地產(chǎn)策劃教程

房地產(chǎn)推廣策劃就只要了解市場取向熟練造勢技巧政府法律法令等加以配合運作就行了此部分房地產(chǎn)策劃的內(nèi)容可行性當然重要如果只是憑空想像天馬行空現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目2成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策 3 4.-----類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土5差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機67通過完整科學的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將"對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶89房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設(shè)計既要富有意B平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、D項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組.項目營銷的實現(xiàn)決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與答：建設(shè)單位的項目經(jīng)理資質(zhì)證書必須是二級以上，連續(xù)三年獲得過市優(yōu)以上（1)遵循統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，綜合開發(fā)，配套建5)推進住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化，積極開發(fā)、推廣應(yīng)用住宅新技術(shù)，新工藝、新答：躍層住宅是一套住宅占有兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，有的還設(shè)有室建筑密度=答:住宅建筑中的得房率是指每戶可使用的面積即可供住戶支配的面積與每戶建答：得房率是買房比較重要的一個指標。因為國內(nèi)在計算房屋面積時，計算的是太低，不實惠。一般的說，住宅的得房率在70%左右比答：是指高新技術(shù)在住宅中的體現(xiàn)，隨著科技發(fā)展及其程度不斷提高，內(nèi)容逐漸答：家庭智能化系統(tǒng)包括：1)集中統(tǒng)一管理住宅中的弱電電路，信息終端能方便的答：首先每個組團及鄰里單元分別設(shè)置步行道與機動車道，機動車道進入后院。答：本案會所內(nèi)設(shè)有鼓樓醫(yī)院開設(shè)的醫(yī)療點，并有專家定期門診。規(guī)劃中的省中答：本案附近有由南京航空航天大學、正德學院、南京國際學院、河海大學等多刮膩子兩遍。3)外墻：噴砂。4)屋面：彩色玻璃掛瓦，做好防水隔熱處理。5)天花間：預(yù)留上下水管道，坐便器下水預(yù)留，將防串味排氣煙道和上下水管封閉在浴盆頂答：房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押、和房屋租賃。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指線上建筑立面及基礎(chǔ)處理的規(guī)定：建筑設(shè)計方案和施工圖的修改要求以及在紅線外建筑答：根據(jù)《中華人民共和國土地管理法》規(guī)定，中國現(xiàn)行的土地所有制為社會主答：主要有五項規(guī)定：1.必須符合消防的規(guī)定。2.必須符合衛(wèi)生的規(guī)定。3.必須符答：商品房的價格由土地取得費用、前期工程費用、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費用、建筑安答：套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積（即結(jié)構(gòu)面積答：使用面積是指扣除公用（樓梯、電梯、公用的配電間、走道、通道、電梯間？（竣工驗收；5)拆遷安置已落實；6)供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，答：商品房買賣合同應(yīng)當明確以下主要內(nèi)容：1)當事人名稱或者姓名和住所；2)3)商品房的銷售方式；4)商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間；5)日期；6)裝飾、設(shè)備標準承諾；7)供水、供電、供熱、燃氣、通訊、道路、綠化等配設(shè)施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責任；8)公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬；9)面積差異的處理方式答：有一次性付款、分期付款（適用于期房）、按揭付款三種。其中個人住房貸答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，由銀行先行支付房款答：公積金貸款和住房按揭貸款相比具有貸款利率低、減收辦理貸款相關(guān)手續(xù)費2)借款人具有南京市城鎮(zhèn)常住戶口或由南京市公安機關(guān)出具的暫住證"；市4)若配偶方在江蘇省省級機關(guān)住房基金5)若所購房屋為共有產(chǎn)權(quán)的，在申貸時除須正常貸款手續(xù)外，所涉及的1)具有合法有效的《買賣契約》，屬"公有住房"市公有住房出售審批表》；屬集資建房的，借款人所在單位還須提供《工程投資1)用借款人所購房產(chǎn)抵押的，開發(fā)商須與"管理中），），2)貸款銀行查詢借款人或借款人夫妻雙方的公積金繳存情況，審閱借款人提供的貸款資料，確保擔3)借款人正確填寫有關(guān)材料后，到售房單位加蓋擔保章，并付清扣除首付款、實際貸款額后的剩余諾書》交貸款銀行執(zhí)管后，并在貸款銀行開具"還款帳戶"用于歸還貸款；7)貸款銀行以轉(zhuǎn)帳方式將），答：購房者購買現(xiàn)房具有較強的安全性和直觀性。與期房相比，價格較高。購買尚處于建造階段的房地產(chǎn)項目。購買期房最大好處是可以以較低的價格購房。但與者承擔的風險相對較大一些。因期房能否按時建成、建筑質(zhì)量能否保證、小區(qū)實際答：物業(yè)就是建成后的物業(yè)，即我們通常所說的已建成投入使用的建筑物及其附答：物業(yè)管理是指物業(yè)管理公司接受業(yè)主委托，依照委托合同及國家有關(guān)法律、業(yè)化、經(jīng)營型方式對物業(yè)及物業(yè)區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生、綠化、交通、治安和環(huán)境容貌等管理項2)通過物業(yè)管理可實現(xiàn)經(jīng)濟效益、社會答:物業(yè)管理公司是指具備經(jīng)縣級以上物業(yè)管理主管部門核準頒發(fā)的資質(zhì)證書，答：住房維修基金是開發(fā)商和每位業(yè)主按照約定的標準，拿出一定數(shù)量的資金，交給業(yè)主委托或指定從常遠利益看，管理維護好物業(yè)，能使物業(yè)延長壽命，發(fā)揮物業(yè)的綜合功能，體現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)的最終答：從物業(yè)管理費的費用構(gòu)成我們可以看出：管理費主要用于物業(yè)公共部位、配和環(huán)境衛(wèi)生、綠化、交通、治安等的管理和維護，無論該房屋是否空置，物業(yè)管理費1)房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)，業(yè)主對其房屋享有2)相鄰權(quán)，業(yè)主為了正當合理的行使自己的使用權(quán)而要求毗連房屋的業(yè)主3)使用房屋建筑共有部分和本物業(yè)配套設(shè)施、設(shè)備、場地的權(quán)利，業(yè)主7)參加本物業(yè)管理重大事項的權(quán)利，包括參加業(yè)主大會，享有業(yè)主委9)請求權(quán)。即業(yè)主為維護自身的合法權(quán)益，依據(jù)相關(guān)法規(guī)及管理公約，有請求答：業(yè)主應(yīng)盡的義務(wù)主要有：1)執(zhí)行業(yè)主大會和業(yè)主委員會的有關(guān)決定、決議。2)遵守業(yè)答：業(yè)主委員會是在物業(yè)管理主管部門指導下，由業(yè)主選舉的代表組成，代表業(yè)3)通過公開招標等方式選聘物業(yè)管理公司，代表業(yè)主與其簽訂物業(yè)管理答：業(yè)主委員會和物業(yè)管理公司分別是實現(xiàn)業(yè)主自治和專業(yè)管理的組織，二者共同之處在于：業(yè)主委員會是代表本物業(yè)全體業(yè)主對其物業(yè)進行管理，而物業(yè)管理公司是此向東橫跨兩個別墅組團到成熟景觀公寓中心的兩條綠化走廊，再加上沿小溪的南北小溪北側(cè)，在湖中設(shè)高聳雕塑，作為本小區(qū)的標志與視覺中心，雕塑下的平臺則成為最佳全景觀景點，是第二景觀節(jié)點；修整湖灣東南岸邊，在原有步行橋西我們把每戶有一套住宅作為小康住房水平，形象地講就是"分得開、住得下"的衡量住房小康水平的主要質(zhì)量（居住質(zhì)量）標準是住房的成套率。第一次全國城套設(shè)備住宅是由若干臥室、起居室、廚房、廁所、走道或過廳等組成的供一戶使用的住宅的數(shù)量。"城市越大，住宅的成套率越高。住房要達到小康水平，住房成套率的適宜的室外環(huán)境也是小康住宅不可缺少的因素。小康住宅的環(huán)境標準，主要體現(xiàn)"舒適"是指住宅區(qū)的規(guī)劃布局和住宅形式要多樣化，要有充足的日照、通風、綠地和室噪音、無污染。"優(yōu)美"是指樓與樓之間應(yīng)栽花種草，把建筑藝術(shù)、庭院風景、小區(qū)綠化3)房間采光充足，通風良好，室內(nèi)聲、光、熱和空氣環(huán)境、隔聲效果及照明水平在現(xiàn)有國家標準的1)空間要求：臥室增多、有單獨的老人房、兒童2)面積誤差比絕對值超出3%時，買受人有權(quán)退房。答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當按照批準的規(guī)劃、設(shè)計建設(shè)商品房。商品房銷售后，房空間尺寸、朝向變化，以及出現(xiàn)合同當事人約定的其它影響商品房質(zhì)量或者使用功能更。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房。買受人退房的答：如所售商品房不能按期交付的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當承擔違約責任。因不可答：在銷售商品住宅時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當根據(jù)《商品住宅實行質(zhì)量保證書和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當對所售商品房承擔質(zhì)量保修責任。當事人應(yīng)當在合同中就保修責任等內(nèi)容做出約定。保修期從交付之日起計算。商品住宅的保修期不得低于建設(shè)設(shè)單位出具的質(zhì)量保修書約定保修期的存續(xù)期。存續(xù)期少于《規(guī)定》中確定的最低保修低于《規(guī)定》中確定的最低保修期。非住宅商品房的保修期不得低于建設(shè)工程承包單位質(zhì)量保修書約定保修期的存續(xù)期。在保修期限內(nèi)發(fā)生的屬于保修范圍的質(zhì)量問題，房地行保修義務(wù)，并對造成的損失承擔賠償責任。因不可抗力或者使用不當造成的損壞，房答：商品房交付使用后，買受人認為主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，可以依照有關(guān)規(guī)定經(jīng)檢驗，確屬主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，買受人有權(quán)退房。給買受人造成損失的答：在產(chǎn)權(quán)證辦理完畢的基礎(chǔ)上才可辦理國有土地使用權(quán)證，需提供以下材料：11.1.1宏觀環(huán)境分析：地理位置/行政區(qū)劃/氣候條件/交通往來/人口總量/人口構(gòu)成及人口增長趨勢1.1.2主要經(jīng)濟數(shù)據(jù)：經(jīng)濟總量/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)/財政收入/固定資產(chǎn)投資/外資1.1.3人民生活水平：人均儲蓄存款/人均消費性支出/恩格爾系數(shù)/社會消費品零售額1.1.4部分重點產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況房地產(chǎn)（目前及3—5年內(nèi)新建住宅總量/住宅價格走勢等）1.1.5未來的發(fā)展規(guī)劃和目標1.1.6消費者調(diào)查：消費者結(jié)構(gòu)/消費者行為/消費者傾向1.2商業(yè)市場分析商業(yè)市場現(xiàn)狀、供應(yīng)量分析、租金/售價、未來發(fā)展趨勢、未來供應(yīng)項目周邊地區(qū)市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢n競爭性項目確定、競爭性項目的業(yè)態(tài)組合/核心商戶、租售價格n其它主要項目/在建/待建商業(yè)項目n現(xiàn)有餐飲、娛樂、休閑、零售等商業(yè)設(shè)施（地點、面積、檔次、主要客群等）2項目定位n項目分析（內(nèi)容包括項目的地理位置、交通狀況、周邊競爭項目、項目未來發(fā)展、SWOT分析n項目定位（內(nèi)容包括）：項目的業(yè)態(tài)定位、租戶建議、租售價格建議n項目經(jīng)營管理建議3營銷推廣建議我司將針對本項目的目標消費群，設(shè)計制定相應(yīng)的營銷策略，選擇有針對性的推廣渠道、營銷工具、以及廣告策略，以期在最大程度上推廣本項目，從而保證商業(yè)項目的成功運營。n營銷策略（內(nèi)容包括）：營銷策略建議、營銷工具運用n營銷計劃表（內(nèi)容包括）：推廣目標、推廣進度、實施時間表n項目推廣建議（內(nèi)容包括）：推廣渠道、廣告策略、推廣活動n中介管理建議（內(nèi)容包括）：中介信息溝通、中介管理4財務(wù)測算估算項目未來的租售收入5項目咨詢配合設(shè)計單位提交的設(shè)計方案提出修改意見建筑規(guī)劃方案n建筑空間布局n建筑風格定位、色彩建議n建筑單體外立面設(shè)計建議單元和平面最佳組合n單元平面設(shè)計合理性n物業(yè)管理及后勤布局要求n各業(yè)態(tài)基本設(shè)備建議交通和動線安排n平面及垂直交通之合理安排n汽車、自行車、地鐵及人流交通安排及管理n動線規(guī)劃是否物符合人流動線，可否達到及提高招商要求n動線安排（尤其是商場）能否吸引目標客戶，吸引人流上下流通，從而吸引客戶延長逗留時間n廣場、招牌及指路牌之設(shè)計，規(guī)劃及布局合理性，可否指引客戶容易地到達目的地品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花"，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買當商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000~價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比經(jīng)驗收合格的建筑.整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等職工個人的住房公積金帳戶，由政府設(shè)立的公積金法定管理機構(gòu)集中管理。住房公積金與一般層高和面積相同的住宅相比，土地利用率可提高40%。在很多大城市，此種住是指為實施國家重大科技產(chǎn)業(yè)工程"2000年小康型城鄉(xiāng)住宅產(chǎn)業(yè)工程"項目，由建設(shè)部在指在實施"安居工程"之前或未實施安居工程的各級地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民的住房單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分攤的公用建筑面積兩部分之和。即商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。深圳市的土地，以宗地為基抵押貸款方式指貸款行以借款人或者第三人提供的符合規(guī)定條件的房地產(chǎn)作為抵押物而保證貸款方式指貸款行以借款人提供的具有代為清償能力的企業(yè)法人單位作為保證人而套內(nèi)墻體面積＝1／2共用墻墻體投影面積或＝非公用建筑面積分攤系數(shù)＝整幢建筑物的公用建筑面積／整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面是指住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用的居室凈面積。居住面積與建筑面積不綠化用地不可低于占地面積的30小區(qū)環(huán)保中不應(yīng)包括對環(huán)境污染的控制與防范，如垃一是地價成本，包括土地出讓金以及相關(guān)費用，如郊區(qū)的耕地補償、勞動力安置、城區(qū)基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房當商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時現(xiàn)。居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000~超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比經(jīng)驗收合格的建筑.整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等“搶購營銷”策劃模式全解密絕秘資料嚴禁外帶速打響品牌，已成為項目推盤關(guān)鍵。市場上同類產(chǎn)品比比皆是，你是“重點”，他是“標志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口號一個比一個大，一個比一個響，你的項目如何快速會積極主動地組織眾多散戶在一瞬間集結(jié)成20戶、50戶，甚至100戶為一個大戶單位商業(yè)地產(chǎn)搶購營銷的操盤秘訣：帕累托——80/20法則，針對關(guān)鍵的少數(shù)，目標瞄大戶，而是真正意義上的實力派行業(yè)大戶、經(jīng)營大戶和主銷效果檢驗標準的心態(tài)，而不是規(guī)定招式，更不能是最終定要追求并達到的目標。這樣“搶購營銷”是策劃人員項目操作后順其自然產(chǎn)生的現(xiàn)象，帶一點天意的成分。如果發(fā)展商和項者的選擇過程，實現(xiàn)整體快速出貨，從而為項目的后期開發(fā)），目前部分商業(yè)項目的公攤比例達到了50%，但從目前全國商鋪公攤的情況來看，這種面積減少15%-25%個百分點，將公攤比例從有時的50%壓縮到25%左右，相信不僅能為.設(shè)計大師為項目促銷“建筑大師京城對話”營銷手段甫一出手便收到奇效，在2000年春季展會，.“假日住宅”首開異地置業(yè).10年返還20萬信不信由你.負風險購房開發(fā)商展示“實力”據(jù)推出該營銷策略的郁花園有關(guān)人士介紹，所謂的“負風周內(nèi)可以無任何條件退房，開發(fā)商將接原價＋1萬元返還買家。.底商零租金拿物管炒項目城園來說對物業(yè)管理不會帶來太大虧損，但由此帶來的信譽保證卻是一筆無形的財富，“舍.十年保修切中樓市空白.形象大使明星加盟樓盤促銷哪個“穴位”“下刀”？能否提供一個既不限檔次高低又不論銷售階段的“滯銷樓盤萬能解套公），“坎”，這是最后一道“坎”，也是最大的一道“坎”；癥”，還須“具體問題具體分析”。因為只有“對癥下藥”不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。但該講是要造1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。八經(jīng)的書店還好銷。其實道理很簡單，一是百貨商店人流量大，二是人們普遍都有“順手牽羊”的行為習慣，譬如你剛買了化妝品，而旁邊恰好有關(guān)于化妝技巧的書賣，那么你順便買房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我策略：設(shè)計—獨特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營策略：策略：刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著策略：b.物業(yè)的價值可分作“硬價值”和軟價值“兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。b.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念-“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風水社區(qū)”c.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的品位-“一個二十年不落后的歐陸海岸風情高尚社區(qū)”d.制造內(nèi)部認購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”b．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念--“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風水社區(qū)”C．讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位——“一個二十年不落后的歐陸海岸風情高尚社區(qū)”d．制造內(nèi)部認購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就f.根據(jù)軟性新聞預(yù)熱程度及工程進度，輔助性地投促銷主題活動，如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎建b.黃金海岸作為深圳西部海濱大型社區(qū)的居住d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃－與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全f.黃金澳之規(guī)劃和社區(qū)文化的營造對海濱城市濱海社區(qū)建《XX報》.發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點，建立項目主頁，及.戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項.報紙廣告：包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導、專欄開辟及以形象廣告為主的.利用工地現(xiàn)場形象營那、戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以.充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進行內(nèi)部優(yōu)惠認購，聚集前期人氣。利用媒介銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員內(nèi)部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛息(1)售樓部功能設(shè)定；（1）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間（4）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項（5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、（1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)（2）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行（3）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定銀行填1、創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流點介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ?；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體1、具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地要點A：信息管理_(-)售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會獲得很多第一手的信息，抵客戶心理、根據(jù)我們對目標市場的仔細調(diào)研和深入分析，本項目的入走的策略，入市定價應(yīng)當較具彈性空間，入市時它有較強的市購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間市價格太低并非好事，這樣會使購買者認為發(fā)展商對）：元。市區(qū)大良鎮(zhèn)內(nèi)年質(zhì)素較高的樓盤價格在可行性報告的經(jīng)濟指標持平，這個入市價格偏高，市場），（5）銀行按揭：時間任定（91折）付款進度和操作方法：首期10%（15天內(nèi)第二期、第三期、第四期、第五期各付商免息貸款20％及銀行按揭款以外余款三個月內(nèi)一次性付清。注：以上五種付款方式，第美的新材業(yè)主在A花園購房可以享受：購房在優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠2％。(-)差價確定依據(jù)）；-200元。（5）有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)（1）正式公開推出前需吸引引導期有希望客戶與配合各種強勢媒體（6）苦于周六、周日辦叩活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)（8）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)（9）實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定①平立面確定。②現(xiàn)場接待中心設(shè)計發(fā)包。③申請水電及工地電話。④①掌握公司既有客戶資料作先期成②完成現(xiàn)場準備工作。③傳達①擴大宣傳傳面，開發(fā)潛在客源。②延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。③集成掌握來人（1）正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應(yīng)不淺，銷（2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，（5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士飛主題活動各風景點的風箏派送“我的家”室內(nèi)設(shè)1999年的春節(jié)一過，“花園”項目市場推廣的各項工作需立即進入狀態(tài)。該階段一方面克花園比一比”，“洛溪誰稱王？比一比，看一看，奧林匹克花園等待您的挑選”一類，把注縣15％、其他10%-50歲10％、51歲以上5％。如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉他認為，中途接手的項目成功的機會較小，單一做尾盤難度相當大。一個項目要做到了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售，55出海面”，但對發(fā)展商而言是有風險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，99年是萬科地產(chǎn)開發(fā)進一步擴張的一年，也是萬科適應(yīng)市場變化、調(diào)整項目選擇，由“展示自己”到“調(diào)整自己”診斷，再制定產(chǎn)品改造、營銷、包裝、廣告、銷售策各說又上了一個臺階。僅僅從行動向命名上，也不難看出這兩次行勸存在差異：“孔雀開屏”從“阿司匹林”到“對癥下藥”從內(nèi)因來看，99年集團的經(jīng)營上了一個很大的臺階。集團開工面積、竣工面儲備面積等各項數(shù)據(jù)均大幅提高，1999年萬科集團正面臨從質(zhì)變到量變的重大飛躍，其經(jīng)從“亡羊補牢”到“未雨綢繆”“孔雀開屏”行動，目標全部是庫存現(xiàn)房項目，可以說是“亡羊補牢”之策。好在“亡羊補牢，為時未晚”，“孔雀開屏”行動取得了很理想的效果?，F(xiàn)在的“靈巧制導”行動，目標不權(quán)是現(xiàn)在眼前的庫存，還包括將來會推出的項目，比如當時尚未開始公開發(fā)售的深圳“四季花城項目”、沈陽“東情苑”項目等等，這是“未雨綢繆”之策。這種超前的意識和行動，即可以廣告策略、樓書、現(xiàn)場銷售技巧、賣場布置、示范單位等等。然后根據(jù)““靈巧制導”行動必須對各個不同的項目“對癥下藥”，找出其目標客戶從“大刀闊共”到“間耕細作”“孔雀開屏”行動，采取的是大刀闊斧的策略。當時香港新鴻基土的“駿景困”獲27倍認“孔雀開屏”肘代，萬科在營銷推廣上做得還不夠充分，我們的物業(yè)有點“養(yǎng)在深閨人未識”的味道。這一時期萬科要解決的問題是：如何讓客戶印象深刻地了解到萬科品牌優(yōu)勢所其處在行業(yè)的領(lǐng)先位置。1998年住宅出售營業(yè)額在房地產(chǎn)上市公司中更是處于首位，盡管因此，“靈巧制導”行動旨在找到我們的產(chǎn)品與客戶需求的切合點。對于“叫好不叫座”多。其實客廳已有38平方米，面對這種局面，營銷人員在進行了在沈陽，人們對主臥室已提出40平方米的愿望項目中途受阻是常態(tài)，很少有樓盤未曾遇到阻力?！皽N”未必是嚴格的說法，認清這因素一：盲目搏“出位”只要達到“出位”就能成功。我們知道“出位’這個詞最早源于港臺的娛樂種種的“出位”動作加上愚昧的高價政策和廣告轟炸，使得房地產(chǎn)市場“熱市不斷，精彩紛呈”。目前樓盤發(fā)展明顯在向兩個方向繼續(xù)深化：一是大，片面追求規(guī)模經(jīng)營，二是綠，琢磨新的買點，于是近年來出現(xiàn)了許多新產(chǎn)品概念，比如“綠色環(huán)保概念”，“二十一世紀小康居住概念”，“智能化概念”，“國際文明居住標準概念”等等。這些新的設(shè)計思路為深圳地這樣消費水準的買家也會因為有其它替代產(chǎn)品的存在而選擇后者。此外，象“歐風一條街”產(chǎn)品是否為消費者接受的第一重要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品定位一般分為四個步驟，即SwOT分析、目標、策略選擇和產(chǎn)品構(gòu)想。所謂觀SwOT“發(fā)展”與“消亡”之間沒有中間狀態(tài)，“維持”是走向消亡的一個過程。的地下停車庫，實現(xiàn)徹底的人車分流。約為99戶，占總數(shù)的60％以上，空中別墅及錯層的超大戶型約（1）市場定位偏高。益田名園定位高檔，產(chǎn)型偏大，且在建設(shè)過程中力（2）作為以綠色概念為重要賣點的樓盤，益田名國在主體建筑已成觀樓（3）在營銷推廣方面做得相對不夠積極。益田名園與金地翠園同稱“第三代樓盤”，而（3）周邊物業(yè)及可替代產(chǎn)品對益田名園形成的競爭態(tài)環(huán)境俱佳的兩大片區(qū)，除香蜜湖現(xiàn)在的一些旅分清新，資料顯示，此地段空氣污染指數(shù)低于鬧市區(qū)20％。從區(qū)位上來看，所處地段也是以上的產(chǎn)型占80％的比例，其自動化智能型立體停車系統(tǒng)在深圳尚屬首例，梁振英測量師作物業(yè)管理；恒星園也是一個以大中戶型為主的項目，3房、4房以上的產(chǎn)型結(jié)構(gòu)占90％。商都已充分認識到這一點，在樓盤的素質(zhì)上基本能保證不出什么問題，因此“酒香不怕巷子花園、丹桂園和云楓閣以個性化的建筑設(shè)計和完善的物業(yè)管理成為北京住宅市場上的“香餑現(xiàn)房銷售率。萬科城市花園1999年銷售額為2.5億元，比1998年上升40％。這正是大中華將國興大廈空盤吸納的真正緣由，這步下了決心，“市場是最重的，一切物業(yè)首要考房地產(chǎn)開發(fā)項目的可行性研究是在投資決策之前一般來說，可行性研究是以市場供需為立足點，以資源投入為限度，以科學方法為手段，以系列評價 從房地產(chǎn)項目開發(fā)的實際情況來看，單從建筑施工技術(shù)上講，一般不存在一時無法突破的重大難點，無論是大跨度橋梁，還是超高層建筑，如上海市的高達468米的東方明珠塔就是很好的佐證?？梢?，關(guān)鍵在于投資一個房地產(chǎn)項目在實施之前，都必須進行投資可行性分析。在該階段，可行性分析所要解決的波特定項目成功的可能性問題。當然，一個投資方案有成功的可能性，或者說其是可行的，也并不意味著該項目是合適的。－般情況下，可行性分析要研究的不僅僅是一個方案，而是同時研交多個方案，有時幾個方案都可能是可行的，而且都很可能具有吸引力。要在多個可行方案中優(yōu)選出最優(yōu)秀方案，研究人員只能在可行性分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮市場、資金、風險等各方面的問題，綜合評價合理取舍。可行性研究，至少初步可行性研究階段60.25%~7.5%2詳細可行性研究階段8~160.2%~1.0如果你的項目可行性研究報告十分肯定地告訴你將來能賺多少錢，而且一定能是一份實事求是的報告。一份專業(yè)而嚴肅的項目可行性研究報告不可能只是一個效益標時，我們遇到太多的不確定因素。這些不確定因素使項目未來的價格及銷售進程處于一中。因此，可行性研究的“效益分析”也不可能是十分確定的，只能是一種合理的預(yù)測筆者曾考察過十多項失敗的大型地產(chǎn)投資，發(fā)現(xiàn)其中大部分項目的失敗都是的。這些因素包括：高級別墅坐落在大型工業(yè)區(qū)內(nèi)，測多公里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)高層公寓，結(jié)果也是無人問津；準備在一個規(guī)劃失控的農(nóng)民居住區(qū)果在廉價“集資房”的沖擊下半途而廢；同一時間同一城市同類樓盤供應(yīng)量過大致使需遠遠超過預(yù)算造成資金不繼；一條新建的高架橋攔腰而過使梅樓商鋪優(yōu)勢失效；原先的通常都感嘆“真沒想到”，然而卻是早該想到的。再看一看這些項目的“可行性研窮報一個調(diào)子：引經(jīng)據(jù)典，從各個角度描繪這個項目投資的美好前景，卻偏偏不提項目投資房地產(chǎn)投資企業(yè)的領(lǐng)導主觀意志在起作用。往往由于“長官意志”對課題的影響項目的毛病會得罪老板，于是學會了察顏觀色，一切圍繞領(lǐng)導的意思去論證。所以，課題組人員的業(yè)務(wù)水平不過關(guān)。有些項目的可行性研究沒有交給真正在行的專家去做高校的教師或在本公司里的人去完成。這樣做，使課題組的智力及能力結(jié)構(gòu)很不合理對他們來說就意味著有生意可做，因而也不太可能保持中立的研究態(tài)度，除非發(fā)展商事先申有的發(fā)展商圖省事，讓與他合作的另一方提供可行性研究報告。這在意向接觸的要清楚的是，合作另一方所作的可行性研究只是針對自己的投資行為而做的，并不適有時合作另一方為了爭取他人來投資，可能會片面地夸大該項目的投資價值，這樣的控制誤差的根本保證。當前市場逐漸走向規(guī)范和成熟，日益劇烈的市場競爭成為企業(yè)加在動力。b提高從業(yè)人員素質(zhì)。這是控制可行性誤差的基本保障。在某種意義上看c建立可行性研究數(shù)據(jù)庫。當前國內(nèi)房地產(chǎn)市場透明度還不高，可行性研和準確的市場信息（在香港，測量師在分析時，可以從香港土地注冊處—一相當于內(nèi)最近成交個案和以往物業(yè)的有關(guān)資料）。信息的缺失或誤差，可能給可行性分析帶來況下，可行性分析人員更需要加強對信息的收集、整理工作：通過去粗取精，去偽存分散的信息整理為可用的數(shù)據(jù)。另外，有條件的企業(yè)還可加強項目后評價工作，通過房地產(chǎn)業(yè)不是個孤立的行業(yè)，本書多處強調(diào)，將房地產(chǎn)業(yè)當作國民經(jīng)濟的‘噴的，這并不僅僅是個說法問題，而是一個最基本的認識問題：到底是房地產(chǎn)業(yè)帶動國民經(jīng)濟的成長帶動房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展？如果把這個問題搞顛倒了，在形勢的判斷上就會無論政府還是企業(yè)都會導致“先人為主”的決策傾向。如年代初海南、惠州、北海等一些地方政府的城市規(guī)劃及規(guī)劃控制水平對當?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)有著直接的影響管理比較好的張家港市及江陰市，房地產(chǎn)開發(fā)一直處于比較平穩(wěn)的狀態(tài)。超前控制、嚴格的規(guī)劃管理，使這兩個城市的房地一片、管理一片的原則，這里的小區(qū)住宅市場基本上沒有出現(xiàn)供大于求的情況，所有好。與此形成對比的是，不少城市的土地批出規(guī)模嚴重失控，房地產(chǎn)市場管理混亂，虹橋開發(fā)區(qū)，隨著愈來愈多外商人駐辦公，鄰近的古北新區(qū)自然成為外商購買或租賃住這使古北新區(qū)享有很高的知名度，并自然形成了一個獨特的社交圈及生活社區(qū)，區(qū)內(nèi)樓從古北新區(qū)的例子可以看出，房地產(chǎn)的價值似乎并不完全取決于樓盤自身的街區(qū)環(huán)境有關(guān)。正因為有虹橋開發(fā)區(qū)的發(fā)展，才產(chǎn)生了對古北新區(qū)高尚住宅的需求，隔行如隔山，隔山買牛難。任何一家公司都不可能對自己是如此。即使是已經(jīng)在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)有一定資歷的企業(yè)，如果該公司以前是開發(fā)市內(nèi)寫資對象是郊區(qū)別墅，那么能不能考慮呢？那要看公司的經(jīng)理層里是否有具備別墅開發(fā)是慎重為好。當然，事情并不是絕對的，當你認為“經(jīng)驗”這一風險也值得冒的時候一幢樓后靠出租來獲取長期回報，而是建一部分賣一部分，甚至靠預(yù)售樓盤來滾動開發(fā)于長線開發(fā)的項目和適于長錢投資的地區(qū)，你就要三思而后行了。有時候一個好項目，每一個房地產(chǎn)項目的開發(fā)都會遇到借貸和融資問題。問題是你的借貸渠道和融資項目建到一半而你的后續(xù)資金又無人提供，那可要人命了。筆者見到不少這樣的事情目因為沒有后續(xù)資金而停工兩三年，前期成本已經(jīng)上升了一半，如此就算建好了也無是虧本的生意。分析角度四：投資商的自身條件對營銷的影響俗語說“太貴有自知之行項目分析時是不可能不對自身的條件進行分析的。一家公司不可能什么樣的項目都么樣的風險都敢去冒，所以在考察一個地區(qū)、一個項目值不值得去投資時，還必須有房地產(chǎn)開發(fā)商在一個國家的某個地區(qū)擬進行房地產(chǎn)投資時，首先要考慮的是一般來講，項目所在國內(nèi)部地區(qū)之間的發(fā)展是不平衡的，差異總是不同程度地存在，僅研究其宏觀因經(jīng)濟現(xiàn)狀往往要經(jīng)過一段長時間以后才能對區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生影響，有的地區(qū)反應(yīng)快，有的地區(qū)則滯后的影響，甚至形成于宏觀經(jīng)濟趨勢相反的逆向走勢。我國的經(jīng)濟特區(qū)、自由貿(mào)易娶、保稅區(qū)對國際資本依賴程度相對較低，即使在我國宏觀經(jīng)濟調(diào)整期間，國內(nèi)資金緊張的情況下，其國際資本所受影響較小，這需求預(yù)測就是以房地產(chǎn)市場調(diào)查的信息、數(shù)據(jù)和資料為依據(jù)，運用科學的方法，對某類物業(yè)的市場需b供給預(yù)測供給預(yù)測就是以房地產(chǎn)市場調(diào)查的信息資料和數(shù)據(jù)為依據(jù)，運用科學的方法，對某類物業(yè)的市場供給規(guī)律和變化趨勢進行分析，從而預(yù)測為了市場上通?？梢苑譃闀r間序列分析法和因果關(guān)系分析法。時間序列分析法又可分為：移動平均法，指數(shù)平滑成本測算的正確與否，如同對租售市場的預(yù)測一樣，對項目的經(jīng)濟效益有重大的影響，但相對而言，成本A土地前期費：指取得合理的土地的權(quán)證，完成土地上現(xiàn)有建筑物的拆遷，開通施工用水、用電、道路以及完成場地平整為止所要的費用。根據(jù)取得上地方式的不同，又可分為新征土地前期費、舊區(qū)改造前期費B設(shè)計和建筑安裝工程費：指完成場地的三通一平以后，從規(guī)劃設(shè)計到土建工程、設(shè)備安裝、裝飾工程及C市政配套費：指項目開發(fā)時必須向城市市政建設(shè)所交付的配套費，主要是由于新增房地產(chǎn)項目所引起的另一類是非貼現(xiàn)的靜態(tài)指標，即設(shè)有考慮貨幣時間價值因素的指標，如靜態(tài)回收期、投資利潤率等。在房盈虧平衡分析在財務(wù)管理中又稱量、本、利分析，是指在一定的市場生產(chǎn)能力條件下，通過分析擬建般來講，在項目產(chǎn)出能力一定的前提下，盈虧平衡點越低，項目的盈利可能性就越大，在房地產(chǎn)項目的可行性研究中，所謂盈虧平衡分析指對特定的項目而言，要找出預(yù)計銷售收入恰好能彌補敏感性分析是研究某些因素發(fā)生變化時，項目經(jīng)濟效益發(fā)生的相應(yīng)變化，并判斷這些因素對項目經(jīng)濟目標的影響程度。敏感性分析不僅可以使開發(fā)商了解因素變動對項目財務(wù)評價指標的影響程度，還可以使例如：以售價為參數(shù)值，以項目的凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值作為目標值，已知售價增加10%,％，案經(jīng)濟效果的影響，對方案的經(jīng)濟效果指標作出某種概率描述，從而對方案的風險情況作出比較準確的判一般來講，專業(yè)機構(gòu)編寫一個項目的可行性研究報告應(yīng)包括封面、摘要、目要突出重點，假設(shè)條件清楚，使閱讀人員在短時間內(nèi)能了解全報告的精要。也有專家a、概況（包括：項目背景、項目概況、委托方、受托方、可行性研究的目的、）；式的可行性研究時，必須有政府有關(guān)部門的批準文件（如規(guī)劃選址意見書、土地工程許可證等）。專業(yè)人員必須依照委托書和上述文件以及相應(yīng)的法律、法規(guī)方電、煤、衛(wèi)、通訊、供暖（部分地區(qū)）及道路等的配套情況，在報告中必須有這些市項目投資額和相應(yīng)的支付時間作出融資安排。例如：自有資金、貸款和預(yù)售收入這三會效益、環(huán)境效益等方面的建議，供委托方參考。附表：是可行性研究報告中涉及的諸一些不大規(guī)范的房地產(chǎn)項目可行性研究報告，樣算帳不好。一個房地產(chǎn)項目不等于一個簡單的建筑物，它需要營銷成本、金融成本和建筑成本，項目投資就是為了滿足這些成本支出。而且，工程概算也不一定就等于發(fā)展商對項目工程建設(shè)的實際投資。在被證明星可行的前提下，邊回收資金邊追加投入的滾動式投資開發(fā)方式也是可以采取的，這樣一來發(fā)展商在工程建設(shè)上的實際總投入就會小得多。以工程概算代替項目投資概算是極不嚴肅的。房地產(chǎn)項目的投資概事實上，一個好的市場營銷者才是一個最好的利潤創(chuàng)造者和挖掘者，他們致力于分析各種營銷機會的利潤潛力，捕捉贏利機會。這樣的房屋是有目的、有針對性地建造的。優(yōu)秀的房地產(chǎn)公司應(yīng)從機構(gòu)內(nèi)外來縱觀其業(yè)務(wù)，監(jiān)視變化中的環(huán)境并抓住最佳的機會。公司營銷人員的主要職責是辨別外界環(huán)境中的主要變化，通過設(shè)立早期預(yù)警系統(tǒng)，及肘改變營銷策略，去迎接營銷環(huán)境中的新挑戰(zhàn)和新機會。消費者市場分析與營銷環(huán)境分析同等重要。消費者市場包括個人和家庭、消費者在年齡、收入、教育程度、遷移狀態(tài)及興趣等方面差異極大，營銷者區(qū)分不同消費者群體和細小的市場，并按照他們的需要來開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)是非常有用處的。我們應(yīng)在分析消費者行為的基礎(chǔ)上，從消費者購買心理入手，分析營銷策劃人員如何制定營銷計劃。具體來講就是要研究如下問題：購買什么？為什么購買？購買者是誰？如何購買？何地購買？在此基礎(chǔ)上，我們應(yīng)進行細致而有針對性的市場調(diào)研，進行市場分析，并選定適合的目標市場，制定產(chǎn)品的定位策略、產(chǎn)品開發(fā)和定價策略、營銷渠道策略、促銷組合策略及售后服務(wù)即物業(yè)管理策略。公司要對定位是勾劃公司形象和所提供價值的行為，以此使該細分市場的顧客理解和正確認識本公司有別于其競爭何著手？開發(fā)方案一般包括下列內(nèi)容：開發(fā)目標、投資規(guī)模與投資額、營運費用及稅費、投資收益方式與么樣？”等問題。影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有：發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能：首先,什么房地產(chǎn)估價?可以說,房地產(chǎn)估價是一項復(fù)雜的經(jīng)估價申請和業(yè)務(wù)受理、制定估價作業(yè)計劃、資料的收集與整理、現(xiàn)場查勘、綜合分析和估算、撰寫估價報要想使評估活動高效、準確、公正，必須使活動過程遵循一套嚴謹、科學的工作程序。這套工作程序是進行房地產(chǎn)估價所必須經(jīng)過的工作階段，反映了各階段之間的內(nèi)在聯(lián)系，是人們對估價對象形成立師認識進行房地產(chǎn)價格評估時，當事人應(yīng)向有關(guān)的專業(yè)評估機構(gòu)提出書面申請，并填寫評估證明資料，如房屋所有權(quán)證，土地使用證，買方單獨委托評估時房地產(chǎn)權(quán)人出具的同意房地產(chǎn)價格評估機構(gòu)在收到評估委托人的申請書和有天）作出是否受理此項業(yè)務(wù)的決策并通知申請人。估價者在作出接受委托的決策前要為自己不同的需要提出不同的估價目的。房地產(chǎn)估價的目的可以有很多，如：房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押、如買賣交易價格、抵押價格、租賃價格、典當價格、課稅價格、征用價格等。不同的精度要求不同，對市場價格實現(xiàn)的各種條件限定不同，所采用的估價方法也有所區(qū)別象的一些基本情況進行初步了解。若是土地，是生地〔無開發(fā)成本）、新開發(fā)地（有附有影響地價的附屬建筑物；如果是房地合一的估價對象，其建筑物是依然保存，還純的房產(chǎn)估價，則要明確建筑物的含義，如為寫字樓是否包括其中配備的設(shè)備，如為止日期。完成估價的日期一般是委托估價者提出的，估價者應(yīng)盡量滿足這一要求。但當托人提出的時間太短以致不能保證較公平合理地評估出價格時，估價者應(yīng)向委托人說明合適的時間。確定了完成估價的日期，估價人員必須按期保質(zhì)地完成估價，以確保自身講，估價活動是受委托而進行的活動，應(yīng)嚴格按照委托人的要求去做。委托人常會出于考慮對估價者提出諸多具體要求，估價者在進行估價可行性分析時，一方面要搞清對方要考慮委托人的要求是否有背于估價行業(yè)的行為準則，是否超越了自己的業(yè)務(wù)能力，對以通過溝通與協(xié)商來謀求雙方達成共識。估價合同簽訂前，雙方應(yīng)說明收費標準和付款析，不能接受此項業(yè)務(wù)委托，應(yīng)盡快通知委托人并說明理由。估價者決定接受委托后，正式的估價委托書并辦理有關(guān)手續(xù)，簽訂委托合同。合同必須對估價的各種具體要求、證件與資料、估價費用、估價時點、估價完成日期等作出明確規(guī)定。簽訂合同后，估價制定房地產(chǎn)價格評估作業(yè)計劃是為了使估價工作有條不紊、按時、高效完成，計按計劃逐段進行估價工作。在規(guī)模較大的評估項目中，制定計劃對估價作業(yè)的成敗對于估價作業(yè)來說，僅僅指明某塊土地或某幢房屋是無法開展估價工作的。為了更主要指估價對象的外在值稅。估價對象如果是土地，則需確定其坐落、編號、四等；如果是房屋或其它建筑物，則需確定其所在地（門牌號碼）、類型、結(jié)構(gòu)、占地所有權(quán)外，還有使用權(quán)、抵押權(quán)、租賃權(quán)等，權(quán)利性質(zhì)不同，其價格也不一樣。估價者權(quán)估價還是對使用權(quán)或租賃權(quán)估價；是對所有政與使用權(quán)合一情況下的估價還是分離情租賃行為發(fā)生還是沒有發(fā)生情況下的估價；對使用權(quán)估價，使用權(quán)年報為多長，已使用多少年等。總之，估價者必須在明確了房地產(chǎn)的權(quán)利內(nèi)容．權(quán)利的發(fā)生與存續(xù)時間等產(chǎn)①土地估價。土地估價一是空地估價，二是地塊上有建筑物，但視為空地。在地上建筑估價時點是對估價對象的房地產(chǎn)決定其估價額的基準日期。由于房地產(chǎn)價格是隨不斷變動著的，因此，只有估價時點確定以后，估出的價格才有意義，估價時間的詳估的房地產(chǎn)價格類型和市場變動程度。一般說來，買賣價格、租賃價格比抵押價格和細，通常至少要指明月，甚至要到日。時點越詳細，對估價精度的要求就越高，點一般定為委托估價的當日或現(xiàn)場調(diào)查的當日。當然為求取過去某個特定時期的價），明確了估價作業(yè)的具體因素后，應(yīng)初步選出法的目的，是為了使后面的資料收集與整理和實地查勘有的放矢，避免不必要的重復(fù)的目的、時點、日期及初選的估價方法可判斷委托任務(wù)的輕重、易難和緩急程度，從參加此項評信任務(wù)。評估人員的選定和工作安排以及評估人員各自分工負責的工作范估價作業(yè)的時間性和實務(wù)性都很強，必須注意時效。整個估價工作的時間可以從付估價報告止。一般委托人對估價完成的日期都有較高的要求，并在簽訂委托合同時作同，能否在約定時間內(nèi)圓滿地完成估價任務(wù)，不僅關(guān)系對估價方的經(jīng)濟利益，而且對估足輕重的影響。因此，要通過估價作業(yè)計劃，把估價作業(yè)的流程按程序規(guī)定好相應(yīng)的時4.估價作業(yè)計劃中還可對費用安排、估價作業(yè)備忘錄的編制等有關(guān)事項作出明確規(guī)定。應(yīng)圍繞著估價方法所賴以計算的資料數(shù)據(jù)進行收集。如對供出租用的寫字樓擬選用收格，則需收集可供出租的面積、出租率或空置率、租金水平、分攤折舊、負擔利息、方面的資料。如某塊土地擬選用假設(shè)開發(fā)法來評估其價格，需收集規(guī)定用途、容積率地形圖、平面位置圖。與房地產(chǎn)權(quán)歸屬及變更的有關(guān)資料，如房地產(chǎn)登記的原始記錄，接代管產(chǎn)權(quán)資料，體構(gòu)造、權(quán)利狀態(tài)、環(huán)境條件等具體內(nèi)容進行充分了解和客觀確認。在現(xiàn)場查勘階段楚。對同幢異產(chǎn)的房屋你同一地點內(nèi)有多幢房屋的情況，要認真核實房屋的評估范圍中由于種種情況，如產(chǎn)權(quán)登記時的疏忽或房屋所有者自行改建裝修等，都會使房屋的載的情況有差異。因此，現(xiàn)場查勘時，應(yīng)對房屋的結(jié)構(gòu)和面積等情況進一步核查，防一聽、二看、三查、四問、五測的工作方法鑒定房屋的成新。一聽，是聽取住房或使和破損情況的反映；二看，是根據(jù)聽到的的反映，結(jié)合所要評定的結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備部、墻體、屋面的變形和不均勻沉降，以及梁、往變形等情況，做出直觀上的判斷；結(jié)構(gòu)部位、構(gòu)件本身的剛度、強度進行測量檢查，看其是否有潛在的危險；四問，是用各，了解其有關(guān)的情況；五測，是在條件具體時，用儀器測量房屋的結(jié)構(gòu)變化情況，主要有地基沉降、墻體傾斜、屋架變形、裂縫等。從實際出發(fā)測定房屋成新程度，對解決建造年代不明墻體歸屬以及附屬搭建等，按照一定比例如實反映到房屋平面圖上，同時估價人員應(yīng)征，尤其是文字敘述未能達到對標的物理想的描述目的時，通過拍照或錄像可以彌補其明的，另外環(huán)境條件的變動性很大，所以估價人員要親臨現(xiàn)場，逐步確認對待估房綜合分析和估算是房地產(chǎn)估價的實質(zhì)性階段．根據(jù)較完備的資料，估價人員終結(jié)果有直接影響。如果資料綜合分析不能如實反映房屋建筑的各類技術(shù)數(shù)產(chǎn)價格的實體因素可以通過確認來把握，而影響因素則要通過有經(jīng)驗的評估人員加以就無法獲得房地產(chǎn)的適當價格。進行區(qū)域分析時，主要應(yīng)從房地產(chǎn)的用途分類著手，如住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)等。這種分類并非城市規(guī)劃上的使用分區(qū)，而是實際上的使用分區(qū)。同時，房因此，區(qū)域分析可分為鄰近地區(qū)和類似地區(qū)兩部類別，如住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、文化娛樂區(qū)等。估價時首先要判定類別；其次，區(qū)域劃區(qū)也可以用“同一供需圈”的概念解釋。在“同一供需圈內(nèi)”，同類房地產(chǎn)可形成替代關(guān)系街道條件、臨近條件、環(huán)境條件、行政條件等方面的因素，再依據(jù)鄰近地區(qū)的特征，價方法比較多，但最基本的方法還是成本估價法、市場比較法和收益還原法三種。在進行房地產(chǎn)估價時，原則上應(yīng)并用王種方法。因為三種方法各有利弊，僅靠一種方法不易達到正常價格。（2）價格估算。選定估價方法后，可開始對房地產(chǎn)進行測算，其具體測算價格調(diào)整。在進行價格調(diào)教之前，首先要對資料的運用等加以檢驗復(fù)核，其主要內(nèi)容是：用是否得當；各項房地產(chǎn)估價原則的應(yīng)用是否得當；一般性因素分析及區(qū)域分析、個別分位與總價的關(guān)聯(lián)是否適當。其次，要對2種估價方法算術(shù)平均。②加權(quán)算術(shù)平均。即賦予每個價格不同的權(quán)重，然后再綜合出一個價格。通常產(chǎn)最適用可靠的估價方法所算出的結(jié)果，賦予較大的權(quán)重，反之則賦予較小的權(quán)重。③以算出的結(jié)果為主，其他估伙方法計算出的結(jié)果只供參考。最后，估價人員要根據(jù)自己的經(jīng)諸因素的分析以及市場行情，對綜合測算出的結(jié)果再作調(diào)整，以最后綜合評估決定出估價中，最后決定的估價額，可能以計算出的價格為主，也可能以估價人員的其地判斷為主，經(jīng)評估測算出對象房地產(chǎn)的估價額后，應(yīng)將估價成果寫成估價報告書。估價報文件，它把估價過程中有關(guān)的數(shù)據(jù)、辦法、要點及最后的結(jié)果以正式的書面形式反映形式有自由式與定型式兩種。定型式估價報告書，是固定格式、固定內(nèi)容，估價人員填寫，不得改動或填減。自由式估價報告書是根據(jù)估價報告人的要求自由設(shè)定內(nèi)容、3．估價對象的土地面積、建筑面積和建筑物類型等.應(yīng)介紹接選定方法所進行的數(shù)據(jù)確定、參數(shù)測算、公式選用等理由和計算過程，對計完成估價報告書后，最后要將估價報告書交付給委托估價者，并可就某些問題運用科學的方法，對房地產(chǎn)市場供求關(guān)系及其發(fā)展趨勢和相聯(lián)系的各種因素加以分析積累的歷來的市場信息資料。二是調(diào)查收集市場動態(tài)的原始材料，用于及時、迅捷地方法有典型調(diào)查、個別走訪、召開座談會或展銷會等等，從而準確掌握目前人們對房銷售方式等；客觀因素有國際國內(nèi)局勢、社會商品購買力、物價水平、房地產(chǎn)商品周報告。報告分兩種：一是一般性報告，其目的是簡潔、明確地向各級管理、決策人員提供活動建議，并對預(yù)測過程和結(jié)果加以扼要說明和簡單論證；二是專門性報告，其讀者是市市場作出判斷預(yù)測，并加以綜合。該方法特別適合于企業(yè)預(yù)測，適用內(nèi)容有房地產(chǎn)商品開發(fā)、市場容量、推測市場變量的預(yù)測方法。市場因子的選擇要根據(jù)預(yù)測者及別人的預(yù)測經(jīng)驗和對市場選用適當方式進行預(yù)測。如運用現(xiàn)象觀察方法，可以到房地產(chǎn)交易所了解人們對住宅結(jié)構(gòu)、位置、面積、樓層、朝向等方面的問題；通過實驗調(diào)查法來選擇不同的廣告宣傳方式或廣告詞等；運擬訂的調(diào)查事項當面、電話或書面詢問被調(diào)查者，以了解住戶對住宅消費方式（購買、（四）直線方程法直線方程法是適合于進行呈直線發(fā)展趨勢的房地產(chǎn)根據(jù)歷年房地產(chǎn)市場成交的實際數(shù)據(jù)，分析未來一定時期內(nèi)的房地產(chǎn)市場發(fā)展趨進行準確的市場定位，從而銷定目標客戶，是樓盤暢銷的先決條件。賣點和定位是兩進行準確的市場定位從而鎖定目標客戶是樓盤暢銷的先決條件。從近兩年熱銷的國際明居、東方玫瑰園、萬科四季花城等來看，無一不是以準確的市場定位最終取股市場獲際文化教育大廈的目標客戶是“創(chuàng)業(yè)新生化’，星河明居、東方玫瑰園的目標客戶是二城、中海恰翠山莊的目標客戶是香港人。位于皇崗中岸的海悅?cè)A城堪稱為目標客戶度身格每平方米高出一二千五。分析B：明確定位的市場沖擊力海悅?cè)A城的目標客戶來說就是，以該項目所處的位置，深圳入不可能去買，它的對象只能是香港人，發(fā)展商別無選擇。因此，海悅?cè)A城可以說是為香港入度身計造。它的鉆石形結(jié)構(gòu)、它的戶型、它的陽臺以及陽臺樓標準等等，全部按港人的喜好以及港人能夠接受的方式設(shè)計，比如海悅?cè)A城沒有生活一個一米寬的陽臺，有一個透明的有機玻璃群欄桿，這一點足以讓港人從心里得到滿足種只有一米寬帶透明欄桿的陽臺只有富人才有可能享用。再如海悅?cè)A城只有四種產(chǎn)型，房的裝修標準，包括樣板房所展示的潔具廚具及所有電器。在樣板房還別出心裁地掛有要裝修材料廠商的資質(zhì)證書，發(fā)展商的誠實和細致給購房者留下好印象。也就是說，一能外銷又能內(nèi)銷，讓深圳人和香港人都滿意。這一點也應(yīng)該適合其它內(nèi)銷樓盤，即你的進行準確的市場定位從而鎖定目標客戶是樓盤暢銷的先決條件。從近兩年熱銷的國際明居、東方玫瑰園、萬科四季花城等來看，無一不是以準確的市場定位最終取股市場際文化教育大廈的目標客戶是“創(chuàng)業(yè)新生化’，星河明居、東方玫瑰園的目標客戶是城、中海恰翠山莊的目標客戶是香港人。位于皇崗中岸的海悅?cè)A城堪稱為目標客戶度格每平方米高出一二千五。分析B：明確定位的市場沖擊力海悅?cè)A城的目標客戶來說就是，以該項目所處的位置，深圳入不可能去買，它的對象只能是香港人，發(fā)展商別無選擇。因此，海悅?cè)A城可以說是為香港入度身計造。它的鉆石形結(jié)構(gòu)、它的戶型、它的陽臺以及陽臺樓標準等等，全部按港人的喜好以及港人能夠接受的方式設(shè)計，比如海悅?cè)A城沒有生活一個一米寬的陽臺，有一個透明的有機玻璃群欄桿，這一點足以讓港人從心里得到滿足種只有一米寬帶透明欄桿的陽臺只有富人才有可能享用。再如海悅?cè)A城只有四種產(chǎn)型，房的裝修標準，包括樣板房所展示的潔具廚具及所有電器。在樣板房還別出心裁地掛有要裝修材料廠商的資質(zhì)證書，發(fā)展商的誠實和細致給購房者留下好印象。也就是說，一能外銷又能內(nèi)銷，讓深圳人和香港人都滿意。這一點也應(yīng)該適合其它內(nèi)銷樓盤，即你的這兩者是市場營銷的基礎(chǔ)和根本，沒有明確的目標市場和清晰的市場定位，一切得無的放矢和搖擺不定，就不能在營銷大戰(zhàn)中把握自我。但目前許多人包括一些營銷策了這兩個概念，認為目標市場即市場定位，市場定位功能上都明顯不同，目標市場是指企業(yè)對市場經(jīng)過細分后，確定自己的產(chǎn)品所要進入的場定位則是指企業(yè)要把產(chǎn)品留在顧客心目中的位置和印象。比如，廣東有兩個著名的樓市場是香港中下層居民和廣州的部分富裕家庭；它的市場定位是度假、休閑（給你）；江花園的目標市場是廣州市的白領(lǐng)人士，它的市場定位是文化豐富的和諧居家場所。市功能特征上，它還體現(xiàn)在檔次上、情感上、個性上、文化上、與競爭對手的比較上、或合上等等，它是項目充分張揚的起點和基礎(chǔ)，讓樓盤“未成曲調(diào)先有情”。目標市場是市場定位是為目標市場服務(wù)，起一個點睛的作用，若沒有一個準確而生動的市場定位，一些房地產(chǎn)項目的策劃人員，經(jīng)過一番討論、研究篩選后，以為為樓盤找到成，而沒去細心衡量這是否一個貼切有力的定位，即使設(shè)計了一個準確的定位，但沒能銷中堅定不移地去執(zhí)行和以此為策劃的依據(jù)，只是把所設(shè)計的定位停留在吆喝的層面，噪子喊破了之余，僅給人留下了只聞樓梯響不見人下來，或者是雷聲大雨點小的印象。定位是發(fā)展商用來風格的前提條件，起著為策劃和營銷導航的作用，不是僅僅作為廣告或廣告之一部分出過廣泛深入的市場調(diào)查而找準項目的定位后，就必須在說和做方面保持一致和連貫，各立面、環(huán)境、綠化、雕塑小品到室內(nèi)外建筑和裝飾材料、配套功能、包裝和識別系統(tǒng)再管理，無處無時不體現(xiàn)樓盤的定位，策劃人員用定位這一主線貫穿于整個房地產(chǎn)全程策上述廣州某定位為環(huán)保家園的小區(qū)，環(huán)保這一功能性定位應(yīng)該大有文章可作，人均綠地人道而減少住戶活動空間的現(xiàn)象？在戶型設(shè)計上有否出現(xiàn)過道廳面積大小，開門太多利深度大小而不實用，造成浪費？其它因素如油煙排放、通風采光、隔音效果等等，這些工具、廣告、促銷和公關(guān)活動，以及售前售后的物業(yè)管理是否都有能以環(huán)保這一定位作為指導思內(nèi)不用一次性的杯，小區(qū)環(huán)境明亮整潔，有明顯的環(huán)保宣傳指示牌，垃圾桶不用塑料袋細表?？傊?，全方位全過程地體規(guī)定位，才是定位的真正意義所枉，才能算是真正意義程策劃。房地產(chǎn)項目的市場定位不僅是功能特性的展現(xiàn)，更多時候還是個性的體現(xiàn)，只好，才能在警警眾多的樓盤中脫穎而出，才能在產(chǎn)品越來越趨向于同質(zhì)化的房地產(chǎn)市場從以上可以看出，該樓盤在營銷手法上存在明顯的缺點：定位不明，角色變的心水華庭”、“孩子們成長的地方”到說不出名堂的“智能豪宅”，使?jié)撛诳蛻舾械谌?，操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間房地產(chǎn)開發(fā)營銷，必須有科學的市場定位，而不應(yīng)由經(jīng)驗引導定位。所謂市場某個特定的細分市場中，針對目標客源，設(shè)計規(guī)劃出符合消費者需來的產(chǎn)品。房地產(chǎn)拿到一塊地，首選的問題就是確定開發(fā)項目，而這必須建立在了解客戶需求的前點，準確地進行定位。滬北地區(qū)的錦秋加州花園之所以暢銷，就是因為價位又是否能被客戶所接受？目前市場上，一些品質(zhì)適中的樓金在市場上取得了比高績，因此，一個樓盤的銷售成功與否，并不在于其品質(zhì)的高低，而在于其品質(zhì)檔次能從目前上海積壓的商品房來看，其原因不外乎是房型設(shè)計過時，面積配比不小。要改變這種局面的根本途徑就是要了解消拓者的囊求，設(shè)計出符合目高價的樓盤，雖然在短期銷售中可能會有較高利潤，但若不為購房者所銷。若價格定低7，雖然能在相當短的時期內(nèi)暢銷，但也有可一個合理的價格是保證開發(fā)商資金盡快回籠并取得相應(yīng)銷售周期內(nèi)最高利潤的一個重要應(yīng)用最多的定位戰(zhàn)略是將某一事物與產(chǎn)品特征或顧客利益點（DTOdUCtcharacteristicso人們宣傳時，那種感覺不太好，但包合大多產(chǎn)品特征的廣告目標將很難實施，這種定位的性和產(chǎn)品表現(xiàn)等方面做得越多越好，這些品牌的制造商一般也會將價格定得較高，一另一種宣傳形象的方法是將產(chǎn)品與用途或應(yīng)用聯(lián)系起來雖然多重定位某些產(chǎn)品仍然可以采用這種方式。一個以用途定位的戰(zhàn)略常常表現(xiàn)出品牌的第二、第許多廣告用文化象征來差別化他們的品牌。其基本任務(wù)就是要發(fā)現(xiàn)某種對人們很有在大多數(shù)定位戰(zhàn)略中，競爭者的定位都被直接或間接地作為參考。在某些場合，定定位戰(zhàn)略的最主要方面。參考競爭者來定位之所以必要，主要有兩方面理由：其一穩(wěn)固的、擁有多年塑造起來的良好形象，競爭者的形象可以作為一種橋梁來幫助宣傳某個人想找一個地址在哪，告訴他靠近該地址的美國銀行大樓比向他描述各種街道的時，顧客認為你如何好并不重要，重要的是你比某個競爭者更好，或與它同樣好。為定位，采用與競爭者聯(lián)系的方式可能是非常有效的，特別是用價格和質(zhì)量定位更是如性別區(qū)分為男性與女性。隨著女權(quán)運動的高漲與女性經(jīng)濟能力的不斷提升，在行統(tǒng)男性特質(zhì)的訴或外，愈來愈需要對女性的觀點與特質(zhì)作毅穎的計劃與訴求。正如同可將所得精分為高所得、中所得、低所得。市區(qū)的房子通常為中上所得購置，可分為會計師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級、政府高級官員、老師、一般公務(wù)整合是當前房地產(chǎn)領(lǐng)域的熱門話題，整合營銷則是美國大學里衣食無憂的教授們設(shè)計的好概念。本手冊不拘泥于概念的闡釋，而是從房地產(chǎn)整合營銷的實戰(zhàn)模式出發(fā)，為發(fā)展商解決現(xiàn)實難題、提升核心競爭它是房地產(chǎn)營銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營銷市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)市場營銷組合房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟活動，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟原則實行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的形成過程與房地產(chǎn)產(chǎn)品定價的方法，靈活運用各種市場營銷渠道決策是房地產(chǎn)企業(yè)的最重要的決策之一。配銷系統(tǒng)則是重要的外部資源，通常需多年的營造才能建立起網(wǎng)絡(luò)。它和房地產(chǎn)企業(yè)的重要內(nèi)部資源如制造、研究、工程和銷售隊伍及設(shè)施可以相提并論。其表現(xiàn)為對許多經(jīng)營配銷業(yè)務(wù)的獨立房地產(chǎn)企業(yè)及其服務(wù)的特定市場所承擔的重大共同義務(wù)；還表現(xiàn)為對構(gòu)成這樣一種經(jīng)濟實體的一系列方針和經(jīng)濟活動所承擔的義務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)逐漸呈規(guī)模發(fā)展態(tài)勢，因此房地產(chǎn)市場營銷不僅是生產(chǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)品，并制定出合乎市場需求的價格占領(lǐng)市場，房地產(chǎn)企業(yè)還必須同現(xiàn)時的潛在的消費者進行溝通，每個房地產(chǎn)企業(yè)都承擔起了溝通與促銷的職責。保證溝通信息有效，最關(guān)鍵的是溝通的內(nèi)容、對象和頻率。配置完整的市場營銷溝通系統(tǒng)是十分必要的。房地產(chǎn)企業(yè)必須同中間商、消費者以及各類上下游企業(yè)溝通；中間商又同其自身的消費者、公眾溝通，消費者同消費者以及其他售計劃、培訓營銷人員、設(shè)計優(yōu)秀的廣告、開展各式各樣的促銷活動，就是市場營銷溝通組合——一促銷把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需求與欲求（C0nsumerwants造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品；暫時忘掉定價策），格的房屋之后，先不要者慮運用什么樣的價格策略和確定投資回報。而要失去計算你提供顧客這樣規(guī)格的購樓。COMMUNICATIONS（溝發(fā)展商開發(fā)房地產(chǎn)項目，購得土地，找來規(guī)劃師、建筑設(shè)計師，憑籍他們的專業(yè)知識、靈感和經(jīng)驗，搞出來一個小區(qū)規(guī)劃和建筑設(shè)計方案，然后施工，然后上市銷理論認為，這樣的操作方式蘊藏著巨大的風險，因為這不是從消費者出發(fā)而只是發(fā)展商在閉門生產(chǎn)“產(chǎn)品”。該理論認為，只有研究探究到消費者真正的需要與欲求，并終成功。房地產(chǎn)投資，對消費者來講是項相當大的投資，購買行為高度復(fù)雜。消費者的生活經(jīng)歷、受教育了解并滿足消費群的需求實屬不易。4C理論認為了解并滿足消費者的需要與欲傳統(tǒng)計算房地產(chǎn)單位成本方法簡單易行：土地成本十建筑成本十配套費用，而成本十利潤等定價方法更深得發(fā)展商喜愛，現(xiàn)實運用得也最多。而4C理論卻認為這完全是一廂情愿的排斥于價格體系之外，而實際上，只有當消費者認為付出該價格能得到相應(yīng)甚至超額的價值時，才能使交易成為現(xiàn)實，企業(yè)才能真正獲取利潤。按照該理論，正確的定價方法應(yīng)該是看清楚消費者為滿足其需要與而必須承受的心理壓力以及為化解或降低風險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面，即包括經(jīng)濟學所講能否改善、能否及時交房入伙、面積分攤是否合理、裝修質(zhì)量如何、物業(yè)管理水平如何、項目相關(guān)法律手續(xù)是否齊全、所購物業(yè)能否升值、所購物業(yè)能否得到人際圈的認同等等。這些風險的大小程度將決定消費者必須投入的精力、時間多少，決定其對物業(yè)的滿意程度，并最終決定其愿意投入多少金錢成本。這是一并采取一切可行措施，切實消除或減低消費者的置業(yè)風險。這就要求在設(shè)計規(guī)劃時強調(diào)突出小區(qū)環(huán)境、戶型和建筑的個性、創(chuàng)意；使用高信譽度的優(yōu)秀施工企業(yè)施工以確保建筑質(zhì)量；提供良好的售前售后服務(wù)，提前將物業(yè)管理納入項目開發(fā)規(guī)劃、銷售、施工等各個環(huán)節(jié)。事實上，最有成效的則是建立使消費者能產(chǎn)生充分依賴感的企業(yè)形象和品牌聲譽，就是營造品牌工程的重要性。品牌是發(fā)展商專業(yè)化、規(guī)范化的運作1、咨詢、銷售人員的培訓。咨詢、銷售人員是一線與消知識素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對消費者及時了解掌握物業(yè)情況，對消費者的購買決策都有著重要影響。但目前房地產(chǎn)銷售人員素質(zhì)普遍偏低是公認的事實，發(fā)展商們在教育培訓方面還有大量工作要2、信息資料的提供。對不少消費者來說，可能一輩子也只有一次購樓。由于沒有購買經(jīng)驗，購買行為非3、設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點。房地產(chǎn)是特殊的商品，消費者挑選考察時間較長，比較權(quán)衡次數(shù)多，消耗的精力也多，因此，引入“店鋪式”和“連鎖式”概念，構(gòu)建媒體都難以接觸到所有的目標消費者；由于每天為成千上萬的信息包圍，消費者無法深入信息本質(zhì)，經(jīng)常被信息的表面文章所誤導，久而久之，消費者會對傳統(tǒng)傳媒產(chǎn)生懷疑，特別對大劑量的單一媒體宣傳。媒體的零散化和消費者的這一認知模式對指導廣告創(chuàng)作意義重大；只有當你所傳達的廣告信息能夠通過適當媒體接觸到目標消費者，并與消費者頭腦中原有的資訊、觀念相契合時，溝通才能成功，才能激起消費者按照和理論，廣告創(chuàng)作發(fā)布遵循消費者——廣告主和廣告公司——一消費者，這樣一個從消費者中來，再到消費者中去的完整過程。廣告創(chuàng)作前必須廣泛、深入的調(diào)查研究，確切掌握目標消費者的構(gòu)成，以及他們的文化、社會、收入、心理等狀況，并通過調(diào)查測試確認消費者關(guān)注的利益點，最后以富于個性創(chuàng)意的萬的效果?！贝送猓瑴贤ǚ交蛉狈?chuàng)新：首先是選擇媒體方式守舊，老是局限于報紙、電視廣告、戶外廣告和電臺廣告運用不當，直郵DM和網(wǎng)絡(luò)廣告還不善使用，更沒有嘗試新媒體的創(chuàng)造。不少開發(fā)商忽視，實際上，一個好的活動策劃與實施往往更加事半功倍。一個消費者與開發(fā)商、設(shè)計單位的戶型研討會、一個準業(yè)主進入工地參觀他察活動、一個業(yè)主與物業(yè)公司員工的聯(lián)歡活動不正是開發(fā)商與消費者最好的溝通嗎？只有不斷創(chuàng)新溝通方“C’都難以真正付諸實施，這就要求房地產(chǎn)商們盡快建立消費第一，消費者入口統(tǒng)計資料，即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)收入、家庭結(jié)構(gòu)、住址、通第二，消費者心理統(tǒng)計資料，即消費者的喜好、購買態(tài)度、購買要求、現(xiàn)場購買時的情感反應(yīng)以及其他性掌握以上一手