商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

商業(yè)地產(chǎn)是一個具有地產(chǎn)、商業(yè)與投資三重特性的綜合性行業(yè)，宜兼有地產(chǎn)，商業(yè)，投

資三方面的特性，既區(qū)別于單純的投資與商業(yè)，又有別于傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)行業(yè)。

1、商業(yè)建筑規(guī)劃知識

商業(yè)空間規(guī)劃設(shè)計：提供商業(yè)物業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位規(guī)劃、垂直功能布局規(guī)劃、平面功能布

局規(guī)劃、人流、車流、貨流淌線規(guī)劃、商業(yè)配套設(shè)施規(guī)劃、商業(yè)店鋪

切割、商業(yè)物業(yè)的水、暖、電氣、消防及設(shè)備的規(guī)劃建議、一次裝修

規(guī)劃建議、二次裝修設(shè)計等規(guī)劃服務(wù)。

交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一

部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織與規(guī)劃，與建筑內(nèi)部的人流組織。

步行人流：購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種是

從購物中心到購物中心的運動。

汽車交通：車流包含購物車流、貨運車流與公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購

物交通與后勤貨運交通各行其道。

水平交通：是指同一水平面或者樓層內(nèi)的通道。

垂直交通：是指不一致標高空間或者樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯與自動扶梯。

商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、

可試聽、可試用，制造出視覺焦點。

開間：又稱面寬，指一間商鋪內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離，即商鋪的橫向長

度。

進深：是指一間商鋪從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。即商鋪的縱向長度。

2、商業(yè)營俏知識

零售：是一種交易形式，可定義為將商品或者勞務(wù)直接出售給最終消費者的銷售活動，也

是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境，使消費者從零售商店里獲得消費品

及其與消費品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足，它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量與生活方式，

是社會資源分配的一個重要階段一也是最后階段。

批發(fā)：也是一種交易形式，零售的對稱，是專門從事大宗商品交易的商業(yè)活動。商業(yè)批發(fā)

是生產(chǎn)與零售之間的中間環(huán)節(jié)。通過商業(yè)批發(fā)活動，使社會產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進入流

通領(lǐng)域，起到組織與調(diào)動地區(qū)之間商品流通的作用。

商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向與距離擴展，吸引客戶的輻射范

圍，簡單的說，也就是來店客戶所居住的地理范圍。

商鋪投資：指進行商鋪購買、租賃的行為。

商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時

間跨度。

SP：SalesPromotion,中文翻譯即銷售促進或者營業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時間

與預算內(nèi)，在某一目標市場中所使用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達成交易

目的促銷手段與措施。

市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相關(guān)于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別與理想的位

置而進行的安排。

營銷組合：是指企業(yè)為了在目標市場制造它想要的反應(yīng)而混合使用的一組可操縱的戰(zhàn)術(shù)營

銷手段。

市場細分：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不一致的欲望與需求，不一致的購買行為與購買習慣，把

整體市場分割成不一致的或者相同的小市場群。

產(chǎn)品定位：這種定位是針對產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在目標市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個

恰當?shù)奈恢?，用以標識自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品。

價格定位：指營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者

相比較而言的。

營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)進展的宗旨、目標，使企業(yè)的資源與能力與不斷

變化著的營銷環(huán)境相習慣的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營銷的長

期性、全局性、方向性的動態(tài)進展規(guī)劃。

關(guān)系營銷：是指企業(yè)與消費者、分銷商、零售商與供應(yīng)商建立一種長期、信任、互惠的關(guān)

系，而為了要做到這一點，企業(yè)務(wù)必向這些個人與組織承諾與提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)

品、良好的服務(wù)與適當?shù)膬r格，從而與這些個人與組織建立與保持一種長期

的經(jīng)濟、技術(shù)與社會的關(guān)系紐帶。

滲透營銷：是一種與客戶之間的溝通，這種溝通就是走進客戶的世界，從他們的角度出發(fā)

的一種互動的交流，使自己與客戶的目標逐步一致，達到統(tǒng)一。

誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業(yè)與消費者始終堅持信息對稱原則，企業(yè)誠實經(jīng)營，

保證營銷活動的公開、公平與公正，以保護與增進全社會與人民的長遠利益,

求得企業(yè)的長期進展。

營銷創(chuàng)新:是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件與經(jīng)營實力，尋求營

銷要素某一方面或者某一系列的突破或者變革的過程。

3^概念名詞

CBD：傳統(tǒng)中央商務(wù)區(qū)。是英文CentralBusinessDistrict的縮寫，最早產(chǎn)生于上世紀

20年代的美國?，F(xiàn)代城市中央商務(wù)區(qū)由商務(wù)辦公、金融與服務(wù)類三大職能設(shè)施構(gòu)成。

當代城市CBD擁有下列基本特征：

1）擁有高盈利水平的產(chǎn)業(yè)，以第三產(chǎn)業(yè)為主導；

2）擁有商務(wù)空間的最高聚集度；

3）具有最高的交通可達性，無一例外處于城市干道系統(tǒng)的核心；

4）擁有最高的地價：

5）與城市最初的發(fā)源地、目前的地理中心有一定的關(guān)聯(lián)性；

6）具有良好的社會服務(wù)條件、技術(shù)設(shè)施與城市景觀；

7）借助信息交通維持在區(qū)域經(jīng)濟活動中的操縱作用；

8）趨向于在社會組織體系中形成一個階層，這一階層與信息、科技領(lǐng)域重合的趨勢顯

著。

CID：中央科技區(qū)。

CLD：中央生活區(qū)。位于城市中心地帶或者緊繞中心而建的大型的高商的居住區(qū)域。CLD

因是由CBD的出現(xiàn)而誕生，因此具有明顯的CBD相匹配的特征。須擁有便利的交通

道路網(wǎng)絡(luò)及完善的生活配套；同時由于為商界成功人士定做的，還要求擁有優(yōu)美的

生態(tài)環(huán)境、最佳的城市景觀，能夠永享城市中珍稀的大面積綠地；CLD由于地處城市

中心，地段珍貴稀有，其建筑規(guī)劃設(shè)計上集中表達了高速進展的現(xiàn)代建筑的工藝技

術(shù)。

SOHO：是英文smallofficear.dhomeoffice的縮寫，指的是小型辦公室或者家庭辦公

室，在房地產(chǎn)中通常特指商住兩用性公寓。最早出現(xiàn)在80年代初的美國，之后，

日本人建造出了SOHO住宅，以供那些小型公司或者家庭辦公者之需。在中國，北

京的現(xiàn)代城就是這種項目的開創(chuàng)代表之作。

產(chǎn)權(quán)酒店：是傳統(tǒng)房地產(chǎn)向分時度假過渡的中間商鋪。這是把酒店客房分割出售，業(yè)主能

夠擁有酒店客房部分產(chǎn)權(quán)，除了每年的旅游度假入住外，其余時間能夠委托

酒店物業(yè)管理公司進行管理，并可享受每年的經(jīng)營收益分紅。

購物中心（ShoppingCenter/ShoppingMall）：是指多種零售店鋪,服務(wù)設(shè)施集中在由企

業(yè)有計劃地開發(fā),管理,運營的一個建筑物內(nèi)或者一個區(qū)域內(nèi)，向消費者提供

綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體.

1）社區(qū)購物中心：是在城市的區(qū)域商業(yè)中心建立的,面積在5萬平米以內(nèi)的購物中心。

2）市區(qū)購物中心：是在城市的商業(yè)中心建立的，面積在10萬平米以內(nèi)的購物中心。

3）城郊購物中心：是在城市的郊區(qū)建立的,面積在10萬平米以上的購物中心。

專業(yè)市場：也算是行業(yè)市場，指專門經(jīng)營某一品種交易場所。如：汽車配件市場，要緊以

汽車所需用的零部件等。酒店用品市場，要緊以酒店所需用品等。

商鋪知識

1、商鋪的含義

商鋪是經(jīng)營者為客戶提供商品交易、服務(wù)或者感受體驗的場所。

商鋪作為交易的場所，從百貨、超市、專賣店到汽車銷售店都是規(guī)模不等的商品交易場

所。

商鋪作為提供服務(wù)的場所，比如餐飲設(shè)施、美容美發(fā)設(shè)施等。消費者在這種商鋪里，通

過得到經(jīng)營者提供的服務(wù)，享受服務(wù)的品質(zhì)。

商鋪作為提供感受體驗的場所，比如電影城、KTY量販、健身設(shè)施等，消費者在這類商

鋪里充分感受經(jīng)營者制造的特別的情景、設(shè)施、氛圍等，從中得到美感、娛樂、健康等，而

經(jīng)營者在此過程中實現(xiàn)收益。

2、商鋪的分類

商鋪的形式多種多樣，在各類商業(yè)區(qū)、各類住宅區(qū)、各類專業(yè)市場，與大型購物中心等

商業(yè)房地產(chǎn)里面，隨處可見商鋪，商業(yè)設(shè)施就是由大大小小的商鋪構(gòu)成。盡管都是商鋪，但

很顯然，不一致地方、不一致類型的商鋪，其商業(yè)環(huán)境、運營特點、投資特點都會顯著不一

致。

D按照開發(fā)形式進行分類

A、商業(yè)街商鋪

商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或者多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)

的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。

與商業(yè)街的進展緊密聯(lián)系的就是商業(yè)街商鋪，商業(yè)街商鋪的經(jīng)營情況完全依靠于整個

商業(yè)街的經(jīng)營狀況。運營良好的商業(yè)街，其投資者大多數(shù)已經(jīng)收益豐厚；運營不好的商業(yè)

街，自然令投資商、商鋪租戶、商鋪經(jīng)營者都面臨缺失。

B、市場類商鋪

在這里，我們所說的市場是指各類用于某類或者綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓

宇，有些是單層建筑，大多是多層建筑。這類市場里面的鋪位即我們所談的市場類商鋪。

市場類商鋪在零售業(yè)中所占比重比較高，在全國各地都有大量從事某種商品經(jīng)營的專

業(yè)批發(fā)與零售市場，比如，圖書交易市場、電子市場、家用電器市場、家具城、建材城等。

C、社區(qū)商鋪

社區(qū)商鋪指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象要緊是住宅社區(qū)的居民。

社區(qū)商鋪的表現(xiàn)形式要緊是1-3層商業(yè)樓或者建筑底層商鋪，有些鋪面能夠直接對外

開門營業(yè)，但多數(shù)屬于鋪位形式。

D、住宅底層商鋪

住宅底層商鋪，指位于住宅等建筑物底層（可能包含地下1,2層及底上1,2層，或

者其中部分摟層）的商用鋪位。

關(guān)于住宅底層商鋪的投資者來講，鑒于住宅底層商鋪上面建筑將會帶來的穩(wěn)固的客戶

流，住宅底層未來的客戶基礎(chǔ)將相對可靠，換言之，投資者的投資風險相對較小。

E、百貨商場、購物中心商鋪

百貨商場、購物中心商鋪指百貨商場、各類類型購物中心里面的鋪位。百貨商場及各

類類型購物中心的運營好壞對里面商鋪的經(jīng)營狀況影響直接而深遠。目前，國內(nèi)有很多這

類正在運營的項目,另外也有很多大型SHOPPINGMALL項目在國內(nèi)多個大中城市開發(fā)建設(shè)。

F、商務(wù)樓、寫字樓商鋪

商務(wù)樓、寫字樓商鋪指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓等里

面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。這類商鋪的規(guī)模相對較小，但商業(yè)價道很值得關(guān)注。

G、交通設(shè)施商鋪

交通設(shè)施商鋪指位于諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，與

道路兩側(cè)各類中小型商鋪。

2）按照投資價值分類

商鋪作為房地產(chǎn)中新興的典型投資形式，其投資收益能力與其投資價值關(guān)于商鋪投資

者來講，無疑屬于最關(guān)心的問題。所投資的商鋪假如投資價值不高，關(guān)于商鋪投資者來講,

至少意味著短期的失敗。

A、都市型商鋪一一績優(yōu)股

都市型商鋪指位于城市商業(yè)中心地段的商鋪。鑒于其特殊的位置與所在地區(qū)自身的商

業(yè)價值，通常，都市型商鋪的客流量長期比較穩(wěn)固，換言之，該類商鋪的商業(yè)運營收益水

平較高。商鋪的商業(yè)運營水平自然將表達出商鋪的租金收益能力：都市型商鋪的投資收益

穩(wěn)固，而且收益比較高。

B、社區(qū)型商鋪一一潛力股

社區(qū)型商鋪之因此稱之為潛力股原因在于：商鋪所在社區(qū)通常都要通過從無到有的過

程，從不成熟到成熟的過程。實際上，一個社區(qū)成熟的過程就是價值提升的過程：一個新

的社區(qū)就仿佛證券市場的原始股，只要項目定位準確，進展環(huán)境良好，社區(qū)成熟所帶來的

商鋪價值提升無庸質(zhì)疑。

需要指出的是，社區(qū)商鋪價值增長的特點并不代表商鋪的價格將永遠增長。社區(qū)商鋪

價值提升的同時，也存在商鋪價值提早被透支的情況。比如某小區(qū)內(nèi)商鋪售價最初僅1.5

萬/平方米的商鋪，最高能夠賣到2.5萬/平方米，事實上，最高售價相當于該商鋪5年以

后，甚至10年以后的價值，假如商鋪投資者在這種氛圍下進行投資，其投資安全性降低,

其投資收益從商鋪增值加上商鋪租金，極有可能縮減到只有商鋪租金收入。

C、便利型商鋪一一冷門小盤段

便利型商鋪指用于以食品、日常生活用品等經(jīng)營為主的、位于社區(qū)周邊、社區(qū)里面、

寫字樓里、寫字樓周邊等地方的、補充大百貨商場不足的小面積商鋪。

便利型商鋪鑒于其功能性特點與所處位置特點，其經(jīng)營收益并不低，屬于商鋪市場細

分的類型。便利型商鋪，通常面積不是很大，從經(jīng)營的角度也不需要很大，這無疑降低了

對投資者資金勢力的要求。另外，鑒于其習慣性較強，因此出租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租都比較容易，

這正表達出小型商鋪的小盤股特點。

D、專業(yè)街市商鋪一一高科技段

專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營某類特定商品的商業(yè)街或者專業(yè)市場里面的商鋪。該類商鋪的價

值與商業(yè)街或者專業(yè)市場所經(jīng)營的產(chǎn)品關(guān)系密切。

比如廣東白馬時裝城、廣東富民時裝城，這些專業(yè)市場通過十多年的進展，現(xiàn)已成為

了全面聞名的服裝市場，市場內(nèi)商鋪的頂手費也漲到了百萬元以上，最高可達到千萬元。

因此，把專業(yè)街、市商鋪稱之商鋪高科技股。

E、其他商鋪-通常股票

其他商鋪，指除過上述四大類商鋪以外的商鋪，包含百貨、超市、購物中心、商品批

發(fā)市場、非專業(yè)類商業(yè)街等里面的商鋪。我們將它們稱之為通常股票，并不是說其投資價

值低，只是由于這類商鋪通常在大型投資機構(gòu)、開發(fā)商進行投資開發(fā)，要緊采取出租經(jīng)營

的方式，散戶可投資的空間相對較小，加上這類項目專業(yè)性較高，投資風險不易操縱。

3、商鋪的銷售模式

1）產(chǎn)權(quán)式商鋪

所謂產(chǎn)權(quán)式商鋪，即所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的商鋪，這是產(chǎn)權(quán)式商鋪最核心、最基礎(chǔ)的

理念。產(chǎn)權(quán)式商鋪是國際流行的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的一種房地產(chǎn)商鋪產(chǎn)品形式，最早出

現(xiàn)在20世紀70年代的歐美發(fā)達國家，產(chǎn)權(quán)式商鋪要緊表現(xiàn)為商鋪業(yè)主出于投資目的，將

商鋪通過進展商或者第三方公司整體委托品牌經(jīng)營商進行統(tǒng)一經(jīng)營,商鋪業(yè)主獲得定期定

額的投資回報。

產(chǎn)權(quán)式商鋪分為兩種業(yè)態(tài)：

種是“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”，是指開發(fā)商將超市、百貨大樓等開放式賣場進行面積概

念分割，小商鋪之間無墻隔離，不劃分實際區(qū)域，產(chǎn)權(quán)登記在投資者名下，并在一定期限

包租，購房者無法自行經(jīng)營的商鋪銷售模式。

這種商鋪本身不具有獨立使用的價值，產(chǎn)權(quán)成了虛擬的收益權(quán)屬，在這種情況下，投

資者要如期獲得收益的前提是，商場的整體經(jīng)營務(wù)必良好，否則，一旦商場整體運作出現(xiàn)

問題，投資者的回報就如同無本之木。而且，此類鋪位分割與實際經(jīng)營賣場不吻合，假如

商鋪的包租期滿，客戶都無法找到自己的鋪位，那客戶如何再出租呢？

事實上，“虛擬式產(chǎn)權(quán)商鋪”己經(jīng)成為了開發(fā)商快速回籠資金的方式，國家建設(shè)部己

經(jīng)查處了該類商鋪.

另一種則是獨立產(chǎn)權(quán)商鋪，這種商鋪與虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的根本區(qū)別是，真正擁有分割

的獨立產(chǎn)權(quán)的物業(yè)形態(tài)，購買這種商鋪的投資者能夠自營，也能夠出租，或者是讓經(jīng)營公

司包租。這樣投資者就真正擁有了處置權(quán)。

2）售后返租（又稱售后包租、售后回租、售后承租）

指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的

方式銷售商品房的行為。還有一種解釋：售后返租是指開發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資

者，同時與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租金沖抵部分售價款或者償付一定租金

回報的一種投資方式。

現(xiàn)在市場上商鋪銷售普遍使用返租的模式。

3）純租賃

指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將商鋪的經(jīng)營權(quán)出售，但是商鋪的產(chǎn)權(quán)仍然操縱在開發(fā)商手中。對

開發(fā)商而言，只租不售是商用物業(yè)最好的歸屬。產(chǎn)權(quán)握在開發(fā)商手里，既能夠抵押再貸款,

還能夠待增值后出售，甚至能夠?qū)⑸虡I(yè)物業(yè)進入資本運作。

但是，開發(fā)商在開發(fā)一個大型的項目時，需要大量的資金來運轉(zhuǎn)，而新項目在短期間

內(nèi)不能通過租賃獲得大量的資本。因此使用這種銷售模式，需要進展商有足夠的資金實力。

此外，假如項目一旦開業(yè)不成功的話，該項目毋庸置疑將急劇縮水。嚴重一點，開發(fā)商極

有可能血本無歸。

第九節(jié)住宅及商業(yè)地產(chǎn)的區(qū)別

1、商業(yè)地產(chǎn)的類型及區(qū)別

商業(yè)類型優(yōu)勢劣勢

投資者：投資小、回報穩(wěn)、風險低投資者：升值空間小

社區(qū)街鋪經(jīng)營者：消費群穩(wěn)固、經(jīng)營成本低經(jīng)營者：缺乏專業(yè)指導

經(jīng)營靈活、自主性強缺乏統(tǒng)一品牌

投資者：升值空間較大、回報較高投資者：投資偏大、風險較高

商業(yè)街經(jīng)營者：統(tǒng)一品牌、規(guī)模集中經(jīng)營者：同質(zhì)化嚴重、

經(jīng)營成本較低自主性較弱

投資者：升值空間很大投資者：投資大、風險極大、機

購物中心

經(jīng)營者：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳會少

（MALL）

品牌店帶動經(jīng)營者：成本高、經(jīng)營受限

投資者：投資適中、回報高投資者：專業(yè)知識要求高、

專業(yè)市場經(jīng)營者：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳機會少

集中經(jīng)營經(jīng)營者：專業(yè)知識要求高

2、住宅及商業(yè)地產(chǎn)價值實現(xiàn)的區(qū)別

住宅商業(yè)

開發(fā)商：通過銷售實現(xiàn)價值（散買）開發(fā)商：1、銷售實現(xiàn)價值（散買，整買）

A2、出租實現(xiàn)價值A(chǔ)

3、配套物業(yè)實現(xiàn)價值||

癖?、通過出租實現(xiàn)價值

投資者：出租實現(xiàn)價值

使用者:1使用者：經(jīng)營實現(xiàn)價值

1/漁過居住實現(xiàn)價值

旬費趙Ju消費者：購物、消費實現(xiàn)價值

增值型：經(jīng)濟價值在使用中不斷產(chǎn)9

消費型：使用不可能產(chǎn)生額外的經(jīng)濟價

值

1）住宅開發(fā)通過銷售快速回籠資金（短）一一商業(yè)開發(fā)通過出租緩慢回籠資金（長）

2）住宅價值從高到低一一商業(yè)價值從低到高

3）住宅僅涉及地產(chǎn)行業(yè)一一商業(yè)涉及零售與地產(chǎn)兩個行業(yè)

4）住宅的價值來源于瞬間的建筑形態(tài)一一商業(yè)的價值來源于長期的經(jīng)營

3、住宅及商業(yè)地產(chǎn)建筑設(shè)計及功能要求的區(qū)別

住宅商業(yè)

致力于：致力于：

如何提高居住品質(zhì)？A、如何吸引更多的人流？

1、分人群規(guī)劃B、如何保證人流的充分流淌？（確保無死角位）

2、提高綠化率C、如何延長客人駐留的時間？（零售商業(yè)）

3、提高通風采光D、如何讓采購的客戶快速找到所需商品并快速離開？

4、提高居住空間舒適性（批發(fā)商業(yè)）

5、提高環(huán)境視覺美觀性E、如何激發(fā)客人的購買欲望？

6、完善生活配套F、如何增強經(jīng)營的合理性？

1、外廣場（不小于100平方米）及外立面（燈光、廣告）

2、中庭、通道（橫向及縱向）、人流淌線

3、主力店、次主力店的布置

4、各類業(yè)態(tài)的空間配比及布置

5、水、電、空調(diào)、電梯、信息化、承重、層高、等專業(yè)技術(shù)

6、車位等配套設(shè)置

7、外圍交通的組織

1）住宅建筑設(shè)計程序化、規(guī)范化一一商業(yè)建筑設(shè)計個性化、專業(yè)化

2）住宅一次性一一商業(yè)多次性（經(jīng)常翻新、調(diào)整）

4、住宅及商業(yè)地產(chǎn)營銷手法的區(qū)別

住宅商業(yè)

快速銷售回籠資金快速銷售回籠資金

散買散買

以居住的舒適性為要緊賣點以地段與前景為要緊賣點

以廣告營銷為主（硬）以事件營銷、廣告營銷為主

以人物代言以品牌代言

宣傳范圍廣泛更多采取點對點宣傳

營銷談判簡單營銷談判復雜

僅要求懂建筑知識不僅需懂建筑知識更需要懂零售、商業(yè)知識

送給投資顧問的100句話

1、一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人往常做錯了什么，而是他什么

都沒有做。對投資顧問來說，銷售學知識無疑是務(wù)必掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只

能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2、一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃與一個投資顧問的知識

與技巧運用的結(jié)果。

3、銷售完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才

能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

5、銷售前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好銷售

工具、開場白、該問的問題、該說的話、與可能的回答。

6、事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得

成功。

7、最優(yōu)秀的投資顧問是那些態(tài)度最好、項目知識最豐富、服務(wù)最周到的投資顧問。

8、對與項目有關(guān)的資料、廣告等，均務(wù)必努力研討、熟記，同時要收集競爭項目的廣

告、宣傳資料等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)

計策。

9、投資顧問務(wù)必多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，特別務(wù)必每天閱讀報紙，

熟悉國家、社會消息、新聞大事。拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見

識淺薄。

10、獲取業(yè)績的道路是從培養(yǎng)客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，假如停止

培養(yǎng)客戶，投資顧問就不再有成功之源。

11、對客戶無益的交易也必定對投資顧問有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

12、在拜訪客戶時，投資顧問應(yīng)一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，投

資顧問不能空手而歸，即使銷售沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14、強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15、準時赴約，遲到意味著；我不尊重你的時間、遲到是沒有任何借口的，假使無法避

免遲到的發(fā)生，你務(wù)必在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的銷售工作。

16、向能夠做出購買決策權(quán)的人先銷售。假如你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不

可能賣出什么東西的。

17、每個投資顧問都應(yīng)當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地凝視著你的客戶，銷售才能成功。

18、有計劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是投資顧問務(wù)

必事前努力準備的工作與策略。

19、投資顧問不可能與他的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去培養(yǎng)更多的客戶來提高

成交的百分比。

20、要熟悉你的客戶，由于他們決定著你的業(yè)績。

21、在成為一個優(yōu)秀的投資顧問之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你務(wù)必去發(fā)現(xiàn)、去

調(diào)查、去追蹤，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

22、相信你的項目是投資顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，假如你對自己的

項目沒有信心，你的客戶討它自然也不可能有信心?？蛻襞c其說是由于你說話的邏輯水平高

而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23、業(yè)績好的投資顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們關(guān)于自己與所銷售產(chǎn)品有不折不扣

的信心。

24、熟悉客戶并滿足他們的需要。不熟悉客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣

又看不到結(jié)果。

25、關(guān)于投資顧問而言，最有價值的東西莫過于時間。熟悉與選擇客戶，是讓投資顧問

把時間與力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的項目的人身上。

26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更

加更加集中。

27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，能夠使投

資顧問的時間發(fā)揮出最大的效能。

28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，務(wù)必事先有充分準備，針對各類型的客戶，采

取最適合的接近方式及開場白。

29、銷售的機會往往是一縱即逝，務(wù)必迅速、準確推斷、細心留意，以免錯失良機，更

應(yīng)努力制造機會。

30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有銷售的老虎之

眼。

31、銷售的黃金準則是你喜歡別人如何對你，你就如何對待別人：銷售的白金準則是按

人們喜歡的方式待人。

32、讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约?，能夠給你大好的良機去挖掘共同點，建立好

感并增加完成銷售的機會。

33、銷售務(wù)必有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，務(wù)必從容不迫,

察顏觀色，并在適當時機促成交易。

34、客戶拒絕銷售，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，

再對癥下藥。

35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、

介紹。須知他們極有可能直接或者間接地影響客戶的決定。

36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37、在這個世界上，投資顧問靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的

雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。

在任何時間、任何地點，去說服任何人，始線起作用的因素只有一個：那就是真誠。

38、不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。

40、投資顧問與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式與理論，需要的是今天的新

聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓客戶動心。

41、要打動客戶的心而不是腦袋，由于心離客戶裝錢包的口袋最近了。

42、對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或者有意亂反駁。務(wù)必盡可能答

復，若不得要領(lǐng)，就務(wù)必盡快請示領(lǐng)導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。

43、傾聽購買信號。假如你很用心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。

傾聽比說話更重要。

44、銷售的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。盡管成交不等于一切，但

沒有成交就沒有一切。

45、成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71%的投資顧問沒有與客戶達成交易的原

因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46、假如你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

47、在成交的關(guān)頭，你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講:

成功出自于成功。

48、假如投資顧問不能讓客戶簽訂單，項目知識、銷售技巧都亳無意義。不成交，就沒

有銷售，就這么簡單。

49、沒有業(yè)績并不是一件丟臉的事，但不清晰為什么沒有業(yè)績則是丟臉的。

50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

51、成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句銷售格

言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。銷售往往是表現(xiàn)與制造購買信心的能力。假如

客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

53、假如未能成交，投資顧問要立即與客戶約好下一個見面口期°假如在你與客戶面對

面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去

的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54、投資顧問決不可由于客戶沒有買商鋪而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一?/p>

銷售機會一而是失去一位客戶。

55、迫蹤、追蹤、再追蹤。假如要完成件銷售需要與客戶接觸5至10次，那你不惜

一切也要熬到那第10次。

56、與他人（同事及客戶）融洽相處。銷售不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客

戶成為伙伴。

57、努力會帶來運氣。認真看看那些運氣很好的人，那份好運是他們通過多年努力才得

來的，你也能像他們一樣好過。

58、不要將失敗歸咎于他人。承擔責任是完成情況的支柱點，努力工作是成事的標準,

而完成任務(wù)則是你的回報（金錢不是回報，金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品）。

59、堅持到底。你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成銷售

所需的5至10次拜訪中堅持到底？假如你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

60、用數(shù)字找出你的成功公式。判定你完成一件銷售工作需要多少個電話、多少名潛在

客戶、多少次面談、多少次項目介紹，與多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61、熱情面對工作。讓每一次銷售的感受都是：這是最棒的一次。

62、留給客戶深刻的印象。這印象包含一?種創(chuàng)新的形象、??種專業(yè)的形象。當你走后，

客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有的時候候暗淡，有的時候候鮮明；有

的時候候是好的，有的時候卻未必。你能夠選擇你想留給別人的印象，也務(wù)必對自己所留下

的印象負貨。

63、銷售失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64、最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風度、項目、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的

應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65、投資顧問有的時候象演員，但既已投入銷售行列，就務(wù)必敬業(yè)、信心十足，且確信

自己的工作是最有價值與意義的。

66、自得其樂，這是最重要的一條。假如你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你

喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人。為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯

誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

68、投資顧問務(wù)必時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結(jié)所

在：是人為因素？是競爭者的策略因素？還是公司政策變化？等等，這樣才能掌握實際正確

狀況，尋找計策，以完成任務(wù)，制造佳績。

69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶