飼料銷(xiāo)售培訓(xùn)講義

理解飼料銷(xiāo)售飼料行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略一、不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額所獲得的利潤(rùn)，要大于行業(yè)利潤(rùn)下降的速度，獲得大的市場(chǎng)份額是支撐公司發(fā)展必須的重要因素。二、要發(fā)展就必須創(chuàng)新（原有的成功經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)過(guò)時(shí)，因?yàn)橛螒蛞?guī)則會(huì)不斷的改變）。三、研發(fā)和產(chǎn)品定位變的越來(lái)越重要，我認(rèn)為飼料行業(yè)的發(fā)展第一限制性因素是“產(chǎn)品線”的戰(zhàn)略問(wèn)題。利潤(rùn)區(qū)的變化。高利潤(rùn)區(qū)中利潤(rùn)區(qū)

無(wú)利潤(rùn)區(qū)無(wú)利潤(rùn)區(qū)（菲利普科特勒）

在過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少，客戶(hù)沒(méi)有什么權(quán)利。然而在過(guò)去的20年中，工業(yè)技術(shù)改進(jìn)、企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新、信息技術(shù)進(jìn)步、全球化競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)大大的改變了游戲規(guī)則。客戶(hù)目前更容易獲取信息，這種情況會(huì)迫使所有參與競(jìng)爭(zhēng)者降低價(jià)格，或者將客戶(hù)推向價(jià)格低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就產(chǎn)生了無(wú)利潤(rùn)區(qū)。無(wú)利潤(rùn)區(qū)是企業(yè)的“黑洞”。在自然界的黑洞，光線被吸入不再?gòu)?fù)出；而企業(yè)的黑洞，資金投入后，不會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。飼料公司的戰(zhàn)略問(wèn)題

飼料廠的首要戰(zhàn)略，應(yīng)該是“產(chǎn)品線問(wèn)題”，一個(gè)好的產(chǎn)品和產(chǎn)品線會(huì)有“事半功倍”的結(jié)果，一個(gè)差的產(chǎn)品和產(chǎn)品線“累死三軍”。

必須遵守的戰(zhàn)略原則集中聚焦簡(jiǎn)單

一條簡(jiǎn)單而具有戰(zhàn)斗力的產(chǎn)品線不要試圖滿(mǎn)足所有人的需求。復(fù)雜的事情誰(shuí)都做不好，把事情簡(jiǎn)單化反復(fù)做，就會(huì)達(dá)到最佳狀態(tài)。有80%的人愿意做先易后難的事，只有少數(shù)人愿意做先難后易的事。簡(jiǎn)單的道理

優(yōu)質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品質(zhì)次價(jià)低產(chǎn)品竟?fàn)幜?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力差優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員少數(shù)人觀念差的經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員多數(shù)人最后的結(jié)果。80%20%20%80%最后20%的人銷(xiāo)售出了80%的產(chǎn)品最后80%的人銷(xiāo)售出了20%的產(chǎn)品產(chǎn)品人數(shù)產(chǎn)品人數(shù)專(zhuān)賣(mài)店與飼料大全的區(qū)別專(zhuān)注。飼料大全想滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求。在我們過(guò)去成長(zhǎng)的過(guò)程中最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是既想滿(mǎn)足高層次需求，又想滿(mǎn)足低層次需求；想滿(mǎn)足觀念好的客戶(hù)，又想滿(mǎn)足觀念差的客戶(hù)，結(jié)果都沒(méi)做好。因?yàn)槟悴荒艹蔀閮擅嫒?，只有一條路可以選擇，必須個(gè)性鮮明。優(yōu)秀產(chǎn)品是行銷(xiāo)的核心生產(chǎn)優(yōu)秀的產(chǎn)品會(huì)降低你的行銷(xiāo)費(fèi)用小公司的發(fā)展機(jī)會(huì)：小公司很多地方可能都不如大公司好，但產(chǎn)品可以比大公司做的好。(把大公司當(dāng)成小公司做)不要怕銷(xiāo)售價(jià)格高的產(chǎn)品，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品比你的貴所以我的比你的好（王振勇博士）?？蛻?hù)使用后的感覺(jué)很重要。我們不能希望用價(jià)格低的產(chǎn)品去戰(zhàn)勝價(jià)格高的產(chǎn)品，因?yàn)椴环仙虡I(yè)規(guī)則。只有能夠給客戶(hù)創(chuàng)造更多利潤(rùn)的產(chǎn)品，才是最有生命力的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀儾皇窃诼訆Z金錢(qián)，而是在創(chuàng)造價(jià)值。我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的是：在獲得相同利潤(rùn)的情況下，我們給客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值更高。產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的基石產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命，是企業(yè)賴(lài)以生存、發(fā)展的基石。不斷發(fā)展壯大的公司，與其穩(wěn)定的高質(zhì)量產(chǎn)品是分不開(kāi)的。如果一個(gè)公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量保證只是流于形式，就會(huì)造就一群氣憤的消費(fèi)者，他們會(huì)到處宣傳公司的缺點(diǎn)，對(duì)企業(yè)聲譽(yù)會(huì)造成嚴(yán)重的負(fù)面影響?？蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和感覺(jué)一旦下降，他們就不愿做再次嘗試，這意味著客戶(hù)資源的流失?？蛻?hù)的需求是什么？豬場(chǎng)和散養(yǎng)戶(hù)影響?zhàn)B殖戶(hù)購(gòu)買(mǎi)什么飼料品牌的最大影響因素是什么？

鄰居哪些因素決定農(nóng)民對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)農(nóng)民實(shí)際沒(méi)有能力來(lái)鑒別飼料的好壞。決定某一品牌在市場(chǎng)長(zhǎng)期存在的原因，第一原因仍然是經(jīng)銷(xiāo)商的推廣力度。第二決定因素是某些有威望的養(yǎng)殖戶(hù)的宣傳和影響，實(shí)際就是產(chǎn)品本身+養(yǎng)殖戶(hù)無(wú)意識(shí)的現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)。第三是公司通過(guò)各種方式對(duì)品牌的宣傳。購(gòu)買(mǎi)因素分析營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是與客戶(hù)建立穩(wěn)定持久的良好關(guān)系（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）我們所做的一切應(yīng)該以終端客戶(hù)利益為導(dǎo)向產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格綜合因素質(zhì)量和數(shù)量的關(guān)系要想高速發(fā)展請(qǐng)大家牢記：

沒(méi)有質(zhì)量就沒(méi)有數(shù)量專(zhuān)業(yè)戶(hù)與散養(yǎng)戶(hù)的對(duì)比經(jīng)銷(xiāo)商要建立好核心客戶(hù)群1、

利潤(rùn)下降，好的銷(xiāo)量才能支撐未來(lái)的發(fā)展。2、影響?zhàn)B殖戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的最大因素是“鄰居”。3、建立好核心客戶(hù)群，不斷的發(fā)展核心養(yǎng)殖戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的重要因素。

核心養(yǎng)殖戶(hù)的不斷發(fā)展擴(kuò)大給我們帶來(lái)了源源不斷銷(xiāo)量。不同公司間的差異---行動(dòng)力

行動(dòng)力一個(gè)現(xiàn)代的說(shuō)法：沒(méi)有你知道而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不知道的，只有你做到而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)做到的?？焖?快速---再快速我們應(yīng)該賣(mài)什么？

我們不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，而是應(yīng)該為客戶(hù)提供系統(tǒng)解決方案（既盈利方案，好的產(chǎn)品線也是解決方案）。充分展示公司價(jià)值，賣(mài)出產(chǎn)品以外的附加值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)階段1對(duì)1

為客戶(hù)提供百分之一百滿(mǎn)意，一對(duì)一的專(zhuān)家服務(wù)（提供系統(tǒng)解決方案）。機(jī)會(huì)與危機(jī)客戶(hù)的問(wèn)題是我們的機(jī)會(huì)自己的問(wèn)題是我們的危機(jī)我們的機(jī)會(huì)是什么？我們的危機(jī)是什么？你具備嗎？1、吃苦精神2、你了解你的公司嗎3、你熟悉你公司的銷(xiāo)售模式嗎4、你熟悉你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品嗎－－特別是核心產(chǎn)品5、畜牧基礎(chǔ)知識(shí)（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力）6、調(diào)研市場(chǎng)的能力7、接近客戶(hù)的能力（溝通能力）8、向客戶(hù)提問(wèn)題的能力9、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的能力10、解決投訴的能力（下面的例子是飼料的問(wèn)題嗎）舉例：腹瀉怎么解決11、總結(jié)問(wèn)題的能力

你了解市場(chǎng)嗎？1、你的市場(chǎng)在哪里？2、你所在的市場(chǎng)規(guī)模有多大？（1）養(yǎng)殖規(guī)模（2）存欄50－100頭母豬的小型專(zhuān)業(yè)戶(hù)有多少，在哪里（3）100頭以上的規(guī)模豬場(chǎng)有多少，在哪里（4）你所在的市場(chǎng)有多少銷(xiāo)量在？以上的經(jīng)銷(xiāo)商，在哪里（5）這些經(jīng)銷(xiāo)商主銷(xiāo)什么品牌的飼料、型號(hào)是什么、價(jià)格是多少及服務(wù)對(duì)象是哪些（6）這些經(jīng)銷(xiāo)商為什么選擇現(xiàn)這個(gè)品牌飼料－－關(guān)注點(diǎn)（7）你所在的市場(chǎng)前五位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些（8）你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品嗎（9）你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何運(yùn)作市場(chǎng)的嗎？（10）你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上被客戶(hù)投訴最多的三個(gè)問(wèn)題嗎你有市場(chǎng)運(yùn)作方案嗎？1、你準(zhǔn)備與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)2、你想通過(guò)哪些方面來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)－－競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么（產(chǎn)品－－價(jià)格高質(zhì)量好還是降低養(yǎng)殖成本；公司實(shí)力；人員關(guān)系等）3、你想通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些客戶(hù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)4、你怎么來(lái)吸引這些客戶(hù)－－經(jīng)銷(xiāo)商和終端養(yǎng)殖戶(hù)（能為他們帶去什么價(jià)值）5、你的競(jìng)爭(zhēng)方案是什么6、你的方案與經(jīng)理及技術(shù)品管經(jīng)理溝通過(guò)嗎（是不是還有更好的方案）多好的模式你理解多少？隨想花絮堅(jiān)持的力量

（1）（新沂）拜訪一個(gè)小型豬場(chǎng)15次才成功（2）三年半堅(jiān)持一個(gè)銷(xiāo)售方法，預(yù)混料從零到790噸老市場(chǎng)人員就有優(yōu)勢(shì)嗎？美農(nóng)標(biāo)語(yǔ)“如果你不改變就會(huì)被淘汰”市場(chǎng)環(huán)境變了為什么你不改變空杯心態(tài)為什么與客戶(hù)關(guān)系非常好可就不用你的貨將人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品合作優(yōu)勢(shì)公司的信任、人員的信任、產(chǎn)品的信任

過(guò)程和結(jié)果的關(guān)系（1）過(guò)程簡(jiǎn)單結(jié)果變復(fù)雜了（2）過(guò)程復(fù)雜結(jié)果變簡(jiǎn)單了快與慢的關(guān)系

慢就是快動(dòng)腦筋取得的成功（細(xì)節(jié)在哪里）（1）開(kāi)發(fā)江蘇沭陽(yáng)市場(chǎng)（反其道而行之）（2）與國(guó)外某品牌飼料做對(duì)比實(shí)驗(yàn)每次都失敗，為什么？（3）當(dāng)時(shí)和安佑競(jìng)爭(zhēng)的困惑（4）一個(gè)朋友講了一個(gè)故事：做添加劑的業(yè)務(wù)員給一個(gè)大客戶(hù)老板娘買(mǎi)一個(gè)生日禮物－－手表成為客戶(hù)價(jià)值提升的“秘書(shū)”、客戶(hù)就會(huì)為你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品買(mǎi)單開(kāi)發(fā)鶴壁一個(gè)飼料廠開(kāi)發(fā)鄭州一個(gè)飼料廠的酸化劑對(duì)我們銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)什么是“問(wèn)題”什么是問(wèn)題？目標(biāo)－－現(xiàn)狀－－障礙－－改進(jìn)的方法及措施

你是怎么理解現(xiàn)在的行情？我們?cè)撛趺崔k？我們要成為行情的奴隸還是主動(dòng)出擊？“聰明”的業(yè)務(wù)員知道什么是好產(chǎn)品知道怎么合理整合好公司資源為自己服務(wù)把客戶(hù)真心當(dāng)成老師，向他請(qǐng)教結(jié)果成了自己的好客戶(hù)（1）朋友向一技術(shù)經(jīng)理請(qǐng)教的故事（2）做奶牛料的故事機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人知識(shí)常在－－行業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)等等常識(shí)隨時(shí)具備－－基本的禮儀禮節(jié)、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情膽常才會(huì)隨之而來(lái)

我們準(zhǔn)備好了嗎？謝謝大家上海美農(nóng)生物科技股份有限公司唐琦謝11月-2419:47:1019:4719:4711月-2411月-2419:4719:4719:47:1011月-2411月-2419:47:102024/11/719:47:10踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專(zhuān)業(yè)，努力成就未來(lái)。11月-2411月-24Thursday,November7,2024弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。19:47:1019:47:1019:4711/7/20247:47:10PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。11月-2419:47:1019:47Nov-2407-Nov-24重于泰山，輕于鴻毛。19:47:1019:47:1019:47Thursday,November7,2024不可麻痹大意，要防微杜漸。11月-2411月-2419:47:1019:47:10November7,2024加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年11月7日7:47下午11月-2411月-24追求卓越，讓自己更好，向上而生。07十一月20247:47:10下午19:47:1011月-24嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十一月247:47下午11月-2419:47November7,2024重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2024/11/719:47:1019:47:1007November2024好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。7