如何制作銷售手冊

營銷培訓

----銷售手冊制作一、《銷售手冊》制作綱要A、目的B、術(shù)語和定義C、適用范圍和工作程序二、

《銷售手冊》編寫目錄（重點篇章介紹）A、環(huán)境篇B、項目篇（產(chǎn)品篇）C、標準流程說辭

D、標準答客問E、附件和法律法規(guī)三、銷售手冊使用規(guī)范及更新A、使用規(guī)范B、更新更改C、備案一、《銷售手冊》制作綱要A、目的B、術(shù)語和定義C、適用范圍和工作程序A目的和意義保證項目開盤前《銷售手冊》編寫的規(guī)范和統(tǒng)一。規(guī)范業(yè)務(wù)流程和銷售說辭

項目調(diào)研成果規(guī)范總結(jié)與合作方相關(guān)信息書面確認風險防范及新人帶教基本材料B術(shù)語和定義

《銷售手冊》是供項目銷售中心所有人員使用的，不對外公開的公司綱要性文件?！朵N售手冊》一旦編寫完成并發(fā)布，則任何關(guān)于項目的對外宣傳和客戶承諾都應(yīng)當與《銷售手冊》中的描述一致?！朵N售手冊》中用語應(yīng)該規(guī)范，清晰；避免“大概、或許、可能”等詞語或容易引起歧義的語境?！朵N售手冊》關(guān)于產(chǎn)品及規(guī)劃、合同附件及銷售承諾等方面內(nèi)容必須經(jīng)過發(fā)展商相關(guān)部門確認才能成立。C適用范圍和工作程序項目部或分支機構(gòu)所屬項目的責任人在編寫《銷售手冊》過程中，負責統(tǒng)籌協(xié)調(diào)市場、設(shè)計、工程、財務(wù)、按揭、物業(yè)等相關(guān)端口資料收集、整理以及定稿、審批工作。按照案前工作進度表的計劃時間組織人員編寫《銷售手冊》，并合理控制過程進度和報告質(zhì)量。初稿提交、終稿確認審核及后期補充內(nèi)容。問題點：《銷售手冊》制作準備期間，首要任務(wù)是什么？二、《銷售手冊》編寫目錄（重點篇章介紹）A、環(huán)境篇B、項目篇（產(chǎn)品篇）C、標準流程說辭D、標準答客問E、附件和法律法規(guī)Ａ（大、?。┉h(huán)境篇2.1環(huán)境2.1.1區(qū)域概況2.1.1.1地理位置2.1.1.2自然條件2.1.2周邊交通配套2.1.2.1道路系統(tǒng)（主要交通干道）2.1.2.2公交線路情況（起始點、起始時間、車頻車次）2.1.2.3軌道交通系統(tǒng)（運行中/在建/規(guī)劃中）2.1.2.4其它交通系統(tǒng)（如機場、港口、高鐵、磁懸浮等）2.1.3周邊商業(yè)配套2.1.3.1紅線外3公里內(nèi)的商業(yè)配套簡介2.1.3.2寫字樓2.1.3.3大型購物/娛樂中心、大賣場行政區(qū)域、目標客戶涉及區(qū)域、還是產(chǎn)品競爭區(qū)域成熟的、規(guī)劃的、品牌的2.1.4周邊生活配套2.1.4.1學校2.1.4.2醫(yī)院2.1.4.3銀行2.1.4.4便利店、菜場、藥店、餐飲、娛樂等2.1.5區(qū)域發(fā)展前景2.1.5.1周邊重大市政工程建設(shè)、規(guī)劃2.1.5.2發(fā)展前景：區(qū)域目前的經(jīng)濟運行狀況以及區(qū)域發(fā)展前景與目標行政區(qū)域、目標客戶涉及區(qū)域、還是產(chǎn)品競爭區(qū)域交通、商業(yè)規(guī)劃、綜合配套、產(chǎn)品布局等，與經(jīng)濟運行狀況緊密結(jié)合Ａ（大、?。┉h(huán)境篇Ａ市場2.2市場2.2.1本市、項目所在板塊房地產(chǎn)市場狀況和主要特點2.2.2項目所在板塊個案描述：基本概況、優(yōu)劣勢點評。2.2.3項目相關(guān)競品及開發(fā)商描述2.1講宏觀趨勢、區(qū)域板塊之間的聯(lián)系和不同，本項目區(qū)域市場狀況的主要特點，涉及目標客層基本描述2.2個案規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計、環(huán)境景觀、供應(yīng)結(jié)構(gòu)及目標客戶的初步研判，總結(jié)優(yōu)劣勢分析，力求簡單明晰2.3問題點：何謂競品？我們關(guān)注他哪些內(nèi)容？Ａ市場范例案名萬科城花新園養(yǎng)生豪庭皇都花園萬兆東庭我們的優(yōu)勢地理位置外環(huán)線以外外環(huán)線以外外環(huán)線以外外環(huán)線以外區(qū)域狀況地處七寶核心位置，臨近成熟生活中心處于七寶南側(cè)，周邊環(huán)境一般處于七寶南側(cè)，周邊環(huán)境一般小區(qū)周邊多以民房為主交通小區(qū)周邊有近數(shù)條交通線路，項目緊鄰軌道交通9號線目前小區(qū)臨近公交線路缺乏,需步行十五分鐘左右附近公交線路不多，項目客戶出行主要以自備車為主小區(qū)門口擁有3條公交，但路況較差配套周邊多為成熟小區(qū)，靠近樂購、星磚城等區(qū)域商業(yè)中心周邊配套不夠完善，只有唯一超市易初蓮花缺乏與之相對應(yīng)的高端配套設(shè)施，客戶以外區(qū)消費為主小區(qū)配套匱乏，只能依靠周邊社區(qū)規(guī)劃50多萬方整體規(guī)劃，6萬方左右社區(qū)配套商業(yè)規(guī)劃開發(fā)周期較長，多組團缺乏整體協(xié)調(diào)性沿街零星商業(yè)分布總建10萬方，規(guī)劃2萬方左右辦公，配套缺乏容積率1.491.461.751.49我們的劣勢環(huán)境最為臨近虹橋機場，飛機噪音影響頗為嚴重，且周邊缺乏公園綠化臨近閔行體育公園，擁有良好生態(tài)環(huán)境臨近閔行體育公園，擁有良好生態(tài)環(huán)境臨近閔行體育公園，擁有良好生態(tài)環(huán)境產(chǎn)品70/90規(guī)劃限制，產(chǎn)品形態(tài)有限不受限制不受限制不受限制Ａ市場范例[——仁恒河濱城——]【基本資料】建筑面積：72萬㎡容積率：2.3綠化率：60％產(chǎn)品類型：高層住宅戶型：3R：160㎡，4R：224㎡開盤日期：2007.7（最新一批房源）成交均價：22536元/㎡（7.7新開房源成交均價）04年：11101元/㎡/05年：14915元/㎡/06年：15918元/㎡/07年：19275元/㎡產(chǎn)品特質(zhì)：聯(lián)洋的地段、仁恒的品牌效應(yīng)、超大戶型的精裝修平層概念項目自2007年7月推出大房型單元后，其銷售價格亦開創(chuàng)了新紀元，達到22537元/㎡。在將近160-224㎡的超大房型來說，這樣的定價存在相當?shù)氖袌鲲L險。究其原因，不難發(fā)現(xiàn)，由于項目一期成功占領(lǐng)市場之后，隨著聯(lián)洋區(qū)域的新房供應(yīng)有所減少，而二期在前幾批房源推出后，市場均取得了較為良好的反饋，由此看來，在如今的上海整體市場走強的趨勢中，此次的價格提升就會顯得并不是那么突兀了?！究蛻籼卣鳌客饧蛻羰侨屎愕闹匾驮?，從其早先的“仁恒濱江花園”到“仁恒河濱花園”均是該區(qū)域內(nèi)外籍客戶的聚集地。由于地段位置相對出行并不方便，擁有私家車是其目標客源的一大特征。他們的身份特征是：喜好繁華都市，又不想被喧擾的氣氛所影響，故距離大拇指廣場的適中距離，使得他們離塵不離城；喜好奢華的尺度，但又不能容忍面積的浪費。仁恒的精裝修標準，室內(nèi)合理的空間布局，舒適的主臥套房概念，均是這些人群追求的極致尺度。【我們的關(guān)注點】將豪宅的概念最大化，即從面積定位、精裝修的品質(zhì)標準開始，從室內(nèi)的奢華尺度開始打造跳脫區(qū)域行情達到5000元/㎡的個案標桿。同樣在周邊品質(zhì)均較為出挑的個案中，仁恒除了將他的品牌效應(yīng)發(fā)揮到極致之外，其良好的社區(qū)規(guī)劃、統(tǒng)一打造的社區(qū)模式和概念、以及固定擁有的客源支撐者自然成就了其高價位、高品質(zhì)的產(chǎn)品模式。Ａ市場范例項目花園小城萬科白馬九城湖濱奧園嘉城四季花城同盛嘉園立面區(qū)位閔行吳涇松江新橋松江九亭松江九亭嘉定江橋?qū)毶轿鞒菂^(qū)寶山西城區(qū)開發(fā)商萬科萬科九城奧林匹克置業(yè)上海華江萬科三花置業(yè)規(guī)模24萬㎡38萬㎡32萬㎡70萬㎡90萬㎡21萬㎡10萬㎡主力面積1R：55-60㎡2R：85-90㎡2R：66-76㎡3R:89-99㎡84-89㎡1R：66-72㎡2R：81-89㎡58-61㎡1R：61-75㎡2R：83-90㎡1R：66-68㎡2R：90㎡售價（元/㎡）90009800－1250010000-1150012000-14000（含1500元/㎡裝修費）880011000-13000（含1500元/㎡裝修費）9600區(qū)域價格800080009000-100009000-1000081001000010000開盤時間2007/6/172007/9/12007/9/282007/7/72007/9/102007/8/252007/8/28上市套數(shù)1221649168460204261631去化率78．7％80.3％93.5％97.8％85％72.4％98.6％B、項目篇（產(chǎn)品篇）2.3.1規(guī)劃2.3.1.1項目基本經(jīng)濟技術(shù)指標2.3.1.2項目規(guī)劃概要（總體規(guī)劃、建筑規(guī)劃、景觀規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、路網(wǎng)規(guī)劃、商業(yè)會所等配套規(guī)劃等）2.3.1.3項目周邊紅線內(nèi)外不利因素2.3.2建筑2.3.2.1戶型亮點介紹2.3.2.2位置分布介紹2.3.2.3建筑立面介紹2.3.2.4建筑設(shè)計單位介紹需要提煉美化文字，結(jié)合銷售說辭和專業(yè)用語規(guī)范，把項目的主要特點或者特色描述出來需要甲方設(shè)計單位在設(shè)計理念和規(guī)劃特色上先給予說明，在轉(zhuǎn)化為標準的銷售用語涉及銷售承諾和風險控制，很重要的內(nèi)容。B、項目篇（產(chǎn)品篇）2.3.3建材和施工工藝2.3.3.1建材標準2.3.3.2新材料、新技術(shù)的使用以及特點（節(jié)能、綠色建筑和PC等）2.3.3.3重點部位的施工工藝介紹2.3.3.4施工單位介紹2.3.3.5監(jiān)理單位介紹2.3.4智能化設(shè)施（通訊系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、周界報警系統(tǒng)、家居智能化系統(tǒng)等）2.3.5物業(yè)管理2.3.5.1物業(yè)管理公司簡介2.3.5.2物業(yè)管理所獲獎項2.3.5.3物業(yè)管理特色、服務(wù)項目最好有建材展示區(qū)域結(jié)合銷售手冊進行編寫，同樣注重有特色有特點的新工藝，新材料進行編寫。常規(guī)中需要上合同的附件內(nèi)容在此部分需要甲方進行確認。特別主要不要將施工工藝中可能引起客戶異議的、不規(guī)范的、低成本材料等內(nèi)容寫進來，留做客戶答疑。高端別墅物業(yè)在前期設(shè)計專屬性的物業(yè)管理相目及收費標準，提前做品質(zhì)包裝B、項目篇（產(chǎn)品篇）2.3.4項目產(chǎn)品SWOT分析4.1優(yōu)勢4.2劣勢4.3機會4.4威脅每項的分析結(jié)構(gòu)同前面綱要擬寫，找準最重要的內(nèi)容本篇張中著重對劣勢分析轉(zhuǎn)化、重點威脅問題關(guān)注關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)缺點分析，戶型及規(guī)劃分析單獨擬寫，放在前部戶型亮點分析中C、標準流程說辭3.1模型介紹說辭（區(qū)域、項目、單體模型）3.2示范單位、交房標準介紹說辭（裝修標準、裝潢風格介紹）3.3其他展示/品質(zhì)體驗館（建材、節(jié)能技術(shù)、綠色建筑、新技術(shù)等）介紹說辭3.4車位說辭3.5地下室說辭（每月更新1次）

D、標準答客問答客問的結(jié)構(gòu)需要按照前述綱要內(nèi)容編排，避免遺漏，便于整