電話銷售流程

電話銷售流程銷售流程典型的銷售流程銷售日程安排設(shè)定目標(biāo)工作計劃管理系統(tǒng)合格銷售機(jī)會銷售信息開場白探尋需求確定需求推薦產(chǎn)品成交訂單執(zhí)行跟進(jìn)鞏固關(guān)系NYNY銷售面談

(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求

)完美成交

銷售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長期客戶關(guān)系

)制定銷售工作機(jī)會及目標(biāo)客戶星期一星期二星期三星期四星期五一定要清楚日機(jī)會和目標(biāo)打給誰老客戶有聯(lián)系的潛在客戶完全沒有接觸過的潛在客戶打的要點每天定時打盡可能多打內(nèi)容務(wù)必簡要打前務(wù)必準(zhǔn)備好客戶清單工作時別中斷運用客戶管理軟件預(yù)知結(jié)果堅持不懈打前的準(zhǔn)備1.明確目的:一定要清楚自己打給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實現(xiàn)打的目的。

2.明確目標(biāo):目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打的目的和目標(biāo)，這是兩個重要的方面。

3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題:為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打之前必須要明確。銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提問題，是無法得到客戶的信息和需求的。應(yīng)把問題在打前就寫在紙上。

4.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備：你打過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，你要明確客戶可能提什么問題，應(yīng)該事先就知道怎么去回答。打前的準(zhǔn)備

5.設(shè)想中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:100個中通?？赡苤挥?0個是打通的，80個中又往往可能只有50個能找到相關(guān)的人，每次打都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為銷售人員一定要清楚在銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對措施。

6.所需資料的準(zhǔn)備:把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系表，尤其是同事的聯(lián)系很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。銷售人員的自我情緒調(diào)動

溫斯頓·丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠：“在你能夠以情動人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！?/p>

銷售人員想要影響和調(diào)動客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對話，調(diào)動自己的情緒與情感。我們并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤來謀求生存，我們是向客戶提供相應(yīng)的解決方案，為客戶謀利益的同時不斷自我發(fā)展。這是我們銷售工作的初衷。調(diào)整你的肢體語言當(dāng)你彎腰駝背的時候、當(dāng)你愁眉不展的時候、當(dāng)你把身體蜷起來的時候……你的感受是什么？你的內(nèi)心是如何進(jìn)行自我對話的？我很疲乏、很累、我很脆弱……這時，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語速緩慢、聲調(diào)低沉、說話的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清?？蛻艨床坏侥愕娜?，但是通過聲音，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個銷售人員好像很累——他們的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷——滯銷是因為產(chǎn)品不好——我不會購買不好的產(chǎn)品。改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個簡單的舒展運動：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會得到提升和好轉(zhuǎn)。別呆坐在機(jī)前，站起來走動一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過他的聲音想象他的表情與心情。同時提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過感覺到的。讓我們再來看看這一輪客戶的心理動態(tài)：這個銷售人員讓人感覺很舒服——他好像對自己代表的產(chǎn)品很有信心——肯定有不少人買過——似乎也得到過不少肯定——所以應(yīng)該不錯——那我就試試吧。訓(xùn)練你的聲音我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時候我們通過錄音機(jī)等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以為日常的營銷工具，我們就必須學(xué)會更好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實際情況加以訓(xùn)練，以達(dá)到更好的溝通的目的。經(jīng)常聽我們的錄音，我們就可以對自己的銷售進(jìn)行分析和進(jìn)一步的了解了。原來我在中的聲音是這樣的，這種聲音的特質(zhì)是夠真誠/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質(zhì)）。我常用的銷售語式是這樣的，如果我是客戶，我聽到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是……這種感受會不會促動我買單？如果不會，這個聲音和這個聲音所講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購買的沖動？要對自己成功的銷售個案進(jìn)行分析：我打這個時的肢體語言是什么樣的？聲音聽起來是什么樣的？有激情、快樂、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語調(diào)、語調(diào)和抑揚頓挫來帶出這種感覺的？我在這次銷售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經(jīng)驗我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的銷售上？

注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力線構(gòu)建了一個由聲音組成的虛擬世界。在這個世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。如果是客戶主動打進(jìn)的，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？第三聲。鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào)動所有關(guān)于這個客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對面的場景畫面中。鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。同理，我們在打出之前也要對自己進(jìn)行這樣的預(yù)熱：在打之前，把客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對方：樣子、需求……把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開始撥打。把中的聲音跟自己頭腦中的畫面對接起來：通過聲音想象對方是在什么樣的場景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過對話，我們怎樣才能更快速影響客戶情緒，從而達(dá)成交易？銷售開場白的技巧打時應(yīng)有的心態(tài)是高效低成本的銷售工具是讓我建立人際關(guān)系的重要工具每一個都是生意的機(jī)會每一個都是有成本的每一個都是學(xué)習(xí)的機(jī)會每一個都可能對客戶帶來極大的價值每一個都是開心愉快和積極成功的客戶正期待著我打給他我和我的客戶都喜歡通過交流在中我是受歡迎的打越多，就越有機(jī)會成為出色的銷售人員銷售開場白的技巧開場白的五個要素和三個效果開場白要素舉例問候/自我介紹您好！我是烏魯木齊市四方偉業(yè)科技發(fā)展有限公司吸引客戶注意力您看，現(xiàn)在外面冰天雪地，你們哪里暖氣還好嗎？介紹打電話的目的本公司專業(yè)從事