十種場(chǎng)景下的提成設(shè)計(jì)

10種場(chǎng)景下的提成設(shè)計(jì)我們的銷售用了提成制，但激勵(lì)效果不咋地，什么樣的企業(yè)適合用提成制激勵(lì)呢?提成制與戰(zhàn)略重點(diǎn)偏離，企業(yè)想要的很難得到，如何讓提成制與企業(yè)戰(zhàn)略相匹配呢?提成制與績(jī)效管理脫節(jié)，導(dǎo)致后遺癥多，如何建立與績(jī)效管理緊密聯(lián)動(dòng)的提成制呢?提成比例太低不具激勵(lì)性，太高影響企業(yè)盈利，提成比例究竟怎么定才合理?提成基數(shù)怎么選?銷售收入、毛利、回款等哪個(gè)指標(biāo)作為提成基數(shù)更合適呢?當(dāng)公司有多種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，提成策略怎么定?如何設(shè)計(jì)提成策略以平衡新客戶開(kāi)發(fā)和老客戶維護(hù)之間的關(guān)系?如何設(shè)計(jì)提成策略以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)或個(gè)人英雄主義呢?如何設(shè)計(jì)提成策略以激勵(lì)銷售人員關(guān)注長(zhǎng)期客戶關(guān)系和價(jià)值，而不僅僅是短期業(yè)績(jī)?銷售提成激勵(lì)中，是否遇到過(guò)類似問(wèn)題或困惑?十種提成設(shè)計(jì)場(chǎng)景PARTONE1.固定比例提成:計(jì)算方式:銷售人員的提成是銷售額的固定百分比。示例:如果銷售人員銷售了10萬(wàn)元的產(chǎn)品，提成比例為5%，則提成金額為5000元。2.遞增比例提成:應(yīng)用場(chǎng)景:適用于鼓勵(lì)銷售人員達(dá)成更高的銷售目標(biāo)，適用于銷售目標(biāo)分層明顯的情況。計(jì)算方式:隨著銷售額的增加，提成比例遞增。示例:銷售額在10萬(wàn)元以下提成比例為3%，在10-20萬(wàn)元之間提成比例為5%，超過(guò)20萬(wàn)元的部分提成比例為7%。3.目標(biāo)達(dá)標(biāo)提成:應(yīng)用場(chǎng)景:適用于有明確銷售目標(biāo)的公司，鼓勵(lì)銷售人員達(dá)成或超越目標(biāo)。計(jì)算方式:達(dá)到或超過(guò)銷售目標(biāo)后，銷售人員獲得額外的提成或獎(jiǎng)金。示例:銷售人員的提成比例為銷售額的3%，如果達(dá)到季度銷售目標(biāo)，則額外◆獲得1%的提成，即全額按4%提成?；驑?biāo)內(nèi)按3%，超標(biāo)部分按6%計(jì)算提成。4.超標(biāo)增量提成：應(yīng)用場(chǎng)景：適用于希望快速搶占市場(chǎng)或沖擊業(yè)績(jī)的公司，鼓勵(lì)銷售人員沖擊更高目標(biāo)。計(jì)算方式:達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)+超標(biāo)提成示例:銷售人員的月銷售目標(biāo)為20萬(wàn)，達(dá)到目標(biāo)獲得獎(jiǎng)金3000元，超出部分提成5%。如果銷售額為25萬(wàn)，則達(dá)標(biāo)后獎(jiǎng)勵(lì)為3000+(25萬(wàn)-20萬(wàn))*5%=5500元。5.層級(jí)提成制:應(yīng)用場(chǎng)景:適用于有明確銷售層級(jí)和團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的公司，如銷售經(jīng)理和銷售代表。計(jì)算方式:不同層級(jí)的銷售人員根據(jù)其職位和責(zé)任設(shè)置不同比例的提成。示例:銷售代表獲得銷售額的5%提成，銷售經(jīng)理則獲得其團(tuán)隊(duì)銷售額的2%提成。6.混合提成制:應(yīng)用場(chǎng)景:適用于需要綜合考慮銷售額、利潤(rùn)、客戶滿意度等多種因素的企業(yè)。計(jì)算方式:結(jié)合銷售提成、利潤(rùn)提成、目標(biāo)達(dá)成提成等多種方式。示例:銷售人員的提成由三部分組成:銷售額的3%提成、利潤(rùn)的15%提成以及達(dá)成銷售目標(biāo)后的額外獎(jiǎng)金。7.產(chǎn)品差異化提成:應(yīng)用場(chǎng)景:適用于產(chǎn)品線豐富、不同產(chǎn)品利潤(rùn)率差異大的情況。計(jì)算方式:不同產(chǎn)品或服務(wù)根據(jù)其利潤(rùn)率和銷售難度設(shè)置不同的提成比例。示例:A產(chǎn)品低利潤(rùn)率，提成比例為5%，B產(chǎn)品利潤(rùn)率高，提成比例為8%。銷售人員賣出A產(chǎn)品6萬(wàn)和B產(chǎn)品5萬(wàn)，則A產(chǎn)品提成3000元，B產(chǎn)品提成4000元。8.新客戶開(kāi)發(fā)提成:應(yīng)用場(chǎng)景:適用于需要擴(kuò)大市場(chǎng)份額、開(kāi)發(fā)新客戶的企業(yè)。計(jì)算方式:對(duì)新開(kāi)發(fā)的客戶給予更高的提成比例。示例:新客戶首次購(gòu)買的銷售額提成比例為8%，之后回歸正常提成比例5%。9.回款提成制:應(yīng)用場(chǎng)景:適用于重視現(xiàn)金流和回款速度的企業(yè)。計(jì)算方式:根據(jù)回款的速度和比例給予提成。示例:如果銷售款項(xiàng)在30天內(nèi)回款，提成比例為銷售額的5%;如果超過(guò)30天，則提成比例4%。10.團(tuán)隊(duì)提成:應(yīng)用場(chǎng)景:適用于強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的銷售模式，如項(xiàng)目銷售或需要跨部門協(xié)作的情況。計(jì)算方式:整個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)獲得提成，然后根據(jù)個(gè)人貢獻(xiàn)分配。示例:銷售團(tuán)隊(duì)完成了100萬(wàn)的銷售額，團(tuán)隊(duì)獲得總提成5萬(wàn)，根據(jù)個(gè)人貢獻(xiàn)度分配，如某成員貢獻(xiàn)度占比為20%，則其提成為5萬(wàn)*20%=10000元。提成設(shè)計(jì)邏輯PAERTWO提成設(shè)計(jì)四要素提成基數(shù)提成比例提成周期約束條件影響提成設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素銷售層級(jí)中基層銷售執(zhí)行員工高層銷售團(tuán)隊(duì)管理產(chǎn)品屬性標(biāo)準(zhǔn)化高，走銷量定制化高，關(guān)注質(zhì)量服務(wù)行業(yè)特性產(chǎn)品無(wú)差異，依靠個(gè)人努力沖業(yè)績(jī)產(chǎn)品專業(yè)復(fù)雜，依靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作項(xiàng)目企業(yè)階段需要搶占市場(chǎng)份額需要穩(wěn)固品牌口碑需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要穩(wěn)定資金回流提成類型企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群體低提成成熟期較大較高成熟穩(wěn)定高提成成長(zhǎng)期較小較低薄弱不穩(wěn)企業(yè)階段對(duì)提成設(shè)計(jì)的影響提成基數(shù)公司戰(zhàn)略公司發(fā)展階段公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)按回款額提成穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)的現(xiàn)金流成熟期較小按合同額提成迅速推廣應(yīng)用

快速搶占市場(chǎng)成長(zhǎng)期較大按回款額和合同額相

結(jié)合提成保障當(dāng)前的現(xiàn)金流

創(chuàng)造未來(lái)的現(xiàn)金流成長(zhǎng)期中等企業(yè)導(dǎo)向?qū)μ岢稍O(shè)計(jì)的影響銷售崗位提成策略分析銷售額/量提成老客戶續(xù)約提成新客戶開(kāi)發(fā)提成新品銷售提成回款提成銷售毛利提成提成方式提成案例拆解PARTTHREE銷售標(biāo)準(zhǔn)化高的提成設(shè)計(jì)①一、當(dāng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高、銷售過(guò)程獨(dú)立性強(qiáng)、關(guān)注指標(biāo)單一，需要一種簡(jiǎn)單且銷售人員容易算清楚的激勵(lì)方式時(shí)，用什么機(jī)制?激勵(lì)機(jī)制:提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn):提成基數(shù)、提成比例、約束條件提成基數(shù)確定依據(jù):基于戰(zhàn)略重點(diǎn)或核心指標(biāo)選擇提成基數(shù)明確約束條件:售價(jià)、退貨、回款、客戶投訴提成比例:針對(duì)性和多樣化設(shè)計(jì)影響系數(shù):戰(zhàn)略系數(shù)、難度系數(shù)等銷售額/量提成老客戶續(xù)約提成新客戶開(kāi)發(fā)提成新品銷售提成回款提成銷售毛利提成提成方式銷售標(biāo)準(zhǔn)化高的提成設(shè)計(jì)①提成類別固定比例提成階梯比例提成銷售額50007000100003000-50005000-70007000-10000提成比例5%5%5%5%7%10%實(shí)發(fā)提成2503505002504901000退貨率＜5%6-10%＞10%＜5%6-10%＞10%提成系數(shù)10.90.710.90.7約束條件為避免單純沖擊銷售額產(chǎn)生的短視行為或長(zhǎng)期負(fù)面影響提成階梯制通過(guò)完成越高，激勵(lì)增長(zhǎng)浮動(dòng)更大的方式，激勵(lì)員工不斷地沖擊更高的目標(biāo)，從而達(dá)成更多的業(yè)績(jī)。這種激勵(lì)體質(zhì)，適合成長(zhǎng)型、竟?fàn)幮偷钠髽I(yè),分為累進(jìn)制和絕對(duì)額制兩種，還有一種超額獎(jiǎng)勵(lì)。階梯提成10萬(wàn)以內(nèi)10萬(wàn)-20萬(wàn)20-30萬(wàn)30萬(wàn)以上第一種:超額累進(jìn)制無(wú)超過(guò)10萬(wàn)部分按3%超過(guò)20萬(wàn)部分按4%超過(guò)30萬(wàn)部分按5%第二種:絕對(duì)額制0銷售額*3%銷售額*4%銷售額*5%補(bǔ)充:現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)式03%達(dá)20萬(wàn)，額外現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元達(dá)30萬(wàn)，額外現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)元階梯提成制①二、目的/需求:當(dāng)銷售員和公司討價(jià)還價(jià)，要求公司降價(jià)或搭售更多贈(zèng)品獲得銷量的情況下，用什么機(jī)制？激勵(lì)方式:折扣價(jià)提成、超銷售指導(dǎo)價(jià)提成、毛利提成設(shè)計(jì)策略:價(jià)格壓的月底，提成空間越小公司規(guī)定折扣區(qū)間，由銷售根據(jù)情況調(diào)整；提成空間和公司利潤(rùn)空間一致；允許銷售采取銷量或價(jià)格的不同銷售方式；制止壓價(jià)銷售的提成設(shè)計(jì)②毛利/利潤(rùn)提成②銷售利潤(rùn)率X提成比例公司代理產(chǎn)品非公司代理產(chǎn)品公司代理產(chǎn)品非公司代理產(chǎn)品X<20%X<10%沒(méi)有提成沒(méi)有提成20%≤X＜30%10%≤X＜20%銷售利潤(rùn)10%銷售利潤(rùn)10%30%以上20%以上銷售利潤(rùn)15%銷售利潤(rùn)15%價(jià)格提成體系②定價(jià)區(qū)間產(chǎn)品折扣價(jià)產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)超銷售指導(dǎo)價(jià)價(jià)格定義8折以下8折以上超定價(jià)適用范圍過(guò)季產(chǎn)品新品專屬定價(jià)舉例70元100元120元提成設(shè)計(jì)5%8%10%假設(shè)售賣衣服賣10件賣5件賣3件提成試算354036三、當(dāng)企業(yè)的激勵(lì)目的不僅是要提升銷售業(yè)績(jī)，還要關(guān)注其他戰(zhàn)略指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)增長(zhǎng)時(shí)，在原提成制不變的情況下，用什么機(jī)制?激勵(lì)方式:績(jī)效提成制機(jī)制設(shè)計(jì)要點(diǎn):提成與績(jī)效系數(shù)聯(lián)動(dòng)引入績(jī)效系數(shù):針對(duì)回款率、新項(xiàng)目占比、銷售毛利、新品銷售額等關(guān)鍵指標(biāo)的績(jī)效結(jié)果生成績(jī)效系數(shù)，提成與績(jī)效系數(shù)相乘作為本人應(yīng)得的績(jī)效提成收入。提成公式:到手提成=核算提成額*績(jī)效系數(shù)(其他影響指標(biāo))舉例:月銷售收入的3%作為提成，完成300萬(wàn)，績(jī)效系數(shù)是1.2，實(shí)發(fā)績(jī)效提成=300萬(wàn)*3%*1.2=10.8萬(wàn)企業(yè)需要高質(zhì)量發(fā)展的提成設(shè)計(jì)③利潤(rùn)銷售提成法③銷售目標(biāo)區(qū)間銷售提成比例＜70%70-79%80-100%101-120%＞120%上年度利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成＞120%10%12%15%20%24%101-120%8%10%13%18%22%80-100%7%9%12%15%20%70-79%6%8%11%13%18%＜70%5%7%10%12%15%銷售提成矩陣階梯提成等級(jí)銷售任務(wù)完成比例毛利率完成比例銷售提成比第一級(jí)100%以上毛利率≧30，﹤40%3%第二級(jí)50%～99%毛利率≧20，﹤30%2%第三級(jí)50%以下毛利率≧5%，﹤20%1%第四級(jí)毛利率﹤5%0.5%兼顧結(jié)果和過(guò)程的績(jī)效提成設(shè)計(jì)③序號(hào)績(jī)效指標(biāo)（KPI）單位權(quán)重計(jì)算公式計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)挑戰(zhàn)1銷售毛利達(dá)成率%15%銷售完成達(dá)成率=實(shí)際毛利率/目標(biāo)毛利率*100%100%150%2新產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成率%25%新產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際新產(chǎn)品銷售額/新產(chǎn)品目標(biāo)銷售額x100%100%150%3應(yīng)收賬款回款率%35%應(yīng)收賬款回款率=實(shí)際回款額/目標(biāo)回款額x100%100%120%4新增項(xiàng)目達(dá)成率%15%新增項(xiàng)目達(dá)成率=CRM新增有效項(xiàng)目數(shù)/CRM目標(biāo)新增項(xiàng)目數(shù)x100%有效項(xiàng)目指有報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)主管認(rèn)證100%120%5上級(jí)工作評(píng)價(jià)%10%上級(jí)根據(jù)工作過(guò)程要求落實(shí)情況評(píng)價(jià)打分100%150%提成規(guī)則完成銷售目標(biāo)比例銷售提點(diǎn)績(jī)效分?jǐn)?shù)區(qū)間績(jī)效系數(shù)完成＞100%12%95分以上（不含）1.2完成80-100%8%85-95分（含）1完成＜80%5%0.85分以下（不含）0.8實(shí)發(fā)提成=實(shí)際完成銷售比例*對(duì)應(yīng)銷售提點(diǎn)*績(jī)效系數(shù)省區(qū)經(jīng)理KPI將每個(gè)目標(biāo)(指標(biāo))達(dá)成都會(huì)分別設(shè)定一定的獎(jiǎng)勵(lì)(或者獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù))。一般適用于業(yè)務(wù)相對(duì)成熟的情況，能夠?qū)I(yè)務(wù)增量進(jìn)行相對(duì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)并可分解至個(gè)人，重點(diǎn)關(guān)注增量、關(guān)注對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。獎(jiǎng)勵(lì)成本相對(duì)可控，可確保公司利益，同時(shí)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單清晰，可預(yù)期。目標(biāo)銷售額目標(biāo)回款率指標(biāo)銷售刷新目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)額度√條件:10萬(wàn)/月以上√完成獎(jiǎng)勵(lì)1000，每超5%獎(jiǎng)勵(lì)500√條件:不低于50%√每高5%獎(jiǎng)勵(lì)300√月度銷售額排名前三√分別獎(jiǎng)勵(lì)3000元，2000元、1000元√每開(kāi)發(fā)一個(gè)解決方案領(lǐng)域新客戶√獎(jiǎng)勵(lì)500元/個(gè)多項(xiàng)目標(biāo)獎(jiǎng)金制③四、當(dāng)企業(yè)要激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)以目標(biāo)為導(dǎo)向，并力圖激發(fā)團(tuán)隊(duì)超額完成目標(biāo)時(shí)，該怎么設(shè)計(jì)?激勵(lì)方式:目標(biāo)獎(jiǎng)激勵(lì)設(shè)計(jì)要點(diǎn):目標(biāo)設(shè)定、獎(jiǎng)金包來(lái)源、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則、發(fā)放條件、超目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則、約束條件激勵(lì)來(lái)源:從收入或利潤(rùn)中提取一定比例或根據(jù)目標(biāo)值設(shè)定額獎(jiǎng)金發(fā)放:根據(jù)目標(biāo)達(dá)成系數(shù)或目標(biāo)值對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金額發(fā)放加速:超標(biāo)部分采取階梯激勵(lì)或加倍激勵(lì)，如圖:三級(jí)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)(底限、考核、沖刺)階梯激勵(lì)比例:超額完成額度激勵(lì)比例超額0-10%獎(jiǎng)金包基數(shù)的1.2倍超額10-20%獎(jiǎng)金包基數(shù)的1.5倍超額20%以上

獎(jiǎng)金包基數(shù)的2倍年≥4800萬(wàn)8萬(wàn)季≥1200萬(wàn)2萬(wàn)≥4000萬(wàn)4萬(wàn)≥1000萬(wàn)1萬(wàn)≥3200萬(wàn)2萬(wàn)≥800萬(wàn)0.5萬(wàn)銷售團(tuán)隊(duì)提成設(shè)計(jì)④個(gè)人團(tuán)隊(duì)結(jié)合提成法④個(gè)人達(dá)成區(qū)間個(gè)人提成比例＜70%70-79%80-100%101-120%＞120%團(tuán)隊(duì)達(dá)成區(qū)間＞120%10%12%15%20%24%101-120%8%10%13%18%22%80-100%7%9%12%15%20%70-79%6%8%11%13%18%＜70%5%7%10%12%15%舉例一:①年度一次發(fā)放;②獎(jiǎng)金包分解到季度，按季度目標(biāo)達(dá)成系數(shù)發(fā)放，年終統(tǒng)一核算，多退少補(bǔ)如年度目標(biāo)達(dá)成系數(shù)是0.9，前三個(gè)季度已累計(jì)發(fā)放了80%的績(jī)效獎(jiǎng)，則年度補(bǔ)發(fā)10%;如目標(biāo)達(dá)成系數(shù)是1.2，則補(bǔ)發(fā)40%。舉例二:A級(jí)目標(biāo)對(duì)應(yīng)A級(jí)獎(jiǎng)金包，年終根據(jù)所選目標(biāo)的績(jī)效完成系數(shù)發(fā)放目標(biāo)級(jí)別年度目標(biāo)值年度獎(jiǎng)金包績(jī)效完成系數(shù)年績(jī)效獎(jiǎng)金A1000萬(wàn)50萬(wàn)0.840萬(wàn)B800萬(wàn)40萬(wàn)1.248萬(wàn)C500萬(wàn)30萬(wàn)130萬(wàn)D300萬(wàn)20萬(wàn)0.612萬(wàn)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金包分配④階段銷售金額指標(biāo)提成基數(shù)及比列（根據(jù)管理店輔的實(shí)際情況核算，單店低于30萬(wàn)無(wú)提成）按照季度發(fā)放先按照完成400萬(wàn)的基數(shù)提成比例發(fā)放，等到年底再根據(jù)具體的完成基數(shù)補(bǔ)發(fā)。產(chǎn)值完成400萬(wàn)以上運(yùn)營(yíng)總監(jiān)（團(tuán)隊(duì)）0.5%運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)（單店100萬(wàn)）1%推廣專員（參入的店輔）0.6%策劃/新媒體/運(yùn)營(yíng)助理（參入的店輔）0.1%產(chǎn)值完成400W-800W運(yùn)營(yíng)總監(jiān)（團(tuán)隊(duì)）0.6%運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)（單店100-200萬(wàn)）1.2%推廣專員（參入的店輔）0.7%策劃/新媒體/運(yùn)營(yíng)助理（參入的店輔）0.2%產(chǎn)值完成800W-1000W運(yùn)營(yíng)總監(jiān)（團(tuán)隊(duì)）0.7%運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)（單店200-500萬(wàn)）1.4%推廣專員（參入的店輔）0.8%策劃/新媒體/運(yùn)營(yíng)助理（參入的店輔）0.3%產(chǎn)值完成1000W以上運(yùn)營(yíng)總監(jiān)（團(tuán)隊(duì)）0.8%運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)（單店500萬(wàn)以上）1.6%推廣專員（參入的店輔）0.9%策劃/新媒體/運(yùn)營(yíng)助理（參入的店輔）0.4%市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的聯(lián)動(dòng)提成設(shè)計(jì)思路五、目的:當(dāng)企業(yè)希望銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)注業(yè)績(jī)存量的同時(shí)更關(guān)注業(yè)績(jī)?cè)隽?，并降低目?biāo)下達(dá)難度時(shí)，該怎么設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制?激勵(lì)模式:銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)(獲取分享制)設(shè)計(jì)要點(diǎn):獎(jiǎng)金包來(lái)源:根據(jù)業(yè)績(jī)存量和增量的提取比例生成團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金包提取比例:增量部分的提取比例>存量部分的提取比例發(fā)放開(kāi)關(guān):業(yè)績(jī)目標(biāo)僅作為方向牽引和發(fā)放開(kāi)關(guān)值(60%)分配規(guī)則:團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金包根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)占比、績(jī)效系數(shù)和調(diào)節(jié)系數(shù)分配，按季度核發(fā)，年度統(tǒng)一核算。既保存量又要增量的提成設(shè)計(jì)⑤激勵(lì)與目標(biāo)脫鉤，減少在目標(biāo)設(shè)定上的拉鋸，與增量掛鉤，激發(fā)熱情。用增量激勵(lì)模式可以針對(duì)單一點(diǎn)，也可以針對(duì)多點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)和評(píng)價(jià)。增量獎(jiǎng)金制有兩種方式:一是存量打折、增量加速;二是存量不打折，增量加速。薪酬架構(gòu)指標(biāo)名稱K1K2K3K4收入毛利率新客戶開(kāi)發(fā)客戶服務(wù)金額（元）15001200800500基準(zhǔn)值3000萬(wàn)600萬(wàn)10個(gè)95%獎(jiǎng)勵(lì)每多100萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)500元每多100萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)400元每多10個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì)300元每多1%，獎(jiǎng)勵(lì)200元扣減每少100萬(wàn)，扣減400元每少100萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)300元每少10個(gè)，扣減500元每降1%，扣減150元銷售部經(jīng)理薪酬績(jī)效方案增量獎(jiǎng)金制⑤獎(jiǎng)金包生成方式:用銷售額和利潤(rùn)的存量和增量作為生成條件增量部分的提取比例>存量部分的提取比例。根據(jù)企業(yè)對(duì)銷售額和利潤(rùn)的關(guān)注度確定各自權(quán)重[去年銷售額x3%+(累計(jì)銷售額增量)x5%]x權(quán)重A(70%)

+[去年利潤(rùn)x14%+(累計(jì)利潤(rùn)增量)x20%]x權(quán)重B(30%)獎(jiǎng)金發(fā)放門檻值為當(dāng)季度目標(biāo)值的60%，如果低于門檻值，則當(dāng)期不發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)。獎(jiǎng)金包的發(fā)放周期:獎(jiǎng)金核發(fā)按季度進(jìn)行，即Q1/Q2/Q3+年度。累計(jì)獎(jiǎng)金包分配⑤新老客戶提成法⑤提成分類新客戶提成老客戶提成提成有效期提成比例第一次成交額*40%復(fù)購(gòu)成交額*10%一年內(nèi)設(shè)置目標(biāo)不斷開(kāi)發(fā)新客戶，避免吃老本備注老客戶的新需求視為新客戶銷售提成難易系數(shù)崗位級(jí)別產(chǎn)品分類提成基數(shù)提成比例難易系數(shù)銷售人員體驗(yàn)品毛利率≤7%2‰1.57%<毛利率≤15%3‰暢銷品15%<毛利率≤25%5‰0.825%<毛利率≤35%7‰35%<毛利率≤50%1%利潤(rùn)品50%<毛利率≤70%2%1.2毛利率>70%5%應(yīng)發(fā)提成=實(shí)際毛利額*對(duì)應(yīng)提成比例*對(duì)應(yīng)難易系數(shù)六、目的/需求:當(dāng)企業(yè)項(xiàng)目或產(chǎn)品銷售復(fù)雜度高、團(tuán)隊(duì)依賴強(qiáng)、銷售周期長(zhǎng)，關(guān)注指標(biāo)較多時(shí)，用什么機(jī)制?激勵(lì)方式:績(jī)效獎(jiǎng)金激勵(lì)設(shè)計(jì)策略:用績(jī)效獎(jiǎng)金制代替提成制，績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)是核心，績(jī)效系數(shù)0-1.5間浮動(dòng)績(jī)效年薪(銷總):年薪包根據(jù)承接的年業(yè)績(jī)目標(biāo)確定，50-60%作為固定年薪，40%-50%為績(jī)效年薪(根據(jù)職級(jí)定)，績(jī)效年薪按季度根據(jù)績(jī)效系數(shù)發(fā)放(業(yè)績(jī)指標(biāo)占60-70%權(quán)重)。績(jī)效獎(jiǎng)金包(經(jīng)理):根據(jù)承接的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)確定，分解到四個(gè)季度，根據(jù)季度業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成系數(shù)發(fā)放，設(shè)發(fā)放門檻值。月度績(jī)效獎(jiǎng)(代表):月固薪的等額或一定比例作為月績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)，根據(jù)績(jī)效達(dá)成系數(shù)兌現(xiàn)發(fā)放，設(shè)底限值。項(xiàng)目制銷售提成設(shè)計(jì)⑥按照目標(biāo)完成情況來(lái)獲取對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金。目標(biāo)獎(jiǎng)金制是用多個(gè)指標(biāo)的最終加權(quán)總結(jié)果來(lái)對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金系數(shù)。強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期主義，可以更好的做到過(guò)程與結(jié)果的兼顧，同時(shí)更有利于控制成本。目標(biāo)獎(jiǎng)對(duì)應(yīng)的考核目標(biāo)并不是單一維度的指標(biāo)，而是多維度的指標(biāo)體系。業(yè)績(jī)考核得分（0-70）（70-80）（80-90）（90-100）（100-120）120分對(duì)應(yīng)系數(shù)k(插值法）0【0.5.0.8）【0.8,1.0)【1.0.1.2）【1.2,1.5)2.0對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金0目標(biāo)獎(jiǎng)金*K目標(biāo)獎(jiǎng)金*K目標(biāo)獎(jiǎng)金*K目標(biāo)獎(jiǎng)金*K目標(biāo)獎(jiǎng)金*2目標(biāo)獎(jiǎng)金制⑥目標(biāo)獎(jiǎng)金包⑥項(xiàng)目獎(jiǎng)金項(xiàng)目期限*30%項(xiàng)目效果*70%完成時(shí)間獎(jiǎng)金完成效果獎(jiǎng)金項(xiàng)目收益的0.5％提前20％總額提高１0％超額完成銷售目標(biāo)20%總額提高20％延期１0%總額降低20%超額完成銷售目標(biāo)10-20%總額提高10％延期20％總額降低30％低于完成銷售目標(biāo)90%總額降低10％延期50％總額降低50%低于完成銷售目標(biāo)80%總額降低30％延期超50％項(xiàng)目取消低于完成銷售目標(biāo)70%無(wú)獎(jiǎng)金人員分配比例項(xiàng)目負(fù)責(zé)人30%主要研發(fā)人員25%研發(fā)項(xiàng)目組成員45%產(chǎn)出效益獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)金額萬(wàn)元以上一等獎(jiǎng)按產(chǎn)出效益的__%提成萬(wàn)～_萬(wàn)之間二等獎(jiǎng)按產(chǎn)出效益的__%提成萬(wàn)元以下三等獎(jiǎng)按產(chǎn)出效益的__%提成項(xiàng)目等級(jí)ABCD項(xiàng)目獎(jiǎng)金總額XX萬(wàn)元XX萬(wàn)元XX萬(wàn)元XX萬(wàn)元目標(biāo)獎(jiǎng)金包⑥長(zhǎng)周期產(chǎn)品提成⑥產(chǎn)品第一年第二年第三年新產(chǎn)品0.5%0.3%0.1%改進(jìn)產(chǎn)品0.2%0.1%0.05%項(xiàng)目類別第一年第二年第三年A1%0.5%0.2%B0.6%0.3%0.1%C0.4%0.2%D0.20.1%七、目的/需求:當(dāng)企業(yè)無(wú)論完成什么樣的業(yè)績(jī)，都需要一定數(shù)量的銷售人員及同時(shí)要支付無(wú)法衡量業(yè)績(jī)的保障工資，用什么機(jī)制？激勵(lì)方式:寬帶薪酬+底薪分檔設(shè)計(jì)策略:根據(jù)不同能力定薪，根據(jù)完成業(yè)績(jī)表現(xiàn)定底薪，從而控制成本根據(jù)能力定薪，設(shè)定初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)及資深級(jí)別，通過(guò)任職資格評(píng)定確認(rèn)起始底薪根據(jù)設(shè)置有責(zé)底薪目標(biāo)，根據(jù)完成目標(biāo)程度匹配不同階段底薪水平；設(shè)置根據(jù)完成結(jié)果及過(guò)程表現(xiàn)設(shè)置晉級(jí)機(jī)制，精準(zhǔn)提高高貢獻(xiàn)者的工資水平；關(guān)注銷售成本的提成設(shè)計(jì)⑦依據(jù)能力定薪⑦職級(jí)角色定位1檔2檔3檔4檔帶寬極差重疊度最小值（0%）中低位（25%）中位值（50%）中高位（75%）最大值（100%）5級(jí)銷售總監(jiān)（專家）4級(jí)銷售經(jīng)理（資深）3級(jí)銷售主管（高）2級(jí)銷售顧問(wèn)（中）1級(jí)銷售助理（初）依據(jù)業(yè)績(jī)定薪⑦星級(jí)星級(jí)工資評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)：會(huì)員卡銷售技能通關(guān)的分五星級(jí)服務(wù)5300元≥40000元/月≥95分四星級(jí)服務(wù)4800元≥30000元/月≥90分三星級(jí)服務(wù)4300元≥20000元/月≥80分二星級(jí)服務(wù)3900元≥10000元/月≥70分一星級(jí)服務(wù)3500元不做要求≥60分有責(zé)底薪+提成激勵(lì)一、定制設(shè)計(jì)師級(jí)別薪酬（1）基本工資原職級(jí)稱號(hào)考核積分晉升后職級(jí)底薪降級(jí)條件春苗設(shè)計(jì)師初行者