空氣能推廣策略及活動(dòng)操作明白紙

在空氣能初級(jí)市場(chǎng)，但同時(shí)是太陽(yáng)能成熟市場(chǎng)空氣能推廣策略及推廣活動(dòng)操作明白紙一、我們目的：幫助經(jīng)銷(xiāo)商朋友找到一個(gè)行之有效的賣(mài)貨方案，讓顧客快速了解并購(gòu)置空氣能。市場(chǎng)特征分析——即準(zhǔn)確定義我們的問(wèn)題：1、成熟的太陽(yáng)能，無(wú)可奈何的太陽(yáng)能：太陽(yáng)能認(rèn)知度及普及率很高，但凡有安裝條件的居民，往往都會(huì)主動(dòng)安裝太陽(yáng)能，太陽(yáng)能是他們的首選；四季沐歌太陽(yáng)能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有強(qiáng)大的品牌影響力；隨著城市不斷往“高處〞開(kāi)展，樓房越蓋越高，太陽(yáng)能面對(duì)高樓而沒(méi)有用武之地。2、空氣能，力量?。嚎諝饽軗碛斜姸鄡?yōu)點(diǎn)，相比太陽(yáng)能也更容易安裝；但空氣能處于開(kāi)展初級(jí)階段，產(chǎn)品認(rèn)知度非常低，尚未被顧客納入熱水器的考慮范圍和購(gòu)物清單；顧客的認(rèn)知力量，是推動(dòng)一個(gè)新生事物的關(guān)鍵，空氣能如想翻開(kāi)市場(chǎng)，必須先爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)知力量。3、問(wèn)題定義：在太陽(yáng)能成熟市場(chǎng)，空氣能如何快速贏得顧客的認(rèn)知及購(gòu)置？三、我們的關(guān)鍵對(duì)策——“借力+合力〞：借力：借力于太陽(yáng)能，讓空氣能和太陽(yáng)能站在一起，快速吸引顧客的關(guān)注度；合力：借力的本質(zhì)并非搶奪四季沐歌太陽(yáng)能的生意，而是強(qiáng)調(diào)空氣能差異化的購(gòu)置理由，讓空氣能成為太陽(yáng)能的第一優(yōu)先替補(bǔ)，兩者形成一股完整的強(qiáng)大合力，聯(lián)袂出擊并占領(lǐng)市場(chǎng)。解決之道一句話(huà)表述〔暨核心廣告?zhèn)鞑タ谔?hào)，同時(shí)也是一條強(qiáng)有力的購(gòu)置指令〕：“裝不了太陽(yáng)能，就裝空氣能〞。其他配合廣告訴求：空氣能，高層樓房最正確熱水解決方案空氣能，省電75%的超級(jí)節(jié)能熱水器空氣能，沒(méi)有中毒隱患的超級(jí)平安熱水器空氣能——?dú)W洲、日本等興旺地區(qū)及國(guó)家都在使用的最先進(jìn)熱水器空氣能——用空氣來(lái)燒熱水的新一代熱水器空氣能——巴西世界杯戰(zhàn)略合作伙伴四季沐歌——新能源熱水器領(lǐng)導(dǎo)品牌，全國(guó)銷(xiāo)量第一，1000萬(wàn)用戶(hù)的共同選擇新房裝修就買(mǎi)空氣能，現(xiàn)在快聯(lián)系四季沐歌工程師，上門(mén)免費(fèi)指導(dǎo)預(yù)留管線(xiàn)推廣形式：1、小區(qū)展銷(xiāo)：因涉及到冷熱水管道的提前鋪設(shè)問(wèn)題，空氣能的本質(zhì)并非“家電〞而是“建材〞，其準(zhǔn)確的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，必須在顧客考慮裝修房子的時(shí)候。一旦顧客已裝修完畢房子，或者裝修過(guò)半——此時(shí)再想購(gòu)置，經(jīng)為時(shí)已晚；我們必須緊緊抓住新房裝修的黃金時(shí)機(jī)，進(jìn)駐中高端高層小區(qū)，在小區(qū)進(jìn)出口或者中心廣場(chǎng)扎根，長(zhǎng)期搞展銷(xiāo)；先入為主——在新房交付日之前，就要把產(chǎn)品、展臺(tái)、廣告物料等布置到位，讓那些來(lái)領(lǐng)鑰匙的業(yè)主，第一時(shí)間就要接觸及感知到我們的信息。2、展銷(xiāo)周期：自新房交付前2天起，至少展出半年以上時(shí)間，一般為半年至一年。3、目標(biāo)小區(qū)：剛剛落成并方案馬上交房的新小區(qū)；高層、中高層樓房小區(qū)，規(guī)模在500套以上；該小區(qū)房屋構(gòu)造、戶(hù)型特點(diǎn)等，對(duì)安裝室外機(jī)及水箱，不存在安裝障礙，或者即使有障礙也能克制，安裝措施能取得物業(yè)的許可及支持。4、展出方式：空氣能必須捆綁四季沐歌太陽(yáng)能一起聯(lián)合展出，展出太陽(yáng)能的目的是借力于四季沐歌太陽(yáng)能的影響力，讓四季沐歌太陽(yáng)能為空氣能“抬轎子〞，消除顧客陌生感，增強(qiáng)顧客信賴(lài)感；為空氣能配備精品展臺(tái)，以表達(dá)產(chǎn)品檔次；創(chuàng)造條件進(jìn)展熱水體驗(yàn)。5、廣告方式：在小區(qū)內(nèi)外懸掛條幅在小區(qū)出入口、小區(qū)中心廣場(chǎng)等適合位置搭建桁架〔噴繪廣告〕在小區(qū)內(nèi)外張貼海報(bào)在小區(qū)內(nèi)外安插刀旗在小區(qū)內(nèi)外以及入戶(hù)散發(fā)宣傳單頁(yè)五、抓住兩大關(guān)鍵顧客！1、破冰顧客：天大的銷(xiāo)量，也是從第一臺(tái)開(kāi)場(chǎng)的，第一個(gè)用戶(hù)對(duì)于快速翻開(kāi)市場(chǎng)，起到非常關(guān)鍵的破冰作用；在展銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)前，我們就尋找1-3戶(hù)熱心顧客，以超低優(yōu)惠的價(jià)格甚至零元價(jià)格為其安裝空氣能，其義務(wù)是同意我們可以經(jīng)常帶著意向顧客上門(mén)觀摩；得到超級(jí)實(shí)惠的破冰顧客，必須保守價(jià)格秘密，不得對(duì)外宣揚(yáng)；破冰顧客有義務(wù)為我們推薦其他潛在顧客；我們將他們的姓名、肖像、裝機(jī)圖片等，制作成海報(bào)加以宣傳，以積極影響其他潛在顧客。2、公信力顧客：新房交付后，業(yè)主裝修房子，必須要和物業(yè)辦理各種手續(xù)等，物業(yè)辦公室就成為一個(gè)業(yè)主們經(jīng)常出入的地方；我們可主動(dòng)為物業(yè)辦公室免費(fèi)安裝一臺(tái)空氣能〔或者用以沖抵小區(qū)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)〕，安裝在較為顯著的地方，發(fā)揮一個(gè)示范作用。因物業(yè)辦公室具有一定的公信力，他們的率先安裝使用，將給業(yè)主帶來(lái)強(qiáng)烈的暗示作用；物業(yè)必須同意我們?cè)谖飿I(yè)辦公室門(mén)口懸掛一個(gè)牌匾，上書(shū)“本物業(yè)熱水解決方案，由空氣能獨(dú)家提供。〞六、展出產(chǎn)品組合建議：序號(hào)產(chǎn)品系列產(chǎn)品定位產(chǎn)品特點(diǎn)掛牌價(jià)小區(qū)展銷(xiāo)特惠價(jià)1全程熱戀特價(jià)產(chǎn)品1P，150L，價(jià)格實(shí)惠，可滿(mǎn)足2-3人的小家庭使用2多瑞絲方形〔紫色面板〕明星產(chǎn)品1.5P，180L，外觀優(yōu)美時(shí)尚，可滿(mǎn)足3-4人使用3多瑞絲圓形〔白色桶身〕主推明星產(chǎn)品1.5P，210L，外觀優(yōu)美典雅，容量大，可滿(mǎn)足4-5人使用七、配合促銷(xiāo)內(nèi)容：買(mǎi)空氣能熱水器，送豪華淋浴套裝。八、人員動(dòng)作：小區(qū)展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，必須安排有導(dǎo)購(gòu)人員，現(xiàn)場(chǎng)給顧客講解產(chǎn)品，指導(dǎo)熱水體驗(yàn)；遇周末及節(jié)假日還要盡量再增加人手，挨家挨戶(hù)散發(fā)宣傳單頁(yè)等。執(zhí)行步驟：1、了解、掌握本地市場(chǎng)各樓盤(pán)一手信息è2、考察并甄別目標(biāo)小區(qū)è3、及物業(yè)洽談并搞定合作事宜è4、確定進(jìn)場(chǎng)時(shí)間〔趕在交房之日前〕è5、選定產(chǎn)品布展區(qū)域è6、產(chǎn)品、展臺(tái)、各類(lèi)物料等預(yù)備到位è7、產(chǎn)品及展臺(tái)、各類(lèi)物料布置等è8、在小區(qū)內(nèi)外展開(kāi)廣告宣傳è9、搞定破冰顧客è10、搞定公信力顧客è11、日常展銷(xiāo)十、9條強(qiáng)有力的導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)〔導(dǎo)購(gòu)人員必須將這9條話(huà)術(shù)爛記于心，倒背如流〕裝不了太陽(yáng)能，就裝空氣能空氣能，高層樓房最正確熱水解決方案空氣能，省電75%的超級(jí)節(jié)能熱水器空氣能，沒(méi)有中毒隱患的超級(jí)平安熱水器空氣能——?dú)W洲、日本等興旺地區(qū)及國(guó)家都在使用的最先進(jìn)熱水器空氣能——用空氣來(lái)燒熱水的新一