指在同一目標(biāo)市場(chǎng)上采用兩種或兩種以上的營(yíng)銷渠道推銷同一保險(xiǎn)商品的方式。多層次營(yíng)銷的三種形式:集約營(yíng)銷