分銷渠道管理-市場(chǎng)營(yíng)銷 課程教學(xué)大綱

《分銷渠道管理》課程教學(xué)大綱一、課程簡(jiǎn)介課程中文名分銷渠道管理課程英文名DistributionChannelManagement雙語(yǔ)授課□是?否課程代碼28122112課程學(xué)分2總學(xué)時(shí)數(shù)32課程類別□通識(shí)教育課程□公共基礎(chǔ)課程?專業(yè)教育課程□綜合實(shí)踐課程□教師教育課程課程性質(zhì)□必修?選修□其他課程形態(tài)□線上R線下□線上線下混合式□社會(huì)實(shí)踐□虛擬仿真實(shí)驗(yàn)教學(xué)考核方式□閉卷?開(kāi)卷?課程論文□課程作品□匯報(bào)展示?報(bào)告?課堂表現(xiàn)?階段性測(cè)試?平時(shí)作業(yè)?其他（可多選）開(kāi)課學(xué)院管理學(xué)院開(kāi)課系(教研室)市場(chǎng)營(yíng)銷教研室面向?qū)I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)課學(xué)期第六學(xué)期先修課程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷策劃理論與實(shí)務(wù)、消費(fèi)者行為學(xué)后續(xù)課程電子商務(wù)案例分析、營(yíng)銷前沿專題選用教材\o"胡介塤"胡介塤《\o"分銷渠道管理（第五版）"分銷渠道管理》（第五版）[M].大連：\o"東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社有限責(zé)任公司"東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2021參考書目1..\o"吳憲和"吳憲和《\o"分銷渠道管理（第四版）"分銷渠道管理》（第四版）上海：\o"上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社"上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，20212..\o"李先國(guó)，楊晶主編"李先國(guó)，\o"李先國(guó)，楊晶主編"楊晶《\o"分銷渠道管理（第2版）（新坐標(biāo)管理系列精品教材）"分銷渠道管理》（第2版）北京：\o"清華大學(xué)出版社"清華大學(xué)出版社，2014課程資源網(wǎng)易公開(kāi)課/newview/movie/free?pid=FGVDUF3K1&mid=PGVDUGASJ課程簡(jiǎn)介《分銷渠道管理》針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)設(shè)，較為系統(tǒng)的涵蓋了分銷渠道管理的基本內(nèi)容和方法，注重理論對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)際指導(dǎo)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生比較系統(tǒng)的了解和掌握分銷渠道管理的基本原理，基本技能和基本方法，使其能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)觀察、分析、思考和解決營(yíng)銷實(shí)踐的典型現(xiàn)象和問(wèn)題，為今后實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷和渠道管理工作提供必要的知識(shí)和能力儲(chǔ)備。二、課程目標(biāo)表1課程目標(biāo)序號(hào)具體課程目標(biāo)課程目標(biāo)1了解中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，理解分銷渠道管理與工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系，引導(dǎo)學(xué)生將分銷渠道管理的基本理論應(yīng)用于實(shí)踐，使其能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)觀察、分析、思考和解決營(yíng)銷實(shí)踐的典型現(xiàn)象和問(wèn)題。課程目標(biāo)2系統(tǒng)掌握分銷渠道管理的基本原理、基礎(chǔ)知識(shí)的基本技能，學(xué)習(xí)和理解在工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷中需要的分銷渠道管理知識(shí)框架與具體內(nèi)容；具備將所學(xué)知識(shí)和方法運(yùn)用于為工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷工作的能力。課程目標(biāo)3掌握分銷渠道管理的思維方式，具有較好的分銷渠道管理專業(yè)素養(yǎng)，具有將分銷渠道管理知識(shí)運(yùn)用于工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的強(qiáng)烈意識(shí)，具備在工作中不斷學(xué)習(xí)新的分銷渠道知識(shí)的能力，為學(xué)生對(duì)其他專業(yè)課程的學(xué)習(xí)提供基礎(chǔ)，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)勤奮的良好學(xué)風(fēng)、研究精神與工作態(tài)度。表2-1課程目標(biāo)與畢業(yè)要求對(duì)應(yīng)關(guān)系畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)課程目標(biāo)畢業(yè)要求1：素養(yǎng)要求【M】1.3【核心素養(yǎng)】系統(tǒng)掌握分銷渠道管理的基礎(chǔ)知識(shí)；具備扎實(shí)的分銷渠道管理專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和專業(yè)素養(yǎng)；能夠快速準(zhǔn)確地識(shí)別和分析市場(chǎng)營(yíng)銷中的分銷渠道問(wèn)題，能夠適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題。課程目標(biāo)1畢業(yè)要求3：知識(shí)要求【H】2.4【專業(yè)知識(shí)】熟悉和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷密切相關(guān)的分銷渠道管理知識(shí)；具有扎實(shí)的分銷渠道管理現(xiàn)基本理論與專業(yè)知識(shí)，了解分銷渠道管理發(fā)展前沿及發(fā)展動(dòng)態(tài)以及市場(chǎng)營(yíng)銷前沿理論及營(yíng)銷實(shí)踐。課程目標(biāo)2畢業(yè)要求3：能力要求【M】3.2【組織協(xié)調(diào)】掌握分銷渠道管理的思維方式，具有較好的分銷渠道管理專業(yè)素養(yǎng)，能夠在營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮自己的作用，高效完成工作任務(wù)，調(diào)動(dòng)各方面工作積極性，具有跨學(xué)科、跨專業(yè)的學(xué)習(xí)、更新和應(yīng)用能力。課程目標(biāo)3三、課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與方法（一）理論學(xué)習(xí)內(nèi)容及要求表3-1課程目標(biāo)、學(xué)習(xí)內(nèi)容和教學(xué)方法對(duì)應(yīng)關(guān)系序號(hào)課程模塊學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)課程目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)方法學(xué)時(shí)1分銷渠道管理概論分銷渠道概述1.線下作業(yè)：完成分銷渠道管理概論的思維導(dǎo)圖課程目標(biāo)1重點(diǎn)：分銷渠道的概念、功能難點(diǎn)：環(huán)境因素對(duì)分銷渠道的影響講授法討論法案例教學(xué)42.分銷渠道的功能、參與者課程目標(biāo)13.分銷渠道管理的內(nèi)容和必要性課程目標(biāo)14.分銷渠道的環(huán)境因素課程目標(biāo)12分銷渠道的組織1.分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)模式1.線下作業(yè)：完成分銷渠道的組織的思維導(dǎo)圖課程目標(biāo)2重點(diǎn)：分銷渠道結(jié)構(gòu)的類型、批發(fā)商、零售商難點(diǎn)：分銷渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)、特許經(jīng)營(yíng)、無(wú)店鋪分銷渠道講授法討論法案例教學(xué)62.分銷渠道體系的演變課程目標(biāo)13.分銷渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)課程目標(biāo)14.分銷渠道成員分析課程目標(biāo)23分銷渠道設(shè)計(jì)分銷渠道戰(zhàn)略1.線下作業(yè)：完成分銷渠道設(shè)計(jì)的思維導(dǎo)圖課程目標(biāo)2重點(diǎn)：分銷渠道戰(zhàn)略、分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟難點(diǎn)：評(píng)價(jià)與選擇分銷渠道成員的方法、吸引與獲得分銷渠道成員的策略講授法討論法案例教學(xué)82.分銷渠道設(shè)計(jì)的含義與步驟課程目標(biāo)23.評(píng)價(jià)與選擇分銷渠道成員課程目標(biāo)24．吸引與獲得分銷渠道成員課程目標(biāo)25.分銷渠道成員的認(rèn)證與培訓(xùn)課程目標(biāo)24分銷渠道運(yùn)作管理1.分銷渠道中的權(quán)利管理1.線下作業(yè)：完成分銷渠道運(yùn)作管理的思維導(dǎo)圖課程目標(biāo)3重點(diǎn)：分銷渠道中的權(quán)利、激勵(lì)、控制難點(diǎn)：分銷渠道管理與產(chǎn)品、定價(jià)、促銷的組合講授法討論法案例教學(xué)82.分銷渠道激勵(lì)課程目標(biāo)33.分銷渠道控制課程目標(biāo)34.分銷渠道沖突課程目標(biāo)35.渠道竄貨課程目標(biāo)36.分銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟課程目標(biāo)37.分銷渠道管理與營(yíng)銷組合課程目標(biāo)28.分銷渠道與信息管理課程目標(biāo)29.分銷渠道績(jī)效的評(píng)價(jià)5分銷渠道管理實(shí)務(wù)1.快速消費(fèi)品分銷渠道1.線下作業(yè)：完成分銷渠道管理實(shí)務(wù)的思維導(dǎo)圖課程目標(biāo)2重點(diǎn)：快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品的分銷渠道難點(diǎn)：IT和高科技產(chǎn)品分銷渠道講授法討論法案例教學(xué)62．耐用消費(fèi)品分銷渠道課程目標(biāo)23.服務(wù)業(yè)分銷渠道課程目標(biāo)24.IT和高科技產(chǎn)品分銷渠道課程目標(biāo)2四、課程考核（一）考核內(nèi)容與考核方式表4-1課程目標(biāo)、考核內(nèi)容與考核方式對(duì)應(yīng)關(guān)系課程目標(biāo)考核內(nèi)容所屬學(xué)習(xí)模塊/項(xiàng)目考核占比考核方式課程目標(biāo)11.分銷渠道的功能、參與者學(xué)習(xí)模塊1×15%1.課堂表現(xiàn)2.平時(shí)作業(yè)3.期末考核2.分銷渠道管理的內(nèi)容和必要性學(xué)習(xí)模塊13.影響分銷渠道的環(huán)境因素學(xué)習(xí)模塊14.分銷渠道體系的演變學(xué)習(xí)模塊15.分銷渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)學(xué)習(xí)模塊1課程目標(biāo)21.傳統(tǒng)分銷渠道學(xué)習(xí)模塊2×60%1.課堂討論2.平時(shí)作業(yè)3.期末考核2.垂直分銷渠道學(xué)習(xí)模塊23.水平分銷渠道學(xué)習(xí)模塊24.復(fù)合分銷渠道分銷渠道學(xué)習(xí)模塊25.批發(fā)商學(xué)習(xí)模塊26.零售商學(xué)習(xí)模塊27.連鎖經(jīng)營(yíng)渠道成員學(xué)習(xí)模塊28.無(wú)店鋪分銷渠道成員學(xué)習(xí)模塊29.分銷渠道戰(zhàn)略學(xué)習(xí)模塊310.分銷渠道設(shè)計(jì)的含義與步驟學(xué)習(xí)模塊311.評(píng)價(jià)影響分銷渠道結(jié)構(gòu)的因素學(xué)習(xí)模塊312.分銷渠道成員成員選擇的原則、步驟學(xué)習(xí)模塊313.評(píng)價(jià)分銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)模塊314.評(píng)價(jià)與選擇分銷渠道成員的方法學(xué)習(xí)模塊315.獲得分銷渠道成員的策略學(xué)習(xí)模塊316.分銷渠道成員的認(rèn)證學(xué)習(xí)模塊317.分銷渠道成員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)模塊318.產(chǎn)品決策與分銷渠道管理的作用與影響學(xué)習(xí)模塊419.定價(jià)決策與分銷渠道管理的作用與影響學(xué)習(xí)模塊420.渠道促銷的方式學(xué)習(xí)模塊421.渠道物流管理內(nèi)容學(xué)習(xí)模塊422.物流與供應(yīng)鏈管理技術(shù)學(xué)習(xí)模塊423.渠道信息管理技術(shù)學(xué)習(xí)模塊424.分銷渠道評(píng)價(jià)的步驟學(xué)習(xí)模塊425.分銷渠道整體績(jī)效的評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)模塊426.分銷渠道成員績(jī)效的評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)模塊427.快速消費(fèi)品常見(jiàn)分銷渠道模式學(xué)習(xí)模塊528.典型耐用消費(fèi)品分銷渠道學(xué)習(xí)模塊529.服務(wù)業(yè)常用的分銷渠道學(xué)習(xí)模塊530.IT和高科技產(chǎn)品的分銷渠道學(xué)習(xí)模塊5課程目標(biāo)31.分銷渠道中的權(quán)力的含義、分類、運(yùn)用學(xué)習(xí)模塊4×25%1.課堂討論2.平時(shí)作業(yè)3.期末考核2.分銷渠道激勵(lì)的方法學(xué)習(xí)模塊43.分銷渠道控制的含義、策略學(xué)習(xí)模塊44.分銷渠道沖突的類型、原因、結(jié)果學(xué)習(xí)模塊45.解決分銷渠道沖突的策略、方法學(xué)習(xí)模塊46.竄貨的類型、原因、對(duì)策學(xué)習(xí)模塊47.分銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)、條件與形式學(xué)習(xí)模塊4評(píng)分依據(jù)：根據(jù)學(xué)生基于各課程目標(biāo)達(dá)成情況給分。表4-2課程目標(biāo)與考核方式矩陣關(guān)系課程目標(biāo)考核方式考核占比期末考試成績(jī)比例50%課堂討論成績(jī)比例20%平時(shí)作業(yè)成績(jī)比例20%課堂參與成績(jī)比例10%課程目標(biāo)120%10%10%10%15%課程目標(biāo)260%50%70%60%60%課程目標(biāo)320%40%20%30%25%備注：以上考核方式類型及占比均為示例，需確保每一列占比總和為100%。（二）成績(jī)?cè)u(píng)定1.平時(shí)成績(jī)?cè)u(píng)定（1）課堂討論（×20%）。課堂討論包括課程知識(shí)點(diǎn)問(wèn)答、課堂案例辨析等?；鶞?zhǔn)分60分，行課期間學(xué)生每主動(dòng)發(fā)言的一次加5分（發(fā)言觀點(diǎn)比較獨(dú)到、較全面的可加10分）非主動(dòng)發(fā)言的每次加3分。每學(xué)生累計(jì)加分后的課堂討論成績(jī)最高100分。（2）平時(shí)作業(yè)（×20%）。作業(yè)內(nèi)容主要為完整的經(jīng)濟(jì)法案例分析，以理論要點(diǎn)、事實(shí)認(rèn)定、法條依據(jù)為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。（3）課堂表現(xiàn)（×10%）。課堂表現(xiàn)主要根據(jù)學(xué)生課堂考勤、聽(tīng)課態(tài)度表現(xiàn)和參加討論的積極性情況等由任課教師在期末打分。2.期末成績(jī)?cè)u(píng)定課終考核主要考察學(xué)生對(duì)基本概念、基本方法的理解與運(yùn)用等。要求學(xué)生掌握基本概念、基本方法，運(yùn)用具體方法解決相關(guān)問(wèn)題。期末考核可采用課程論文或讀書報(bào)告形式（總分為100分）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可參考如下：1.不及格（60分以下）：（1）文章的內(nèi)容與題目完全偏離；死搬硬套教材和參考書上的觀點(diǎn)，未能消化吸收；離題或大段抄襲別人的文章，并弄虛作假；（2）態(tài)度非常不認(rèn)真，內(nèi)容空洞，邏輯混亂，表達(dá)不清，語(yǔ)句不通。3.字?jǐn)?shù)少于規(guī)定字?jǐn)?shù)。2．及格（60分）：（1）文章基本上按要求書寫，觀點(diǎn)基本正確，基本獨(dú)立完成，但內(nèi)容不充實(shí)；（2）材料較具體，能對(duì)原始資料進(jìn)行初步加工；（3）文章有條理，但結(jié)構(gòu)有缺陷；論據(jù)能基本說(shuō)明問(wèn)題，能對(duì)材料作出一般分析，但較單薄，對(duì)材料的挖掘缺乏應(yīng)有的深度，論據(jù)不夠充分，不夠全面；（4）文字表達(dá)基本清楚，文字基本通順，無(wú)觀念錯(cuò)誤；3．中等（70分）：（1）文章能夠聯(lián)系大學(xué)生個(gè)人實(shí)際情況，內(nèi)容較充實(shí)，具有一定的真實(shí)性；（2）獨(dú)立完成，論點(diǎn)正確，但論據(jù)不充足或說(shuō)理不透徹，對(duì)問(wèn)題的本質(zhì)論述不夠深刻；（3）材料較具體，文章結(jié)構(gòu)合理，層次比較清晰，有邏輯性，表達(dá)能力也較好；（4）基本符合正規(guī)學(xué)術(shù)論文格式要求，排版基本整齊、準(zhǔn)確。4．良好（80分）：（1）文章能運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)聯(lián)系實(shí)際，并能提出問(wèn)題，分析問(wèn)題。對(duì)所論述的問(wèn)題有較強(qiáng)的代表性，有一定的個(gè)人見(jiàn)解，并有一定的理論深度；（2）材料真實(shí)具體，有較強(qiáng)的代表性。對(duì)材料的分析較充分，比較有說(shuō)服力，聯(lián)系大學(xué)生個(gè)人實(shí)際情況，但不夠透徹；（3）文章結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，層次清晰，行文規(guī)范，條理清楚，文字通順，書寫工整，圖表正確、清楚，數(shù)字準(zhǔn)確；（4）合正規(guī)學(xué)術(shù)論文格式要求，排版整齊、準(zhǔn)確。5.優(yōu)秀（90分）：（1）文章能運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)聯(lián)系實(shí)際，并能提出問(wèn)題，分析問(wèn)題。對(duì)所論述的問(wèn)