企業(yè)招投標(biāo)的商務(wù)談判技巧

企業(yè)招投標(biāo)的商務(wù)談判技巧合同目錄第一章總則1.1合同主體1.2合同目的1.3合同效力1.4合同解釋第二章招投標(biāo)的基本流程2.1招標(biāo)公告2.2投標(biāo)人資格審核2.3投標(biāo)文件的提交2.4投標(biāo)文件的評(píng)審2.5談判邀請(qǐng)第三章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.1了解招標(biāo)方的需求3.2研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.3制定談判策略3.4準(zhǔn)備談判資料第四章商務(wù)談判技巧4.1溝通技巧4.2價(jià)格談判技巧4.3合同條款談判技巧4.4處理異議和僵局的技巧4.5達(dá)成協(xié)議的技巧第五章合同條款的商議5.1合同主體條款5.2合同標(biāo)的條款5.3合同價(jià)格條款5.4合同履行條款5.5違約責(zé)任條款第六章招標(biāo)投標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范6.1招標(biāo)投標(biāo)法律適用6.2招標(biāo)投標(biāo)過程中的法律風(fēng)險(xiǎn)6.3簽訂合同時(shí)的法律風(fēng)險(xiǎn)6.4履行合同過程中的法律風(fēng)險(xiǎn)第七章談判過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制7.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別7.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估7.3風(fēng)險(xiǎn)防范措施7.4風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略第八章談判團(tuán)隊(duì)的組建與管理8.1談判團(tuán)隊(duì)的組成8.2談判團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)分工8.3談判團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與激勵(lì)8.4談判團(tuán)隊(duì)的組織協(xié)調(diào)第九章談判策略的調(diào)整與優(yōu)化9.1談判過程中的信息收集與分析9.2談判策略的調(diào)整9.3談判技巧的優(yōu)化9.4應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的策略第十章談判成果的落實(shí)與跟進(jìn)10.1談判成果的記錄與確認(rèn)10.2合同的簽訂與生效10.3合同履行過程中的跟進(jìn)與協(xié)調(diào)第十一章案例分析與借鑒11.1成功案例分析11.2失敗案例分析11.4借鑒與應(yīng)用第十二章招投標(biāo)過程中的道德規(guī)范與職業(yè)操守12.1誠(chéng)實(shí)信用原則12.2公平競(jìng)爭(zhēng)原則12.3保密原則12.4合規(guī)性要求第十三章招投標(biāo)中的信息化手段應(yīng)用13.1信息化手段的種類與作用13.2信息化手段在招投標(biāo)中的應(yīng)用13.3信息化手段的優(yōu)缺點(diǎn)分析13.4信息化手段的選擇與配置第十四章招投標(biāo)商務(wù)談判的綜合素質(zhì)提升14.1專業(yè)知識(shí)的積累14.2溝通能力的培養(yǎng)14.3心理素質(zhì)的鍛煉14.4職業(yè)道德與職業(yè)形象的塑造合同編號(hào)_________第一章總則1.1合同主體1.1.1招標(biāo)方主體資格及資質(zhì)要求1.1.2投標(biāo)方主體資格及資質(zhì)要求1.2合同目的1.3合同效力1.4合同解釋第二章招投標(biāo)的基本流程2.1招標(biāo)公告2.1.1公告的發(fā)布渠道與時(shí)間2.1.2公告內(nèi)容的完整性要求2.2投標(biāo)人資格審核2.2.1資格審核的標(biāo)準(zhǔn)與流程2.2.2資格審核的資料要求2.3投標(biāo)文件的提交2.3.1文件提交的時(shí)間與地點(diǎn)2.3.2文件提交的格式與內(nèi)容要求2.4投標(biāo)文件的評(píng)審2.4.1評(píng)審的組織與流程2.4.2評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)與方法2.5談判邀請(qǐng)2.5.1邀請(qǐng)的對(duì)象與時(shí)間2.5.2談判邀請(qǐng)的方式與流程第三章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.1了解招標(biāo)方的需求3.1.1需求調(diào)研的方法與步驟3.2研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集3.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告3.3制定談判策略3.3.1策略制定的依據(jù)與步驟3.3.2策略內(nèi)容的制定與審核3.4準(zhǔn)備談判資料3.4.1資料準(zhǔn)備的內(nèi)容與范圍3.4.2資料準(zhǔn)備的提交與保密第四章商務(wù)談判技巧4.1溝通技巧4.1.1溝通的方式與方法4.1.2溝通的有效性評(píng)估4.2價(jià)格談判技巧4.2.1價(jià)格談判的基本原則4.2.2價(jià)格談判的策略運(yùn)用4.3合同條款談判技巧4.3.1條款談判的關(guān)鍵點(diǎn)4.3.2條款談判的策略選擇4.4處理異議和僵局的技巧4.4.1異議處理的步驟與方法4.4.2僵局破解的策略與技巧4.5達(dá)成協(xié)議的技巧4.5.1協(xié)議達(dá)成的標(biāo)志與程序4.5.2協(xié)議文本的審核與簽字第五章合同條款的商議5.1合同主體條款5.1.1主體資格的確認(rèn)與表述5.1.2主體權(quán)利與義務(wù)的界定5.2合同標(biāo)的條款5.2.1標(biāo)的內(nèi)容的明確與描述5.2.2標(biāo)的質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)與檢驗(yàn)5.3合同價(jià)格條款5.3.1價(jià)格條款的設(shè)定與調(diào)整5.3.2價(jià)格變動(dòng)的條件與程序5.4合同履行條款5.4.1履行的期限與方式5.4.2履行過程中的協(xié)調(diào)與監(jiān)督5.5違約責(zé)任條款5.5.1違約行為的界定與責(zé)任5.5.2違約責(zé)任的具體承擔(dān)方式第六章招標(biāo)投標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范6.1招標(biāo)投標(biāo)法律適用6.1.1法律的識(shí)別與適用范圍6.1.2法律沖突的解決原則6.2招標(biāo)投標(biāo)過程中的法律風(fēng)險(xiǎn)6.2.1風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估6.2.2風(fēng)險(xiǎn)的防范與應(yīng)對(duì)措施6.3簽訂合同時(shí)的法律風(fēng)險(xiǎn)6.3.1合同文本的審查要點(diǎn)6.3.2合同簽訂的法律程序6.4履行合同過程中的法律風(fēng)險(xiǎn)6.4.1合同履行的法律監(jiān)督6.4.2合同變更與解除的法律程序合同編號(hào)_________第七章談判過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制7.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別7.1.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法與步驟7.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估7.2.1評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)與方法7.2.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的報(bào)告提交7.3風(fēng)險(xiǎn)防范措施7.3.1風(fēng)險(xiǎn)防范策略的制定7.3.2風(fēng)險(xiǎn)防范措施的實(shí)施與監(jiān)督7.4風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略7.4.1風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)計(jì)劃的制定7.4.2風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施的執(zhí)行與調(diào)整第八章談判團(tuán)隊(duì)的組建與管理8.1談判團(tuán)隊(duì)的組成8.1.1團(tuán)隊(duì)成員的角色與職責(zé)8.1.2團(tuán)隊(duì)成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)8.2談判團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)分工8.2.1分工的原則與方法8.2.2分工的具體任務(wù)與執(zhí)行8.3談判團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與激勵(lì)8.3.1培訓(xùn)的內(nèi)容與方式8.3.2激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)與實(shí)施8.4談判團(tuán)隊(duì)的組織協(xié)調(diào)8.4.1協(xié)調(diào)的原則與方法8.4.2協(xié)調(diào)的具體任務(wù)與執(zhí)行第九章談判策略的調(diào)整與優(yōu)化9.1談判過程中的信息收集與分析9.1.1信息收集的渠道與方法9.1.2信息分析的標(biāo)準(zhǔn)與流程9.2談判策略的調(diào)整9.2.1調(diào)整的依據(jù)與程序9.2.2調(diào)整的內(nèi)容與效果評(píng)估9.3談判技巧的優(yōu)化9.3.1技巧優(yōu)化的方法與步驟9.3.2技巧優(yōu)化的效果評(píng)估9.4應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的策略9.4.1突發(fā)情況的識(shí)別與分類9.4.2應(yīng)對(duì)策略的制定與實(shí)施第十章談判成果的落實(shí)與跟進(jìn)10.1談判成果的記錄與確認(rèn)10.1.1成果記錄的形式與內(nèi)容10.1.2成果確認(rèn)的程序與方法10.2合同的簽訂與生效10.2.1合同草擬的原則與步驟10.2.2合同簽訂的程序與生效條件10.3合同履行過程中的跟進(jìn)與協(xié)調(diào)10.3.1履行跟進(jìn)的內(nèi)容與方法10.3.2協(xié)調(diào)的原則與流程10.4.1評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)與方法第十一章案例分析與借鑒11.1成功案例分析11.1.1案例的選取與分析方法11.2失敗案例分析11.2.1案例的選取與分析方法11.3.1經(jīng)驗(yàn)的歸納與提煉11.3.2教訓(xùn)的吸取與改進(jìn)11.4借鑒與應(yīng)用11.4.1借鑒的原則與方法11.4.2應(yīng)用的策略與效果評(píng)估第十二章招投標(biāo)中的道德規(guī)范與職業(yè)操守12.1誠(chéng)實(shí)信用原則12.1.1誠(chéng)信在招投標(biāo)中的體現(xiàn)12.1.2誠(chéng)信的維護(hù)與監(jiān)督12.2公平競(jìng)爭(zhēng)原則12.2.1公平競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵與要求12.2.2公平競(jìng)爭(zhēng)的監(jiān)督與違規(guī)處理12.3保密原則12.3.1保密的內(nèi)容與范圍12.3.2保密的義務(wù)與責(zé)任12.4合規(guī)性要求12.4.1合規(guī)性的識(shí)別與評(píng)估12.4.2合規(guī)性的維護(hù)與改進(jìn)第十三章招投標(biāo)中的信息化手段應(yīng)用13.1信息化手段的種類與作用13.1.1信息化手段的識(shí)別與分類13.1.2信息化手段的作用與優(yōu)勢(shì)13.2信息化手段在招投標(biāo)中的應(yīng)用13.2.1應(yīng)用的方法與步驟13.2.2應(yīng)用的效果評(píng)估13.3信息化手段的優(yōu)缺點(diǎn)分析13.3.1優(yōu)缺點(diǎn)的識(shí)別與評(píng)估13.3.2優(yōu)缺點(diǎn)的影響與應(yīng)對(duì)13.4信息化手段的選擇與配置13.4.1選擇的依據(jù)與方法13.4.2配置的流程與監(jiān)督第十四章招投標(biāo)商務(wù)談判的綜合素質(zhì)提升14.1專業(yè)知識(shí)的積累14.1.1知識(shí)領(lǐng)域的拓展與深化14.1.2知識(shí)的應(yīng)用與實(shí)踐14.2溝通能力的培養(yǎng)14.2.1溝通技巧的學(xué)習(xí)與練習(xí)14.2.2溝通效果的評(píng)估與改進(jìn)14.3心理素質(zhì)的鍛煉14.3.1多方為主導(dǎo)時(shí)的，附件條款及說明附件一：甲方為主導(dǎo)時(shí)的附加條款及說明1.1甲方主導(dǎo)的額外條款1.1.1甲方有權(quán)決定合同的履行方式、進(jìn)度和地點(diǎn)，乙方應(yīng)予以遵守。1.1.2甲方有權(quán)對(duì)乙方的履約情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，以確保合同的順利履行。1.1.3甲方有權(quán)在合同履行過程中對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行變更，乙方應(yīng)積極配合。1.2甲方主導(dǎo)的額外條款說明1.2.1甲方作為合同的主導(dǎo)方，負(fù)責(zé)制定合同的履行標(biāo)準(zhǔn)和進(jìn)度要求，乙方應(yīng)根據(jù)甲方的要求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和安排。1.2.2甲方對(duì)乙方的履約情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，有助于確保合同的質(zhì)量和進(jìn)度，乙方應(yīng)積極配合甲方的監(jiān)督工作。1.2.3甲方根據(jù)合同履行情況對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行變更，可能是為了適應(yīng)市場(chǎng)變化或項(xiàng)目需求的變化，乙方應(yīng)理解并支持甲方的變更請(qǐng)求。附件二：乙方為主導(dǎo)時(shí)的附加條款及說明2.1乙方主導(dǎo)的額外條款2.1.1乙方有權(quán)決定合同的履行方式、進(jìn)度和地點(diǎn)，甲方應(yīng)予以遵守。2.1.2乙方有權(quán)對(duì)甲方的履約情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，以確保合同的順利履行。2.1.3乙方有權(quán)在合同履行過程中對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行變更，甲方應(yīng)積極配合。2.2乙方主導(dǎo)的額外條款說明2.2.1乙方作為合同的主導(dǎo)方，負(fù)責(zé)制定合同的履行標(biāo)準(zhǔn)和進(jìn)度要求，甲方應(yīng)根據(jù)乙方的要求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和安排。2.2.2乙方對(duì)甲方的履約情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，有助于確保合同的質(zhì)量和進(jìn)度，甲方應(yīng)積極配合乙方的監(jiān)督工作。2.2.3乙方根據(jù)合同履行情況對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行變更，可能是為了適應(yīng)市場(chǎng)變化或項(xiàng)目需求的變化，甲方應(yīng)理解并支持乙方的變更請(qǐng)求。附件三：第三方中介為主導(dǎo)時(shí)的附加條款及說明3.1第三方中介主導(dǎo)的額外條款3.1.1第三方中介有權(quán)對(duì)合同的履行進(jìn)行監(jiān)督和協(xié)調(diào)，以確保合同的順利執(zhí)行。3.1.2第三方中介有權(quán)對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行解釋，甲方和乙方應(yīng)予以認(rèn)可。3.1.3第三方中介有權(quán)在合同履行過程中對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行變更，甲方和乙方應(yīng)積極配合。3.2第三方中介主導(dǎo)的額外條款說明3.2.1第三方中介作為合同的主導(dǎo)方，負(fù)責(zé)對(duì)合同的履行進(jìn)行監(jiān)督和協(xié)調(diào)，以確保合同的順利進(jìn)行。3.2.2第三方中介對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行解釋，有助于解決甲乙雙方在合同履行過程中可能出現(xiàn)的分歧和爭(zhēng)議。3.2.3第三方中介根據(jù)合同履行情況對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行變更，可能是為了適應(yīng)市場(chǎng)變化或項(xiàng)目需求的變化，甲方和乙方應(yīng)理解并支持第三方的變更請(qǐng)求。附件及其他補(bǔ)充說明一、附件列表：1.附件一：甲方為主導(dǎo)時(shí)的附加條款及說明2.附件二：乙方為主導(dǎo)時(shí)的附加條款及說明3.附件三：第三方中介為主導(dǎo)時(shí)的附加條款及說明二、違約行為及認(rèn)定：1.甲方違約行為及認(rèn)定：未按照約定履行合同義務(wù)延遲履行合同義務(wù)擅自變更合同內(nèi)容未按照合同約定支付價(jià)款2.乙方違約行為及認(rèn)定：未按照約定履行合同義務(wù)延遲履行合同義務(wù)擅自變更合同內(nèi)容未按照合同約定提供貨物或服務(wù)3.第三方中介違約行為及認(rèn)定：未按照約定履行協(xié)調(diào)和監(jiān)督職責(zé)延遲履行協(xié)調(diào)和監(jiān)督職責(zé)擅自變更合同內(nèi)容未按照合同約定處理爭(zhēng)議和變更請(qǐng)求三、法律名詞及解釋：1.招投標(biāo)：指公開邀請(qǐng)或不公開邀請(qǐng)符合條件的法人或其他組織參加投標(biāo)，就采購(gòu)商品或服務(wù)達(dá)成合同的行為。2.商務(wù)談判：指在商業(yè)活動(dòng)中，雙方為達(dá)成共識(shí)而進(jìn)行的交流和協(xié)商過程。3.合同履行：指合同雙方按照合同約定履行各自義務(wù)的行為。4.違約行為：指合同一方或雙方未履行合同約定的義務(wù)或履行不符合約定的行為。5.違約責(zé)任：指違約方因違約行為而應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的法律責(zé)任。四、執(zhí)行中遇到的問題及解決辦法：1.履行進(jìn)度不一致：定期召開協(xié)調(diào)會(huì)議，溝通履行進(jìn)度制定詳細(xì)的履行計(jì)劃，并定期更新2.合同內(nèi)容變更：提前溝通并協(xié)商變更內(nèi)容簽訂補(bǔ)充協(xié)議，明確變更后的內(nèi)容3.爭(zhēng)