《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷2標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷2標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共15分）1-5：DDCDB6-10:CBAAB11-15:DCBCA評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個(gè)正確答案，每題只有一個(gè)正確答案，答對(duì)得1分，多答錯(cuò)答均不得分。二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共15分）1、談判的特征有：明確的目的性；合作性和沖突性；地位的平等性和利益的不均等性；談判過程的互動(dòng)性；談判結(jié)果是使雙方需求得以滿足。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。常見的尋找顧客的方法有：卷地毯式尋找法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開花法、委托助手法、個(gè)人觀察法、廣告開拓法、文案調(diào)查法、市場(chǎng)咨詢法、交易會(huì)尋找法、電話尋找法。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：回答至少5種方法即得5分，分析有偏差酌情扣分。讓步的原則有：明確整理利益；不做無謂讓步；要分輕重緩急；選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)；善于掩飾意圖；不輕易讓步；嚴(yán)格控制讓步的幅度、節(jié)奏和次數(shù)；每次讓步后要檢驗(yàn)效果。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：回答至少5個(gè)原則即得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1、錯(cuò)。先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊。先報(bào)價(jià)能夠掌握主動(dòng)權(quán)，使得對(duì)方在自己劃定的框架內(nèi)進(jìn)行談判，但是如果不了解情況容易使己方陷入被動(dòng)。后報(bào)價(jià)能夠根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)調(diào)整己方的策略，相對(duì)比較穩(wěn)當(dāng)，但是卻容易被對(duì)方掌握主動(dòng)權(quán)。2、對(duì)。一個(gè)成功的商務(wù)談判人員都是善于傾聽的人，通過傾聽能夠獲得比較多的對(duì)方的信息，同時(shí)也是談判人員素養(yǎng)的體現(xiàn)。3、錯(cuò)。顧客資格審查包括顧客購(gòu)買力審查，還包括購(gòu)買需求、購(gòu)買資格、購(gòu)買信譽(yù)等方面的審查。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，打破僵局的策略有：（1）語言鼓勵(lì)，強(qiáng)調(diào)合作（2）橫向談判，融匯貫通（3）替代方案，互惠互利（4）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)（5）調(diào)解人調(diào)停，加強(qiáng)溝通（6）更換談判人員，尋找突破口（7）有效退讓，以退為進(jìn)（8）場(chǎng)外溝通，緩和氣氛（9）適當(dāng)饋贈(zèng)，增進(jìn)感情（10）以硬碰硬，施加壓力以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對(duì)得15分，只描述策略名稱無詳細(xì)闡述得10分，闡述不完整，酌情扣分。六、案例分析題（第1題15分，第2題14分，共24分）（1）A公司的這一談判失敗了。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)同時(shí)符合以下三個(gè)條件：實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)、談判效率較高、雙方關(guān)系得到維護(hù)。而A公司雖然終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，但是雙方關(guān)系受到了嚴(yán)重破壞。（2）一方面免費(fèi)調(diào)換一只零件，另外一方面提高談判效率，通過委婉的語言告知對(duì)方零件出現(xiàn)問題的真正原因，并希望與對(duì)方保持長(zhǎng)期關(guān)系的期