11 高手如何利用20分鐘的逼單拿下訂單的

我知道大家很多人特別想了解，說哎，到底怎么可能close呢？你有什么秘訣嗎？我們往往就是前面其實大家都差不多，最后拼的就是后面的功力。在close的過程中又不能讓客戶覺得不舒服，重點(diǎn)是你close人家一百次，人家還很開心，這件事情就是難點(diǎn)，這就是要技術(shù)含量了。所以來我跟大家好好的分享一下，如何用close一百遍的方式和行為，去提高你的簽單的能力，提高你的工作效率，提高你能成為一個頂尖的TopSales的基本能力。好，那我們看一下，比如說我們在close，我們嘗試的向客戶提出簽單的要求。你看客戶的反應(yīng)是什么？第一：“我考慮一下?！蹦俏艺f，“有什么好考慮的呢？你在考慮什么呢？”這句話，雖然看起來有點(diǎn)沖，其實它就是真話，往往講真話，這有效果。正常人反應(yīng)是說，“你考慮一下，那好吧?！蹦沁@是第一種最爛的反應(yīng)。第二種反應(yīng)是說，“哎，王總，你看，你考慮啥呢？”這句話是很沖的，但是很多人不敢說。那我就會跟客戶說：“那王總，你看，你在擔(dān)心什么？你既然在考慮，肯定是有顧慮。那你到底在考慮什么呢？你在擔(dān)憂什么嗎？你還有什么地方不明白嗎？那能不能我們現(xiàn)在就拿出來討論一下？今天你還有這么多時間，我們來了解一些事情?！边@個客戶是能接受嘛！就說：“哎，您還有什么樣的顧慮嗎？你有顧慮的話那就提出來。”“啊，其實我也沒什么顧慮，你總不能讓我今天就簽單嘛?！边@又是客戶的一個正常的一個反應(yīng)。就客戶認(rèn)為說，這件事情我正常的理解是不是我要考慮兩天。就說，“哎，王總你看，這件事情，那價格你也覺得OK，我們的產(chǎn)品的價值也OK，那么您到底在擔(dān)心什么？如果沒有什么擔(dān)心的話，那我們?yōu)榱颂岣吖ぷ餍?，那我們就把這些事情把它定掉。那您看你這么成功的一家企業(yè)家，比如說今天如果說是車間要等著這個原材料要去做產(chǎn)品的話，你會不會考慮？你肯定不會考慮嘛，你肯定馬上說趕緊趕緊采購，趕緊下單！是因為你是不是覺得這件事情沒有必要這么快，現(xiàn)在來做。是不是哪個方面還不夠成熟？”“啊，其實也沒有，我們也都成熟啊各方面?！薄澳蔷蚈了，那就把這個事定掉??！定掉，我們就趕緊進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)。你看我下個環(huán)節(jié)，我就開始要做服務(wù)，我就開始……你們公司誰說來對接起來，我們就提速讓我們成功，早一點(diǎn)成功嘛！但你不做這件事情，可能到五個月、十個月、一年之后你慢慢的成長了，但是你這個利潤要到一兩年之后才能產(chǎn)生。你現(xiàn)在是可以提速在做這件事情。你是可以提前、提速賺的這個錢。這個錢就是你的利潤，你看你不做是不是損失了？你現(xiàn)在做了，就提前實現(xiàn)了這個目標(biāo)?！蹦銈兛窗∥叶颊劦貌畈欢嗔?，我就差最后一步了。那我就提出來說，我們就定掉吧。王總說。我考慮一下。然后我說今天就把它定掉吧！王總說，“其實，小王啊你講的都很好。你看，其實這段時間我的賬上的錢不多，我要等到那批貨款過來，我呢才有錢來支付這件事，不是我不想做。是因為這件事我也想做，但是我現(xiàn)在沒這么多錢。”那你至少知道了他現(xiàn)在沒錢。那你就很清楚的知道說，客戶確實是沒錢這段時間，但是呢，“王總大概什么時候這個款子OK？這件事情可以做呢？”王總說no，你看啊這個我本來是這么想的，你看今天了解一下，如果還可以呢，我這個月底就把這件事情定掉，我也就是選哪一家而已。不是選你，就是選另外一家。哎，小王，你看，你這個東西是不是貴了一點(diǎn)？”“王總怎么認(rèn)為他是個貴呢？”“你看你看，我跟你再聊，我們還在跟張三那家公司再聊，他們的產(chǎn)品呢我覺得也不錯。我也覺得你們東西不錯，但你們兩個也差不多。但你看他這3萬，你5萬，能不能給我便宜點(diǎn)？”那這個時候客戶呢，在嘗試的跟你討價還價，討價還價的客戶就說明他是有需求了。那么在這個上面那我們又可以做一個什么？做一個溝通，你要做的是那件事情，就是跟他討論價值，怎么傳遞過去，讓對方認(rèn)可你的價值，就把你的競對P掉。這是close的第二個好處。那么第三個好處是什么？“小王，你看你這個東西聊得這么好，我還跟我們董事長商量一下，匯報一下。那我們董事長這幾天不在公司，出差去了，那我要等他回來以后，我跟他商量一下。那么你看我們今天這不是聊得很好嗎？那么等我董事長回來，一起聊一下，看看怎么樣?！蹦悄阒浪皇荎P，他不是第一KP，但是你還是要check一下?！澳X得怎么樣？你剛才我跟你聊的這個事情，如果是你，你會選哪一個？”不要立馬說，噢，那好吧。這個時候還是要把細(xì)節(jié)的東西了解一下，一防萬一你還有很多東西不了解的。那么他說，“哎，根據(jù)我的了解，雖然你們東西貴了點(diǎn)，但是我覺得值，值這個價格，如果是我，我可能會選你們?！薄澳侨绻綍r候你跟王董在聊這件事情的時候，如果王董他會選，比如說那家的產(chǎn)品，他會選嗎？”“這個事情根據(jù)我對王總的了解，這個事情還是我怎么去跟他傳遞價值。我說你們好，你們就好。我說你們不好，你們可能就不好?！蹦阒浪莻€很重要的KP?！澳侨绻蹩?，如果假如說你們不選我們的原因是什么？假如說未來比如你跟王董，兩個人聊完以后，如果真的最后不選的原因是什么你覺得？”“我的原因……我想想。噢，這件事情如果他不選，以我對他的了解，可能不了解你們的性價比，可能到時候你們再來一趟。那我們倆一起把這個價值告訴對方，他就可能認(rèn)可。如果這件事情呢，到時候你不來，可能我也不好那么強(qiáng)烈的去推，你看對吧？畢竟他是我老大，對吧？你說話就不一樣?！蹦俏揖椭懒耍乱淮我矣H自來去見這個客戶，跟他一起見王董，把這件事情check掉，那你至少知道下次你應(yīng)該怎么做事情。很多東西往往就到這里的話都不懂了，這都是做偵察兵的工作，即使我今天簽不掉，我也把所有的可能性跟他搞清楚。我也知道問題在哪里，我下次怎么做準(zhǔn)備，這是非KP，下次要見KP之前的所有的準(zhǔn)備工作，我現(xiàn)在就跟你聊完了。我現(xiàn)在就把你搞清楚了，這是一種情況。還有一種情況是什么？我今天跟你這么一直close。正常的情況是什么？就只有幾種情況：要么就被你征服了。如果你有強(qiáng)大的power和堅定的信念，如果是真的找對了KP，什么東西都談的差不多，就一定一定一定的，只有你在close過程中，是你在幫助客戶做一個決定，客戶永遠(yuǎn)不會主動來過來，除非你碰到老虎型的，大部分客戶根據(jù)我們的經(jīng)驗來說，他是不會主動來跟你提出說：好吧，小王我們就把這件事定下來吧！很少。那么既然你知道很少，你也知道說你要幫客戶做一個決定，那你就全力以赴幫客戶做一個決定。如果是簽掉了呢？是不是你也爽，他也爽？你們的工作是不是效率很高了？你看簽完以后，你也開心，他也開心說：“唉，我們終于把這些事定掉了。我們之前一直在思考，說到底選張三還是李四王二麻子的這家公司的產(chǎn)品。幸虧你們過來了，跟我談了這么多，也把我所有的顧慮打消了。你再幫我做了個決定，我其實也很蠻開心的?！本褪呛芏嗟娜藶檫@是在騷擾客戶。就很多人認(rèn)為這些事情不應(yīng)該提出來，這種人是往往是不夠自信，不夠有成功的經(jīng)驗，沒關(guān)系嘛！你弄死20個再說嘛！你21個就有經(jīng)驗了嗎？如果你沒有去創(chuàng)造這個過程的話，你怎么會有經(jīng)驗？就是因為你這些動作做了那么多次以后，熟能生巧了，你自然而然了就有經(jīng)驗了。一種是好的情況，就是說大家興高采烈的都把東西簽掉了，還是不好的情況是這樣的。然后你呢，把這個水燒到了95度，就最后那一刻，你很想堅持，確實客戶還在拒絕你的時候，那你說：“好吧好吧，那我就不逼客戶了?！本驼娴囊驗槟蔷浜冒?，又毀了自己。往往95度的水燒到100度，有時候真的是很難。剛好要成功了，被你自己放掉了。剛剛就差那么一步。你說你close他半天，最后被你就那一步放棄掉了。我們來分析一下狀態(tài)是什么？好，我花了20分鐘close。就差兩分鐘。你放掉了。可能他是一個習(xí)慣的拒絕，到慢慢被你引導(dǎo)，說小王要不要再讓我考慮一下，其實那時候他已經(jīng)開始松動了，你呢，就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，說好吧走了。他其實很沮喪的，他跟他談了一個多小時，所有的問題基本上也解決的差不多了。你離開這個門的時候，你很沮喪，他坐在辦公室說，唉為什么我們沒把這個事定下來呢？但是他又不好有臉面，說小王你回來，他沒這個臉面的，我告訴你。那個時候的狀態(tài)，是因為你的水不斷地?zé)裏裏裏呀?jīng)燒到95度了，本來就差那個五度，就一把火燒開了，你就差那個一把火，把自己毀掉了。一一一旦你養(yǎng)成這個習(xí)慣，我告訴你，你下次還是95度。每次都是一百度，才會知道客戶是不是要，還是不要。什么時候做，是今年做，還是明年做，還是后年做？為什么你要搞清楚了。他就是沒錢，他就是現(xiàn)在他不想換，他還想用一段時間，他想節(jié)省一點(diǎn)，就你知道了所有的真實的情況。差五度就不爽。這是一種真實的情況，你們?nèi)ハ胂脒@個場景、還有一種是一個秘笈。這個秘笈是什么呢？就是用先死而后生的方式去做這件事情。就要把他往死里搞又怎么樣呢？如果你發(fā)現(xiàn)你沒有經(jīng)驗，就把他往死里搞嘛！你搞完以后，就是你要有這個充分的準(zhǔn)備。就是soTMDwhat的準(zhǔn)備，我就把你搞死了又怎么樣，反正大家雖然都傷心，但是呢，真正的找到了問題，不是一個好客戶，那就不傷心了，你就很開心。我終于知道了，他不是個好客戶，他就不是一個A類客戶，他就是個D類客戶。與其你回去離開這個門，每天晚上睡不著覺，糾結(jié)。公司也在抓你的結(jié)果，你每天就不知道自己開發(fā)六七家客戶是干嘛的。你每天活在失敗之中，你每天活在懊悔之中，你每天活在說我為什么不跟客戶講這些話呢？為什么不提出close呢？與其你這么痛苦，還不如爽一把，